經(jīng)理人的的飛行模擬艙課程

1、business decisions經(jīng)理人的飛行模擬艙經(jīng)理人的飛行模擬艙課程提要課程提要2002年10月 講師：何偉tm business decisions 經(jīng)理人的飛行模擬艙經(jīng)理人的飛行模擬艙tm主要內(nèi)容主要內(nèi)容第一部分：關(guān)注結(jié)果的經(jīng)營思維第二部分：戰(zhàn)略決策第三部分：審視你的每一個行動 第一部分：關(guān)注結(jié)果的經(jīng)營思維當(dāng)我們研究和分析一個企業(yè)是否成功時，通常會把眼光停留在它的策略、組織形式、業(yè)績考核與激勵創(chuàng)新等方面，因此，也通常會得出一些“必要但不充分”的結(jié)論。如果把對一個企業(yè)的評價和分析放入一個較長的時間背景中，一層層剝掉其外在顯現(xiàn)的表皮，你很容易發(fā)現(xiàn)一個簡單的“核心”成功的企業(yè)內(nèi)部，所有掌

2、握著資源的人，也就是經(jīng)理人們，高度一致地追求一個共同的目標(biāo)，并且為了達(dá)到這個目標(biāo)，謹(jǐn)慎地分配有限的資源；一旦發(fā)現(xiàn)資源被錯誤使用，能夠果斷地修正錯誤。通過“經(jīng)理人的飛行模擬艙”課程，你一定已經(jīng)充分意識到，企業(yè)生存和發(fā)展的根本，或者說是經(jīng)營的首要原則：關(guān)注底線利潤。 business decisions 經(jīng)理人的飛行模擬艙經(jīng)理人的飛行模擬艙tm熟悉損益表，幫助你了解眼睛該盯在哪里熟悉損益表，幫助你了解眼睛該盯在哪里快速建立快速建立“關(guān)注結(jié)果的經(jīng)營思維關(guān)注結(jié)果的經(jīng)營思維” 企業(yè)的經(jīng)營狀況直觀地反映在損益表（p/l）上，損益表最直接地告訴了我們這樣幾個事實：銷售是企業(yè)唯一的收入來源，銷售不力會使企業(yè)喪

3、失生存能力實現(xiàn)了銷售，你的生產(chǎn)投入才轉(zhuǎn)化為成本影響利潤的因素是有限的，可以控制的，只是不那么直接，需要你制定策略時精確地計算銷售收入銷售收入直接成本直接成本綜合費用綜合費用折折 舊舊利利 息息稅稅凈利潤凈利潤稅前利潤毛利 business decisions 經(jīng)理人的飛行模擬艙經(jīng)理人的飛行模擬艙tm認(rèn)識資產(chǎn)負(fù)債表，認(rèn)識資產(chǎn)負(fù)債表，深入理解企業(yè)經(jīng)營的終極目的深入理解企業(yè)經(jīng)營的終極目的 通過資產(chǎn)負(fù)債表（b/s）可以一目了然地看到：股東的錢在被怎樣使用公司的資產(chǎn)歸誰所有 對資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)的了解，可以幫助我們認(rèn)識到：資產(chǎn)項目之間的流轉(zhuǎn)不能用來解釋企業(yè)盈虧負(fù)負(fù) 債債股股 本本固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)土地和廠房土

4、地和廠房機(jī)器設(shè)備機(jī)器設(shè)備流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)現(xiàn)金和銀行存款現(xiàn)金和銀行存款應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款在制品在制品成品成品原料原料第二部分：戰(zhàn)略決策當(dāng)每個經(jīng)理人都知道眼睛該盯住哪里后，他所面臨的最大挑戰(zhàn)就是是否掌握足夠必需的方法，保障有限的資源被充分使用。正是因為市場的變化越來越快，競爭越來越激烈，每一個看似“不太重要”的舉動都可能對企業(yè)整體和長期的生存、發(fā)展造成“重大影響”，所以戰(zhàn)略決策對企業(yè)的經(jīng)營才變得越來越重要。戰(zhàn)略決策雖然重要，但不必要被復(fù)雜化。相對于企業(yè)的經(jīng)營過程來說，戰(zhàn)略決策有其清晰的脈絡(luò)、基本的原則和簡明的方法。 business decisions 經(jīng)理人的飛行模擬艙經(jīng)理人的飛行模擬艙tm戰(zhàn)略層

5、次戰(zhàn)略層次&有效的戰(zhàn)略有效的戰(zhàn)略n企業(yè)戰(zhàn)略決策是有層次的，討論要對應(yīng)相應(yīng)的層次，否則難免混淆，甚至導(dǎo)致錯誤的決策n戰(zhàn)略層次：1、做什么這更多是由股東的價值觀決定的。在這個層次上，一旦決定不可更改。2、定位用產(chǎn)品/市場矩陣的方法確定3、競爭用swot分析，其中優(yōu)劣勢（s&w）分析針對內(nèi)部能力，機(jī)會和挑戰(zhàn)（o&t）分析針對外部環(huán)境4、策略包括財務(wù)、運行、人力資源等，根據(jù)定位和競爭需要配置n有效的戰(zhàn)略應(yīng)該是smart的s明確的 specificm可衡量的 measurablea可操作的 approachabler有意義的 reasonablet有時間的 time-bound

6、business decisions 經(jīng)理人的飛行模擬艙經(jīng)理人的飛行模擬艙tm如何制定戰(zhàn)略計劃？如何制定戰(zhàn)略計劃？n戰(zhàn)略主要有兩種類型：當(dāng)前戰(zhàn)略和未來戰(zhàn)略。n當(dāng)前戰(zhàn)略不是一件主觀的事情，而是一個客觀現(xiàn)實問題。要知道一家公司的當(dāng)前戰(zhàn)略，不需問任何人任何事只須看看它在哪里開展業(yè)務(wù)。要弄清任何公司的當(dāng)前戰(zhàn)略，簡而言之就是一件獲得它的客戶名單的事。n當(dāng)前戰(zhàn)略是否最恰當(dāng)，是戰(zhàn)略決策的另一個主題，也是制定一個戰(zhàn)略計劃的原因所在：評估當(dāng)前戰(zhàn)略，并考察它是否應(yīng)予保留，如果有更好的戰(zhàn)略存在，那么現(xiàn)有的戰(zhàn)略應(yīng)予重新定義。n涉及戰(zhàn)略計劃制定的標(biāo)準(zhǔn)包括：n吸引力 （銷售、成長率、利潤率）n競爭位勢 （長處和成敗攸關(guān)因

7、素）n協(xié)同效應(yīng) n一項戰(zhàn)略計劃必須有三個主要特征：n綜合性、簡潔性、明晰性 簡則清，繁則雜。簡則清，繁則雜。 -彼得. f. 德魯克 business decisions 經(jīng)理人的飛行模擬艙經(jīng)理人的飛行模擬艙tm市場定位市場定位選定細(xì)分市場 從產(chǎn)品從產(chǎn)品/市場矩陣開始市場矩陣開始 到哪去？為什么？到哪去？為什么？市場產(chǎn)品市場 1local市場 2regional市場 3domesticinternational市場 nintercontinental產(chǎn)品 1basis第 0 年起點產(chǎn)品 2avanceexcess產(chǎn)品 noptimal產(chǎn)品/市場矩陣應(yīng)該顯示：1、該產(chǎn)業(yè)所有的細(xì)分市場；2、公司進(jìn)

8、入的所有細(xì)分市場；3、公司未進(jìn)入的所有細(xì)分市場。 business decisions 經(jīng)理人的飛行模擬艙經(jīng)理人的飛行模擬艙tm市場定位市場定位市場吸引力分析n對于一個細(xì)分市場的吸引力分析，是戰(zhàn)略決策的基礎(chǔ)；n分析可以從三個方面入手：n該細(xì)分市場可預(yù)期的銷售量n期望的單位產(chǎn)品銷售的利潤率n未來幾年的成長率n了解吸引力變量的相關(guān)關(guān)系，有助于判斷市場走勢。在任一細(xì)分市場中變量的相關(guān)關(guān)系銷售量增長率利潤率銷售量1增長率1利潤率1市場吸引力變量的相關(guān)關(guān)系說明：1、更高的成長率常見于產(chǎn)品生命周期的早期，其時銷售量偏低，因此增長率與銷售量有反向關(guān)系；2、成熟的市場（較低的增長率）傾向于更具競爭性，因此，通

9、常增長率和利潤率具有正向關(guān)系；3、銷售量（成熟市場）和利潤率成反向關(guān)系。 business decisions 經(jīng)理人的飛行模擬艙經(jīng)理人的飛行模擬艙tm戰(zhàn)略定性戰(zhàn)略定性4種基本戰(zhàn)略類型金貂型金貂型特征：細(xì)分市場較少，高附加值競爭戰(zhàn)略：個性化經(jīng)營，憑質(zhì)量和渠道（而不是價格）來競爭產(chǎn)品范圍幅度產(chǎn)品范圍幅度窄低寬高附加值附加值雄獅型雄獅型特征：細(xì)分市場眾多，高附加值競爭戰(zhàn)略：占據(jù)眾多細(xì)分市場，并給各細(xì)分市場提供有內(nèi)在差別的產(chǎn)品類型山貓型山貓型特征：在一個和少數(shù)幾個細(xì)分市場專業(yè)化經(jīng)營競爭戰(zhàn)略：在價格/成本基礎(chǔ)上競爭駿馬型駿馬型特征：選擇在眾多細(xì)分市場經(jīng)營，但只運用較少的產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略：規(guī)模最大化，利用制

10、度化營銷、減少直接成本等手段，創(chuàng)造價格優(yōu)勢 任何產(chǎn)業(yè)的任一家公司，無論采取何種戰(zhàn)略，都可以歸入這4種類型中的一種。 雄獅型戰(zhàn)略是最具難度的。一家遵循這一戰(zhàn)略的公司，必須在它所處產(chǎn)業(yè)的眾多細(xì)分市場（甚至是所有細(xì)分市場）進(jìn)行差別化經(jīng)營，這意味這該公司意識到： 1、所有的細(xì)分市場從規(guī)模、利潤率和吸引力來說都有足夠的投資誘惑力； 2、細(xì)分市場間存在協(xié)力效應(yīng)； 3、盡管不同細(xì)分市場的成敗攸關(guān)因素不同，但公司認(rèn)為它們中有共同的強(qiáng)力點，從而有競爭優(yōu)勢； 4、公司同時具有足夠多的資源用于眾多細(xì)分市場?！敖?jīng)理人的飛行模擬艙”課程嚴(yán)密而成熟的設(shè)計，令學(xué)員在實際操作過程中完成了對戰(zhàn)略從“無意識”到“有意識”的認(rèn)識，

11、深刻的體驗和課程中實際操作的記憶，讓“書本上的知識”和實際工作中的問題很快鏈接起來。 business decisions 經(jīng)理人的飛行模擬艙經(jīng)理人的飛行模擬艙tm戰(zhàn)略戰(zhàn)略/運行分析運行分析如何增加底線收益？不管你為公司制定了多么“宏偉”的戰(zhàn)略規(guī)劃，如果公司的底線持續(xù)不能達(dá)到預(yù)期，股東注定就會動搖、懷疑，對管理團(tuán)隊失去信心、耐心。作為公司的決策者，你能做的，該做的，也是必須做的就是盯住底線利潤，時刻從這個角度分析你的戰(zhàn)略是否有效。開始抓住兩個關(guān)鍵成本太高？銷售不足？否不充分行業(yè)調(diào)整是行業(yè)空間？充分細(xì)分市場？不夠大重新定位夠大競爭能力？不夠強(qiáng)內(nèi)部改進(jìn)？沒可能對外合作？有可能確定合作伙伴有可能快速

12、改進(jìn)成功不成功沒可能成功不成功夠強(qiáng)加大市場投入收入增加是控制成本生產(chǎn)效率是否最優(yōu)化？資金成本是否最合理？市場投入是否最合理？成本降低 business decisions 經(jīng)理人的飛行模擬艙經(jīng)理人的飛行模擬艙tm戰(zhàn)略評估戰(zhàn)略評估競爭位勢n作為關(guān)注底線利潤的經(jīng)理人必須關(guān)注競爭，對公司所處的競爭位勢有準(zhǔn)確的判斷。n對細(xì)分市場吸引力的分析只能反映對這個市場的平均估計，為了避免把公司引入“平均的陷阱”，必須確定本公司在這個市場上的競爭位勢。如果你的公司在這個市場上擁有競爭優(yōu)勢，你的收益能夠達(dá)到高于平均的水平；如果處于競爭劣勢，它將低于平均水平。n一家公司的競爭位勢主要由其自身的強(qiáng)力點(strong p

13、oints)、弱力點(weak points)，以及市場上的成敗攸關(guān)因素(critical factors)決定。 在課程中，我們選擇了“畫戰(zhàn)略地位圖”的方式來評估當(dāng)前戰(zhàn)略使公司所處的競爭位勢，并以此為依據(jù)來修正戰(zhàn)略，選擇新的目標(biāo)市場。 通過這樣一張圖，公司的競爭位勢一目了然地展現(xiàn)出來：橫軸上的要素就是這個細(xì)分市場的成敗攸關(guān)因素；縱軸上對應(yīng)高的點就是強(qiáng)力點，對應(yīng)低的點就是弱力點。高高 中中 低低市場地位市場地位生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力資金能力資金能力毛利率毛利率本公司競爭公司a競爭公司b business decisions 經(jīng)理人的飛行模擬艙經(jīng)理人的飛行模擬艙tm戰(zhàn)略評估戰(zhàn)略評估波士頓矩陣n波士頓顧

14、問公司研發(fā)了一個矩陣，根據(jù)“市場增長率/market growth rate”和“市場占有率/relative market share”兩個指標(biāo)的高和低，來分析公司現(xiàn)有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、產(chǎn)品或是品牌的價值。 一個企業(yè)組織中具有獨特使命的部分，有自已的競爭者、銷售的是一種或是幾個類似的產(chǎn)品，并且能夠使之相對獨立于組織之外，就可以被視作一個“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元”(sbu, strategic business unit)市場占有率市場占有率低低高高市場增長率市場增長率question marks問題stars明星dogs土狗cash cows現(xiàn)金牛 這是一個經(jīng)理人們非常熟悉的基本工具，可是當(dāng)以三天的課程

15、模擬企業(yè)經(jīng)營10年的運作過程時，學(xué)員們需要反復(fù)把公司和市場的信息放到這個模型中，經(jīng)常能吃驚地發(fā)現(xiàn)，很多昨日的明星轉(zhuǎn)眼間成了今天的問題、明天的土狗。并且很快地進(jìn)入對自己實際工作的思考。 business decisions 經(jīng)理人的飛行模擬艙經(jīng)理人的飛行模擬艙tmn鑒于波士頓矩陣具有相當(dāng)?shù)木窒扌?，ge和麥肯錫又研發(fā)了這樣一個模型。策略要點策略要點擴(kuò)大份額build share保持份額 maintain share收獲或放棄harvest or divest經(jīng)營優(yōu)勢經(jīng)營優(yōu)勢強(qiáng)一般弱行業(yè)吸引力行業(yè)吸引力高中低戰(zhàn)略評估戰(zhàn)略評估 ge的行業(yè)吸引力/經(jīng)營優(yōu)勢矩陣 industry attractivene

16、ss / business strength matrix第三部分：審視你的每一個行動公司戰(zhàn)略不能僅僅寫在紙上，經(jīng)理人每時每刻都要思考自己的每一個舉動會給公司整體和長期帶來哪樣的影響；每到一定階段更要檢查自己已經(jīng)做出的決定正在給公司造成什么樣的影響。企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略沒有正確和錯誤之分，但是對于關(guān)注企業(yè)持久生命力的經(jīng)理人，全面、客觀分析企業(yè)當(dāng)前戰(zhàn)略是否可以更優(yōu)化是必須的。而且一旦發(fā)現(xiàn)錯誤，必須果斷改正，不能為了彌補(bǔ)一個錯誤去犯更多的錯誤。 n 分散的信息借助有效的工具便能進(jìn)行準(zhǔn)確的整理，讓決策更具可操作性，減少模糊決策造成的資源浪費；n 用數(shù)據(jù)說話，利用數(shù)據(jù)反映事實，大大改善溝通效果，提高決策效率。

17、 上述兩點是很多參加了“經(jīng)理人的飛行模擬艙”課程的經(jīng)理人，把課堂上掌握的工具帶入實際工作后，令他們欣喜的重要發(fā)現(xiàn)。 business decisions 經(jīng)理人的飛行模擬艙經(jīng)理人的飛行模擬艙tm投資分析投資分析投資回收模式n管理層在準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)能力之前，必須考慮到所得的利潤?！巴顿Y回收模式”是一種計算何時收回投資的簡單方法；n投資回收計算會揭示何時企業(yè)才能夠從投資中得到真正的現(xiàn)金流。前提條件：前提條件： 投資：投資： m m m m 總數(shù)：總數(shù)： m增加的銷售：增加的銷售： m減直接成本：減直接成本： m每年增加的毛利：每年增加的毛利： m每年增加的成本：每年增加的成本： m m m每年全部額

18、外成本：每年全部額外成本： m毛利：毛利： m+-回收：回收：年年 business decisions 經(jīng)理人的飛行模擬艙經(jīng)理人的飛行模擬艙tm這是令你吃驚的結(jié)果嗎？盈利分析盈利分析基于經(jīng)營活動的成本計算 利潤是關(guān)鍵，無論投資還是日常經(jīng)營活動。 在日常經(jīng)營活動中，利潤通常反映了企業(yè)經(jīng)營的總體狀況經(jīng)營是否帶來利潤？這個問題可以通過審核損益表很快得出答案：在當(dāng)年的底線利潤為多少。 然而，這樣可能沒有揭示出全貌：可能企業(yè)總體而言經(jīng)營狀況良好，但是它是否在每個方面都良好？是否每一項經(jīng)營活動都對結(jié)果產(chǎn)生積極的影響?；蛟S有些方面比其他更加收益顯著？ 做一次利潤分析，給上述問題找出答案。盈利分析：盈利分析

19、： 廠房a 所有生產(chǎn)線都投入使用+ 銷售銷售直接成本直接成本毛利毛利生產(chǎn)線生產(chǎn)線13：basis (每年每年4個個)16m 8m 8m生產(chǎn)線生產(chǎn)線4：avance（每年（每年2個）個）10m 6m4m總數(shù)：總數(shù)：26m14m12m_必要的成本：必要的成本：市場費用分?jǐn)?.0m設(shè)備維護(hù)費用4.0m（租金如果有）0.0m投入在建筑上的資本的利息（32m的15）4.8m用于投資的資本的利息（20m的15）3.0m沒有實現(xiàn)的殘值（5m的15）0.5m 大約15m來自經(jīng)營活動的全部利潤來自經(jīng)營活動的全部利潤-3m business decisions 經(jīng)理人的飛行模擬艙經(jīng)理人的飛行模擬艙tm經(jīng)濟(jì)價值增量經(jīng)濟(jì)價值增量（eva） 經(jīng)濟(jì)價值增量eva，目前還不為大多數(shù)人所知，但是很快就要被廣泛應(yīng)用。 使用eva目的在于判別企業(yè)是否真正為其所得投資帶來回報。 計算