091125新光天地開盤前營銷方案

1、新光天地開盤前營銷策略方案一、市場背景解讀：1、目前市場在售商業(yè)樓盤近 20個，從大型購物中心到一般的裙樓商業(yè)，從位置 上有老商業(yè)旺區(qū)，傳統(tǒng)的核心商圈，新興的商業(yè)，競爭異常激烈，客戶分流嚴重；2、目前在售的商業(yè)項目，返租比例從 9%-13?不等，甚至廣告出現(xiàn)有15咖報的項 目，可見在這個市場返租銷售泛濫，客戶對此類銷售模式出現(xiàn)審美疲勞，客戶無 新鮮感、刺激感；3、目前在售商業(yè)的價格從 2000元到40000元一平方的均有，市場價格混亂沒有 一個明確的價格合理區(qū)間，客戶對價格的辨別能力變差，客戶及市場對核心區(qū)域 的認可程度決定了價格的高低；4、目前在售商業(yè)的招商情況，就目前而言鴻德購物廣場、新華

2、城市廣場、光彩大 世界、多來福等項目的招商情況比較理想，而且這幾個項目在目前市場的銷售狀 況也比較良好，可見客戶對于招商，商家進駐這塊，對于客戶購買信心和價格有 很大的影響。項目返租年限返租回報率備注鴻德購物廣場10年11.3%已開業(yè)新華城市廣場20年10% 11% 12% 13%含優(yōu)惠光彩大世界已開業(yè)多來福20年10% 11% 12% 13%已開業(yè)、項目現(xiàn)狀解讀:1、不具備明顯競爭優(yōu)勢。本項目雖占據(jù)比較好的地段，但是目前所采用的營銷模式、返租銷售回報率及年限在市場上不是最好或者最高的，相對而言沒有完善的遞增和退出機制（無論公司還是我們都不傾向于“回購”這一市場通用的做法。）；2、工程現(xiàn)狀不理

3、想。因項目工程現(xiàn)狀，招商尚難給予銷售較強支持，而我們的百貨又計劃自營。所以，相對幾個目前大型的在售商業(yè)而言，不具備競爭優(yōu)勢；3、招商情況不理想。項目本身雖然占有比較好的地段，但是先天不足，商業(yè)廣場 與路面不能整體連接，形成比較好的商業(yè)廣場，不利于人流和車流的駐停，不利 于商業(yè)氛圍的營造，市場及客戶對河道的改造前景不樂觀，影響客戶的投資信心。4、媒體活動支持不足。由于推廣費用的限制，目前的推廣渠道單一，氣勢不足， 除了報紙及極少部分的濱河路燈桿旗之外沒有過多的媒體宣傳渠道。目前知道項 目的目標客戶很少，并且不了解本項目具體的狀況，需要借助項目關(guān)鍵節(jié)點在市 場上造勢和引爆市場，形成家喻戶曉，人人傳

4、道的項目；5、銷售案場與項目的脫節(jié)，臨時銷售案場與項目有比較大的距離，讓客戶從售樓 部隔河而望，更加拉大了客戶與項目親近感，讓客戶感覺這個河道改造的前景和 信心更為不足。且我們一直拿不到官方對于河道改造的統(tǒng)一說辭及時間安排，客 戶疑慮極大。6、市場熱度下降。進入11月份，整體市場熱度下降，尤其是天氣的驟變，嚴重 影響客戶熱情。與本項目同期進入認籌階段的項目目前的認籌狀況都不理想。本項目截止11月17日的認籌數(shù)量為95套，支持開盤確實較困難，強開盤只會讓項 目陷入兩難境地。三、兩大核心問題及解決方案兩大核心問題客戶投資信心-1、如何通過活動、事件營銷造勢，重新引爆市場。支持認籌量提升及后期轉(zhuǎn)籌率

5、； 解決方案：1）通過現(xiàn)場售樓處以及河道改造，硬廣場的鋪設(shè)對外開放，高調(diào)入市，通過明星 活動的自然影響力，重新樹立項目在南陽商業(yè)市場的和核心地位；2）高調(diào)宣傳項目百貨品牌或商業(yè)運營公司，可以考慮從北京幾個大的商業(yè)管理機構(gòu)或?qū)I(yè)人士進行包裝，通過專業(yè)形象建立塑造項目的未來商業(yè)前景；3） 通過極具誘惑力的抽獎活動，引起市場關(guān)注和客戶信心，即：“買鋪即可有機 會抽取價值30萬元的寶馬320或者40萬的奔馳E280年使用權(quán)”活動，通過這 些極具誘惑力的活動，增加市場關(guān)注度，提升項目認籌量；（活動獎項：1.特等獎1名 價值30萬元的寶馬320或者40萬的奔馳E280 年 使用權(quán)2. 一等獎2名 價值50

6、00元液晶電視一臺3.二等獎5名 價值1000元電 冰箱一臺4.三等獎10名價值300元電磁爐一臺）4）對于已認籌客戶，進行搖獎活動。增加現(xiàn)場認籌氣氛，提升人氣。5） 銷售案場不斷進行一些現(xiàn)場活動，每天前40組來訪咨詢客戶均可領(lǐng)取價值 20元的奧斯卡電影票一張，增加現(xiàn)場氣氛，增加客戶到訪的小活動，提升項目在市場上的口碑傳播。備注：以上活動，工程必須配合到位、媒體支持。2、在短期內(nèi)如何實現(xiàn)籌量快速增加解決方案：1） 啟動內(nèi)部的老帶新活動，同時升級老帶新活動。 每介紹大于5位，小于10位 的新客戶的老客戶，即可贈送20000元現(xiàn)金購房券，超過10個（含10個），即成 為新光天地的超級老客戶，即可贈

7、送 50000元現(xiàn)金購房券，這樣給一些帶了 2-3 個新客戶的老客戶，有更大的驅(qū)動力爭取更多的認籌量；2） 周末時間在廣場上做一些特賣場。引進商家對秋冬季節(jié)上市的羽絨服等應(yīng)節(jié)服 裝來個5折專賣，烘托整個項目的商業(yè)氛圍，吸引更多的投資客戶甚至是一些商 家，為提高籌量或招商起到比較好的市場影響作用。四、營銷節(jié)點部署JQOCC11月25日11 月 28、 29 日12月12日12月24日1月中旬現(xiàn)場銷售中或12月5日現(xiàn)場銷售中心舉行圣誕節(jié)大型活動及項目二次開盤心正式開放現(xiàn)場銷售中心大選房及開盤活動客戶答謝酒會型公關(guān)活動五、媒體支持（關(guān)鍵）1、 開盤前后，增加45塊核心地段商業(yè)旺區(qū)的短期廣告牌（3個月

8、或者半年）；2、增加專項渠道推廣。比如短信、DM公積金對賬單、銀行信用卡對賬單等等，3、報紙媒體的全面覆蓋。南陽晚報、南陽日報、東方今報、大河報、南陽廣播電 視報。六、現(xiàn)場暖場活動1即日起啟動老帶新，超級 VIP老客戶活動；2、每天前40組來訪客戶均可獲贈奧斯卡電影票一張；七、開盤支持策略：1鑒于目前籌量較少的情況，可以采取暗解的方式，通過價格的提前釋放，電話 邀約一些誠意度最高的客戶，一對一的解籌，并且簽訂意向鋪位協(xié)議，并告知12月5日開盤當日，過來簽署認購合同，參加抽獎；2、針對一些游離或者誠意不高的客戶統(tǒng)一在 12月5日當天選房并且簽署認購書， 參加抽獎，當天由一些誠意度高的客戶帶動選房氣氛，銷控氣氛，帶動這些游離 誠意度不高的客戶解籌，也避免了誠意度高的客戶因為當天難以梳理或者未有足 夠時間去引導(dǎo)，而導(dǎo)致該客戶的流失。八、其他配合開盤的事宜：1、現(xiàn)場銷售中心及廣場、便橋11月28日前確保完成；2、通和提報銷售政策及優(yōu)惠政策于 11月28日得到批復(fù)；3、預(yù)售許可證的辦理；4、百貨區(qū)小商鋪的產(chǎn)權(quán)辦理；5、按揭銀行的確定；九、營銷費用預(yù)算（單位：萬元）項目計劃成本標準比例備注一、媒介推廣費81.51報紙廣告202電視廣告23燈箱廣告更換24互聯(lián)網(wǎng)廣告05戶外廣告牌506短息27派單0.