【門店經(jīng)營(yíng)策略01】門店盈利必須要關(guān)注的5個(gè)重要數(shù)據(jù)

1、營(yíng)銷系列資料【門店經(jīng)營(yíng)策略01】門店盈利必須要關(guān)注的5個(gè)重要數(shù)據(jù)微信號(hào) wency-0106功能介紹 各種促銷活動(dòng)文案方案范文，每日一發(fā)。如果你在很努力的經(jīng)營(yíng)店鋪，但總是看到不利潤(rùn)在哪里。那么你要問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：1.“開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶需要多少成本嗎?“2.“一個(gè)客戶平均每年在店里會(huì)消費(fèi)多少錢?能產(chǎn)生多少利潤(rùn)?”3.“發(fā)出去1000張傳單會(huì)有多少人來(lái)店里消費(fèi)嗎?”如果這些問(wèn)題你都不知道，那么你應(yīng)該在憑著感覺(jué)做事業(yè)，對(duì)事業(yè)中每一個(gè)關(guān)鍵數(shù)字的計(jì)算，都不清晰。富豪們知道：成功是可以通過(guò)關(guān)鍵數(shù)字推導(dǎo)出來(lái)的。也就是說(shuō)成功是通過(guò)預(yù)先計(jì)算好的數(shù)字一步步推導(dǎo)出來(lái)。今天我們一起來(lái)深入地分析做事業(yè)與做營(yíng)銷中你不得不知道

2、的些關(guān)鍵數(shù)字。1、清晰地知道獲取客戶的成本。我們把這個(gè)稱之為獲得客戶的單位成本，也可以稱為cpa。它可以幫你確定在市場(chǎng)營(yíng)銷或者廣告活動(dòng)上該投入多少。比方說(shuō)，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙刊登了一則價(jià)值2000元的廣告。您得到了100次反饋，其中有10次產(chǎn)生了消費(fèi)。那么您為每個(gè)客戶投入的成本為200元。如果您的每一筆生意利潤(rùn)都在200元以上，那么要恭喜你，你成功了。但是如果利潤(rùn)只是200元，那幾乎無(wú)利可圖，甚至處于虧損狀態(tài)，那么是時(shí)候重新評(píng)估您的營(yíng)銷手段了。來(lái)看一個(gè)案例：假設(shè)你有3500元本金，你花2000元批發(fā)了20件衣服，每件成本是100元。你設(shè)想的售價(jià)是300元，這樣你可以從每件衣服中賺到200元。于是你把其

3、中的800元用來(lái)印制傳單，可以印出8000份傳單。每份傳單上你印了50元的現(xiàn)金抵用券用來(lái)做促銷。800份傳單發(fā)出去了，一共吸引來(lái)了80人，其中16人購(gòu)買了。那么800元/16=50元。也就是說(shuō)你吸引一個(gè)客戶的宣傳成本花了50元。此時(shí)你的每個(gè)客戶凈利潤(rùn)(除去固定成本與人工工資后)超過(guò)50元，那么你可以盈利了!否則就需要審視你的營(yíng)銷手段，或你的文案，或者你發(fā)放的對(duì)象，又或者媒介。這是你第一個(gè)要掌握的重要數(shù)字，它代表著你的錢花得明明白白這個(gè)數(shù)字幫助你，指導(dǎo)你把錢花在刀刃上!2、清晰地知道成交轉(zhuǎn)化率此時(shí)你決定加大投入宣傳，一共發(fā)出去5萬(wàn)份傳單，來(lái)到店里的有2000人，這時(shí)，2000人中有400人消費(fèi)了

4、，400除以2000就是你的成交轉(zhuǎn)化率。20%，是不是不夠理想?慢慢來(lái)，在轉(zhuǎn)化率這一塊，在成交流程中，你可以再優(yōu)化。調(diào)整您的銷售過(guò)程當(dāng)中的缺陷，提高客戶服務(wù)質(zhì)量，縮小你的目標(biāo)客戶群體或者提供一個(gè)更具吸引力的價(jià)格。準(zhǔn)確定位，你將事半功倍。這個(gè)數(shù)字告訴你，在接觸與成交客戶的過(guò)程中，有哪些細(xì)節(jié)需要優(yōu)化，比如要培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，在宣傳的過(guò)程中要更加精準(zhǔn)。這個(gè)數(shù)字讓你明白賺錢要在哪些方面做努力!3、清晰地知道客戶終生價(jià)值在你經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)總會(huì)有一些忠實(shí)的客戶，他們每年來(lái)4次(消費(fèi)頻率)，每次消費(fèi)1000元(單次消費(fèi)額)，并且他們5年內(nèi)(這個(gè)5年稱為消費(fèi)者生命周期)穩(wěn)定地在你店里消費(fèi)。那么客戶終生價(jià)

5、值=單次消費(fèi)額*消費(fèi)頻率*客戶生命周期。由此計(jì)算，一個(gè)客戶對(duì)你來(lái)說(shuō)的終生價(jià)值是：20000元。這個(gè)數(shù)字告訴我們，維護(hù)一個(gè)客戶可以獲得更多的利潤(rùn)。研究表明，維護(hù)一個(gè)客戶的成本只占開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶成本的1/6。這個(gè)數(shù)字也指示我們，要對(duì)客戶進(jìn)行分類，挑選出優(yōu)質(zhì)的客戶進(jìn)行合理的客戶服務(wù)，從而維護(hù)公司的長(zhǎng)期利潤(rùn)來(lái)源。如今你可以實(shí)實(shí)在在的了解每個(gè)顧客的價(jià)值和資源的類型，那么需要做的是留住他們并且維持好與他們的關(guān)系。4、清晰地知道投資回報(bào)率投資回報(bào)率(roi)是指通過(guò)投資而應(yīng)返回的價(jià)值，即企業(yè)從一項(xiàng)投資活動(dòng)中得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。它涵蓋了企業(yè)的獲利目標(biāo)。在文章的前面說(shuō)到，你有3500元的本金，花2000元批發(fā)了20

6、件衣服。其中你的獲取一個(gè)客戶的成本是50元，促銷用了50元優(yōu)惠券，人工成本每件占有20元，其他成本占有15元。每件衣服定價(jià)300元；你的總收入：(300元-50元的優(yōu)惠券)*20件=5000元。你的總投入：2000元衣服成本，800元宣傳成本，400元人工成本，300元其他成本。總計(jì)3500元。投資回報(bào)率(ro1)=年利潤(rùn)或年均利潤(rùn)/投資總額×100%那么你的投資回報(bào)率是：(5000-3500)/3500×100%=42.8%這個(gè)數(shù)字告訴我們這個(gè)項(xiàng)目的盈利能力。這個(gè)能力是否滿足我們的賺錢需求?如果滿足了，我們就可以把這個(gè)項(xiàng)目倍增擴(kuò)大，如果不滿足，我們就需要從戰(zhàn)略角度優(yōu)化整個(gè)

7、公司，包括成本控制，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等等。5、全面規(guī)劃附加利潤(rùn)點(diǎn)如果你正在尋找提高收入，增加利潤(rùn)的辦法，那么每一筆客戶的成交都至關(guān)重要。也就是說(shuō)，你必須借助成交的過(guò)程讓客戶再買一些東西。附加銷售省去了吸納客戶的成本，人工的成本，因此它成為提高利潤(rùn)的關(guān)鍵點(diǎn)。我們常常說(shuō)的：每一次成交之后，都要搭上成交的順風(fēng)車，附加銷售另外的產(chǎn)品?！案郊赢a(chǎn)品”其實(shí)很簡(jiǎn)單，同時(shí)可以迅速增加收入。例如，一家經(jīng)營(yíng)優(yōu)質(zhì)炸雞和瓶裝飲料的熟食店通過(guò)一個(gè)“促銷”，可以使每一筆銷售平均增加5.42美元至13.11美元，在短短幾周之內(nèi)整體收入就會(huì)增加14%。肯德基的“第二杯”半價(jià)，就是附加銷售的原理。你在銷售衣服的同時(shí)，又附加銷售了帽子，或圍巾或褲子，原本一個(gè)客戶你只賺到65元，但附加之后，你賺到了120元。你的附加利潤(rùn)增長(zhǎng)率就達(dá)到：120/65-100%=84.6%這個(gè)數(shù)字會(huì)引導(dǎo)你如何為公司提供更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)會(huì)告訴你如何搭配產(chǎn)品銷售，搭配哪一個(gè)產(chǎn)品可以提高附加利潤(rùn)增加率。通過(guò)這個(gè)數(shù)字，你會(huì)重新審視你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，審視你的營(yíng)銷策略與定價(jià)