“[1]商場”營銷策劃方案

1、 非凡眼界 非凡創(chuàng)意 非凡智慧“*商城”營銷策劃方案第一節(jié)、 價(jià)格體系評(píng)估第二節(jié)、 項(xiàng)目銷售組團(tuán)定位第三節(jié)、 項(xiàng)目認(rèn)購開盤營銷定位第四節(jié)、 后期尾盤營銷模式定位第五節(jié)、 消費(fèi)者群體定位第六節(jié)、 商業(yè)物業(yè)管理定位第一節(jié)、價(jià)格體系評(píng)估1、定價(jià)策略及依據(jù)價(jià)格的有序設(shè)置應(yīng)預(yù)先慎重安排，一般方案是設(shè)置消費(fèi)者預(yù)期認(rèn)可價(jià)、內(nèi)部認(rèn)購價(jià)、開盤價(jià)、竣工價(jià)、入伙價(jià)、清盤價(jià)，并要有與此價(jià)格相適應(yīng)的銷售比例。價(jià)格制定的基本原則為：逐步提高和留有升值空間。價(jià)格控制上有三種情況應(yīng)嚴(yán)格避免：價(jià)格下調(diào)：房價(jià)在出售以后基本原則是只升不跌，一旦價(jià)格明顯下調(diào)，不僅會(huì)嚴(yán)重挫傷已購房者的積極性，帶來市場負(fù)面效應(yīng)，而且會(huì)使項(xiàng)目市場信譽(yù)度下

2、降而影響銷售。價(jià)格作空：有些發(fā)展商為了人為地制造人氣，即使在市場實(shí)際接受較差的情況下，依舊提高銷售價(jià)而在實(shí)際銷售中又隨意給客戶還價(jià)，打折，出現(xiàn)價(jià)格作空現(xiàn)象。升值太快：缺少價(jià)格空間，有些發(fā)展商一旦發(fā)現(xiàn)自身項(xiàng)目入市出現(xiàn)較好的業(yè)績，便誤認(rèn)為上市價(jià)格太低，于是過快或過大幅度地上調(diào)價(jià)格，致使市場應(yīng)預(yù)留的空間失去，這是目前較多樓盤銷售率停滯不前的一個(gè)重要原因，即是缺少價(jià)格空間。合理的價(jià)格上調(diào)策略是按開盤、竣工、入伙三個(gè)主要時(shí)間段，其中設(shè)置若干個(gè)調(diào)節(jié)點(diǎn)，每次調(diào)價(jià)的幅度能給前期購房者產(chǎn)生信心，又能給欲購而未購者帶來一定的刺激，產(chǎn)生搶購欲念。價(jià)格調(diào)節(jié)幅度：小幅遞增，小幅頻漲。一般每次漲幅為1%3%，調(diào)價(jià)新近幾天

3、，可配合以適當(dāng)策略，作為價(jià)格局部過渡。當(dāng)有新生客源流時(shí)，再撤銷折扣。2、*定價(jià)策略及依據(jù)在國際上通用的有四種方法，成本定價(jià)法、同類物業(yè)定價(jià)法、租金定價(jià)法、心理目標(biāo)定價(jià)法。在*項(xiàng)目的價(jià)格定位過程中，根據(jù)邢臺(tái)市的整體商業(yè)環(huán)境以及人們投資的接受程度和習(xí)慣，建議采用同類物業(yè)定價(jià)法。在邢臺(tái)市的各個(gè)商業(yè)項(xiàng)目中財(cái)富廣場、米蘭百貨是我們的主要參照物，其中財(cái)富廣場的價(jià)格體系定位最具有參考價(jià)值。同類物業(yè)定價(jià)法以財(cái)富廣場以及米蘭百貨為參照：項(xiàng)目名稱項(xiàng)目位置項(xiàng)目規(guī)模業(yè)態(tài)分布銷售面積銷售價(jià)格銷售政策銀行按揭公攤系數(shù)總體評(píng)價(jià)財(cái)富廣場中興大街與新華南路交叉口路東由地下一層地上五層商場及6至13層的酒店構(gòu)成，總建筑面積約10

4、萬平方米；商場部分約5萬平方米負(fù)層超市層首飾、家電、飾品層男裝、男鞋層女裝女鞋層床上用品層餐飲層以上酒店銷售面積以10-20平米為主負(fù)一層均價(jià)6000元/;一層均價(jià)11000元/二層均價(jià)9500元/、三層和四層的半層只租不售，四層、五層均價(jià)4500元/一次性付款優(yōu)惠5%；一層簽訂三年返租協(xié)議五層四年，每年8%；可一次沖抵首付款,且一層部分商鋪滿兩年可全額退款銀行提供5成10年按揭,優(yōu)惠2個(gè)百分點(diǎn)使用率51.3%層銷售約在80%以上，其他層不是很理想。財(cái)富廣場位置較好，而且一層滿兩年不滿意可退款，現(xiàn)在肯德基已簽合同，配套也比較完善，這對(duì)億德隆都造成了威脅，但是其價(jià)位高，公攤大，是其失敗的主要原因

5、。米蘭百貨新華北路原臥牛處西側(cè)3萬平方米的經(jīng)營面積一層有精品服裝、珠寶首飾、手機(jī)、小型電器二層主要是服裝和餐飲一樓商鋪主力面積160180，二樓商鋪主力面積3060一層均價(jià)11000元/二層均價(jià)6666元/返租3年，每年9%，可一次沖抵首付款。十年購買期滿后如不想繼續(xù)經(jīng)營可以全額返還購房款一次性付款優(yōu)惠2%；按揭5成10年公攤系數(shù)33%米蘭百貨是一個(gè)集商場、四星級(jí)酒店為一體綜合建筑群，緊鄰新世紀(jì)廣場，定位時(shí)尚消費(fèi)，面積分割大，目前正在招商，其招商與定位變化很大，沒有真正的實(shí)現(xiàn)時(shí)尚的消費(fèi)定位。（2）根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目商圈的綜合分析，按商場建筑樓層分析價(jià)格定位為：（開會(huì)當(dāng)面確定）第二節(jié)、項(xiàng)目銷售組團(tuán)定位

6、為了保證每期開盤都能夠順利銷售完畢，避免尾盤的出現(xiàn)，在明確認(rèn)購情況之前，我們建議分兩個(gè)組團(tuán)開發(fā)以及銷售，每期銷售推出的面積總量控制在3，0000平方米左右。從銷售的難易程度分析，第一階段應(yīng)該率先推出負(fù)一層全部，一層西區(qū)，二層西區(qū)，三層?xùn)|區(qū)，四層?xùn)|區(qū)；第二階段推出一層?xùn)|區(qū)，二層?xùn)|區(qū)，三層西區(qū)，四層西區(qū)，五層全部。第三節(jié)、項(xiàng)目認(rèn)購開盤營銷定位一、認(rèn)購工作流程：接受認(rèn)購工作登記收取認(rèn)購登記金評(píng)估價(jià)格、市場情況、分割面積開盤收取認(rèn)購金簽訂正式購房合同收取首付款辦理銀行按揭。2004年 月 日開始正式接收認(rèn)購登記并收取認(rèn)購登記費(fèi)，根據(jù)認(rèn)購情況確定開盤日期，現(xiàn)初步確定為 月 日正式開盤。二、認(rèn)購期間優(yōu)惠政

7、策：為了科學(xué)的考證認(rèn)購人數(shù)的真實(shí)情況，避免投資者集中在開盤前認(rèn)購，現(xiàn)建議根據(jù)不同的認(rèn)購周期，優(yōu)惠幅度應(yīng)有所不同?，F(xiàn)建議認(rèn)購期間分三個(gè)時(shí)段（見下表）注：認(rèn)購對(duì)象產(chǎn)權(quán)商場商鋪階段優(yōu)惠率認(rèn)購類別第一階段 月 日至 月 日前第二階段 月 日至 月 日前第三階段 月 日至開盤前認(rèn)購產(chǎn)權(quán)一次性付款優(yōu)惠5%優(yōu)惠3%優(yōu)惠1%銀行按揭優(yōu)惠2.5%優(yōu)惠2%優(yōu)惠1.5%分期付款優(yōu)惠2.5%優(yōu)惠2%優(yōu)惠1.5%以上的優(yōu)惠點(diǎn)待銷售價(jià)格制定后，一律按“現(xiàn)金增值計(jì)劃”執(zhí)行。備注：分期付款在簽訂售房合同時(shí)，繳納總房款的50%，主體封頂時(shí)繳納剩余房款的40%，剩余的10%在交房前交清。三、認(rèn)購登記：為了聚集人氣我們將進(jìn)行認(rèn)購登

8、記,凡是有意購買者，需在認(rèn)購時(shí)交納認(rèn)購登記費(fèi)2000元，然后在開盤時(shí)按排隊(duì)前后次序加蓋順序號(hào)章（如未選中房號(hào)在活動(dòng)結(jié)束后如數(shù)退還），方可取得商場商鋪認(rèn)購選號(hào)權(quán)。四、開盤時(shí)排隊(duì)認(rèn)購程序：開盤剪彩結(jié)束后，正式開始發(fā)號(hào)認(rèn)購，按排隊(duì)前后次序，在工作人員指引下，進(jìn)入售樓部大廳，憑認(rèn)購登記卡排隊(duì)加蓋認(rèn)購順序章后，然后進(jìn)入售樓部選擇房號(hào)，簽訂認(rèn)購書，每個(gè)商場商鋪交納認(rèn)購款 元（包括已交款和優(yōu)惠折扣款）。五、排隊(duì)認(rèn)購優(yōu)惠政策及簽約：1、 享有優(yōu)先選號(hào)權(quán)，享有認(rèn)購期間的現(xiàn)金增值計(jì)劃。2、 享有抽獎(jiǎng)資格?？梢詤⒓?999元大獎(jiǎng)活動(dòng)：對(duì)所有購房者，通過抽獎(jiǎng)形式產(chǎn)生一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)品為價(jià)值4999元的品牌電腦一套；二等

9、獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)品為品牌彩電一臺(tái)；三等獎(jiǎng)若干名，獎(jiǎng)帶有億德隆標(biāo)志的保溫杯一個(gè)。3、正式簽約：客戶在取得認(rèn)購資格并交納認(rèn)購定金元后，由銷售代表提供辦理銀行按揭所需的有關(guān)手續(xù)，客戶應(yīng)在3至10日內(nèi)交納首付款，并正式辦理銀行按揭手續(xù)。備注：因?yàn)橐欢诘馁彿啃问降挠绊懀磧?nèi)部認(rèn)購和繳納大定金兩種形式同時(shí)采用。三期只走內(nèi)部認(rèn)購的形式可能是部分投資者難以相信并接受。鑒于此可以在細(xì)節(jié)上做些文章，如以公告的形式體現(xiàn)在報(bào)紙上或售樓部，以正視聽。第四節(jié)、后期尾盤營銷模式定位為了促進(jìn)后期尾盤銷售時(shí)，進(jìn)一步吸引投資者購買，降低投資者的置業(yè)門檻，減少投資風(fēng)險(xiǎn)疑慮，在后期尾盤部分區(qū)域?qū)嵭邪四旰蟛粷M意者可返還全款的回款策略以及適當(dāng)降低首付款金額，為購買者提供