商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)資料

1、商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)資料第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？一、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)是包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等于住宅樓有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)地產(chǎn)如shoppingmall項目，可以達(dá)到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)地產(chǎn)項目僅有幾百平方米，甚至更小。對于規(guī)模龐大的商業(yè)地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投資回報形式的模式；對于規(guī)模較小的商業(yè)地產(chǎn)而言，大多數(shù)項目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營管理模式下租

2、金回收的方式、但很多小規(guī)模商業(yè)地產(chǎn)、公寓、寫字樓等項目在底商和個類商業(yè)街、商業(yè)市場則采用商鋪出售、零散經(jīng)營的模式。在現(xiàn)實生活中，我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣場以及現(xiàn)在新興的shoppingmall三種業(yè)態(tài)。二、商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？商業(yè)地區(qū)與住宅的前期規(guī)劃有很大的差異、住宅是要實的，主要考慮地塊賣給什么樣的人，后期營銷中也注重針對它的客戶。大賣場（shoppingmall）規(guī)劃非常復(fù)雜，前期需要很多論證，考察國內(nèi)外大量shoppingmall。設(shè)計做好再招商，先招主力店，找平均在兩萬平方米以上的商家，基礎(chǔ)是開發(fā)商主動聯(lián)系的。主力店確定之后，再招小專賣店，通過各種形式的廣告讓經(jīng)銷商到銷售

3、現(xiàn)場來談，主力店是shoppingmall最關(guān)鍵的因素，如果其有一定的品牌就能夠形成一定的客流量。商業(yè)地產(chǎn)和住宅：傳銷與直銷的不同全國各地雖然開發(fā)了很多商業(yè)項目，但發(fā)展商海妹有認(rèn)清商業(yè)地產(chǎn)和住宅開發(fā)的區(qū)別，如果住宅開發(fā)可稱是直銷的話，那么商業(yè)地產(chǎn)則是傳銷。人型shop-pingmall關(guān)鍵是主力店招商，主力店不來或者檔次不夠，招商就不成功。國內(nèi)發(fā)展商低估了這個難度，上來先做規(guī)劃設(shè)計，規(guī)劃設(shè)計做完再去招商或者再定價。如果你是直銷可以自己決定戶型，如果傳銷先談好合作意向，每層至少多少萬平方米，距市中心距離不能超過多少，前臺后臺的比例，你給它量身定做。招商走在前面或者同步。商業(yè)地產(chǎn)要賣現(xiàn)房、住宅和商

4、鋪，一個是用來住，一個是用來賺錢的。但商場真正的做法只有一個，就是現(xiàn)房。現(xiàn)金對商人很重要，店鋪買來是要做生意，有人說買來店鋪可以做投資。一個人如果買住宅，考慮好長的時間，他希望可以有很好的居住環(huán)境，有可能一兩年前看中了來買，他自己會告訴自己，我現(xiàn)在買的話價格比較便宜，以后買的話可能會漲價，或者我們買的朝向未必可以買得到，這個在住宅期房里可以做到。第二章 什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？市場調(diào)查是商用業(yè)務(wù)開發(fā)、經(jīng)營策劃的基礎(chǔ)性工作，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，此言乃真理。商業(yè)地產(chǎn)策劃所需要的商業(yè)、商圈、商用物業(yè)調(diào)查，與住宅、寫字樓物業(yè)市場或純商業(yè)經(jīng)營相比，調(diào)查的區(qū)域更彈性、更集中、內(nèi)容更廣泛、程

5、度更深入，相應(yīng)難度會更大一些，因此有必要就此問題作專題討論，與大家交流共享，并就教于大方之家。一、市調(diào)分類商業(yè)地產(chǎn)策劃和首期市場調(diào)查，按不同的目標(biāo)、任務(wù)、模式、方式、可分為以下幾類：1、按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專題研究調(diào)查、項目定位調(diào)查2、按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個案深入調(diào)查3、按操作方法分：實地考察調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查4、按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察二、市場準(zhǔn)備無論做哪類市場調(diào)研，都應(yīng)有充分準(zhǔn)備，才能有的放矢，提高效率，防止遺漏。 準(zhǔn)備工作一般有：1、 明確任務(wù)明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時間、質(zhì)量等要求：2、 團(tuán)隊分工明確團(tuán)隊（

6、工作小姐）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系：3、 工作計劃why、what、where、when、who、how、money(swlhlm)：4、 資料預(yù)熱有關(guān)調(diào)查城市區(qū)位（商圈、項目的書刊、報紙、網(wǎng)站等公開信息與內(nèi)部資料）：5、 配齊工具準(zhǔn)備好考察表格、問卷、防談提綱、公司資料、數(shù)碼相機(jī)、攝像槍等：6、 考察線路前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ?、入口、行走方向、重要?jié)點、出口等預(yù)計、判斷及分工協(xié)作安排：7、 時間安排市場時段的安排（平口、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時間長短的估算，考察項目、地段的時序安排等。三、基本概念理解與應(yīng)用在市調(diào)和商業(yè)地產(chǎn)策劃中常用到如下基本術(shù)語、名詞、需要有共同的界定：1

7、、區(qū)位、板塊、商圈、商業(yè)中心、地段、節(jié)點、地標(biāo)。這是組地理學(xué)、規(guī)劃學(xué)、商業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念。區(qū)位帶帶總性的規(guī)劃學(xué)用語，指為某種經(jīng)濟(jì)、政治社會活動所占據(jù)的場所，在某一城市（地區(qū)）中所處的空間位置。2、板塊住宅房地產(chǎn)開發(fā)、營銷常用的詞語，一般指住在小區(qū)相對集中開發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華難板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。3、商圈零售學(xué)用語，現(xiàn)商用午夜開發(fā)也借用該詞。意指商業(yè)圈或商勢圈，指在一定時間內(nèi)達(dá)到某一購物或消費頻率的顧客群。以其所處的最遠(yuǎn)距離為半徑，劃定的一系列圓形成方形區(qū)域。簡言之，即為有限選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費的顧客分布區(qū)域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈

8、（離消費地最進(jìn)，吸納總量50-80%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納5-25%顧客的范圍）。顯然，“商圈”現(xiàn)有兩種用法，一是正式的零售界用法，著重指西那的目標(biāo)顧客分布空間范圍。另一是現(xiàn)流行的房地產(chǎn)開發(fā)和每體借用后產(chǎn)生歧意的用法，著重指商家聚集的區(qū)域、地段。我們使用時，若有必要，應(yīng)指明商圈的準(zhǔn)確涵義。4、商業(yè)中心歸化學(xué)用語，與商業(yè)功能區(qū)同義，與通俗的“商圈”稱法接近，一般分市級、區(qū)級、社級、鄰里四級。地段傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶及街道、馬路、干道兩側(cè)分布為主，因此商圈、商業(yè)中心再可細(xì)分為某一地段，房地產(chǎn)開發(fā)也常用此術(shù)語。節(jié)點規(guī)劃學(xué)用于，指觀察者、步行入進(jìn)出、經(jīng)過的集中焦點，基本上是交叉口、交通轉(zhuǎn)換處

9、、十字路口、建筑形態(tài)的變換點等，他們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性。商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場、餐飲美食城、電影院、交通廣場、著名地標(biāo)式建筑作為節(jié)點。地標(biāo)與節(jié)點構(gòu)成城市空間或商業(yè)中心另一類參照點，觀察者一般不能進(jìn)入內(nèi)部，僅具外在主觀、仰視、眺望的視覺必性，如超高層公共建筑、鐘樓、塔頂、廣告招牌、山頂。應(yīng)用：上述感念常用，應(yīng)熟練掌握與區(qū)分，清晰界定市調(diào)查范圍：上述概念的空間范圍，除不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，基本是從大到校排列，應(yīng)根據(jù)特定人物選擇市調(diào)區(qū)域。處書面正式報告，應(yīng)使用準(zhǔn)確、學(xué)術(shù)性用語。5、業(yè)態(tài)、業(yè)種 零售商業(yè)用語，現(xiàn)對零售消費的各類商戶也適用此術(shù)語。

10、業(yè)態(tài)指細(xì)分市場面向某種類目標(biāo)顧客購買水平與習(xí)慣的商店營業(yè)形態(tài)，特征是“怎么變”。目前中國有10多種零售業(yè)態(tài)，日本20多種，美國40多種。業(yè)種指面向顧客某類用途的商店營業(yè)種類，特征是“賣什么”。目前國內(nèi)零售消費市場可細(xì)分上百個業(yè)種，國外發(fā)達(dá)國家更多，難以勝數(shù)。四、市調(diào)內(nèi)容和考察次序商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（定位）策劃，最常見的市調(diào)是基礎(chǔ)普查、全地段重點考察，其次是專項調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點考察（類似項目、競爭項目。新興與特色項目），前者一般會覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。市調(diào)有兩個前提，一是實地考察前應(yīng)對區(qū)位的功能有所判別，是商務(wù)區(qū)，還是商業(yè)居住混合區(qū)，或是商業(yè)功能區(qū)，后者再分市、

11、區(qū)、社區(qū)、鄰里四級商業(yè)區(qū)，實考主要是印證和具體細(xì)節(jié)了解；二是事先掌握區(qū)位、板塊、商圈內(nèi)的面、線、點關(guān)系，而是板塊、商圈（區(qū)位比面要大些），線是低端、路街沿線，點是重要、大型商家和節(jié)點。商圈的基本功能、定位、檔次、氣氛、交通、客流量等，主要通過“面”觀察。 商業(yè)業(yè)種集聚、檔次、氣氛、簡直形態(tài)及專業(yè)店、專賣店、便利店、小吃店、服務(wù)店等，通過“線”觀察。購物中心、大賣場、特色店、新開店、娛樂、休閑廣場等，通過“點觀察。調(diào)查過程及內(nèi)容，按當(dāng)時的要求分工細(xì)定，但調(diào)查結(jié)果均要反映下述內(nèi)容： 商業(yè)圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成、大致比例關(guān)系、商戶總量、商品種類、品質(zhì)產(chǎn)地、品牌、重點商戶經(jīng)營概貌： 商業(yè)競爭趨勢（同質(zhì)或

12、互補、同檔或錯位、過量或缺少、主要競爭手段） 客流量、購物消費者特征（年齡、性別、職業(yè)、關(guān)聯(lián)消費寬度、可停留時間）： 路街條數(shù)、長度、寬度、建筑層數(shù)、風(fēng)格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進(jìn)深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓虹燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度。主要節(jié)點的功能構(gòu)成、空間間距，路街步行、購物、休閑的舒適度、安全度、趣味性； 商圈內(nèi)寫字樓、酒店、娛樂、醫(yī)院、文教、公園、景點、政府機(jī)關(guān)、重點住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)量、檔次、服務(wù)對象、經(jīng)營狀況與購物消費場所的關(guān)聯(lián)度: 商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價水平及走勢、租售比例、付款方式、空置率等）： 在建、擬建大型商用物業(yè)個案，城建規(guī)劃重點，街區(qū)改

13、造和重點扶持對象，政府管制水平等。五、市調(diào)方式方法目前階段，我們主要采用簡便、使用的方式方法：1、 實地觀察法。通過目測、筆記、攀談、購物、消費體驗方式掌握商圈基本概貌。有必要時，需不同時段反復(fù)觀察、體驗才有意義。2、 訪談法。通過個別面談、小組座談，較深入了解本地零售經(jīng)營從業(yè)人員、物業(yè)開發(fā)經(jīng)營商、商圈內(nèi)服務(wù)從業(yè)人員、政府主管部門人員、當(dāng)?shù)鼐用衽c家庭、異地居民與家庭成員對商圈的認(rèn)識和傾向。3、 問卷法。通過街頭攔截式問卷填寫、電話問卷填寫、訪談問卷填寫、問卷置留填寫等進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計及分析。4、 參展法。參加行業(yè)會展、企業(yè)營銷展示會、主題研討會、大型樓盤、商號開盤、開業(yè)儀式等活動，集中了解參加會展

14、商戶近況、動向、收集營銷推廣材料及區(qū)域市場信息。第三章 招商人員必須具備的基本要求一、基本素質(zhì)1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不餒。具體表現(xiàn)為要具備：a、事業(yè)心：包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；b、責(zé)任感：是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策：敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。c、意志力：意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑、商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的斗爭。

15、d、自控能力：招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力a、商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)、招商人員必須掌握這些基本知識、適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。b、商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為時一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析道最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。c、招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。

16、招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，試用有效的語法、修辭和邏輯，試表達(dá)更具有吸引力、說服力和感染力。3、具備良好的現(xiàn)象判斷力和靈活應(yīng)變能力a敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對方的投資意圖和實力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀察、分析：進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。b、應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形式的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利己方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取，勇于開拓，談判時做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。3、儀態(tài)(1)以站立姿勢工作的招商人員，其正確的站立姿勢應(yīng)是：雙腳與兩肩同寬，自然垂直分

17、開（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹），雙腿不能叉得太開，不能抖動。(2)以坐姿工作的招商人員，必須坐姿端正。雙腿自然以防，雙膝并攏，不得蹺二郎腿，不得抖動雙腿，不得將推搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。(3)工作時間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工作臺上。(4)以站姿工作時，雙手應(yīng)背在背后；以坐姿工作時，雙手平放臺面、自然下垂或放在腿上，不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、摳鼻孔、不得敲擊或玩弄其他物品。(5)行走要快，但不能跑。不得二人搭肩、挽手而行。與客人相遇應(yīng)靠邊行走，不得從二人中間穿行。與顧客同事出門（包括電梯門），應(yīng)讓

18、顧客現(xiàn)行，請人讓路要先講“對不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。(6)為客人指方向時應(yīng)五指并攏做指示，不得出手指或筆桿指客人或為人指方向。(7)見顧客入招商部，應(yīng)立即起立，以標(biāo)準(zhǔn)站姿迎接客人。(8)帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場時，所有人員均應(yīng)藏安全帽并在顧客的右前方指引，乘電梯時，招商人員應(yīng)一手按住電梯門，另一手五指并攏示意客戶進(jìn)出。4/儀表1、衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。2、每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食品以保證口腔清新。3、頭發(fā)要常洗，整齊。男員工頭發(fā)以及發(fā)腳不蓋耳部及后衣領(lǐng)為適度；男員工不得化妝，不準(zhǔn)燙卷發(fā)。不準(zhǔn)留胡須，頭發(fā)不得有頭屑；女員工頭梳理整齊，不得披頭散發(fā)

19、。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。4、招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。5、不得佩戴過多飾物，不得帶吊墜耳環(huán)，不得帶戒指和手鏈。不得留長指甲，女員工不得在指甲上涂色。6、必須佩帶員工卡，統(tǒng)一佩戴在左胸處，女員工將工卡掛在左領(lǐng)口適當(dāng)位置，男員工將工卡掛在工裝左胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。7、不得當(dāng)眾整理個人衣物。不得將任何物件夾在腋下。表情1、 微笑，是招商人員最起碼應(yīng)有的表情。2、 面對顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實、友好，必要時還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神亢奮、不卑不亢。3、 和顧客交談時應(yīng)眼望對方，頻頻點頭稱是，其細(xì)微表情是：目光凝視、適度避閃。4、 不得哼歌

20、曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品，發(fā)出不必要的聲響?？人?、打噴嚏時應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說“對不起”。5、 上班時間不得抽煙、吃東西、讀與工作無關(guān)的雜志、小說等。6、 招商人員在顧客講話時應(yīng)全神貫注、用心傾聽，不得東張西望、心不在焉。7、 在為顧客服務(wù)時不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。8、招商人員在服務(wù)、工作、打電話、與顧客交談時，如果有客人走進(jìn)，應(yīng)立即點頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來臨。不得無所表示，不能等客人先開口。言談1、 聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、不要裝腔作勢，聲量不要太高，也不要太低，以免影響他

21、人或?qū)е骂櫩吐牪惶宄?。不要急功近利地推銷商鋪，要給客戶一種自我的感覺2、 不準(zhǔn)講粗話，不準(zhǔn)使用蔑視和侮辱性的語言。3、 三人以上講話，要用互相都懂的語言，最好用普通話或白話。4、 不得模仿別人的語言和語調(diào)。5、 不講過分的玩笑話。6、 說話要注意藝術(shù)，多用敬話，注意“請”、“謝”字不離口。7、 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對客人不尊重。8、 要注意稱呼客戶姓氏，未知姓氏之前，要稱聽“先生”或“小姐”。9、 指第三者時不能用“他”稱呼，應(yīng)稱“那位先生（女士）”。10、 無論從客戶手里接過任何物品，都要說“謝謝”。11、 顧客道謝時，應(yīng)答“不用謝”，“別客氣”。不得毫無反應(yīng)。12、 顧客

22、來時立即氣力點頭問好：“先生（女士/小姐），你好！歡迎光臨南花園，您想看商鋪嗎？13、當(dāng)顧客示意需要你幫助時，應(yīng)雙手遞上名片并自我介紹：“我叫xxx，我可以幫您介紹一下嗎！先生（小姐）！14、當(dāng)顧客對樓盤滿意而準(zhǔn)備離去時，售樓人員應(yīng)主動說：“x先生（小姐），如果方便的話請留下電話，便于我們與您聯(lián)系”。15、當(dāng)顧客表示對樓盤表現(xiàn)出不滿意準(zhǔn)備離去時，售樓人員應(yīng)說：“x先生(小姐)，能留下電話與聯(lián)系和聯(lián)系地址嗎？如果我們商鋪有新的優(yōu)惠措施，我們可以及時與您聯(lián)系?！?6、當(dāng)客戶遞名片給你時，應(yīng)雙手接過名片，仔細(xì)看一遍，并將對方稱謂細(xì)聲讀一遍。17、顧客離開時，招商人員將客戶送到招商部門，為其開門說：“

23、走好，歡迎下次光臨?！?8、任何時候不準(zhǔn)將“喂”或“不知道”，對客戶說，可以說“我?guī)湍銌栆幌隆?，或“我看一下資料”。19、因事暫時離開接待中的客人時，一律講“對不起，請稍候；”如果離開時間較長，回來后要講“對不起，讓您久等了?！辈坏靡谎圆话l(fā)就開始介紹。20、當(dāng)在接待客戶的過程中有電話打來，一律講“對不起，我接個電話”；快速聽完電話再次對客人講“對不起！”21、當(dāng)為顧客介紹完以后應(yīng)主動詢問：“還有什么我可以幫您的請直接找我.”22、談及其他樓盤時，千萬不要用詆毀的語言。著裝服飾1、 招商人員統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。2、 鈕扣要全部扣好，穿工裝時，不論男女第一個鈕扣應(yīng)扣上，不得敞

24、開外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須打正。3、 工裝外衣袖、衣領(lǐng)、襯衣領(lǐng)口處，不得顯露個人衣物；工裝外不得顯露個人物品和紀(jì)念章、筆、紙燈。4、 按規(guī)定穿皮鞋上班，不準(zhǔn)訂金屬掌，男員工禁止穿涼鞋。女員工穿肉色或淺色襪子。第四章 項目介紹統(tǒng)一說明一發(fā)展商介紹a.發(fā)展商的實力、形象、市場口碑b.發(fā)展商的開發(fā)業(yè)績c.發(fā)展商的服務(wù)理念d.發(fā)展商發(fā)展的目標(biāo)二項目情況項目所處的低端、交通狀況、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、所處商圈的商業(yè)氛圍等。三、項目優(yōu)劣勢分析根據(jù)項目自身的特點，最大程度挖掘項目的優(yōu)勢，制造項目強有力的賣點四、市場現(xiàn)狀及競爭對手主要策略分析當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，找出本項目的市場空白點；與周邊的樓盤作比較，找出本

25、項目的賣點與贏利點，采取差異化的策略對競爭對手進(jìn)行有效的阻擊與擴(kuò)大本項目的知名度和提升本項目的形象。五、商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)賣場半個標(biāo)準(zhǔn)鋪內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)獨立店鋪公用設(shè)備設(shè)施及裝修地面：供電 供水：照明設(shè)備：通訊設(shè)備：停車場管理：（本裝修標(biāo)準(zhǔn)如有變更，恕不另行通知）商業(yè)地產(chǎn)招商程序策劃書1、確定招商條件根據(jù)本項目的主題定位、功能區(qū)分、業(yè)態(tài)分布，根據(jù)各類商戶的需求進(jìn)行商鋪面積的分割。由發(fā)展商確定具體招商條件，包括進(jìn)場租金的確定以及經(jīng)營商戶的經(jīng)營年期等事項的確定，從而對有意向進(jìn)入本商場投資經(jīng)營的客戶進(jìn)行有效的篩選。2、尋找目標(biāo)客戶利用電話約訪或現(xiàn)場洽談等方式聯(lián)系有意向的投資客戶，根據(jù)本項目的特點，首先確定招商范

26、圍，在有限的范圍內(nèi)對有效的商戶運用各種手段進(jìn)行推廣，以達(dá)到對有效客戶的吸引。3、客戶洽談運用各種招商技巧如電話訪約或直接面見客戶的形式，對有效的客戶進(jìn)行初步摔選，先是與客戶的初步約訪或面談，招商人員要注意自己的言行舉止，先是從一個整體上給一個良好的企業(yè)形象，而且，要求招商顧問對本項目的基本情況要一清二楚，要做到與客戶對答如流，嚴(yán)禁對客戶一問二不知，讓客戶對招商人員產(chǎn)生依賴感與信任感，然后，招商人員要定期與客戶溝通交流意見，及時反饋客戶的意見，確認(rèn)客戶投資經(jīng)營意象的誠意度，對客戶要求實施跟進(jìn)，爭取成為本項目有效客戶。4、條件談判針對某些特殊的客戶提到的一些麻煩的條件，如招商人員不能即時對客戶作承諾的，必須及時向在場的組長反映，經(jīng)過上級領(lǐng)導(dǎo)的商議再另行及時回復(fù)客戶：另外，招商人員應(yīng)應(yīng)用其