試談網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃

1、網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃n概念概念營銷渠道：為提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消營銷渠道：為提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)。費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)。（信息溝通、資金轉(zhuǎn)移、事務(wù)轉(zhuǎn)移等）（信息溝通、資金轉(zhuǎn)移、事務(wù)轉(zhuǎn)移等）創(chuàng)造三種效用創(chuàng)造三種效用：1、時(shí)間效用、時(shí)間效用 2、地點(diǎn)效用、地點(diǎn)效用 3、所有權(quán)效用、所有權(quán)效用n功能功能網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃1、訂貨系統(tǒng)訂貨系統(tǒng)為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。2、結(jié)算功能結(jié)算功能

2、提供多種方便的付款方式提供多種方便的付款方式3、配送功能配送功能對(duì)虛體產(chǎn)品的網(wǎng)上配送和對(duì)實(shí)體產(chǎn)品的網(wǎng)外對(duì)虛體產(chǎn)品的網(wǎng)上配送和對(duì)實(shí)體產(chǎn)品的網(wǎng)外配送配送網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃n網(wǎng)絡(luò)營銷渠道類型網(wǎng)絡(luò)營銷渠道類型生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商直接分銷渠道直接分銷渠道間接分銷渠道間接分銷渠道傳統(tǒng)營銷渠道傳統(tǒng)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者電子中間商電子中間商網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃1、網(wǎng)上直銷網(wǎng)上直銷網(wǎng)上直銷企業(yè)網(wǎng)站的價(jià)值網(wǎng)上直銷企

3、業(yè)網(wǎng)站的價(jià)值同樣也要具有三大功能同樣也要具有三大功能（1）網(wǎng)上支付網(wǎng)上支付網(wǎng)上支付系統(tǒng)包括：網(wǎng)上支付系統(tǒng)包括：電子錢包（電子錢包（e_wallet）：負(fù)責(zé)客戶端數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)客戶端數(shù)據(jù)處理，包括客戶開戶信息、貨幣信息以及處理，包括客戶開戶信息、貨幣信息以及購買交易的歷史記錄。購買交易的歷史記錄。網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃電子通道（電子通道（e_pos）：從客戶端電子錢包到從客戶端電子錢包到收款銀行網(wǎng)關(guān)之間的交易部分。收款銀行網(wǎng)關(guān)之間的交易部分。電子銀行（電子銀行（e_bank）：網(wǎng)上交易過程中完網(wǎng)上交易過程中完成銀行業(yè)務(wù)的銀行網(wǎng)關(guān)。成銀行業(yè)務(wù)的銀行網(wǎng)關(guān)。認(rèn)證機(jī)構(gòu)（認(rèn)證機(jī)構(gòu)（Certific

4、ate Authority）：負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)上商家、客戶、收款銀行和發(fā)卡銀責(zé)對(duì)網(wǎng)上商家、客戶、收款銀行和發(fā)卡銀行進(jìn)行身份的證明，保證交易的合法性。行進(jìn)行身份的證明，保證交易的合法性。網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃2、網(wǎng)絡(luò)市場的中間商網(wǎng)絡(luò)市場的中間商（1）目錄服務(wù)商目錄服務(wù)商提供對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)站進(jìn)行分類并整理成目提供對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)站進(jìn)行分類并整理成目錄的服務(wù)。錄的服務(wù)。三種形式：三種形式：通用目錄、商業(yè)目錄、專業(yè)目錄通用目錄、商業(yè)目錄、專業(yè)目錄（2）搜索引擎服務(wù)商搜索引擎服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃（3）虛擬商場虛擬商場包含兩個(gè)以上商業(yè)性站點(diǎn)鏈接的網(wǎng)站，與目包含兩個(gè)以上商業(yè)性站點(diǎn)

5、鏈接的網(wǎng)站，與目錄服務(wù)上的區(qū)別在于：虛擬商場需要為加錄服務(wù)上的區(qū)別在于：虛擬商場需要為加入的廠商或零售商提供建設(shè)和開發(fā)網(wǎng)站的入的廠商或零售商提供建設(shè)和開發(fā)網(wǎng)站的服務(wù)。服務(wù)。（4）互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商向目標(biāo)客戶提供所需要的信息向目標(biāo)客戶提供所需要的信息網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃（5）網(wǎng)絡(luò)零售商網(wǎng)絡(luò)零售商同傳統(tǒng)零售商一樣，通過購進(jìn)各種各樣的商同傳統(tǒng)零售商一樣，通過購進(jìn)各種各樣的商品，然后再把這些商品直接銷售給最終消品，然后再把這些商品直接銷售給最終消費(fèi)者，從中賺取差價(jià)。費(fèi)者，從中賺取差價(jià)。（6）網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如：為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如

6、：Forrester、CNNIC等等網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃（7）網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)為網(wǎng)絡(luò)交易提供專業(yè)性金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)為網(wǎng)絡(luò)交易提供專業(yè)性金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)（8）虛擬集市虛擬集市為想要進(jìn)行物品交易的人提供一個(gè)虛擬的交易場所為想要進(jìn)行物品交易的人提供一個(gè)虛擬的交易場所（9）智能代理智能代理利用專門設(shè)計(jì)的軟件程序，根據(jù)消費(fèi)者的偏好和要利用專門設(shè)計(jì)的軟件程序，根據(jù)消費(fèi)者的偏好和要求預(yù)想為消費(fèi)者自動(dòng)進(jìn)行所需信息的搜索和過濾求預(yù)想為消費(fèi)者自動(dòng)進(jìn)行所需信息的搜索和過濾服務(wù)的提供商。服務(wù)的提供商。網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃n網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)從一下幾個(gè)方面考慮：從一

7、下幾個(gè)方面考慮：1、從消費(fèi)者的角度設(shè)計(jì)渠道從消費(fèi)者的角度設(shè)計(jì)渠道根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)，提供讓消費(fèi)者放心根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)，提供讓消費(fèi)者放心和容易接受的方式，吸引消費(fèi)者網(wǎng)上購物。和容易接受的方式，吸引消費(fèi)者網(wǎng)上購物。如：目前在中國貨到付款的方式讓人認(rèn)可。如：目前在中國貨到付款的方式讓人認(rèn)可。2、合理設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)合理設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃簡單明了，減少顧客勞動(dòng)，不讓消費(fèi)者填寫太多信簡單明了，減少顧客勞動(dòng)，不讓消費(fèi)者填寫太多信息，采用現(xiàn)在比較流行的息，采用現(xiàn)在比較流行的“購物車購物車”方式模擬超方式模擬超市，購物結(jié)束采用一次性結(jié)算，同時(shí)應(yīng)提供商品市，購物結(jié)束采用一次性結(jié)算

8、，同時(shí)應(yīng)提供商品搜索和分類查找功能。搜索和分類查找功能。3、提供多種付款方式提供多種付款方式盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)考慮網(wǎng)上盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性結(jié)算的安全性4、建立完善的配送系統(tǒng)建立完善的配送系統(tǒng)適合適合網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃專題：如何規(guī)劃一家網(wǎng)上商店專題：如何規(guī)劃一家網(wǎng)上商店1、開店前的規(guī)劃策略開店前的規(guī)劃策略考慮哪些產(chǎn)品適合銷售、銷售新產(chǎn)品或現(xiàn)有考慮哪些產(chǎn)品適合銷售、銷售新產(chǎn)品或現(xiàn)有產(chǎn)品、是否與傳統(tǒng)渠道沖突等產(chǎn)品、是否與傳統(tǒng)渠道沖突等2、規(guī)劃商品的銷售及配送方法規(guī)劃商品的銷售及配送方法實(shí)體商品：利用網(wǎng)絡(luò)作為商品的展示、下訂實(shí)體商

9、品：利用網(wǎng)絡(luò)作為商品的展示、下訂單以及售后服務(wù)的渠道。單以及售后服務(wù)的渠道。虛體產(chǎn)品：直接使用數(shù)字化的方式傳送。虛體產(chǎn)品：直接使用數(shù)字化的方式傳送。網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃注意：商品的配送只有掌握了便利與效率的原則才注意：商品的配送只有掌握了便利與效率的原則才能引起客戶的購買欲望。能引起客戶的購買欲望。3、設(shè)定具體可行的營運(yùn)目標(biāo)設(shè)定具體可行的營運(yùn)目標(biāo)如果網(wǎng)上商店是公司開設(shè)的第一家店，而且是唯一如果網(wǎng)上商店是公司開設(shè)的第一家店，而且是唯一的行銷渠道，那營運(yùn)初期應(yīng)該以拓展渠道以及增的行銷渠道，那營運(yùn)初期應(yīng)該以拓展渠道以及增加知名度為目標(biāo)。加知名度為目標(biāo)。4、評(píng)估獲利能力評(píng)估獲利能力除了

10、直接從商品銷售帶來利潤以外，還可以從以下除了直接從商品銷售帶來利潤以外，還可以從以下幾個(gè)問題來評(píng)估：幾個(gè)問題來評(píng)估：網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃（1）商店熱門嗎？）商店熱門嗎？考慮在網(wǎng)站上刊登廣告，增加廣告收入考慮在網(wǎng)站上刊登廣告，增加廣告收入（2）商品會(huì)吸引顧客再度光臨嗎？如何吸引為上）商品會(huì)吸引顧客再度光臨嗎？如何吸引為上門的客戶光臨？門的客戶光臨？提供預(yù)約服務(wù)、會(huì)員折扣、促銷活動(dòng)等提供預(yù)約服務(wù)、會(huì)員折扣、促銷活動(dòng)等（3）經(jīng)營成本高嗎？）經(jīng)營成本高嗎？考慮降低銷售成本（如更改廣告策略、考慮異業(yè)結(jié)考慮降低銷售成本（如更改廣告策略、考慮異業(yè)結(jié)盟及聯(lián)合促銷等）、降低服務(wù)售后服務(wù)成本（利盟

11、及聯(lián)合促銷等）、降低服務(wù)售后服務(wù)成本（利用用FAQ與與E_Mail取代電話服務(wù)）取代電話服務(wù)）網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃（4）有吸引人的內(nèi)容嗎？）有吸引人的內(nèi)容嗎？考慮提供信息內(nèi)容收費(fèi)考慮提供信息內(nèi)容收費(fèi)（5）商店可以兼賣其他企業(yè)的商品嗎？）商店可以兼賣其他企業(yè)的商品嗎？考慮收取手續(xù)費(fèi)或傭金考慮收取手續(xù)費(fèi)或傭金5、經(jīng)營成本預(yù)估經(jīng)營成本預(yù)估（1）開店成本）開店成本網(wǎng)頁設(shè)計(jì)費(fèi)用網(wǎng)頁設(shè)計(jì)費(fèi)用網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃ISP的硬盤空間租用費(fèi)用的硬盤空間租用費(fèi)用域名解析費(fèi)用域名解析費(fèi)用服務(wù)器設(shè)置費(fèi)用服務(wù)器設(shè)置費(fèi)用（2）廣告成本）廣告成本（3）營運(yùn)成本）營運(yùn)成本售后服務(wù)成本、人事成本、

12、網(wǎng)頁內(nèi)容維護(hù)成售后服務(wù)成本、人事成本、網(wǎng)頁內(nèi)容維護(hù)成本、退貨處理成本。本、退貨處理成本。網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃n舉例：舉例：8848網(wǎng)上超市的營銷渠道網(wǎng)上超市的營銷渠道訂貨系統(tǒng)訂貨系統(tǒng)網(wǎng)上訂購步驟：網(wǎng)上訂購步驟：1、進(jìn)入、進(jìn)入“網(wǎng)上超市網(wǎng)上超市”或或“產(chǎn)品搜索引擎產(chǎn)品搜索引擎”挑選產(chǎn)品挑選產(chǎn)品2、進(jìn)入超市，按產(chǎn)品名稱、價(jià)格范圍或上、進(jìn)入超市，按產(chǎn)品名稱、價(jià)格范圍或上市日期檢索，或直接按產(chǎn)品類別列出商品，市日期檢索，或直接按產(chǎn)品類別列出商品，挑選后點(diǎn)擊挑選后點(diǎn)擊“選購選購”并確定數(shù)量后放入購并確定數(shù)量后放入購物車物車網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃3、如需繼續(xù)訂購其他商品，點(diǎn)擊

13、、如需繼續(xù)訂購其他商品，點(diǎn)擊“繼續(xù)購繼續(xù)購物物”按鈕，重復(fù)步驟按鈕，重復(fù)步驟24、挑選商品結(jié)束后（此時(shí)尚未到收銀臺(tái)提、挑選商品結(jié)束后（此時(shí)尚未到收銀臺(tái)提交?。?，可以交?。?，可以“檢查購物車檢查購物車”核實(shí)購物車核實(shí)購物車?yán)锩娴纳唐泛蛿?shù)量是否如消費(fèi)者所需，若里面的商品和數(shù)量是否如消費(fèi)者所需，若有出入，可以根據(jù)屏幕的提示，重新調(diào)整有出入，可以根據(jù)屏幕的提示，重新調(diào)整商品和數(shù)量，具體操作說明如下：商品和數(shù)量，具體操作說明如下：網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃操作操作說明說明點(diǎn)擊“”增加商品數(shù)量點(diǎn)擊“”減少商品數(shù)量點(diǎn)擊“刪除”從購物車取消該商品點(diǎn)擊“繼續(xù)購物” 繼續(xù)選購商品點(diǎn)擊“清空購物車” 取消

14、所有商品點(diǎn)擊“去收銀臺(tái)” 結(jié)算處理點(diǎn)擊“重新核算” 修改購物車內(nèi)容后重新核算點(diǎn)擊“返回”返回商品頁面網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策劃結(jié)算系統(tǒng)結(jié)算系統(tǒng)提供方式：提供方式：招商銀行招商銀行“一網(wǎng)通一網(wǎng)通”網(wǎng)上支付方式網(wǎng)上支付方式國內(nèi)個(gè)人用戶可使用工商銀行牡丹信用卡、中國銀國內(nèi)個(gè)人用戶可使用工商銀行牡丹信用卡、中國銀行長城信用卡、建設(shè)銀行龍卡、農(nóng)業(yè)銀行金穗卡行長城信用卡、建設(shè)銀行龍卡、農(nóng)業(yè)銀行金穗卡國內(nèi)單位用戶可以通過銀行匯款國內(nèi)單位用戶可以通過銀行匯款使用郵局匯款的海外用戶可以通過中國銀行匯款使用郵局匯款的海外用戶可以通過中國銀行匯款福建省內(nèi)個(gè)人用戶可以使用建行龍卡電子錢包、或福建省內(nèi)個(gè)人用戶可以使用建行龍卡電子錢包、或送貨上