客戶經(jīng)理營銷技巧六十招

1、11/9/2021客戶經(jīng)理營銷技巧客戶經(jīng)理營銷技巧6060招招11/9/2021 積極的心態(tài)決定您成功積極的心態(tài)決定您成功 消極的心態(tài)意味您失敗消極的心態(tài)意味您失敗 失敗者和成功者之間差別就是心態(tài)不同失敗者和成功者之間差別就是心態(tài)不同 營銷任何東西都必須用態(tài)度作包裝營銷任何東西都必須用態(tài)度作包裝 沒有積極的心態(tài)就不要做市場營銷沒有積極的心態(tài)就不要做市場營銷 積極的心態(tài)就是自己做自己的心理醫(yī)生積極的心態(tài)就是自己做自己的心理醫(yī)生 11/9/2021 “享受論享受論”心態(tài)：享受工作！心態(tài)：享受工作！ 客戶經(jīng)理可以從中享受尊嚴與名望客戶經(jīng)理可以從中享受尊嚴與名望 客戶經(jīng)理可以從中享受挑戰(zhàn)與創(chuàng)新客戶經(jīng)理

2、可以從中享受挑戰(zhàn)與創(chuàng)新 客戶經(jīng)理可以從中享受與成材與成功客戶經(jīng)理可以從中享受與成材與成功 是知識含金量和報酬含量都很高的是知識含金量和報酬含量都很高的“緊俏商品緊俏商品” “快樂論快樂論”心態(tài)：太好了心態(tài)：太好了! ! “命運論命運論”心態(tài)：信命不認命！心態(tài)：信命不認命！ 一命二運三風水四積陰德五讀書一命二運三風水四積陰德五讀書 讀書是改變命運的最大力量讀書是改變命運的最大力量! “簡單論簡單論”心態(tài)：心態(tài)： 復雜的生活簡單過，復雜的生活簡單過， 簡單的事情重復做！簡單的事情重復做！ 11/9/2021 “今天論今天論”心態(tài)：心態(tài)： 假如今天是我生命的最后一天！假如今天是我生命的最后一天！ “

3、平衡論平衡論”心態(tài)：心態(tài)： 心理和身理平衡才能真正平衡！心理和身理平衡才能真正平衡！ “看透論看透論”心態(tài)：心態(tài)： 對人生和客戶要看透不看破對人生和客戶要看透不看破！ “知足論知足論”心態(tài)：心態(tài)： 對生活和工作要知足不滿足！對生活和工作要知足不滿足！ “才干論才干論”心態(tài)：心態(tài)： 肯干加能干等于才干！肯干加能干等于才干！ 11/9/2021 “作為論作為論”心態(tài)：心態(tài)： 有作為，才有地位，才有滋味！有作為，才有地位，才有滋味！ “欲望論欲望論”心態(tài)：心態(tài)： 一定要有強烈的成功欲望！一定要有強烈的成功欲望！ 一定要強烈的成功欲望！一定要強烈的成功欲望！ 一定要有強烈的成功欲望！一定要有強烈的成功

4、欲望！ “讀書論讀書論”心態(tài)：心態(tài)： 讀書好！讀書好！ 讀好書！讀好書！ 好讀書！好讀書！ 11/9/2021 熱情似火熱情似火 熱情是一個人最重要的財富之一熱情是一個人最重要的財富之一 熱情是客戶經(jīng)理贏得營銷事業(yè)成功熱情是客戶經(jīng)理贏得營銷事業(yè)成功 的致命武器的致命武器 熱情可以贏得客戶熱情可以贏得客戶 熱情可以贏得朋友熱情可以贏得朋友 11/9/2021 提高熱情的方法提高熱情的方法 用愛心來提高熱情用愛心來提高熱情 對您的朋友獻出真誠的愛對您的朋友獻出真誠的愛! ! 對您的對手獻出豁達的愛對您的對手獻出豁達的愛! ! 用培養(yǎng)自信心來提高熱情用培養(yǎng)自信心來提高熱情 用目標管理來提高熱情用目標

5、管理來提高熱情 用給自己以精神鼓勵來提高熱情用給自己以精神鼓勵來提高熱情 用事業(yè)激勵來提高熱情用事業(yè)激勵來提高熱情 用保持身體健康來提高熱情用保持身體健康來提高熱情 11/9/2021 先做人后做事先做人后做事, ,先賣人品后賣商品先賣人品后賣商品 取得客戶信賴的秘方取得客戶信賴的秘方 真誠老實，千萬別說慌真誠老實，千萬別說慌 說到做到，嚴守信用說到做到，嚴守信用 遵紀守法，注重職業(yè)道德遵紀守法，注重職業(yè)道德 千方百計給客戶留下真誠的印象千方百計給客戶留下真誠的印象 營銷由兩個口字組成營銷由兩個口字組成: :自己的口才自己的口才; ; 消費者的口碑消費者的口碑. . 11/9/2021 知識就

6、是力量知識就是力量 銀行知識銀行知識 金融產(chǎn)品（服務）知識金融產(chǎn)品（服務）知識 客戶知識客戶知識 一個客戶就是一門知識一個客戶就是一門知識 社會經(jīng)濟知識社會經(jīng)濟知識 法律知識法律知識 財會知識財會知識 11/9/2021 營銷是一門學問和一種藝術(shù)營銷是一門學問和一種藝術(shù) 洞察能力洞察能力 社交能力社交能力 應變能力應變能力 口才能力口才能力 話不投機話不投機, ,營銷無戲營銷無戲! ! 11/9/202111/9/202111/9/2021 自信必勝：擁有信念就會擁有一切自信必勝：擁有信念就會擁有一切 贏得客戶信任：表現(xiàn)您的自信贏得客戶信任：表現(xiàn)您的自信 “我能行！我能行！”：激發(fā)您的潛能：激

7、發(fā)您的潛能 人的潛能大于顯能三萬倍人的潛能大于顯能三萬倍! ! 靠視覺的力量來激發(fā)潛能靠視覺的力量來激發(fā)潛能 靠聽覺的力量來激發(fā)潛能靠聽覺的力量來激發(fā)潛能 靠催眠來輸入潛意識靠催眠來輸入潛意識 靠正確的激勵來激發(fā)潛能靠正確的激勵來激發(fā)潛能 靠心理暗示的力量來激發(fā)潛能靠心理暗示的力量來激發(fā)潛能 11/9/2021 營銷是勇敢者的事業(yè)營銷是勇敢者的事業(yè) 成功者找方法，失敗者找借口成功者找方法，失敗者找借口 成功者決不放棄，放棄者決不成功成功者決不放棄，放棄者決不成功 堅持不懈，直到成功堅持不懈，直到成功 11/9/202111/9/2021 注意您的禮儀注意您的禮儀 服飾裝扮禮儀服飾裝扮禮儀 儀表

8、禮儀儀表禮儀 把握護膚要領(lǐng)把握護膚要領(lǐng) 掌握化妝之術(shù)掌握化妝之術(shù) 注意發(fā)型選擇注意發(fā)型選擇 注重外部表情注重外部表情 11/9/2021 體態(tài)禮儀體態(tài)禮儀 站姿優(yōu)雅站姿優(yōu)雅 坐姿文雅坐姿文雅 走姿優(yōu)美走姿優(yōu)美 言談禮儀言談禮儀 打招呼用語打招呼用語 客套用語客套用語 介紹用語介紹用語 11/9/2021 交際禮儀交際禮儀 使用名片使用名片 握手握手 使用電話使用電話 “您好您好”是永遠的開口語是永遠的開口語 吸煙吸煙 喝茶喝茶 宴請宴請 出席舞會出席舞會 拜訪拜訪 11/9/2021 特殊場合禮儀儀式特殊場合禮儀儀式 會見的儀式會見的儀式 會談的儀式會談的儀式 簽字的儀式簽字的儀式 11/9/

9、2021 習慣能夠成就一個人習慣能夠成就一個人 也能夠摧毀一個人也能夠摧毀一個人 創(chuàng)新思考的習慣創(chuàng)新思考的習慣 “專注專注”聚精會神思考聚精會神思考 “重點重點”重點思維重點思維 “敢想敢想”敢于思考敢于思考 “會想會想”善于思考善于思考 “多想多想”多維思考多維思考 “創(chuàng)新創(chuàng)新”創(chuàng)新思考創(chuàng)新思考 11/9/2021 合作共進的習慣合作共進的習慣 確立目標的習慣確立目標的習慣 珍惜時間的習慣珍惜時間的習慣 勤奮努力的習慣勤奮努力的習慣 人與人之間的差異在于勤奮人與人之間的差異在于勤奮! ! 學以致用的習慣學以致用的習慣 審慎準備的習慣審慎準備的習慣 營銷無小事營銷無小事! ! 一天之際在于昨晚

10、一天之際在于昨晚, ,一年之際在于冬天一年之際在于冬天 自我管理的習慣自我管理的習慣 保重健康的習慣保重健康的習慣 11/9/2021 善于控制自己，才能控制別人善于控制自己，才能控制別人 生氣是用別人的錯誤來懲罰自己生氣是用別人的錯誤來懲罰自己 思想控制法思想控制法 行動消除法行動消除法 自我處理法自我處理法 曠野吐郁法曠野吐郁法 空椅發(fā)泄法空椅發(fā)泄法 自我質(zhì)辯法自我質(zhì)辯法 視線轉(zhuǎn)移法視線轉(zhuǎn)移法 11/9/2021 戰(zhàn)勝恐懼戰(zhàn)勝恐懼 駕馭憤怒駕馭憤怒 告別嫉妒告別嫉妒 抑制浮躁抑制浮躁 不可好高騖遠不可好高騖遠 不必心煩意亂不必心煩意亂 消除貪欲消除貪欲 11/9/2021 扔掉自卑扔掉自卑

11、 不斷地戰(zhàn)勝自己不斷地戰(zhàn)勝自己 正確地評價自己正確地評價自己 大膽地表現(xiàn)自己大膽地表現(xiàn)自己 不斷地補償自己不斷地補償自己 學會善待自己學會善待自己 擺脫抑郁擺脫抑郁 振奮精神振奮精神 合理安排日常生活和工作合理安排日常生活和工作 不要過多地自責不要過多地自責 多參加一些積極的活動多參加一些積極的活動 11/9/2021 笑的價值笑的價值 笑的種類笑的種類 學會微笑學會微笑 11/9/2021 幽默是人際交往的潤滑劑幽默是人際交往的潤滑劑 幽默方程式幽默方程式 設(shè)法逗您的客戶笑設(shè)法逗您的客戶笑 11/9/2021 您是與眾不同的您是與眾不同的 創(chuàng)建個人品牌創(chuàng)建個人品牌 客戶的初步開發(fā)客戶的初步開

12、發(fā)50%50%靠個人的魅力靠個人的魅力 客戶的維護客戶的維護90%90%靠團隊的整體合力靠團隊的整體合力 11/9/2021 嫌貧愛富找對象嫌貧愛富找對象 目標客戶的資格鑒定目標客戶的資格鑒定 潛在客戶是否有金融需求潛在客戶是否有金融需求 潛在客戶是否有購買能力潛在客戶是否有購買能力 潛在客戶是否符合本銀行優(yōu)良客戶條件潛在客戶是否符合本銀行優(yōu)良客戶條件 潛在客戶的代表是否有購買決策權(quán)潛在客戶的代表是否有購買決策權(quán) 潛在客戶是否能為本銀行創(chuàng)造價值潛在客戶是否能為本銀行創(chuàng)造價值 11/9/2021 目標客戶的選擇分類目標客戶的選擇分類 對潛在客戶進行分析歸類，確定新對潛在客戶進行分析歸類，確定新

13、開發(fā)目標開發(fā)目標 對現(xiàn)有客戶進行深入分析，確定深對現(xiàn)有客戶進行深入分析，確定深 度開發(fā)目標度開發(fā)目標 對銀行和本人（客戶經(jīng)理）的開發(fā)對銀行和本人（客戶經(jīng)理）的開發(fā) 能力進行認真衡量，確定營銷對象能力進行認真衡量，確定營銷對象 建立目標客戶卡建立目標客戶卡 11/9/2021 緣故法的特點緣故法的特點 容易接近容易接近 容易自信容易自信 容易起步容易起步 容易成功容易成功 容易患得患失容易患得患失 11/9/2021 緣故分類緣故分類 列出名單列出名單 分類整理分類整理 填寫資料填寫資料 緣故法的運用緣故法的運用 克服心理障礙克服心理障礙 視親友為知己視親友為知己 絕不強迫營銷絕不強迫營銷 提供

14、最優(yōu)質(zhì)服務提供最優(yōu)質(zhì)服務 不斷拓展緣故不斷拓展緣故 11/9/2021 連鎖式開拓連鎖式開拓 關(guān)系開拓法的運用要點關(guān)系開拓法的運用要點 讓客戶認同您讓客戶認同您 讓客戶認同您的金融產(chǎn)品讓客戶認同您的金融產(chǎn)品 真心感謝您的客戶真心感謝您的客戶 建立并發(fā)展您的關(guān)系網(wǎng)建立并發(fā)展您的關(guān)系網(wǎng) 消除心理障礙消除心理障礙.公司業(yè)務文案模板公司業(yè)務文案模板 東汽光盤東汽光盤mpegavavseq01.datmpegavavseq01.dat 11/9/2021 資料法的特點資料法的特點 資料法分類資料法分類 報章雜志和廣播電視報章雜志和廣播電視 各種統(tǒng)計資料和年鑒各種統(tǒng)計資料和年鑒 工商管理公告工商管理公告

15、各種名錄各種名錄 企業(yè)公告及廣告企業(yè)公告及廣告 電話簿電話簿 11/9/2021 因特網(wǎng)因特網(wǎng) 戶外媒體戶外媒體 郵寄媒體郵寄媒體 人行信貸登記系統(tǒng)和企業(yè)開戶登記薄人行信貸登記系統(tǒng)和企業(yè)開戶登記薄 銀行內(nèi)部資料銀行內(nèi)部資料 其他資料其他資料 資料法的運用要點資料法的運用要點 注意情報資料的可靠性注意情報資料的可靠性 注意情報資料的完整性注意情報資料的完整性 注意情報資料的時效性注意情報資料的時效性 11/9/2021 獵犬法的好處獵犬法的好處 市場面廣，信息量大市場面廣，信息量大 有利于提高效率有利于提高效率 可以減輕營銷工作量可以減輕營銷工作量 哪些人可以充當哪些人可以充當“獵犬獵犬” 政府

16、有關(guān)部門負責人和工作人員政府有關(guān)部門負責人和工作人員 金融部門負責人和工作人員金融部門負責人和工作人員 企業(yè)財會部門負責人和辦事人員企業(yè)財會部門負責人和辦事人員 11/9/2021 醫(yī)師醫(yī)師 律師律師 房地產(chǎn)商房地產(chǎn)商 學校領(lǐng)導、班主任和老師學校領(lǐng)導、班主任和老師 新聞記者和電視電臺節(jié)目主持人新聞記者和電視電臺節(jié)目主持人 企業(yè)銷售主管和銷售員企業(yè)銷售主管和銷售員 居委會主任居委會主任 包工頭和打工頭包工頭和打工頭 其他人士其他人士 11/9/2021 陌生拜訪法的特點陌生拜訪法的特點 最基本的方法最基本的方法 最艱難的開拓最艱難的開拓 最可靠的手段最可靠的手段 最重要的步驟最重要的步驟 11/

17、9/2021 陌生拜訪法的運用要點陌生拜訪法的運用要點 認真做好陌生拜訪前的準備認真做好陌生拜訪前的準備 加大對陌生客戶的拜訪量加大對陌生客戶的拜訪量 要注意分寸要注意分寸 充滿自信充滿自信 堅持不懈堅持不懈 11/9/2021 打好打好“情報戰(zhàn)情報戰(zhàn)” 收集客戶代表即個體情報資料收集客戶代表即個體情報資料 基本資料基本資料 教育情報教育情報 家庭情報家庭情報 人際情報人際情報11/9/2021 事業(yè)情報事業(yè)情報 生活情報生活情報 性格特長和內(nèi)涵情報性格特長和內(nèi)涵情報 經(jīng)歷情況經(jīng)歷情況 對銀行態(tài)度情報對銀行態(tài)度情報 收集客戶單位即團體情報資料收集客戶單位即團體情報資料 客戶所處行業(yè)的情報客戶所

18、處行業(yè)的情報 客戶單位的經(jīng)營情報客戶單位的經(jīng)營情報 客戶單位的管理情報客戶單位的管理情報 11/9/2021 當客戶發(fā)生重大體制變革時當客戶發(fā)生重大體制變革時 當客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時當客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時 當客戶電腦升級換代時當客戶電腦升級換代時 當客戶發(fā)生重大人事變動時當客戶發(fā)生重大人事變動時 當客戶與競爭對手發(fā)生重大矛盾時當客戶與競爭對手發(fā)生重大矛盾時 11/9/2021 當客戶籌備組建開業(yè)時當客戶籌備組建開業(yè)時 當客戶有重大項目投入時當客戶有重大項目投入時 當客戶舉辦重大慶典活動時當客戶舉辦重大慶典活動時 當下大雨、下大雪時當下大雨、下大雪時 當客戶代表遇到喜事吉慶或

19、當客戶代表遇到喜事吉慶或 家庭事務為難時家庭事務為難時 當客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時重大困難時當客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時重大困難時 當銀行有新產(chǎn)品推出時當銀行有新產(chǎn)品推出時 11/9/2021 明確拜訪目的明確拜訪目的 明確拜訪內(nèi)容明確拜訪內(nèi)容 明確拜訪時間明確拜訪時間 明確拜訪對象明確拜訪對象 明確拜訪地點明確拜訪地點 明確拜訪方式明確拜訪方式 明確拜訪路線明確拜訪路線 明確拜訪策略明確拜訪策略 帶好營銷工具帶好營銷工具 11/9/2021 先約后訪的好處先約后訪的好處 表示對客戶的尊重表示對客戶的尊重 有利于客戶安排接待時間有利于客戶安排接待時間 減少被拒絕的可能性減少被拒絕的可能性 避免撲空避免撲

20、空 有利于消除對方戒心有利于消除對方戒心 11/9/2021 電話約見電話約見 電話約見的基本特點電話約見的基本特點 電話約見的操作要領(lǐng)電話約見的操作要領(lǐng) 電話約見的話術(shù)范例電話約見的話術(shù)范例 信涵約見信涵約見 信函約見的特點信函約見的特點 信函約見的內(nèi)容和注意事項信函約見的內(nèi)容和注意事項 信函約見實例信函約見實例 11/9/2021 托人約見托人約見 口頭約見口頭約見 便條約見便條約見 便函約見便函約見 禮品約見（轉(zhuǎn)送禮品）禮品約見（轉(zhuǎn)送禮品） 當面約見當面約見 當面約見的目的與好處當面約見的目的與好處 突破當面約見的關(guān)口突破當面約見的關(guān)口 11/9/2021 百人百相，千人千面百人百相，千

21、人千面 接近沉默寡言的客戶接近沉默寡言的客戶 接近喜歡炫耀的客戶接近喜歡炫耀的客戶 接近令人討厭的客戶接近令人討厭的客戶 接近優(yōu)柔寡斷的客戶接近優(yōu)柔寡斷的客戶 接近知識淵博的客戶接近知識淵博的客戶 接近愛討價還價的客戶接近愛討價還價的客戶 接近慢郎中式的客戶接近慢郎中式的客戶 11/9/2021 接近性急的客戶接近性急的客戶 接近善變的客戶接近善變的客戶 接近疑心重的客戶接近疑心重的客戶 接近女性客戶接近女性客戶 接近大方型的客戶接近大方型的客戶 接近聽覺型的客戶接近聽覺型的客戶 接近觸覺型的客戶接近觸覺型的客戶 接近獨裁型的客戶接近獨裁型的客戶 接近分析型的客戶接近分析型的客戶 接近務實型的

22、客戶接近務實型的客戶 接近人際型的客戶接近人際型的客戶 11/9/2021 第一印象具有不可磨滅的力量第一印象具有不可磨滅的力量 樹立良好的第一印象樹立良好的第一印象 要自重待人，誠懇待人要自重待人，誠懇待人 要先敬衣冠（包括儀容）后敬人要先敬衣冠（包括儀容）后敬人 要具有微笑、開朗的表情要具有微笑、開朗的表情 要注意握手的禮節(jié)要注意握手的禮節(jié) 要注意清楚的表達語言要注意清楚的表達語言 注意您的肢體語言和目光接觸注意您的肢體語言和目光接觸 要記住并常說出客戶的名字要記住并常說出客戶的名字 11/9/2021 嚴格遵守時間嚴格遵守時間 要注意商談技巧要注意商談技巧 要有干凈利落的動作要有干凈利落

23、的動作 要讓客戶有優(yōu)越感要讓客戶有優(yōu)越感 要注意客戶的要注意客戶的“情緒情緒” 要隨機應變要隨機應變 要利用小贈品贏得目標客戶的好感要利用小贈品贏得目標客戶的好感 檢測自己的第一印象檢測自己的第一印象 11/9/2021 接觸接觸突破營銷關(guān)口的第一道防線突破營銷關(guān)口的第一道防線 讓客戶放松讓客戶放松 千萬不要吝惜您的贊美之詞千萬不要吝惜您的贊美之詞 尋找贊美點尋找贊美點 贊美客戶的接待人員贊美客戶的接待人員 贊美的話術(shù)贊美的話術(shù) 贊美中應注意的問題贊美中應注意的問題 11/9/2021 尋找營銷點（突破口）尋找營銷點（突破口） 尋找個人客戶的購買點尋找個人客戶的購買點 尋找法人客戶的購買點尋找

24、法人客戶的購買點 尋找客戶的心理需求尋找客戶的心理需求 重視客戶的感受重視客戶的感受 避免夸夸其談與嘩眾取寵避免夸夸其談與嘩眾取寵 通過提問激發(fā)客戶的興趣通過提問激發(fā)客戶的興趣 對問題或需求達成共識對問題或需求達成共識 從介紹人談起從介紹人談起 從著名的企業(yè)談起從著名的企業(yè)談起 11/9/2021 套近乎套近乎1414計計 了解對方的興趣愛好了解對方的興趣愛好 多說平常的語言多說平常的語言 避免否定對方的行為避免否定對方的行為 了解對方所期待的評價了解對方所期待的評價 注意自己的表情注意自己的表情 留意對方無意識的動作留意對方無意識的動作 引導對方談得意之事引導對方談得意之事 11/9/202

25、1 找機會接近對方的身體周圍找機會接近對方的身體周圍 以笑聲支援對方以笑聲支援對方 找出與對方的共同點找出與對方的共同點 表現(xiàn)出自己關(guān)心對方表現(xiàn)出自己關(guān)心對方 先征求對方的意見先征求對方的意見 記住對方記住對方“特別的日子特別的日子” 選擇讓對方家人高興的禮物選擇讓對方家人高興的禮物 11/9/2021 有效溝通的功能與目的有效溝通的功能與目的 溝通是關(guān)系營銷的粘合劑溝通是關(guān)系營銷的粘合劑 溝通是關(guān)系營銷的潤滑劑溝通是關(guān)系營銷的潤滑劑 溝通是關(guān)系營銷的催化劑溝通是關(guān)系營銷的催化劑 了解一個人的溝通風格了解一個人的溝通風格 了解一個人的個性特征了解一個人的個性特征 識別一個人的溝通風格識別一個人

26、的溝通風格 11/9/2021 與不同溝通風格的客戶進行溝通與不同溝通風格的客戶進行溝通 駕馭型風格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通駕馭型風格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通 表現(xiàn)型風格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通表現(xiàn)型風格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通 平易型風格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通平易型風格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通 分析型風格的客戶經(jīng)理與不同客戶溝通分析型風格的客戶經(jīng)理與不同客戶溝通 個性化的溝通技巧個性化的溝通技巧 語言溝通語言溝通 非語言溝通非語言溝通 11/9/2021 “聽聽”比比“說說”更重要更重要 傾聽是客戶經(jīng)理通往營銷商談成功的臺階傾聽是客戶經(jīng)理通往營銷商談成功

27、的臺階 傾聽是能夠維持雙方商談最有效的手段傾聽是能夠維持雙方商談最有效的手段 善于傾聽是區(qū)分優(yōu)秀與普通客戶經(jīng)理的善于傾聽是區(qū)分優(yōu)秀與普通客戶經(jīng)理的 重要標準重要標準 把握傾聽的原則把握傾聽的原則 站在對方的立場，仔細地傾聽站在對方的立場，仔細地傾聽 要能確認自己所理解的意思是否就是要能確認自己所理解的意思是否就是 對方所講的對方所講的 11/9/2021 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語 消除傾聽的障礙消除傾聽的障礙 自我防衛(wèi)自我防衛(wèi) 忐忑不安忐忑不安 壓力過重壓力過重 心理成見心理成見 缺乏認同缺乏認同 培養(yǎng)傾聽的技巧培養(yǎng)傾聽的技巧 要用心地去傾聽

28、要用心地去傾聽 要耐心地去傾聽要耐心地去傾聽 要用您的眼睛去傾聽要用您的眼睛去傾聽 11/9/2021 要有理解地去傾聽要有理解地去傾聽 要有反應的去傾聽要有反應的去傾聽 傾聽注意事項傾聽注意事項 排除干擾排除干擾 保持清醒保持清醒 做好記錄做好記錄 態(tài)度誠懇態(tài)度誠懇 永不爭吵永不爭吵 11/9/2021 詢問的功能詢問的功能 引起客戶注意，誘導客戶思考引起客戶注意，誘導客戶思考 了解對方立場觀點，發(fā)掘客戶潛在需求了解對方立場觀點，發(fā)掘客戶潛在需求 檢測雙方意見是否一致，對商談議題檢測雙方意見是否一致，對商談議題 逐步形成共識逐步形成共識 詢問的類型詢問的類型 封閉式詢問封閉式詢問 開放式詢問

29、開放式詢問 11/9/2021 澄清式詢問澄清式詢問 探索式詢問探索式詢問 誘導式詢問誘導式詢問 選擇式詢問選擇式詢問 解決性詢問解決性詢問 多重式詢問多重式詢問 詢問的方法詢問的方法 狀況詢問法狀況詢問法 問題詢問法問題詢問法 暗示詢問法暗示詢問法 11/9/2021 詢問的技巧詢問的技巧 提問的時間應適時提問的時間應適時 提出的問題應明確而具體提出的問題應明確而具體 提出的問題應全面考慮，并有較大提出的問題應全面考慮，并有較大 的迂回余地，的迂回余地， 提問的速度與頻率要適中，要給客提問的速度與頻率要適中，要給客 戶留足回答時間戶留足回答時間 注意問題的表述注意問題的表述 11/9/202

30、1 答復的一般步驟答復的一般步驟 要對客戶表現(xiàn)出同情心要對客戶表現(xiàn)出同情心 回答問題之前應有短暫停頓回答問題之前應有短暫停頓 復述客戶提出的問題復述客戶提出的問題 回答客戶提出的問題回答客戶提出的問題 11/9/2021 巧妙答復的技巧巧妙答復的技巧 認真思考認真思考 準確判斷準確判斷 局部回答局部回答 答非所問答非所問 推卸責任推卸責任 安慰式答復安慰式答復 有意打岔有意打岔 謹慎回答謹慎回答 11/9/2021答復問題時的注意事項答復問題時的注意事項 注意掌握答復問題三要素注意掌握答復問題三要素 把問題搞明白后再回答把問題搞明白后再回答 答復要有分寸答復要有分寸 給自己一定的思考時間給自己

31、一定的思考時間 答復問題不要絕對化答復問題不要絕對化 11/9/2021 營銷過程中最令人興奮的一刻營銷過程中最令人興奮的一刻 推介產(chǎn)品功能推介產(chǎn)品功能 信用功能信用功能 理財功能理財功能 服務功能服務功能 增值功能增值功能 信息功能信息功能 11/9/2021 三段論介紹法三段論介紹法 介紹產(chǎn)品的事實狀況介紹產(chǎn)品的事實狀況 介紹產(chǎn)品的性質(zhì)或功能介紹產(chǎn)品的性質(zhì)或功能 介紹產(chǎn)品的利益介紹產(chǎn)品的利益 利益介紹法利益介紹法 了解特性及利益的含義了解特性及利益的含義 分析目標客戶的利益點分析目標客戶的利益點 將特性轉(zhuǎn)換成利益將特性轉(zhuǎn)換成利益 事實證明介紹法事實證明介紹法 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示 專家證言專家

32、證言 視角證明視角證明 11/9/2021 推薦信函推薦信函 客戶感謝信客戶感謝信 成功案例成功案例 公開報導公開報導 合作協(xié)議合作協(xié)議 提出解決方案，制作金融服務建議書提出解決方案，制作金融服務建議書 金融服務建議書的特殊作用金融服務建議書的特殊作用 金融服務建議書的格式金融服務建議書的格式 金融服務建議書的制作要求金融服務建議書的制作要求 .金融服務方案金融服務方案中建三局金融服務方案中建三局金融服務方案.ppt 11/9/2021 研究客戶需求新變化研究客戶需求新變化 “雙降雙降”: :降貸款降貸款 降存款降存款“五零五零”: :賬戶零余額賬戶零余額 資金零在途資金零在途 產(chǎn)品零庫存產(chǎn)品

33、零庫存 管理零距離管理零距離 控制零風險控制零風險 “三個實時三個實時”: :資金結(jié)算實時到賬資金結(jié)算實時到賬 財務信息實時查詢財務信息實時查詢 金融需求實時受理金融需求實時受理 11/9/2021 成功的營銷是成功的營銷是9898的了解人性，的了解人性，2 2 的產(chǎn)品知識的產(chǎn)品知識 了解客戶最重要的了解客戶最重要的6666個因素個因素 客戶的客戶的2424項期待項期待 千方百計滿足客戶的需求千方百計滿足客戶的需求11/9/2021 認識場外公關(guān)，即非正式溝通認識場外公關(guān)，即非正式溝通 妙用場外公關(guān)，即非正式溝通技巧妙用場外公關(guān)，即非正式溝通技巧 選擇非正式的商談對象選擇非正式的商談對象 選擇

34、非正式的商談時間選擇非正式的商談時間 選擇非正式的商談場合選擇非正式的商談場合 選擇非正式的商談方式選擇非正式的商談方式 11/9/2021 場外公關(guān)禁忌場外公關(guān)禁忌 禁忌普遍撒網(wǎng)禁忌普遍撒網(wǎng) 禁忌不分主次禁忌不分主次 禁忌過于庸俗禁忌過于庸俗 11/9/2021 設(shè)定商談目標與底線設(shè)定商談目標與底線 制定營銷商談目標制定營銷商談目標 設(shè)定底線并堅持下去設(shè)定底線并堅持下去 拿出一個雙方都能接受的提議拿出一個雙方都能接受的提議 提議要能滿足對方的主要需求或某種提議要能滿足對方的主要需求或某種 特殊需求特殊需求 提議要能巧妙地表達您的需求提議要能巧妙地表達您的需求 要學會清楚簡要地提出提議要學會清

35、楚簡要地提出提議 掌握報盤技巧掌握報盤技巧 11/9/2021 小小一份禮，重重一顆心小小一份禮，重重一顆心 送禮的技巧送禮的技巧 選擇好送禮的對象選擇好送禮的對象 選擇好送禮的場合選擇好送禮的場合 選擇好送禮的時機選擇好送禮的時機 選擇好送禮的人選擇好送禮的人 11/9/2021 送禮的禁忌送禮的禁忌 不重送不重送 不濫送不濫送 不吝送不吝送 不錯送不錯送 不遲送不遲送 11/9/2021 商談的五大誤區(qū)商談的五大誤區(qū) “知彼不夠知彼不夠” 使商談演變?yōu)橐粓鰻幊呈股陶勓葑優(yōu)橐粓鰻幊?節(jié)奏太快節(jié)奏太快 不愿意退而求其次不愿意退而求其次 失去自我失去自我 11/9/2021 勿犯商談中的大忌勿犯

36、商談中的大忌 打斷別人的話。打斷別人的話。 盯住對方過失，攻擊對方盯住對方過失，攻擊對方 大吼大叫地壓制對方大吼大叫地壓制對方 說話太多說話太多 諷刺對方諷刺對方 保全客戶代表面子保全客戶代表面子 不要故意與人為難不要故意與人為難 不要揭人短處不要揭人短處 不要用質(zhì)問的口氣講話不要用質(zhì)問的口氣講話 為對方推卸責任為對方推卸責任 千萬不要讓客戶討厭您千萬不要讓客戶討厭您 11/9/2021 營銷自拒絕開始營銷自拒絕開始 沒有拒絕，便沒有營銷沒有拒絕，便沒有營銷 “不不”可能意味著可能意味著“是是” “不不”只是代表著今天的只是代表著今天的“不不” 11/9/2021 正確面對拒絕正確面對拒絕 以

37、平常心面對拒絕以平常心面對拒絕 始終誠實與謙虛始終誠實與謙虛 需要有信心與權(quán)威感需要有信心與權(quán)威感 千萬不可爭論千萬不可爭論 靈活處理靈活處理 準備撤退，保留后路準備撤退，保留后路 11/9/2021 辨別客戶異議（拒絕）的種類辨別客戶異議（拒絕）的種類 真實的拒絕真實的拒絕 假的拒絕假的拒絕 隱藏的拒絕隱藏的拒絕 11/9/2021 找準客戶提出異議（拒絕）的原因找準客戶提出異議（拒絕）的原因 原因在客戶原因在客戶 原因在客戶經(jīng)理原因在客戶經(jīng)理 原因在銀行及產(chǎn)品和服務原因在銀行及產(chǎn)品和服務 掌握辨別客戶異議的方法掌握辨別客戶異議的方法 紅燈：傳遞反對的信息紅燈：傳遞反對的信息 黃燈：傳遞徘徊

38、的信號黃燈：傳遞徘徊的信號 綠燈：傳遞可行的信號綠燈：傳遞可行的信號 11/9/2021 肯定否定法是的肯定否定法是的(yes),(yes),如果如果(if)(if) 認同認同 給自己時間給自己時間 找準時機闡明觀點找準時機闡明觀點 盡量利用盡量利用“是的是的(yes),(yes),如果如果(if)(if)”的句的句法法 積極思考法積極思考法 詢問法詢問法 通過詢問，把握客戶真正的拒絕點通過詢問，把握客戶真正的拒絕點 通過詢問，能化解客戶的反對意見通過詢問，能化解客戶的反對意見 11/9/2021 忽視法忽視法 轉(zhuǎn)移話題法轉(zhuǎn)移話題法 補償法補償法 太極法太極法 故事舉例法故事舉例法 先發(fā)制人法

39、先發(fā)制人法 快速反問法快速反問法 認真傾聽法認真傾聽法 冷處理法冷處理法 直接反駁法直接反駁法 11/9/2021 掌握客戶情緒變化規(guī)律掌握客戶情緒變化規(guī)律 引起注意，這是情緒變化的第一步引起注意，這是情緒變化的第一步 產(chǎn)生興趣，這是情緒變化的第二步產(chǎn)生興趣，這是情緒變化的第二步 發(fā)生聯(lián)想，這是情緒變化的第三步發(fā)生聯(lián)想，這是情緒變化的第三步 激起欲望，這是情緒變化的第四步激起欲望，這是情緒變化的第四步 進行比較，這是情緒變化的第五步進行比較，這是情緒變化的第五步 11/9/2021 完全相信，這是情緒變化的第六步完全相信，這是情緒變化的第六步 決心購買，這是促成交易的關(guān)鍵時刻決心購買，這是促成

40、交易的關(guān)鍵時刻 感到滿意，這是雙方合作的最佳境界感到滿意，這是雙方合作的最佳境界 識別客戶購買信號識別客戶購買信號 語言信號語言信號 行為信號行為信號 表情信號表情信號 11/9/2021 投石問路（征詢）促成策略投石問路（征詢）促成策略 “二擇一二擇一”法促成策略法促成策略 直接請求促成策略直接請求促成策略 提煉共識促成策略提煉共識促成策略 以退為進促成策略以退為進促成策略 循序漸進促成策略循序漸進促成策略 實證借鑒促成策略實證借鑒促成策略 11/9/2021 循循善誘促成策略循循善誘促成策略 衷心贊賞促成策略衷心贊賞促成策略 總結(jié)利益促成策略總結(jié)利益促成策略 優(yōu)惠誘導促成策略優(yōu)惠誘導促成策

41、略 激將法促成策略激將法促成策略 立即行動促成策略立即行動促成策略 11/9/2021 從容面對僵局與讓步從容面對僵局與讓步 主動跨出一步主動跨出一步 主動改變協(xié)議類型主動改變協(xié)議類型 變換一種商談方式變換一種商談方式 換一下商談話題換一下商談話題 改變商談時間表改變商談時間表 主動給對方一個主動給對方一個“下臺階下臺階”的機會的機會 11/9/2021 適當?shù)淖尣竭m當?shù)淖尣?一步到位，呈現(xiàn)大將風度一步到位，呈現(xiàn)大將風度 分步退讓，適而可止分步退讓，適而可止 作一個讓步測試作一個讓步測試 11/9/2021 一字雖小值千金一字雖小值千金 協(xié)議（合同）的主要內(nèi)容與結(jié)構(gòu)協(xié)議（合同）的主要內(nèi)容與結(jié)構(gòu)

42、 銀企合作協(xié)議（合同）的主要內(nèi)容銀企合作協(xié)議（合同）的主要內(nèi)容 銀企合作協(xié)議（合同）的種類銀企合作協(xié)議（合同）的種類 銀企合作協(xié)議（合同）的基本結(jié)構(gòu)銀企合作協(xié)議（合同）的基本結(jié)構(gòu) 撰寫銀企合作協(xié)議（合同）應注意撰寫銀企合作協(xié)議（合同）應注意 的事項的事項 11/9/2021 市場營銷，不息的循環(huán)市場營銷，不息的循環(huán) 培養(yǎng)忠誠客戶，深度開發(fā)市場培養(yǎng)忠誠客戶，深度開發(fā)市場 取得競爭優(yōu)勢，提升銀行形象取得競爭優(yōu)勢，提升銀行形象 創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營績效創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營績效 11/9/2021 產(chǎn)品服務跟進維護產(chǎn)品服務跟進維護 客戶關(guān)系維護客戶關(guān)系維護 銀行債權(quán)關(guān)系維護銀行債權(quán)關(guān)系維護 客戶價

43、值分析客戶價值分析 11/9/2021 “人戶合一人戶合一”與客戶維護責任制與客戶維護責任制 上門拜訪上門拜訪 社交性聯(lián)系社交性聯(lián)系 寄贈生日賀卡寄贈生日賀卡 寄贈特殊節(jié)日賀卡寄贈特殊節(jié)日賀卡 特殊紀念日特殊紀念日 電話聯(lián)系電話聯(lián)系 發(fā)送手機短信息發(fā)送手機短信息 11/9/2021 顧問式維護顧問式維護 進行客戶滿意度調(diào)查進行客戶滿意度調(diào)查 認真處理客戶抱怨或投訴認真處理客戶抱怨或投訴 尊重客戶尊重客戶 微笑面對微笑面對 耐心傾聽耐心傾聽 認真分析認真分析 迅速解決迅速解決 主動答復主動答復 靈活處理靈活處理11/9/2021 密切信函溝通聯(lián)系密切信函溝通聯(lián)系 “與客戶保持聯(lián)絡(luò)的信與客戶保持聯(lián)

44、絡(luò)的信” “簽約合作的感謝信簽約合作的感謝信” “末成交的感謝信末成交的感謝信” “抱怨或投訴的致歉信抱怨或投訴的致歉信” “問候或祝賀信問候或祝賀信” “邀請信邀請信” 客戶風險預警與監(jiān)控客戶風險預警與監(jiān)控 客戶檔案管理客戶檔案管理 11/9/2021 2 2：8 8定律（定律（80/2080/20法則）法則） 重點客戶維護的好處重點客戶維護的好處 客戶經(jīng)理在重點客戶維護中的職責客戶經(jīng)理在重點客戶維護中的職責 重點客戶維護的方法重點客戶維護的方法 11/9/2021 個性化服務營銷時代的到來個性化服務營銷時代的到來 搞好客戶價值分類搞好客戶價值分類 掌握客戶需求類型掌握客戶需求類型 制定特色

45、服務清單制定特色服務清單 11/9/2021 簽訂特色服務協(xié)議簽訂特色服務協(xié)議 建立銀企高層會晤機制，提升客戶關(guān)系建立銀企高層會晤機制，提升客戶關(guān)系 為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營管理提供解決問為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營管理提供解決問 題的題的“金融服務方案金融服務方案”，深化客戶關(guān)，深化客戶關(guān)系系 特色服務策略的運用特色服務策略的運用 信貸牽引策略信貸牽引策略 系統(tǒng)性金融服務策略系統(tǒng)性金融服務策略 資金源頭開發(fā)策略資金源頭開發(fā)策略 結(jié)算（支付）吸存策略結(jié)算（支付）吸存策略 以以“代代”引客策略引客策略 綜合營銷策略綜合營銷策略 11/9/2021 電子郵件營銷的優(yōu)勢電子郵件營銷的優(yōu)勢 電子郵件營銷是前攝的和

46、開放的電子郵件營銷是前攝的和開放的 電子郵件營銷是實時的電子郵件營銷是實時的 電子郵件營銷的成本較低電子郵件營銷的成本較低 電子郵件營銷是可衡量的電子郵件營銷是可衡量的 電子郵件營銷是個性化的、一對一電子郵件營銷是個性化的、一對一 11/9/2021 電子郵件營銷的目的與內(nèi)容電子郵件營銷的目的與內(nèi)容 留下美好的印象留下美好的印象 培育客戶長期忠誠度培育客戶長期忠誠度 提供系列化金融服務提供系列化金融服務 電子郵件營銷的方法與策略電子郵件營銷的方法與策略 11/9/2021 惟有創(chuàng)新才能致勝惟有創(chuàng)新才能致勝 送健康送健康 猜年齡猜年齡 我要面見我的我要面見我的“父母父母” 還錢還錢 11/9/2021 借兵打仗，借船過海借兵打仗，借船過海 關(guān)系營銷的對象關(guān)系營銷的對象 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 政府關(guān)系政府關(guān)系 人民銀行關(guān)系人民銀行關(guān)系 同業(yè)關(guān)系同業(yè)關(guān)系 新聞媒介關(guān)系新聞媒介關(guān)系 11/9/2021 關(guān)系營銷的手段和方法關(guān)系營銷的手段和方法 公關(guān)廣告營銷公關(guān)廣告營銷 公關(guān)會議營銷。公關(guān)會議營銷。 公關(guān)專題活動營銷公關(guān)專題活動營銷 關(guān)系營銷的程序關(guān)系營銷的程序 11/9/2021 市場營銷不僅僅是您一個人的事市場營銷不僅僅是您一個人的事 建設(shè)好您的高績效團隊建設(shè)好您的高績效團隊 培養(yǎng)您的團隊精神培養(yǎng)您的團隊精神 發(fā)揮您在團隊中的作用發(fā)揮您在團隊中的作用 組建好