寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)管理體系

1、自貢移動(dòng)寬帶市場(chǎng)推廣規(guī)劃成都世紀(jì)天普廣告有限公司2009年12月. 全面的管理資料下載前言前言1調(diào)研報(bào)告研究調(diào)研報(bào)告研究 通過對(duì)的研究，掌握和了解自貢移動(dòng)寬帶市場(chǎng)策略、發(fā)展規(guī)劃。2本規(guī)劃案說明本規(guī)劃案說明由于對(duì)調(diào)研報(bào)告的深入分析和把控，本規(guī)劃案著重從以下四個(gè)方面進(jìn)行規(guī)劃：1、自貢寬帶品牌基礎(chǔ)構(gòu)建；2、自貢寬帶業(yè)務(wù)包基礎(chǔ)構(gòu)建；3、年度整體推廣規(guī)劃；4、銷售體系及服務(wù)體系搭建規(guī)劃。目錄目錄關(guān)于寬帶市場(chǎng)環(huán)境關(guān)于寬帶市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)要分析簡(jiǎn)要分析四川，電信和聯(lián)通四川，電信和聯(lián)通推出光纖入戶計(jì)劃推出光纖入戶計(jì)劃n 到到2009年底，四川成都市民有望享受到年底，四川成都市民有望享受到20兆的帶寬服務(wù)，同時(shí)家兆的

2、帶寬服務(wù)，同時(shí)家庭網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用將更為豐富庭網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用將更為豐富n 針對(duì)城區(qū)內(nèi)的新建住宅，要采取針對(duì)城區(qū)內(nèi)的新建住宅，要采取“FTTB+LAN”方式，對(duì)接入帶寬方式，對(duì)接入帶寬一步到位，并逐步實(shí)施光纖到戶一步到位，并逐步實(shí)施光纖到戶廣東，聯(lián)通提出寬廣東，聯(lián)通提出寬帶升級(jí)帶升級(jí)“分區(qū)域分分區(qū)域分級(jí)級(jí)”計(jì)劃計(jì)劃n 對(duì)于網(wǎng)絡(luò)完善、應(yīng)用需求較大高端的地區(qū)，廣東聯(lián)通將實(shí)施對(duì)于網(wǎng)絡(luò)完善、應(yīng)用需求較大高端的地區(qū)，廣東聯(lián)通將實(shí)施4M/6M升級(jí)計(jì)劃；對(duì)于中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，則以升級(jí)計(jì)劃；對(duì)于中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，則以2M提速為核心，完善這些提速為核心，完善這些地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)n 推出了推出了“家庭網(wǎng)關(guān)家庭網(wǎng)關(guān)

3、”智能寬帶接入服務(wù)，家庭網(wǎng)關(guān)可實(shí)現(xiàn)電腦、網(wǎng)智能寬帶接入服務(wù)，家庭網(wǎng)關(guān)可實(shí)現(xiàn)電腦、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)DVD、網(wǎng)絡(luò)音響等數(shù)個(gè)終端的接入，滿足用戶多樣化的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)、網(wǎng)絡(luò)音響等數(shù)個(gè)終端的接入，滿足用戶多樣化的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容應(yīng)用需求容應(yīng)用需求北京，聯(lián)通加速寬北京，聯(lián)通加速寬帶提速工程帶提速工程n 到到2009年底，實(shí)際年底，實(shí)際20M接入能力要達(dá)到接入能力要達(dá)到30%以上；到以上；到2010年，北年，北京市實(shí)現(xiàn)全民京市實(shí)現(xiàn)全民20M接入接入n 為用戶提供為用戶提供“寬帶寬帶+手機(jī)手機(jī)+固話固話”的一攬子信息化解決方案的一攬子信息化解決方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬帶市場(chǎng)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬帶市場(chǎng)發(fā)展政策管制層面網(wǎng)絡(luò)建設(shè)層面運(yùn)營(yíng)模式層面對(duì)手競(jìng)

4、爭(zhēng)層面用戶感知層面n 在寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)，傳統(tǒng)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商除了占據(jù)寬帶接入的壟斷地位之外，更是利用其在IDC市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位，在互聯(lián)網(wǎng)的互聯(lián)互通方面設(shè)置障礙，并在網(wǎng)間結(jié)算方面大獲其利n 一方面，寬帶網(wǎng)絡(luò)投資建設(shè)指導(dǎo)思路不明確，投資收益風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系缺失；另一方面，當(dāng)前寬帶網(wǎng)絡(luò)資源部署嚴(yán)重不足，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距較大n 深化內(nèi)外合作（鐵通、廣電和價(jià)值鏈）和優(yōu)化營(yíng)銷服務(wù)諸多環(huán)節(jié)是創(chuàng)新寬帶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的重要任務(wù)n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)絡(luò)資源部署、客戶關(guān)系管理、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品融合捆綁設(shè)計(jì)和前后一體化營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)等方面保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)n 當(dāng)前我公司服務(wù)能力和資費(fèi)策略還不足以提高用戶對(duì)寬帶業(yè)務(wù)使用感知內(nèi)部訪談?wù){(diào)查共識(shí)內(nèi)部訪談?wù){(diào)查共

5、識(shí)23n寬帶業(yè)務(wù)是全業(yè)務(wù)的重要組成部分，是鞏固和提升全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力的重要基礎(chǔ)，是應(yīng)對(duì)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的有效手段，是公司持續(xù)健康發(fā)展的需要n當(dāng)前寬帶發(fā)展的目的主要是以競(jìng)爭(zhēng)和騷擾對(duì)手為主，難以大規(guī)模建設(shè)全面鋪開，應(yīng)以重點(diǎn)目標(biāo)重點(diǎn)突破為主n在寬帶網(wǎng)絡(luò)資源投入和收益平衡問題上，短期內(nèi)重投資，長(zhǎng)期內(nèi)要能帶來收益 1內(nèi)部訪談?wù){(diào)查共識(shí)外部調(diào)查預(yù)判l(wèi)在未來，集團(tuán)客戶市場(chǎng)仍是一個(gè)存量市場(chǎng)，未來競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)是深挖存量需求l家庭客戶市場(chǎng)，堅(jiān)持存量市場(chǎng)挖掘和新增市場(chǎng)拓展是未來家庭寬帶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)基本要求l在寬帶接入方面，集團(tuán)客市場(chǎng)戶應(yīng)高起點(diǎn)規(guī)劃光纖接入，家庭客戶市場(chǎng)以光纖接入為主導(dǎo)，以無線接入為輔，視需要選擇銅纜接入l集團(tuán)客戶市場(chǎng)

6、需要提高差別定價(jià)能力，超低價(jià)不是目標(biāo)策略的滿意選擇l當(dāng)前寬帶業(yè)務(wù)消費(fèi)支出高于家庭用戶消費(fèi)預(yù)期，但也為自貢移動(dòng)選擇低價(jià)策略和內(nèi)容策略切入家庭寬帶市場(chǎng)提供了潛在機(jī)會(huì)l高寬帶用戶普及率偏低，未來發(fā)展高寬帶是運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)之一l建立寬帶業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要持續(xù)滿足用戶對(duì)寬帶內(nèi)容應(yīng)用不斷增長(zhǎng)和深化的需求l自貢移動(dòng)應(yīng)在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、透明的收費(fèi)和故障響應(yīng)速度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更領(lǐng)先一步l客戶對(duì)服務(wù)提供商的選擇偏好意味基礎(chǔ)投入增加、速度要求更高、服務(wù)的關(guān)鍵性、營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、業(yè)務(wù)品牌和資費(fèi)水平的整體滿足能力需要不斷加強(qiáng)。市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀分析總結(jié)關(guān)于寬帶品牌體系關(guān)于寬帶品牌體系及傳播訴求建議及傳播訴求建議品牌定義結(jié)合基礎(chǔ)

7、調(diào)研分析，我們考慮中國(guó)移動(dòng)寬帶品牌搭建應(yīng)著重考慮以下幾個(gè)方面的問題：1、讓品牌成為中國(guó)移動(dòng)寬帶發(fā)展與客戶溝通的渠道；2、從產(chǎn)品差異化定位著手，有效區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，占據(jù)光纖接入的概念；3、從移動(dòng)寬帶帶給客戶的核心利益及賦予移動(dòng)寬帶獨(dú)特的個(gè)性出發(fā)，考慮品牌的搭建；明確顧客的需求確定差異化定位產(chǎn)品策略定價(jià)策略廣告促銷策略銷售通路策略決定滿足需求的信息最容易被記憶決定品牌定義品牌名稱建議品牌使命獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)品牌個(gè)性品牌利益實(shí)現(xiàn)移動(dòng)寬帶品牌化操作，讓客戶在產(chǎn)品使用和體驗(yàn)中感受移動(dòng)寬帶服務(wù)，為進(jìn)行下一步的品牌化操作奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)光纖接入，體現(xiàn)差異化的產(chǎn)品銷售、服務(wù)和顧客感受的優(yōu)勢(shì)客戶集群概念的寬帶品牌核心

8、價(jià)值體現(xiàn)在為客戶提供最先進(jìn)的光纖寬帶接入，實(shí)現(xiàn)更快速的寬帶服務(wù)品牌傳播建議品牌口號(hào)說明擴(kuò)展到體現(xiàn)移動(dòng)用戶集群，通過“上網(wǎng)”這一基礎(chǔ)功能信息的傳遞，體現(xiàn)“光寬”的品牌核心利益的傳遞，同時(shí)將“集群”概念的有效傳播，形成用戶差異化的定位、寬帶品牌差異化定位。品牌形象定位業(yè)務(wù)定位業(yè)務(wù)價(jià)值觀業(yè)務(wù)愿景業(yè)務(wù)使命業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中國(guó)光纖寬帶應(yīng)用第一品牌凝聚多方價(jià)值，倡導(dǎo)光寬生活共聚、共享、共贏、共和締造中國(guó)寬帶應(yīng)用服務(wù)的和諧環(huán)境一個(gè)平臺(tái)，一體服務(wù)多元集群，多彩應(yīng)用關(guān)于寬帶業(yè)務(wù)包關(guān)于寬帶業(yè)務(wù)包組合建議組合建議產(chǎn)品包 可以考慮 合家歡光寬套餐一個(gè)建議，請(qǐng)斟酌 寬帶業(yè)務(wù)包組合的意義關(guān)于年度整體傳播推廣關(guān)于年度整體傳播推廣策

9、略規(guī)劃策略規(guī)劃【技術(shù)演進(jìn)】n以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)，立足于本地市場(chǎng)特點(diǎn)n光纖接入點(diǎn)向樓道、用戶逐步延伸n末端銅纜接入逐漸改造為L(zhǎng)AN方式或光纖接入【新建要求】n以商務(wù)樓宇為核心，實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶的接入n以住宅小區(qū)為核心，實(shí)現(xiàn)公眾客戶接入n以高檔住宅及客戶為對(duì)象，試點(diǎn)FTTH【規(guī)劃建設(shè)】n新建區(qū)域?qū)拵Ы尤霂捯徊降轿籲按需逐步對(duì)既有區(qū)域接入帶寬進(jìn)行改造n根據(jù)駐地網(wǎng)資源狀況確定光纖延伸位置【改造要求】n以FFTX技術(shù)改造既有銅纜，接入點(diǎn)下移n根據(jù)駐地網(wǎng)資源狀況確定引入段采用nLAN或DSL接入，高端用戶采用FTTH發(fā)展思路寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展整體思路寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展總體規(guī)劃前期推廣目標(biāo)品牌與產(chǎn)品的整合提升高度明晰訴求體系化

10、建設(shè)業(yè)務(wù)包整合產(chǎn)品塑造成事件與日常傳播互動(dòng)價(jià)值鏈形成p 干擾打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬帶市場(chǎng)操作p 切入寬帶市場(chǎng)操作，總結(jié)和積累銷售、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)p 培養(yǎng)客戶群體及使用習(xí)慣，建立移動(dòng)寬帶品牌或業(yè)務(wù)包p 拉低寬帶市場(chǎng)價(jià)格，讓移動(dòng)的低價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶前期推廣策略體驗(yàn)策略通過試用和體驗(yàn)等多種途徑，培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，提高用戶對(duì)內(nèi)容服務(wù)的粘性前期主要針對(duì)家庭用戶開展網(wǎng)絡(luò)寬帶試點(diǎn)操作，積累操作經(jīng)驗(yàn)，解決寬帶推廣中將要遇到的問題；同時(shí)采取免費(fèi)和低價(jià)介入，為客戶提供實(shí)惠的寬帶產(chǎn)品服務(wù)，拉低寬帶市場(chǎng)價(jià)格渠道整合策略釋放主渠道的營(yíng)銷效果，打造優(yōu)秀的銷售體系從市場(chǎng)、運(yùn)維、渠道等部門抽調(diào)精兵強(qiáng)將組建大（商）公客

11、寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷虛擬團(tuán)隊(duì)做到主動(dòng)出擊、快速反應(yīng)、協(xié)作配合、精確營(yíng)銷通過實(shí)行電話營(yíng)銷，上門演示，方案解決，分類指導(dǎo)，通過一條龍服務(wù)，為用戶提供專業(yè)化、個(gè)性化銷售服務(wù)服務(wù)；發(fā)揮全員營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)、拓寬營(yíng)銷渠道。優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略用服務(wù)做好營(yíng)銷，把服務(wù)領(lǐng)先彌補(bǔ)用戶對(duì)我公司寬帶業(yè)務(wù)感知不足，不斷提升客戶服務(wù)水平1重點(diǎn)政企用戶n利用與政企用戶建立起來的良好公共關(guān)系，開展重點(diǎn)政企用戶公關(guān)，開展由公司部門領(lǐng)導(dǎo)和區(qū)/縣分公司主要領(lǐng)導(dǎo)牽頭拜訪活動(dòng)，主動(dòng)向政企用戶推薦、宣傳專線業(yè)務(wù)中小企業(yè)用戶n整合行業(yè)經(jīng)理和客戶經(jīng)理整體優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷終端下沉，主動(dòng)開展上門營(yíng)銷和售后關(guān)懷，主動(dòng)了解用戶需求，為客戶提供專業(yè)化解決方案，推薦寬帶商業(yè)合

12、作模式，為寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展拓寬新思路城鎮(zhèn)家庭用戶n整合鐵通資源，把雙方主渠道營(yíng)銷傳播和社區(qū)觸點(diǎn)營(yíng)銷相結(jié)合，以資費(fèi)為吸引，通過提供各種優(yōu)惠促銷，為客戶提供豐富多樣化的的固移捆綁產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)方案城鎮(zhèn)網(wǎng)吧市場(chǎng)n利用自有主渠道布局優(yōu)勢(shì)，特別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)薄弱的農(nóng)村渠道布局特點(diǎn)，主動(dòng)接洽合作伙伴，就近開發(fā)商業(yè)機(jī)會(huì)，積極探索合作共贏的發(fā)展模式（自建他營(yíng)、他建他營(yíng)、共建共營(yíng)等等）農(nóng)村集鎮(zhèn)市場(chǎng)n以政府農(nóng)村集鎮(zhèn)化建設(shè)為契機(jī)，把自建網(wǎng)絡(luò)和合作租用廣電網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，有效保證農(nóng)村集鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需求，以農(nóng)村主渠道作為農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的關(guān)鍵突破口。培育和開發(fā)農(nóng)村人口上網(wǎng)的潛在目標(biāo)客戶群，著重引導(dǎo)農(nóng)民企業(yè)家、農(nóng)村養(yǎng)殖專業(yè)戶、農(nóng)村

13、青年學(xué)生、等年輕時(shí)尚一族使用寬帶業(yè)務(wù)前期推廣對(duì)象123前期推廣規(guī)劃2010 1-2月200912月前期準(zhǔn)備階段寬帶免費(fèi)體驗(yàn)用戶征集擴(kuò)大社區(qū)操作點(diǎn)推廣合家歡+寬帶業(yè)務(wù)打包推廣12月u銷售體系的建立u服務(wù)體系的建立u相關(guān)方案設(shè)計(jì)、集客內(nèi)部整合分工等u免費(fèi)體驗(yàn)媒體炒作體驗(yàn)者篩選征集體驗(yàn)者安裝調(diào)試u銷售體系跟進(jìn)并完善u服務(wù)體系跟進(jìn)并完善u社區(qū)選點(diǎn)規(guī)劃u加強(qiáng)社區(qū)操作的業(yè)務(wù)推廣、辦理、簽訂免費(fèi)試用協(xié)議捆綁u社區(qū)操作點(diǎn)將合家歡+寬帶的整合推廣u集團(tuán)寬帶推廣方案設(shè)計(jì)u銷售體系跟進(jìn)并完善u服務(wù)體系跟進(jìn)并完善重點(diǎn)中小企業(yè)、政企單位推廣u重點(diǎn)對(duì)中小企業(yè)、政企單位進(jìn)行寬帶業(yè)務(wù)推廣u集團(tuán)寬帶推廣方案設(shè)計(jì)u銷售體系跟進(jìn)并

14、完善u服務(wù)體系跟進(jìn)并完善 6-12月 3- 6月前期推廣規(guī)劃2009前期準(zhǔn)備階段12月u銷售體系的建立u服務(wù)體系的建立u相關(guān)方案設(shè)計(jì)、集客內(nèi)部整合分工等詳見第五部分關(guān)于銷售體系和服務(wù)體系的建設(shè)具體執(zhí)行細(xì)案另案呈現(xiàn)、集客內(nèi)部整合 1-2月2010寬帶免費(fèi)體驗(yàn)用戶征集u社區(qū)選點(diǎn)規(guī)劃u免費(fèi)體驗(yàn)媒體炒作體驗(yàn)者篩選征集體驗(yàn)者安裝調(diào)試u銷售體系跟進(jìn)并完善u服務(wù)體系跟進(jìn)并完善前期推廣規(guī)劃活動(dòng)時(shí)間：2010年1月10日-2010年2月28日活動(dòng)形式：通過媒體征集自貢300名免費(fèi)試用寬帶活動(dòng)目的：打響寬帶進(jìn)社區(qū)戰(zhàn)役，通過免費(fèi)試用擴(kuò)大品牌知名度，干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手春節(jié)營(yíng)銷操作活動(dòng)操作：1、通過媒體傳播，免費(fèi)向自貢市區(qū)市

15、民征集300名免費(fèi)試用寬帶，將移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)一炮走紅，擴(kuò)大影響力和品牌聲勢(shì)2、對(duì)報(bào)名者進(jìn)行征集篩選，抽取事先規(guī)劃好的社區(qū)中產(chǎn)生300名，并進(jìn)行安裝調(diào)試。3、在試用過程中，移動(dòng)銷售體系和服務(wù)體系快速跟蹤，快速反應(yīng)，快速維護(hù)，將客戶試用過程中出現(xiàn)的問題在第一時(shí)間內(nèi)解決，并完善體系的運(yùn)作4、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，銷售和服務(wù)體系的不斷調(diào)整和完善2010前期推廣規(guī)劃活動(dòng)時(shí)間：2010年3月1日-2010年6月30日活動(dòng)形式：通過社區(qū)免費(fèi)試用+（合家歡+寬帶推廣）操作活動(dòng)目的：擴(kuò)大影響力，捆綁部分用戶使用寬帶活動(dòng)操作：1、社區(qū)小范圍傳播，進(jìn)行寬帶免費(fèi)試用三個(gè)月，并簽訂協(xié)議實(shí)現(xiàn)捆綁；2、與合家歡進(jìn)社區(qū)進(jìn)行聯(lián)合操作，逐漸擴(kuò)

16、大對(duì)其他社區(qū)的銷售與捆綁，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品業(yè)務(wù)包的推廣，將相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)包推廣，滿足客戶的多層面需求，繼續(xù)擴(kuò)大聲勢(shì)。3、在試用過程中，移動(dòng)銷售體系和服務(wù)體系快速跟蹤，快速反應(yīng)，快速維護(hù)，將客戶試用過程中出現(xiàn)的問題在第一時(shí)間內(nèi)解決，并完善體系的運(yùn)作4、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，銷售和服務(wù)體系的不斷調(diào)整和完善擴(kuò)大社區(qū)操作點(diǎn)推廣合家歡+寬帶業(yè)務(wù)打包推廣u加強(qiáng)社區(qū)操作的業(yè)務(wù)推廣、辦理、簽訂免費(fèi)試用協(xié)議捆綁u社區(qū)操作點(diǎn)將合家歡+寬帶的整合推廣u集團(tuán)寬帶推廣方案設(shè)計(jì)u銷售體系跟進(jìn)并完善u服務(wù)體系跟進(jìn)并完善 3- 6月2010前期推廣規(guī)劃活動(dòng)時(shí)間：2010年7月1日-年底活動(dòng)形式：通過客戶經(jīng)理走進(jìn)集團(tuán)、政企單位進(jìn)行寬帶業(yè)務(wù)操

17、作活動(dòng)目的：擴(kuò)大影響力，挖掘集團(tuán)客戶市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)捆綁，促進(jìn)市場(chǎng)拓展關(guān)鍵點(diǎn)把控：1、整合行業(yè)經(jīng)理和客戶經(jīng)理整體優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷終端下沉，主動(dòng)開展上門營(yíng)銷和售后關(guān)懷，主動(dòng)了解用戶需求，為客戶提供專業(yè)化解決方案，推薦寬帶商業(yè)合作模式，為寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展拓寬新思路2、利用與政企用戶建立起來的良好公共關(guān)系，開展重點(diǎn)政企用戶公關(guān)，開展由公司部門領(lǐng)導(dǎo)和區(qū)/縣分公司主要領(lǐng)導(dǎo)牽頭拜訪活動(dòng)，主動(dòng)向政企用戶推薦、推廣專線業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞：一對(duì)一金牌服務(wù)、貴賓服務(wù)、每個(gè)客戶都是VIP重點(diǎn)中小企業(yè)、政企單位推廣u重點(diǎn)對(duì)中小企業(yè)、政企單位進(jìn)行寬帶業(yè)務(wù)推廣u集團(tuán)寬帶推廣方案設(shè)計(jì)u銷售體系跟進(jìn)并完善u服務(wù)體系跟進(jìn)并完善 6-12月傳播

18、規(guī)劃訴求前后排序投放階段輕重組合與熱點(diǎn)時(shí)間、地點(diǎn)、元素互動(dòng)時(shí)效性傳播：熱點(diǎn)新聞“廣”縱深性傳播：重點(diǎn)開花報(bào)道“深”傳播規(guī)劃及時(shí)變化市場(chǎng)響應(yīng)（熱銷、促銷）及時(shí)跟進(jìn)建立評(píng)估體系建立危機(jī)管理預(yù)警機(jī)制產(chǎn)品信息等日常內(nèi)容覆蓋媒體免費(fèi)試用事件公關(guān)引發(fā)關(guān)注“光寬”概念話題引發(fā)討論日常傳播傳播訴求階段組合媒體組合策略傳播工具策略評(píng)估/反應(yīng)關(guān)于銷售體系和服務(wù)體系關(guān)于銷售體系和服務(wù)體系建設(shè)建設(shè)銷售體系及服務(wù)體系策略n銷售體系組織原則是移動(dòng)針對(duì)寬帶市場(chǎng)的開拓應(yīng)運(yùn)而生的一只作戰(zhàn)部隊(duì)，他的誕生意味著移動(dòng)新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)的啟動(dòng)，因此，成立一只健全、完善、成熟的市場(chǎng)作戰(zhàn)部隊(duì)，是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展變化、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)變化的關(guān)鍵所在。那么如

19、何建立一只能打仗、打得起仗的快速攻堅(jiān)部隊(duì)呢？u制定發(fā)展目標(biāo)：任務(wù)清、受理清、流程清u成立項(xiàng)目工作組：協(xié)同工作組、業(yè)務(wù)發(fā)展組、保障支撐組u把控售后關(guān)鍵點(diǎn)：及時(shí)溝通匯報(bào)、及時(shí)監(jiān)控分析、及時(shí)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)u明確片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)組：成立由各級(jí)部門和分公司領(lǐng)導(dǎo)組成寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)組，實(shí)行對(duì)管內(nèi)單位實(shí)行分片包保，開展針對(duì)客戶資源、渠道資源和網(wǎng)絡(luò)資源等相關(guān)情況的聯(lián)系活動(dòng)u組建寬帶業(yè)務(wù)虛擬營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為寬帶營(yíng)銷培養(yǎng)專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍及社區(qū)直銷隊(duì)；寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展前期推廣規(guī)劃 維護(hù)客戶資料 定期分析客戶變化情況 鑒別不同細(xì)分用戶群 歸納用戶群計(jì)費(fèi)和使用特點(diǎn) 根據(jù)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)分析和市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品/服務(wù)組合 營(yíng)銷宣傳活動(dòng)策劃及組織

20、 渠道組織及管理 渠道培訓(xùn)及支持 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)控 流失客戶挽留 網(wǎng)站維護(hù) 增值業(yè)務(wù)開發(fā) 網(wǎng)維 大客、商客項(xiàng)目支撐 渠道人員的技術(shù)培訓(xùn)及支撐集客部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)客戶服務(wù)組營(yíng)銷策劃組渠道管理組產(chǎn)品研發(fā)組技術(shù)支撐組銷售體系及服務(wù)體系策略n售后服務(wù)組織原則是移動(dòng)針對(duì)寬帶市場(chǎng)的開拓應(yīng)運(yùn)而生的一只售后維護(hù)、提升感知、解決客戶問題的快速應(yīng)急反應(yīng)部隊(duì)。部隊(duì)，他的誕生意味著移動(dòng)新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)的啟動(dòng)，因此，成立一只健全、完善、成熟的市場(chǎng)作戰(zhàn)部隊(duì)，是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展變化、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)變化的關(guān)鍵所在。那么如何建立一只能打仗、打得起仗的快速攻堅(jiān)部隊(duì)呢？u制定發(fā)展目標(biāo)：搞好后勤、建立形象、資料匯總、優(yōu)質(zhì)支撐u成立項(xiàng)目工作組：號(hào)碼呼叫中心、后勤維護(hù)維修組、資料統(tǒng)籌組、技術(shù)骨干小組等u把控服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：及時(shí)溝通匯報(bào)、及時(shí)處理安排、及時(shí)上門服務(wù)、及時(shí)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)u服務(wù)體系的承載：服務(wù)體系依托于渠道網(wǎng)點(diǎn)技術(shù)骨干，建立專門的上門服務(wù)小組，分片區(qū)、責(zé)任包干，集中有效資源實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)客戶的服務(wù)，及時(shí)聯(lián)系公司專業(yè)骨干小組，包括供應(yīng)商，組成快速應(yīng)急服務(wù)團(tuán)隊(duì)。u聯(lián)合公司內(nèi)、渠道、供應(yīng)商和社會(huì)力量，組建寬帶業(yè)務(wù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶市場(chǎng)進(jìn)行高效、快速的服務(wù)，收集整理資料進(jìn)行服務(wù)支撐。開