市場營銷學(xué)第9章定價(jià)策略復(fù)習(xí)題

1、第九章定價(jià)策略一、單項(xiàng)選擇題（在下列每小題中，選擇一個(gè)最合適的答案。）1、隨行就市定價(jià)法是_市場的慣用定價(jià)方法。A完全壟斷 B異質(zhì)產(chǎn)品3、某服裝店售貨員把相同的服裝以800元賣給顧客，以600元賣給顧客，該服裝店的定價(jià)屬于_。A顧客差別定價(jià) B產(chǎn)品形式差別定價(jià)C產(chǎn)品部位差別定價(jià) D銷售時(shí)間差別定價(jià)，5、如果企業(yè)按FOB價(jià)出售產(chǎn)品，那么產(chǎn)品從產(chǎn)地到目的地發(fā)生的一切短損都將由_承擔(dān)。A企業(yè) B顧客C承運(yùn)人 D保險(xiǎn)公司6、統(tǒng)一交貨定價(jià)就是我們通常說的_定價(jià)。A分區(qū)定價(jià) B運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)C基點(diǎn)定價(jià) D郵資定價(jià)7、企業(yè)利用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理，對質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜用

2、_法。A尾數(shù)定價(jià) B招徠定價(jià)C聲望定價(jià) D反向定價(jià)8、當(dāng)產(chǎn)品市場需求富有彈性 且生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的增加而下降時(shí)，企業(yè)便具備了_的可能性。A滲透定價(jià) B撇脂定價(jià)C尾數(shù)定價(jià) D招徠定價(jià)9、準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場認(rèn)知價(jià)值是_的關(guān)鍵。A反向定價(jià)法 B認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法C需求差異定價(jià)法 D成本導(dǎo)向定價(jià)法10、按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價(jià)格的定價(jià)方法稱之為_定價(jià)法。A成本加成 B目標(biāo)C認(rèn)知價(jià)值 D診斷11、投標(biāo)過程中，投標(biāo)商對其價(jià)格的確定主要是依據(jù)_制定的。A市場需求 B企業(yè)自身的成本費(fèi)用C對競爭者的報(bào)價(jià)估計(jì) D邊際成本12、企業(yè)因競爭對手率先降價(jià)而做出跟隨競爭對

3、手相應(yīng)降價(jià)的策略主要適用于_市場。A寡頭 B差別產(chǎn)品C完全競爭 D同質(zhì)產(chǎn)品13、在訂貨合同中不明確價(jià)格，而是在 產(chǎn)品制成以后或者交貨時(shí) 才進(jìn)行定價(jià)的方法是對付_的一種價(jià)格策略。A通貨膨脹 B經(jīng)濟(jì)緊縮C經(jīng)濟(jì)疲軟 D經(jīng)濟(jì)制裁14、在產(chǎn)品系列定價(jià)中，企業(yè)出售一組產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)_單獨(dú)購買其中每一產(chǎn)品的費(fèi)用總和。A高于 B等于C低于 D不低于15、招徠定價(jià)指_利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客。A生產(chǎn)者 B競爭者C批發(fā)商 D零售商16、企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需要。在這種情況下，企業(yè)就必須_。A降價(jià) B提價(jià)C維持價(jià)格不變 D降低產(chǎn)品質(zhì)量18、體育館對于不同座位制

4、定不同的票價(jià)，采用的是_策略。A產(chǎn)品形式差別定價(jià) B產(chǎn)品部位差別定價(jià)C顧客差別定價(jià) D銷售時(shí)間差別定價(jià)1、C2、B3、A4、B5、B6、D7、C8、A9、B10、A11、C12、D13、A14、C15、D16、B17、A18、B二、多項(xiàng)選擇題1、差別定價(jià)的主要形式有_。A顧客差別定價(jià)B產(chǎn)品包裝差別定價(jià)C產(chǎn)品部位差別定價(jià)D銷售時(shí)間差別定價(jià)E產(chǎn)品形式差別定價(jià)2、影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有_等。A定價(jià)目標(biāo)B產(chǎn)品成本C市場需求D經(jīng)營者意志E競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格3、地區(qū)定價(jià)的形式有_等。AFOB原產(chǎn)地定價(jià) B分區(qū)定價(jià)C補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)D基點(diǎn)定價(jià)E運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)4、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有_等。A維持生存B當(dāng)期利潤最大化

5、C市場占有率最大化D產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化E成本最小化5、價(jià)格折扣主要有_等類型。A現(xiàn)金折扣 B數(shù)量折扣C功能折扣 D季節(jié)折扣E價(jià)格折讓6、引起企業(yè)提價(jià)主要有_等原因。A通貨膨脹，物價(jià)上漲 B企業(yè)市場占有率下降C產(chǎn)品供不應(yīng)求 D企業(yè)成本費(fèi)用比競爭者低E產(chǎn)品生產(chǎn)能力過剩7、心理定價(jià)的策略主要有_。A聲望定價(jià) B分區(qū)定價(jià)C尾數(shù)定價(jià) D基點(diǎn)定價(jià)E招徠定價(jià)8、產(chǎn)品組合定價(jià)策略主要有_。A統(tǒng)一交貨定價(jià) B選擇品定價(jià)C產(chǎn)品大類定價(jià) D分部定價(jià)E副產(chǎn)品定價(jià)9、市場領(lǐng)導(dǎo)者在遭到其他企業(yè)的進(jìn)攻后，有_策略可供選擇。A提高產(chǎn)品質(zhì)量B提價(jià)C維持價(jià)格不變D降價(jià)E降低服務(wù)水平1、ACDE2、ABCE3、ABDE4、ABCD5、

6、ABCDE6、AC7、ACE8、BCDE9、BCD10、CDE三、判斷題1、競爭導(dǎo)向定價(jià)法包括隨行就市定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。 （）2、分銷渠道中的批發(fā)商和零售商多采取反向定價(jià)法。 （）3、運(yùn)用認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法時(shí)，有直接價(jià)格評比法、直接認(rèn)知價(jià)值評比法和診斷法等方法可供使用。 （）4、基點(diǎn)定價(jià)是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)，按照顧客最遠(yuǎn)的基點(diǎn)計(jì)算運(yùn)費(fèi)。 （）5、當(dāng)采取認(rèn)知定價(jià)法時(shí)，如果企業(yè)過高地估計(jì)認(rèn)知價(jià)值，便會(huì)定出偏低的價(jià)格。 （）6、產(chǎn)品差異化使購買者對價(jià)格差異的存在不甚敏感。因此，在異質(zhì)產(chǎn)品市場上企業(yè)有較大的自由度決定其價(jià)格。 （）7、基礎(chǔ)

7、價(jià)格是單位產(chǎn)品在計(jì)入折扣、運(yùn)費(fèi)等之后的生產(chǎn)地或經(jīng)銷地價(jià)格。 （）11、產(chǎn)品形式差別定價(jià)是指企業(yè)對不同型號或形式的產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，但它們的價(jià)格與成本費(fèi)用之比卻相同。 （）12、在產(chǎn)品組合定價(jià)策略中，根據(jù)補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)原理，制造商經(jīng)常為主要產(chǎn)品制定較低的價(jià)格，而對附屬產(chǎn)品制定較高的加成。 （）15、企業(yè)提價(jià)的主要原因是由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高或企業(yè)的產(chǎn)品供過于求。 （）16、假設(shè)競爭對手采取老一套的辦法來對付本企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)，在這種情況下，競爭對手的反應(yīng)是能夠預(yù)測的。 （）17、如果企業(yè)的市場占有率下降之后很難得以恢復(fù)，市場領(lǐng)導(dǎo)者往往維持價(jià)格不變。（）18、在企業(yè)難以估算成本而

8、且打算和同行和平共處的情況下，企業(yè)往往采取隨行就市定價(jià)法。 （）1、×2、3、4、×5、×6、7、×8、×9、×10、×11、×12、13、×14、×15、×16、17、×18、四、填空題1、影響定價(jià)的主要因素有_、產(chǎn)品成本、市場需求、競爭者的產(chǎn)品價(jià)格。2、由于不同顧客對同一種商品或服務(wù)的需求強(qiáng)度和商品知識有所不同，企業(yè)可采用_定價(jià)策略，以不同的價(jià)格賣給不同的顧客。3、_是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)定價(jià)。4、企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至

9、不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格稱之為_定價(jià)。5、市場營銷學(xué)理論認(rèn)為產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場需求，最低價(jià)格則取決于產(chǎn)品的_。6、當(dāng)企業(yè)在生產(chǎn)和市場營銷過程中貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化指導(dǎo)思想時(shí)，往往要求用_來彌補(bǔ)高質(zhì)量和研究開發(fā)的高成本。7、在產(chǎn)品的市場需求和成本費(fèi)用既定的情況下，企業(yè)能把該產(chǎn)品的價(jià)格定得多高，則取決于競爭者同種產(chǎn)品的_水平。8、反向定價(jià)法不以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以_為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，力求使價(jià)格為消費(fèi)者所接受。9、為使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣主經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才定價(jià)的感覺，企業(yè)往往采用_定價(jià)心理策略。10、如果企業(yè)產(chǎn)量過剩，或面臨激烈競爭，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把_作

10、為定價(jià)目標(biāo)。11、最適加成與價(jià)格彈性成_。12、成本加成定價(jià)法的公式為_。13、撇脂定價(jià)與滲透定價(jià)均適合于產(chǎn)品生命周期的_階段。14、服務(wù)性企業(yè)采用分部定價(jià)時(shí)，固定費(fèi)用應(yīng)_，以推動(dòng)人們購買服務(wù)，利潤可以從使用費(fèi)用中獲得。15、根據(jù)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，如果某一家企業(yè)的定價(jià)低于其認(rèn)知價(jià)值，則它將會(huì)得到一個(gè)_平均數(shù)的市場占有率。16、由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因此許多企業(yè)不得不_。1、定價(jià)目標(biāo)2、顧客差別3、統(tǒng)一交貨定價(jià)4、銷售時(shí)間差別5、成本費(fèi)用6、高價(jià)格7、價(jià)格8、市場需求9、尾數(shù)10、維持生存11、反比12、PC（1R）13、導(dǎo)入期14、低15、高于16、提價(jià)五、名詞解釋1、認(rèn)知

11、價(jià)值定價(jià)法2、滲透定價(jià)3、差別定價(jià)策略4、需求價(jià)格彈性【參考答案】1、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來制定價(jià)格的一種方法。2、滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。3、差別定價(jià)策略也叫價(jià)格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。4、需求價(jià)格彈性反映需求量對價(jià)格的敏感程度，以需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)的百分比之比值來計(jì)算，亦即價(jià)格變動(dòng)百分之一會(huì)使需求變動(dòng)百分之幾。六、簡答題1、簡述定價(jià)的主要方法有哪些？2、簡述撇脂定價(jià)及其適用條件3、簡述價(jià)格折扣的主要類型及其影響折扣策略的主要因素4、簡述企業(yè)在哪

12、些情況下可能需要采取降價(jià)策略？【參考答案要點(diǎn)】1、企業(yè)定價(jià)的一般方法有三種：（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法。這是一種主要以成本為依據(jù)的定價(jià)方法，包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)定價(jià)法，其特點(diǎn)是簡便、易用。（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法。這是一種以市場需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法，包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法和需求差異定價(jià)法三種。（3）競爭導(dǎo)向定價(jià)法。這是一種以本企業(yè)主要競爭對手的價(jià)格為基礎(chǔ)和依據(jù)的一種定價(jià)方法，包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。2、撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高、以攫取最大利潤。從市場營銷實(shí)踐來看，在以下條件下企業(yè)可以采取撇脂定價(jià)：（1）市場有足夠的購買者，他們的需

13、求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場需求也不會(huì)大量減少。（2）高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價(jià)所帶來的利益。（3）在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營，別無競爭者。（4）某種產(chǎn)品的價(jià)格訂得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。3、（1）價(jià)格折扣的主要類型包括：現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，功能折扣，季節(jié)折扣、價(jià)格折讓。（2）影響折扣策略的主要因素有：競爭對手以及聯(lián)合競爭的實(shí)力，折扣的成本均衡性，市場總體價(jià)格水平下降等。此外，還應(yīng)該考慮企業(yè)流動(dòng)資金的成本、金融市場匯率變化、消費(fèi)者對折扣的疑慮等因素。4、當(dāng)面臨以下幾種情況時(shí)，企業(yè)可能需要降價(jià)：（1）企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，需要

14、擴(kuò)大銷售，但企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來擴(kuò)大銷售；（2）在強(qiáng)大競爭者的壓力之下，企業(yè)的市場占有率下降；（3）企業(yè)的成本費(fèi)用比競爭者低，企圖通過降價(jià)來掌握市場或提高市場占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用。七、計(jì)算題1、某種品牌的洗衣粉每袋從15元降到10元后，需求量由原來的1000萬袋增加到1900萬袋，試計(jì)算原價(jià)格條件下的需求彈性系數(shù)，并說明運(yùn)用降價(jià)策略能否增加收益?2、某廠生產(chǎn)某種商品10000件，固定總成本400000元，變動(dòng)總成本600000元，預(yù)期利潤率20%，試按成本加成定價(jià)法計(jì)算每件商品的銷售價(jià)格。3、某百貨商場從生產(chǎn)商那里購進(jìn)一批VCD機(jī)，進(jìn)貨平均成本為100

15、0元。如果百貨商場的加成率為10%，則百貨商場按零售價(jià)加成確定的VCD零售價(jià)是多少?4、某服裝商店，經(jīng)營某種品牌的襯衫，進(jìn)貨成本每件126元，加成率為30%，分別以售價(jià)為基礎(chǔ)和以進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)，計(jì)算這種襯衫的零售價(jià)格是多少?5、某烤箱廠投資100萬美元，期望取得20%的投資收益率。如果生產(chǎn)烤箱的固定成本為30萬美元，平均變動(dòng)成本為10美元，建成投產(chǎn)后預(yù)計(jì)年銷售量50000臺，則按目標(biāo)定價(jià)法確定的烤箱價(jià)格是多少?6、設(shè)某企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格與需求量互動(dòng)關(guān)系如下：價(jià)格（元）8643需求量（件）100300400500固定成本為800元，平均變動(dòng)成本為一常數(shù)2元。試確定企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格多少較為合適?7、設(shè)某

16、企業(yè)為一樓房建筑工程投標(biāo)。根據(jù)樓房設(shè)計(jì)需求，估計(jì)建筑工程總費(fèi)用為9500萬元。在調(diào)查可能的競爭對手及其所投標(biāo)書后，提出了四種可行的報(bào)價(jià)，并估算其中標(biāo)概率如下表，根據(jù)每一報(bào)價(jià)下的期望利潤，你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)如何報(bào)價(jià)才能取得中標(biāo)概率與可能利潤二者的綜合效果最好?標(biāo)價(jià)（萬元）成本中標(biāo)概率可得利潤（萬元） 970095000.9 2001100095000.515001200095000.225001300095000.13500【參考答案】1、解：設(shè)原來的價(jià)格為P，需求量為Q，變化后的價(jià)格為P，需求量為Q，P為價(jià)格的變動(dòng)額，Q為需求量的變動(dòng)額。（1）原價(jià)格條件下的需求彈性系數(shù)為：E 2.7（2）運(yùn)用降價(jià)策

17、略前后的收益：降價(jià)前的收益： R= PQ=151000=15000（萬元）降價(jià)后的收益： R= PQ=101900=19000（萬元） R< R 運(yùn)用降價(jià)策略后的收益增加?；颍河捎谛枨髲椥韵禂?shù)>1，需求富有彈性，價(jià)格下降的幅度小于需求量增加的幅度，因此會(huì)使收益增加。2、單位商品成本 C=100（元）根據(jù) P=C（1+R）=100（1+20%）=120（元）因此，單位商品銷售價(jià)格為每件120元。3、設(shè)百貨商場的進(jìn)價(jià)為P，零售價(jià)為P，加成率為R，則依據(jù)零售價(jià)加成關(guān)系有下式：P= P+ PR整理后得： P=1111（元）即按零售價(jià)加成定價(jià)法確定的VCD機(jī)價(jià)格為1111元。4、解：（1）以

18、售價(jià)為基礎(chǔ)，零售價(jià)為：設(shè)該襯衫的進(jìn)貨成本為P，零售價(jià)為P，加成率為R，則： P=180（元）即按零售價(jià)加成定價(jià)法確定的襯衫價(jià)格為每件180元。（2）以進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)，零售價(jià)為：P=C（1+R）=126（1+30%）164（元）即按進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)確定的襯衫價(jià)格為每件164元。5、根據(jù)目標(biāo)定價(jià)法的原理，可得： P=ATC+M/Q（M為投資收益） = AVC+TFC/Q+M/Q =10+300000/50000+1000000 20%/50000 =20（美元）即按目標(biāo)定價(jià)法確定的烤箱價(jià)格是每臺20美元。6、用直接比較每一價(jià)格水平下的利潤來擇優(yōu)定價(jià)，可以用下表說明。價(jià)格（元）需求量（件）銷售收入（元

19、）變動(dòng)成本（元）固定成本（元）總成本（元）利潤（元）81008002008001000-20063001800600800140040044001600800800160003500150010008001800-300表中數(shù)據(jù)說明企業(yè)將價(jià)格定為6元較為合適。7、由題中所給數(shù)據(jù)計(jì)算期望利潤如下表。標(biāo)價(jià)（萬元）中標(biāo)概率可得利潤（萬元）期望利潤=中標(biāo)概率可得利潤（萬元）97000.9200180110000.51500750120000.22500500130000.13500350從表中可見，報(bào)價(jià)11000萬元的期望利潤最大，即750萬元，意味著中標(biāo)概率與可得利潤二者綜合效果最好，按期望利潤最大

20、原則，企業(yè)應(yīng)選擇報(bào)價(jià)11000萬元。八、案例分析.Silverado:一個(gè)定價(jià)悖論位于亞利桑那州滕比的Silverado珠寶店，專門經(jīng)營由印第安人手工制成 的珠寶首飾。Silverado的店主希拉·貝克爾正同珠寶店的副經(jīng)理瑪麗·梅德爾聊起一個(gè)有趣的定價(jià)現(xiàn)象。 幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈的精選品。與典型的綠松石造型中的青綠色調(diào)不同的是，珍珠質(zhì)寶石是粉紅色略帶大理石花紋的顏色。就大小和樣式而言，這一系列珠寶中包括了很多種類。有的珠寶小而圓，式樣很簡單，而別的珠寶則要大一些，式樣別致、大膽。不僅如此，該系列還包括了各種傳統(tǒng)樣式的由珠寶點(diǎn)綴的絲制

21、領(lǐng)帶。 希拉以合理的進(jìn)價(jià)購入了這批珍珠質(zhì)寶石制成的首飾。她十分滿意這批獨(dú)特的珠寶，認(rèn)為對普通消費(fèi)者來說，這類珠寶特別適合用來替換他們在滕比地區(qū)珠寶店中買到的綠松石首飾。為了讓顧客能夠覺得物超所值，她為這些珠寶定了合理的價(jià)格。當(dāng)然，這其中已經(jīng)加入了足能收回成本的加價(jià)和平均水平的利潤。 這些珠寶在店中擺了一個(gè)月之后，希拉對它們的銷售情況十分失望。于是，她決定試試她在內(nèi)華達(dá)州大學(xué)里學(xué)到的幾種銷售策略。比如，令店中某種商品的位置有形化往往可使顧客產(chǎn)生更濃厚的興趣。因此，她把這些珍珠質(zhì)寶石裝入玻璃展示箱，并將其擺放在該店人口的右手側(cè)。 可是，當(dāng)她發(fā)現(xiàn)位置改變之后，這些珠寶的銷售情況仍然沒有什么起色時(shí)，她認(rèn)為應(yīng)該在一周一次的見面會(huì)上與職員好好談?wù)劻?。她建議職員們花更多的精力來推銷這一獨(dú)特的產(chǎn)品系列。她不僅給職員們詳盡描述了珍珠質(zhì)寶石，還給他們發(fā)了一篇簡短的介紹性文章以便他們能記住并講給顧客。不幸的是，這個(gè)方法也失敗了。就在此時(shí)，希拉正準(zhǔn)備外出選購產(chǎn)品。因?qū)φ渲橘|(zhì)寶石首飾銷售下降感到十分失望，她急于減少庫存以便給更新的首飾騰出地方來存放。她決心采取一項(xiàng)重大行動(dòng)：選擇將這一系列珠寶半價(jià)出售。在店的出口處，她給瑪麗·梅德爾匆忙地留下了一張字條。字條是這么寫的：Silverado 珠寶店 亞利桑納，滕比瑪麗這種款式的所有珠寶×1/2希拉 當(dāng)她回來的時(shí)候，希拉驚喜地發(fā)現(xiàn)