汽車銷售流程及技巧

1、顧問式營(yíng)銷技巧 銷售流程 1銷售是 . 識(shí)別潛在顧客的需求識(shí)別潛在顧客的需求 并滿足這些需求并滿足這些需求2銷售三要素3永續(xù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的思維4行銷戰(zhàn)略定位行銷戰(zhàn)略定位企劃行銷組合企劃行銷組合銷售企劃銷售企劃市場(chǎng)企劃市場(chǎng)企劃售后企劃售后企劃整合與協(xié)調(diào)整合與協(xié)調(diào)擬定計(jì)劃擬定計(jì)劃?rùn)z討修正與核準(zhǔn)檢討修正與核準(zhǔn)分配與執(zhí)行分配與執(zhí)行 目標(biāo)市場(chǎng)（顧客）行為目標(biāo)市場(chǎng)（顧客）行為 people behavior 購(gòu)買客體（產(chǎn)品）購(gòu)買客體（產(chǎn)品）- object 購(gòu)買目的（動(dòng)機(jī)）購(gòu)買目的（動(dòng)機(jī)）- objectives 購(gòu)買組織（人員）購(gòu)買組織（人員）- organization 購(gòu)買作業(yè)（方式）購(gòu)買作業(yè)（方式）-

2、 operations 產(chǎn)品線之范圍產(chǎn)品線之范圍品質(zhì)、產(chǎn)品功能品質(zhì)、產(chǎn)品功能材料、規(guī)格材料、規(guī)格品牌、式樣、包裝品牌、式樣、包裝服務(wù)及保證服務(wù)及保證 基本價(jià)格 差異價(jià)格 血本定價(jià) 折扣贈(zèng)獎(jiǎng) 信用條件 運(yùn)送條件567c 我們和客戶的互動(dòng)過(guò)程中所有小小的一刻c 在客戶和我們互動(dòng)的過(guò)程中, 他或她期望從我們這里得到什么c 客戶實(shí)際從我們這里得到了什么8109876543210109876543210!9分析型ddetached主宰型ddominant友善型s social自己作決定自己作決定跟隨，看別人作決定跟隨，看別人作決定oop pe en nc cl lo os se ev 客戶喜歡與個(gè)性類別

3、相同的人交往v 客戶因購(gòu)買商品不同，行為類別可能會(huì)改變v 個(gè)性行為由銷售人員調(diào)整來(lái)更接近客戶則成交機(jī)會(huì)將增加10第一節(jié)課完第一節(jié)課完 謝謝謝謝回顧以上幾點(diǎn)11交車交車報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)12交車交車報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)己己 方方 的的市場(chǎng)情況公司情況產(chǎn)品情況個(gè)人情況顧客方的顧客方的市場(chǎng)情況公司情況產(chǎn)品情況個(gè)人情況v建立自信建立自信v建立顧客的信任建立顧客的信任13交車交車報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交產(chǎn)品展示產(chǎn)

4、品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)v表達(dá)熱忱表達(dá)熱忱v導(dǎo)入舒適區(qū)導(dǎo)入舒適區(qū)14交車交車報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)v提問提問v辨識(shí)客戶需求辨識(shí)客戶需求15交車交車報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)v針對(duì)性介紹針對(duì)性介紹v揚(yáng)長(zhǎng)避短揚(yáng)長(zhǎng)避短16交車交車報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)v情境塑造

5、情境塑造v鼓勵(lì)參與鼓勵(lì)參與產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示17交車交車報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)成交成交產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)v三明治報(bào)價(jià)法三明治報(bào)價(jià)法v不斷嘗試引導(dǎo)簽約不斷嘗試引導(dǎo)簽約18交車交車報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)v舉辦一場(chǎng)隆重的婚禮舉辦一場(chǎng)隆重的婚禮v兌現(xiàn)承諾兌現(xiàn)承諾19交車交車報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客潛在客戶開發(fā)戶開發(fā)v創(chuàng)造客戶持續(xù)熱情創(chuàng)造客戶持續(xù)熱情v收集購(gòu)車訊

6、息收集購(gòu)車訊息20交車交車報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后跟蹤售后跟蹤接待接待潛在客戶開發(fā)潛在客戶開發(fā)v永續(xù)經(jīng)營(yíng)的要?jiǎng)?wù)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的要?jiǎng)?wù)v培養(yǎng)敏銳的觀察力與正確判斷力培養(yǎng)敏銳的觀察力與正確判斷力v隨時(shí)開發(fā)潛在客戶隨時(shí)開發(fā)潛在客戶v記住化學(xué)連鎖反應(yīng)記住化學(xué)連鎖反應(yīng)v表報(bào)管理表報(bào)管理21確度確度可能來(lái)源可能來(lái)源訪問目的訪問目的h級(jí)級(jí) a級(jí)提升級(jí)提升 vip效應(yīng)效應(yīng) 同行同行 來(lái)訪來(lái)訪促進(jìn)成交促進(jìn)成交a級(jí)級(jí) 保有客戶介紹保有客戶介紹 b級(jí)提升級(jí)提升 來(lái)訪來(lái)訪 內(nèi)部情報(bào)內(nèi)部情報(bào)提升確度提升確度b級(jí)級(jí) 自銷保有自銷保有 服務(wù)站客戶服務(wù)站客戶 來(lái)訪來(lái)訪提升確度提升確

7、度收集購(gòu)車信收集購(gòu)車信息息潛在客戶潛在客戶 自自/他銷保有他銷保有 行業(yè)開拓行業(yè)開拓 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)交朋友交朋友 收集的潛在客戶數(shù)量收集的潛在客戶數(shù)量從開發(fā)潛從開發(fā)潛在客戶到在客戶到成交所投成交所投入的時(shí)間入的時(shí)間成交數(shù)成交數(shù)建立品牌建立品牌知名度知名度信心建立信心建立成交成交漏斗原理2223 基盤維護(hù)要點(diǎn)是建立在客戶之滿意度上, 并請(qǐng)其提供購(gòu)買訊息 銷售管理應(yīng)每月規(guī)劃基盤維護(hù)計(jì)劃，并由干部帶動(dòng)及督促執(zhí)行 由于基盤維護(hù)首重業(yè)代與客戶平常時(shí)感情之建立：1.除建立保有客戶管理卡外，對(duì)于每位業(yè)代之維護(hù)數(shù)應(yīng)列冊(cè)， 以方便維護(hù)管理2.對(duì)于車輛使用三年以上客戶應(yīng)每月至少一次以上接觸訪問， 并提供本公司銷

8、售全車系列型錄做汰換選擇 自銷：為本公司銷售， 他銷：為非本公司銷售或戰(zhàn)敗之客戶， 保修客戶：應(yīng)列為經(jīng)銷商基盤保有地區(qū)及經(jīng)銷商活動(dòng)：為使轄區(qū)內(nèi)欲購(gòu)客上門而規(guī)劃之各項(xiàng)活動(dòng)以塑造經(jīng)銷商知名度， 提升來(lái)訪/電戶數(shù)1. 轄區(qū)性廣宣（電臺(tái)，電視臺(tái)，地方性刊物報(bào)章）2. 夾車/夾報(bào)/投遞/掃街（逐戶訪問）基盤汰換，增購(gòu)，推介基盤汰換，增購(gòu)，推介開發(fā)開發(fā)情報(bào)情報(bào)提供提供內(nèi)內(nèi)部部情情報(bào)報(bào)地方士紳/關(guān)系企業(yè)/對(duì)于經(jīng)銷商好意度高之客戶/二手車行/坊間修理廠/等特定對(duì)象, 由干部親自建立關(guān)系以達(dá)到情報(bào)站之效果尤其運(yùn)用在偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)揮地區(qū)及經(jīng)銷商內(nèi)之同仁的親屬關(guān)系以達(dá)成情報(bào)推介效果尤其促銷期間運(yùn)用之配合合肥客車促銷活動(dòng)

9、展開地區(qū)及經(jīng)銷商轄區(qū)基盤保有客戶與潛在客戶的告知特定篩選特定篩選區(qū)域攻擊區(qū)域攻擊針對(duì)轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當(dāng)車型進(jìn)行開拓（以dm/電話/拜訪）對(duì)轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團(tuán)體進(jìn)行開拓在轄區(qū)內(nèi)人群集中處或占有率較低之區(qū)域（鄉(xiāng)，鎮(zhèn)）舉辦展示會(huì)自銷保有自銷保有他銷保有他銷保有整體面整體面經(jīng)銷商面經(jīng)銷商面vip潛在客戶潛在客戶來(lái)電來(lái)電來(lái)訪來(lái)訪2425自銷保有自銷保有他銷保有他銷保有潛在客戶潛在客戶 基盤維護(hù)要點(diǎn)建立在客戶滿意度之上基盤維護(hù)要點(diǎn)建立在客戶滿意度之上, 并請(qǐng)其提供購(gòu)買訊息并請(qǐng)其提供購(gòu)買訊息 經(jīng)銷商應(yīng)每月規(guī)劃基盤維護(hù)計(jì)劃，并由主管帶動(dòng)及督促執(zhí)行經(jīng)銷商應(yīng)每月規(guī)劃基盤維護(hù)計(jì)劃，并由主管帶動(dòng)及督促執(zhí)

10、行 由于基盤維護(hù)首重業(yè)代與客戶平常的感情建立：由于基盤維護(hù)首重業(yè)代與客戶平常的感情建立：1.除建立保有客戶管理卡外，對(duì)于每位業(yè)代的維護(hù)數(shù)應(yīng)列冊(cè)，除建立保有客戶管理卡外，對(duì)于每位業(yè)代的維護(hù)數(shù)應(yīng)列冊(cè)， 以方便維護(hù)管理以方便維護(hù)管理2.對(duì)于車輛使用三年以上的客戶，每月應(yīng)至少一次以上接觸對(duì)于車輛使用三年以上的客戶，每月應(yīng)至少一次以上接觸訪問，訪問， 并提供本公司銷售的全車系列型錄做汰換選擇并提供本公司銷售的全車系列型錄做汰換選擇自銷：為本公司銷售，自銷：為本公司銷售， 他銷：為非本公司銷售或戰(zhàn)敗的客戶，他銷：為非本公司銷售或戰(zhàn)敗的客戶， 保修客戶：應(yīng)列為經(jīng)銷商基盤保有保修客戶：應(yīng)列為經(jīng)銷商基盤保有基盤

11、汰換，增購(gòu)，推介基盤汰換，增購(gòu)，推介26地區(qū)及經(jīng)銷商活動(dòng)：地區(qū)及經(jīng)銷商活動(dòng)：為使轄區(qū)內(nèi)欲購(gòu)客戶上門而規(guī)劃的各為使轄區(qū)內(nèi)欲購(gòu)客戶上門而規(guī)劃的各項(xiàng)活動(dòng)，塑造經(jīng)銷商的知名度，項(xiàng)活動(dòng)，塑造經(jīng)銷商的知名度， 提升提升來(lái)訪來(lái)訪/ /電客戶數(shù)電客戶數(shù)1. 1. 轄區(qū)性廣告宣傳（電臺(tái)，電視臺(tái)，轄區(qū)性廣告宣傳（電臺(tái)，電視臺(tái)， 地方性刊物、報(bào)紙）地方性刊物、報(bào)紙）2. 2. 夾車夾車/ /夾報(bào)夾報(bào)/ /投遞投遞/ /掃街（逐戶訪問）掃街（逐戶訪問）來(lái)訪來(lái)訪來(lái)電來(lái)電配合合肥客車促銷活動(dòng)，展開地區(qū)配合合肥客車促銷活動(dòng)，展開地區(qū)及經(jīng)銷商轄區(qū)內(nèi)基盤保有客戶與潛及經(jīng)銷商轄區(qū)內(nèi)基盤保有客戶與潛在客戶的告知?jiǎng)幼髟诳蛻舻母嬷獎(jiǎng)幼?/p>

12、整體面整體面經(jīng)銷商面經(jīng)銷商面潛在客戶潛在客戶27開發(fā)開發(fā)特定篩選特定篩選區(qū)域攻擊區(qū)域攻擊 針對(duì)轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)針對(duì)轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當(dāng)車型進(jìn)行開拓別選擇適當(dāng)車型進(jìn)行開拓（dm/電話電話/拜訪）拜訪） 對(duì)轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑對(duì)轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團(tuán)體進(jìn)行開拓團(tuán)體進(jìn)行開拓在轄區(qū)內(nèi)人群集中或占有在轄區(qū)內(nèi)人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會(huì)舉辦展示會(huì)潛在客戶潛在客戶28情報(bào)情報(bào)提供提供 地方名士地方名士/關(guān)系企業(yè)關(guān)系企業(yè)/對(duì)經(jīng)銷商好對(duì)經(jīng)銷商好意度高的客戶意度高的客戶/二手車行二手車行/坊間修坊間修理廠等特定對(duì)象理廠等特定對(duì)象, 由主管親自建由主管親自建立關(guān)系，

13、以達(dá)到情報(bào)站的效果，立關(guān)系，以達(dá)到情報(bào)站的效果， 尤其可運(yùn)用在偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)尤其可運(yùn)用在偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)部情報(bào)內(nèi)部情報(bào)vip潛在客戶潛在客戶 發(fā)揮地區(qū)及經(jīng)銷商內(nèi)各同仁發(fā)揮地區(qū)及經(jīng)銷商內(nèi)各同仁的親屬關(guān)系以達(dá)成情報(bào)推介的親屬關(guān)系以達(dá)成情報(bào)推介效果效果 尤其可在促銷期間運(yùn)用尤其可在促銷期間運(yùn)用29v刺激客戶刺激客戶v建立客戶的認(rèn)同感建立客戶的認(rèn)同感v提高知名度提高知名度v創(chuàng)造交易的機(jī)會(huì)創(chuàng)造交易的機(jī)會(huì)v有適時(shí)性有適時(shí)性30v 潛在客戶潛在客戶v 推薦顧客推薦顧客v 基盤客戶基盤客戶31改變選擇方案需求帶來(lái)的益處滿意32無(wú)需求階段v 沒有興趣與銷售人員會(huì)面v 滿足現(xiàn)狀v 不原意說(shuō)話或談判v 談到生意時(shí)沒有邏輯性33

14、v 找出建立顧客信心的方法v 讓客戶講話v 熟悉對(duì)方的行業(yè)v 只介紹幾個(gè)能帶給對(duì)方的益處v 使用事實(shí)與證明34具有購(gòu)買意識(shí)階段v 有興趣聽取計(jì)劃書v 考慮除了購(gòu)買以外的解決方案v 想了解產(chǎn)品特征v 還要分析改變以后的影響35具有購(gòu)買意識(shí)階段v 建立顧客對(duì)你的產(chǎn)品和公司的信心v 向顧客表現(xiàn)出支持和理解v 展示出益處，使用證據(jù)、證明v 說(shuō)服他/她購(gòu)買，但并不說(shuō)服他/她從你這里購(gòu)買36想要購(gòu)買階段v 有興趣聽取多種方案v 想了解產(chǎn)品特征及帶來(lái)的益處v 與其它競(jìng)爭(zhēng)者比較v 沒有購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，不清楚確切的需求37想要購(gòu)買階段v 創(chuàng)造出多個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，建立起顧客的信心v 給顧客一個(gè)概述v 了解顧客的需求v 找到

15、適合他/她的解決方案v 針對(duì)顧客的益處，面向顧客的介紹38設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)階段v 清楚自身的需求v 提問時(shí)更自信v 對(duì)一些關(guān)鍵時(shí)刻留有印象v 對(duì)一些供應(yīng)商建立起信心v 就價(jià)格與條款進(jìn)行談判39設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)階段v 熟悉顧客及他的行業(yè)v 了解產(chǎn)品、服務(wù)、交貨、付款方式、保修步驟、價(jià)格、折扣政策等v 完全理解隱藏著的需求與購(gòu)買動(dòng)機(jī)v 證明產(chǎn)品適合顧客的益處v 坦誠(chéng)的回答一些細(xì)節(jié)問題v 討論交貨時(shí)間的最后期限40成交階段v 表露出一些購(gòu)買信號(hào)v 就一些最后的細(xì)節(jié)進(jìn)行談判v 對(duì)所有的選擇方案與可能性都有興趣v 對(duì)交貨與售后追蹤的步驟感興趣41成交階段v 準(zhǔn)備好合同與訂購(gòu)單v 提供額外服務(wù)v 理解顧客的疑慮，

16、提供解決方案v 告訴客戶細(xì)節(jié)及所有步驟42v 很少只進(jìn)行一次銷售拜訪，要進(jìn)行多次拜訪v 根據(jù)所處的階段調(diào)整自己的行為v 遵循各項(xiàng)原則銷售的過(guò)程43決策群體v 看門人看門人收集、過(guò)濾、掌握信息v 購(gòu)買人購(gòu)買人與你接觸的人v 使用者使用者使用這項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的人v 決策者決策者對(duì)是否購(gòu)買作最后決定的人v 影響者影響者公開的或在幕后影響決策的人44致勝的策略v 嚴(yán)守每個(gè)決策群體v 尋找你的教練v 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手v 提出最佳方案相關(guān)服務(wù)相關(guān)服務(wù)手續(xù)及作業(yè)手續(xù)及作業(yè)有望客戶促進(jìn)有望客戶促進(jìn)基盤維系基盤維系開發(fā)潛在客戶開發(fā)潛在客戶對(duì)象對(duì)象成交客戶成交客戶h、a、b級(jí)客戶級(jí)客戶vip他銷他銷自銷自銷“新朋友新朋友”