錘煉銷售精英

1、銷售精英錘煉銷售精英錘煉培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)w 使學(xué)員掌握銷售法則之理念w 使學(xué)員熟悉銷售之技巧w 揭示銷售精英培養(yǎng)意志品質(zhì)之原則w 剖析銷售精英處理挫折之方法w 拓展銷售精英的工作思路w 強化小組互動，啟發(fā)創(chuàng)新解決方案第一單元第一單元 心理建設(shè)心理建設(shè) 銷售銷售精英的基本認(rèn)知精英的基本認(rèn)知w 四大基本認(rèn)知w 掌控情緒三方法w 認(rèn)識eq管理w 創(chuàng)造被利用的價值w 如何面對挫折感w 建立自信四大法門w 銷售精英具有的特點一、四大基本認(rèn)知一、四大基本認(rèn)知w 每個人隨時隨地都在接觸銷售w 具備“一定要”的銷售理念w 銷售工作其實很容易w 行動就是力量二、掌控情緒三方法二、掌控情緒三方法w 收斂過度夸張的

2、情緒 w 愈是能力高者愈應(yīng)該懂得謙虛，正如俗語說“深水靜流”的道理一樣，在強勢的說服技巧中，應(yīng)避免過分招搖夸大的言詞，懂得暫隱鋒芒 w 消化受挫的情緒傷害w 每當(dāng)挫折情緒浮現(xiàn)時，“轉(zhuǎn)念”的工夫可以引導(dǎo)你化解這些莫名的挫折訊號，讓自己不必為情緒所傷害 w 激勵戰(zhàn)斗的情緒 三、認(rèn)識三、認(rèn)識eq管理管理w 了解自己eq的高低 w 多利用溝通的機會相互了解 w 化解不當(dāng)?shù)那榫w沖突四、創(chuàng)造被利用的價值四、創(chuàng)造被利用的價值w 充實自我w 勇于表現(xiàn)自己的能力w 這是展現(xiàn)自己能力的方法之一，同時也只有通過這種方式，才能令別人更加了解你的實力而善加利用，所以，遇到自己能夠勝任的工作就要適時地表現(xiàn)出來，掌握被利用

3、的契機 w 不要受負(fù)面聲音影響五、如何面對挫折感五、如何面對挫折感1、挫折從何而來? w 封閉的個性 客戶的拒絕 w 人際關(guān)系不佳 消極的心態(tài)2、化挫折為動力w 先從心理建設(shè)開始w 減少挫折出現(xiàn)的機會、撫平挫折的傷害、撫平挫折的傷害w a、積累成疾，渲泄得宜 w b、加強意志控制能力 w c、消除挫折形成原因 六、建立自信四大法門六、建立自信四大法門 w 建立更深入的專業(yè)技巧w 自信心也會傳染w 自信心具有激勵的作用w 從自己內(nèi)心深處相信自己七、銷售精英具有的特點七、銷售精英具有的特點w 對自己充滿信心w 具備豐富的學(xué)識w 擁有高度的親和力w 說服力是打動客戶的推動力w 卓越的溝通能力w 幽默

4、感是談話的潤滑劑w 承受挫折的能力 第二單元第二單元 基本技巧基本技巧 銷售銷售精英的十八般武藝精英的十八般武藝w 銷售四部曲w 電話營銷的技巧w 禮貌創(chuàng)造商機w 好的開始是成功的半w 邀約五部曲w 再訪客戶的二十種技巧w 勇于簽約w 最好的銷售就是服務(wù)一、銷售四部曲一、銷售四部曲第一部曲：接觸1、掌握客戶的基本資料2、訓(xùn)練自己應(yīng)對的膽量與勇氣3、提升反應(yīng)與應(yīng)變的能力 w 首次接觸以淺談為宜w 善用各種方式做接觸w 運用有效率的資料提高客戶的興趣 w 從熟人開始接觸是業(yè)務(wù)新手入門的捷徑第二部曲：說明第二部曲：說明w 說明(explain)是讓產(chǎn)品令人接受的重頭戲 1、強調(diào)商品的優(yōu)勢 2、不要與

5、客戶強辯 3、用數(shù)據(jù)分析去進行比較w 如果能夠出具相似商品在同樣條件下的優(yōu)缺點比較表，更能突顯商品的優(yōu)勢，增加商品的說服力 第三部曲：成交交易第三部曲：成交交易w 我們達成交易(deal)時的喜悅，就好像是參加了馬拉松競賽到達終點，先前充分準(zhǔn)備的辛勞與執(zhí)行過程中的艱苦，都在獲得訂單的喜悅中化為灰燼，這是業(yè)務(wù)員最終的目標(biāo)，也是另一個新的起點 w 1、善用假設(shè)法w 2、打斷說明，馬上成交w 3、用成交找出問題第四部曲：售后服務(wù)第四部曲：售后服務(wù)w 根據(jù)心理學(xué)專家研究得知，人們會主動向別人介紹自己喜歡的事物的可能性只有50，然而一旦遇上不滿意的事物，90的人都會向別人抱怨，而且還會一再重復(fù)，這是人類

6、行為中常見的心態(tài)。正所謂“好事不出門，壞事傳千里”。w 使用者的見證經(jīng)常成為商品銷售的利器，俗話說“客戶的一句話，抵過業(yè)務(wù)員的千言萬語” 。二、電話營銷的技巧二、電話營銷的技巧w 1、電話是現(xiàn)代化銷售的利器w 2、電話可以排除不可能成交的客戶群 w 3、用電話營銷應(yīng)注重禮貌與回應(yīng)技巧w 4、準(zhǔn)備充分的說詞w 5、準(zhǔn)備一面鏡子 w 6、多做練習(xí)，增加經(jīng)驗三、禮貌創(chuàng)造商機三、禮貌創(chuàng)造商機w 千萬不讓電話響鈴超過三聲以上才接電話 w 剛接電話時應(yīng)稍待半秒鐘再開口說話 w 多說聲對不起 w 隨手記錄來電內(nèi)容w 確實執(zhí)行來電者所交付的事情 w 不要擔(dān)心重復(fù)詢問對方是失禮的事 w 在接完電話之后務(wù)必要比對

7、方晚掛上電話 w 接到外線進來找其他人的電話，要輕聲地傳達 四、好的開始是成功的四、好的開始是成功的半半w 1、以軟性的詢問替代強式銷售w 2、多了解客戶的基本資料 w 3、針對客戶的需求提供適當(dāng)?shù)纳唐穡 4、解答客戶的疑慮w 5、停留時間不宜過久 w 6、建立客戶對產(chǎn)品的信心五、邀約五部曲五、邀約五部曲w 1、以關(guān)心對方與了解對方為目的w 2、具有吸引力的話題w 3、提出邀約的理由w 4、善用二擇一的銷售語言 w 5、確定后馬上掛上電話或立即離開六、再訪客戶的二十種技巧六、再訪客戶的二十種技巧w 1、初訪時不留名片，以此做為下次拜訪的借口w 2、故意忘記向客戶索取名片w 3、印制兩種以上不同

8、式樣或是不同職稱的名片 w 4、在拜訪時故意不留下任何宣傳資料w 5、親自送達另外一份資料w 6、當(dāng)一位資料搜集員w 7、將資料留給客戶參考w 8、借口路過此地，特別登門造訪w 9、找一個自己精通的問題請教他 w 10、陪同新同事或直屬上司聯(lián)袂拜訪w 11、逢年過節(jié)送上一份小禮物 w 12、借提供公司發(fā)行刊物的機會w 13、擬定新的計劃以供客戶所需w 14、以生日做為開場白是一種很溫馨的借口w 15、舉行說明會、講座，并特地親自邀請 w 16、運用客戶問卷調(diào)查表w 17、在市場突然公布消息時給予第一手資料w 18、提供相關(guān)行業(yè)的資料給客戶參考w 19、采用優(yōu)待辦法，或特賣方式w 20、不用找借

9、口，直接拜訪七、勇于簽約七、勇于簽約w1、成交的速度 w2、勇敢地要求八、最好的銷售就是服務(wù)八、最好的銷售就是服務(wù)w 銷售時除了銷售的產(chǎn)品要好以外，服務(wù)的態(tài)度與專業(yè)的能力是最重要的了?，F(xiàn)代化的社會中有越來越講究服務(wù)品質(zhì)的趨勢，所以在相互競爭之下，除了商品價格的競爭以外，就是貼心的服務(wù)了。更多更好的售后服務(wù)，除了會增加客戶對產(chǎn)品的信心，還會吸引客戶第二次消費與主動推薦 w 小李的故事第三單元第三單元 進階密笈進階密笈 銷售銷售精英的秘密武器精英的秘密武器w 運用名片行銷w 十分鐘法則w 發(fā)掘準(zhǔn)客戶二十招一、運用名片行銷一、運用名片行銷w 1、見面就給，多多益善w 2、敢向?qū)Ψ揭竺瑆 3、記錄

10、名片資訊w 4、稱贊名片w 5、看不懂要馬上問w 6、以雙手來交換名片w 7、忘了帶名片w 8、職稱的運用w 9、充分表露基本資料w 10、整理歸檔 w 11、注重名片的設(shè)計w 12、準(zhǔn)備精美的名片夾w 13、有摺角或有污點的名片寧可不用w 14、在背面印制可以長期保存的資料二、十分鐘法則二、十分鐘法則w 現(xiàn)代人們講求速成，所以銷售技巧必須針對時代的變化向快速的理念前進。w 推銷技巧中的“十分鐘法則”就是由快速成交的理念而來。根據(jù)心理學(xué)家對于人類注意力的研究得知，大部分的人做事情，大約只有十分鐘能保持在非常專注的精神狀態(tài)下。換句話說，當(dāng)我們在從事某件自己認(rèn)為十分需要專心的事情時，能將注意力完全

11、放在這件事情上的時間只有十分鐘，之后就會被外物或外力所吸引，而無法全神貫注。關(guān)鍵只有十分鐘關(guān)鍵只有十分鐘w 1、見面三分情 w 2、初次見面只能談十分鐘w 3、再見面時談?wù)撝攸c十分鐘w 4、完成交易后務(wù)必在十分鐘內(nèi)離開w 5、售后服務(wù)十分鐘w 6、每日檢討自己十分鐘 從“人”的方面檢討 從“事”的方面檢討 從“時”的方面檢討 從“物”的方面檢討三、發(fā)掘準(zhǔn)客戶二十招三、發(fā)掘準(zhǔn)客戶二十招w 未來的科技進步會比現(xiàn)在更加神速，電腦也能具備人性化思考。 w 瓊斯的故事w 做任何事情要掌握重點，尋找正確方向，不要因小失大或偏離重點。（一）尋找客戶之前（一）尋找客戶之前w 1、業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)和客戶數(shù)成正比w 2、客戶是業(yè)務(wù)員的利益所在w 3、積極而主動的推銷手法w 4、客戶是需要被教育的w 5、從期待客戶到準(zhǔn)客戶，再推升至成交客戶是一個連續(xù)動作w 6、沒有客戶是必須放棄的（二）多方向發(fā)掘（二）多方向發(fā)掘w 1、攀親帶故w 2、上門訪問w *固定范圍：以街道或行政區(qū)域為原則，針對對象采用密集式的訪問。w *特定對象：尋找可以接受或有能力購買商品的客戶群，能減少在篩選客戶時不必要的時間耽誤。w *特定行業(yè)：鎖定適合商品行銷的行業(yè)，因為面對同一行業(yè)，所以只需要準(zhǔn)備相似的資料提供給客戶，而且可使得應(yīng)對技巧更加熟練