溝通技能, 職業(yè)化意識職業(yè)生涯

1、jerry shan溝通技能溝通技能, 職業(yè)化意識，職業(yè)生涯職業(yè)化意識，職業(yè)生涯jerry shan今天我們要了解什么?q認(rèn)識市場工作的時代變遷;q明白溝通技巧的重要性;q在工作、生活中改善溝通的方法；q培養(yǎng)職業(yè)化意識，確立自己的職業(yè)形象;q業(yè)務(wù)人員、促銷員的職業(yè)生涯規(guī)劃；jerry shancommunication skills, 溝通技能溝通技能障礙障礙, 方法方法, 技巧技巧jerry shan小組討論q工作中要面對的溝通挑戰(zhàn)？q與客戶打交道的原則是什么？q影響溝通的要素？（1分鐘）jerry shan面對溝通挑戰(zhàn) 如何應(yīng)對?q更好地了解對方f“你的柔情我永遠(yuǎn)不懂，我無法把你看得清楚！

2、”q改善惡化的客情關(guān)系；q打造高效率的團(tuán)隊(duì)協(xié)作;f溝通是個大問題q與不同性格的人交往；q注重為顧客提供妥善的顧問式服務(wù)f但我不知道如何成為顧問!q對不斷變化的環(huán)境進(jìn)行管理f在有限的時間內(nèi), 了解市場的變化.jerry shan溝通 真的重要q如果你對目標(biāo)(他/她)一無所知, 又如何提供服務(wù)呢?f女人的心，天上的云？q找別人幫忙，或與別人合力完成工作f如何開口, 并達(dá)到目的？q確保目標(biāo)清楚明確f錯誤的目標(biāo)是永遠(yuǎn)的傷痛;q計(jì)劃周密, 了解自己 ;q讓對方明白你真的有誠意提供幫助f失敗的溝通會讓你南轅北轍;jerry shan溝通的三個基本原則q維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信f不要傷及對方的自尊, 否則惡夢就開

3、始了;f對自已和對方都要滿懷信心;f無論成功與失敗, 對方都有值得你尊重的地方.q專心聆聽，表示了解對方感受 （聽感情）f細(xì)心聆聽之余 + 再表示關(guān)懷體諒 = 溝通之門;f描述對方的感覺, 總結(jié)對方的講話;f共同分享歡樂與痛苦;q主動要求提供幫助f征求意見, 并進(jìn)一步完善.jerry shan溝通是美麗生活的開始q定義f發(fā)出和收集有意義的信息；q溝通的目的f達(dá)成共識，一致的意見；f取得一致的行動；q誰來承擔(dān)溝通的責(zé)任？f你的觀點(diǎn)沒有讓別人接受；f工作上沒有得到上級的支持，同事的配合；jerry shan你了解對方有多少?q年齡, 文化背景, 愛好, 性格特征;q他/她想要的結(jié)果是什么?q對方目

4、前的困境是什么?q對方能明白你的大道理嗎?q你們的地位相差多大?jerry shan明確你的目的及障礙q你想要的結(jié)果;q能夠進(jìn)行妥協(xié)的地方;q目標(biāo)要切合實(shí)際 (mission impossible);q對方當(dāng)前的優(yōu)勢, 與困境的分析;q通向目的地的所有可能障礙;f前途是光明的; 道路是曲折的.jerry shan溝通時機(jī)的選擇q時機(jī)的把握f對方的當(dāng)前心情；f背景問題；q不要在不適當(dāng)?shù)臅r候談?wù)摬贿m當(dāng)?shù)氖耭好東西在饑餓時會有更好的味道；f美麗的愛情在不適當(dāng)?shù)臅r候出現(xiàn)，也會大打折扣；jerry shan溝通方式的選擇qface-to-face的對話;q電話;q信函, 傳真, email;q工作時間內(nèi)

5、的正式場合;q非正式的接觸fpubs, coffee, or golf;q會議式 vs one-to-one.jerry shan開創(chuàng)美好的30秒q前30秒最有效, 也最重要.q好的開始是成功的一半.30sjerry shan初次見面的基本步驟hello!握手, 交換名片寒喧陳述來訪目的詢問對方對自己公司, 產(chǎn)品方案的了解;介紹對方自己公司的情況主題內(nèi)容的闡述總結(jié)保險式的問題, 約定下次來訪jerry shan角色演練q分組各出一名代表f業(yè)務(wù)經(jīng)理 vs 代理商負(fù)責(zé)人；q進(jìn)行現(xiàn)場互動演練；jerry shan打動你的目標(biāo)客戶q做點(diǎn)別人沒做過的事;q放下你的面子，堅(jiān)定你的信念！q通過提問來建立專業(yè)

6、的形象;q對典型的問題要有充足的準(zhǔn)備;q客戶面對的是個人, 還是團(tuán)隊(duì)?客戶noyesjerry shan利用提問的技巧控制局面q開放式的提問f易獲取額外的, 不確定的信息;f對方相信自己在主導(dǎo)談話;f激勵對方的參與;f鼓勵對方提供所有的信息.q封閉式的提問 (yes/no?)f易取得確定的答案;f有效把握溝通的方向;f但容易制造負(fù)面氣氛.jerry shan提問的演練q60秒時間提問任何問題;q連續(xù)變換使用開放/封閉問題有加分;q1q2q3q4q5q6q7q8q9q10開封開封開開封封封開1111111111111101001jerry shan提問庫的建立q對所有的常規(guī)問題進(jìn)行總結(jié);q建立成

7、功的答案, 隨時可以查閱;jerry shanto be a good listener 成為好聽眾q聆聽是重要的溝通方式 傾聽事實(shí)與感情!f保持開放的心態(tài);f不要心中早有答案;f必要的記錄;f注意對方的身體語言;f目光的接觸.q向?qū)Ψ绞疽饽忝靼姿?她的表達(dá);q好聽者要給別人留面子;q以對方的立場去理解.jerry shan聆聽活動-積極的回應(yīng)回應(yīng)的過程中的表現(xiàn)(模擬演練)1.向你的同學(xué)講述一個向你的同學(xué)講述一個3分鐘的故事或近期發(fā)生在你周圍的事情分鐘的故事或近期發(fā)生在你周圍的事情2.注意觀察講述對象的表情變化和回應(yīng)程度注意觀察講述對象的表情變化和回應(yīng)程度3.傾聽者在傾聽過程的前半部分要十分關(guān)

8、注講述者的講話傾聽者在傾聽過程的前半部分要十分關(guān)注講述者的講話,并給予并給予積極的回應(yīng)積極的回應(yīng),后半部分逐漸的變換表情后半部分逐漸的變換表情(失去傾聽興趣失去傾聽興趣)jerry shan注意你所應(yīng)用的詞匯q你沒有把這做好.q你出錯了.q你必須.q這不關(guān)我的事.q你有什么問題?q改進(jìn)一下會更好.q我覺得是溝通上出了問題.q請你幫我.q我會找人來解決這個問題.q能告訴我究竟發(fā)生了什么事嗎?jerry shan促使溝通成功的話語q您;q這是對的, 正確的;q您會很高興;q您能夠了解, 請仔細(xì)地考慮;q我可以保證;q可以獲得好處;q這確是事實(shí);q前景非常樂觀;q可以證明. 已經(jīng)被證明.jerry

9、shan什么在影響溝通?jerry shan要避免的事情q壟斷交談f一味自己濤濤不絕.q過度緊張或膽怯f緊張只會讓自己喪氣;f讓對方更有理由挑戰(zhàn)你.q不能認(rèn)出并滿足客戶的需求f話不投機(jī)半句多.q冒犯對方f個人的痛處;f隱私.jerry shans.m.a.r.t 的表達(dá)方式, 如何向代理商下達(dá)任務(wù)？qspecific 明確f任務(wù), 目的qmeasurable 可測量f以數(shù)據(jù)來衡量, 依歷史的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來看.qachievable 可達(dá)成的f有什么支援? 實(shí)例來說服對方.qrelevantf有什么好處? 為什么這事對他這么重要?qtime-framef完成時間. 各階段性的時間概念.smartje

10、rry shan小組演練q業(yè)務(wù)員向代理商下達(dá)任務(wù)f40臺的銷量；f本月內(nèi)完成；f公司會提供相應(yīng)的促銷活動；q督導(dǎo)對促銷員的溝通jerry shan第5個pq傳統(tǒng)的4個p:fproduct 產(chǎn)品;fpromotion 促銷, 廣告;fplace/distribution 分銷渠道;fprice 價格.q第5個p personf成功與失敗的直接因素;f先推銷自己.jerry shan建立良好的職業(yè)生涯、形象建立良好的職業(yè)生涯、形象jerry shan我的明天在哪里？如何面對30歲？jerry shan選擇職業(yè)的目的q要考慮的幾個因素f我的工作興趣; (career anchor)f我能做什么?f我

11、的價值在哪? 如何實(shí)現(xiàn)? (career development)f薪酬體系; (equity & rewards)ffuture? 企業(yè)的發(fā)展前景jerry shan定位你的形象！qa husband ur wife proud of; f一個妻子為之驕傲的丈夫；qa father ur son proud of;f一個兒子為之驕傲的父親；qto be respected by ur colleagues;f受同事的尊敬；qsales 多種技能的一個混合體!jerry shan職業(yè)成功的因素q個人因素f知識；f能力 將知識應(yīng)于工作的能力；f技巧 做得更好；q機(jī)會因素f發(fā)現(xiàn)機(jī)會的能力；

12、f抓住機(jī)會的能力；機(jī)會個人jerry shan營銷人員應(yīng)有的素質(zhì) (內(nèi)在形象）q一個成功的self introduction;q個人的事業(yè)涯計(jì)劃;q對公司品牌文化的認(rèn)同;q職業(yè)技能;應(yīng)該應(yīng)該:能力的積累能力的積累能能: 展現(xiàn)展現(xiàn)想想: 發(fā)展發(fā)展jerry shan職業(yè)能力的掌握q人際能力, 別人眼中的你q專業(yè)的市場掌控;q學(xué)習(xí)的能力;q情商 自我心理平衡的能力;本我別人眼中的我表現(xiàn)的我jerry shan我的價值在哪里?q有價值的資產(chǎn) valuable asset;q平臺價值 vs 個人價值;f個人沒了平臺, 還有多少價值?f平臺沒了個人呢?f區(qū)分平臺與個人的不同.q80% 80% 的平臺的平

13、臺 + 20% + 20% 的個人的個人 = = 實(shí)用價值實(shí)用價值; ;q如何學(xué)會搭建想要的平臺?jerry shan工作心態(tài)的定位q品味自己的人生故事；q業(yè)務(wù)經(jīng)理們應(yīng)該思考的問題f麻煩是我們存在的價值；f誰在發(fā)我的工資，你叛變了？q人才就是被挖來挖去的羅卜f失去了適合的土壤會怎樣？jerry shan角色演練q1分鐘的自我介紹：f個人f職業(yè)目標(biāo)f興趣愛好q3分鐘的人生故事jerry shan做簡單的事，始終如一！qgolf 運(yùn)動 與自己競爭f沒有劇烈的對抗，卻有突然降臨的好運(yùn)；f競爭的得失，不是在一桿一洞能夠顯現(xiàn)的；f強(qiáng)弱在于你的穩(wěn)定性；q實(shí)干家的操守與道行，是在人生困惑、挫折與勝利交替中一

14、次次升華 (haire)jerry shan成為優(yōu)秀員工, to be the top gun!q面對工作中的挑戰(zhàn), 態(tài)度積極, 興奮!q卓越的業(yè)務(wù)能力;q協(xié)調(diào)與溝通的能力;q將公司目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可以實(shí)施的計(jì)劃fproject building & management;fprocess & resource control.q團(tuán)隊(duì)的形成與有效的激勵管理.fbrain-storming;fteam-based performance evaluation. jerry shan別告訴我, 你從來沒有 以貌取人!jerry shan職業(yè)形象的重要意義q客戶對你的了解從外形開始;q形象

15、代表了你在別人眼中的定位;q從外觀上給你自信, 打造好的開始；q你很難改變別人對你的第一印象!jerry shan公司的形象 vs 個人形象q品牌形象 以人為本創(chuàng)造差異化f品牌來源于銷售, 與服務(wù)的過程；q公司形象 以高質(zhì)量的服務(wù)為本f良好的硬件環(huán)境；f專業(yè)的工作人員.q員工形象 卓越的專業(yè)素質(zhì);f專業(yè)的知識;f良好的溝通能力;f可以信賴的個人品質(zhì).jerry shan公司形象q樹立好的公司形象要花很長的時間，而要?dú)У袅己眯蜗笾行鑾追昼姡案例：（金立產(chǎn)品在大連商場出局）jerry shan良好印象的構(gòu)成q態(tài)度定位 attitudef你的心態(tài)會影響所有的后續(xù)工作；f自信、誠懇；q穿戴舉止 be

16、haviorf完美好的職業(yè)外表；q溝通技巧 communicationf如何說得清楚，聽得明白？jerry shan好印象的基本準(zhǔn)則q用親切的目光和人說話;q微笑, 并穿戴得體;q言語清晰的問候與自我介紹;q恰當(dāng)?shù)胤Q呼別人;q結(jié)實(shí)有力的握手;q專業(yè)并且有修養(yǎng)的禮貌用語f謝謝, 對不起, 請jerry shan壞印象的特征q不當(dāng)?shù)厥褂檬謾C(jī);q在不適和的環(huán)境里吸煙;q打哈欠, 伸懶腰, 抓頭發(fā);q說話不看著對方的眼睛;q別抖動你的大腿;q商務(wù)場合嚼口香糖;q手中玩弄小東西jerry shan在辦公室里的技巧q平等, motivation (equity theory);q禮貌;q得體, behaviour;q樂于助人;q興趣, be ware of informal groups;q真誠;q換位反向思考 （acer的施正榮）.jerry shan個人在團(tuán)隊(duì)中的職業(yè)形象q正式的團(tuán)隊(duì)（formal team)f通過公司程序來組建；f有明確的目標(biāo)，正式的制度；