合肥藍(lán)鉆商務(wù)中心寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告96p

1、北一環(huán)純商務(wù)板塊360保險(xiǎn)箱式保險(xiǎn)箱式寫字樓合肥藍(lán)鉆商務(wù)中心項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告報(bào)告結(jié)構(gòu)一一目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定二二市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略三三營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系寫字樓是什么？寫字樓是什么？寫字樓寫字樓是一種生產(chǎn)工具生產(chǎn)工具，它的終極目的是為提高企業(yè)或資金的生產(chǎn)力；寫字樓寫字樓又是一種投資工具投資工具，具有一定的保值、增值的功能。寫字樓寫字樓是現(xiàn)代城市中心建筑的主要建筑群體，是現(xiàn)代城市的核心部分。的核心部分。寫字樓也寫字樓也是城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的反映，與寫字樓關(guān)系最密切的首先是寫字樓所處的區(qū)位區(qū)位。寫字樓寫字樓的市場(chǎng)行情是經(jīng)濟(jì)的風(fēng)向標(biāo)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)向標(biāo)，其用戶構(gòu)成反映

2、了這一區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)。寫字樓也寫字樓也是傳統(tǒng)價(jià)值體系傳統(tǒng)價(jià)值體系同地段和產(chǎn)品構(gòu)成，如不具備這兩大條件的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)如何突破？目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定 客戶目標(biāo) 市場(chǎng)環(huán)境 本體條件 問(wèn)題界定我們對(duì)通過(guò)此項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)多層次的目標(biāo)理解企業(yè)層面企業(yè)層面 成為市場(chǎng)第一方陣中端寫字樓的明星項(xiàng)目，成為市場(chǎng)第一方陣中端寫字樓的明星項(xiàng)目，為后續(xù)類似項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)奠定良好的基礎(chǔ)。為后續(xù)類似項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)奠定良好的基礎(chǔ)。項(xiàng)目層面項(xiàng)目層面 實(shí)現(xiàn)較好的市場(chǎng)收益，保證資金回籠的安全實(shí)現(xiàn)較好的市場(chǎng)收益，保證資金回籠的安全與速度。與速度。目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定 客戶目標(biāo) 市場(chǎng)環(huán)境 本體條件 問(wèn)題界定合肥寫字樓進(jìn)入市場(chǎng)化階段，價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)尚未建立。

3、傳統(tǒng)寫字樓逐漸沒(méi)落，新型領(lǐng)袖項(xiàng)目尚未出現(xiàn)2000年以前年以前老式辦公樓老式辦公樓一批形象落后的低檔次辦公樓合肥寫字樓市場(chǎng)發(fā)展歷程合肥寫字樓市場(chǎng)發(fā)展歷程2000年左右年左右大型國(guó)企高檔辦公樓大型國(guó)企高檔辦公樓郵電大廈金城大廈潤(rùn)安大廈2003-04年年寫字樓市場(chǎng)化起步寫字樓市場(chǎng)化起步財(cái)富廣場(chǎng)一期美地陽(yáng)光大廈仁和大廈天徽大廈2005年年今今寫字樓市場(chǎng)化發(fā)展期寫字樓市場(chǎng)化發(fā)展期財(cái)富廣場(chǎng)二、三期cbd中央廣場(chǎng)徽商國(guó)際大廈香港廣場(chǎng)新都會(huì)環(huán)球廣場(chǎng)圣大國(guó)際廣場(chǎng)匯金大廈置地廣場(chǎng)新成國(guó)際綠地羸海藍(lán)海蔚藍(lán)商務(wù)港b0ss中心逐漸被市場(chǎng)淘汰逐漸被市場(chǎng)淘汰部分進(jìn)入租賃市場(chǎng)，部分進(jìn)入租賃市場(chǎng)，標(biāo)定了合肥高檔寫標(biāo)定了合肥高檔

4、寫字樓的形象字樓的形象個(gè)別開(kāi)發(fā)商進(jìn)入市個(gè)別開(kāi)發(fā)商進(jìn)入市場(chǎng)化寫字樓開(kāi)發(fā)，場(chǎng)化寫字樓開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品以中低端為主產(chǎn)品以中低端為主寫字樓開(kāi)發(fā)被市場(chǎng)看好，寫字樓開(kāi)發(fā)被市場(chǎng)看好，供應(yīng)量放大，市場(chǎng)快速發(fā)供應(yīng)量放大，市場(chǎng)快速發(fā)展，產(chǎn)品開(kāi)始細(xì)分展，產(chǎn)品開(kāi)始細(xì)分寫字樓市場(chǎng)化時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)諸如地段、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶素質(zhì)等寫字樓市場(chǎng)化時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)諸如地段、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶素質(zhì)等寫字樓評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立。寫字樓評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立。郵電大廈、金城大廈等傳統(tǒng)領(lǐng)袖項(xiàng)目逐漸沒(méi)落，雖然新市場(chǎng)領(lǐng)袖郵電大廈、金城大廈等傳統(tǒng)領(lǐng)袖項(xiàng)目逐漸沒(méi)落，雖然新市場(chǎng)領(lǐng)袖的新型寫字樓尚未出現(xiàn)，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)及政務(wù)區(qū)的寫字樓群的崛起，的新型寫字樓尚未出現(xiàn)，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)及政

5、務(wù)區(qū)的寫字樓群的崛起，合肥寫字樓市場(chǎng)將重上新的臺(tái)階。合肥寫字樓市場(chǎng)將重上新的臺(tái)階。合肥寫字樓集中分布區(qū)域主要分布五個(gè)區(qū)域：北一環(huán)片區(qū)長(zhǎng)江路片區(qū)美菱大道沿線馬鞍山路政務(wù)區(qū)北一環(huán)片區(qū)北一環(huán)片區(qū)政務(wù)區(qū)政務(wù)區(qū)美菱大道美菱大道長(zhǎng)江路片區(qū)長(zhǎng)江路片區(qū)馬鞍山路馬鞍山路市場(chǎng)環(huán)境北一環(huán)片區(qū)沿北一環(huán)呈帶狀分布，是合肥新興、高端寫字樓較集中商務(wù)區(qū)。 交通便利辦公物業(yè)品質(zhì)優(yōu)異核心驅(qū)動(dòng)力核心驅(qū)動(dòng)力未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)租金： 45-65元/m2/月售價(jià)：5000-6800元/m2租金租金/售價(jià)售價(jià)后續(xù)供應(yīng)量較多；租售狀況租售狀況高品質(zhì)的物業(yè)招租良好，出租率在70以上；交通便利，物業(yè)形象好，財(cái)富廣場(chǎng)、金鼎國(guó)際廣場(chǎng)等躋身目

6、前合肥頂端寫字樓行列；北一環(huán)片區(qū)目前已經(jīng)相對(duì)成熟；也是合肥較高端的商務(wù)區(qū)域。片區(qū)分析片區(qū)分析核心驅(qū)動(dòng)力核心驅(qū)動(dòng)力未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)租金租金/售價(jià)售價(jià)租售狀況租售狀況片區(qū)分析片區(qū)分析長(zhǎng)江路片區(qū)以三孝口、三里庵為核心，輻射周邊區(qū)域。 本區(qū)是傳統(tǒng)的市中心，人氣很旺，交通方便，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯租金：3570元/m2/月售價(jià)：5500-7800本區(qū)是傳統(tǒng)的商業(yè)中心，集中了郵電大廈，百大cbd、金城大廈，向西更集中了置地廣場(chǎng)、金鵬大廈、匯金大廈、松芝廣場(chǎng)、boss中心、豐樂(lè)國(guó)際公寓、拓基大廈、浙商大廈等，除三里庵較為集中，其余因線路更長(zhǎng)更分散。三孝口地區(qū)寫字樓供應(yīng)接近飽和程度，但向西增長(zhǎng)迅速。出租率在8

7、5以上以上市場(chǎng)環(huán)境核心驅(qū)動(dòng)力核心驅(qū)動(dòng)力未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)租金租金/售價(jià)售價(jià)租售狀況租售狀況片區(qū)分析片區(qū)分析美菱大道片區(qū)沿美菱大道展布，項(xiàng)目較老，聚集合肥當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。 交通方便物業(yè)價(jià)格相對(duì)較低產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定租金：3545元/m2/月價(jià)格：5400-7000本區(qū)寫字樓眾多，但是品質(zhì)偏低，國(guó)際商務(wù)中心、金恒大廈、富廣大廈的作為填補(bǔ)區(qū)域內(nèi)中高端寫字樓的市場(chǎng)空白的形象出現(xiàn)。與本項(xiàng)目的可比性很低，不做具體分析。本區(qū)寫字樓未來(lái)規(guī)劃較少出租率在80以上以上國(guó)際商務(wù)中心市場(chǎng)環(huán)境富廣大廈金恒大廈頂峰大廈核心驅(qū)動(dòng)力核心驅(qū)動(dòng)力未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)租金租金/售價(jià)售價(jià)租售狀況租售狀況片區(qū)分析片區(qū)分析政務(wù)新區(qū)合肥政府

8、搬遷，帶來(lái)一定的發(fā)展，雖然近年來(lái)又成為熱點(diǎn)，但要形成氣候尚需一段時(shí)間 未來(lái)規(guī)劃價(jià)格上漲速度很快，目前每平米近8000元租金：2540元/m2/月售價(jià)：5800-7400元/m2涌現(xiàn)出新城國(guó)際、綠地藍(lán)海、蔚藍(lán)商務(wù)港、財(cái)智中心、天徽商業(yè)廣場(chǎng)等項(xiàng)目，但由于此區(qū)域是新興的商務(wù)區(qū)，品質(zhì)較高，環(huán)境較好，且離政府部門較近，但存在一定的競(jìng)爭(zhēng)力。政府大力開(kāi)發(fā)，但認(rèn)知度不夠，出租率不高，成熟期將較長(zhǎng)，但發(fā)展勢(shì)頭迅猛出租率在40以上以上市場(chǎng)環(huán)境報(bào)業(yè)大廈報(bào)業(yè)大廈出版大廈出版大廈省廣電省廣電合肥市場(chǎng)寫字樓總結(jié)合肥市場(chǎng)寫字樓總結(jié)1 1、寫字樓中期前景比較樂(lè)觀：寫字樓中期前景比較樂(lè)觀：市場(chǎng)在售的純寫字樓前景比較樂(lè)觀，純寫字

9、樓的將成為一種趨勢(shì)；純寫字樓的形象、檔次對(duì)自用類客市場(chǎng)在售的純寫字樓前景比較樂(lè)觀，純寫字樓的將成為一種趨勢(shì)；純寫字樓的形象、檔次對(duì)自用類客戶的吸引力大；老項(xiàng)目存在著一定硬傷。戶的吸引力大；老項(xiàng)目存在著一定硬傷。2 2、辦公樓區(qū)域化：辦公樓區(qū)域化：寫字樓市場(chǎng)區(qū)域性特征尤為突出，各區(qū)域中心已成為寫字樓的發(fā)源地，伴隨辦公樓區(qū)域化的是辦公樓寫字樓市場(chǎng)區(qū)域性特征尤為突出，各區(qū)域中心已成為寫字樓的發(fā)源地，伴隨辦公樓區(qū)域化的是辦公樓客戶的區(qū)域化和集群化。這已成為市場(chǎng)明顯特征?？蛻舻膮^(qū)域化和集群化。這已成為市場(chǎng)明顯特征。3 3、區(qū)域形象重要：區(qū)域形象重要：香港廣場(chǎng)癥結(jié)在于價(jià)格期望值太高；同地段的天徽大廈的入駐

10、率低、租金水平低、打擊了投資信心，香港廣場(chǎng)癥結(jié)在于價(jià)格期望值太高；同地段的天徽大廈的入駐率低、租金水平低、打擊了投資信心，也對(duì)其形象形成致命影響，北一環(huán)區(qū)域雖然相對(duì)成熟，但是政務(wù)區(qū)寫字樓又漸成熱點(diǎn)對(duì)北一環(huán)的競(jìng)爭(zhēng)也對(duì)其形象形成致命影響，北一環(huán)區(qū)域雖然相對(duì)成熟，但是政務(wù)區(qū)寫字樓又漸成熱點(diǎn)對(duì)北一環(huán)的競(jìng)爭(zhēng)很大。很大。4 4、商務(wù)公寓漸漸弱化：商務(wù)公寓漸漸弱化：以徽商以徽商國(guó)際大廈為代表的商務(wù)公寓價(jià)格上也呈現(xiàn)出過(guò)渡性產(chǎn)品的特性，整體價(jià)格介于住宅與純商務(wù)國(guó)際大廈為代表的商務(wù)公寓價(jià)格上也呈現(xiàn)出過(guò)渡性產(chǎn)品的特性，整體價(jià)格介于住宅與純商務(wù)寫字樓之間，價(jià)格在寫字樓之間，價(jià)格在4000600040006000，但電

11、梯配備不足和空調(diào)問(wèn)題影響其建成后的入駐率、出租率。，但電梯配備不足和空調(diào)問(wèn)題影響其建成后的入駐率、出租率。5 5、24小時(shí)辦公仍需完善：小時(shí)辦公仍需完善： 2424小時(shí)辦公已成為目前新興寫字樓的重要賣點(diǎn)，但為小時(shí)辦公已成為目前新興寫字樓的重要賣點(diǎn)，但為2424辦公提供的服務(wù)仍很不完善。辦公提供的服務(wù)仍很不完善?？深惐软?xiàng)目分析 就本案所處的區(qū)域而言，周圍的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目較多，且品質(zhì)相對(duì)較高。 本板塊的商務(wù)辦公的集中性，對(duì)于寫字樓具案來(lái)說(shuō)是雙刃劍，聚集一方面能凸顯此區(qū)域在合肥的寫字樓市場(chǎng)的重要性，更能增加在此區(qū)域內(nèi)本項(xiàng)目的品牌效應(yīng),另一面則增加了本區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)的激烈性。 針對(duì)本區(qū)域，選擇類似項(xiàng)目作對(duì)比。競(jìng)

12、爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目名稱：星海遠(yuǎn)航大廈 項(xiàng)目位置：濉溪路433號(hào)總建筑面積：1.8萬(wàn)方 占地面積：5.4畝 售樓處位置：項(xiàng)目處 開(kāi)發(fā)商：安徽星海集團(tuán) 代理銷售：星海文化 售樓電話：5531488；5520488 工程進(jìn)度：完畢 平均單價(jià): 5700元m2 樓層差價(jià)：30元m2 主力套型 ：180m2 整層面積：733m2 優(yōu)惠方式：無(wú) 交付日期：2010年 付款方式（首付）：30% 樓高：88.9m 層高：3.5m 層數(shù)：22層 公攤：26% 銀行：中行、建行、工行、徽商銀行 商場(chǎng)：沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、樂(lè)購(gòu)、北京華聯(lián) 交通：21、22、14、106、232 周邊配套：雙崗小學(xué)、亳州路小學(xué)、26中 電梯：

13、3部 品牌：三菱 車位車庫(kù)比例為1：1 物業(yè)管理：星海物業(yè) 物業(yè)費(fèi)：未定 智能化：5a容積率：4.1 地下室：高度為5.4米，用作車庫(kù)銷售情況：09年1月份開(kāi)盤，基本銷售完畢 設(shè)備裝修：毛坯 18項(xiàng)目名稱：求實(shí)君臨國(guó)際 項(xiàng)目位置：北一環(huán)與阜陽(yáng)路交叉口 總建筑面積：3萬(wàn)方 占地面積：8.3畝售樓處位置：雙崗十字路口東南角 開(kāi)發(fā)商：合肥求實(shí)置業(yè)代理銷售：金沙文化推廣機(jī)構(gòu) 售樓電話：5609111 工程進(jìn)度：結(jié)構(gòu)封頂，外立面已出 平均單價(jià) : 6700元/ m2 樓層差價(jià)：4080元/ m2 主力套型 ：4870 m2 整層面積：1000 m2 交付日期：2009.12.31 優(yōu)惠方式：?jiǎn)蝺r(jià)減400

14、元后一次性付清9.8折；銀行按揭9.9折 付款方式（首付）：50% 樓高：100m 層高：3.3m 層數(shù)：28層 公攤：27% 銀行：交行，徽行合肥科技農(nóng)村商業(yè)銀行商場(chǎng)：紅府 交通：12，21，22，46，5，143，117 周邊配套：栢景灣幼兒園；栢景灣小學(xué)；壽春中學(xué)；工大北區(qū)；杏花公園 電梯：3部 車位車庫(kù):200多個(gè) 物業(yè)管理：未定 物業(yè)費(fèi)：未定 智能化：vrv中央空調(diào)，5a智能數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng) 容積率：6.1 地下室：高度4.8m;面積1740 m銷售情況：08年6月份開(kāi)盤至今已銷售約70%，二層為地下停車場(chǎng)，負(fù)一層至四層為商業(yè)裙樓，5至28層為寫字樓 設(shè)備裝修：毛坯 19項(xiàng)目名稱:金鼎國(guó)

15、際廣場(chǎng) 項(xiàng)目位置:濉溪路與阜陽(yáng)路交叉口總建筑面積:7萬(wàn)方 占地面積:16畝售樓處位置:項(xiàng)目處 開(kāi)發(fā)商:和嘉投資代理銷售:易成廣告 售樓電話:5102222工程進(jìn)度:外裝修 施工單位:湖北同興平均單價(jià): 7000元/ m2 整層面積:9001400 m2優(yōu)惠方式:一次性付清9.8折；銀行按揭9.9折交付日期:2010.4 付款方式（首付）:50%樓高:107m 層高3.5m 層數(shù):27層 公攤系數(shù):30%交通:124，126，705 周邊配套:南淝河；杏花公園；電梯數(shù)量:11部 電梯品牌:進(jìn)口品牌車位:500個(gè) 物業(yè)管理:正洽談智能化:vrv智能多變空調(diào) 容積率:6.85地下室:2層約1萬(wàn)m2

16、銷售情況:08年10月開(kāi)盤，銷售約80%；項(xiàng)目由a、b兩棟建筑一字排開(kāi)，地下2層為車庫(kù)，13層為商業(yè)，427層為辦公設(shè)備裝修:毛坯20項(xiàng)目名稱:置地匯豐廣場(chǎng) 項(xiàng)目位置:蒙城路與北一環(huán)交口 總建筑面積:9.1萬(wàn)方 占地面積:1.3萬(wàn)方 售樓處位置:財(cái)富廣場(chǎng)二期b座一層 開(kāi)發(fā)商:安徽置地投資有限公司 代理銷售:安徽置地售樓電話:5628888 5621111 工程進(jìn)度已封頂 平均單價(jià):租 45元/ m2/月 售 6248元m2 樓層差價(jià):50元m2 主力套型:120 m2 整層面積:接近1300 m2 優(yōu)惠方式:一次性付清9.8折；銀行按揭9.9折 交付日期:2010.8.28 付款方式（首付）:

17、50% 樓高:100m 層高:3.5m 層數(shù):27層 公攤系數(shù):27% 商場(chǎng):北京華聯(lián) 交通:14，21，22，705 周邊配套:雙崗菜市場(chǎng) 電梯數(shù)量:6部 電梯品牌:三菱 車位地下二層:500個(gè) 物業(yè)管理:信聯(lián)物業(yè) 物業(yè)費(fèi):3.8元/ m2 智能化:5a 容積率:5.5 銷售情況:09年2月開(kāi)盤，銷售一般 設(shè)備裝修:精裝 21項(xiàng)目名稱:新天地國(guó)際廣場(chǎng) 項(xiàng)目位置:北一環(huán)與蒙城路交口總建筑面積:12.5萬(wàn)方 占地面積:3.3萬(wàn)方售樓處位置:項(xiàng)目處 開(kāi)發(fā)商:安徽普蘭德置業(yè)代理銷售:無(wú) 售樓電話:5629888工程進(jìn)度:封頂 施工單位:南通四建平均單價(jià):售 6200元/ m2 主力套型:100 m2

18、整層面積:1800 m2 優(yōu)惠方式:一次性付清9.9折交付日期:2010.12 付款方式（首付:50%樓高:99.9m 層高:3.6m 層數(shù):25層公攤系數(shù):3.21 銀行:交行商場(chǎng):樂(lè)購(gòu)交通:14，15，137，109，114，143，155周邊配套:栢景灣小學(xué)、雙崗小學(xué)、47中；杏花公園電梯數(shù)量:7部 電梯品牌:進(jìn)口 車位:800個(gè)物業(yè)管理:戴德梁行 物業(yè)費(fèi):公寓1.4元/ m2，其余未定智能化:5a 容積率:3.21銷售情況:09年6月28日開(kāi)盤至今已銷售約60%，寫字樓主樓一、二層為辦公入口大堂及銀行；三、四層為咖啡廳與精品店；五層至二十五層為辦公標(biāo)準(zhǔn)層。地下一層與車庫(kù)相連設(shè)備裝修:精

19、裝目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定 客戶目標(biāo) 市場(chǎng)環(huán)境 本體條件 問(wèn)題界定本體條件本體條件位于四里河立交于北一環(huán)交叉口，交通便利與北一環(huán)眾多寫字樓相連，在成熟的北一環(huán)商務(wù)區(qū)之中屬于合肥中高檔寫字樓，擁有 現(xiàn)代化的外立面在北一環(huán)區(qū)域中的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目位于合肥認(rèn)知度較高的北一環(huán)商務(wù)片區(qū)，暢通一環(huán)、四里河立交通車使項(xiàng)目所在地能便捷溝通老城區(qū)、新站區(qū)、政務(wù)區(qū)及高新區(qū)，并可順達(dá)周邊地市本項(xiàng)目本體條件高層板式建筑，外立面視覺(jué)效果好，但高度所限，加之周邊寫字樓遍布，難以成為在北一環(huán)形成新的城市建筑標(biāo)志星海星海.遠(yuǎn)航大廈遠(yuǎn)航大廈中環(huán)城中環(huán)城寫字樓寫字樓置地廣場(chǎng)置地廣場(chǎng)本項(xiàng)目本項(xiàng)目萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)星海遠(yuǎn)航大廈 1 、從區(qū)域大

20、板塊來(lái)看，項(xiàng)目所處的地理位置優(yōu)越，且擁有多條公交路線。2 、憑借北一環(huán)成熟的商務(wù)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，提升本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)3 、提煉本項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，在眾多的寫字樓中突出自身的優(yōu)勢(shì)，打造自己的賣點(diǎn)，達(dá)到在此區(qū)域內(nèi)的與眾不同。項(xiàng)目地塊特點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)成熟度高同時(shí)，項(xiàng)目也存在一定的劣勢(shì)對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)：對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)：地段和開(kāi)發(fā)商的品牌是其投資的兩個(gè)主要關(guān)注點(diǎn)，本區(qū)塊是熱點(diǎn)板塊，寫字樓眾多，本區(qū)域以財(cái)富廣場(chǎng)為代表，其三期是重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于使用者來(lái)說(shuō)：對(duì)于使用者來(lái)說(shuō)：從現(xiàn)狀來(lái)看，本項(xiàng)目位于下穿橋旁出入較為不便從現(xiàn)在規(guī)劃來(lái)看，裙樓4層為底商，在給寫字樓提供方便的同時(shí)，也降低的辦公的品質(zhì)。28項(xiàng)目自身問(wèn)題結(jié)癥1、未能形成完整的品

21、牌形象,且項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度有待提升2、銷售執(zhí)行力不到位.銷售部銷售員專業(yè)性和接待能力較差,銷售部整體服務(wù)態(tài)度很差，讓客戶能以接受3、沒(méi)有在宣傳推廣中找到自身獨(dú)有的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，無(wú)法在此區(qū)域中脫穎而出4、b座銷售面積過(guò)大，總價(jià)過(guò)高,客戶儲(chǔ)備不足.5、宣傳推廣方式和力度不夠，在合肥寫字樓中知名度不高6、銷售部位置過(guò)于隱蔽，路過(guò)時(shí)很難讓人發(fā)現(xiàn)7、銷售模式過(guò)于單一，任然實(shí)用傳統(tǒng)銷售模式29項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)區(qū)域優(yōu)勢(shì)（共享優(yōu)勢(shì)區(qū)域優(yōu)勢(shì)（共享優(yōu)勢(shì) ）地處合肥認(rèn)知度高，較成熟的北一環(huán)商務(wù)片區(qū)交通便利，配套較全，周邊寫字樓群已經(jīng)成型項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（個(gè)本優(yōu)勢(shì)）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（個(gè)本優(yōu)勢(shì)）70年產(chǎn)權(quán)1：1高配比車位24小時(shí)全天候服

22、務(wù) 本項(xiàng)目在地段和產(chǎn)品上處于市場(chǎng)第一梯隊(duì)，但不屬于領(lǐng)導(dǎo)者，面對(duì)的是領(lǐng)導(dǎo)者的打壓和眾多跟隨者的競(jìng)爭(zhēng)。 如何在重圍之中突破、找準(zhǔn)自己的位置、找準(zhǔn)自己的客戶群體、找準(zhǔn)與客戶溝通的渠道和方式，將是我所面臨的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。關(guān)于本體的小結(jié)我們有什么牌可打？32 我們找到三張好牌：一張70年產(chǎn)權(quán)的牌解決了客戶收益的問(wèn)題，甚至是超長(zhǎng)收益的問(wèn)題，另一張是投資安全，牌解決了客戶的收益保證問(wèn)題，即使空置，也會(huì)有相當(dāng)收益保障；第三張牌在一定程度解決了客戶量的問(wèn)題，更能突出本案大價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。 有了這三張牌，我們?nèi)绾稳ゴ?？我們要研究客戶的心理，他們關(guān)心什么？地段之上的價(jià)格（包括單價(jià)及總價(jià)）？投資收益？投資安全？ 重新塑造

23、項(xiàng)目形象！目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定 客戶目標(biāo) 市場(chǎng)環(huán)境 本體條件 問(wèn)題界定我們對(duì)項(xiàng)目成功的理解：面市期間成為中端市場(chǎng)（第二方陣）領(lǐng)袖項(xiàng)目，形象高，租售表現(xiàn)良好。選擇部分物業(yè)進(jìn)行招租，先帶動(dòng)項(xiàng)目的入駐率保持項(xiàng)目在保持項(xiàng)目在的矚目地位，促進(jìn)租售。的矚目地位，促進(jìn)租售。合肥寫字樓產(chǎn)品開(kāi)發(fā)水平尚未成熟，本項(xiàng)目的地段和產(chǎn)品方案不具備不可替代合肥寫字樓產(chǎn)品開(kāi)發(fā)水平尚未成熟，本項(xiàng)目的地段和產(chǎn)品方案不具備不可替代性，產(chǎn)品將很快被模仿和超越；性，產(chǎn)品將很快被模仿和超越；租售表現(xiàn)良好，積聚市場(chǎng)知名企業(yè)，項(xiàng)目美譽(yù)度高租售表現(xiàn)良好，積聚市場(chǎng)知名企業(yè)，項(xiàng)目美譽(yù)度高市場(chǎng)接受度高，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；市場(chǎng)接受度高，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；招租狀

24、況良好，成功吸引合肥知名企業(yè)進(jìn)駐，租金處于市場(chǎng)二線水平；招租狀況良好，成功吸引合肥知名企業(yè)進(jìn)駐，租金處于市場(chǎng)二線水平；成為本區(qū)域市場(chǎng)的明星項(xiàng)目，知名度美譽(yù)度俱佳。成為本區(qū)域市場(chǎng)的明星項(xiàng)目，知名度美譽(yù)度俱佳。核心問(wèn)題：傳統(tǒng)價(jià)值體系下無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，區(qū)域價(jià)值如何體現(xiàn)，項(xiàng)目如何實(shí)現(xiàn)較好市場(chǎng)反映？本體條件本體條件目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境片區(qū)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)共存；突出自身優(yōu)勢(shì)，達(dá)到在片區(qū)內(nèi)與眾不同；問(wèn)題解析問(wèn)題解析以年超長(zhǎng)收益、安全投資為主核，努力成為市場(chǎng)明星，提升企業(yè)品牌。1出好我們所出的牌，沒(méi)有取代性。2北一壞板塊相當(dāng)成熟，商務(wù)形象被廣泛認(rèn)可1辦公區(qū)域集中化，區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)激烈程度很大2報(bào)告結(jié)構(gòu)一一目標(biāo)梳理與問(wèn)

25、題界定目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定二二市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略三三營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略 中端寫字樓價(jià)值體系研究 客戶研究及市場(chǎng)策略 客戶定位總結(jié)本項(xiàng)目雖然處在高端寫字樓片區(qū)，但是我們無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)知名項(xiàng)目，不如將自己納入中端市場(chǎng)，寧做中端老大，不做高端老小，所以我們的重點(diǎn)是怎樣能夠成為中端市場(chǎng)的領(lǐng)袖，那么我們必須突破寫字樓傳統(tǒng)價(jià)值體系，尋求差異化、個(gè)性化的寫字樓營(yíng)銷方向中端寫字樓價(jià)值體系寫字樓二元價(jià)值體系個(gè)性個(gè)性產(chǎn)品產(chǎn)品地段地段產(chǎn)品產(chǎn)品地段地段模型研究：中端寫字樓價(jià)值體系模型研究：中端寫字樓價(jià)值體系在傳統(tǒng)的“地段+產(chǎn)品”價(jià)值體系之外，優(yōu)質(zhì)的租戶結(jié)

26、構(gòu)是寫字樓極其重要的隱性價(jià)值，但對(duì)中端寫字樓而言，吸引優(yōu)質(zhì)租戶的難度較大，所以個(gè)性化的品牌形象塑造就成了通往成功的重要途徑。收益保證租金承受力經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性建筑形象內(nèi)部配置服務(wù)水平成熟性昭示性可達(dá)性本項(xiàng)目在地段和產(chǎn)品方面處于市場(chǎng)第一梯隊(duì)，通過(guò)車位，超長(zhǎng)回報(bào)，本項(xiàng)目在地段和產(chǎn)品方面處于市場(chǎng)第一梯隊(duì)，通過(guò)車位，超長(zhǎng)回報(bào)，空置補(bǔ)貼，空置補(bǔ)貼，24小時(shí)服務(wù)提升自身賣點(diǎn)；再通過(guò)性價(jià)比達(dá)到在此區(qū)域小時(shí)服務(wù)提升自身賣點(diǎn)；再通過(guò)性價(jià)比達(dá)到在此區(qū)域內(nèi)獨(dú)樹一幟內(nèi)獨(dú)樹一幟。檔次標(biāo)定企業(yè)知名度企業(yè)形象地段產(chǎn)品個(gè)性租戶價(jià)值“打時(shí)間差”和“適度前瞻”是當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下保證回款安全的整體戰(zhàn)略，從租戶結(jié)構(gòu)上發(fā)力，產(chǎn)品配合打時(shí)間差適

27、度前瞻當(dāng)所有人在為本區(qū)域高檔價(jià)格仰望時(shí)，我們大打價(jià)格牌當(dāng)所有人在為本區(qū)域高檔價(jià)格仰望時(shí)，我們大打價(jià)格牌當(dāng)所有人都在對(duì)投資有擔(dān)心時(shí)，我們大打空置補(bǔ)貼、超長(zhǎng)當(dāng)所有人都在對(duì)投資有擔(dān)心時(shí)，我們大打空置補(bǔ)貼、超長(zhǎng)回報(bào)牌回報(bào)牌當(dāng)所有人都認(rèn)為本區(qū)域是高檔寫字樓時(shí)，我們主動(dòng)進(jìn)入中當(dāng)所有人都認(rèn)為本區(qū)域是高檔寫字樓時(shí)，我們主動(dòng)進(jìn)入中端市場(chǎng)端市場(chǎng)通過(guò)招租和定向招商爭(zhēng)取一些知名企業(yè)入駐，提升通過(guò)招租和定向招商爭(zhēng)取一些知名企業(yè)入駐，提升項(xiàng)目品牌形象項(xiàng)目品牌形象通過(guò)與客戶簽訂協(xié)議，承諾通過(guò)與客戶簽訂協(xié)議，承諾24小時(shí)無(wú)間斷服務(wù)，打造合肥小時(shí)無(wú)間斷服務(wù)，打造合肥第一家真正的無(wú)休寫字樓第一家真正的無(wú)休寫字樓整體戰(zhàn)略項(xiàng)目市場(chǎng)定

28、位中端寫字樓的領(lǐng)導(dǎo)者中高端寫字樓的補(bǔ)缺者市場(chǎng)定位：區(qū)域因素：在本區(qū)域內(nèi)都是高端寫字樓，與其相比我們沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那我們就定位為中端市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品牌因素：正因?yàn)橐陨蟽牲c(diǎn)，本案必須塑造出個(gè)性鮮明的形象，才能在中端市場(chǎng)上脫穎而出，所以必須做第二方陣的領(lǐng)導(dǎo)者。產(chǎn)品因素品牌個(gè)性地段因素中端市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者中端市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者形象定位北一環(huán)商務(wù)核心360保險(xiǎn)箱式寫字樓地段保險(xiǎn)北一環(huán)成熟商務(wù)板塊收益保險(xiǎn)年產(chǎn)權(quán)投資保險(xiǎn)空置補(bǔ)貼價(jià)格保險(xiǎn)高性價(jià)比資金流保險(xiǎn)低首付：小投入大收益服務(wù)保險(xiǎn)全天候服務(wù)保障全天候服務(wù)70年產(chǎn)權(quán)性價(jià)比低首付投資全安北一環(huán)形象定位形象定位市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略 中端寫字樓價(jià)值體系研究 客戶研究及市

29、場(chǎng)策略 客戶定位總結(jié)我們對(duì)合肥寫字樓市場(chǎng)的客戶進(jìn)行了深入的分析，以此指導(dǎo)租戶升級(jí)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)使用者購(gòu)買者行業(yè)分布企業(yè)性質(zhì)租金承受能力需求面積價(jià)值關(guān)注點(diǎn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)面積需求行業(yè)特征價(jià)值關(guān)注點(diǎn)中高檔寫字樓中企業(yè)以商貿(mào)物流、信息科技、電子電器設(shè)備及咨詢服務(wù)行業(yè)為主，本地企業(yè)占70%統(tǒng)計(jì)范圍：財(cái)富廣場(chǎng)一期、郵電大廈、cbd中央廣場(chǎng)、金城大廈、潤(rùn)安大廈、國(guó)際商會(huì)大廈、天徽大廈、萬(wàn)通大廈辦公企業(yè)，以下的圖表除特殊說(shuō)明外均基于上述樣本。行業(yè)行業(yè)占比占比商貿(mào)商貿(mào)/ /物流物流17.4%17.4%信息信息/ /軟件軟件/ /科技科技16.5%16.5%電子電子/ /電器電器/ /設(shè)備設(shè)備13.7%13.7%咨詢咨

30、詢/ /法律法律/ /會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)11.1%11.1%建筑建筑/ /房地產(chǎn)房地產(chǎn)9.3%9.3%金融金融/ /保險(xiǎn)保險(xiǎn)7.2%7.2%廣告廣告/ /傳媒傳媒5.6%5.6%建材建材/ /裝飾裝飾5.6%5.6%醫(yī)藥醫(yī)藥/ /化工化工/ /日用品日用品4.8%4.8%政府政府/ /組織組織4.1%4.1%休閑休閑/ /旅游旅游/ /會(huì)展會(huì)展2.4%2.4%食品食品/ /煙酒煙酒1.3%1.3%其他其他0.9%0.9%文化文化/ /教育教育0.2%0.2%行業(yè)分布18%16%14%11%9%7%6%6%5%4%2%1%1%0%25%商貿(mào)/物流信息/軟件/科技電子/電器/設(shè)備咨詢/法律/會(huì)計(jì)建筑/房地產(chǎn)

31、金融/保險(xiǎn)廣告/傳媒建材/裝飾醫(yī)藥/化工/日用品政府/組織休閑/旅游/會(huì)展食品/煙酒其他文化/教育合肥中高檔寫字樓入駐企業(yè)性質(zhì)70%22%8%本地企業(yè)/單位外地企業(yè)/單位外企/單位外地企業(yè)和外企租金承受能力較強(qiáng)，但企業(yè)數(shù)量較少，且本案吸引力有限，所以以中小企業(yè)為代表的主力租戶將決定寫字樓租金水平。合肥寫字樓企業(yè)性質(zhì)與租金水平的關(guān)系787858585353515146464545434341410%20%40%60%80%100%郵電cbd金城潤(rùn)安萬(wàn)通財(cái)富一期天徽國(guó)際商會(huì)企業(yè)性質(zhì)占比0102030405060708090租金水平本地企業(yè)/單位外地企業(yè)/單位外企/單位租金企業(yè)性質(zhì)與租金承受力的關(guān)系

32、45525670%22%8%4045505560本地企業(yè)/單位外地企業(yè)/單位外企/單位0%10%20%30%40%50%60%70%80%按企業(yè)性質(zhì)統(tǒng)計(jì)平均租金企業(yè)數(shù)量占比隨租金上升，各寫字樓中本地企業(yè)的數(shù)量占比呈明顯的下降趨勢(shì)，而外企數(shù)量明顯上升；外企和外地企業(yè)平均租金明顯高于本地企業(yè)；本地企業(yè)數(shù)量占70%；金融保險(xiǎn)、電子信息及建材裝飾行業(yè)租金承受力相對(duì)高，商貿(mào)物流和咨詢服務(wù)業(yè)租金承受力相對(duì)較弱金融保險(xiǎn)、現(xiàn)代科技制造行業(yè)能承受高租金；金融保險(xiǎn)、現(xiàn)代科技制造行業(yè)能承受高租金；咨詢服務(wù)業(yè)目前整體發(fā)展水平一般，表現(xiàn)為租金承受力較弱；咨詢服務(wù)業(yè)目前整體發(fā)展水平一般，表現(xiàn)為租金承受力較弱；傳統(tǒng)的商貿(mào)物

33、流企業(yè)數(shù)量最多，但租金承受力較弱；傳統(tǒng)的商貿(mào)物流企業(yè)數(shù)量最多，但租金承受力較弱；行業(yè)性質(zhì)與租金承受力的關(guān)系514653464745454914%9%7%17%16%11%6%6%4042444648505254電子/電器/設(shè)備建筑/房地產(chǎn)金融/保險(xiǎn)商貿(mào)/物流信息/軟件/科技咨詢/法律/會(huì)計(jì)廣告/傳媒建材/裝飾0%5%10%15%20%行業(yè)平均租金企業(yè)數(shù)量占比中高端寫字樓承租大面積的客戶比例較高，但也存在部分知名企業(yè)承租小面積的現(xiàn)象大量知名企業(yè)在合肥的分支機(jī)構(gòu)屬于辦事處性質(zhì)，面積需大量知名企業(yè)在合肥的分支機(jī)構(gòu)屬于辦事處性質(zhì)，面積需求?。ㄈ缜笮。ㄈ鏸bm在財(cái)富廣場(chǎng)一期僅租賃在財(cái)富廣場(chǎng)一期僅租賃15

34、0平米）。平米）。但這些知名企業(yè)能吸引大量下游產(chǎn)業(yè)企業(yè)的跟隨但這些知名企業(yè)能吸引大量下游產(chǎn)業(yè)企業(yè)的跟隨郵電大廈入住企業(yè)承受面積分布13%35%39%13%3000平方米以上5001000平方米300500平方米200300金城大廈入住企業(yè)承受面積分布11%50%14%25%1000平方米以上5001000平方米200300平方米200平方米以下合肥寫字樓租戶特征總結(jié)1.市場(chǎng)主流租戶為本地中小型企業(yè)；2.跨國(guó)公司和全國(guó)性公司租金承受力高，面積需求通常較大；3.金融保險(xiǎn)、電子信息等行業(yè)租金承受力高，商貿(mào)物流等傳統(tǒng)行業(yè)租金承受力相對(duì)較弱；4.租戶結(jié)構(gòu)決定寫字樓租金水平；合肥寫字樓普遍以銷售模式盈利，

35、購(gòu)買者以中小投資客為主財(cái)富二期業(yè)主置業(yè)目的59%41%投資自用財(cái)富二期投資客成交面積區(qū)間分布18%52%15%7%2%3%3%100以下100-150150-200200-300300-400400-600800-1500市場(chǎng)市場(chǎng)以中小投資需求為主以中小投資需求為主，成交面積區(qū)間集中在，成交面積區(qū)間集中在100-150平米，總價(jià)區(qū)間約平米，總價(jià)區(qū)間約40-60萬(wàn)萬(wàn)2除郵電大廈、金城大廈等傳統(tǒng)自建寫字樓為持有招租外，近年來(lái)出現(xiàn)的市場(chǎng)化寫字樓均采用了直接銷售的盈利模式。1常規(guī)模式下的客戶分布常規(guī)模式下的客戶分布客戶類型客戶類型消化面積消化面積價(jià)格承受能價(jià)格承受能力力數(shù)量比數(shù)量比例例營(yíng)銷特征營(yíng)銷特征

36、客戶特點(diǎn)客戶特點(diǎn)客戶來(lái)源自用客戶大客戶500100045005500小約10%被動(dòng)集團(tuán)決策注重形象、綜合素質(zhì)、追求個(gè)性風(fēng)格郵電大廈財(cái)富廣場(chǎng)百大cbd金城大廈（挖掘）中小客戶100-40038004500小約20%不理性比較、有追隨喜好追求性價(jià)比公司規(guī)模擴(kuò)張，追求形象層面，發(fā)展類公司投資客客戶6020040004500大約70%主動(dòng)注重實(shí)際利益、追求大價(jià)值、對(duì)價(jià)格敏感、有投資目的、認(rèn)可區(qū)域價(jià)值絕大多數(shù)本地客源少量省內(nèi)其他客源收益水平與投資風(fēng)險(xiǎn)是影響投資決策的主要因素，市場(chǎng)對(duì)9%的投資回報(bào)率接受度高高單價(jià)不成為寫字樓投資障礙，租金回報(bào)及物業(yè)本身的保值升值是決定投資行為的關(guān)鍵因素。目前合肥市場(chǎng)的投資

37、客對(duì)目前合肥市場(chǎng)的投資客對(duì)9%的投資回報(bào)率接受度很高。的投資回報(bào)率接受度很高。決定投資行為的另一個(gè)因素是投資風(fēng)險(xiǎn)性，就寫字樓投資來(lái)說(shuō)，主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面：對(duì)開(kāi)發(fā)商的信任度：按期交房、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)等兌現(xiàn)承諾市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的租金水平自用買家以商貿(mào)、咨詢、房地產(chǎn)和電子電器行業(yè)為主，150平米以下占一半，150-400平米占40%財(cái)富二期自用業(yè)主行業(yè)分布34%16%13%10%9%6%3%3%1%1%3%1%0%27%商貿(mào)/物流咨詢/法律/會(huì)計(jì)建筑/房地產(chǎn)電子/電器/設(shè)備醫(yī)藥/化工/日用品建材/裝飾廣告/傳媒其他金融/保險(xiǎn)食品/煙酒信息/軟件/科技休閑/旅游/會(huì)展政府/組織財(cái)富二期自用客戶成交面積

38、區(qū)間分布14%39%8%18%13%3%1%4%100以下100-150150-200200-300300-400400-600600-800800-1500根據(jù)訪談結(jié)果，自用買家以本地企業(yè)為主，外企和根據(jù)訪談結(jié)果，自用買家以本地企業(yè)為主，外企和外地駐肥企業(yè)極少購(gòu)買寫字樓外地駐肥企業(yè)極少購(gòu)買寫字樓。合肥寫字樓購(gòu)買者特征總結(jié)1.市場(chǎng)以中小投資需求為主，投資額100萬(wàn)以上的投資者占1/3左右；2.投資者關(guān)注投資回報(bào)率與投資風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)9%的回報(bào)率接受度高；3.自用買家以本地企業(yè)為主，需求面積比投資客 大，是穩(wěn)定的現(xiàn)金流；市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略 中端寫字樓價(jià)值體系研究 客戶研究及市場(chǎng)策略

39、客戶定位總結(jié)目標(biāo)客戶特征：目標(biāo)客戶特征： 合肥市場(chǎng)寫字樓主要以投資客購(gòu)買為主，但是北一環(huán)在合肥一家形成一定影響力，所以相當(dāng)一部分客戶源于合肥市區(qū)及項(xiàng)目周邊。 少量自用客戶，改善辦公環(huán)境核心客戶核心客戶重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶游離客戶游離客戶本區(qū)域投資客自用客戶異地投資者本案終端使用者（入駐企業(yè)）定位領(lǐng)袖企業(yè)跟隨企業(yè)預(yù)計(jì)總租賃面積1/5以上本地領(lǐng)先企業(yè)房地產(chǎn)、電子電器、金融保險(xiǎn)、咨詢服務(wù)、信息軟件等行業(yè)；能承受市場(chǎng)較高租金；客戶訴求：p成熟區(qū)位p特殊配置p輻射地段p市政配套p24小時(shí)服務(wù)p70年產(chǎn)權(quán)中小企業(yè)為主各地市大中企業(yè)合肥辦事處房地產(chǎn)、咨詢服務(wù)、商貿(mào)物流、裝飾裝修等行業(yè)；有購(gòu)買需求，關(guān)注性價(jià)比；客

40、戶訴求：p個(gè)性化品牌形象p合理的使用成本p交通方便p大企業(yè)為鄰物業(yè)購(gòu)買者定位：自用30%，投資70%自用自用投資投資自用兼投資：購(gòu)買較大面積，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打算，目前部分用于自用，部分作為投資。價(jià)值訴求：p成熟區(qū)位p租金回報(bào)率p物業(yè)保值升值潛力p投資風(fēng)險(xiǎn)客戶區(qū)域：p全市范圍p少量周邊地市價(jià)值訴求：p高形象p性價(jià)比p服務(wù)客戶區(qū)域：p廬陽(yáng)區(qū)p蜀山區(qū)p新站區(qū)客戶區(qū)域：合肥市區(qū)項(xiàng)目客戶組成結(jié)構(gòu)細(xì)分標(biāo)桿型企業(yè)入住標(biāo)桿型企業(yè)入住歷程一大量本地中下游企業(yè)大量本地中下游企業(yè)歷程二帶動(dòng)投資者跟隨投資者跟隨歷程三吸引5%25%70%項(xiàng)目問(wèn)題與解決思路回顧傳統(tǒng)價(jià)值體系下無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，區(qū)域價(jià)值如何體現(xiàn)，項(xiàng)目如何傳

41、統(tǒng)價(jià)值體系下無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，區(qū)域價(jià)值如何體現(xiàn)，項(xiàng)目如何實(shí)現(xiàn)較好市場(chǎng)反映？實(shí)現(xiàn)較好市場(chǎng)反映？核心問(wèn)題核心問(wèn)題1. 強(qiáng)力突出產(chǎn)權(quán)引出的收益期限問(wèn)題；強(qiáng)力突出產(chǎn)權(quán)引出的收益期限問(wèn)題；2. 直指目標(biāo)客戶所關(guān)心的收益問(wèn)題，率先推出直指目標(biāo)客戶所關(guān)心的收益問(wèn)題，率先推出空置補(bǔ)貼空置補(bǔ)貼概念。概念。3. 產(chǎn)品內(nèi)部差異化，實(shí)現(xiàn)標(biāo)桿和包容性雙重目標(biāo)，保證形象同產(chǎn)品內(nèi)部差異化，實(shí)現(xiàn)標(biāo)桿和包容性雙重目標(biāo)，保證形象同時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)，全力打造時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)，全力打造360保險(xiǎn)箱式寫字樓；保險(xiǎn)箱式寫字樓；解決思路解決思路報(bào)告結(jié)構(gòu)一一目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定二二市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略三三營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系

42、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略體系營(yíng)銷各個(gè)重要節(jié)點(diǎn)面對(duì)市場(chǎng)，我們應(yīng)該如何表現(xiàn)？本項(xiàng)目戰(zhàn)略定位本項(xiàng)目戰(zhàn)略定位基礎(chǔ)：北一環(huán)商務(wù)核心基礎(chǔ)：北一環(huán)商務(wù)核心形象：合肥首家形象：合肥首家360保險(xiǎn)式寫字樓保險(xiǎn)式寫字樓角色：中端寫字樓的領(lǐng)頭者角色：中端寫字樓的領(lǐng)頭者競(jìng)爭(zhēng)力：北一環(huán)競(jìng)爭(zhēng)力：北一環(huán)+70年產(chǎn)權(quán)年產(chǎn)權(quán)+高性價(jià)比高性價(jià)比+空置補(bǔ)貼空置補(bǔ)貼+全天候服務(wù)全天候服務(wù)+低首付低首付+1：1車位配比車位配比領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者跟隨者跟隨者補(bǔ)缺者補(bǔ)缺者挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者體現(xiàn)投資安全及投資門檻體現(xiàn)投資安全及投資門檻 體現(xiàn)收益保障及服務(wù)保障體現(xiàn)收益保障及服務(wù)保障3年空置補(bǔ)貼，空置期全免物業(yè)

43、費(fèi)70年超長(zhǎng)產(chǎn)權(quán)，高性價(jià)比，首付2萬(wàn)北一環(huán)商務(wù)圈核心北一環(huán)商務(wù)圈核心與片區(qū)共同發(fā)展，對(duì)入駐企業(yè)未來(lái)發(fā)展體現(xiàn)穩(wěn)定、長(zhǎng)久感項(xiàng)目差異化戰(zhàn)略，主打“投資收益安全牌”項(xiàng)目主要賣點(diǎn)羅列：地段： 北一環(huán)商務(wù)核心位置 大交通無(wú)可匹敵，快速通達(dá)全市及全省各角落產(chǎn)品： 70年產(chǎn)權(quán)， 空置補(bǔ)貼 付款方式 1：1車位配置， 高性價(jià)比，投資自用皆相宜服務(wù)與個(gè)性： 首倡真正24小時(shí)無(wú)休的寫字樓 引入管家式物業(yè)管理 周邊成熟的市政配套其它（暫略）67“形象提升”戰(zhàn)略68項(xiàng)目案名建議 藍(lán)堡藍(lán)鉆國(guó)際商務(wù)中心2期 榮域藍(lán)鉆國(guó)際商務(wù)中心2期合肥首家360保險(xiǎn)式寫字樓，即將上市！“高性價(jià)比”的價(jià)格戰(zhàn)略“高價(jià)值、中價(jià)格、低首付”雖然價(jià)

44、格處于公寓與高端寫字樓之間，但價(jià)值表現(xiàn)上要做到“遠(yuǎn)高于公寓，不亞于高端寫字樓”。扣除區(qū)域因素影響，其市場(chǎng)價(jià)格將持平或略高于同級(jí)別寫字樓。對(duì)于目前情況我們建議作小幅調(diào)整，能補(bǔ)上空置補(bǔ)貼相關(guān)費(fèi)即可，待引起廣泛關(guān)注后再另行調(diào)整?！胺€(wěn)后而高走”的價(jià)格走勢(shì)。就開(kāi)發(fā)公司而言，1、項(xiàng)目的資金壓力；2、目前在市場(chǎng)上受關(guān)注度尚不夠，故此建議前期采取“穩(wěn)定”之策以吸引人們關(guān)注；待本案達(dá)到一定的關(guān)注度后，價(jià)格開(kāi)始走高；二次開(kāi)盤時(shí)在原有的基礎(chǔ)上另行上調(diào)5-8%.（最終調(diào)整幅度要根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況而定。） 區(qū)位是基礎(chǔ)，但優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)共存； 借北一環(huán)成熟市場(chǎng)及交通便利，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值；但是項(xiàng)目在高端市場(chǎng)并沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)。 差異

45、化是關(guān)鍵，和在細(xì)節(jié)上的差異決定銷售結(jié)果； 突投資安全及收益保障，提高性價(jià)比，突出24小時(shí)服務(wù)，改變北一環(huán)寫字樓停車難，截流全市范圍的投資客戶； 形象是旗幟，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上升到形象高度，成為能讓客戶興奮的焦點(diǎn)； 售樓處做足展示，給客戶直觀感受，銷售員貼心服務(wù)讓客戶易于接受營(yíng)銷總策略小結(jié)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略體系營(yíng)銷各個(gè)重要節(jié)點(diǎn)總營(yíng)銷舉措?yún)^(qū)域論壇區(qū)域價(jià)值整合提升公司品牌價(jià)值推廣建立產(chǎn)品體系推廣策略展示策略客戶策略聯(lián)合炒作招商發(fā)布會(huì)圍墻包裝產(chǎn)品發(fā)布會(huì)精品辦公樓巡展物業(yè)管理公司簽約報(bào)紙媒體平面媒體路旗路牌電視媒體大堂展示項(xiàng)目物料展示圍檔、樓體展示掃樓客戶名單買客戶名單銷控客

46、戶三年發(fā)展規(guī)劃74銷售系統(tǒng)建立銷售系統(tǒng)建立【營(yíng)銷推廣攻略營(yíng)銷推廣攻略】緊急性：緊急性：重要度：重要度：辦法：辦法：1、銷售團(tuán)隊(duì)的更新；銷售員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，素質(zhì)提升 2、銷售部外部形象提升，導(dǎo)視系統(tǒng)完善 3、銷售部?jī)?nèi)部銷售道具完善、更新 4、施工現(xiàn)場(chǎng)形象完善、更新 5、戶外傳媒更新、完善6、科學(xué)制定價(jià)格、明確優(yōu)惠措施7、項(xiàng)目賣點(diǎn)羅列、在銷售部?jī)?nèi)熟練運(yùn)用賣點(diǎn)說(shuō)辭75銷售系統(tǒng)建立銷售系統(tǒng)建立【營(yíng)銷推廣攻略營(yíng)銷推廣攻略】緊急性：緊急性：重要度：重要度：渠道營(yíng)銷辦法：渠道營(yíng)銷辦法：1、將原有銷售部來(lái)訪客戶進(jìn)行回訪、分析；明確未購(gòu)原因，根據(jù)原因解決問(wèn)題 2、根據(jù)財(cái)富廣場(chǎng)的客戶分析，總結(jié)自用客戶的行業(yè)性，在

47、這些行業(yè)中做定向推廣，定向sp活動(dòng) 3、分析投資客戶所能接觸的媒體范圍，針對(duì)這些客戶定向宣傳 4、成立經(jīng)營(yíng)管理公司，對(duì)投資客戶所購(gòu)物業(yè)進(jìn)行回租，提升投資客戶信心 5、對(duì)室內(nèi)大型寫字樓用戶進(jìn)行走訪、約談；了解其租用、購(gòu)買的要求和希望，統(tǒng)計(jì)、分析后進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤6、招租知名企業(yè)入駐，提升項(xiàng)目入駐者的檔次和素質(zhì)產(chǎn)品體系建立產(chǎn)品體系建立【spsp營(yíng)銷推廣攻略營(yíng)銷推廣攻略】緊急性：緊急性：重要度：重要度：內(nèi)容：整體區(qū)域介紹、項(xiàng)目產(chǎn)品介紹、新服務(wù)理念內(nèi)容：整體區(qū)域介紹、項(xiàng)目產(chǎn)品介紹、新服務(wù)理念報(bào)紙、平面媒體加大力度推廣77產(chǎn)品體系建立產(chǎn)品體系建立【spsp營(yíng)銷推廣攻略營(yíng)銷推廣攻略】緊急性：緊急性：重要度：重

48、要度：報(bào)紙、平面媒體加大力度推廣產(chǎn)品體系建立產(chǎn)品體系建立【營(yíng)銷推廣攻略營(yíng)銷推廣攻略】緊急性：緊急性：重要度：重要度：內(nèi)容：物管、物管顧問(wèn)簽約、內(nèi)容：物管、物管顧問(wèn)簽約、24小時(shí)服務(wù)理念說(shuō)明小時(shí)服務(wù)理念說(shuō)明報(bào)紙、平面媒體進(jìn)行報(bào)道 本項(xiàng)目以報(bào)紙作為主要媒體手段；建議客戶積累期，本項(xiàng)目以報(bào)紙作為主要媒體手段；建議客戶積累期，報(bào)紙交替整版廣告，高頻率報(bào)廣主要集中在開(kāi)盤前，報(bào)紙交替整版廣告，高頻率報(bào)廣主要集中在開(kāi)盤前，并隨銷售狀況調(diào)整報(bào)廣策略并隨銷售狀況調(diào)整報(bào)廣策略 雜志推廣可間歇性伴隨銷售全過(guò)程，主要集中在經(jīng)濟(jì)雜志推廣可間歇性伴隨銷售全過(guò)程，主要集中在經(jīng)濟(jì)類、房產(chǎn)類雜志，輔助推廣手段類、房產(chǎn)類雜志，輔

49、助推廣手段 由于合肥當(dāng)?shù)貙懽謽琼?xiàng)目網(wǎng)絡(luò)使用率低，房地產(chǎn)信息由于合肥當(dāng)?shù)貙懽謽琼?xiàng)目網(wǎng)絡(luò)使用率低，房地產(chǎn)信息更新慢，不作為主要媒體手段，但新興的手機(jī)彩信廣更新慢，不作為主要媒體手段，但新興的手機(jī)彩信廣告可以作為嘗試性推廣手段。告可以作為嘗試性推廣手段。 主要媒體途徑：報(bào)紙主要媒體途徑：報(bào)紙【營(yíng)銷推廣攻略營(yíng)銷推廣攻略】報(bào)紙、平面媒體報(bào)紙、平面媒體推廣策略推廣策略【營(yíng)銷推廣攻略營(yíng)銷推廣攻略】廣電媒體廣電媒體推廣策略推廣策略最直接的方法，針對(duì)目標(biāo)客戶營(yíng)銷最直接的方法，針對(duì)目標(biāo)客戶營(yíng)銷客戶策略客戶策略【營(yíng)銷推廣攻略營(yíng)銷推廣攻略】捕捉其他項(xiàng)目的捕捉其他項(xiàng)目的b類客戶類客戶客戶策略客戶策略【營(yíng)銷推廣攻略營(yíng)銷推廣攻略】a類客戶b類客戶因?yàn)楸卷?xiàng)目在因?yàn)楸卷?xiàng)目在8月份已經(jīng)開(kāi)盤、銷售并不理想，如何能為下一步推廣找到月份已經(jīng)開(kāi)盤、銷售并不理想，如何能為下一步推廣找到舞臺(tái)？舞臺(tái)？客戶策略客戶策略【營(yíng)銷推廣攻略營(yíng)銷推廣攻略】有效性：有效性：可行性：可行性：一切營(yíng)銷舉措，都為客戶成交營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系