廈門大學(xué)模擬招聘大賽商案例七匹狼

1、案例男士化妝品牌公司四川市場渠道規(guī)劃 案例背景材料 相關(guān)數(shù)據(jù) 題目目錄品牌公司品牌公司一級經(jīng)銷一級經(jīng)銷一級經(jīng)銷一級經(jīng)銷二級二級二級二級二級二級 二級二級 二級二級 二級二級二級二級渠道商店鋪消費者品牌公司一級經(jīng)銷一級經(jīng)銷二級二級二級二級某男士化妝品牌公司渠道管理架構(gòu)一級經(jīng)銷客戶（具有批發(fā)權(quán)的客戶）一級經(jīng)銷客戶（具有批發(fā)權(quán)的客戶） 按照銷售規(guī)模分為a0-a6級，下屬二級經(jīng)銷商 目前二級經(jīng)銷商分布過廣，數(shù)量過大，管理半徑過長 二級經(jīng)營良莠不齊，提供貸款風(fēng)險較大 生意上對于優(yōu)質(zhì)二級依賴較強，對于簡單批發(fā)業(yè)務(wù)依賴較強二級經(jīng)銷商（較大規(guī)模）二級經(jīng)銷商（較大規(guī)模）-面臨發(fā)展空間問題，現(xiàn)有市場趨于飽和，其他

2、區(qū)域受限制（轉(zhuǎn)入其它品牌）-自身零售能力強，認(rèn)為一級經(jīng)銷提供指導(dǎo)意義不大-認(rèn)為自身規(guī)模較大，對于一級經(jīng)銷提供的扣點不滿-在區(qū)域市場經(jīng)營多年，具有當(dāng)?shù)氐仡^優(yōu)勢品牌公司品牌公司-品牌公司更多關(guān)注a0-a2級別大客戶成長，對于a3-a6級客戶提供幫扶以及資源有限-二級空間的壓縮對未來a3-a6客戶成長造成壓力二級經(jīng)銷商（小規(guī)模）二級經(jīng)銷商（小規(guī)模）-面臨生存競爭壓力，抗風(fēng)險能力弱-無法得到急需的一級經(jīng)銷更多指導(dǎo)及服務(wù)-信貸規(guī)模小，或者甚至無法得到一級經(jīng)銷信貸當(dāng)前渠道所面臨的問題管理半徑從有兩種分類方法，分為空間半徑，指的是以一個管理者或管理組織為中心，他所管理的空間范圍；另一種是指縱向半徑，是以一個

3、管理者或管理組織為中心所管理的時間范圍。也就是說管理者所能控制的時空范圍是管理半徑。 一級經(jīng)銷管理半徑：物理半徑 ：從公司所在城市到二級客戶所在地的物理距離，根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌l件、住宿條件等有所不同從屬半徑：下屬管轄、服務(wù)、支持的二級商數(shù)量，根據(jù)自身二級團隊規(guī)模，能力有所不同。一級經(jīng)銷級別客戶數(shù)量所屬二級經(jīng)銷數(shù)量平均每家客戶擁有二級經(jīng)銷客戶數(shù)量a091285142.8a11482158.6a21843023.9a3201407.0a418110.6a55060.1a61720512.1管理半徑以河南為例：一級經(jīng)銷管理物理半徑是以鄭州為中心，管理周圍170公里左右地區(qū)比較到位，而240公里以外如商丘

4、、駐馬店、南陽、安陽等地區(qū)由于時空原因在管理上有鞭長莫及之處。一、市場狀況分布圖一、市場狀況分布圖二、四川店態(tài)結(jié)構(gòu)分析二、四川店態(tài)結(jié)構(gòu)分析項目 網(wǎng)點數(shù)量分析 營業(yè)面積分析 面積占比 10平米以下 10-30平米 30-80平米網(wǎng)點 8平米以上網(wǎng)點 合計 占比 店店專柜 店 專柜 省會 4 45 51 10 00 04 4141415%15%537.6537.622%22%地級市 10109 94 41 14 44 4323235%35%81581533.4%33.4%縣級 26262 212121 15 54 4505050%50%1085108544.6%44.6%合計 4040161617

5、172 29 912129696100%100%2437.62437.6100%100%小型網(wǎng)點小型網(wǎng)點中型網(wǎng)點中型網(wǎng)點大型網(wǎng)點大型網(wǎng)點四川市場店態(tài)情況四川市場店態(tài)情況競品品牌品牌網(wǎng)點面積10平米以下10-30平米30-80平米19間17間9間10間特大型網(wǎng)點12間合計合計96間39間 80平米以上0間56間12間擁店率與擁積率對比擁店率與擁積率對比指標(biāo)指標(biāo)品牌品牌競品競品經(jīng)銷商擁店率（單位：個）（單位：個）( (平均每個經(jīng)銷商擁有的店鋪數(shù)量平均每個經(jīng)銷商擁有的店鋪數(shù)量) )1.811.1經(jīng)銷商擁積率4638經(jīng)銷商數(shù)量情況經(jīng)銷商數(shù)量情況項目項目品牌品牌競品競品經(jīng)銷商數(shù)量53533535其中品牌

6、公司在四川市場有一級經(jīng)銷商其中品牌公司在四川市場有一級經(jīng)銷商1 1個，其總部設(shè)置在成都。個，其總部設(shè)置在成都。綜合競爭力分析綜合競爭力分析網(wǎng)點數(shù)量網(wǎng)點數(shù)量地級市經(jīng)銷商 品牌競品成都市0612470綿陽市3326.6122南充市4152.8124德陽市17142宜賓市1142.852達(dá)州市1560瀘州市5213106涼山州129.646樂山市293.430攀枝花170.256自貢市2163.8106眉山市149.640內(nèi)江市3177.40資陽市259.636巴中市1370廣元市133.830廣安市147.640雅安市253.80甘孜州18.40阿壩州1100遂寧市129.236合計：352437

7、.61336占比65%35%綜合競爭力分析綜合競爭力分析市場份額市場份額/理論業(yè)績理論業(yè)績10年中期市場綜合分析地級市品牌競品成都市21001700綿陽市1500900南充市400675德陽市200175宜賓市1000550達(dá)州市2950瀘州市550400涼山州500400樂山市3500攀枝花300400自貢市300400眉山市250200內(nèi)江市5000資陽市200150巴中市2500廣元市300300廣安市100100雅安市4250甘孜州250阿壩州300遂寧市200170合計97756520品牌占比60%40% 綜合競爭力：業(yè)績綜合競爭力：業(yè)績/網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)點數(shù)/形象形象/服務(wù)服務(wù)/當(dāng)?shù)乜诒櫩彤?dāng)?shù)乜诒櫩?商場）商場）地級市品牌競品成都市12綿陽市12南充市21德陽市12宜賓市12達(dá)州市15瀘州市12涼山州23樂山市15攀枝花21自貢市21眉山市12內(nèi)江市15資陽市13巴中市25廣元市21廣安市21雅安市15甘孜州10阿壩