《建議書規(guī)劃與說明》ppt課件

1、建議書規(guī)劃與闡明建議書規(guī)劃與闡明需求導向推銷技巧需求導向推銷技巧NBSSNBSS一、建議書規(guī)劃與闡明的功用一、建議書規(guī)劃與闡明的功用二、建議書規(guī)劃與闡明的原那么和方法二、建議書規(guī)劃與闡明的原那么和方法三、如何規(guī)劃壽險建議書三、如何規(guī)劃壽險建議書四、建議書闡明的步驟四、建議書闡明的步驟五、保單條款背誦五、保單條款背誦六、建議書闡明演練子女教育費六、建議書闡明演練子女教育費七、建議書闡明過關(guān)養(yǎng)老退休金七、建議書闡明過關(guān)養(yǎng)老退休金課程大綱課程大綱1、建議書規(guī)劃與闡明的功用、建議書規(guī)劃與闡明的功用 建議書規(guī)劃與闡明是銷售流程中的一個重要步驟，這是業(yè)務(wù)員能否吸引準主顧的一場扮演。建議書規(guī)劃與闡明的功用續(xù)

2、建議書規(guī)劃與闡明的功用續(xù) 建議書規(guī)劃與闡明必需與銷售面談時需求分析的搜集資料及購買點相吻合，才干滿足客戶的保險需求，進而鼓勵客戶做出購買決議。2、建議書規(guī)劃與闡明的原那么和方法、建議書規(guī)劃與闡明的原那么和方法1、評價并了解保險預(yù)算2、運用綜合利益表及或保險利益明細表列出需求3、以訊問句“重不重要逐項闡明4、運用電腦建議書增減需求內(nèi)容5、將建議書內(nèi)容的缺陷曝光如何讓客戶花錢交付保費？如何讓客戶花錢交付保費？ “產(chǎn)品險種是一種工具，是在處理客戶生、 老、病、死、殘的各種經(jīng)濟“問題。 “產(chǎn)品是應(yīng)“問題而產(chǎn)生的，客戶要的是“問題的 處理，而不僅是“產(chǎn)品本身的保費。如何讓客戶花錢交付保費？續(xù)如何讓客戶花

3、錢交付保費？續(xù) 需求將“產(chǎn)品組合包裝在“各項問題里，導出客戶的保險需求，并讓客戶了解所提出的各項保險利益能有效“處理問題，之后再引出“費用的問題。處理問題與費用問題處理問題與費用問題 讓“處理問題的重要性、急迫性遠遠大于保險費的“費用問題，其結(jié)果就是“值得購買 。重要與需求重要與需求需不需求是明智的思想，需不需求是明智的思想，重不重要是情感的激動，重不重要是情感的激動，是客戶花錢購買的主因！是客戶花錢購買的主因！重要與需求續(xù)重要與需求續(xù) “這部分提供您這些利益，您想這對您而言重不重要非需不需求 ？ “ 每次住院費用總額給付這些補貼，您想是不是也很重要？3、如何規(guī)劃壽險建議書、如何規(guī)劃壽險建議書

4、1、了解保費預(yù)算2、了解各年齡層的保險需求3、了解準主顧本人的保險需求4、了解現(xiàn)有的產(chǎn)品5、了解能否有競爭對手6、了解壽險建議書內(nèi)容建議書闡明時的重點建議書闡明時的重點 讓客戶了解壽險功能主要目的讓客戶了解壽險功能主要目的 反復(fù)購買點，重申客戶關(guān)懷的事情反復(fù)購買點，重申客戶關(guān)懷的事情 強調(diào)保險需求及保險的價值利益強調(diào)保險需求及保險的價值利益 從利己到利他從利己到利他 要求填寫投保書要求填寫投保書 要求轉(zhuǎn)引見名單要求轉(zhuǎn)引見名單4、建議書闡明的步驟、建議書闡明的步驟步驟一：應(yīng)付、開門步驟一：應(yīng)付、開門步驟二：拿出建議書步驟二：拿出建議書步驟三：安排雙方座位步驟三：安排雙方座位步驟四：講解保險利益步

5、驟四：講解保險利益步驟五：強化購買點步驟五：強化購買點步驟六：嘗試成交步驟六：嘗試成交方案內(nèi)容總述方案內(nèi)容總述紅利、現(xiàn)金價值紅利、現(xiàn)金價值生存保證生存保證大病及綜合醫(yī)療保證大病及綜合醫(yī)療保證綜合不測保證綜合不測保證身故保險金身故保險金誤解與誤導誤解與誤導 假設(shè)客戶對保單條款有誤解，那么業(yè)務(wù)員的銷售行為就存在誤導，大部分是在無認識的情況下產(chǎn)生誤導。5、保單條款背誦、保單條款背誦現(xiàn)金價值現(xiàn)金價值保單貸款保單貸款保單紅利分紅保單紅利分紅紅利領(lǐng)取方式紅利領(lǐng)取方式受害人指定受害人指定6、建議書闡明角色扮演、建議書闡明角色扮演角色扮演角色扮演本卷須知本卷須知業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 全情投入，融入角色全情投入，融入角

6、色 跟隨講稿內(nèi)及步驟進展面談跟隨講稿內(nèi)及步驟進展面談 留意所需技巧留意所需技巧客戶客戶 全情投入，融入角色全情投入，融入角色 作出適當回應(yīng)作出適當回應(yīng) 不要以言詞、動作做出提示不要以言詞、動作做出提示察看員察看員必需留心扮演業(yè)務(wù)員的學員的表現(xiàn)必需留心扮演業(yè)務(wù)員的學員的表現(xiàn)在察看表內(nèi)反響在察看表內(nèi)反響不要以言詞、動作做出提示不要以言詞、動作做出提示三人一組進展演練：子女教育費劇本三人一組進展演練：子女教育費劇本2第二天晚間指定作業(yè)第二天晚間指定作業(yè)1 1、反復(fù)閱讀、練習今天的課程內(nèi)容、反復(fù)閱讀、練習今天的課程內(nèi)容2 2、事先閱讀明天的課程內(nèi)容、事先閱讀明天的課程內(nèi)容3 3、背誦熟習第四關(guān)內(nèi)容、背誦熟習第四關(guān)內(nèi)容4 4、背誦熟習第五關(guān)內(nèi)容、背誦熟習第五關(guān)內(nèi)容通關(guān)本卷須知通關(guān)本卷須知1、第四關(guān)建議書闡明面談、第四關(guān)建議書闡明面談17分鐘分鐘2、小組成員在、小組成員在100分鐘內(nèi)完成第四關(guān)通關(guān)分鐘內(nèi)完成第四關(guān)通關(guān)3、第五關(guān)回絕處置成交面談、第五關(guān)回絕處置成交面談15分鐘分鐘4、小組成員在、小組成員在90分鐘內(nèi)完成第五關(guān)通關(guān)分鐘內(nèi)完成第五