OTC銷售代表從業(yè)知識(shí)大全(必備)

1、目錄OTC既念OTC藥物特點(diǎn)OTC勺分類怎樣區(qū)分處方與非處方藥OTC市場(chǎng)概況OTC弋表OTC弋表的特性O(shè)TC弋表的心態(tài)和能力OTC弋表的基礎(chǔ)工作流程O(píng)TC弋表的工作原則OTC弋表的工作體會(huì)OTC弋表每日工作流程零售代表的工作零售工作的重點(diǎn)零售工作的目的醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé) 終端零售工作的量化考核OTC非處方藥（通稱OTC藥）非處方藥（通稱OTC藥）是指那些不需要醫(yī)生處方，消費(fèi)者可直接在藥房或藥店 中即可購(gòu)取的藥物。非處方藥是由處方藥轉(zhuǎn)變而來(lái)，是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期應(yīng)用、確認(rèn)有療 效、質(zhì)量穩(wěn)定、非醫(yī)療專業(yè)人員也能安全使用的藥物。目錄OTCOTCOver The Counter最常見(jiàn)的解釋是 OTC是英文O

2、ver The Counter 的縮寫(xiě)，在醫(yī)藥行業(yè)中 特指非處方藥；非處方藥物OTC（ Over The Counter ）非處方藥物，我國(guó)衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義 的：它是 消費(fèi)者可不經(jīng)過(guò) 醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買(mǎi)的藥品，而且 是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)醫(yī)師 或助理醫(yī)師的處方既可自行選購(gòu)、使用的藥品。OTC中又分甲類 OTC和乙類OTC甲類（紅色）的可在醫(yī)院、藥店銷售； 乙類（綠色）的是可以在醫(yī)院、藥店、超市、賓館等地方銷售。（買(mǎi)非處方藥（OTC紅綠要分清，包裝盒上 OTC標(biāo)識(shí)為綠色，安全性 高，不良反應(yīng)小，紅色宜遵醫(yī)囑服。）相對(duì)于OTC RX是指必須憑

3、借執(zhí)業(yè)醫(yī)師或醫(yī)生開(kāi)取的處方方可購(gòu)買(mǎi)的 藥品。由于非處方藥可不需醫(yī)師的指導(dǎo)自行服用，所以非處方藥的藥品一般 具有安全、有效、價(jià)廉、方便 的特點(diǎn)。有關(guān)人士專門(mén)將其特點(diǎn)歸納如下：一、 不需醫(yī)生處方，不在醫(yī)生指導(dǎo)監(jiān)督下使用。（但需在醫(yī)生指導(dǎo)下才 能長(zhǎng)期服用）二、適應(yīng)癥是患者能自我判斷的病癥，藥品療效確切，使用方便安全， 起效快速。三、一般能起到減輕病人不適之感，能減輕小疾病初始癥狀或防止其 惡化，也能減輕已確診的癥狀或延緩癥情的發(fā)展。四、不含有毒或成癮成分，不易在體內(nèi)蓄積，不致產(chǎn)生耐藥性，不良 反應(yīng)發(fā)生率低。五、在一般條件下儲(chǔ)存，質(zhì)量穩(wěn)定。六、不同使用對(duì)象的非處方藥品規(guī)格不同，說(shuō)明文字通俗易懂，可在

4、標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)的指導(dǎo)下正確使用。七、otc藥品的特點(diǎn)：安全，有效，方便，經(jīng)濟(jì)。otc藥品投放市場(chǎng)前，都已經(jīng)過(guò)多年的臨床檢驗(yàn)，并得到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可。目前我國(guó)公布的 OTC類藥品化學(xué)類一共有 1154種，中藥類有4420種（截 止到2009年7月20日），全部信息可以在 國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局 的網(wǎng)站 上查詢：下面的：OTC化學(xué)藥品說(shuō)明書(shū)范本、OTC中藥說(shuō)明書(shū)范本。相關(guān)知識(shí)非處方藥在國(guó)外稱之為“可在柜臺(tái)上買(mǎi)到的藥物” （Over The Counter），簡(jiǎn)稱OTC此已成為全球通用的俗稱。處方藥和非處方藥不是藥品本質(zhì)的屬性，而是管理上的界定。無(wú)論是處方藥，還是非處方藥都是 經(jīng)過(guò)國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門(mén)

5、批準(zhǔn)的，其安全性和有效性是有保障的。其中 非處方藥 主要是用于治療各種消費(fèi)者容易自我診斷、自我治療的常見(jiàn)輕微 疾病。甲乙類處方藥非處方藥由處方藥轉(zhuǎn)變而來(lái)，是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期應(yīng)用、確認(rèn)有療效、質(zhì)量穩(wěn)疋、OTC非醫(yī)療專業(yè)人員也能安全使用的藥物。不過(guò)在非處方藥中，還有更細(xì)的分 類，紅底白字的是甲類，綠底白字的是乙類。甲乙兩類otc雖然都可以在藥店購(gòu)買(mǎi)，但乙類非處方藥安全性更高 。乙類非處方藥除了可以在藥店出 售外，還可以在超市、賓館、百貨商店等處銷售。不過(guò)，由于我國(guó)建立藥 品分類管理制度 不久，故乙類非處方藥暫不實(shí)行，根據(jù)國(guó)家規(guī)定目前全部按甲類非處方藥管理。因此，服用非處方藥一定不能隨意，最好提前咨詢 醫(yī)生

6、。怎樣識(shí)別非處方藥（1）根據(jù)處方藥與非處方藥分類管理辦法（試行）的規(guī)定，非處方藥的包裝必須印有國(guó)家指定的非處方藥專有標(biāo)識(shí)（OTQ。甲類非處方藥標(biāo)識(shí)為紅色，乙類非處方藥標(biāo)識(shí)為綠色。（2）根據(jù)處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定（試行）的規(guī)定， 進(jìn)入藥品流通領(lǐng)域的非處方藥，其相應(yīng)的忠告語(yǔ)應(yīng)由企業(yè)醒目地印制在藥 品包裝或藥品使用說(shuō)明書(shū)上。具體內(nèi)容為：請(qǐng)仔細(xì)閱讀藥品說(shuō)明書(shū)并按說(shuō) 明書(shū)使用或在藥師指導(dǎo)下購(gòu)買(mǎi)和使用。不良反應(yīng)特點(diǎn)任何藥物都有毒副作用，只是程度不同而已。非處方藥物較為安全， 也是相對(duì)而言的。如果病因不明，病情不清，則以不用非處方藥物為好。 若用藥后不見(jiàn)效或有病情加重跡象，甚至出現(xiàn)皮疹、瘙癢、高熱

7、、哮喘以 及其他異常現(xiàn)象，應(yīng)立即停藥，去醫(yī)院診治。我國(guó)第一批非處方藥西藥為 23類165個(gè)品種，中成藥有 160個(gè)品種, 但每個(gè)品種的藥物都含有不同的劑型。非處方藥和處方藥的區(qū)別品牌、標(biāo)識(shí)物、標(biāo)簽及含有OTC指導(dǎo)的用語(yǔ)在國(guó)際上，非處方藥在品牌和標(biāo)識(shí)物上有著自己獨(dú)特的象征，如品牌 應(yīng)盡力統(tǒng)一，同時(shí)重視不斷創(chuàng)新的提高知名度，以便在連鎖店銷售，同時(shí) 也以品牌作為保護(hù)自己產(chǎn)品的措施。標(biāo)識(shí)物應(yīng)能明顯區(qū)分該藥是作為處方藥還是非處方藥使用，如美國(guó)的處方藥均要注明“聯(lián)邦法規(guī)定無(wú)醫(yī)生處方禁止調(diào)配” （Federal Law Prohibits Dispensing Without Prescription），而

8、非處方藥標(biāo)簽上應(yīng)有“適應(yīng)的用藥指導(dǎo)”（Adequate Directionforuse），英國(guó)、德國(guó)、日本等國(guó)也有類似的字樣或標(biāo)識(shí)。檢簽應(yīng)以正常人 能理解的文字表述，甚至加以圖解，以便消費(fèi)者憑標(biāo)簽便能正確使用非處 方藥。美國(guó)食品與藥品 監(jiān)督管理局提出非處方藥標(biāo)簽的有7項(xiàng)內(nèi)容：（1）產(chǎn)品名稱； 生產(chǎn)商、包裝商或分發(fā)商的名稱、地址； （3）包裝內(nèi)容物； 所 有有效成份的INN（國(guó)際非專利藥物通用名）名稱； 某些其它組分如 乙醇、 生物堿等的含量；（6）保護(hù)消費(fèi)者的注意事項(xiàng)及忠告性內(nèi)容；（7）安全、正確使用該藥品適當(dāng)?shù)挠盟幹笇?dǎo)。因此，人們?cè)谧R(shí)別非處方藥時(shí)一般可從其品牌、標(biāo)識(shí)物、標(biāo)簽及含有OTC指導(dǎo)的

9、用語(yǔ)中得以辯認(rèn)。廣告宣傳世界上的所有實(shí)行處方藥和非處方藥分類管理制度的國(guó)家均嚴(yán)格規(guī)定 處方藥不得對(duì)公眾做廣告宣傳，但允許其產(chǎn)品信息在醫(yī)學(xué)工業(yè)學(xué)術(shù)雜志上 傳播。我國(guó)規(guī)定：“處方藥只準(zhǔn)在專業(yè)性醫(yī)藥報(bào)刊進(jìn)行廣告宣傳，非處方藥經(jīng)審批可以在 大眾傳播媒介 進(jìn)行廣告宣傳。”而其他國(guó)家對(duì)非處方藥面 向公眾做廣告的限制也各有不同，如美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、新西蘭等國(guó)允許非處方藥廣告，而 意大利、西班牙、法國(guó)等對(duì)可報(bào)銷的非處方藥及使用處 方藥品牌的非處方藥不允許做廣告，除此以外的非處方藥則需有認(rèn)可證書(shū) 方可做廣告。近來(lái)，美國(guó)食品與藥品監(jiān)督管理局允許處方藥做電視廣告，但必須有"該藥在醫(yī)生或藥師指導(dǎo)下"

10、;的用語(yǔ)。關(guān)注非處方藥目錄變化非處方藥規(guī)定實(shí)施后并非是一成不變的，每隔35年還要進(jìn)行一次再評(píng)價(jià)，：!；推陳出新，優(yōu)勝劣汰，確保OTC的有效性和安全性。隨著醫(yī)藥科技的發(fā)展，新藥大量上市，對(duì)每一種 OTC的認(rèn)識(shí)也在不斷深入，有的處方藥不太可能 成為非處方藥，但經(jīng)過(guò)改變劑型或減小規(guī)格劑量后也可能變成OTC，也就是說(shuō)把那些性能更優(yōu)良，更安全有效的非處方藥增補(bǔ)進(jìn)去，淘汰一部分過(guò)時(shí)的非處方藥，如目前世界OTC的主要類別有以下 6種：解熱鎮(zhèn)痛藥、鎮(zhèn)咳抗感冒藥、消化系統(tǒng)藥、皮膚病用藥、滋補(bǔ)藥、維生素、微量元素及添加劑。而下列幾類藥物可能經(jīng)轉(zhuǎn)換后上市成為OTC止喘藥，口服避孕藥，肌肉松弛藥，心血管藥（不包括鈣拮

11、抗劑）和抗感染藥。歷史非處方藥至今已有 60多年的歷史。 它是人們自我保健 意識(shí)增強(qiáng)、自 我藥療意識(shí)日益提高的產(chǎn)物?，F(xiàn)在OTC已經(jīng)成為一種產(chǎn)業(yè)，須知藥品生產(chǎn)也已成為一種獲利空間巨大的領(lǐng)域。世界一些國(guó)家早已實(shí)行非處方藥品管理制度，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和醫(yī) 療改革必須與之接軌。西方發(fā)達(dá)國(guó)家從70年代開(kāi)始實(shí)行 藥品分類管理 制度，將一些處方藥轉(zhuǎn)化為非處方藥，鼓勵(lì)個(gè)人承擔(dān)一些醫(yī)療費(fèi)用，如一些“小傷小病”使用非處方藥。我國(guó)政府在1996年正式提出藥品分類管理，同年由衛(wèi)生部牽頭，七部 委共同成立非處方藥（OTC辦公室。1998年國(guó)家藥品監(jiān)督管理局成立后， OTC管理工作由藥品監(jiān)督管理局安全監(jiān)管司負(fù)責(zé)。1999

12、年7月22日，我國(guó)正式出臺(tái)處方藥與非處方藥分類管理辦法（試行），公布了第一批國(guó) 家非處方藥目錄（西藥部分和中成藥部分），該管理辦法于2000年1月1日起施行。根據(jù)資料調(diào)查，目前世界各國(guó)人民對(duì) OTC及自療情況為：60 % 95 %的病癥最初是用某種自我護(hù)理（或保?。┬问教幚怼Ｆ骄际澜缈?cè)丝诘?0 %的人每天服用1種藥品，其中57 %屬于自我藥療。在美國(guó)，出現(xiàn)疾 病問(wèn)題時(shí)用OTC藥治療者要比找醫(yī)生治療者多4倍，92 %消費(fèi)者對(duì)OTC藥療效滿意。據(jù)韓國(guó)1991年調(diào)查63 %的小毛病是在藥房咨詢后得到治療 的。經(jīng)常去醫(yī)院者也經(jīng)常為一些小毛病去藥房。自我藥療的趨勢(shì)在貧 富之間沒(méi)有差異。使用OTC藥品

13、總體情況：美國(guó) 33 %，澳大利亞28%，德國(guó)28 %，西班牙24 %，英國(guó)24 %，瑞士 22 %，墨西哥21 %，意大 利20 %，日本16 %。我國(guó)醫(yī)療費(fèi)逐年升，1978年以來(lái)，公費(fèi)醫(yī)療費(fèi)用支 出平均年增長(zhǎng)率為 20. 8 % ，超過(guò)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財(cái)政收入年平均增長(zhǎng)速度。我國(guó)現(xiàn)有醫(yī)療制度費(fèi)用來(lái)源單一，覆蓋面窄（只能保證不足1/ 5人口），社會(huì)化程度低，過(guò)份強(qiáng)調(diào)福利性。世界各國(guó)實(shí)行分類管理后，不僅為公眾提 供了安全有效、質(zhì)量可靠、使用方便的非處方藥，也為減少醫(yī)療費(fèi)用、合 理利用有限衛(wèi)生資源、改變公眾保健觀念、推動(dòng)醫(yī)療保健制度起了重大的 作用。OTC市場(chǎng)概況近年來(lái)，由于處方藥市場(chǎng)低迷，眾多

14、醫(yī)藥企業(yè) 開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)向 OTC中國(guó)非處方藥市場(chǎng)異常活躍。2007年OTC市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)大，品牌 OTC產(chǎn)品銷售普遍增長(zhǎng)，各個(gè)品類領(lǐng)先的OTC品牌產(chǎn)品都有不同程度的增長(zhǎng)。中國(guó)的OTC藥品直接面向消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心，消費(fèi)者自行選購(gòu)， 不需要經(jīng)過(guò)醫(yī)生，比處方藥顯出更多的一般消費(fèi)品的特征，對(duì)消費(fèi)者愿望 和需求反應(yīng)比較敏捷，因而市場(chǎng)具有非常大的潛力。預(yù)計(jì)到2010年中國(guó)將成為世界上最大的藥品市場(chǎng)之一，OTC銷售額可以達(dá)到全球藥品銷售額的3040% 2020年將成為世界最大的藥品市場(chǎng)。面對(duì)巨大的市場(chǎng)蛋糕，全球 性跨國(guó)公司如 楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占中國(guó)OTC市場(chǎng)準(zhǔn)備，紛紛加大研發(fā)力度，加速其在

15、華布局。另外，中國(guó) 城鎮(zhèn)人口每年以2000萬(wàn)左右的速度增長(zhǎng)，而城鎮(zhèn)居民對(duì)非 處方藥的需求將促進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展；中國(guó)人口老年化趨勢(shì)加快，這部分人群的醫(yī)療消費(fèi)越來(lái)越大；城鎮(zhèn)居民收入增加較快，其醫(yī)藥衛(wèi)生費(fèi)用也相 應(yīng)快速增加；基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革等都大大加快了非處方藥品市場(chǎng)的壯大。隨著農(nóng)村“兩網(wǎng)建設(shè)”、醫(yī)保和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度 的全面推廣，農(nóng)村藥品市場(chǎng)逐漸成為新熱點(diǎn)。中國(guó)的OTC市場(chǎng)前景十分可觀。OTC弋表百科名片OTC弋表，是受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專門(mén)教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、 藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)， 從事藥品推廣、宣傳工作的 市場(chǎng)促銷人員。OTC代表的特性

16、促銷對(duì)象OTC代表是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員；OTC代表的促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員及醫(yī)藥商業(yè)渠道的人員；促銷的產(chǎn)品OTC代表促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品； 基本工作職能是:用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧，通過(guò)對(duì)所促銷藥品特性的推廣與宣 傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。促銷對(duì)象特點(diǎn)：具有較高的文化知識(shí)層次；具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用。基本工作手法：組織各種形式的 產(chǎn)品推廣會(huì) 并授課；對(duì)臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專業(yè)化的 面對(duì)面拜訪?；緱l件：醫(yī)、藥學(xué)大專以上學(xué)歷，有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；有對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)； 有作為市場(chǎng)促銷人員的較

17、好潛質(zhì)。OTC代表的積極心態(tài)及能力1. 良心：OTC代表從事的工作是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”?！爸乩p義”的商業(yè)陋習(xí)，在OTC代表行業(yè)是絕對(duì)禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良 反應(yīng)；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受 能力，不對(duì)醫(yī)生或店員作無(wú)原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)是OTC代表的基本職業(yè)道德準(zhǔn)則。充滿愛(ài)心、做事講良心、推廣宣傳實(shí)事求是，也 是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關(guān)系的重要方面。2 信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認(rèn)為自己不行的人，終將一事無(wú) 成。OTC代表初入道者，往往表現(xiàn)出對(duì)自己沒(méi)有

18、信心，懷疑自己的能力。與 醫(yī)生、專家見(jiàn)面膽怯，見(jiàn)面后不能坦然相對(duì)，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。 克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點(diǎn)著手： 從既往經(jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無(wú)論大小。然 后分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，并告誡自己：我有能力、我行、我不是 懦夫，在那些事上我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。 應(yīng)該明白，到 醫(yī)院、藥店推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息， 促進(jìn)醫(yī)生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康， 使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無(wú)須低人一等。 給自己定一些小小的、短期的目標(biāo)，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生或店員，有

19、 3位能聽(tīng)我講完話，就是成功。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你會(huì)多一份自信。然后不斷提高自己的目標(biāo)值，不斷去擁有成就感，很快，你就 會(huì)相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走。 充分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)的知識(shí)，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會(huì)隨之增加。 PMA(Positive Men tai Attitude 積極心態(tài))：一個(gè)人心態(tài)積極樂(lè)觀地面對(duì)人生，樂(lè)觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最復(fù)雜的動(dòng)物，相處較多必會(huì)遇到許多的困難。自己企業(yè) 的內(nèi)部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素、產(chǎn)品自身的 因素，甚至OTC代表自己生活與工作環(huán)境都會(huì)給OT

20、C代表帶來(lái)一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望點(diǎn)，多從自己的主觀上認(rèn)識(shí)自我的不足，并積 極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭(zhēng)取能看得到的希望。3 具有用營(yíng)銷 4P/ S的原理運(yùn)作市場(chǎng)的能力： 能把握產(chǎn)品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關(guān)系； 能分析價(jià)格(Prise)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關(guān)系； 由于目前許多 OTC代表還兼有 CR(Commercial represe ntation 商務(wù)代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力； 有進(jìn)行促銷(Promotion)策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力

21、。 能用較科學(xué)的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產(chǎn) 品市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；能對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行總體了解，并圍繞促 銷工作尋找各層次而對(duì)宣傳推廣運(yùn)作過(guò)程中的主要障礙并分其原因：即市 場(chǎng)調(diào)研(Probing)的能力； 能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生和藥店店員。 確定主要、先期的重點(diǎn)目標(biāo)，即市場(chǎng)細(xì)分(Partitioning) 的能力； 能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實(shí)施，即把握優(yōu)先(Prioritjz ing)的能力； 根據(jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切人市場(chǎng)點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位(Positioning)的能力

22、。4 動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的能力:OTC代表須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售 網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場(chǎng)的占有情況、醫(yī)生和藥店店員對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng) 度情況、企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境情況等方面動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(Stre ngth)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)與威脅(Threateness), 并進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，從中了解自我的 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),適時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣 為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品銷售的長(zhǎng)久最佳狀態(tài)。5 客觀分析推廣成敗的能力(PMCM分析法)： 產(chǎn)品因素(Product):產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的 替代品種等； 市

23、場(chǎng)因素(Market):消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)； 企業(yè)因素(Corporation):是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷政策不力、 產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題等； 自身因素(Myself):是否主觀努力不夠或方法有待改善等。6反躬自省： 自己是否注意儀表儀容，有無(wú)不拘小節(jié)的舉動(dòng)，讓醫(yī)生和藥店店員 反感； 拜訪前有無(wú)目標(biāo)，有無(wú)充分的準(zhǔn)備； 是否注意了醫(yī)生或藥店店員對(duì)自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無(wú)進(jìn)行 對(duì)醫(yī)生或藥店店員興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話的角度； 是否陳述適當(dāng)，引證資料及時(shí)、準(zhǔn)確； 是否全神貫注傾聽(tīng)醫(yī)生或藥店店員在說(shuō)什么； 是否說(shuō)話太多； 是否注意成交的信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試。7時(shí)間及目

24、標(biāo)管理能力： 充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫(yī)生或 藥店店員正常的工作秩序的時(shí)間安排，避免勞而無(wú)功或績(jī)效低； 有效分配及管理工作時(shí)間，使計(jì)劃中時(shí)間應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可能變成 現(xiàn)實(shí)； 對(duì)目標(biāo)醫(yī)院、科室、醫(yī)生或藥店店員建立目標(biāo)檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸 的情況確定類別，有層次地進(jìn)行管理，并動(dòng)態(tài)調(diào)整類別，實(shí)行各類別向良性方面的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標(biāo)對(duì)象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)。8 建立醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員良好關(guān)系的能力：與醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員建立良好關(guān)系分四個(gè)層次：讓他們了解一接納一 滿意忠誠(chéng)你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則： 不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化； 用你的專業(yè)知識(shí)

25、、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良 好關(guān)系的基本方法； 正確把握通過(guò)適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)密切關(guān)系，加強(qiáng)相互了解的程度； 充分利用你的企業(yè)，你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢(shì)。9 面對(duì)面拜訪的技巧 (MCQCD) 激發(fā)技巧(Motiration):怎樣從開(kāi)場(chǎng)白及整個(gè)交談過(guò)程中，不斷尋 求能吸引對(duì)方的注意，引起對(duì)方興趣的話題與方式，并以此做基礎(chǔ)進(jìn)行交 談的擴(kuò)展與延伸； 陳述技巧(Citation):怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實(shí)際 使用中的利益，提供給對(duì)方； 引證(Quotaion):怎樣適時(shí)地對(duì)陳述的內(nèi)容用可信的資料加以證明， 消除醫(yī)生或藥店店員的疑問(wèn)，增加對(duì)產(chǎn)品深度的了解； 成交(Closing)

26、:怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認(rèn)可你下一次再來(lái) 拜訪的承諾。 討論(Discuss):怎樣誘導(dǎo)醫(yī)生或藥店店員與你對(duì)某一問(wèn)題進(jìn)行討 論，使拜訪成為互相交流，從互動(dòng)中使交流高度和諧。10 演講的技巧：各種類型推廣會(huì)中的演講是OTC代表利用群體及規(guī)模效應(yīng)，廣泛、系統(tǒng)介紹自己產(chǎn)品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧 與面對(duì)面拜訪技巧一樣是OTC代表的基本功，歸納起來(lái)有以下幾個(gè)方面： 會(huì)場(chǎng)選擇：會(huì)場(chǎng)大小、桌椅擺放及會(huì)場(chǎng)、燈光、音響、電源等是否 符合要求，有無(wú)補(bǔ)救辦法。 時(shí)間安排：保證主要邀請(qǐng)對(duì)象能到會(huì)。 會(huì)議設(shè)施的調(diào)試與準(zhǔn)備：幻燈機(jī)、投影機(jī)、投影屏幕、接線板、備 用燈泡、教鞭、紀(jì)念品，簽到處設(shè)定等。 資

27、料的準(zhǔn)備。 應(yīng)邀人員請(qǐng)柬的發(fā)送及會(huì)前一天的確認(rèn)。 演講內(nèi)容的反復(fù)熟悉。OTC代表的基礎(chǔ)工作流程O(píng)TC代表工作對(duì)象的特殊性，決定了對(duì)方對(duì)OTC代表及其推出的產(chǎn)品都會(huì)在一個(gè)較高的層次上用挑剔的眼光給予評(píng)定，因此也決定了OTC代表各方面的知識(shí)及個(gè)人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，把握與運(yùn)用基礎(chǔ)工作 的流程，對(duì)OTC代表的業(yè)績(jī)有至關(guān)重要的作用，歸納起來(lái)有四個(gè)方面，即 4D流程。1. 展示自我(Display myself) : 從充沛的精神，整齊合體的儀表及對(duì)人的彬彬有禮之中展示自己良 好的氣質(zhì)與風(fēng)度； 從對(duì)人真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀、善解人意中展示自己良好的教養(yǎng)； 從交談中的機(jī)智，與對(duì)機(jī)會(huì)把握的敏銳以及對(duì)

28、各種交談技巧運(yùn)用的 嫻熟中展示自己的精明才干； 從各種知識(shí)范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的掌握的程度上展示自己的 知識(shí)含量與專業(yè)化的水準(zhǔn)。良好的自我展示，是讓對(duì)方接納你、你的企業(yè)及你的產(chǎn)品的基礎(chǔ)和首 要條件。展示不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔 的醫(yī)生或藥店店員所識(shí)破，展示的是自己潛意識(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的自我擁有并 成為習(xí)慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個(gè)方面不斷地加強(qiáng)修養(yǎng)。 不斷從生活與學(xué)習(xí)中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識(shí)的行為變?yōu)?無(wú)意識(shí)的習(xí)慣。這也是 OTC代表必須給自己提出的要求與長(zhǎng)期的自我發(fā)展 目標(biāo)。2. 展示企業(yè)(Display corporation):OTC代

29、表的工作不是獨(dú)立的，是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)形 象與品牌在醫(yī)生或藥店店員心中的信任程度，很大程度上決定產(chǎn)品的使用 程度。OTC代表在充分展示自我同時(shí)，實(shí)際也在從另一個(gè)局部展示著企業(yè)。 OTC代表在工作中將自我與企業(yè)緊密結(jié)合起來(lái)，通過(guò)自己將企業(yè)展示給醫(yī)生或藥店店員，并給醫(yī)生或藥店店員信心，是良好促銷的重要保障手段。要 作到這一點(diǎn)，OTC代表應(yīng)做以下幾方面工作。 全方位了解與認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng) 營(yíng)原則與價(jià)值觀。 認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。 正確對(duì)待企業(yè)內(nèi)部管理及運(yùn)行機(jī)制中不盡人意的地方。 充分認(rèn)識(shí)自己在企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的能提供的支 持

30、與幫助。只有自己對(duì)企業(yè)建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現(xiàn)出對(duì) 企業(yè)的贊譽(yù)與自己對(duì)企業(yè)的信心，才能感染對(duì)方?！爸挥袕膬?nèi)心深處發(fā)出 的贊譽(yù)，才是可信的”。3. 展示新概念(Display new Concept):OTC代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的 新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應(yīng)用概念，完整準(zhǔn)確展示你所推 廣藥品的新理念是讓醫(yī)生或藥店店員接納藥品的關(guān)鍵，OTC代表需要了解并適機(jī)展示的內(nèi)容如下： 圍繞該品種的理論及臨床的發(fā)展背景； 該藥及相關(guān)藥品的發(fā)展歷史及相互比較； 該藥在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論基礎(chǔ)； 該藥在臨床驗(yàn)證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。熟悉以上的

31、知識(shí)，從各方面都可回答醫(yī)生或藥店店員可能的疑問(wèn)，也 是對(duì)OTC代表知識(shí)的檢驗(yàn)。OTC代表須不斷通過(guò)各種途徑，利用既往扎實(shí)的 醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)及臨床經(jīng)驗(yàn)，不斷有目的地去檢索，收集有關(guān)最新資料，并 應(yīng)用于推廣之中。4. 展示產(chǎn)品(Display Product) :所有的開(kāi)展都是為了結(jié)果，展示自己、展示企業(yè)、展示新概念最終目 的是為了促銷產(chǎn)品，OTC代表在做好前面 3個(gè)D后，還需要做的是： 推廣產(chǎn)品的特性(先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性 )； 推廣產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性； 推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系。差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是OTC代表?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶，是必須掌握的。4D的綜合運(yùn)用也就是 OTC代

32、表的基礎(chǔ)工作流程或基本工作方式。其工 作情形與一個(gè)人想贏得自己心愛(ài)又追求較難的女孩芳心所要經(jīng)過(guò)的歷程， 有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示 的是自己有的，而別人尚不了解的東西。無(wú)中生有只能蒙混一時(shí)。OTC代表發(fā)現(xiàn)自己不足時(shí)，唯一的辦法是不斷自我豐富。OTC代表工作原則1. 以勤奮的工作態(tài)度為基礎(chǔ)；2. 培養(yǎng)與發(fā)展對(duì)自己友好合作的促銷對(duì)象，以不斷建立、擴(kuò)大并穩(wěn)固 良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為核心；3. 加強(qiáng)自我修養(yǎng)，不斷提高個(gè)人綜合素質(zhì)與能力，以不斷增加個(gè)人的 專業(yè)及社會(huì)知識(shí)為根本；4. 以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。OTC代表工作體會(huì)1作為一名OTC代表，首先應(yīng)具有的素質(zhì)是勤奮，

33、絕大部分 OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因?yàn)閼卸?。因?yàn)榱闶酃ぷ魇且粋€(gè)十分瑣碎的工 作，他要求我們必須踏踏實(shí)實(shí)，一點(diǎn)一滴的去做，從最基本的工作做起。2. 做事情的條理性。這也是一個(gè)零售代表必須的素質(zhì)，比如說(shuō)我們一 個(gè)人負(fù)責(zé)一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個(gè)清晰的條理。不妨可以買(mǎi)一張城市地圖，標(biāo)注出自己的位置以及辦事處的位 置，再把自己的藥店在地圖上標(biāo)注出來(lái)，然后根據(jù)藥店具體位置可以分出 幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一 天跑多少家，這都應(yīng)該有一個(gè)具體的規(guī)劃。3. 時(shí)間管理的條理性。在這里我要提到一個(gè)法則一二八法，也就是我 們把百分之八十的精

34、力投入到百分之二十的客戶上，使之產(chǎn)出百分之八十 的產(chǎn)出。因?yàn)槲覀儺吘箾](méi)有那么多的精力去關(guān)注我們的每一家客戶，我們 只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來(lái)最大效益的客戶上分配更多的資源， 把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達(dá)到最大的產(chǎn)出。4. 強(qiáng)大的執(zhí)行力。這也是一個(gè)零售代表的基本素質(zhì)。其實(shí)，做好零售 工作沒(méi)有絕招，他要求我們必須去認(rèn)真執(zhí)行公司所要求的每一個(gè)工作方案 以及促銷計(jì)劃等等。這些工作也許看起來(lái)很小，很瑣碎，但是也正是這些 看來(lái)很不起眼的小工作，才構(gòu)成了我們整個(gè)零售工作。5. 零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表一樣，諸如正派誠(chéng)實(shí)， 團(tuán)隊(duì)意識(shí)，目標(biāo)一致等等，這些都是作為一名代表應(yīng)該具備的共

35、性素質(zhì)， 這里我就不一一贅述了。零售代表的工作1. 零售代表的工作很多，但是我們要有一個(gè)可行的計(jì)劃，每天有每天 的計(jì)劃，每周有每周的計(jì)劃，每個(gè)月應(yīng)該有工作總結(jié)。每天我們應(yīng)該在拜 訪完一天的客戶的回到家的時(shí)候，總結(jié)一天的工作，安排明天的工作。當(dāng) 我們?cè)缟铣霭l(fā)的時(shí)候，我們都應(yīng)該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工 具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標(biāo)藥店。2. 進(jìn)入藥店我們要以一個(gè)非常高昂的面貌面對(duì)每一位店員以及店經(jīng) 理，應(yīng)該非常迅速的找到自己的產(chǎn)品，這時(shí)映入我們眼簾的第一個(gè)印象就 是產(chǎn)品的陳列。陳列對(duì)于零售至關(guān)重要，這是我們必須做的。我們必須把 我們的產(chǎn)品陳列到最好的位置，達(dá)到最大的

36、視覺(jué)沖擊力，給顧客以最強(qiáng)烈 的購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí)，良好的陳列也是一種公司以及產(chǎn)品本身品牌的宣傳。另外，產(chǎn)品POP的擺放，DA的發(fā)放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣 傳的重要工具。3. 藥品的覆蓋 也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額， 同時(shí)代表完成自己的業(yè)績(jī)，覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的 覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷售過(guò)程中不斷貨。這是零售最基本的工作。4. 售點(diǎn)核查也是我們一項(xiàng)很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品 的進(jìn)銷存狀況，從藥店源頭進(jìn)我們的產(chǎn)品，了解銷售狀況，如果不好的話， 要做一些促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售；如果庫(kù)存少的話，提醒藥店進(jìn)貨，確保不斷 貨；如果庫(kù)存大的話，幫助藥店做

37、促銷。同時(shí)也必須及時(shí)了解藥品的批號(hào) 和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起 不必要的麻煩。5. 入店培訓(xùn)也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，一方面是對(duì)產(chǎn) 品品牌的宣傳，更重要的是通過(guò)培訓(xùn)，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷 售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時(shí)，給藥店做銷售技巧，藥店管理 等培訓(xùn)也是很重要。6. 促銷活動(dòng)的執(zhí)行。為了完成指標(biāo)，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公 司以及渠道各個(gè)部門(mén)都會(huì)涉及很多活動(dòng)，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是 公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買(mǎi)增活動(dòng)，店 員聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)品推介等等。7. 對(duì)大客戶以及連鎖客戶的維護(hù)以及管理。我們

38、大部分的產(chǎn)量是出之 少部分的大客戶的，所以我們必須對(duì)大客戶要有特殊的政策和管理。另外， 目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個(gè)連鎖要抵得上作許多家散店， 所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關(guān)銷售，陳列，培訓(xùn) 等等方面的連鎖協(xié)議。8. 商業(yè)客戶的溝通與維護(hù)。零售工作是與商業(yè)緊密相關(guān)的，要想把零 售做好，商業(yè)的支持是至關(guān)重要的。從商業(yè)源頭作一些市場(chǎng)活動(dòng)也是很有 必要的。9. 符合本地實(shí)際情況的市場(chǎng)活動(dòng)的申請(qǐng)和執(zhí)行。公司各個(gè)部門(mén)策劃的 市場(chǎng)活動(dòng)往往是考慮到全國(guó)整體利益的，當(dāng)然，我們也可以根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌?的實(shí)際情況，因地制宜的開(kāi)展一些豐富多彩的活動(dòng)，以便提高我們?cè)诋?dāng)?shù)?的影響力。10. 競(jìng)

39、爭(zhēng)產(chǎn)品信息的調(diào)查。這也是我們?cè)谶M(jìn)入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各個(gè)廠家都在做不同的活動(dòng)，所以我們一定要知道我們的對(duì)手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的時(shí)候，我們一定更要及時(shí) 地了解競(jìng)爭(zhēng)廠家的動(dòng)作，以便在旺季的時(shí)候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。11. 學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣。學(xué)術(shù)活動(dòng)的推廣在醫(yī)院相當(dāng)重要，但是在零售市 場(chǎng)也很重要。當(dāng)然，我們不必像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積娛樂(lè)與學(xué) 術(shù)于一體的活動(dòng)，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學(xué)術(shù)得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關(guān)系，提高了我們的知名 度。在這方面，2004年業(yè)界做的比較有影響力的我認(rèn)為是中美史克的“蘭 美抒杯用藥知識(shí)

40、大賽”和西安楊森的“華山論劍”。12. 及時(shí)了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持。客 戶往往會(huì)給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見(jiàn)的是藥店要搞買(mǎi)增促 銷活動(dòng)，能不能提供點(diǎn)禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就 拒絕了，我們要根據(jù)實(shí)際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的 需求，當(dāng)然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支 持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得到最大的產(chǎn)出，以實(shí)現(xiàn)雙方的雙贏。13. 新客戶的開(kāi)發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開(kāi)業(yè)的藥店，我們要 及時(shí)的了解新開(kāi)業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目標(biāo)藥店，了解有關(guān)負(fù)責(zé) 人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況，把它列入

41、我們的管理之列。14. 客戶資料的維護(hù)與更新。有一個(gè)詳細(xì)的客戶資料不管對(duì)于我們的拜 訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標(biāo)準(zhǔn)名稱，地址， 電話，負(fù)責(zé)人，級(jí)別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動(dòng)性 很大，所以客戶資料要及時(shí)更新。15.0常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們 的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠 給我們業(yè)務(wù)開(kāi)展提供很大的支持。零售工作的重點(diǎn)1. 我認(rèn)為終端陳列 對(duì)于零售工作是至關(guān)重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達(dá)的 今天，各個(gè)廠家為了應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都在開(kāi)展名目繁多的促銷活動(dòng)，但是，商品的陳列位置一直是各個(gè)廠家在藥店的

42、必爭(zhēng)之地。許多廠家 往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個(gè)廠家也采取不 同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等 等。如果細(xì)心我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè) 務(wù)時(shí)越做越大，比如，寶潔公司。同時(shí)，商品陳列是一項(xiàng)最客觀反映出代表工作成績(jī)的，陳列的好壞確實(shí)是硬性的，是沒(méi)有一點(diǎn)水分的。當(dāng)然，什 么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識(shí)，這里就不 一一贅述了。2. 覆蓋也是工作的重點(diǎn)。我們?cè)谝患夜竟ぷ?，首先我們?yīng)該自己心 里明白，我要在終端關(guān)注幾個(gè)品種。同時(shí)，我們也要分清哪些品種是我們 的最代表性的知名品牌，哪些是要進(jìn)一步去做的

43、品牌。同時(shí)，我們也要分 清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因?yàn)閮r(jià)格因素等等， 要在重點(diǎn)客戶地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問(wèn)題，才能夠有針 對(duì)性去做覆蓋工作。我們最好準(zhǔn)備一個(gè)表格，標(biāo)注出各個(gè)客戶的產(chǎn)品覆蓋 情況，并且統(tǒng)計(jì)出各個(gè)產(chǎn)品在不同級(jí)別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說(shuō)我們工作的生命線，如果連產(chǎn)品 的覆蓋都沒(méi)有，其他所有的東西都是零。零售工作的“絕招” 很簡(jiǎn)單，強(qiáng)大的 執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們 所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦， 我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒(méi)有做，這要求我們必須勤奮，必 須有條理。零

44、售工作的目的總之，通過(guò)我們?cè)诹闶凼袌?chǎng)做的工作，以及和醫(yī)院工作的比較我們能 夠得出一個(gè)結(jié)論，醫(yī)院的工作重點(diǎn)在于學(xué)術(shù)，我們必須用學(xué)術(shù)性的東西給 醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認(rèn)可我們的產(chǎn)品，處方我們的產(chǎn)品，并且，通過(guò)醫(yī)院的 學(xué)術(shù)帶動(dòng)零售市場(chǎng)。那么零售呢，零售工作 我們要達(dá)到的一個(gè)目的就是 品牌的推廣，我們必須把我們品牌強(qiáng)有力的打出去，當(dāng)然，一個(gè)品牌的鑄就 不是一朝一夕的工作，我們要通過(guò)我們不同的工作讓客戶，消費(fèi)者認(rèn)可我 們的產(chǎn)品，達(dá)到品牌的知名度。我的一些建議通過(guò)我的零售工作經(jīng)驗(yàn)以及各個(gè)廠家的不同操作模式， 這里我有我可能不成熟的見(jiàn)解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖 藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。

45、所以我認(rèn)為，在終端，我們沒(méi) 有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型 客戶，這部分客戶雖然數(shù)量不多，但是銷售額卻占我們業(yè)績(jī)很大一部分， 我們必須把這部分客戶作大作強(qiáng)，做深做透，并且，往往這部分客戶在當(dāng) 地很有影響力，做好這些客戶能同時(shí)帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的小客戶。目前，醫(yī)藥市場(chǎng)的連鎖化日趨壯大，呈現(xiàn)規(guī)模，有的地區(qū)連鎖達(dá)到百 分之六十以上，所以，連鎖藥店已經(jīng)引起了各個(gè)廠家的關(guān)注。所以在終端， 我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內(nèi)部作，我 們可以和連鎖公司簽訂一些合作計(jì)劃，能夠達(dá)到雙贏的協(xié)議等等，通過(guò)借 助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來(lái)很輕松，并且能

46、夠收 到很大的成效。其實(shí)，在一個(gè)地區(qū)，大中型客戶和連鎖客戶加起來(lái)已經(jīng)基本能占當(dāng)?shù)?藥店一大部分了，剩余的小藥店，診所等等，我們可以采取商業(yè)的力量覆 蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來(lái)，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，有的主管可能原來(lái)也是做醫(yī) 院出身，有的零售代表還兼職商業(yè)工作，這種情況很可能會(huì)出現(xiàn)拿原來(lái)醫(yī) 院和商業(yè)模式在零售作，這是絕對(duì)不行的，也許暫時(shí)能夠完成指標(biāo)，但是， 長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，這樣做會(huì)把零售市場(chǎng)作亂甚至做死。OTC弋表每日工作流程 1、見(jiàn)面一聲 “您好！ ”、“早上好”（上午 10 點(diǎn)前） 2、看看貨架上我們產(chǎn)品的存貨； 3、整理貨架，將自

47、己的產(chǎn)品放在顯要位置； 4、了解藥店及競(jìng)爭(zhēng)者情況； 5、幫助營(yíng)業(yè)員做寫(xiě)小事如擦洗貨柜、貨架等； 6、向藥店收取上次進(jìn)貨的錢(qián)； 7、告訴藥店下次再進(jìn)多少貨合適； 8、與藥店簽訂購(gòu)銷合同； 9、告之藥店下次自己幾時(shí)再來(lái)； 10、說(shuō)再見(jiàn)。終端營(yíng)銷工作的量化考核1、產(chǎn)品銷量指標(biāo)； A 類藥店要求兩天銷售一盒藥；2、回款率與回款周期指標(biāo)；3、推銷費(fèi)用指標(biāo)；4、信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量指標(biāo)；5、POP廣告張貼與布置指標(biāo)；6、終端理貨與庫(kù)存管理指標(biāo)；7、店員服務(wù)與共同指標(biāo)。POP 售點(diǎn)廣告（ POINT OF PUECHASE ）及其作用1、 POP廣告的類型店面POP:招牌、櫥窗、標(biāo)識(shí)物、擋雨蓬；地面 POP:陳列 臺(tái)、展示臺(tái)、立體形象牌、商品資料臺(tái)；墻面 POP：墻壁、玻璃門(mén)窗、柜臺(tái)立面 的海報(bào)、招貼畫(huà)；懸掛POP:標(biāo)志吊旗、吉祥物、廣告語(yǔ)；貨價(jià) POP：價(jià)目卡、 精制傳單、指示牌；視聽(tīng)POP:電視、電子顯示屏等。2、POPT告的三個(gè)功效層次國(guó)外眾多學(xué)者對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為做過(guò)各種各樣的 研究，得出基本一致的結(jié)論: “顧客在銷售現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)中， 三