惠眾西城一品首批房源價格制定方案55p

1、touch stone(china)同致行地產(chǎn)惠眾西城一品項目組2011年8月touch stone(china)本次項目定價的意義及原則：本次項目定價的意義及原則：近期在整個限購限貸的政策的打壓下，整體房地產(chǎn)市場處于調(diào)整階段，成交低迷，并且各近期在整個限購限貸的政策的打壓下，整體房地產(chǎn)市場處于調(diào)整階段，成交低迷，并且各代理銀行放款速度與之前相比有明顯的放緩。因此本次定價的原則我司有以下幾個方面的代理銀行放款速度與之前相比有明顯的放緩。因此本次定價的原則我司有以下幾個方面的考慮：考慮：1、保證開盤最大化的銷售，為惠眾置業(yè)保證有足夠的現(xiàn)金流回款；（根據(jù)目前各代理、保證開盤最大化的銷售，為惠眾置業(yè)

2、保證有足夠的現(xiàn)金流回款；（根據(jù)目前各代理銀行的放款速度，必須在銀行的放款速度，必須在9月份開盤就能達(dá)到一定的銷售金額，方能在今年月份開盤就能達(dá)到一定的銷售金額，方能在今年12月份月份前達(dá)到本項目所需的回款目標(biāo)）；前達(dá)到本項目所需的回款目標(biāo)）；2、9月份開盤必須達(dá)到一定的銷售套數(shù)，才能在下階段有條件加推其他房源，保證惠月份開盤必須達(dá)到一定的銷售套數(shù)，才能在下階段有條件加推其他房源，保證惠眾置業(yè)后續(xù)開發(fā)其他項目的資金要求；眾置業(yè)后續(xù)開發(fā)其他項目的資金要求；3、項目首次開盤必須樹立一個開盤熱銷的局勢，才能在淡市下快速的樹立項目的品牌、項目首次開盤必須樹立一個開盤熱銷的局勢，才能在淡市下快速的樹立項目

3、的品牌及為后續(xù)銷售打下基礎(chǔ)。及為后續(xù)銷售打下基礎(chǔ)。touch stone(china)二、現(xiàn)階段入市價格的測算及建議二、現(xiàn)階段入市價格的測算及建議一、周邊項目銷售深度研究一、周邊項目銷售深度研究三、關(guān)于不同價格下解籌率的預(yù)判參考三、關(guān)于不同價格下解籌率的預(yù)判參考touch stone(china)項目周邊競爭樓盤分布項目周邊競爭樓盤分布本次研究及定價參考樓盤的選取，主要以項目周邊位置、配套、環(huán)境相類似的幾個樓盤作為參考，主要選取明鉆、晶華城、九龍城、中原萬達(dá)廣場、中原新城5個項目，錦藝國際華都由于近一年沒有新房源推出，所以不直接列為參考對象。本項目本項目晶華城晶華城正商明鉆正商明鉆中原萬達(dá)廣場

4、中原萬達(dá)廣場九龍城九龍城中原新城中原新城競爭項目銷售研究競爭項目銷售研究touch stone(china)項目名稱正商明鉆正商明鉆開發(fā)商河南正商置業(yè)有限公司建筑類別板塔結(jié)合、高層物業(yè)類別住宅物業(yè)位置中原區(qū)農(nóng)業(yè)西路與秦嶺路交匯處東200米路北占地面積135畝總建筑面積40萬平方米容積率3.2綠化率32%總戶數(shù)3500戶，當(dāng)期1566戶車位1566個競爭項目銷售研究競爭項目銷售研究touch stone(china)3.6限購令出臺正商明鉆正商明鉆近期成交均價接近為近期成交均價接近為64006400元元/ /，月成交量，月成交量9090套左右。套左右。正商明鉆在限購令出臺之前，整體銷售均價及成交

5、量表現(xiàn)比較平穩(wěn), 同鄭州房地產(chǎn)市場表現(xiàn)比較一致，呈現(xiàn)量價小步提升的現(xiàn)象。限購令出臺后，當(dāng)月成交量即大幅下滑，在明鉆整體的調(diào)低均價后，銷量才逐步回升。以上數(shù)據(jù)均來至于房管局簽約數(shù)據(jù)競爭項目銷售研究競爭項目銷售研究2011年銷售均價及銷量研究3.6限購令出臺touch stone(china)一、正商明鉆一、正商明鉆7 7月月2424日開盤日開盤：u房源：房源：前期17#、19#樓開盤剩余房源及18#樓三棟,約560套房源打包銷售；u面積區(qū)間：面積區(qū)間：包括43一房、89-102兩房、118三房；u優(yōu)惠：優(yōu)惠：認(rèn)籌當(dāng)天辦卡客戶優(yōu)惠100元/；按揭1%，一次性3%；三房額外優(yōu)惠 25000元至總房款

6、；u價格：價格：成交價6300-65006300-6500元元/ /；u銷售情況：銷售情況：當(dāng)天銷售5454套套優(yōu)惠力度大但銷售較差。競爭項目銷售研究競爭項目銷售研究二、正商明鉆二、正商明鉆8 8月月1313日日14#14#樓開盤：樓開盤：u房源：房源：2期14#樓，共計210套左右； u面積：面積： 43一房、89-102兩房、118三房 ； u優(yōu)惠：優(yōu)惠：100元/會員優(yōu)惠+全款3%；按揭1%優(yōu)惠、3房額外優(yōu)惠22000元；u價格：價格：成交均價64006400元元/ /平米平米；102兩房價格在6000-61006000-6100元元/ /；u銷售情況：銷售情況：當(dāng)天共計成交7575套。

7、近期開盤監(jiān)控：近期開盤監(jiān)控：touch stone(china)項目名稱晶華城晶華城開發(fā)商河南洲海置業(yè)開發(fā)有限公司建筑類別板塔結(jié)合、多層、小高層、高層物業(yè)類別住宅物業(yè)位置中原區(qū)農(nóng)業(yè)西路與秦嶺路交匯處東200米路北占地面積120畝總建筑面積50萬平方米容積率2.67綠化率32.2%總戶數(shù)1398戶車位地上：300個當(dāng)前推售情況：當(dāng)前推售情況：一期、二期已售罄，目前銷售的為三期30#樓，27層，兩梯四戶，剩余房源不多，均價61006100元元/ /。競爭項目銷售研究競爭項目銷售研究touch stone(china)3.6限購令出臺3.6限購令出臺晶華城晶華城近期銷售均價為近期銷售均價為61006

8、100元元/ /，月成交量在，月成交量在2020套左右套左右。晶華城在2011年上半年主要銷售最后一期四棟高層剩余產(chǎn)品，在限購令出臺之前，成交均價一直處于6000元/以上，成交量相對較為理想；限購令出臺之后，成交均價一度跌破6000元/，成交量也一直處于低谷，7月份推出新產(chǎn)品后，價格開始有所回升在6100元/左右，成交量也出現(xiàn)上漲。以上數(shù)據(jù)均來至于房管局簽約數(shù)據(jù)2011年銷售均價及銷量研究競爭項目銷售研究競爭項目銷售研究touch stone(china)項目名稱九龍城九龍城開發(fā)商河南益通置業(yè)有限公司建筑類別板塔結(jié)合、多層、小高層、高層物業(yè)類別住宅物業(yè)位置中原區(qū)農(nóng)業(yè)西路與桐柏路交匯處西300米

9、占地面積430畝總建筑面積100萬平方米容積率2.54綠化率35%當(dāng)前推售情況：當(dāng)前推售情況：u 目前推售二期天悅龍庭3#樓；u 房源面積為77平米兩房變?nèi)浚?34平米三房變四房，21平米的贈送面積 ；u 一期剩余房源執(zhí)行特價房推售策略，推出10套特價房，均價57005700元元/ /。二期二期一期一期競爭項目銷售研究競爭項目銷售研究touch stone(china)3.6限購令出臺3.6限購令出臺九龍城九龍城近期成交均價在近期成交均價在63506350元元/ /，月成交量在，月成交量在2525套左套左右。右。九龍城由于前期證件及產(chǎn)品質(zhì)量問題，市場口碑一直較差，成交均價也一直處在6000元

10、/左右徘徊，限購令出臺后，由于加推了臨農(nóng)業(yè)路品質(zhì)相對較高的產(chǎn)品，價格小幅出現(xiàn)上漲，成交量也在短期內(nèi)有一定增長，但隨著政策的持續(xù)影響，成交量開始出現(xiàn)大幅下降，月均銷售量僅但隨著政策的持續(xù)影響，成交量開始出現(xiàn)大幅下降，月均銷售量僅2020多套。多套。明顯說明在現(xiàn)階段的市場情況下，價格成為影響成交的關(guān)鍵，九龍城的營銷策略制定明顯失誤。明顯說明在現(xiàn)階段的市場情況下，價格成為影響成交的關(guān)鍵，九龍城的營銷策略制定明顯失誤。以上數(shù)據(jù)均來至于房管局簽約數(shù)據(jù)2011年銷售均價及銷量研究競爭項目銷售研究競爭項目銷售研究touch stone(china)當(dāng)前推售房源當(dāng)前推售房源u 房源： 7月30日3#樓一單元開

11、盤（臨秦嶺路） 33層兩梯四戶共128套； u 面積：兩房84、86，三房134； u 優(yōu)惠：按揭4%，全款7%；u 銷售情況：5萬元大定，當(dāng)天銷售80余套。u 近期推售：尾盤剩余房源銷售2#2#3#3#sohosohosohosoho秦秦 嶺嶺 路路中中 原原 路路1#1#6#6#4#4#5#5#項目名稱中原萬達(dá)廣場中原萬達(dá)廣場開發(fā)商鄭州萬達(dá)廣場投資有限公司建筑類別高層物業(yè)類別商業(yè)、住宅、soho物業(yè)位置中原路與秦嶺路交匯處占地面積92679平方米總建筑面積53萬商業(yè)建面24.9萬平方米住宅建面28.2萬平方米容積率4.55綠化率14.8%總戶數(shù)3807戶車位住宅1002個、商業(yè)1341個競

12、爭項目銷售研究競爭項目銷售研究touch stone(china)3.6限購令出臺3.6限購令出臺中原萬達(dá)廣場中原萬達(dá)廣場近期成交均價在近期成交均價在70607060元元/ /，月成交量在，月成交量在8080套左右。套左右。萬達(dá)廣場由于品牌知名度較高，成交均價一直區(qū)域處于高位，在限購令出臺之前，月成交量均達(dá)到200套以上。由于前期銷售速度較快，剩余貨源本身不多，在限購令出臺由于前期銷售速度較快，剩余貨源本身不多，在限購令出臺之后，受政策影響較小，成交均價無明顯下調(diào)，但成交量出現(xiàn)大幅下降。之后，受政策影響較小，成交均價無明顯下調(diào)，但成交量出現(xiàn)大幅下降。以上數(shù)據(jù)均來至于房管局簽約數(shù)據(jù)2011年銷售

13、均價及銷量研究競爭項目銷售研究競爭項目銷售研究touch stone(china)項目名稱中原新城中原新城投資商升龍企業(yè)開發(fā)商鄭州元龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司建筑類別高層物業(yè)類別住宅、酒店、寫字樓物業(yè)位置中原區(qū)隴海路與桐柏路交匯處總建筑面積180萬商業(yè)建面28萬平方米住宅建面140萬平方米寫字樓酒店7萬平方米容積率5.6綠化率30%總戶數(shù)25000戶車位11000個競品項目概況王府一號公園一號中原新天地觀瀾一號學(xué)府一號項目鳥瞰圖項目鳥瞰圖2#樓touch stone(china)3.6限購令出臺3.6限購令出臺中原新城中原新城近期成交均價在近期成交均價在69006900元元/ /，月成交量在，月成交

14、量在100100套套左右。左右。中原新城在限購令出臺之前，銷售均價及銷售速度一度是區(qū)域標(biāo)桿，在限購令出臺在限購令出臺之后，成交均價開始出現(xiàn)急速下調(diào)，成交量在成交均價下調(diào)中緩慢上升，近階段推之后，成交均價開始出現(xiàn)急速下調(diào)，成交量在成交均價下調(diào)中緩慢上升，近階段推出出68006800元元/ /的一口價后（不限戶型、不限樓層），成交量開始出現(xiàn)大幅上漲。的一口價后（不限戶型、不限樓層），成交量開始出現(xiàn)大幅上漲。以上數(shù)據(jù)均來至于房管局簽約數(shù)據(jù)2011年銷售均價及銷量研究競爭項目銷售研究競爭項目銷售研究touch stone(china)當(dāng)前推售情況：當(dāng)前推售情況：一、中原新城一、中原新城2#2#樓樓7

15、7月月2424日開盤日開盤房源：房源：推出新天地組團(tuán)2#樓，3個單元、33層、兩梯六戶，共324套房源；面積區(qū)間：面積區(qū)間： 55一方、86-90兩房、133-140三房；銷售均價：銷售均價：69006900元元/ /；優(yōu)惠：優(yōu)惠：入會2%2%，一次性3%3%，按揭無優(yōu)惠，開盤當(dāng)天額外額外2 2個點個點優(yōu)惠；銷售情況：銷售情況：當(dāng)天成交51套，開盤去化率為16%16%，效果較差； 2#2#樓近期采用封盤后，小批量多頻次推售開盤策略；樓近期采用封盤后，小批量多頻次推售開盤策略；8.14中原新天地2#2單元5-20層60套房源，開盤均價7100左右 ，當(dāng)天成交30套；8.21中原新天地2#1單元6

16、-20層房源 60套，開盤均價7100左右，當(dāng)天成交19套；8.28中原新天地2#1單元5-31層房源 80套，左右均價7100左右 ，當(dāng)天成交23套。近期開盤監(jiān)控：近期開盤監(jiān)控：二、中原新城近期推出二、中原新城近期推出68006800元元/ /一口價銷售策略（一口價銷售策略（b b區(qū)公園一號和區(qū)公園一號和e e區(qū)觀瀾一號，區(qū)觀瀾一號，不限戶型、不限樓層），市場推廣上推出不限戶型、不限樓層），市場推廣上推出64006400元元/ /起價，市場反映良好，日常的成起價，市場反映良好，日常的成交量開始有所回升；交量開始有所回升；競爭項目銷售研究競爭項目銷售研究touch stone(china)1

17、1、從調(diào)研結(jié)果可以看出，受限購令的影響，近階段周邊競爭市場整體銷、從調(diào)研結(jié)果可以看出，受限購令的影響，近階段周邊競爭市場整體銷售價格與去年同期相比下降了近售價格與去年同期相比下降了近10%10%。2 2、限購令后，雖然周邊競爭項目調(diào)整了營銷策略并變相的降低了銷售價、限購令后，雖然周邊競爭項目調(diào)整了營銷策略并變相的降低了銷售價格，但成交量依舊低迷，客戶觀望情緒比較嚴(yán)重。格，但成交量依舊低迷，客戶觀望情緒比較嚴(yán)重。3 3、項目及營銷上重要的節(jié)點、項目及營銷上重要的節(jié)點認(rèn)籌及開盤解籌效果越來越不理想，客認(rèn)籌及開盤解籌效果越來越不理想，客戶對普通的營銷手段已經(jīng)開始麻木，關(guān)注重點只在實際成交價格上。戶對

18、普通的營銷手段已經(jīng)開始麻木，關(guān)注重點只在實際成交價格上。4 4、因此本項目此次首批房源入市價格制定必須合理、客觀，尊重近階段、因此本項目此次首批房源入市價格制定必須合理、客觀，尊重近階段真實的市場情況及升級客戶的心理預(yù)期來制定，才能達(dá)到一個較好的真實的市場情況及升級客戶的心理預(yù)期來制定，才能達(dá)到一個較好的銷售效果，保證在限購令影響的淡市下取得營銷制勝。銷售效果，保證在限購令影響的淡市下取得營銷制勝。調(diào)研啟示調(diào)研啟示競爭項目銷售研究競爭項目銷售研究touch stone(china)二、現(xiàn)階段入市價格的測算及建議二、現(xiàn)階段入市價格的測算及建議一、周邊項目銷售深度研究一、周邊項目銷售深度研究三、關(guān)

19、于不同價格下解籌率的預(yù)判參考三、關(guān)于不同價格下解籌率的預(yù)判參考touch stone(china)n 客觀市場下現(xiàn)階段的入市售價測算客觀市場下現(xiàn)階段的入市售價測算n 現(xiàn)階段入市策略及價格建議現(xiàn)階段入市策略及價格建議二、現(xiàn)階段入市價格的測算及建議二、現(xiàn)階段入市價格的測算及建議touch stone(china)a、成本法b、收益法c、市場比較法d、客戶心理價位摸排價格定位方法選擇價格定位方法選擇touch stone(china)根據(jù)目前鄭州樓市現(xiàn)狀，結(jié)項目周邊在售樓盤深入調(diào)研與各項目實際成交均價，我司按照區(qū)域因素（項目地段、片區(qū)商業(yè)環(huán)境、交通便捷狀況、周邊污染、區(qū)區(qū)域因素（項目地段、片區(qū)商業(yè)環(huán)

20、境、交通便捷狀況、周邊污染、區(qū)域發(fā)展前景、片區(qū)自然環(huán)境域發(fā)展前景、片區(qū)自然環(huán)境 ）與項目因素（物業(yè)規(guī)模、整體規(guī)劃、外立面形象、）與項目因素（物業(yè)規(guī)模、整體規(guī)劃、外立面形象、園林設(shè)計及小區(qū)綠化、產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計、朝向、公共部分裝修檔次、會所、幼兒園林設(shè)計及小區(qū)綠化、產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計、朝向、公共部分裝修檔次、會所、幼兒園、車位噪音影響、物業(yè)管理園、車位噪音影響、物業(yè)管理 ）等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析對比，運用科學(xué)的價格計算模型推算項目的價格。項目價格預(yù)期項目價格預(yù)期市場比較法市場比較法項目價格定位方法項目價格定位方法touch stone(china)市場比較法項目定價項目地段、片區(qū)商業(yè)環(huán)境項目地段、片區(qū)商業(yè)環(huán)境交通

21、便捷狀況、周邊污染交通便捷狀況、周邊污染區(qū)域發(fā)展前景、片區(qū)自然環(huán)境區(qū)域發(fā)展前景、片區(qū)自然環(huán)境 區(qū)域因素修正區(qū)域因素修正 規(guī)劃設(shè)計情況修正規(guī)劃設(shè)計情況修正 物業(yè)規(guī)模、整體規(guī)劃物業(yè)規(guī)模、整體規(guī)劃外立面形象、園林設(shè)計及外立面形象、園林設(shè)計及小區(qū)綠化、產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計小區(qū)綠化、產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計、朝向、公共部分裝修檔、朝向、公共部分裝修檔次、會所、教育配套、車次、會所、教育配套、車位、噪音影響、物業(yè)管理位、噪音影響、物業(yè)管理 選取相似區(qū)域同類樓盤做為對比參照項目價格定位項目價格定位項目價格預(yù)期項目價格預(yù)期市場比較法市場比較法touch stone(china)交易時點交易時點研判銷售速度或周期進(jìn)行修正，調(diào)差系數(shù)

22、控制在合理的范圍。區(qū)域因素區(qū)域因素項目地段片區(qū)商業(yè)環(huán)境交通便捷狀況周邊污染區(qū)域發(fā)展前景片區(qū)自然環(huán)境 產(chǎn)品設(shè)計規(guī)劃情況產(chǎn)品設(shè)計規(guī)劃情況物業(yè)規(guī)模整體規(guī)劃外立面形象園林設(shè)計及小區(qū)綠化產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計朝向公共部分裝修檔次會所、幼兒園、車位噪音影響物業(yè)管理 市場宣傳推廣市場宣傳推廣市場比較法項目定價市場比較法市場比較法項目價格定位原理項目價格定位原理touch stone(china)1 1、區(qū)域因素修正、區(qū)域因素修正價格定位因素修正價格定位因素修正單項調(diào)差系數(shù)設(shè)置控制在：1%；綜合調(diào)差系數(shù)控制在： 10%。比較因素比較因素本項目本項目正商明鉆正商明鉆九龍城九龍城晶華城晶華城中原萬達(dá)廣場中原萬達(dá)廣場中原新城

23、中原新城片區(qū)商業(yè)環(huán)境54.54.5555.5項目地段1099.59.51011交通便捷狀況109991010.5周邊污染1516151615.516區(qū)域發(fā)展前景151414.514.51615.5區(qū)域認(rèn)可度201819192121片區(qū)自然環(huán)境252425252525總 計10094.596.598102.5104.5touch stone(china)2 2、項目規(guī)劃設(shè)計情況修正、項目規(guī)劃設(shè)計情況修正價格定位因素修正價格定位因素修正單項調(diào)差系數(shù)設(shè)置控制在：1%；綜合調(diào)差系數(shù)控制在： 10%。比較因素比較因素本項目本項目正商明鉆正商明鉆九龍城九龍城晶華城晶華城中原萬達(dá)廣場中原萬達(dá)廣場中原中原新城

24、新城物業(yè)規(guī)模55.55.555.55.5外立面形象54.554.55.54.5交通布局54.544.554.5停車規(guī)劃54.54.54.54.54.5自身配套1099910.510.5公共部分裝修檔次101010101010物業(yè)管理109.59.59.51110.5市場認(rèn)可度10109101111整體規(guī)劃151514.5151514園林設(shè)計及景觀綠化2523.523.523.52423.5總 計1009694.595.510298.5touch stone(china)3 3、市場宣傳推廣修正、市場宣傳推廣修正價格定位因素修正價格定位因素修正項目應(yīng)打破了市場常規(guī)操作方法，從目前在售樓盤來看,其

25、營銷理念及營銷手段明顯處于同類樓盤之上。單項調(diào)差系數(shù)設(shè)置控制在：1%；綜合調(diào)差系數(shù)控制在：10%。比較因素比較因素本項目本項目正商明鉆正商明鉆九龍城九龍城晶華城晶華城中原萬達(dá)廣場中原萬達(dá)廣場中原新城中原新城發(fā)展商品牌及實力202120202221宣傳推廣202021192221事件營銷252524242626現(xiàn)場包裝353636343636合計10010210197106104touch stone(china)4 4、交易時點修正、交易時點修正價格定位因素修正價格定位因素修正片區(qū)市場上供應(yīng)量以及對相應(yīng)的競爭壓力分析，綜合評估，調(diào)差系數(shù)設(shè)置在合理的5%范圍內(nèi)。 比較因素比較因素本項目本項目正商

26、明正商明鉆鉆九龍城九龍城晶華城晶華城中原萬達(dá)廣中原萬達(dá)廣場場中原新中原新城城工期情況353634363636推售節(jié)奏252624252626市場環(huán)境202020202121開盤季節(jié)202121212121交易時點修正10010399102104104touch stone(china)住宅銷售均價制訂體系住宅銷售均價制訂體系住宅定價系統(tǒng)住宅定價系統(tǒng)分項分項正商明鉆正商明鉆九龍城九龍城晶華城晶華城中原萬達(dá)廣中原萬達(dá)廣場場中原新城中原新城交易價格64006350610070606900區(qū)域因素修正105.5%103.5%102.0%97.5%95.5%產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計修正104.0%105.5%104

27、.5%98.0%101.5%市場宣傳推廣修正98.0%99.0%103.0%94.0%96.0%交易時期修正97.0%101.0%98.0%96.0%96.0%修正價格6675.2 6933.0 6563.1 6087.4 6164.0 touch stone(china)p p項目綜合項目綜合 = p= p修正修正a a* * tn tn65726572元元/ / (p(p項目修正項目修正aa比較比較a a樓盤修整價格，樓盤修整價格， tntn各樓盤相應(yīng)權(quán)重各樓盤相應(yīng)權(quán)重) )p p項目修正項目修正a a =p =pa a* * a1 a1* *a2a2* * * *anan(p(p項目修正

28、項目修正aa比較比較a a樓盤修整價格，樓盤修整價格，anan樓盤樓盤a a各比較價格系數(shù)各比較價格系數(shù)) )項目項目正商明鉆九龍城晶華城中原萬達(dá)廣場中原新城系數(shù)25%25%25%15%10%也就說明, 在本項目的自然資源、產(chǎn)品品質(zhì)、項目規(guī)模、自身配套、市場情況、工期情況等質(zhì)素的綜合評定條件下，結(jié)合與項目周樓盤合理競爭力，本項目的住宅現(xiàn)階段入市銷售價格水平可達(dá)到6572元/。住宅銷售定價住宅銷售定價住宅定價系統(tǒng)住宅定價系統(tǒng)touch stone(china)住宅定價系統(tǒng)住宅定價系統(tǒng)客戶主要心理價位預(yù)期集中在6400-6600之間，根據(jù)客戶價位占比權(quán)重測算本項目預(yù)期售價為64276427元元/

29、/?？蛻粜睦韮r位摸排客戶心理價位摸排已升級客戶價格心理預(yù)期摸排已升級客戶價格心理預(yù)期摸排價格區(qū)間6000及以下6001-63006301-66006601-68006801以上合計客戶數(shù)量10105124606305占比3%34%41%20%2%100%客戶心理價位修正測算客戶心理價位修正測算客戶預(yù)期單價取值60006200650067006801合計權(quán)重比例3%34%41%20%2%100%售價測算19721352643131813464276427touch stone(china)1、結(jié)合項目自身的價值與周邊競爭樓盤的比較得出項目售價為：65726572元元/ /；2、配合近期升級客戶心

30、理價預(yù)計測算出本項目整體銷售均價為：64276427元元/ /；綜合評估項目現(xiàn)階段入市銷售均價約為：綜合評估項目現(xiàn)階段入市銷售均價約為：6500元元/住宅定價系統(tǒng)住宅定價系統(tǒng)touch stone(china)根據(jù)現(xiàn)階段客觀市場評分體系及客戶心理預(yù)期摸排，現(xiàn)階段的入市價格較低，但原預(yù)定住宅整體均價：6800元/能不能實現(xiàn)？怎么實現(xiàn)？住宅定價系統(tǒng)住宅定價系統(tǒng)touch stone(china)n 客觀市場下現(xiàn)階段的入市售價測算客觀市場下現(xiàn)階段的入市售價測算n 現(xiàn)階段入市策略及價格建議現(xiàn)階段入市策略及價格建議二、現(xiàn)階段入市價格的測算及建議二、現(xiàn)階段入市價格的測算及建議touch stone(chi

31、na)一、采用低開高走價格策略一、采用低開高走價格策略二、按樓棟素質(zhì)科學(xué)定價策略二、按樓棟素質(zhì)科學(xué)定價策略三、合理化的價差制定策略三、合理化的價差制定策略住宅定價系統(tǒng)住宅定價系統(tǒng)實現(xiàn)信心保障實現(xiàn)信心保障touch stone(china)n 首次開盤務(wù)必求一個較好的銷售結(jié)果，形成良好口碑，為后期銷售奠定基礎(chǔ)；首次開盤務(wù)必求一個較好的銷售結(jié)果，形成良好口碑，為后期銷售奠定基礎(chǔ)；n 首次開盤要預(yù)留一定的溢價空間，讓第一批鐘情于項目的客戶得到實惠；首次開盤要預(yù)留一定的溢價空間，讓第一批鐘情于項目的客戶得到實惠；n 目前受調(diào)控政策的影響，市場處于低迷期，入市時不宜采用高舉高打的策略，目前受調(diào)控政策的影

32、響，市場處于低迷期，入市時不宜采用高舉高打的策略，價格不宜過高；價格不宜過高；n 開發(fā)商在片區(qū)市場的知名度不高，難以形成有利的口碑效應(yīng)，因此，在首批房開發(fā)商在片區(qū)市場的知名度不高，難以形成有利的口碑效應(yīng)，因此，在首批房源應(yīng)采用源應(yīng)采用 低開高走的策略，引爆市場；低開高走的策略，引爆市場；一、采用低開高走價格策略一、采用低開高走價格策略住宅定價系統(tǒng)住宅定價系統(tǒng)touch stone(china)p 樓棟打分表因素及所占比重樓棟打分表因素及所占比重二、按樓棟素質(zhì)科學(xué)定價二、按樓棟素質(zhì)科學(xué)定價住宅定價系統(tǒng)住宅定價系統(tǒng)touch stone(china)二、按樓棟素質(zhì)科學(xué)定價二、按樓棟素質(zhì)科學(xué)定價住宅

33、定價系統(tǒng)住宅定價系統(tǒng)因素因素交易時交易時機(jī)機(jī)污染污染采光采光噪音噪音戶型設(shè)戶型設(shè)計計景觀景觀通風(fēng)通風(fēng)視野視野得分得分 權(quán)權(quán)重樓棟重樓棟20%20%14%14%10%8%8%6%100%2#2#101091099989.48 4#4#1010910910999.62 6#6#8109899998.86 7#7#779999988.14 8#8#998.5888898.53 9#9#7788.588887.67 touch stone(china)p 各樓棟整體銷售均價明細(xì)各樓棟整體銷售均價明細(xì)二、按樓棟素質(zhì)科學(xué)定價二、按樓棟素質(zhì)科學(xué)定價住宅定價系統(tǒng)住宅定價系統(tǒng)樓棟號樓棟號2#2#4#4#6#6#

34、7#7#8#8#9#9#合計合計樓棟均價（元/）7047 7085 6880 6685 6791 6558 樓棟面積（）11774131481317812909241132461399735銷售總價（元）82974860931553119066117186298629163740584161415294678245849整體均價（元/）6800.48 6800.48 touch stone(china)參考近期市場客觀情況、及我們建議采用的低開高走的價格策略；再結(jié)合項目本身樓棟本身素質(zhì)的不同，那么我們建議在保證整體均價6800元/實收價格的基礎(chǔ)上：66026602元元/ /首批房源7#、9#樓

35、的入市價格在：touch stone(china)根據(jù)此策略推算，首批房源入市銷售過程中整體成交均價將不低于66026602元元/ /。住宅首批定價系統(tǒng)住宅首批定價系統(tǒng)p 7#7#、9#9#樓銷售定價樓銷售定價三、合理化的價差制定策略三、合理化的價差制定策略惠眾7#、9#整體實收價格匯總樓棟可售面積銷售金額均價7#12909 86,302,972 6,685.49 9#24613 161,421,013 6,558.36 合計37522 247,723,985 6,602.106,602.10 touch stone(china)9#：6558元/7#：6685元/8#：6791元/6#：68

36、80元/4#：7085元/2#：7047元/p 平面示意平面示意touch stone(china)p 7#7#、9#9#樓價格表驗證樓價格表驗證p客戶需求分析p平面調(diào)差制定p樓層調(diào)差制定p特殊調(diào)差制定住宅首批定價系統(tǒng)住宅首批定價系統(tǒng)三、合理化的價差制定策略三、合理化的價差制定策略touch stone(china)p升級客戶戶型需求分析升級客戶戶型需求分析三、合理化的價差制定策略三、合理化的價差制定策略7#7#樓樓戶型戶型 樓層樓層1-51-5層層6-106-10層層11-1511-15層層16-2016-20層層21-2521-25層層26-2926-29層層3030層以層以上上小計小計合

37、計合計總合計總合計76東一戶6282318277174305西一戶332865中戶424129453113東二戶31089434西二戶1129#9#樓樓西單元西單元85.2東一戶131523西一戶11125109東二戶25119125.1西二戶2114東單元東單元85東一戶101817167472108西一戶11114109西二戶11024118139東二戶3531214客戶需求分析：1、客戶普遍選擇面積小兩房，面積大的房源客戶選擇量少；2、同樣面積房源，客戶選擇東戶的量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于西戶；3、客戶選擇7#樓多于9#樓，9#樓東單元選擇多于西單元；4、客戶選擇樓層主要集中在620層，touch st

38、one(china)p市場稀缺、暢銷戶型資源優(yōu)勢明顯，數(shù)量有限，要保證最大程度實現(xiàn)其價值及利潤；p認(rèn)籌升級客戶集中傾向于的單位，通過價格的制定，人為的引導(dǎo)客戶向其他相似單位的分流；p認(rèn)籌升級客戶心理障礙（污染因素）明顯的單位，必須與其他單位拉開一定的差距，但必須差距應(yīng)適中，以免過高拉大優(yōu)勢單位影響解籌率；p 平面調(diào)差原則平面調(diào)差原則住宅首批定價系統(tǒng)住宅首批定價系統(tǒng)三、合理化的價差制定策略三、合理化的價差制定策略touch stone(china)p 平面調(diào)差因素及所占比重平面調(diào)差因素及所占比重住宅首批定價系統(tǒng)住宅首批定價系統(tǒng)三、合理化的價差制定策略三、合理化的價差制定策略touch stone

39、(china)p 平面調(diào)差比分平面調(diào)差比分住宅首批定價系統(tǒng)住宅首批定價系統(tǒng)三、合理化的價差制定策略三、合理化的價差制定策略樓棟序序號號戶型編號戶型編號因素因素戶型戶型污染污染面積面積朝向朝向采光采光景觀景觀視野視野通風(fēng)通風(fēng)噪音噪音得分得分分值分值價格價格修正修正權(quán)重權(quán)重15%15%15%15%10%10%10%5%5%100%7#01西二戶113.19877778977.65 -238.0 10002東二戶113.199710898988.60 11.0 30003東一戶76.110991010109999.50 247.0 55004中戶65.69109101010109899.60 273

40、.0 55005西一戶76.110899989978.80 63.0 3009#01西單元-西二戶125.19877768967.50 -277.0 002西單元-東二戶109.59988777988.05 -133.0 15003東單元-西二戶109.59988777988.05 -133.0 15004東單元-東二戶13991069899988.55 -2.0 20005東單元-東一戶85.2910810999899.10 142.0 40006東單元-西一戶85.29989999898.80 63.0 35007西單元-東一戶85.29989999888.75 50.0 30008西單元

41、-西一戶85.29888989878.30 -67.0 200touch stone(china)9#樓平面差樓平面差面積價差125.10面積價差109.5150面積價差109.5150面積價差139200面積價差85.2200面積價差85.2300面積價差85.2350面積價差85.2400住宅首批定價系統(tǒng)住宅首批定價系統(tǒng)三、合理化的價差制定策略三、合理化的價差制定策略touch stone(china)7#樓平面差樓平面差面積價差113.1100面積價差113.1300面積價差76.1300面積價差76.1550面積價差65.69550住宅首批定價系統(tǒng)住宅首批定價系統(tǒng)三、合理化的價差制定策略三、合理化的價差制定策略touch stone(china)p考慮到目前客戶對高樓層單位的抗性較大，建議最大價差應(yīng)控制在475元以內(nèi)；p考慮到樓層越高價格越高的因素，建議層差控制應(yīng)堅持“樓層越高，層差越小”的原則；p考慮到10、20、30等價格敏感樓層的因素，因此選擇這幾個樓層作為層差變化的樓層；p考慮到客戶對頂層單位的抗性，建議頂層單位價格應(yīng)低于次頂層單位。p