h河南超凡裝飾公司——快樂營銷

1、河南超凡裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司快樂生活 快樂贏銷 人生，就是營銷！天龍八步1 1、價(jià)值定位、價(jià)值定位2 2、走出恐懼、走出恐懼3 3、建檔實(shí)戰(zhàn)、建檔實(shí)戰(zhàn)4 4、接近顧客、接近顧客5 5、尋求利益、尋求利益6 6、消除異議、消除異議7 7、誘導(dǎo)成交、誘導(dǎo)成交8 8、飛龍?jiān)谔?、飛龍?jiān)谔?第一步： 價(jià)值定位 首先，我請你思考這樣一個(gè)問題首先，我請你思考這樣一個(gè)問題 我們平時(shí)為什么喜歡吃雞蛋， 而不喜歡吃鴨蛋？因?yàn)殡u與鴨子相比，因?yàn)殡u與鴨子相比， 雞更善于推銷！雞更善于推銷！為 什 么 呢？ 同樣道理，一個(gè)技術(shù)水平很高的設(shè)計(jì)師，整天無聲無息地，業(yè)主會(huì)怎么樣看待她呢？v愚昧的愚昧的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師只學(xué)設(shè)計(jì)。只

2、學(xué)設(shè)計(jì)。v聰明的聰明的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師兼學(xué)推銷。兼學(xué)推銷。 學(xué)營銷的好處是什么呢？v4、創(chuàng)業(yè)捷徑。 v要想成為一位成功的設(shè)計(jì)師，必須從學(xué)會(huì)推銷開始。v5、學(xué)會(huì)做人。 做一個(gè)有價(jià)值的人！ 因?yàn)?，人生就是營銷！ 人生就是營銷！人生就是營銷！ 所以不要猶豫所以不要猶豫 不必顧慮！不必顧慮！ 第二步： 走出恐懼走出恐懼 有人說：“營銷就是想辦法騙顧客購買。” “顧客至上” 10條“金牌美容師”準(zhǔn)則 v設(shè)計(jì)師是菩薩，幫顧客了卻心愿；v設(shè)計(jì)師是天使，給顧客帶來生活的美麗。走出恐懼走出恐懼 消除恐懼的“小秘方” 第三步： 建檔實(shí)戰(zhàn)模擬一模擬一 模擬二：（贊美顧客對比）模擬二：（贊美顧客對比）v設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師a a

3、高聲地對顧客高聲地對顧客c c說：說：v“阿姨，你這件衣服真漂亮。阿姨，你這件衣服真漂亮?！眝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師b b輕輕地?fù)崮χ櫩洼p輕地?fù)崮χ櫩蚦 c的衣服說：的衣服說：v“李阿姨，你對大翻領(lǐng)衣服情有獨(dú)忠，這一件比那李阿姨，你對大翻領(lǐng)衣服情有獨(dú)忠，這一件比那 一件紫顏色大翻領(lǐng)子更有個(gè)性。一件紫顏色大翻領(lǐng)子更有個(gè)性。” 模擬三：（尋找話題對比）a直接地問顧客c：v“阿姨，你最喜歡看什么電影？”v 設(shè)計(jì)b征詢著問顧客c：v“王阿姨，你覺得這個(gè)月的進(jìn)口大片哪一部最好看 呢？我知道你是這方面的專家?！?影評：哪位是金牌設(shè)計(jì)師？ 為什么？ 金牌設(shè)計(jì)金牌設(shè)計(jì)擁有普通設(shè)計(jì)師所沒有的顧擁有普通設(shè)計(jì)師所沒有的顧

4、客檔案。做普通設(shè)計(jì)客檔案。做普通設(shè)計(jì)師師所不做的事。而顧客檔所不做的事。而顧客檔案就是設(shè)計(jì)案就是設(shè)計(jì)師師的寶庫和財(cái)源的寶庫和財(cái)源!掌握顧客的資料有兩個(gè)好處v一方面，了解顧客的興趣，愛好等資料，可以尋找到能夠創(chuàng)造良好溝通氣氛的話題。從而迅速拉近顧客和美容師之間的距離。v另一方面，了解顧客的性格和心理特征，又可以增強(qiáng)說服的針對性和說服力。顧客資料，我們應(yīng)該如何搜集呢？觀察與調(diào)整調(diào)整 建立顧客檔案是一項(xiàng)長遠(yuǎn)的投資 建今天的檔，贏明天的錢。 銷售v第一是尋找顧客，v第二是尋找大顧客。金牌設(shè)計(jì)師 時(shí)時(shí)刻刻都考慮賺取三筆錢重視了“小魚” 放走了“大魚” “老顧客是最好的顧客！” 第四步：第四步： 接近顧客

5、一、好奇接近法一、好奇接近法 現(xiàn)在心理學(xué)研究表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。如果你在與顧客見面之初就能巧妙地喚起顧客的好奇心，我想你就一定能順利地把話題轉(zhuǎn)向銷售。二、利益接近法 所謂“生意”，就是將顧客從一個(gè)“陌生人”發(fā)展到“意中人”的過程。因此我們接近“意中人”的方法也就適應(yīng)于我們接待老顧客。 據(jù)說“銷售人員是銷售高手，將來談戀愛也是高手”。 三、求教接近法v 模擬四:“你家空調(diào)是什么牌子的？”接近顧客的三個(gè)方面 引起顧客的注意 喚起顧客的興趣 順利的轉(zhuǎn)入洽談 第五步: 尋求利益1、如何鑒別利益v良好的感覺 v年輕美麗 v舒服自然 v滿足虛榮 v改善皮膚 v 顧客需要的不是產(chǎn)品的本身，而

6、是產(chǎn)品的使用價(jià)值，顧客關(guān)心的也不是產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，而是產(chǎn)品能給她帶來什么利益，顧客考慮的不是產(chǎn)品如何好，而是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對她是否有用。3、特征轉(zhuǎn)化 實(shí)踐證明，在與顧客交談時(shí)，下面幾種句式更好！v 銷售不是“信口開河”的技巧，而是“語言大師”的學(xué)問。 第六步： 消除異議 有人說：“有沒有辦法讓我們在銷售 過程中不遇到異議？”我可以肯定的回答“沒有！” 除非我們賣的是聚寶盆，搖錢 樹，長生不老藥。 什么是拒絕？1、剖析異議 什么是異議？又可以理解成是顧 客給我們制造的危機(jī)。 異議具有兩面性成交的障礙與成交的信號(hào)成交的障礙與成交的信號(hào) 信號(hào)一:“太貴了” 真實(shí)想法是：真實(shí)想法是：“我心動(dòng)了！我想買，但我

7、心動(dòng)了！我想買，但我不想花那么多錢，我也不是買不起，只是我不想花那么多錢，我也不是買不起，只是價(jià)格超出了我的預(yù)算，我需要更多的信息，價(jià)格超出了我的預(yù)算，我需要更多的信息，然后再?zèng)Q定買不買？然后再?zèng)Q定買不買？”信號(hào)二: “讓我考慮考慮！” 真實(shí)的想法是：“我喜歡它！我被它吸引了，但我拿不準(zhǔn)主意，還是有點(diǎn)擔(dān)心。我需要花一點(diǎn)時(shí)間想一下不買的理由。如果你能給我更多的信息，讓我得到更多購買的好處，我就不用再考慮了。”信號(hào)三:“我再到別人家去看一看！” 信號(hào)四:“我買不起！” 信號(hào)五:“我回去同老公商量一下！”v v異議是興趣的陳述，是顧客要求得到更多信息的委婉表達(dá)。 換一種思維v異議就是意味著你所闡述產(chǎn)

8、品的好處還不值得顧客馬上去掏腰包。 2、回應(yīng)異議 3、消異法寶v先揚(yáng)后抑法先揚(yáng)后抑法v變短為長法變短為長法v問題引導(dǎo)法問題引導(dǎo)法v以靜制動(dòng)法以靜制動(dòng)法 誘導(dǎo)成交誘導(dǎo)成交 第七部分第七部分 誘導(dǎo)成交的過程是美麗的，是否成交的結(jié)果是悲慘的。 普通的銷售人員銷售過程如下 銷售準(zhǔn)備喚起注意引起興趣 刺激購買消除異議誘導(dǎo)成交 金牌銷售人員不是這樣， 她的銷售過程很美麗！一 成交時(shí)機(jī)1、 6、 78、顧客說：“真說不過你！”“實(shí)在拿你沒辦法！” 9、顧客再次翻閱資料，試用產(chǎn)品。這是標(biāo)準(zhǔn)愛不釋手的姿態(tài)。 10、顧客眼珠轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在想什么問題？ 顧客在欲成交之前往往會(huì)說“話外話”和“反話”，作為美容師的你一定要學(xué)會(huì)鑒別v“二二 成交方法成交方法 直接成交法直接成交法 假定成交法假定成交法 選擇成交法選擇成交法 小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法 保證成交法保證成交法三 價(jià)格處理 加 法v 加法是從加碼方