體驗營銷技能

1、 wo 先鋒體驗營銷培訓(xùn)先鋒體驗營銷培訓(xùn)喬喬吉拉德吉拉德 假設(shè)你接到這樣一個任務(wù)，在一家超市推銷一瓶紅假設(shè)你接到這樣一個任務(wù)，在一家超市推銷一瓶紅酒，時間是一天，你認(rèn)為自己有能力做到嗎？你可能會酒，時間是一天，你認(rèn)為自己有能力做到嗎？你可能會說：小菜一碟。那么，再給你一個新任務(wù)，推銷汽車，說：小菜一碟。那么，再給你一個新任務(wù)，推銷汽車，一天一輛，你做得到嗎？你也許會說：那就不一定了。一天一輛，你做得到嗎？你也許會說：那就不一定了。如果是連續(xù)多年都是每天賣出一輛汽車呢？您肯定如果是連續(xù)多年都是每天賣出一輛汽車呢？您肯定會說：不可能，沒人做得到?？墒?，世界上就有人做得會說：不可能，沒人做得到?？墒?/p>

2、，世界上就有人做得到，這個人在到，這個人在1515年的汽車推銷生涯中總共賣出了年的汽車推銷生涯中總共賣出了1300113001輛汽車，平均每天銷售輛汽車，平均每天銷售3 3輛，而且全部是一對一銷售給輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，個人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時獲得了同時獲得了“世界上最偉大推銷員世界上最偉大推銷員”的稱號。的稱號。250250定律：不得罪一個顧客定律：不得罪一個顧客 名片滿天飛：向每一個人推銷名片滿天飛：向每一個人推銷 建立顧客檔案：更多地了解顧客建立顧客檔案：更多地了解顧客 獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客獵犬計劃

3、：讓顧客幫助你尋找顧客 推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 誠實：推銷的最佳策略誠實：推銷的最佳策略 每月一卡：真正的銷售始于售后每月一卡：真正的銷售始于售后 思考？思考？思考二：思考二：什么事是你認(rèn)為最重要的事什么事是你認(rèn)為最重要的事？思考一：思考一：誰是你認(rèn)為最重要的人誰是你認(rèn)為最重要的人？6有形財富 ！無形財富 ！ 語音（語音（PTT）、短信（綜合圖文）、短信（綜合圖文） 、視頻（視頻通、視頻（視頻通話、話、聊天板聊天板 CHAT、視頻會議）、視頻會議） 音樂、圖片、電視、電影、游戲、電子書音樂、圖片、電視、電影、游戲、電子書 新聞、教育、商業(yè)、個人、搜索、查詢

4、、定位新聞、教育、商業(yè)、個人、搜索、查詢、定位 遠(yuǎn)程采集、遠(yuǎn)程醫(yī)療、交通管理、實時定位遠(yuǎn)程采集、遠(yuǎn)程醫(yī)療、交通管理、實時定位 車輛監(jiān)控、車輛監(jiān)控、GPS定位、調(diào)度管理以及遠(yuǎn)程抄表管理定位、調(diào)度管理以及遠(yuǎn)程抄表管理789營造寬松的體驗氛圍，解除客戶的防備心理，促使客戶體驗產(chǎn)品功能和特性根據(jù)客戶的需求及類型，構(gòu)建情境，升華客戶的全面體驗，創(chuàng)造個性化的深層體驗，讓客戶切實體驗產(chǎn)品的效益和情感體驗吸引客戶注意力，激發(fā)客戶參與體驗的興趣在美好的體驗感受中促進(jìn)客戶的消費沖動，達(dá)成銷售1012341213141516177500030002515 （6%保險是保險是0.8%）46150 600 900018

5、19 先生，我想向您請教個問題，如果電話能夠看到對方，您覺得最大的好處是什么？求教接近法求教接近法 先生，您好！我要是說我的手機(jī)能看全國各個電視臺的電視，您相信嗎？好奇接近法好奇接近法 小姐，您的包包真時尚，哪里買的?。抠澝澜咏ㄙ澝澜咏?小姐，您好！看您逛街累了，坐下來喝口水吧？關(guān)懷接近法關(guān)懷接近法 先生，聽您口音，您是浙江人吧？我們是老鄉(xiāng)呢！求同接近法求同接近法2021主動接近（當(dāng)客戶駐足在柜臺附近，四處張望或毫無目標(biāo)時）您好！請問有什么可以幫到您？（微笑）（當(dāng)客戶經(jīng)過展臺時，銷售人員主動上前打招呼）您好?。ㄟf上一份傳單。眼睛注視客戶）我們現(xiàn)在正進(jìn)行3G業(yè)務(wù)的體驗活動，您有興趣了解一下嗎

6、？（客戶主動前來觀看）您好！歡迎光臨，請看看我們新推出的3G業(yè)務(wù)，很酷很炫，看看是不是很適合您?。▽τ谥鲃忧皝淼睦峡蛻簦┠茫∧莿傁掳喟?？感謝您一直以來對聯(lián)通業(yè)務(wù)的支持！2223242526272829開放式提問封閉式提問可獲得足夠資料在客戶不覺察的情況下影響談話讓客戶相信自己在主導(dǎo)談話鼓勵客戶參與，制造和諧氣氛很快了解對方的想法鎖定談話方向可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確方便不肯合作的人需要更長的時間要求客戶的參與有走題的危險需問更多的問題才能了解對方情況用得不當(dāng)時容易自以為是，得不出 正確信息容易制造負(fù)面氣氛313233n手機(jī)電視手機(jī)電視n直播比賽、午休、飯前等待、坐車、家中、會議室直播比

7、賽、午休、飯前等待、坐車、家中、會議室n無線上網(wǎng)卡無線上網(wǎng)卡n出差途中、炒股、控制上網(wǎng)、出差途中、炒股、控制上網(wǎng)、AD+AD+無線、旅游無線、旅游n手機(jī)音樂手機(jī)音樂n坐車、咖啡廳、教室、代替坐車、咖啡廳、教室、代替MP3MP3、代替、代替CDCD機(jī)機(jī)n手機(jī)上網(wǎng)手機(jī)上網(wǎng)n會議室、搜索、游戲、電子書、聊天、摘菜、新聞、論會議室、搜索、游戲、電子書、聊天、摘菜、新聞、論壇壇n可視電話可視電話n兩地分居、關(guān)愛老人、思念子女、購物咨詢、遠(yuǎn)程面兩地分居、關(guān)愛老人、思念子女、購物咨詢、遠(yuǎn)程面試試35363738394041現(xiàn)狀型問現(xiàn)狀型問題題 SituationSituationQuestionQuesti

8、on您每個月大概要用多少話費呢？您每個月大概要用多少話費呢？請問您平時用手機(jī)主要喜歡用哪方請問您平時用手機(jī)主要喜歡用哪方面的功能呢？面的功能呢？您剛剛購物回來啊？平時經(jīng)常去買您剛剛購物回來啊？平時經(jīng)常去買東西嗎？東西嗎？看您一身球衣，您是剛剛打完球吧看您一身球衣，您是剛剛打完球吧？平時一定也很喜歡看？平時一定也很喜歡看NBANBA吧？吧？聽說王總經(jīng)常出差，那最近出差有聽說王總經(jīng)常出差，那最近出差有什么事情會讓您不放心不下呢？什么事情會讓您不放心不下呢？好久不見，這段時間出差還像以前好久不見，這段時間出差還像以前那樣多嗎？那樣多嗎？先生，聽說銀行的很多員工都在炒先生，聽說銀行的很多員工都在炒股，

9、不知道您在股市有沒有一些投股，不知道您在股市有沒有一些投資？資？42困難型問困難型問題題 ProblemsQuestion如果有緊急的事，直接用手機(jī)打長如果有緊急的事，直接用手機(jī)打長途，挺貴吧？途，挺貴吧？您孩子這么小，您一定天天舍不得您孩子這么小，您一定天天舍不得她，那您出差在外怎樣哄她呢？她，那您出差在外怎樣哄她呢？手機(jī)里好聽的歌曲多嗎？經(jīng)常用電手機(jī)里好聽的歌曲多嗎？經(jīng)常用電腦轉(zhuǎn)存手機(jī)內(nèi)存卡看電影嗎？腦轉(zhuǎn)存手機(jī)內(nèi)存卡看電影嗎？網(wǎng)頁卡住了，會不會影響你看重要網(wǎng)頁卡住了，會不會影響你看重要的比賽直播呢？的比賽直播呢？那您到超市或逛街買東西的時候，那您到超市或逛街買東西的時候，有沒有遇到不知道要

10、不要買，想問有沒有遇到不知道要不要買，想問一下朋友的情況嗎？一下朋友的情況嗎？那請問王總是如何看待這個招聘的那請問王總是如何看待這個招聘的難題呢？難題呢？那有時候不在家里或辦公室，出差那有時候不在家里或辦公室，出差了，您怎么了解大盤指數(shù)、股票價了，您怎么了解大盤指數(shù)、股票價格呢？格呢？43隱含型問隱含型問題題ImplicationQuestion不能聽想聽的音樂，看想看的視不能聽想聽的音樂，看想看的視頻，您會不會有點郁悶？頻，您會不會有點郁悶？天天打幾個電話回家，真的很愛天天打幾個電話回家，真的很愛您的家人，那光打電話是不是也您的家人，那光打電話是不是也解決不了您想念之情吧？解決不了您想念之情

11、吧？不過王總，您每次都要留在辦公不過王總，您每次都要留在辦公室進(jìn)行面試的話，那對王總您的室進(jìn)行面試的話，那對王總您的工作有什么影響呢？工作有什么影響呢？那如果您很喜歡的東西您愛人沒那如果您很喜歡的東西您愛人沒有方法認(rèn)同的話，那對雙方相處有方法認(rèn)同的話，那對雙方相處會不會有些影響??？會不會有些影響??？那場比賽很精彩啊，錯過了有沒那場比賽很精彩啊，錯過了有沒有覺得很可惜呀？有覺得很可惜呀？找網(wǎng)吧也要時間，如果耽誤了操找網(wǎng)吧也要時間，如果耽誤了操作，損失不小吧？作，損失不小吧？44需求需求- -回報回報型問題型問題Needs Needs QuestionQuestion如果您的手機(jī)隨時隨地想聽什如果

12、您的手機(jī)隨時隨地想聽什么就聽什么，想看什么就看什么就聽什么，想看什么就看什么，您覺得這是不是很爽呢？么，您覺得這是不是很爽呢？那如果王總的手機(jī)在任何地方那如果王總的手機(jī)在任何地方都可以看到面試的情況，那這都可以看到面試的情況，那這個難題不就解決了嗎？個難題不就解決了嗎？那如果有個手機(jī)可以隨時隨地那如果有個手機(jī)可以隨時隨地看到看到NBANBA直播，那不是很爽？直播，那不是很爽？您想一邊聊電話一邊看到她們您想一邊聊電話一邊看到她們的樣子嗎？的樣子嗎？那對您來說，取消漫游、取消那對您來說，取消漫游、取消長途，通話費用大大節(jié)省有什長途，通話費用大大節(jié)省有什么好處？么好處？可以讓您隨時都可以利用筆記可以

13、讓您隨時都可以利用筆記本電腦或用手機(jī)進(jìn)行股票操作本電腦或用手機(jī)進(jìn)行股票操作，對您的幫助挺大的吧？，對您的幫助挺大的吧？45大方向掌握客戶現(xiàn)況和情境 引導(dǎo)客戶思考將問題擴(kuò)大化,嚴(yán)重化 直到客戶感受到.價格或成本 價值或代價 探詢客戶感受，引導(dǎo) 客戶自己說出 問題和需求4647484950特性特性FeaturesFeatures可視電話業(yè)務(wù)是一種點到點的視可視電話業(yè)務(wù)是一種點到點的視頻通信業(yè)務(wù)，它能利用電話網(wǎng)雙頻通信業(yè)務(wù)，它能利用電話網(wǎng)雙向?qū)崟r傳輸通話雙方的圖像和語向?qū)崟r傳輸通話雙方的圖像和語音信號。音信號。免月租、免來電顯示費，并贈送免月租、免來電顯示費，并贈送大容量手機(jī)郵箱。大容量手機(jī)郵箱。聯(lián)

14、通的無線上網(wǎng)卡的下載速度最聯(lián)通的無線上網(wǎng)卡的下載速度最高可達(dá)高可達(dá)7.2MB/7.2MB/秒秒。51優(yōu)點優(yōu)點 AdvantaAdvantagesges2G2G時代打電話只能聽到對方的聲時代打電話只能聽到對方的聲音，現(xiàn)在的音，現(xiàn)在的3G3G時代打電話不但可時代打電話不但可以聽到對方的聲音，而且還可以看以聽到對方的聲音，而且還可以看對方的畫面。對方的畫面。可以隨時隨地收發(fā)郵件，不用再等可以隨時隨地收發(fā)郵件，不用再等回到單位或家里才能收發(fā)郵件了。回到單位或家里才能收發(fā)郵件了。聯(lián)通的無線上網(wǎng)卡下載速度可以與聯(lián)通的無線上網(wǎng)卡下載速度可以與家庭寬帶相媲美。家庭寬帶相媲美。52利益利益BenefitsBenefits有了可視電話以后，每天都可以和有了可視電話以后，每天都可以和家人見面，那您和您親人的距離就家人見面，那您和您親人的距離就越來越近了。越來越近了。有了手機(jī)郵箱功能，那您收發(fā)郵件有了手機(jī)郵箱功能，那您收發(fā)郵件就節(jié)省了很多時間，而且更方便工就節(jié)省了很多時間，而且更方便工作了。作了。您看，這么快的