流程重組與IT規(guī)劃

1、通訊媒體部通訊媒體部xxxx通信有限公司通信有限公司流程重組與流程重組與itit規(guī)劃規(guī)劃第二次項(xiàng)目階段匯報(bào)會(huì)第二次項(xiàng)目階段匯報(bào)會(huì)page 1 2003 bearingpoint, inc.今日議題今日議題 流程重組與流程重組與itit規(guī)劃規(guī)劃第二階段概述第二階段概述 業(yè)務(wù)與管理流程的重組設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)與管理流程的重組設(shè)計(jì) 大客戶管理流程大客戶管理流程 新產(chǎn)品推廣流程新產(chǎn)品推廣流程 戰(zhàn)略管理流程戰(zhàn)略管理流程 支持流程重組的組織架構(gòu)與支持流程重組的組織架構(gòu)與itit規(guī)劃規(guī)劃 流程重組對(duì)組織架構(gòu)的要求流程重組對(duì)組織架構(gòu)的要求 流程重組對(duì)流程重組對(duì)itit規(guī)劃的要求規(guī)劃的要求 下一步工作下一步工作page

2、2 2003 bearingpoint, inc.前一階段調(diào)研診斷的初步結(jié)論前一階段調(diào)研診斷的初步結(jié)論職能部門與生產(chǎn)中心之間職能交叉重疊，如客戶界面不統(tǒng)一，形成多頭對(duì)外市場(chǎng)反應(yīng)較慢，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與變化不夠敏感，有業(yè)務(wù)流失部門之間牽制扯皮多，管理方法得不到實(shí)施市場(chǎng)、客戶、效益等分析不足，決策人不能及時(shí)拿到靈活準(zhǔn)確的信息1. 組織架構(gòu)平行機(jī)構(gòu)過多，且缺乏責(zé)、權(quán)、利統(tǒng)一，職能清晰的業(yè)績責(zé)任中心2. 業(yè)務(wù)流程缺乏整體性，跨部門流程不順暢，難以適應(yīng)市場(chǎng)變化3. 管理流程不健全，缺乏明確的控制點(diǎn)與相應(yīng)流程支持4. 信息系統(tǒng)缺乏整體規(guī)劃，業(yè)務(wù)、管理系統(tǒng)相對(duì)分散獨(dú)立明確組織架構(gòu)決定組織架構(gòu)的短期演進(jìn)及長期模式明

3、確部門或中心職責(zé)針對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程（如大客戶管理）進(jìn)行流程重組針對(duì)關(guān)鍵管理流程（如戰(zhàn)略管理流程）進(jìn)行流程重組提出對(duì)信息系統(tǒng)的整體要求對(duì)it系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃page 3 2003 bearingpoint, inc.第二階段在調(diào)研診斷的基礎(chǔ)上提出優(yōu)化改進(jìn)方案第二階段在調(diào)研診斷的基礎(chǔ)上提出優(yōu)化改進(jìn)方案5周4 周3周時(shí)間時(shí)間訪談了李總和陳總訪談了李總和陳總進(jìn)行了進(jìn)行了3場(chǎng)場(chǎng)it系統(tǒng)訪談，包括數(shù)據(jù)中心、營銷系統(tǒng)訪談，包括數(shù)據(jù)中心、營銷中心與計(jì)費(fèi)中心，參觀了各類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)支撐系中心與計(jì)費(fèi)中心，參觀了各類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)、大客戶管理系統(tǒng)、營帳系統(tǒng)與客服系統(tǒng)。統(tǒng)、大客戶管理系統(tǒng)、營帳系統(tǒng)與客服系統(tǒng)。啟動(dòng)了大客戶

4、管理流程試點(diǎn)，進(jìn)行了又一次大啟動(dòng)了大客戶管理流程試點(diǎn)，進(jìn)行了又一次大客戶深訪：西南航空客戶深訪：西南航空設(shè)計(jì)了大客戶管理設(shè)計(jì)了大客戶管理/網(wǎng)絡(luò)支撐流程、新產(chǎn)品推網(wǎng)絡(luò)支撐流程、新產(chǎn)品推廣廣/網(wǎng)絡(luò)支撐流程與戰(zhàn)略管理流程網(wǎng)絡(luò)支撐流程與戰(zhàn)略管理流程分別提出了具有可實(shí)施性的和具有前瞻性的組分別提出了具有可實(shí)施性的和具有前瞻性的組織架構(gòu)初步建議織架構(gòu)初步建議從財(cái)務(wù)、人力、流程與技術(shù)四方面對(duì)從財(cái)務(wù)、人力、流程與技術(shù)四方面對(duì)it現(xiàn)狀做現(xiàn)狀做出評(píng)估，并提出了流程重組對(duì)于出評(píng)估，并提出了流程重組對(duì)于it系統(tǒng)的需求系統(tǒng)的需求70個(gè)子流程細(xì)化入崗個(gè)子流程細(xì)化入崗第1階段調(diào)研診斷第第2 2階段階段優(yōu)化改進(jìn)優(yōu)化改進(jìn)第3階

5、段實(shí)施規(guī)劃已完成目的目的 了解xx目前狀況，特別是業(yè)務(wù)流程，并了解目前it系統(tǒng)和組織架構(gòu)，尋找差距工作工作方法方法 內(nèi)部調(diào)查、專家訪談、討論會(huì) 外部客戶訪談、座談會(huì)最終最終結(jié)果結(jié)果 現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程的業(yè)績改善目標(biāo) 目前it系統(tǒng)的調(diào)研診斷 重新設(shè)計(jì)操作性強(qiáng)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)框架 團(tuán)隊(duì)討論分析 頭腦風(fēng)暴會(huì) 專家訪談 地市試點(diǎn) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程手冊(cè)(1.0版) 部分試點(diǎn)和修正的業(yè)務(wù)流程手冊(cè) 對(duì)it系統(tǒng)的需求page 4 2003 bearingpoint, inc.業(yè)務(wù)與管理流程重組概述業(yè)務(wù)與管理流程重組概述大客戶管理大客戶管理* *針對(duì)主要問題針對(duì)主要問題新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣* *戰(zhàn)略管

6、理戰(zhàn)略管理主要建議主要建議項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r對(duì)于大客戶的多維度細(xì)分需要加強(qiáng)客戶需求分析, 客戶規(guī)劃能力需要加強(qiáng)客戶成本效益評(píng)估需要加強(qiáng)按地域，行業(yè)，用量，態(tài)度等對(duì)大客戶進(jìn)行多維度細(xì)分，深入了解客戶需求通過定期，定性，定量的分析制定個(gè)性化的需求方案，設(shè)計(jì)客戶發(fā)展規(guī)劃，主動(dòng)提供產(chǎn)品和服務(wù)加強(qiáng)成本盈利分析，評(píng)估客戶所能帶來的收入，利潤以及增長趨勢(shì)已設(shè)計(jì)大客戶管理流程手冊(cè)1.0版在成都市選西南航空進(jìn)行大客戶試點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)，客戶與銷售渠道的分析處于起步階段部分新產(chǎn)品的推出僅僅迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，統(tǒng)一規(guī)劃不足產(chǎn)品成本效益評(píng)估需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)，客戶與銷售渠道進(jìn)行分析，深入了解需求，進(jìn)行針對(duì)性強(qiáng)的宣傳促銷對(duì)數(shù)據(jù)與語

7、音等新產(chǎn)品推廣統(tǒng)一規(guī)劃加強(qiáng)成本盈利分析，評(píng)估產(chǎn)品所能帶來的收入，利潤以及增長趨勢(shì)已設(shè)計(jì)新產(chǎn)品推廣流程手冊(cè)1.0版戰(zhàn)略規(guī)劃的流程建立處于起步階段，戰(zhàn)略規(guī)劃與年度計(jì)劃的銜接需要加強(qiáng)戰(zhàn)略管理的規(guī)劃制定、實(shí)施、反饋和控制各個(gè)環(huán)節(jié)需要有效的支持引入市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略管理體系，建立戰(zhàn)略規(guī)劃與年度計(jì)劃的銜接機(jī)制，并通過流程加以固化明確戰(zhàn)略管理體系的設(shè)置對(duì)內(nèi)部管理體系的要求及相應(yīng)的銜接機(jī)制已設(shè)計(jì)戰(zhàn)略管理流程手冊(cè)1.0版*包括網(wǎng)絡(luò)支撐page 5 2003 bearingpoint, inc.流程重組對(duì)組織架構(gòu)的要求概述流程重組對(duì)組織架構(gòu)的要求概述大客戶管理大客戶管理* *針對(duì)主要問題針對(duì)主要問題新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品

8、推廣* *戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理主要建議主要建議項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r客戶界面不統(tǒng)一，存有多頭對(duì)外的現(xiàn)象對(duì)大客戶缺乏深入的了解組織架構(gòu)貫徹以客戶為中心的原則，前端部門以客戶類別劃分，統(tǒng)一大客戶界面對(duì)大型集團(tuán)客戶加強(qiáng)行業(yè)的專業(yè)化管理已反映在組織架構(gòu)的初步建議中已反映在組織架構(gòu)的初步建議中已反映在組織架構(gòu)的初步建議中所有流程所有流程省公司對(duì)地市市場(chǎng)營銷及建設(shè)維護(hù)管理力度需要加強(qiáng)現(xiàn)考核指標(biāo)難以支持新的業(yè)務(wù)及管理流程及組織架構(gòu)進(jìn)一步推進(jìn)省市一體化；市場(chǎng)營銷及建設(shè)維護(hù)等部門直接向省公司匯報(bào)；地市保留一定的監(jiān)管責(zé)任結(jié)合惠悅的指標(biāo)體系，使之適用于明確后的組織架構(gòu)已反映在組織架構(gòu)的初步建議中支持的流程支持的流程*

9、包括網(wǎng)絡(luò)支撐新產(chǎn)品推向市場(chǎng)速度慢開發(fā)與推廣需要統(tǒng)一的市場(chǎng)策劃組織架構(gòu)按前后端的指導(dǎo)方向逐步調(diào)整，使其流程化建立新產(chǎn)品管理機(jī)制，對(duì)數(shù)據(jù)，語音等新產(chǎn)品作統(tǒng)一規(guī)劃戰(zhàn)略管控的力度有待加強(qiáng)進(jìn)一步充實(shí)戰(zhàn)略管理的人力與技能配備page 6 2003 bearingpoint, inc.流程重組對(duì)流程重組對(duì)itit系統(tǒng)的要求概述系統(tǒng)的要求概述針對(duì)主要問題針對(duì)主要問題主要建議主要建議客戶信息分散，尤其是專線客戶的信息有待進(jìn)一步整合經(jīng)營分析與客戶關(guān)系管理需要加強(qiáng)在現(xiàn)有信息結(jié)構(gòu)上建立整合的客戶信息數(shù)據(jù)庫升級(jí)經(jīng)營分析系統(tǒng)，加強(qiáng)營銷銷售操作層面上的支持，進(jìn)而建立crm客戶關(guān)系管理系統(tǒng)企業(yè)決策者難以準(zhǔn)確及時(shí)地獲取戰(zhàn)略管理

10、所需的數(shù)據(jù)建立統(tǒng)一的管理信息平臺(tái)，根據(jù)數(shù)據(jù)模型與標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)格式，使數(shù)據(jù)采集自動(dòng)化業(yè)務(wù)系統(tǒng)與管理系統(tǒng)的接口尚處于手工狀態(tài)前端業(yè)務(wù)系統(tǒng)與后端網(wǎng)管系統(tǒng)需要進(jìn)一步整合進(jìn)行eai企業(yè)應(yīng)用整合, 提供數(shù)據(jù)總線大客戶管理大客戶管理* *新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣* *戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理其它流程其它流程支持的流程支持的流程對(duì)于產(chǎn)品與渠道的效益分析不足新產(chǎn)品解決方案需要系統(tǒng)的評(píng)估建立abm作業(yè)成本管理系統(tǒng)，對(duì)產(chǎn)品與渠道的成本與效益進(jìn)行評(píng)估建立新產(chǎn)品解決方案數(shù)據(jù)庫, 整理并保存已有的客戶解決方案, 進(jìn)行新產(chǎn)品評(píng)估*包括網(wǎng)絡(luò)支撐page 7 2003 bearingpoint, inc.xx項(xiàng)目小組人員全面參與了流程重組與

11、項(xiàng)目小組人員全面參與了流程重組與it規(guī)劃的各規(guī)劃的各項(xiàng)工作項(xiàng)工作工作內(nèi)容工作內(nèi)容項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)大客戶管理大客戶管理* *流程流程新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣* *流程流程戰(zhàn)略管理流程戰(zhàn)略管理流程組織架構(gòu)初步建議組織架構(gòu)初步建議itit規(guī)劃規(guī)劃xxxx流程主導(dǎo)人員流程主導(dǎo)人員xxxx流程主導(dǎo)部門流程主導(dǎo)部門吳蔚吳蔚, , 賈明珂，涂越秋賈明珂，涂越秋姚德宏，周大軍，楊梅影姚德宏，周大軍，楊梅影計(jì)費(fèi)中心，信息中心，網(wǎng)管中心計(jì)費(fèi)中心，信息中心，網(wǎng)管中心伍思源，何豐，劉云，王林，陳可，伍思源，何豐，劉云，王林，陳可，張宗法張宗法企業(yè)發(fā)展部，財(cái)務(wù)部，人力資源部企業(yè)發(fā)展部，財(cái)務(wù)部，人力資源部尹順茂，王凌燕，朱曉

12、蕾，李周尹順茂，王凌燕，朱曉蕾，李周數(shù)據(jù)部，數(shù)據(jù)中心，計(jì)劃部，數(shù)據(jù)部，數(shù)據(jù)中心，計(jì)劃部，建設(shè)中心建設(shè)中心市場(chǎng)部，營銷中心市場(chǎng)部，營銷中心, , 網(wǎng)絡(luò)部網(wǎng)絡(luò)部伍思源，何豐伍思源，何豐企業(yè)發(fā)展部企業(yè)發(fā)展部* *包括網(wǎng)絡(luò)支撐包括網(wǎng)絡(luò)支撐廖主任，廖主任，饒主任饒主任企業(yè)發(fā)展部，信息中心企業(yè)發(fā)展部，信息中心page 8 2003 bearingpoint, inc.下一階段的主要工作下一階段的主要工作第三階段第三階段itit規(guī)劃規(guī)劃內(nèi)部達(dá)成共識(shí)內(nèi)部達(dá)成共識(shí)實(shí)施推廣實(shí)施推廣主要工作主要工作時(shí)間時(shí)間根據(jù)反饋意見適當(dāng)調(diào)整、細(xì)化流程手冊(cè)制定it規(guī)劃項(xiàng)目最終匯報(bào)會(huì) （成果交付）xx內(nèi)部達(dá)成實(shí)施的共識(shí)落實(shí)流程重組與

13、it規(guī)劃所需的政策及接口要求省公司架構(gòu)或崗位的調(diào)整省公司考核獎(jiǎng)懲機(jī)制的實(shí)施省公司業(yè)務(wù)與管理流程的實(shí)施4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月xxxx負(fù)責(zé)實(shí)施負(fù)責(zé)實(shí)施page 9 2003 bearingpoint, inc.希望領(lǐng)導(dǎo)做的主要判斷希望領(lǐng)導(dǎo)做的主要判斷對(duì)流程重組設(shè)計(jì)方案的評(píng)估對(duì)流程重組設(shè)計(jì)方案的評(píng)估1. 大客戶管理*流程2. 新產(chǎn)品推廣*流程3. 戰(zhàn)略管理流程4. 組織架構(gòu)初步建議5. it規(guī)劃原則及方向原則及方向是否正確是否正確提出的建議是提出的建議是否可指導(dǎo)實(shí)施否可指導(dǎo)實(shí)施說明說明/ /評(píng)語評(píng)語*包括網(wǎng)絡(luò)支撐page 10 2003 bearingpoint, inc

14、.今日議題今日議題 流程重組與流程重組與itit規(guī)劃規(guī)劃第二階段概述第二階段概述 業(yè)務(wù)與管理流程的重組設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)與管理流程的重組設(shè)計(jì) 大客戶管理流程大客戶管理流程 新產(chǎn)品推廣流程新產(chǎn)品推廣流程 戰(zhàn)略管理流程戰(zhàn)略管理流程 支持流程重組的組織架構(gòu)與支持流程重組的組織架構(gòu)與itit規(guī)劃規(guī)劃 流程重組對(duì)組織架構(gòu)的要求流程重組對(duì)組織架構(gòu)的要求 流程重組對(duì)流程重組對(duì)itit規(guī)劃的要求規(guī)劃的要求 下一步工作下一步工作page 11 2003 bearingpoint, inc.建立以客戶為中心的流程體系是流程重組的目標(biāo)之一建立以客戶為中心的流程體系是流程重組的目標(biāo)之一客戶客戶客戶細(xì)分售前售中（產(chǎn)生訂單）執(zhí)行訂

15、單售后服務(wù)帳務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品推廣財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略管理流程接口人力資源管理設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則流程體系以客戶為中流程體系以客戶為中心，市場(chǎng)為導(dǎo)向，戰(zhàn)心，市場(chǎng)為導(dǎo)向，戰(zhàn)略為驅(qū)動(dòng)，帶動(dòng)所有略為驅(qū)動(dòng)，帶動(dòng)所有業(yè)務(wù)與管理流程，貫業(yè)務(wù)與管理流程，貫穿前后端，整體運(yùn)作穿前后端，整體運(yùn)作業(yè)務(wù)與管理各流程之業(yè)務(wù)與管理各流程之間建立接口，消除斷間建立接口，消除斷點(diǎn)，形成閉環(huán)點(diǎn)，形成閉環(huán)聯(lián)系流程化的組織架聯(lián)系流程化的組織架構(gòu)與業(yè)績考核體系構(gòu)與業(yè)績考核體系page 12 2003 bearingpoint, inc.今日議題今日議題 流程重組與流程重組與itit規(guī)劃規(guī)劃第二階段概述第二階

16、段概述 業(yè)務(wù)與管理流程的重組設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)與管理流程的重組設(shè)計(jì) 大客戶管理流程大客戶管理流程 新產(chǎn)品推廣流程新產(chǎn)品推廣流程 戰(zhàn)略管理流程戰(zhàn)略管理流程 支持流程重組的組織架構(gòu)與支持流程重組的組織架構(gòu)與itit規(guī)劃規(guī)劃 流程重組對(duì)組織架構(gòu)的要求流程重組對(duì)組織架構(gòu)的要求 流程重組對(duì)流程重組對(duì)itit規(guī)劃的要求規(guī)劃的要求 下一步工作下一步工作page 13 2003 bearingpoint, inc.大客戶管理流程大客戶管理流程*重組的根本目的在于解決重組的根本目的在于解決目前面臨的焦點(diǎn)問題目前面臨的焦點(diǎn)問題主要問題主要問題具體建議具體建議進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)展?fàn)顩r按地域、按行業(yè)、按產(chǎn)品等類別對(duì)大客戶進(jìn)行多維細(xì)分，

17、并通過定期、定性、定量的分析制定個(gè)性化的需求方案加強(qiáng)對(duì)客戶所處行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和未來業(yè)務(wù)需求的分析，并善于從客戶自身發(fā)展戰(zhàn)略、所處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等多個(gè)角度出發(fā)設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)和持續(xù)的客戶發(fā)展計(jì)劃，以提供前瞻性的服務(wù)和產(chǎn)品加強(qiáng)成本盈利評(píng)估，根據(jù)客戶所能帶來的收入、利潤以及增長趨勢(shì)針對(duì)性地進(jìn)行優(yōu)化大客戶管理主動(dòng)、系統(tǒng)、流程化、規(guī)范化的大客戶多維分析有待加強(qiáng)，為客戶發(fā)展規(guī)劃和策略制定提供基礎(chǔ)在實(shí)際的大客戶關(guān)系管理中，工作重點(diǎn)僅停留在滿足客戶知曉率、上門率等，而對(duì)將客戶所處行業(yè)特色、發(fā)展趨勢(shì)與移動(dòng)服務(wù)相結(jié)合進(jìn)行的分析方面存在不足，因而主動(dòng)開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相配套的產(chǎn)品服務(wù)、搶占市場(chǎng)先機(jī)的能力較弱對(duì)不同客戶群尚缺乏有效的

18、成本效益評(píng)估*包括網(wǎng)絡(luò)支撐大客戶管理*流程手冊(cè)1.0版 明確大客戶定義 大客戶管理流程 大客戶與相關(guān)流程的接口 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維流程附錄西南航空大客戶試點(diǎn)啟動(dòng) 關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)確立 現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求分析 業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)性分析 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略分析 客戶發(fā)展規(guī)劃 中短期舉措可能帶來的財(cái)務(wù)影響page 14 2003 bearingpoint, inc.大客戶定義及具體分類標(biāo)準(zhǔn)大客戶定義及具體分類標(biāo)準(zhǔn) 黨政軍、公檢法、工商、物價(jià)等國家重要部門 消協(xié)、新聞媒體的主要負(fù)責(zé)人和重點(diǎn)人員 當(dāng)?shù)厣鐣?huì)名流大客戶必須為簽約客戶，大客戶可分集團(tuán)大客戶(包括重要大客戶)和信譽(yù)大客戶。實(shí)行大客戶經(jīng)理制，原則上以不低于本省個(gè)人大客戶1/4

19、00的比例、不低于本省集團(tuán)大客戶1/50的比例設(shè)立大客戶經(jīng)理；對(duì)于大型集團(tuán)客戶，按行業(yè)進(jìn)行管理 劃分為：劃分為： 當(dāng)?shù)厝蛲ê灱s客戶中連續(xù)3個(gè)月平均話費(fèi)達(dá)到一定額度且無欠費(fèi)的客戶列為信譽(yù)大客戶 原則上該類客戶的數(shù)量應(yīng)占個(gè)人簽約客戶總數(shù)的10%(含)以上，且對(duì)企業(yè)的整體收入貢獻(xiàn)達(dá)一定比例以上 指集團(tuán)規(guī)模較大，話費(fèi)支出額在所有集團(tuán)客戶中排前列的集團(tuán)客戶和經(jīng)審批的重要集團(tuán)客戶。 原則上應(yīng)占集團(tuán)客戶總數(shù)的30%(含)以上，集團(tuán)客戶等級(jí)按重要性、數(shù)量規(guī)模、整體消費(fèi)水平等指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)分 劃分依據(jù)劃分依據(jù)此類客戶雖消費(fèi)額不高，但具有廣泛和深遠(yuǎn)的社會(huì)影響性，因此保障此類用戶的通話穩(wěn)定性具有重要的社會(huì)效應(yīng)此類客

20、戶的消費(fèi)額是所有大客戶中最高的，通常擁有較高的收入且本身對(duì)資費(fèi)價(jià)格不敏感，因此穩(wěn)定的話音質(zhì)量和必要的服務(wù)是他們成功進(jìn)行業(yè)務(wù)開展的保障部分集團(tuán)客戶是行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，穩(wěn)定此類客戶對(duì)在該行業(yè)業(yè)務(wù)拓展至關(guān)重要，即使有些客戶規(guī)模不大，但由于人數(shù)眾多，其集體貢獻(xiàn)率也頗高，是業(yè)務(wù)收入的重要來源page 15 2003 bearingpoint, inc.通過大客戶試點(diǎn)推動(dòng)大客戶管理通過大客戶試點(diǎn)推動(dòng)大客戶管理* *的規(guī)范化的規(guī)范化接口接口6.2新產(chǎn)品開發(fā)與推廣流程新產(chǎn)品開發(fā)與推廣流程網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃建設(shè)流程網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃建設(shè)流程是是否否否否是是銷售銷售1.大客大客戶細(xì)戶細(xì)分分2.個(gè)性化個(gè)性化客戶需客戶需求分析求分析3.

21、制定個(gè)制定個(gè)性化的性化的客戶需客戶需求方案求方案4.銷售銷售6.1網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)6.2新產(chǎn)品開發(fā)與推廣新產(chǎn)品開發(fā)與推廣6.3網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃建設(shè)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃建設(shè)5.售后售后服務(wù)服務(wù)6.業(yè)業(yè)務(wù)流務(wù)流程接程接口口大客大客戶細(xì)戶細(xì)分分網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)流程網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)流程售后售后服務(wù)服務(wù)需求需求分析分析制定制定個(gè)性個(gè)性化客化客戶需戶需求方求方案案目前目前可否可否提供提供是否能是否能生成新生成新方案方案接口接口6.1接口接口6.3*包括網(wǎng)絡(luò)支撐 試點(diǎn)：西南航空page 16 2003 bearingpoint, inc.通過試點(diǎn)工作，總結(jié)出了一套通過試點(diǎn)工作，總結(jié)出了一套“大客戶管理大客戶管理”的六步分析法的

22、六步分析法循環(huán)往復(fù)客戶細(xì)分個(gè)性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析 深入了解不同客戶群的需求共性 了解移動(dòng)行業(yè)總體發(fā)展趨勢(shì) 明確各行業(yè)需求變化和技術(shù)發(fā)展對(duì)移動(dòng)發(fā)展的啟示 針對(duì)各行業(yè)的關(guān)鍵購買因素確定相應(yīng)的策略 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)絡(luò)和營銷方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì) 了解移動(dòng)的市場(chǎng)份額變化，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向 分析客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，挖掘其潛在需求和關(guān)鍵購買因素 了解客戶基于不同業(yè)務(wù)需求的關(guān)鍵決策流程和決策人員 集思廣益，提出滿足客戶不同業(yè)務(wù)需求的定制化方案 評(píng)估方案的財(cái)務(wù)效益和可行性 制訂方案實(shí)施的長短期方案 制定詳細(xì)的營銷方案實(shí)施計(jì)劃 設(shè)計(jì)有吸引力的營銷信息和相應(yīng)的溝通方案 跟蹤并

23、按時(shí)評(píng)估方案 分析后端的大客戶服務(wù)支持能力，按客戶重要性和提供的產(chǎn)品的差異性提供有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)和支持 基于不同的方案確定對(duì)內(nèi)部資源的需求page 17 2003 bearingpoint, inc.大客戶市場(chǎng)內(nèi)不同客戶細(xì)分市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)現(xiàn)有需求大客戶市場(chǎng)內(nèi)不同客戶細(xì)分市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)現(xiàn)有需求有較大差異有較大差異42%15%12%5%19%7%其它1115.514.610.383.85.42.74.911.160.558.447.734.537.85.74.14.99.233.218.315.829.138.85.20.70.81.02.34.7黨政軍事業(yè)單位it行業(yè)制造業(yè)長途市話費(fèi)特服費(fèi)月租費(fèi)漫游數(shù)據(jù)交

24、通運(yùn)輸金融業(yè)黨政軍事業(yè)單位交通運(yùn)輸金融業(yè)制造業(yè)it行業(yè)百分比行業(yè)間移動(dòng)需求有明顯差異，應(yīng)針對(duì)不同需求采取不同的策略大客戶移動(dòng)業(yè)務(wù)的收入仍以語音業(yè)務(wù)為主，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用的比較少，而語音又以市話為主啟示：啟示：資料來源：成都營銷中心數(shù)據(jù)抽樣采集10010047.547.5萬元萬元page 18 2003 bearingpoint, inc.啟示：啟示：可以發(fā)現(xiàn)語音業(yè)務(wù)仍然占據(jù)了最主要的使用量，其中市話占的比例是最大的，但是漫游話務(wù)量也較為客觀，故保證穩(wěn)定的通話質(zhì)量顯得至關(guān)重要越是使用量大的客戶長途漫游，尤其是國際支出越高，c1的國際漫游量僅次于市話資料來源:成都營銷中心數(shù)據(jù)抽樣采集通過多維細(xì)分了解不

25、同客戶群的共同需求通過多維細(xì)分了解不同客戶群的共同需求c1 c1 鉆石卡鉆石卡c2 c2 金卡金卡c3 c3 銀卡銀卡c4 c4 貴賓卡貴賓卡市話市話國內(nèi)長途國內(nèi)長途國際長途國際長途國內(nèi)漫游國內(nèi)漫游國際漫游國際漫游短消息短消息40.3%7.0%8.0%22.3%28.9%0.5%49.7%8.8%3.0%30.0%7.8%0.7%63.2%7.8%0.8%24.7%2.3%1.2%71.6%6.3%0.4%19.0%1.2%1.5%100%=6萬元萬元100%=59萬元萬元100%=343萬元萬元100%=746萬元萬元page 19 2003 bearingpoint, inc.xx應(yīng)根據(jù)競(jìng)

26、爭(zhēng)對(duì)手不同領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)和營銷優(yōu)應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)和營銷優(yōu)劣勢(shì)制定相應(yīng)的戰(zhàn)略劣勢(shì)制定相應(yīng)的戰(zhàn)略通信產(chǎn)品通信產(chǎn)品/ /服務(wù)分類服務(wù)分類中國電信中國電信聯(lián)通聯(lián)通移動(dòng)移動(dòng)數(shù)據(jù)短信互聯(lián)網(wǎng)多媒體增值業(yè)務(wù)，如手機(jī)銀行、全球呼等無線接入競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力弱競(jìng)爭(zhēng)力弱語音市話長途漫游ip中國電信小靈通發(fā)展迅速，以價(jià)格便宜分流部分客戶，但通話質(zhì)量較差，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)仍然較弱中國聯(lián)通全線出擊，但各類業(yè)務(wù)效果都不是最理想，cdma以大客戶為直接搶奪對(duì)象移動(dòng)用戶數(shù)量最多，客戶群相對(duì)穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較好，但資費(fèi)政策和新產(chǎn)品開發(fā)有待提高page 20 2003 bearingpoint, inc.14.5%85.5%10

27、0%=2.5萬元西西南南航航空空市話市話45.4%長途長途7.41%漫游漫游29.5%數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)2.26%特服特服2.14%月租費(fèi)月租費(fèi)13.40%交通運(yùn)輸業(yè)客戶目前的需求比較單一，語音業(yè)務(wù)仍是移動(dòng)收入的主要來源，而數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的比例非常小長途、漫游業(yè)務(wù)使用量相對(duì)較高，這與該行業(yè)的特色脫不了關(guān)系，僅西南航空長途漫游就占使用量的38數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)目前所占比例仍較小資料來源：成都營銷中心數(shù)據(jù)抽樣采集了解客戶目前的移動(dòng)支出情況，分析其現(xiàn)實(shí)了解客戶目前的移動(dòng)支出情況，分析其現(xiàn)實(shí)和潛在需求和潛在需求100%=17.2萬元其它交通運(yùn)輸其它交通運(yùn)輸page 21 2003 bearingpoint, inc.15.60

28、%0.16%47.5%7.36%28.5%0.9%13.40%2.14%45.4%7.41%29.5%2.26%05101520253035404550百分比月租特服市話長途漫游數(shù)據(jù)月租特服市話長途漫游數(shù)據(jù)資料來源：成都營銷中心數(shù)據(jù)抽樣采集西南航空的行業(yè)特點(diǎn)決定了長途漫游使用量較大，尤其是在中國航空入股西南航空后，出差幾率又大幅度提高，該長途漫游使用量逐日上升由于加大了集團(tuán)整體解決方案的力度，其特服費(fèi)用比例明顯增大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)雖占比重較小，但上升幅度和空間均較大通過消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化確定客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求的趨勢(shì)通過消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化確定客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求的趨勢(shì)100%=2.57萬元萬元100%=2.32萬

29、元萬元page 22 2003 bearingpoint, inc.在語音業(yè)務(wù)領(lǐng)域我們可以考慮采取的策略和舉措在語音業(yè)務(wù)領(lǐng)域我們可以考慮采取的策略和舉措語音業(yè)務(wù)語音業(yè)務(wù)我們的策略我們的策略可能的舉措可能的舉措 提供集團(tuán)整體解決方案，提高集團(tuán)的整體話務(wù)量，并以機(jī)組為單位給予個(gè)性化關(guān)注 通過優(yōu)惠措施提高使用量，同時(shí)加強(qiáng)客戶關(guān)懷服務(wù)策略的制定和實(shí)施，刺激主營業(yè)務(wù)的增長內(nèi)部成員間互相通話可給予一定的話費(fèi)優(yōu)惠贈(zèng)送話務(wù)量，變相減價(jià)，按照所用長話通話時(shí)長，確定基數(shù)。在此基數(shù)上的業(yè)務(wù)贈(zèng)送一定數(shù)額的通話時(shí)長或贈(zèng)送一定數(shù)額的電話卡視情況引導(dǎo)客戶使用ip電話國航總部北京地區(qū)的長途漫游可享受一定的話費(fèi)優(yōu)惠允許機(jī)組人員

30、抵達(dá)目的打一個(gè)報(bào)平安的3分鐘免費(fèi)電話給予一定的長途話費(fèi)的優(yōu)惠，可刺激使用量，避免固話分流234561目標(biāo)虛擬網(wǎng)目標(biāo)虛擬網(wǎng)長途漫游長途漫游可行性可行性可行可行不可行不可行樣例樣例page 23 2003 bearingpoint, inc.在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們應(yīng)采取的策略和舉措在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們應(yīng)采取的策略和舉措數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)我們的策略我們的策略可能的舉措可能的舉措 發(fā)揮短信強(qiáng)大的不同步通信與群發(fā)功能，尤其是抓住機(jī)上不得使用移動(dòng)電話的特點(diǎn)，同時(shí)推廣親情化服務(wù)為西南航空的網(wǎng)站加大目前的短信功能可對(duì)西南航空分布在全國各地的機(jī)組人員提供短信群發(fā)功能，以確保能在著陸時(shí)及時(shí)獲得各種信息，如航班變動(dòng)等為

31、機(jī)組人員提供旅游信息查詢?yōu)闄C(jī)組人員提供各地天氣預(yù)報(bào)鼓勵(lì)在國際國內(nèi)各地停留的機(jī)組人員第一時(shí)間發(fā)送彩信根據(jù)需求提供上門培訓(xùn)、技術(shù)交流服務(wù)，宣傳新業(yè)務(wù)及使用相關(guān)業(yè)務(wù)的知識(shí)，并提供最新業(yè)務(wù)的技術(shù)資料提高服務(wù)質(zhì)量，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（應(yīng)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）簡化辦理手續(xù)，可進(jìn)行傳真件預(yù)受理，由客戶經(jīng)理上門后補(bǔ)手續(xù)78910141213 抓住年輕消費(fèi)群體，積極推廣彩信業(yè)務(wù)11 加大新業(yè)務(wù)的營銷力度，提高對(duì)新技術(shù)的認(rèn)知短信業(yè)務(wù)短信業(yè)務(wù)彩信業(yè)務(wù)彩信業(yè)務(wù)其它數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)其它數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)可行性可行性可行可行不可行不可行樣例樣例page 24 2003 bearingpoint, inc.在公司級(jí)別上，其他可能的合作機(jī)會(huì)在公司級(jí)別上，其

32、他可能的合作機(jī)會(huì)移動(dòng)將西南航空的優(yōu)惠服務(wù)信息加載在手機(jī)上，只需簡單認(rèn)證即可，既便捷又可使客戶離不開手機(jī)對(duì)西南航空新用戶贈(zèng)送一定數(shù)額的電話卡，或?qū)υ谖髂虾娇绽锍汤鄯e滿一定數(shù)額的客戶贈(zèng)送電話卡或其他移動(dòng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠。這部分電話卡或移動(dòng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠，由移動(dòng)以優(yōu)惠折扣的方式按批量提供給西南航空提供移動(dòng)消費(fèi)積分與航空里程互相兌換的服務(wù)，即里程可兌換通話時(shí)長，移動(dòng)積分也可兌換里程，也可用里程兌換ip卡西南航空的旅客里程累積到一定程度可使用雙流國際機(jī)場(chǎng)貴賓候機(jī)服務(wù)和機(jī)場(chǎng)俱樂部條件許可全球通大客戶享受頭等艙或商務(wù)艙旅客待遇爭(zhēng)得大客戶同意，實(shí)現(xiàn)客戶資料共享，以互相推介產(chǎn)品，爭(zhēng)取客源移動(dòng)通過手機(jī)經(jīng)常發(fā)布航班信息，西南航空

33、宣傳冊(cè)或機(jī)上雜志印制移動(dòng)廣告由西南航空向其集團(tuán)客戶提供桌面式的服務(wù)，可采用專線與西南航空直接連接：該專線由移動(dòng)優(yōu)惠地向西南航空提供，此合作既提高西南航空的服務(wù)水準(zhǔn)，同時(shí)也增加移動(dòng)業(yè)務(wù)量 對(duì)其他航空公司不會(huì)產(chǎn)生排斥效果，不會(huì)引發(fā)糾紛 合作能有效地增加移動(dòng)業(yè)務(wù)尤其是高收益業(yè)務(wù)的增長 合作要符合國家有關(guān)管理制度 要保證合作中雙方網(wǎng)絡(luò)的安全、可靠、穩(wěn)定和快捷 合作要符合雙方互惠互利公平合作的原則15161718無線認(rèn)證終端無線認(rèn)證終端合作機(jī)會(huì)合作機(jī)會(huì)舉措描述舉措描述18202122捆綁優(yōu)惠捆綁優(yōu)惠大客戶服務(wù)共享大客戶服務(wù)共享大客戶資料共享大客戶資料共享互為廣告宣傳互為廣告宣傳航空到公司航空到公司采用合

34、作機(jī)會(huì)的原則采用合作機(jī)會(huì)的原則可行性可行性樣例樣例page 25 2003 bearingpoint, inc.針對(duì)西南航空的各項(xiàng)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施針對(duì)西南航空的各項(xiàng)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動(dòng)立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、靈活善變創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出采取專線方式提供服務(wù)到企業(yè)客戶桌面，進(jìn)行適度優(yōu)惠的合作內(nèi)部電話互撥優(yōu)惠收費(fèi)共享大客戶資料北京長途漫游享受一定優(yōu)惠允許機(jī)組人員打3分鐘免費(fèi)電話增強(qiáng)會(huì)員短信功能增加短信群發(fā)功能簡化手續(xù)，提升服務(wù)質(zhì)量允許使用機(jī)場(chǎng)全球通貴賓廳提供技術(shù)培訓(xùn)和新產(chǎn)品宣傳提高服務(wù)質(zhì)量，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（應(yīng)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）里程兌換推廣移動(dòng)ip電話互為廣告宣傳為機(jī)組

35、人員提供旅游信息為機(jī)組人員提供天氣預(yù)報(bào)第一時(shí)間發(fā)送彩信捆綁贈(zèng)送電話卡贈(zèng)送話務(wù)量，變相減價(jià)允許全球通大客戶享受頭等艙或商務(wù)艙待遇推出無線認(rèn)證終端給予一定長途話費(fèi)的優(yōu)惠，刺激長途消費(fèi)近期中期方案（6個(gè)月1年內(nèi)）遠(yuǎn)期方案（1年以上）45781415123910122201311實(shí)施原則實(shí)施原則 各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施 中、長期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性 與西南航空相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性621716191821樣例樣例page 26 2003 bearingpoint, inc.中短

36、期客戶舉措可能帶來的財(cái)務(wù)影響中短期客戶舉措可能帶來的財(cái)務(wù)影響20022002年月平均收入年月平均收入元，百分比元，百分比24,44324,44345045039339323023098098026,49626,49679079015015027,43627,436長途數(shù)據(jù)市話2002年西南航空每月為xx帶來的平均收入市話增加數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增加市話增值業(yè)務(wù)長途漫游增加西南航空為xx帶來的月均收入捆綁銷售其他業(yè)務(wù)收入如網(wǎng)上訂票潛在的收入增長總額自身的通信支出增加合作帶來的額外移動(dòng)收入直接獲得的月（年）平均收入增長為7間接獲得的月均收入增長為3漫游其它樣例樣例page 27 2003 bearingpoi

37、nt, inc.大客戶管理流程手冊(cè)目錄大客戶管理流程手冊(cè)目錄、總則.1大客戶管理與戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的關(guān)系 .2 大客戶管理的重要性.3新流程的設(shè)計(jì)原則.4大客戶流程總覽.5大客戶流程優(yōu)化主要成果.6大客戶部門組織結(jié)構(gòu) .7大客戶信息管理、大客戶定義及具體分類標(biāo)準(zhǔn)1、大客戶細(xì)分1.1市場(chǎng)信息分析、預(yù)測(cè)1.2客戶群細(xì)分分析1.3確定關(guān)鍵目標(biāo)客戶2、客戶個(gè)性化需求分析2.1收集客戶信息2.2了解客戶的業(yè)務(wù)需求2.3競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估2.4關(guān)鍵購買因素評(píng)估2.5需求預(yù)測(cè)匯總流程3、制訂客戶方案3.1方案初選3.2方案分析及優(yōu)選3.3確定所需的內(nèi)部支持 3.4 方案評(píng)估4、銷售4.1制定銷售溝通計(jì)劃4.2擬定協(xié)議4

38、.3內(nèi)部審批4.4合同簽署4.5 訂單錄入4.6crm建檔與管理5、售后服務(wù)5.1客戶滿意度調(diào)查5.2調(diào)查結(jié)果分析5.3改進(jìn)舉措的執(zhí)行與跟蹤管理6、相關(guān)業(yè)務(wù)流程接口6.1網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)流程接口6.2新產(chǎn)品開發(fā)與推廣流程接口6.3網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃建設(shè)流程接口7、附錄（相關(guān)流程）7.1網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)流程page 28 2003 bearingpoint, inc.大客戶管理流程重組對(duì)于組織架構(gòu)和大客戶管理流程重組對(duì)于組織架構(gòu)和it系統(tǒng)提出要求系統(tǒng)提出要求組織架構(gòu)組織架構(gòu)組織架構(gòu)貫徹以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的原則，前端按客戶類別劃分，其中大型集團(tuán)按行業(yè)為側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行管理，突出大客戶的重要性，統(tǒng)一客戶界面省公司的

39、組織架構(gòu)按前后端的指導(dǎo)方向逐步調(diào)整，使組織架構(gòu)流程化在集團(tuán)客戶中心設(shè)置解決方案組，掌握業(yè)務(wù)和技術(shù)知識(shí)，提供整體解決方案地市大客戶業(yè)務(wù)由省公司集中負(fù)責(zé)itit系統(tǒng)系統(tǒng)整合客戶檔案數(shù)據(jù)庫，將分散的客戶信息和數(shù)據(jù)資料集中起來，尤其是將目前收集在word, excel中的專線客戶數(shù)據(jù)收入boss系統(tǒng)中，并將大客戶管理系統(tǒng)與boss系統(tǒng)有效整合以保證各系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新進(jìn)一步開發(fā)經(jīng)營分析系統(tǒng)和大客戶信息管理系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上建立crm客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和dss決策支持系統(tǒng)建立abm管理系統(tǒng)，明確各類客戶服務(wù)成本，以確定最有價(jià)值的客戶建立技術(shù)方案庫和技術(shù)方案管理系統(tǒng)，使技術(shù)方案能夠共享和推廣page 29

40、2003 bearingpoint, inc.大客戶管理流程重組的最終目標(biāo)通過短期大客戶管理流程重組的最終目標(biāo)通過短期和長期的努力來實(shí)現(xiàn)和長期的努力來實(shí)現(xiàn)目前狀況目前狀況短期工作短期工作最終目標(biāo)最終目標(biāo)中期工作中期工作 流程化、規(guī)范化的大客戶多維分析有待加強(qiáng)，為客戶發(fā)展規(guī)劃提供基礎(chǔ) 在將客戶所處行業(yè)特色、發(fā)展趨勢(shì)與移動(dòng)服務(wù)相結(jié)合進(jìn)行的分析方面存在不足，因而主動(dòng)開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相配套的產(chǎn)品服務(wù)、搶占市場(chǎng)先機(jī)的能力較弱 對(duì)不同客戶群尚缺乏有效的成本效益評(píng)估 按地域、行業(yè)和產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，了解主要客戶細(xì)分的業(yè)務(wù)需求，建立具有專業(yè)知識(shí)的銷售隊(duì)伍和客戶檔案數(shù)據(jù)倉庫 選擇關(guān)鍵大客戶設(shè)計(jì)客戶規(guī)劃，為其

41、提供整體解決方案，建立技術(shù)方案庫，并按需培訓(xùn)客戶經(jīng)理 逐步實(shí)現(xiàn)客戶規(guī)劃分析的流程化和規(guī)范化，定崗定責(zé)明確各人員分析職能 建立統(tǒng)一的客戶界面 進(jìn)一步開發(fā)經(jīng)營分析系統(tǒng)和大客戶信息管理系統(tǒng) 逐步對(duì)所有大客戶建立系統(tǒng)的客戶規(guī)劃，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，完善技術(shù)方案庫，實(shí)現(xiàn)方案共享與推廣 加強(qiáng)對(duì)客戶所處行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和未來業(yè)務(wù)需求的分析，并善于從客戶自身發(fā)展戰(zhàn)略、所處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等多個(gè)角度出發(fā)設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)和持續(xù)的客戶發(fā)展計(jì)劃，以提供前瞻性的服務(wù)和產(chǎn)品 實(shí)施推廣abm系統(tǒng) 整合的客戶檔案數(shù)據(jù)倉庫，建立crm客戶關(guān)系管理系統(tǒng). 根據(jù)客戶的收入，利潤和增長率確定客戶的優(yōu)先排序，并可按地域、行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行多維細(xì)分，了解客

42、戶需求和趨勢(shì)，推出相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù) 制定客戶規(guī)劃，按照客戶需求量體裁衣，有計(jì)劃, 有步驟，主動(dòng)地為客戶提供全面的產(chǎn)品和服務(wù)。通過虛擬團(tuán)隊(duì)的建立和流程化的技術(shù)方案設(shè)計(jì)，前后端配合提供整體解決方案 對(duì)優(yōu)先大客戶提供優(yōu)先服務(wù)。取消跨部門，跨地區(qū)的流程瓶頸，利用信息反饋機(jī)制形成閉環(huán) 建立以客戶為導(dǎo)向的組織架構(gòu)和kpi，激勵(lì)機(jī)制與客戶經(jīng)理等關(guān)鍵崗位的業(yè)績表現(xiàn)掛鉤 整合abm的信息，最終實(shí)現(xiàn)作業(yè)成本法管理page 30 2003 bearingpoint, inc.今日議題今日議題 流程重組與流程重組與itit規(guī)劃規(guī)劃第二階段概述第二階段概述 業(yè)務(wù)與管理流程的重組設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)與管理流程的重組設(shè)計(jì) 大客戶管理流程

43、大客戶管理流程 新產(chǎn)品推廣流程新產(chǎn)品推廣流程 戰(zhàn)略管理流程戰(zhàn)略管理流程 支持流程重組的組織架構(gòu)與支持流程重組的組織架構(gòu)與itit規(guī)劃規(guī)劃 流程重組對(duì)組織架構(gòu)的要求流程重組對(duì)組織架構(gòu)的要求 流程重組對(duì)流程重組對(duì)itit規(guī)劃的要求規(guī)劃的要求 下一步工作下一步工作page 31 2003 bearingpoint, inc.新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣*流程重組的根本目的在于解決目前面臨流程重組的根本目的在于解決目前面臨的焦點(diǎn)問題的焦點(diǎn)問題主要問題主要問題具體建議具體建議進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)展?fàn)顩r新產(chǎn)品推廣*流程手冊(cè)1.0版-新產(chǎn)品推廣管理體系和開發(fā)階段梳理-新產(chǎn)品管理委員會(huì)建立和運(yùn)作的方法建立一套以市場(chǎng)為導(dǎo)向，客戶

44、需求細(xì)分為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品開發(fā)體系并輔以相應(yīng)的管理制度和組織架構(gòu)（如產(chǎn)品管理委員會(huì)）加強(qiáng)成本盈利評(píng)估，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的產(chǎn)品的意圖和策略進(jìn)行分析，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略的時(shí)間和意圖有選擇的制定相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)策略將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與語音/增值等業(yè)務(wù)的推廣計(jì)劃納入大客戶和普通客戶的產(chǎn)品推廣方案中，以xx的統(tǒng)一形象面對(duì)客戶建立新產(chǎn)品開發(fā)和推廣的評(píng)估機(jī)制，衡量產(chǎn)品開發(fā)的成功率和銷售渠道的有效性客戶細(xì)分與市場(chǎng)細(xì)分的評(píng)估方法和流程有待理順，缺乏建立在詳細(xì)客戶需求分析的基礎(chǔ)上的新產(chǎn)品開發(fā)體系以及與之相匹配的管理制度和組織架構(gòu)對(duì)新產(chǎn)品尚缺乏有效的成本效益分析，部分新產(chǎn)品的推出僅僅迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品推出目的和時(shí)間

45、的分析不足數(shù)據(jù)新產(chǎn)品的推廣由多個(gè)部門負(fù)責(zé)進(jìn)行，造成資源浪費(fèi)對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)和推廣的效果的評(píng)估機(jī)制有待完善, 如銷售渠道, 影響銷售的效率和效益*包括網(wǎng)絡(luò)支撐page 32 2003 bearingpoint, inc.新產(chǎn)品定義新產(chǎn)品定義語音產(chǎn)品語音產(chǎn)品數(shù)據(jù)產(chǎn)品數(shù)據(jù)產(chǎn)品增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品行業(yè)解決方案行業(yè)解決方案基礎(chǔ)語音業(yè)務(wù)基礎(chǔ)語音業(yè)務(wù)本地通話,預(yù)付卡,國際國內(nèi)漫游, 長途ip語音業(yè)務(wù)語音業(yè)務(wù)*ip國際ip國內(nèi)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)sms 96k傳真多媒體業(yè)務(wù)多媒體業(yè)務(wù) mms互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) gprswap/internet語音增值業(yè)務(wù)語音增值業(yè)務(wù)vms移動(dòng)秘書數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)

46、移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)隨e行12580全球呼手機(jī)銀行電信行業(yè)電信行業(yè)金融行業(yè)金融行業(yè)運(yùn)輸行業(yè)運(yùn)輸行業(yè)其他行業(yè)其他行業(yè) .產(chǎn)品價(jià)格地區(qū)營銷產(chǎn)品價(jià)格地區(qū)營銷產(chǎn)品價(jià)格地區(qū)營銷產(chǎn)品價(jià)格地區(qū)營銷集團(tuán)開發(fā)四川推廣四川開發(fā)四川推廣新產(chǎn)品來源新產(chǎn)品分類專線接入專線接入wlanlmds*ip語音也可歸入數(shù)據(jù)產(chǎn)品部分新產(chǎn)品由集團(tuán)統(tǒng)一開發(fā)， 但是通過xx進(jìn)行推廣部分新產(chǎn)品由xx開發(fā)， 同時(shí)進(jìn)行推廣新產(chǎn)品舉例該類產(chǎn)品在營銷組合應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注的方面page 33 2003 bearingpoint, inc.繼續(xù)繼續(xù)? ?產(chǎn)品管理委員介入?yún)⑴c評(píng)審 為什么要這樣做為什么要這樣做?與戰(zhàn)略的一致性概念的技術(shù)可行性時(shí)間和資源的匹配能力產(chǎn)品生命

47、周期內(nèi)的成本估算 要如何去做要如何去做? 技術(shù),市場(chǎng)和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 方案組合利潤分析 產(chǎn)品開發(fā)的人財(cái)物預(yù)算 roi 客戶和代理商利益分析 產(chǎn)品開發(fā)總體規(guī)劃 設(shè)計(jì)可行嗎？設(shè)計(jì)可行嗎？ 網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備 設(shè)計(jì)與需求計(jì)劃要求的匹配性 開發(fā)文檔完成率 供應(yīng)商準(zhǔn)備程度 能夠上市嗎能夠上市嗎? 是否達(dá)到了客戶的期望值? 產(chǎn)品開通試制評(píng)估 網(wǎng)絡(luò)檢測(cè) 最終成本分析 區(qū)域市場(chǎng)和測(cè)試 上市成功嗎上市成功嗎? ? 最終的項(xiàng)目回顧 產(chǎn)品初步上市評(píng)估 根據(jù)上市反饋改進(jìn)產(chǎn)品和資費(fèi) 客戶是否滿意 產(chǎn)品獲利和市場(chǎng)占有率驅(qū)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力保障促成因素保障促成因素新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)的閉環(huán)管理的閉環(huán)管理項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理流程及相流程及相應(yīng)的政策應(yīng)的

48、政策績效考核績效考核產(chǎn)品技術(shù)籌產(chǎn)品技術(shù)籌備與實(shí)現(xiàn)備與實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品試用與推廣產(chǎn)品試用與推廣產(chǎn)品宣傳與推廣產(chǎn)品宣傳與推廣繼續(xù)繼續(xù)?繼續(xù)繼續(xù)?繼續(xù)繼續(xù)?繼續(xù)繼續(xù)?產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向和市場(chǎng)需求和市場(chǎng)需求產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位繼續(xù)繼續(xù)?市場(chǎng)和客戶的需求公司戰(zhàn)略: 保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先. 占據(jù)核心市場(chǎng)產(chǎn)品戰(zhàn)略: 大力發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和其他增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合管理*包括網(wǎng)絡(luò)支撐新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣*流程總覽流程總覽page 34 2003 bearingpoint, inc.新產(chǎn)品開發(fā)與推廣五階段實(shí)施方案新產(chǎn)品開發(fā)與推廣五階段實(shí)施方案初步篩選第二次篩選決定產(chǎn)品是否具有市場(chǎng)性發(fā)展階段檢查初步市場(chǎng)測(cè)試檢討新產(chǎn)品設(shè)想來源

49、新產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向與市場(chǎng)需求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位新產(chǎn)品技術(shù)籌備與實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品試用并推廣新產(chǎn)品宣傳與推廣關(guān)卡關(guān)卡1關(guān)卡關(guān)卡2關(guān)卡關(guān)卡3關(guān)卡關(guān)卡4關(guān)卡關(guān)卡5在短期內(nèi)檢視具有潛力的新產(chǎn)品設(shè)想和方案，花費(fèi)不應(yīng)太高， 主要基于經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品庫以及其他省份的新產(chǎn)品推廣成功經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)市場(chǎng)和技術(shù)能力進(jìn)行決策比第一階段詳細(xì)，進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查分析，嚴(yán)格明確產(chǎn)品定義和產(chǎn)品推廣的初步計(jì)劃，同時(shí)明確產(chǎn)品市場(chǎng)投入與收益的分析成本最高的階段，一面進(jìn)行技術(shù)籌備與實(shí)現(xiàn)的開發(fā)，一面制定并完善產(chǎn)品的上市計(jì)劃再次檢驗(yàn)新產(chǎn)品方案的市場(chǎng)可行性和技術(shù)穩(wěn)定性全面的新產(chǎn)品商業(yè)化階段，服務(wù)開通，營銷，客戶服務(wù)， 品牌管理和上市后的評(píng)估計(jì)劃全部開始實(shí)施新產(chǎn)品

50、上市評(píng)估ccccpage 35 2003 bearingpoint, inc.關(guān)關(guān)卡卡1關(guān)關(guān)卡卡2關(guān)關(guān)卡卡3關(guān)關(guān)卡卡4關(guān)關(guān)卡卡5關(guān)卡關(guān)卡1關(guān)卡關(guān)卡2主要任務(wù)主要任務(wù)2初步科技評(píng)估：初步科技評(píng)估： 召集企業(yè)發(fā)展部和相關(guān)技術(shù)部門很快地以科技的觀點(diǎn)評(píng)估方案，以提出技術(shù)解決方案，并評(píng)估彌補(bǔ)技術(shù)能力差距所需的時(shí)間、成本和風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)于公司內(nèi)部無法評(píng)估技術(shù)難關(guān)，可以聘請(qǐng)外部技術(shù)專家協(xié)助新產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向與市場(chǎng)需求主要任務(wù)主要任務(wù)1初步市場(chǎng)評(píng)估：初步市場(chǎng)評(píng)估： 對(duì)于集團(tuán)下達(dá)的新產(chǎn)品任務(wù)以很快的速度和低成本的方式調(diào)查市場(chǎng)規(guī)模和接受程度 對(duì)于借鑒兄弟省份的新產(chǎn)品概念迅速對(duì)其成功推廣的原因和市場(chǎng)差異進(jìn)行調(diào)查， 找出可以借

51、鑒的地方和由于地區(qū)差異而可能帶來的風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)于本公司提出的產(chǎn)品創(chuàng)意，需要對(duì)產(chǎn)品潛在和客戶群進(jìn)行概念測(cè)試和市場(chǎng)分析主要任務(wù)主要任務(wù)3初步商業(yè)評(píng)估初步商業(yè)評(píng)估 根據(jù)粗略估計(jì)的銷售額，成本與投資很快作出財(cái)務(wù)分析 評(píng)估篩選后的產(chǎn)品創(chuàng)意是否符合電信產(chǎn)業(yè)資費(fèi)調(diào)整政策要求主要任務(wù)主要任務(wù)4初步行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估初步行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 評(píng)估篩選后產(chǎn)品創(chuàng)意是否符合電信條例和外商投資電信企業(yè)管理規(guī)定 評(píng)估篩選后的產(chǎn)品創(chuàng)意是否符合電信產(chǎn)業(yè)管制體系和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的要求 評(píng)估篩選后的產(chǎn)品創(chuàng)意是否符合電信產(chǎn)業(yè)普遍服務(wù)管理辦法 評(píng)估篩選后的產(chǎn)品創(chuàng)意是否符合電信產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入政策要求 評(píng)估篩選后的產(chǎn)品創(chuàng)意是否符合互聯(lián)互通和通信資源管理政策、

52、網(wǎng)絡(luò)信息安全的要求新產(chǎn)品開發(fā)與推廣新產(chǎn)品開發(fā)與推廣-技術(shù)導(dǎo)向與市場(chǎng)需求技術(shù)導(dǎo)向與市場(chǎng)需求page 36 2003 bearingpoint, inc.新產(chǎn)品開發(fā)與推廣新產(chǎn)品開發(fā)與推廣-新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位關(guān)關(guān)卡卡1關(guān)關(guān)卡卡2關(guān)關(guān)卡卡3關(guān)關(guān)卡卡4關(guān)關(guān)卡卡5關(guān)卡關(guān)卡2第二階段的關(guān)鍵是決定新產(chǎn)品的市場(chǎng)性并為新產(chǎn)品定義清楚地定義，如果需要網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資的項(xiàng)目，本階段是關(guān)鍵的投資評(píng)估階段新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析試用者需求調(diào)查顧客需求明細(xì)技術(shù)上可行的產(chǎn)品概念概念預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)分析詳細(xì)技術(shù)分析技術(shù)籌備與實(shí)現(xiàn)需求新產(chǎn)品開發(fā)與推廣總體方案：技術(shù)測(cè)試方案與營銷方案財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)分析產(chǎn)品定義：目

53、標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品概念，定位與產(chǎn)品賣點(diǎn)，產(chǎn)品試用的必要的條件在第二階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位結(jié)束后新產(chǎn)品開發(fā)小組應(yīng)當(dāng)能夠回答以下三個(gè)問題，什么產(chǎn)品賣給什么人,什么時(shí)候上市，如何定價(jià)由誰進(jìn)行關(guān)卡關(guān)卡3page 37 2003 bearingpoint, inc.xx應(yīng)當(dāng)考慮進(jìn)一步開發(fā)經(jīng)營分析系統(tǒng), 借助abm的支持對(duì)渠道的收入和成本進(jìn)行分析, 以便制定較好的渠道策略1.051.827.018.31.90100%總計(jì)0.60.6大型集團(tuán)0.40.4中小型集團(tuán)4.12.61.80.28.8高價(jià)值用戶11.87.44.70.724.6較高價(jià)值用戶13.67.65.00.526.7中等價(jià)值用戶22.39.46.70.5

54、38.9低價(jià)值用戶用戶類別集團(tuán)用戶個(gè)人用戶 從該產(chǎn)品的銷售渠道來看：1 渠道獲取企業(yè)用戶的能力較弱2 個(gè)人用戶上較強(qiáng)，超過50% 新用戶是由自辦營業(yè)廳獲取大客戶直銷自辦營業(yè)廳 電子營業(yè)廳 自助銷售社會(huì)代理其他渠道類別占渠道總收入的百分比合計(jì)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣新產(chǎn)品開發(fā)與推廣-新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位關(guān)關(guān)卡卡1關(guān)關(guān)卡卡2關(guān)關(guān)卡卡3關(guān)關(guān)卡卡4關(guān)關(guān)卡卡5舉例page 38 2003 bearingpoint, inc.目標(biāo)一目標(biāo)一目目標(biāo)標(biāo)二二目目標(biāo)標(biāo)三三價(jià)值最大化價(jià)值最大化平衡性平衡性策略方向策略方向 通過優(yōu)化資源分配提高產(chǎn)品投資組合的價(jià)值，衡量產(chǎn)品是否能夠長期獲利 發(fā)展具有平衡性的產(chǎn)品組合，

55、處理好產(chǎn)品在長期/短期,高/低風(fēng)險(xiǎn)的方案中取得平衡 確保在任何情況下,最后的產(chǎn)品投資組合能夠反應(yīng)xx的策略-方案經(jīng)費(fèi),目標(biāo)市場(chǎng),地理區(qū)域都與公司的策略緊密結(jié)合方法方法: 動(dòng)態(tài)排行榜動(dòng)態(tài)排行榜優(yōu)點(diǎn): 可以克服商業(yè)期望值法在方案排序上仰仗單一的標(biāo)準(zhǔn)限制： 可以以不同的標(biāo)準(zhǔn)排序， 可使用的方法為：投資回報(bào)率、策略重要性、執(zhí)行難易程度及速度缺點(diǎn): 未能考慮資源限制方案名roi*技術(shù)成功率npv*技術(shù)成功率策略重要性平均排名無線java定位服務(wù)移動(dòng)支付大客戶郵箱無線ddn16.0(2) 8.0(2) 5(1) 1.67(1) 10.8(4) 18.0(1) 4(2) 2.33(2)11.1(3) 7.8

56、(3) 2(4) 3.33(3) 18.7(1) 5.1(4) 1(5) 3.67(4) 9.0(5) 4.5(5) 3(3) 4.67(5)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣新產(chǎn)品開發(fā)與推廣-新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位-產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品組合管理目目標(biāo)標(biāo)一一舉例page 39 2003 bearingpoint, inc.價(jià)值最大化價(jià)值最大化平衡性平衡性策略方向策略方向 通過優(yōu)化資源分配提高產(chǎn)品投資組合的價(jià)值，衡量產(chǎn)品是否能夠長期獲利 發(fā)展具有平衡性的產(chǎn)品組合，處理好產(chǎn)品在長期/短期,高/低風(fēng)險(xiǎn)的方案中取得平衡 確保在任何情況下,最后的產(chǎn)品投資組合能夠反應(yīng)xx的策略-方案經(jīng)費(fèi),目標(biāo)市場(chǎng),地理區(qū)域都與公司的

57、策略緊密結(jié)合報(bào)酬率成功率npvroi市場(chǎng)科技商業(yè)市場(chǎng)新穎度科技新穎度科技可行性市場(chǎng)吸引力成長潛力消費(fèi)吸引力生命周期吸引力競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)成長率科技成熟度上市時(shí)間開發(fā)時(shí)機(jī)開發(fā)成本公司策略方向策略配合度npv資金保障市場(chǎng)吸引力新產(chǎn)品開發(fā)與推廣新產(chǎn)品開發(fā)與推廣-新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位-產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品組合管理目目標(biāo)標(biāo)一一目目標(biāo)標(biāo)二二目目標(biāo)標(biāo)三三page 40 2003 bearingpoint, inc.價(jià)值最大化價(jià)值最大化平衡性平衡性策略方向策略方向 通過優(yōu)化資源分配提高產(chǎn)品投資組合的價(jià)值，衡量產(chǎn)品是否能夠長期獲利 發(fā)展具有平衡性的產(chǎn)品組合，處理好產(chǎn)品在長期/短期,高/低風(fēng)險(xiǎn)的方案中取得平衡

58、確保在任何情況下,最后的產(chǎn)品投資組合能夠反應(yīng)xx的策略-方案經(jīng)費(fèi),目標(biāo)市場(chǎng),地理區(qū)域都與公司的策略緊密結(jié)合達(dá)成方案與企業(yè)策略目標(biāo)一致的兩種方法:1. 將有關(guān)策略的標(biāo)準(zhǔn)植入用于篩選方案的 工具中2. 基于企業(yè)特定的策略, 對(duì)不同形式的方案撥置經(jīng)費(fèi)數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)組合新產(chǎn)品數(shù)據(jù)與語音業(yè)務(wù)組合新產(chǎn)品業(yè)務(wù)與資費(fèi)組合新產(chǎn)品數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)新產(chǎn)品方案a 4.1方案b 2.2方案c 2.3方案d 0.5方案e 1.7語音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)新產(chǎn)品業(yè)務(wù)與資費(fèi)新產(chǎn)品目標(biāo)經(jīng)費(fèi): 1600目標(biāo)經(jīng)費(fèi): 2000目標(biāo)經(jīng)費(fèi): 6400單位: 萬元方案j 3.4方案k 3.3方案l 5.2方案o 6.1方案p 2.0方案s 1.9方案h

59、 2.2方案v 4.1方案t 3.2方案x 1.4以上采用以上采用以上采用各欄方案的排序根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo): npv* 方案成功率或試用積分模式新產(chǎn)品開發(fā)與推廣新產(chǎn)品開發(fā)與推廣-新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位-產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品組合管理目目標(biāo)標(biāo)一一目目標(biāo)標(biāo)二二目目標(biāo)標(biāo)三三page 41 2003 bearingpoint, inc.關(guān)關(guān)卡卡1關(guān)關(guān)卡卡2關(guān)關(guān)卡卡3關(guān)關(guān)卡卡4關(guān)關(guān)卡卡5關(guān)卡關(guān)卡4第三階段的重點(diǎn)是新產(chǎn)品技術(shù)籌備與實(shí)現(xiàn)開發(fā)的質(zhì)量和時(shí)間保障，強(qiáng)調(diào)技術(shù)可行性，工程實(shí)施的可行性，與此同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)和消費(fèi)者調(diào)查，盡量多地將用戶的反饋意見納入產(chǎn)品開發(fā)過程中第三階段還應(yīng)當(dāng)完成詳細(xì)的產(chǎn)品測(cè)試計(jì)劃和上市計(jì)劃，

60、以備在第四階段實(shí)施關(guān)卡關(guān)卡3新產(chǎn)品技術(shù)籌備與實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣新產(chǎn)品開發(fā)與推廣-新產(chǎn)品技術(shù)籌備與實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品技術(shù)籌備與實(shí)現(xiàn)page 42 2003 bearingpoint, inc.關(guān)關(guān)卡卡1關(guān)關(guān)卡卡2關(guān)關(guān)卡卡3關(guān)關(guān)卡卡4關(guān)關(guān)卡卡5關(guān)卡關(guān)卡4 第四階段要求首先對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行公司內(nèi)部 測(cè)試，查看新方案的表現(xiàn) 進(jìn)行產(chǎn)品使用者測(cè)試 市場(chǎng)、營銷、客戶中心、網(wǎng)絡(luò)管理部門協(xié)同工作對(duì)產(chǎn)品試用過程中出現(xiàn)的錯(cuò)誤進(jìn)行修正，同時(shí)確定新產(chǎn)品的成本和產(chǎn)出 市場(chǎng)產(chǎn)品試驗(yàn)和推廣，考慮將部分產(chǎn)品在部分地區(qū)進(jìn)行測(cè)試 并對(duì)所有的產(chǎn)品組合要素進(jìn)行測(cè)試 再次根據(jù)產(chǎn)品試用和推廣的反饋調(diào)整新產(chǎn)品的收入和費(fèi)用預(yù)算關(guān)卡關(guān)卡5產(chǎn)品測(cè)試質(zhì)量產(chǎn)品