中華講師網(wǎng)-江猛：經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的基因解密講述

1、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)20112011年度中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)年度中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)曾擔(dān)任百度公司營(yíng)銷總監(jiān)曾擔(dān)任百度公司營(yíng)銷總監(jiān)彩色實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)理論開(kāi)創(chuàng)者彩色實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)理論開(kāi)創(chuàng)者五征汽車集團(tuán)長(zhǎng)期營(yíng)銷顧問(wèn)五征汽車集團(tuán)長(zhǎng)期營(yíng)銷顧問(wèn) 經(jīng)銷商大會(huì)唯一合作老師經(jīng)銷商大會(huì)唯一合作老師 銷售與市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)特約供稿營(yíng)銷老師特約供稿營(yíng)銷老師時(shí)代光華特約高級(jí)講師時(shí)代光華特約高級(jí)講師多家企業(yè)常年經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)多家企業(yè)常年經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)江猛江猛找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)課課 程程 目目 標(biāo)標(biāo)第一章：嬰童第一章：嬰童（鞋子）（鞋子）行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展方向行業(yè)現(xiàn)狀

2、及發(fā)展方向第二章：嬰童經(jīng)銷商盈利模式創(chuàng)新第二章：嬰童經(jīng)銷商盈利模式創(chuàng)新第三章：嬰童經(jīng)銷商渠道下沉，分銷商開(kāi)發(fā)與管理第三章：嬰童經(jīng)銷商渠道下沉，分銷商開(kāi)發(fā)與管理第四章：嬰童廠商凝聚第四章：嬰童廠商凝聚-共贏發(fā)展共贏發(fā)展第五章：嬰童經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理能力新突破第五章：嬰童經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理能力新突破第六章：這些都做到了，我們能獲得什么？第六章：這些都做到了，我們能獲得什么？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第一章：嬰童第一章：嬰童（鞋子）（鞋子）行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展方向行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展方向l 嬰童（鞋子）市場(chǎng)容量比較大：嬰童（鞋子）市場(chǎng)容量比較大：

3、l 嬰童（鞋子）行業(yè)處于快速起步增長(zhǎng)階段：嬰童（鞋子）行業(yè)處于快速起步增長(zhǎng)階段：l 嬰童（鞋子）競(jìng)爭(zhēng)不是太激烈，沒(méi)有領(lǐng)軍企業(yè)，沒(méi)嬰童（鞋子）競(jìng)爭(zhēng)不是太激烈，沒(méi)有領(lǐng)軍企業(yè)，沒(méi)有行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，急需要一個(gè)品牌企業(yè)引領(lǐng)市場(chǎng)：有行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，急需要一個(gè)品牌企業(yè)引領(lǐng)市場(chǎng)：l 嬰童（鞋子）生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有正規(guī)化發(fā)展：以市場(chǎng)需嬰童（鞋子）生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有正規(guī)化發(fā)展：以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向：求為導(dǎo)向：l 經(jīng)銷產(chǎn)品組合沒(méi)有重點(diǎn)，市場(chǎng)銷售沒(méi)有凸現(xiàn)出來(lái)：經(jīng)銷產(chǎn)品組合沒(méi)有重點(diǎn)，市場(chǎng)銷售沒(méi)有凸現(xiàn)出來(lái)：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)市場(chǎng)容量：市場(chǎng)容量：l 全國(guó)（全國(guó)（0-4）歲嬰兒保守估計(jì)：）歲嬰兒保守估計(jì)：3800

4、萬(wàn)（每年出生萬(wàn)（每年出生1000萬(wàn)）；萬(wàn)）；l 一個(gè)季節(jié)兩雙鞋，一年八雙鞋子（春夏秋冬），一年總需求量一個(gè)季節(jié)兩雙鞋，一年八雙鞋子（春夏秋冬），一年總需求量3.04億雙；億雙；l 平均終端銷售價(jià)格平均終端銷售價(jià)格90元元/雙；雙；l 總需求量：總需求量：3.04億億x90元元=273.6億元；億元；l 除去貧困地區(qū)購(gòu)買力弱減去除去貧困地區(qū)購(gòu)買力弱減去800萬(wàn)雙；萬(wàn)雙；l 自己手工做鞋子穿的自己手工做鞋子穿的150萬(wàn)雙；萬(wàn)雙；l 0-4個(gè)月不穿鞋：個(gè)月不穿鞋：330萬(wàn)雙；萬(wàn)雙；l 3.04億億-800萬(wàn)萬(wàn)150萬(wàn)萬(wàn)330萬(wàn)萬(wàn)=2.912億雙鞋子。億雙鞋子。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講

5、師選聘平臺(tái)l 2.912億雙億雙x90元元=262.08億；億；l 262.08 x 8/100=2.09億億找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第二章：嬰童經(jīng)銷商盈利模式創(chuàng)新第二章：嬰童經(jīng)銷商盈利模式創(chuàng)新一、轉(zhuǎn)型時(shí)期經(jīng)銷商的成功觀念一、轉(zhuǎn)型時(shí)期經(jīng)銷商的成功觀念: :1 1、過(guò)去不等于現(xiàn)在（過(guò)去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）、過(guò)去不等于現(xiàn)在（過(guò)去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）2 2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對(duì)公司、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對(duì)公司和品牌）和品牌）3 3、知識(shí)不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成敗）、知識(shí)不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。┱抑v師，就上

6、中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)經(jīng)銷商發(fā)經(jīng)銷商發(fā)展過(guò)程中遇到的困惑和機(jī)遇展過(guò)程中遇到的困惑和機(jī)遇1 1、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題管理有待規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、流程）管理有待規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、流程）員工流動(dòng)性大，整體素質(zhì)問(wèn)題員工流動(dòng)性大，整體素質(zhì)問(wèn)題員工的執(zhí)行力差強(qiáng)人意員工的執(zhí)行力差強(qiáng)人意運(yùn)營(yíng)及公關(guān)成本大運(yùn)營(yíng)及公關(guān)成本大市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)開(kāi)拓遇到阻礙和困難遇到阻礙和困難找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2 2、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商可能面臨的外部問(wèn)題可能面臨的外部問(wèn)題缺少改變，缺少改變，市場(chǎng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)思路思路跟不上跟不上 面對(duì)顧客的消費(fèi)需求變化

7、把握不準(zhǔn)面對(duì)顧客的消費(fèi)需求變化把握不準(zhǔn)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)手忙腳亂面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)手忙腳亂 對(duì)客戶的發(fā)展和銷售不能有效的指導(dǎo)和引導(dǎo)對(duì)客戶的發(fā)展和銷售不能有效的指導(dǎo)和引導(dǎo) （缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解和敏銳度）（缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解和敏銳度）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l1+1=11+1=1l2+12+1l3+4 3+4 l4+9 4+9 l5+7 5+7 l6+186+18 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)渠道遍布天南海北到處都有業(yè)務(wù)關(guān)系；渠道遍布天南海北到處都有業(yè)務(wù)關(guān)系；都能把貨鋪過(guò)去，但是哪里的渠道都不扎實(shí)都能把貨鋪過(guò)

8、去，但是哪里的渠道都不扎實(shí)本地的渠道本地的渠道 “ “蜻蜓點(diǎn)水蜻蜓點(diǎn)水”；沒(méi)有把任何一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)做透；沒(méi)有把任何一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)做透；二、哪種代理商賺不到錢？二、哪種代理商賺不到錢？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)這種代理商是一種這種代理商是一種“坐商坐商”；不主動(dòng)去開(kāi)拓市場(chǎng)；不主動(dòng)去開(kāi)拓市場(chǎng)；不主動(dòng)建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；不主動(dòng)建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；不主動(dòng)與零售商加強(qiáng)關(guān)系；不主動(dòng)與零售商加強(qiáng)關(guān)系；甚至不主動(dòng)去甚至不主動(dòng)去“補(bǔ)貨補(bǔ)貨”，只是依靠過(guò)去的老商業(yè)關(guān)系，只是依靠過(guò)去的老商業(yè)關(guān)系，坐等客戶上門；坐等客戶上門；把貨批發(fā)給下面的批發(fā)商就萬(wàn)事大吉了；把貨批發(fā)給下面的批發(fā)商就萬(wàn)事大吉

9、了；至于那些批發(fā)商能不能有效開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、是不是竄貨就不管了；至于那些批發(fā)商能不能有效開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、是不是竄貨就不管了；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 這種代理商缺乏商業(yè)追求；這種代理商缺乏商業(yè)追求；不努力適應(yīng)批發(fā)零售市場(chǎng)的新變化；不努力適應(yīng)批發(fā)零售市場(chǎng)的新變化；沒(méi)有業(yè)務(wù)計(jì)劃；沒(méi)有業(yè)務(wù)計(jì)劃；不培訓(xùn)員工，得過(guò)且過(guò)；不培訓(xùn)員工，得過(guò)且過(guò)；經(jīng)銷能力總是不見(jiàn)提高，無(wú)法隨著企業(yè)的發(fā)經(jīng)銷能力總是不見(jiàn)提高，無(wú)法隨著企業(yè)的發(fā)展而共同發(fā)展。展而共同發(fā)展。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)不注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理不注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理自身能力不足還不尋找方法自身能力不足還不尋找方

10、法不是努力地開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值；不是努力地開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值；純粹的分銷商，由于不能開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值，也純粹的分銷商，由于不能開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值，也就逐漸失去了本身的價(jià)值。就逐漸失去了本身的價(jià)值?？蛻舻拈_(kāi)發(fā)和管理都沒(méi)有做到位客戶的開(kāi)發(fā)和管理都沒(méi)有做到位找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)重視網(wǎng)絡(luò)渠道的精細(xì)化管理，更善于重視網(wǎng)絡(luò)渠道的精細(xì)化管理，更善于組織和創(chuàng)建社會(huì)資源；組織和創(chuàng)建社會(huì)資源；特特征征找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、經(jīng)銷商盈利模式創(chuàng)新的方向三、經(jīng)銷商盈利模式創(chuàng)新的方向找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1 1、坐商向行商、坐商向行商從粗放經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作的

11、思路轉(zhuǎn)變從粗放經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作的思路轉(zhuǎn)變找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2 2、短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變、短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3%10%60%27% 有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo) 有清晰但短期的目標(biāo)有清晰但短期的目標(biāo) 有較模糊目標(biāo)有較模糊目標(biāo) 無(wú)目標(biāo)無(wú)目標(biāo)哈佛的調(diào)查哈佛的調(diào)查 一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等條件都差不多的年輕人一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等條件都差不多的年輕人目標(biāo)的重要性找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二十五年后二十五年后: : 杯中針杯中針找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)案例分析案例

12、分析兩家汽車電器代理商的發(fā)展歷程兩家汽車電器代理商的發(fā)展歷程A:A:公司已經(jīng)發(fā)展到公司已經(jīng)發(fā)展到4040多人，勢(shì)頭很猛。多人，勢(shì)頭很猛。B B：公司只有十人，士氣有些低落，：公司只有十人，士氣有些低落，他比他比A A公司成立還早公司成立還早原因分析？原因分析？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)我觀察的幾個(gè)方面原因我觀察的幾個(gè)方面原因1 1：領(lǐng)導(dǎo)者的整體素質(zhì)提升，思想格局。：領(lǐng)導(dǎo)者的整體素質(zhì)提升，思想格局。2 2：團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)：團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)3 3：管理者的整體素質(zhì)，管理制度完善。：管理者的整體素質(zhì)，管理制度完善。4 4：營(yíng)銷創(chuàng)新能力：營(yíng)銷創(chuàng)新能力5 5：全員的執(zhí)行力：全員的執(zhí)

13、行力找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)B B公司的現(xiàn)狀公司的現(xiàn)狀l 沖動(dòng)型管理，隨意性大，沖動(dòng)型管理，隨意性大，l 老板自身的思想素質(zhì)低下，老板自身的思想素質(zhì)低下，l 公司沒(méi)有管理制度和規(guī)范流程，公司沒(méi)有管理制度和規(guī)范流程，l 員工偷拿公司自己的財(cái)產(chǎn)，有些是他的親戚，員工偷拿公司自己的財(cái)產(chǎn)，有些是他的親戚，l 銷售沒(méi)有計(jì)劃性，銷售沒(méi)有計(jì)劃性，l 公司分工不明確，公司分工不明確，l 整個(gè)公司缺乏學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。整個(gè)公司缺乏學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3 3、經(jīng)銷商積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)、經(jīng)銷商積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)樹(shù)立做強(qiáng)做大的思想樹(shù)立做強(qiáng)做大的思想l 統(tǒng)一

14、；統(tǒng)一； 康師傅；康師傅； 華龍面的競(jìng)爭(zhēng)；華龍面的競(jìng)爭(zhēng)；l 奶茶的競(jìng)爭(zhēng)；奶茶的競(jìng)爭(zhēng)；l 經(jīng)銷商的升級(jí)和提升經(jīng)銷商的升級(jí)和提升找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)4 4、從推銷的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)、從推銷的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變變找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)5 5、從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變、從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變從產(chǎn)品銷售商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變從產(chǎn)品銷售商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)分分 組組 討討 論論一：什么是品牌？一：什么是品牌？二：我們經(jīng)銷商應(yīng)該建立什么品牌？二：我

15、們經(jīng)銷商應(yīng)該建立什么品牌？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)品牌運(yùn)營(yíng)是一種必然的趨勢(shì)品牌運(yùn)營(yíng)是一種必然的趨勢(shì)品牌運(yùn)作是大家的事情，不只是廠家的事情品牌運(yùn)作是大家的事情，不只是廠家的事情品牌總部（廠家）品牌總部（廠家）廠家廠家-經(jīng)銷商經(jīng)銷商-專賣店專賣店-消費(fèi)者消費(fèi)者找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)區(qū)域聚焦成為第一：樣板市場(chǎng)打造區(qū)域聚焦成為第一：樣板市場(chǎng)打造名次階梯排列名次階梯排列l(wèi)集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一l最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一找講師，就上中

16、華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)品牌經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)“五化五化”特征特征l消費(fèi)階層化：細(xì)分客戶；消費(fèi)階層化：細(xì)分客戶；l渠道網(wǎng)絡(luò)化：區(qū)域精耕細(xì)作；渠道網(wǎng)絡(luò)化：區(qū)域精耕細(xì)作；l經(jīng)營(yíng)職業(yè)化：公司化規(guī)范化運(yùn)營(yíng)；經(jīng)營(yíng)職業(yè)化：公司化規(guī)范化運(yùn)營(yíng)；l競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化：廠商一體做品牌；競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化：廠商一體做品牌；l品牌區(qū)域化：增加產(chǎn)品附加值；品牌區(qū)域化：增加產(chǎn)品附加值；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)經(jīng)銷商面臨的三座大山經(jīng)銷商面臨的三座大山1 1：產(chǎn)品同質(zhì)化：產(chǎn)品同質(zhì)化2 2：價(jià)格戰(zhàn)：價(jià)格戰(zhàn)3 3：利潤(rùn)下滑：利潤(rùn)下滑找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)品牌對(duì)企業(yè)（經(jīng)銷商）的價(jià)值品牌對(duì)

17、企業(yè)（經(jīng)銷商）的價(jià)值l品牌品牌-產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn); ;l品牌品牌-企業(yè)核心價(jià)值的體現(xiàn)企業(yè)核心價(jià)值的體現(xiàn); ;l品牌品牌-質(zhì)量的保證質(zhì)量的保證; ;l品牌品牌-信譽(yù)的保證信譽(yù)的保證; ;l品牌品牌-消費(fèi)者的首選消費(fèi)者的首選; ;找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用1 1：品牌的首要功能在于方便消費(fèi)者的產(chǎn)品選擇，：品牌的首要功能在于方便消費(fèi)者的產(chǎn)品選擇， 縮短消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程?？s短消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程。2 2：強(qiáng)勢(shì)品牌可以享受更高的利潤(rùn)。：強(qiáng)勢(shì)品牌可以享受更高的利潤(rùn)。3 3：品牌可以超越產(chǎn)品的生命周期，是一種無(wú)形資產(chǎn)。：品牌

18、可以超越產(chǎn)品的生命周期，是一種無(wú)形資產(chǎn)。4 4：品牌是經(jīng)銷商的聚寶盆，搖錢樹(shù)。：品牌是經(jīng)銷商的聚寶盆，搖錢樹(shù)。 品牌也是經(jīng)銷商的，你不是嫁衣品牌也是經(jīng)銷商的，你不是嫁衣 品牌需要精耕細(xì)作，你就是種樹(shù)人品牌需要精耕細(xì)作，你就是種樹(shù)人找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)消費(fèi)者對(duì)品牌關(guān)注的五個(gè)度消費(fèi)者對(duì)品牌關(guān)注的五個(gè)度l知名度：顧客因嘗試而購(gòu)買；知名度：顧客因嘗試而購(gòu)買；l認(rèn)可度：顧客從第二次購(gòu)買開(kāi)始；認(rèn)可度：顧客從第二次購(gòu)買開(kāi)始；l美譽(yù)度：用完產(chǎn)品不知不覺(jué)給別人說(shuō)；美譽(yù)度：用完產(chǎn)品不知不覺(jué)給別人說(shuō)；l忠誠(chéng)度：誰(shuí)說(shuō)他用的產(chǎn)品不好，他給誰(shuí)急；忠誠(chéng)度：誰(shuí)說(shuō)他用的產(chǎn)品不好，他給誰(shuí)急；l依賴度

19、：只用此產(chǎn)品；依賴度：只用此產(chǎn)品；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)6 6、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變從做硬終端意識(shí)向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變從做硬終端意識(shí)向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變服務(wù)營(yíng)銷制勝服務(wù)營(yíng)銷制勝 客情刻不容緩客情刻不容緩找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶需求趨勢(shì)：客戶需求趨勢(shì)：現(xiàn)在消費(fèi)者的內(nèi)心變化現(xiàn)在消費(fèi)者的內(nèi)心變化l個(gè)性化個(gè)性化l苛刻化苛刻化l多變化多變化l引導(dǎo)化引導(dǎo)化找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 客戶對(duì)好客戶對(duì)好/ /壞服務(wù)的反應(yīng)壞服務(wù)的反應(yīng)l 好的服務(wù)好的服務(wù): : 他會(huì)平均告訴他會(huì)平均告訴 5 5 個(gè)人個(gè)人有效解決客

20、戶問(wèn)題，有效解決客戶問(wèn)題，95%95%的人會(huì)成忠實(shí)客戶的人會(huì)成忠實(shí)客戶l 壞的服務(wù)壞的服務(wù): : 他會(huì)平均告訴他會(huì)平均告訴 10 10 個(gè)人個(gè)人1/51/5的人會(huì)告訴的人會(huì)告訴2020個(gè)人個(gè)人一次不好的服務(wù)需要一次不好的服務(wù)需要1212次好的服務(wù)來(lái)修正次好的服務(wù)來(lái)修正找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶報(bào)怨歌客戶報(bào)怨歌你說(shuō)過(guò)兩天來(lái)看我你說(shuō)過(guò)兩天來(lái)看我一等就是一年多一等就是一年多365365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)你心里根本沒(méi)有我你心里根本沒(méi)有我早忘記當(dāng)初的承諾早忘記當(dāng)初的承諾我沒(méi)忘記你忘記我我沒(méi)忘記你忘記我連名字你都說(shuō)錯(cuò)連名字你都說(shuō)錯(cuò)證明你一切都是在騙我證明你一切都是在騙我再

21、不會(huì)與你合作！再不會(huì)與你合作！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)影響溝通的要素影響溝通的要素l語(yǔ)言語(yǔ)言l語(yǔ)氣語(yǔ)氣l肢體動(dòng)作肢體動(dòng)作找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)7 7、廠商共贏、商商雙贏的觀念樹(shù)、廠商共贏、商商雙贏的觀念樹(shù)立立找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)這是一個(gè)最好的時(shí)，也是一個(gè)最壞的時(shí)代這是一個(gè)最好的時(shí)，也是一個(gè)最壞的時(shí)代找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)8 8、由經(jīng)營(yíng)向、由經(jīng)營(yíng)向“精精”營(yíng)轉(zhuǎn)變營(yíng)轉(zhuǎn)變l精耕細(xì)作精耕細(xì)作l渠道下沉渠道下沉l市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分l渠道細(xì)分渠道細(xì)分l產(chǎn)品細(xì)分產(chǎn)品細(xì)分找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最

22、大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)9 9、從生意人向商人再到企業(yè)家轉(zhuǎn)變、從生意人向商人再到企業(yè)家轉(zhuǎn)變從個(gè)體戶向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變從個(gè)體戶向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)經(jīng)銷商的三項(xiàng)修煉經(jīng)銷商的三項(xiàng)修煉l由一個(gè)人做事到帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)做事由一個(gè)人做事到帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)做事l由做事管人到調(diào)動(dòng)員工積極性并帶領(lǐng)員工成長(zhǎng)由做事管人到調(diào)動(dòng)員工積極性并帶領(lǐng)員工成長(zhǎng)l由管人到運(yùn)作一個(gè)團(tuán)隊(duì)，成為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)由管人到運(yùn)作一個(gè)團(tuán)隊(duì)，成為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1010、沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào)，、沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào)，大投資帶來(lái)大回報(bào)大投資帶來(lái)大回報(bào)找講師，就上中華講師網(wǎng)

23、中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1111、樹(shù)立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，、樹(shù)立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒(méi)有管理就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)沒(méi)有管理就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)第一家：?jiǎn)T工私拿公司產(chǎn)品回家。第一家：?jiǎn)T工私拿公司產(chǎn)品回家。第二家：管理已經(jīng)進(jìn)入正規(guī)化。第二家：管理已經(jīng)進(jìn)入正規(guī)化。第三家：正在探索之中。第三家：正在探索之中。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第三章：嬰童經(jīng)銷商渠道下沉第三章：嬰童經(jīng)銷商渠道下沉分銷商開(kāi)發(fā)與管理分銷商開(kāi)發(fā)與管理一：營(yíng)銷渠道管理概論一：營(yíng)銷渠道管理概論二：分銷渠道開(kāi)發(fā)二：分銷渠道開(kāi)發(fā)三：分銷商返利變革與激勵(lì)消費(fèi)者三：分銷商返利變革與激勵(lì)消費(fèi)者四：分銷渠道促銷四：分銷渠道促銷找講師，就上

24、中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)渠道的作用與構(gòu)成渠道的作用與構(gòu)成找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3/11/201055 2121世紀(jì)世紀(jì)的市場(chǎng)是狹的市場(chǎng)是狹路相逢勇者勝，逢敵必亮劍路相逢勇者勝，逢敵必亮劍的進(jìn)攻時(shí)代必須的進(jìn)攻時(shí)代必須 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1 1：未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局是渠道一定下沉；：未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局是渠道一定下沉；2 2：市場(chǎng)一定要精耕細(xì)作，競(jìng)爭(zhēng)的必然；：市場(chǎng)一定要精耕細(xì)作，競(jìng)爭(zhēng)的必然；3 3：公司高速成長(zhǎng)的需要；：公司高速成長(zhǎng)的需要

25、；4 4：達(dá)到高市場(chǎng)占有率必須要做到：達(dá)到高市場(chǎng)占有率必須要做到“深度營(yíng)銷深度營(yíng)銷”；5 5：公司集中精力做研發(fā)、生產(chǎn)，戰(zhàn)略規(guī)劃，經(jīng)：公司集中精力做研發(fā)、生產(chǎn)，戰(zhàn)略規(guī)劃，經(jīng)銷商更多的要充分發(fā)揮市場(chǎng)開(kāi)拓的重任；銷商更多的要充分發(fā)揮市場(chǎng)開(kāi)拓的重任；6 6：提升品牌知名度和行業(yè)影響力；：提升品牌知名度和行業(yè)影響力；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)把大區(qū)劃成中區(qū)把大區(qū)劃成中區(qū)；再把中區(qū)劃成小區(qū)路再把中區(qū)劃成小區(qū)路線線深度分銷的具體操作原則深度分銷的具體操作原則客戶數(shù)量客戶數(shù)量店數(shù)店數(shù)戶數(shù)戶數(shù)人口人口交通狀況交通狀況送貨效率送貨效率銷售員拜訪頻率銷售員拜訪頻率銷售人員時(shí)間管理銷售人員時(shí)

26、間管理銷售人員使用的交銷售人員使用的交通工具通工具商品展示率商品展示率找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)深度分銷要做什么？深度分銷要做什么？1 1：買得到買得到2 2：看得到看得到3 3：聽(tīng)得到聽(tīng)得到找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)深度分銷要做什么深度分銷要做什么買得到買得到1：增加銷售網(wǎng)點(diǎn)；增加銷售網(wǎng)點(diǎn)；2：維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量；維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)深度分銷要做什么深度分銷要做什么看看得到得到1 1：增加銷售網(wǎng)點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)鋪貨率增加銷售網(wǎng)點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)鋪貨率，陳列顯示實(shí)力；，陳列顯示

27、實(shí)力；2 2：通路管理：配送商設(shè)置通路管理：配送商設(shè)置； 二批商要有利潤(rùn)二批商要有利潤(rùn)； 專業(yè)化渠道專業(yè)化渠道； 渠道要?jiǎng)?chuàng)新渠道要?jiǎng)?chuàng)新；3 3：團(tuán)隊(duì)管理：?jiǎn)T工考核團(tuán)隊(duì)管理：?jiǎn)T工考核找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)渠道成員聯(lián)誼會(huì)（定期舉辦，增進(jìn)對(duì)品牌了解和相互感情）渠道成員聯(lián)誼會(huì)（定期舉辦，增進(jìn)對(duì)品牌了解和相互感情）樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)（現(xiàn)身說(shuō)法，讓事實(shí)說(shuō)話勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)）樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)（現(xiàn)身說(shuō)法，讓事實(shí)說(shuō)話勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)）優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)（讓分銷商自己說(shuō)話，更真實(shí)可信）優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)（讓分銷商自己說(shuō)話，更真實(shí)可信）分銷商培訓(xùn)大會(huì)（如何更新觀念、如何讓分銷商更賺錢）分銷商培訓(xùn)大會(huì)（如何更新

28、觀念、如何讓分銷商更賺錢）下游客戶的激勵(lì)（如贈(zèng)品、下游客戶的激勵(lì)（如贈(zèng)品、 折扣、旅游等）折扣、旅游等）建立緊密型關(guān)系（如年終業(yè)績(jī)分紅，入股、參股等）建立緊密型關(guān)系（如年終業(yè)績(jī)分紅，入股、參股等）提升生意外價(jià)值（如子女教育或就業(yè)、保險(xiǎn)）提升生意外價(jià)值（如子女教育或就業(yè)、保險(xiǎn)）加強(qiáng)市場(chǎng)的秩序（防止越區(qū)竄貨、低價(jià)銷售行為，如打編碼）加強(qiáng)市場(chǎng)的秩序（防止越區(qū)竄貨、低價(jià)銷售行為，如打編碼）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)變革我們的返利模式：變革我們的返利模式：1230.20.5110%0.61.53返利月銷量店進(jìn)貨第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘

29、平臺(tái)市場(chǎng)攪動(dòng)方式：市場(chǎng)攪動(dòng)方式：更大實(shí)惠讓利于消費(fèi)者，增加市場(chǎng)銷量更大實(shí)惠讓利于消費(fèi)者，增加市場(chǎng)銷量1230.20.515%0.30.71.3攪動(dòng)經(jīng)費(fèi)月均銷量店一年 后呢？5%11.80.5新增銷量再攪動(dòng)新增銷量 三個(gè)月 后呢？五個(gè)月 后呢？市場(chǎng)地位就是這樣市場(chǎng)地位就是這樣一次次的活動(dòng)積累一次次的活動(dòng)積累起來(lái)的起來(lái)的找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)激勵(lì)分銷商的方式：銷售獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)分銷商的方式：銷售獎(jiǎng)勵(lì)一、分銷商銷售獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容：一、分銷商銷售獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容：1 1、目標(biāo)獎(jiǎng)：分銷商完成企業(yè)設(shè)定的銷售目標(biāo)后得到的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。、目標(biāo)獎(jiǎng)：分銷商完成企業(yè)設(shè)定的銷售目標(biāo)后得到的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。2 2、成

30、長(zhǎng)獎(jiǎng)：分銷商的銷售與上年同期相比增長(zhǎng)一定幅度后給予一、成長(zhǎng)獎(jiǎng)：分銷商的銷售與上年同期相比增長(zhǎng)一定幅度后給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。定的獎(jiǎng)勵(lì)。3 3、專售獎(jiǎng)：分銷商不銷售同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而得到的獎(jiǎng)勵(lì)。、專售獎(jiǎng)：分銷商不銷售同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而得到的獎(jiǎng)勵(lì)。4 4、抵押獎(jiǎng)：分銷商按企業(yè)規(guī)定交付一定抵押金后而給予的價(jià)格優(yōu)、抵押獎(jiǎng)：分銷商按企業(yè)規(guī)定交付一定抵押金后而給予的價(jià)格優(yōu)惠?；荨? 5、熱心獎(jiǎng)：分銷商積極參加各種銷售培訓(xùn)和聯(lián)誼活動(dòng)后，廠家給、熱心獎(jiǎng)：分銷商積極參加各種銷售培訓(xùn)和聯(lián)誼活動(dòng)后，廠家給予的獎(jiǎng)勵(lì)。予的獎(jiǎng)勵(lì)。6 6、合作獎(jiǎng)：依據(jù)分銷商的鋪貨情況而給予的一種獎(jiǎng)勵(lì)。、合作獎(jiǎng)：依據(jù)分銷商的鋪貨情況而給予的一種獎(jiǎng)勵(lì)。7

31、7、付款獎(jiǎng)：企業(yè)依據(jù)分銷商的匯款及時(shí)情況給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。、付款獎(jiǎng)：企業(yè)依據(jù)分銷商的匯款及時(shí)情況給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)終端陳列終端陳列l(wèi)時(shí)刻保持鞋子干凈，整齊。時(shí)刻保持鞋子干凈，整齊。l一個(gè)禮拜調(diào)換一次產(chǎn)品陳列位子。一個(gè)禮拜調(diào)換一次產(chǎn)品陳列位子。l產(chǎn)品陳列一定要上量，給消費(fèi)者視覺(jué)沖擊。產(chǎn)品陳列一定要上量，給消費(fèi)者視覺(jué)沖擊。l陳列鞋子要做到：易看，易拿，易體驗(yàn)。陳列鞋子要做到：易看，易拿，易體驗(yàn)。l高中低不同價(jià)位展示。高中低不同價(jià)位展示。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第四章：嬰童廠商凝聚第四章：嬰童廠商凝聚-共贏發(fā)展共贏發(fā)展一：經(jīng)銷商

32、如何配合廠家做市場(chǎng)一：經(jīng)銷商如何配合廠家做市場(chǎng)二：廠商共贏發(fā)展二：廠商共贏發(fā)展 凝聚產(chǎn)生力量凝聚產(chǎn)生力量找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)-資金風(fēng)險(xiǎn)：資金風(fēng)險(xiǎn)： 先賒貨，后付款。先賒貨，后付款。 低價(jià)格，高返利。低價(jià)格，高返利。 單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。 隨時(shí)可以退貨。隨時(shí)可以退貨。 -更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)：更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)： 最好是最好是“中國(guó)總代理中國(guó)總代理100100年不變年不變”； -更多的支持：更多的支持： 廠家更多的人力投入。廠家更多的人力投入。 更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持；更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持； -更好的服務(wù)：更好的服務(wù)： 產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題

33、，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。 及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。 -其他：其他： 廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 品牌力強(qiáng)經(jīng)銷商有面子。品牌力強(qiáng)經(jīng)銷商有面子。 產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足 經(jīng)經(jīng)銷銷商商期期望望廠廠家家找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一：經(jīng)銷商如一：經(jīng)銷商如何配合廠家做市場(chǎng)何配合廠家做市場(chǎng)1.1.選對(duì)池塘釣大魚的商業(yè)智慧選對(duì)池塘釣大魚的商業(yè)智慧2.2.密切廠商客情關(guān)系密切廠商客情關(guān)系3.3.超額完成銷售任務(wù)超額完成銷售任務(wù)4.4.邀請(qǐng)廠家高

34、層到區(qū)域市場(chǎng)考察邀請(qǐng)廠家高層到區(qū)域市場(chǎng)考察5.5.處理好與基層銷售人員的關(guān)系處理好與基層銷售人員的關(guān)系6.6.整體劃一的營(yíng)銷政策執(zhí)行能力整體劃一的營(yíng)銷政策執(zhí)行能力找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 輔導(dǎo)員輔導(dǎo)員 督導(dǎo)員督導(dǎo)員 計(jì)劃員計(jì)劃員 管理員管理員 信息員信息員 處理好與處理好與廠家廠家銷售人員的關(guān)系銷售人員的關(guān)系銷售人員在服務(wù)經(jīng)銷商中間的銷售人員在服務(wù)經(jīng)銷商中間的基本角色基本角色找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)制造商需要什么樣的經(jīng)銷商？制造商需要什么樣的經(jīng)銷商？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選

35、聘平臺(tái)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的四個(gè)流程保證四個(gè)流程保證P P：計(jì)劃：計(jì)劃D D：執(zhí)行：執(zhí)行C C：檢查：檢查A A：修正：修正戴明法戴明法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 團(tuán)隊(duì)任務(wù)：建塔團(tuán)隊(duì)任務(wù)：建塔( (時(shí)間時(shí)間1010分鐘分鐘) )找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二：廠商共贏發(fā)展二：廠商共贏發(fā)展 凝聚產(chǎn)生力凝聚產(chǎn)生力量量1 1、代理商和廠商是單純的魚水關(guān)系？、代理商和廠商是單純的魚水關(guān)系？2 2、代理商與廠商的關(guān)系實(shí)質(zhì)、代理商與廠商的關(guān)系實(shí)質(zhì)3 3、雙贏才是大格局、雙贏才是大格局4 4、廠商密切合作的原因、廠商密切合作的原因5 5、廠商如

36、何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟、廠商如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)廠商關(guān)系發(fā)展現(xiàn)狀與實(shí)質(zhì)？廠商關(guān)系發(fā)展現(xiàn)狀與實(shí)質(zhì)？ 單純單純的的買賣關(guān)系買賣關(guān)系嗎？嗎？ 只有只有交易關(guān)系嗎？交易關(guān)系嗎？ 上帝關(guān)系嗎？上帝關(guān)系嗎？ 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 魚水關(guān)系嗎？魚水關(guān)系嗎？ 打得一片火熱、不分你我，鐵哥們，感情深，一口悶。打得一片火熱、不分你我，鐵哥們，感情深，一口悶。 結(jié)局：沒(méi)有了自己的原則結(jié)局：沒(méi)有了自己的原則; ; 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是:u經(jīng)銷商經(jīng)銷商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴；u銷售

37、人員銷售人員是客戶顧問(wèn)是客戶顧問(wèn)：u對(duì)代理商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)對(duì)代理商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)廠商形成：u相同的利益共贏相同的利益共贏目標(biāo)目標(biāo); ;u較高的忠誠(chéng)度較高的忠誠(chéng)度; ;u先進(jìn)的營(yíng)銷理念先進(jìn)的營(yíng)銷理念; ;u穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡(luò)終端穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡(luò)終端; ;找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望l廠家真心希望經(jīng)銷商長(zhǎng)期合作廠家真心希望經(jīng)銷商長(zhǎng)期合作l廠家期望經(jīng)銷商和企業(yè)一起快速發(fā)展廠家期望經(jīng)銷商和企業(yè)一起快速發(fā)展l廠家期望和經(jīng)銷商形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同占領(lǐng)市廠家期望和經(jīng)銷商形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)l廠家對(duì)經(jīng)

38、銷商的管理是嚴(yán)肅的廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理是嚴(yán)肅的“愛(ài)愛(ài)”l經(jīng)銷商就是廠家營(yíng)銷部門的延伸經(jīng)銷商就是廠家營(yíng)銷部門的延伸找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)經(jīng)銷商和廠家合作的現(xiàn)狀經(jīng)銷商和廠家合作的現(xiàn)狀l團(tuán)隊(duì)發(fā)展是否跟得上廠家的發(fā)展團(tuán)隊(duì)發(fā)展是否跟得上廠家的發(fā)展l廠家的營(yíng)銷思路能否快速領(lǐng)悟和高效執(zhí)行廠家的營(yíng)銷思路能否快速領(lǐng)悟和高效執(zhí)行l(wèi)廠家有新產(chǎn)品推出經(jīng)銷商的態(tài)度怎么樣廠家有新產(chǎn)品推出經(jīng)銷商的態(tài)度怎么樣l經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系你是如何定位的經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系你是如何定位的l經(jīng)銷商對(duì)廠家的管理制度和營(yíng)銷制度態(tài)度經(jīng)銷商對(duì)廠家的管理制度和營(yíng)銷制度態(tài)度找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)經(jīng)銷

39、商和總部的關(guān)系協(xié)作更上一層樓經(jīng)銷商和總部的關(guān)系協(xié)作更上一層樓l大樹(shù)底下好乘涼；大樹(shù)底下好乘涼；l“密切配合密切配合”的經(jīng)銷商才能跟上發(fā)展腳步的經(jīng)銷商才能跟上發(fā)展腳步l我們總是要忠誠(chéng)一次才有出息；我們總是要忠誠(chéng)一次才有出息；l配合總部打造成當(dāng)?shù)氐钠放七\(yùn)營(yíng)商；配合總部打造成當(dāng)?shù)氐钠放七\(yùn)營(yíng)商；l總部的最新?tīng)I(yíng)銷理念要在當(dāng)?shù)氐谝粫r(shí)間打響，這總部的最新?tīng)I(yíng)銷理念要在當(dāng)?shù)氐谝粫r(shí)間打響，這是營(yíng)銷制勝之道。是營(yíng)銷制勝之道。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)鼓勵(lì)文化：經(jīng)鼓勵(lì)文化：經(jīng)典贊美三句典贊美三句l我很（贊）欣賞你我很（贊）欣賞你l你真不簡(jiǎn)單你真不簡(jiǎn)單l我很佩服你我很佩服你找講師，就上中華講師網(wǎng)

40、 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第五章：第五章：嬰童經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理能力新突破嬰童經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理能力新突破一、經(jīng)銷商如何巧用營(yíng)銷組合策略一、經(jīng)銷商如何巧用營(yíng)銷組合策略二二. . 經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng), ,提升經(jīng)銷商老板的管理提升經(jīng)銷商老板的管理能力能力 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、經(jīng)銷商如何巧用營(yíng)銷組合策略一、經(jīng)銷商如何巧用營(yíng)銷組合策略1 1、產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品組合策略2 2、價(jià)格創(chuàng)新策略、價(jià)格創(chuàng)新策略3 3、渠道創(chuàng)新策略、渠道創(chuàng)新策略4 4、高效促銷策略、高效促銷策略5 5、創(chuàng)新服務(wù)策略、創(chuàng)新服務(wù)策略6 6、客戶關(guān)系管理策略、客戶關(guān)系管理策略找講師，就上中華講

41、師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二二. . 經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)提升經(jīng)銷商老板的管理能力提升經(jīng)銷商老板的管理能力 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1：非公司化運(yùn)作的現(xiàn)狀及局限：非公司化運(yùn)作的現(xiàn)狀及局限l規(guī)模小規(guī)模小-實(shí)力小；實(shí)力小；l各自為戰(zhàn)各自為戰(zhàn)-老板消防隊(duì)員老板消防隊(duì)員-忙；忙；l市場(chǎng)運(yùn)作能力跟不上；市場(chǎng)運(yùn)作能力跟不上；l資源浪費(fèi)；資源浪費(fèi)；l削弱了市場(chǎng)的控制能力；削弱了市場(chǎng)的控制能力；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況l經(jīng)銷商的出身現(xiàn)狀。經(jīng)銷商的出身現(xiàn)狀。l經(jīng)銷商學(xué)習(xí)資源匱乏經(jīng)銷商學(xué)習(xí)資源匱乏l長(zhǎng)

42、期經(jīng)驗(yàn)主義導(dǎo)致長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)主義導(dǎo)致l成立營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員。成立營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2 2：公司化運(yùn)作的好處：公司化運(yùn)作的好處l提高整體的競(jìng)爭(zhēng)力，品牌競(jìng)爭(zhēng)力；提高整體的競(jìng)爭(zhēng)力，品牌競(jìng)爭(zhēng)力；l提高盈利能力；提高盈利能力；l提高經(jīng)營(yíng)素質(zhì)；提高經(jīng)營(yíng)素質(zhì)；l廠商共贏，迅速做大；廠商共贏，迅速做大；找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3 3：加強(qiáng)管理：加強(qiáng)管理提高公司化運(yùn)作程度提高公司化運(yùn)作程度l組織架構(gòu)和管理體系。組織架構(gòu)和管理體系。l建立各項(xiàng)管理制度建立各項(xiàng)管理制度l制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃l勇于創(chuàng)新，提升管理水平。勇于創(chuàng)新，提升管理水平。

43、l充分發(fā)回總部?jī)?yōu)勢(shì)充分發(fā)回總部?jī)?yōu)勢(shì)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)4：經(jīng)銷商具備的八項(xiàng)核心技能：經(jīng)銷商具備的八項(xiàng)核心技能：1 1：理解員工：理解員工 2 2：良好溝通：良好溝通 3 3：時(shí)間管理：時(shí)間管理 4 4：績(jī)效管理：績(jī)效管理 5 5：積極指導(dǎo)：積極指導(dǎo) 6 6：給予激勵(lì)：給予激勵(lì)7 7：積極應(yīng)對(duì)：積極應(yīng)對(duì) 8 8：職業(yè)道德：職業(yè)道德 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)討論時(shí)間：討論時(shí)間：5 5分鐘分鐘一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒(méi)水吃.請(qǐng)幫小和尚們想想：怎樣才能有水吃？找講師，就上中華講師網(wǎng)

44、 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)l 規(guī)章制度不全規(guī)章制度不全, ,陳舊過(guò)時(shí)，陳舊過(guò)時(shí)，l 分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象，分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象，l 紀(jì)律松弛紀(jì)律松弛, ,管理混亂管理混亂, ,l 沒(méi)有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)， 應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)策略：l 四定四定: :定崗位定崗位, ,定工作定工作, ,定人員定人員, ,定責(zé)任；定責(zé)任；l 四個(gè)方面四個(gè)方面: :職責(zé)職責(zé), ,權(quán)限權(quán)限, ,工作內(nèi)容與要求工作內(nèi)容與要求, ,檢查與考核；檢查與考核；l 行為規(guī)范化行為規(guī)范化, ,管理制度化管理制度化, ,工作目標(biāo)化；工作目標(biāo)化； 崗位責(zé)任化崗位責(zé)任化, ,行為文明化行為文明化, ,衣著整潔化；衣著整潔化；

45、早會(huì)和晚會(huì)制度；早會(huì)和晚會(huì)制度； 三個(gè)和尚的啟示：三個(gè)和尚的啟示：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段創(chuàng)立期動(dòng)蕩期穩(wěn)定期高產(chǎn)期調(diào)整期找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)群體向團(tuán)隊(duì)的過(guò)渡群體向團(tuán)隊(duì)的過(guò)渡找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)開(kāi)放的溝通開(kāi)放的溝通明確的目標(biāo)明確的目標(biāo)有效的工作流程有效的工作流程相互信任和尊重

46、相互信任和尊重一致的承諾一致的承諾持續(xù)的學(xué)習(xí)持續(xù)的學(xué)習(xí)統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)高昂的士氣高昂的士氣高績(jī)效團(tuán)隊(duì)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)高績(jī)效經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的特征高績(jī)效經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的特征找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)如何提升團(tuán)隊(duì)效率如何提升團(tuán)隊(duì)效率l關(guān)懷、支持，以事實(shí)為依據(jù)關(guān)懷、支持，以事實(shí)為依據(jù)l保持適當(dāng)?shù)膹椥院腿嵝员３诌m當(dāng)?shù)膹椥院腿嵝詌同意團(tuán)隊(duì)所同意的事情同意團(tuán)隊(duì)所同意的事情l積極主動(dòng)地傾聽(tīng)積極主動(dòng)地傾聽(tīng)l堅(jiān)定地相信直覺(jué)堅(jiān)定地相信直覺(jué)l適當(dāng)?shù)厥┘訅毫m當(dāng)?shù)厥┘訅毫φ抑v師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)管理者最關(guān)鍵的激勵(lì)技術(shù)管理者最關(guān)鍵的激勵(lì)技術(shù)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)激勵(lì)人，一定要了解人；激勵(lì)人，一定要了解人；員工需求比較表員工需求比較表 上司認(rèn)為下屬最想獲得的上司認(rèn)為下屬最想獲得的下屬最想獲得的下屬最想獲得的1.1.好的薪水待遇好的薪水待遇1.1.口頭稱贊口頭稱贊2.2.工