商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)合集

1、機(jī)密第 357 頁(yè)2021/8/8商業(yè)地產(chǎn)全程運(yùn)營(yíng)合集購(gòu)物中心土地開發(fā)的配置2海鼎對(duì)購(gòu)物中心的運(yùn)作增值分析7租店簽約內(nèi)容及注意事項(xiàng)10購(gòu)物中心的市場(chǎng)行銷計(jì)劃12談商業(yè)地產(chǎn)的招商管理要訣18租賃業(yè)務(wù)與電子商務(wù)之二23店鋪組合營(yíng)銷形式的實(shí)施24購(gòu)物中心的市場(chǎng)研究方法27實(shí)施租賃策略及運(yùn)用方式34購(gòu)物中心的招商指標(biāo)分析41購(gòu)物中心租賃契約的制定49租賃業(yè)務(wù)與電子商務(wù)之三57商業(yè)街店鋪組合營(yíng)銷形式的實(shí)施58實(shí)施商業(yè)街租賃策略及運(yùn)用方式59談商業(yè)街的招商管理60高端租戶細(xì)節(jié)上的考慮61對(duì)商業(yè)街商鋪?zhàn)赓U期限的分析62制訂商業(yè)街物業(yè)招商談判策略63商業(yè)街招商管理制度參考樣本65商業(yè)街招商的原則及其準(zhǔn)備過程7

2、0商業(yè)街物業(yè)招商方式渠道確定72商業(yè)街招商管理與商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)73商業(yè)街招商方案實(shí)施中的細(xì)節(jié)74實(shí)施店鋪組合營(yíng)銷的方法步驟77商業(yè)街統(tǒng)一招商管理原則77實(shí)施商業(yè)街租賃策略及運(yùn)用方式78商業(yè)街租金和消費(fèi)者導(dǎo)向的計(jì)劃79某定位高檔的商廈招商方案參考80租賃業(yè)務(wù)與電子商務(wù)之一83租金和消費(fèi)者導(dǎo)向的計(jì)劃84家居經(jīng)營(yíng)模式掀起革命風(fēng)暴86建材銷售新亮點(diǎn)：體驗(yàn)式營(yíng)銷88建材營(yíng)銷的it觀察89購(gòu)物中心建立特色才能勝出91論中國(guó)mall發(fā)展的適存性92購(gòu)物中心集資的基本性質(zhì)98統(tǒng)一招商管理的十項(xiàng)基本原則99購(gòu)物中心建設(shè)與其戰(zhàn)略選擇103購(gòu)物中心的管理和信息化105購(gòu)物中心管理合約的制定106評(píng)估購(gòu)物中心價(jià)值的方

3、法108購(gòu)物中心管理的團(tuán)隊(duì)合作111購(gòu)物中心中財(cái)務(wù)管理職責(zé)115購(gòu)物中心并不是一種業(yè)態(tài)115購(gòu)物中心類型之客源范圍118獨(dú)門精品店型購(gòu)物中心119購(gòu)物中心管理事項(xiàng)與重點(diǎn)125購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)管理的模式133中國(guó)購(gòu)物中心綜合管理中的主要策略建議137從經(jīng)營(yíng)的角度分析購(gòu)物中心商場(chǎng)定位145“銷品茂”-“銷”的首先是概念151美國(guó)摩爾-開創(chuàng)“娛樂零售”新概念152新加坡購(gòu)物中心的管理155聚焦shopping mall運(yùn)作管理157shopping mall的經(jīng)營(yíng)理念、管理方式亟待更新160購(gòu)物中心的用地選址分析166摩爾購(gòu)物中心mall的各種模式及各自特點(diǎn)（中）169mall開發(fā)商如何與異地管理顧問更

4、有效地合作172購(gòu)物中心要吸引客流，細(xì)節(jié)是關(guān)鍵174統(tǒng)一采購(gòu) 自由退貨建材家居業(yè)管理新方式175肉搏式銷售競(jìng)爭(zhēng) 建材賣場(chǎng)銷售團(tuán)購(gòu)?fù)黄?76宜家的管理、資源優(yōu)勢(shì)178市場(chǎng)類商鋪概念181市場(chǎng)類商鋪類型181專業(yè)市場(chǎng)商鋪的特點(diǎn)182品牌商家與商業(yè)地產(chǎn)的對(duì)接184大范圍檢測(cè)客流量數(shù)據(jù)的價(jià)值191購(gòu)物中心的商業(yè)管理理念192mall管理者服務(wù)概念的體現(xiàn)194從管理角度看新加坡購(gòu)物中心195購(gòu)物中心的營(yíng)銷推廣策略197購(gòu)物中心管理合約的制定206獨(dú)門精品店型購(gòu)物中心214購(gòu)物中心管理事項(xiàng)與重點(diǎn)218摩爾購(gòu)物中心mall的各種模式及各自特點(diǎn)（上）225摩爾購(gòu)物中心mall的各種模式及各自特點(diǎn)（下）229商

5、業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計(jì)229商業(yè)街建設(shè)的戰(zhàn)術(shù)研究241中美兩國(guó)購(gòu)物中心發(fā)展比較244mall返租模式必將退出歷史的舞臺(tái)246專業(yè)市場(chǎng)投資開發(fā)要點(diǎn)271購(gòu)物中心土地開發(fā)的配置由于所在區(qū)位的差異，其土地取得的難易程度影響著土地取得的多少以及土地使用計(jì)劃，因此主要土地配置計(jì)劃會(huì)依所在區(qū)域位于繁華區(qū)與否而有所不同，但基本仍有數(shù)項(xiàng)原則是二者皆須考慮的：（一）住宅區(qū)應(yīng)與購(gòu)物中心及人行步道相結(jié)合。（二）購(gòu)物中心應(yīng)與其他商店及其他相關(guān)的具吸引力的中心連接。（三）周邊道路系統(tǒng)與公共運(yùn)輸系統(tǒng)完善。而在都會(huì)型購(gòu)物中心，更需注意如下部分：（一）維持都會(huì)中心發(fā)展的狀態(tài)及方法。（二）考慮位在社區(qū)鄰里中的影響及與現(xiàn)有建筑物的關(guān)系。

6、（三）維持現(xiàn)有性質(zhì)及未來(lái)發(fā)展的目的及方法。（四）步道系統(tǒng)從過去、現(xiàn)在到未來(lái)的延續(xù)性。 同時(shí)，一個(gè)優(yōu)良的計(jì)劃必須考慮將新的購(gòu)物中心建筑融入既有的環(huán)境中，例如現(xiàn)有街道可能可以改為人行步道或庭園，而沿街商店應(yīng)有雨遮等，這些對(duì)于現(xiàn)有的街道景觀皆有影響。另外，可能也有其他需要考慮的項(xiàng)目，例如 以人行步道連接新舊建筑群，以及為露天市場(chǎng)或停車場(chǎng)加蓋。而在其他案例方面，既有的商店可能需要更新，以利 與新的購(gòu)物中心連接等。在購(gòu)物中心開發(fā)時(shí)另一主要空間是非賣場(chǎng)的部分，可能包括了住宅、酒吧、室內(nèi)運(yùn)動(dòng)中心、辦公室、旅館等。 任一項(xiàng)都需要特殊及復(fù)雜的考慮，而不僅是在通路及服務(wù)上做調(diào)整。例如在購(gòu)物中心上建住宅，在機(jī)能、動(dòng)

7、線及景 觀上都需要做特別的考慮。對(duì)于購(gòu)物中心的配置而言，其他尚需滿足的項(xiàng)目如下：（一）盡可能整合住宅區(qū)的人行步道，使其能與購(gòu)物中心相連。購(gòu)物中心的營(yíng)業(yè)時(shí)間以外的時(shí)間，應(yīng)至少有一 條通路可以出入購(gòu)物中心。（二）服務(wù)性的交通動(dòng)線可以依機(jī)能集中或分散地設(shè)置，但不能干擾購(gòu)物中心的活動(dòng)。（三）無(wú)論是在視覺上或心理上，各種機(jī)能都應(yīng)為整體的一部分。位于都會(huì)區(qū)外、主要作為建立都會(huì)區(qū)副都會(huì)的購(gòu)物中心，其土地成本較低，較易取得廣大的土地面積，因而其 主要配置計(jì)劃可以水平式發(fā)展，使基地上的土地使用有多樣的變化，天際線及建筑形態(tài)也能有多重面貌。而位于都 會(huì)中心內(nèi)的購(gòu)物中心，其土地成本高，不易取得大面積土地，因而其配置

8、形態(tài)可能需要垂直式的往天空及地底發(fā) 展，而形成獨(dú)棟式的建筑。由于此二者在配置概念上有所差異，因而以下便依水平配置及垂直配置形態(tài)分別論述。一、水平配置形式水平配置形的購(gòu)物中心可參考?xì)W、美的案例。以美國(guó)的案例而言，購(gòu)物中心通常為一、二層樓高，30至60公尺 深的建筑。在此大型建筑內(nèi)的各個(gè)店家所含括的區(qū)域大小不一，可能橫跨整棟建筑的深度，如百貨公司及超級(jí)市 場(chǎng)，也可能小至僅有面寬6公尺、深度12公尺的范圍，如一般的精品店等。購(gòu)物中心通常可歸納為幾種典型配置形式：（一）傳統(tǒng)商店沿街配置形式，商店沿著主要人行步道配置。（二）建筑物自街面退縮形式，建筑物平面配置成u形或l形，商店沿著凹入的內(nèi)庭配置，退縮的

9、部分為庭園 或停車場(chǎng)。將服務(wù)入口及卸貨場(chǎng)配置于內(nèi)庭，而將店面向外開向街道及人行步道。這是一種高密度的配置形式，適 用于集中性的購(gòu)物行為，但其停車量容易不足。（三）建筑物平面配置同上為u形或形，但店面開口面對(duì)中庭，停車場(chǎng)及購(gòu)物中心入口在外圍，四周有綠化的 人行步道環(huán)境。若拉長(zhǎng)內(nèi)廷使其變長(zhǎng)縮窄，及形成商店街或mall的形式。（四）以高密度族群方式配置，其停車場(chǎng)及入口在外圍，而商店面對(duì)內(nèi)部網(wǎng)狀的人行步道。商店，特別是主要 的賣點(diǎn)，都配置在人行步道沿線上。（伍）如果能多層次的考慮以上的基礎(chǔ)形式，則可有更多樣的表現(xiàn)。如商店可有兩個(gè)正面，分別向外部及中 庭；或利用人車不同層方式促使人車分離，而使車輛也能穿

10、越購(gòu)物中心內(nèi)部空間而不影響步行者，使購(gòu)物者有更多 的便利等。在高密度地區(qū)，購(gòu)物中心也可以象三明治一樣，在一個(gè)大建筑物內(nèi)，上下兩層為停車場(chǎng)，中間層為步行 道。以美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)而言，最成功的配置形式為簡(jiǎn)單的形式，如i型、t型及l(fā)型等，而復(fù)雜的平面配置則不易成功。對(duì)于mall的最大長(zhǎng)度并沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，以開發(fā)者的角度來(lái)看，當(dāng)購(gòu)物者經(jīng)過一些沒有租出去的店面，這個(gè) mall便算太長(zhǎng)了。而根據(jù)針對(duì)美國(guó)的mall所做的研究來(lái)看，最合適的長(zhǎng)度是180公尺，最長(zhǎng)不要超過240公尺。若長(zhǎng) 度太長(zhǎng)，則建筑物可能會(huì)被街道所截?cái)?，且量體可能過大，此時(shí)便要注意與周圍環(huán)境融合的問題。mall內(nèi)通道的寬度是很重要的，因?yàn)閷?duì)于購(gòu)物

11、者心理上的影響很大。美國(guó)的mall內(nèi)的通道寬度大約界于9公-15 公尺，英國(guó)較窄，約7.5公尺-10.5公尺。二、垂直配置形式除非是坡度的關(guān)系使購(gòu)物中心自然形成兩層的形式，否則建議最好將mall設(shè)在一圍封的單層購(gòu)物中內(nèi)。然而開 發(fā)者通常會(huì)希望將購(gòu)物中心推至三層、甚至五層，尤其是在都市中的購(gòu)物中心。果真有此需求則建議將辦公室、須 預(yù)約及特殊的攤位（電影院、圖書館、舞廳等）置于上層。依非都市土地工商綜合區(qū)開發(fā)審議規(guī)范規(guī)定，大型購(gòu)物中心供百貨商場(chǎng)、量販商場(chǎng)、便利商店、超級(jí)市場(chǎng)等 大型販?zhǔn)坌再|(zhì)的空間，其樓層的使用配置宜以不超過七層為原則。目的在于避免大型商業(yè)空間使用超高層空間，并 考慮消防云梯設(shè)施的能

12、力，以確保購(gòu)物人群遇急難時(shí)疏散安全。三、商店區(qū)位各種形態(tài)相異的商店所合適的區(qū)位各自不同。但大體上而言購(gòu)物中心內(nèi)的商店配置主要可依循如下的原則：（一）購(gòu)物中心的商店區(qū)位配置基本原則是將店面開設(shè)于步行交通量最大的動(dòng)線上，并使動(dòng)線集中于某些通 路，同時(shí)使其形成回路。為使顧客能在寬廣的建筑物內(nèi)容易辯識(shí)其所在，而能快速地到達(dá)其目的地且能于需要時(shí)迅 速地離開，主要通道應(yīng)經(jīng)過中心地區(qū)，給予顧客深刻印象，有利于顧客建立方向感及場(chǎng)所感。（二）某些形態(tài)的商店是促使顧客自發(fā)性前來(lái)的吸引源，像百貨公司、精品店、大型專門店、流行服飾店，及 超級(jí)市場(chǎng)等等。這些店不僅吸引顧客自發(fā)性前來(lái)，同時(shí)也能集中顧客形成人潮使其經(jīng)過購(gòu)物

13、中心內(nèi)的其他商家，增 加消費(fèi)行為。第二種吸引源如銀行、郵局、快餐店及其他服務(wù)業(yè)（酒吧、美容美發(fā)、皮鞋修理、洗衣店）也同樣是 吸引顧客前來(lái)購(gòu)物中心的動(dòng)力。商店是依靠人潮生存，而人潮是由提供多樣化的物品及服務(wù)吸引的大量群眾。（三）一般購(gòu)物中心的商店配置，應(yīng)該將主要商店放于中心店，若為有數(shù)個(gè)端點(diǎn)的聚集性的mall ，則可將主要 商店放在各個(gè)端點(diǎn)，使其成為相對(duì)應(yīng)的吸引點(diǎn)。（四）服務(wù)出入口應(yīng)放在建筑物邊緣或較低樓層，避免與購(gòu)物者的動(dòng)線混淆。（五）販?zhǔn)弁惿唐返纳痰陸?yīng)聚集開設(shè)于一處，以利用聚集效應(yīng)，活絡(luò)交易，像食物、仕女服飾、家居服及家 庭用品等。（六）開放時(shí)段相同者如晚上仍開放的劇院、餐廳、樂房，應(yīng)配置

14、于同一區(qū)，一方面便于管理，減少管理費(fèi)用 及人力，并確保顧客及管理者在特殊時(shí)段的安全，另一方面也擁有類似聚集效益的功能。（七）糖果、糕點(diǎn)、禮物、香煙及撲克牌等店鋪，可設(shè)在人行動(dòng)線交會(huì)點(diǎn)，零星分布于購(gòu)物中心內(nèi)。（八）電影院、汽車用品店及超級(jí)市場(chǎng)等形態(tài)的商店，本身的機(jī)能性強(qiáng)，足可吸引顧客，故配置于分離的獨(dú)棟 建筑物，或是mall的非下面的地方，但可以由停車場(chǎng)直接到達(dá)的場(chǎng)所。（九）人行步道的配置細(xì)節(jié)是重要的，如從停車場(chǎng)進(jìn)來(lái)的入口及公車站、樓梯、電梯及手扶梯等其配置細(xì)節(jié)皆 需注意。原則上購(gòu)物中心在這方面所面臨的問題與大型百貨公司所面臨的問題是頗為類似的。下列數(shù)點(diǎn)為各類商店在購(gòu)物中心區(qū)位的指導(dǎo)原則：（一）

15、超級(jí)市場(chǎng)最好是與停車場(chǎng)位于同一層，以便利購(gòu)物者購(gòu)物推車可直接推至停車場(chǎng)。超級(jí)市場(chǎng)需要大面積空間，但是需要 小的店面開口。雖然如此，商店的寬度仍然是很重要的，因?yàn)樗绊懙浇Y(jié)帳柜臺(tái)的數(shù)目。在小型購(gòu)物中心，超級(jí)市 場(chǎng)通常被規(guī)劃為主要吸引源，因而必須位于可引導(dǎo)顧客進(jìn)入mall的位置。（二）食品店如洋酒專賣店、南北貨專門店等，需要有小面積展示空間的店面，適于配置于超級(jí)市場(chǎng)入口及出口周圍，但并 不是位于主要區(qū)位上，也不是最高租金的地方。（三）精品服飾店適于集中配置于一處，且像百貨公司的售貨場(chǎng)般有秩序地排列，如鞋類、襪類、婦女貼身衣物、套裝、寶石、 流行配件、女帽、外出服、香水及化妝品等。這些店需要位于重要

16、的區(qū)位上，最適于購(gòu)物中心的主要mall上，且遠(yuǎn) 離食品店。它們需要良好的展示正面，同時(shí)也非常依仗寬廣的人行步道經(jīng)過它們。因而最好的方法是將它們集中于 一處，使其能依其本身的特點(diǎn)形成一個(gè)吸引點(diǎn)以招徠顧客。（四）服務(wù)性商店這類商店在夜間購(gòu)物中心關(guān)閉后仍有可能開放，例如便利店及自助郵局等。這些店有兩種做法，其一是這類店 可設(shè)有兩個(gè)正面，當(dāng)晚上mall關(guān)閉之后，顧客仍可自外部的停車場(chǎng)得到服務(wù)；或者是可獨(dú)立于mall外，但位于mall的 入口附近。服務(wù)性商店通常配置于較不顯眼的區(qū)位，其店面較小，租金較為便宜，例如位于次要的mall或較上層的 樓層。因?yàn)轭櫩蜁?huì)傾向于自己去尋找服務(wù)性商店。服務(wù)性商店僅需小的

17、門面及展示即可。（五）特殊性商店這類商店包括販?zhǔn)燮ぶ破?、禮品、文具、攝影器材、花材、玩具及布料，需要良好的、顯眼的區(qū)位及良好的展 示正面。有時(shí)也可將其配置于較為特殊的地方，例如家居用品及家具等層使較為平淡的區(qū)域能具有生命力。這類商 店特別能適應(yīng)不同的店面面積及外貌。（六）百貨公司這類商店是大空間的使用者，且能創(chuàng)造出其自身的重要性。它們需要2至5層的低租金的樓層。其在購(gòu)物中心內(nèi) 的設(shè)計(jì)及配置，受到其顯眼與否的影響很大。最好的配置位置是位于主要mall的端點(diǎn)。對(duì)于百貨公司而言，太多的窗邊地區(qū)是過于奢華的，最好是為一面對(duì)mall的矩形基地。（七）餐廳對(duì)于購(gòu)物中心而言，這是非常重要的商店。它們可位于任

18、意區(qū)位，即使是由主要的mall上僅一小部分也無(wú)所 謂。專家的意見是將其散置于購(gòu)物中心中，且于主要區(qū)域內(nèi)，且占所有面積的5。（八）啤酒屋等場(chǎng)所啤酒屋可以有許多不同的單元形式。在mall關(guān)閉時(shí)，能有通路可以進(jìn)入，如果可能也盡量配置于停車場(chǎng)附近。 通常適用于地下室及二樓。（九）家具、汽車用品及家庭用品這部分包括許多家居所需用品，包括硬件、電器用品、電視及收音機(jī)、家具、布料及古董。這類店鋪可以聚集 于同一處，也可分處多處。大型商店，尤其是家具店，需要小型出入口的大面積賣場(chǎng)。許多家具店需要最大的墻間 距以利在其間布置商品。這類商店需要的配置形式為l型及t型的平面配置，且需要大的展示空間。（十）百貨店大一

19、點(diǎn)的百貨店會(huì)嚴(yán)格要求主要正面形式，且通常會(huì)嚴(yán)格要求最小寬度在12公尺-18公尺之間。同時(shí)它們也適 于面對(duì)面地相連配置，顧客在這一家店選逛時(shí)可看到下一家店。最好將其配置于mall中點(diǎn)或端點(diǎn)，如此可以吸引大 量的顧客從該處進(jìn)入進(jìn)而穿過購(gòu)物中心。（十一）其它承租戶包括mall內(nèi)的小販賣亭、mall廣場(chǎng)內(nèi)的路邊咖啡座、自動(dòng)販賣機(jī)（包括食物及飲料）、廣告招牌、寄物柜、電 話等在mall中都可以找到 。除此之外，在購(gòu)物中心外部者如汽車修理場(chǎng)、洗車場(chǎng)、可開車進(jìn)入的銀行等可有兩個(gè)正 面（一個(gè)朝向mall內(nèi)部，一個(gè)朝外）。海鼎對(duì)購(gòu)物中心的運(yùn)作增值分析完整的標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)物中心運(yùn)作增值鏈如下圖所示：俗話說(shuō)，謀定后動(dòng)。購(gòu)物

20、中心運(yùn)作成功與否，戰(zhàn)略規(guī)劃起決定性作用！購(gòu)物中心戰(zhàn)略規(guī)劃工作至少包括下列內(nèi)容：調(diào)研信息、明確定位（核心目標(biāo)客戶、邊緣目標(biāo)客戶） 、招商層次與比例規(guī)劃、招商（租戶）引入考核標(biāo)準(zhǔn)、場(chǎng)地規(guī)劃、業(yè)態(tài)分布設(shè)計(jì)、業(yè)態(tài)比例控制、整體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、部門運(yùn)營(yíng)計(jì)劃以及租戶kpi、部門kpi、員工kpi，等等工作。這是未來(lái)購(gòu)物中心有效、健康運(yùn)作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。招商管理必須嚴(yán)格遵從購(gòu)物中心的整體戰(zhàn)略規(guī)劃！物業(yè)管理、服務(wù)管理、企劃管理和商品管理（當(dāng)存在自營(yíng)部分時(shí)，可能會(huì)涉及到商品的進(jìn)、銷、存、價(jià)格管理及相應(yīng)的供應(yīng)商管理和專柜管理，故以其他顏色顯示以示區(qū)別）是購(gòu)物中心的服務(wù)核心，核心服務(wù)對(duì)象為租戶，補(bǔ)充服務(wù)對(duì)象為顧客。會(huì)員管理將

21、使購(gòu)物中心以更加統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的推廣、統(tǒng)一的活動(dòng)來(lái)面對(duì)客戶。對(duì)象明確的會(huì)員管理，不僅是提升核心目標(biāo)客戶忠誠(chéng)度的有效方法，更是吸引邊緣目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為核心目標(biāo)客戶的一記良方！購(gòu)物中心為租戶、顧客所提供的各種服務(wù)是否有效，是否到位，最終將在財(cái)務(wù)指標(biāo)上體現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)，財(cái)務(wù)管理對(duì)外也是一項(xiàng)服務(wù)-能否清晰、準(zhǔn)確、及時(shí)的提供帳單明細(xì)（固定租金、提成租金、臨時(shí)租金、科目費(fèi)用、保證金、滯納金、押金、服務(wù)明細(xì)，等）、能否便捷的為租戶管理好預(yù)付款并進(jìn)行帳單自動(dòng)抵扣，等等，這些細(xì)節(jié)都顯示出購(gòu)物中心的規(guī)范管理水平。對(duì)于某些商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)的購(gòu)物中心，其經(jīng)營(yíng)模式是將產(chǎn)權(quán)部分或全部出售給業(yè)主，然后由購(gòu)物中心

22、管理公司將產(chǎn)權(quán)反租。此時(shí)，購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)管理者不僅僅需要管理購(gòu)物中心，還需要管理業(yè)主及其定期回報(bào)。確切的講，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，增值過程不是一條單純的"鏈"，而是一個(gè)"環(huán)"！各種管理支撐系統(tǒng)所維護(hù)與采集的大量數(shù)據(jù)，經(jīng)過篩選、匯總與挖掘，為運(yùn)營(yíng)管理決策分析提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持！分析>決策>提升>再分析>再?zèng)Q策>再提升只有遵循這樣的循環(huán)，并以此不斷的來(lái)指導(dǎo)、支持流程的優(yōu)化、效率的提高、考核的客觀調(diào)整，等。由此，管理與服務(wù)水平才會(huì)得到持續(xù)的提升！ 上圖中每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都是一個(gè)最簡(jiǎn)的增值過程，步步推進(jìn)，循環(huán)往復(fù)。理論上講，從第一個(gè)節(jié)點(diǎn)運(yùn)作開始

23、到最后一個(gè)節(jié)點(diǎn)結(jié)束，購(gòu)物中心實(shí)現(xiàn)了盈利。那么針對(duì)不同管理機(jī)制的購(gòu)物中心，微觀上是如何獲得盈利的呢？根據(jù)管理機(jī)制的不同，分偏物業(yè)和偏百貨兩種類型。下面我們來(lái)了解一下這兩種不同類型購(gòu)物中心的運(yùn)作增值過程。下圖顯示了偏物業(yè)型購(gòu)物中心業(yè)務(wù)操作增值模型：規(guī)劃準(zhǔn)備工作是將購(gòu)物中心的戰(zhàn)略規(guī)劃在戰(zhàn)術(shù)上實(shí)現(xiàn)，并通過購(gòu)物中心管理系統(tǒng)描述出來(lái)。而租戶引入工作最主要的參考和指導(dǎo)依據(jù)就是購(gòu)物中心的定位。夯實(shí)了這些基礎(chǔ)，租約維護(hù)、產(chǎn)生銷售提成、相關(guān)費(fèi)用、出具帳單和收款將在購(gòu)物中心管理系統(tǒng)的支撐下一氣呵成的完成，每一步都將是一個(gè)增值的過程。同時(shí)，我們應(yīng)該注意到，所有的增值點(diǎn)都是依靠服務(wù)貫穿起來(lái)的。換句話說(shuō)，忽視了服務(wù)或者服

24、務(wù)不到位，增值鏈將斷裂！ 經(jīng)過最后的決策分析，結(jié)合租戶、部門和員工的kpi指標(biāo)進(jìn)行分析與考核，進(jìn)行必要的調(diào)整、提升與淘汰。下面，我們?cè)賮?lái)看偏百貨型購(gòu)物中心業(yè)務(wù)操作增值模型：顯然，偏百貨型購(gòu)物中心的運(yùn)作增值過程就是物業(yè)型購(gòu)物中心的運(yùn)作結(jié)合了自營(yíng)百貨的管理。而自營(yíng)百貨管理的業(yè)務(wù)核心簡(jiǎn)言之是進(jìn)、銷、存與專柜管理。這些內(nèi)容討論較多，在此不再贅述。綜上所述，我們認(rèn)為，真正的購(gòu)物中心決不是一個(gè)零售企業(yè)，而是一個(gè)管理企業(yè)、一個(gè)服務(wù)企業(yè)！租店簽約內(nèi)容及注意事項(xiàng)1.簽約內(nèi)容 (1)房屋稅捐、地價(jià)稅、所得稅、印花稅應(yīng)由房東負(fù)責(zé) (2)租期屆滿后避免恢復(fù)原狀，否則應(yīng)在合約書內(nèi)說(shuō)明恢復(fù)內(nèi)容<最好拍照留底>

25、 (3)房屋裝璜改造，避免填寫先征求房東書面同意，否則應(yīng)請(qǐng)房東另開立書面同意書以防違約，切記需與簽立合約同時(shí)辦理 (4)其它特殊條文,nbsp應(yīng)先經(jīng)公司主管及法務(wù)同意后始可簽立 2.過程注意事項(xiàng) (1)簽約階段有下幾點(diǎn)必須注意: a.買賣房屋的面積是否確實(shí):面積不足的部份，可以按單位面積比例來(lái)減款，明載于契約書內(nèi)。若為租屋，則 應(yīng)載明是全部租用，還是只租部分，并清楚記載租用面積及區(qū)域 b.金額總數(shù)，什么時(shí)候付款:租屋時(shí)，要明白記錄租金以外的各種費(fèi)用。定下將來(lái)若有讓渡、轉(zhuǎn)借時(shí)，名義書 轉(zhuǎn)讓費(fèi)怎么支付，押金又該在什么條件下被歸還。另外，像房租方面，要詳細(xì)注明款額、起算日、換約時(shí)間、換約 時(shí)漲價(jià)的計(jì)

26、算基準(zhǔn)及限度、管理費(fèi)和公共設(shè)施費(fèi)及其它項(xiàng)目等等，皆必須明載金額的多寡。 c.物品交接要確實(shí):要注意電力狀況、瓦斯?fàn)顩r、給排水設(shè)備的狀況，以及日后可能發(fā)生的問題，詳細(xì)記載于 契約書中。d.何時(shí)申請(qǐng)移轉(zhuǎn)登記:租借時(shí)，要清楚注明契約的起契期間。 e.何時(shí)解除契約:必須具體規(guī)定解除契約時(shí)要進(jìn)行哪些手續(xù)、及會(huì)導(dǎo)致何種結(jié)果等事項(xiàng)。 f.須載明天災(zāi)及其它不可抗力的損害該由誰(shuí)負(fù)責(zé)，如何負(fù)責(zé)等。 g.注明店鋪改裝時(shí)須辦理的手續(xù)。(2)原則上以公司信譽(yù)保證，避免公證。若房東堅(jiān)持需法院公證，則要求公證費(fèi)由房東自付(最多公司只能負(fù) 責(zé)一半) (3)法院公證所需文件 a.公司方面 a.公證申請(qǐng)書原本一份(可在法院購(gòu)買)

27、 b.合約書一式三份 c.授權(quán)書一份 d.公司印鑒證明原本一份 e.公司及負(fù)責(zé)人印章 f.公司執(zhí)照、營(yíng)利事業(yè)登記證影本各一份 g.代理人(洽談?wù)?印鑒、身份證 b.房東房面 a.房屋稅單明影印本一份 b.身份證、印鑒章 c.印鑒證明原本一份 d.房東如委任他人代理則須附授權(quán)書及私人或公司印鑒證明原件一份 購(gòu)物中心的市場(chǎng)行銷計(jì)劃市場(chǎng)行銷不僅僅只是一種策略，而是一種使購(gòu)物中心的商品 及服務(wù)吸引顧客注意的工作方式，當(dāng)把購(gòu)物中心整體視為“產(chǎn) 品”時(shí)，有一系列的途徑可以成功地創(chuàng)造及維系正當(dāng)?shù)男蜗笠愿?知并吸引顧客。當(dāng)消費(fèi)者的復(fù)雜性不斷增加及購(gòu)物中心本身的多樣化，競(jìng)逐 消費(fèi)者的荷包比起從前愈來(lái)愈激烈，這也

28、表示有效率的市場(chǎng)行銷 對(duì)購(gòu)物中心目前的運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)及未來(lái)的生命力具有舉足輕重的地 位。有效的市場(chǎng)行銷計(jì)劃是促銷任何購(gòu)物中心的基礎(chǔ)，計(jì)劃本身 需要購(gòu)物中心業(yè)主的承諾及購(gòu)物中心所有相關(guān)團(tuán)體持續(xù)不斷的支 持，行銷計(jì)劃必須成為購(gòu)物中心全體員工作業(yè)的工具，應(yīng)該很容易取得，并定期地檢討，每季重新評(píng)估而每年予以 更新。市場(chǎng)行銷是將你的產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的一種程序，而其運(yùn)用的方式將隨不同的購(gòu)物中心而有所不同。市場(chǎng)行銷計(jì)劃的根本(the basics of marketing) 購(gòu)物中心行銷計(jì)劃對(duì)購(gòu)物中心各參與者皆很重要，更仔細(xì)的說(shuō)就是：·業(yè)主期望藉此將購(gòu)物中心市場(chǎng)價(jià)值極大化，除此之外，購(gòu)物中心經(jīng)理人精通市場(chǎng)

29、行銷手法將有助于他們未來(lái) 的就業(yè)能力，尤其是業(yè)主將進(jìn)一步賦予更多的責(zé)任。·購(gòu)物中心經(jīng)理人，將業(yè)主的期望謹(jǐn)記在心，則期望藉此提高租金，尤其是百分比租金，以增加獲利能力，他 們知道滿足承租店家需求分享正面的資訊是最佳的公關(guān)大使。·承租店家期望購(gòu)物人潮增加以提升銷售額并為他們創(chuàng)造收入。市場(chǎng)行銷計(jì)劃(the marketing plan) 有效的購(gòu)物中心行銷計(jì)劃是購(gòu)物中心整體行銷成功與否最重要的一環(huán)，它是一項(xiàng)指導(dǎo)計(jì)劃，市場(chǎng)行銷計(jì)劃應(yīng)是 一正式書面性文件，很多公司已經(jīng)建立有固定形式的表格文件可供他們自己的購(gòu)物中心應(yīng)用，而其主要內(nèi)涵則包 括：·市場(chǎng)處境分析(situation

30、 analysis) ·問題/機(jī)會(huì)點(diǎn)(problems/opportunities) ·機(jī)會(huì)/宗旨(goals/objectives) ·策略/執(zhí)行方式(strategies/tactics) 而市場(chǎng)行銷計(jì)劃書的成效包括：·了解本身相較于區(qū)內(nèi)其它購(gòu)物中心競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在。·確認(rèn)購(gòu)物中心如何與其它競(jìng)爭(zhēng)者的定位有所分界。·建立承租店家、業(yè)主與經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的共同愿景。·將目標(biāo)宗旨按重要性列出執(zhí)行策略的優(yōu)先次序。·建立管理的機(jī)制，將行銷計(jì)劃以書面形式預(yù)先作好，正確指導(dǎo)作業(yè)的方向并將精力專注于重點(diǎn)地方。市場(chǎng)處境分析(s

31、ituation analysis) 基本資料研究是擬定市場(chǎng)行銷計(jì)劃的根本基礎(chǔ)，必須先行了解購(gòu)物中心所在商圈及其客源層的特質(zhì)，以便建立 正確的執(zhí)行計(jì)劃。第一手資料研究(primary research) 研究有第一手資料及第二手資料來(lái)源。研究有第一手資料乃是經(jīng)由下列方式的收集：現(xiàn)場(chǎng)訪談（intercept interviews）在購(gòu)物中心現(xiàn)場(chǎng)訪問消費(fèi)者，期望是當(dāng)他們離去時(shí)作業(yè)。一般至少宜作 300500份以上有效樣本，依照來(lái)客的居住地點(diǎn)郵遞區(qū)號(hào)、人文背景分類及消費(fèi)習(xí)性作交叉分析，此份收集來(lái)客居 住地點(diǎn)的分析將作為建立購(gòu)物中心商圈范圍的依據(jù)。電話訪談(telephone surveys)在購(gòu)物中

32、心所在商圈范圍內(nèi)以電話向居民作市場(chǎng)意見調(diào)查。抽獎(jiǎng)所填寫的資料可以提供顧客居住地區(qū)郵遞區(qū)號(hào)分布及其它資料。意見調(diào)查表(contests entry analysis and survey card)在辦理特別促銷活動(dòng)時(shí)的意見調(diào)查也可同時(shí)收集居 住地點(diǎn)人文背景及顧客對(duì)活動(dòng)的意見。第二手資訊研究(secondary research) 第二手資訊研究則不是從第一手資料收集獲得。一些較佳的資料來(lái)源包括：政府人口資料公報(bào)。商業(yè)主管機(jī)構(gòu)公報(bào)。地方報(bào)紙雜志。圖書館。瓦斯、電話、電力公司資料。百貨公司/大型主力店。大學(xué)。購(gòu)物中心承租商店顧客郵寄資料(可以用來(lái)了解顧客郵遞區(qū)號(hào)分布)。不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商(他們了解附近社

33、區(qū)平均房?jī)r(jià)及轉(zhuǎn)換率)。更新你的研究（updating your research) 研究作業(yè)應(yīng)每2至3年或區(qū)內(nèi)有重大建設(shè)或重大政變發(fā)生時(shí)就應(yīng)予以更新，而何時(shí)應(yīng)重新執(zhí)行新的研究，例如：購(gòu)物中心本身的重大變更(如業(yè)種組成、主力商店更換或重大整修剛完成等等）。 購(gòu)物中心所在附近有重大道路建設(shè)完成。購(gòu)物中心所在區(qū)域有大型公司關(guān)閉。新的住宅社區(qū)展開。購(gòu)物中心所在區(qū)域有新的購(gòu)物中心建設(shè)計(jì)劃發(fā)生。定義你的商圈范圍(define your trade area) 購(gòu)物中心業(yè)者必須了解消費(fèi)者居住所在，在美國(guó)郵遞區(qū)號(hào)就是一相當(dāng)不錯(cuò)的定義商圈的方式，某些小型的購(gòu)物 中心其商圈范圍有時(shí)候比一郵遞區(qū)號(hào)分區(qū)還小，在這種情

34、況下，商圈定義可藉由消費(fèi)者的住址按政府的人口統(tǒng)計(jì)分 類?？驮捶植假Y訊可來(lái)自于購(gòu)物中心現(xiàn)場(chǎng)訪談，或從抽獎(jiǎng)意見調(diào)查表及促銷活動(dòng)或是主力店顧客郵寄資料等獲得， 當(dāng)購(gòu)物中心的商圈范圍確立后，在設(shè)定目標(biāo)之前你必須對(duì)購(gòu)物中心的定位作處境分析，以便了解本身的優(yōu)劣所在， 當(dāng)收集資料作業(yè)時(shí)主要詢問的問題包括：·區(qū)內(nèi)主要產(chǎn)業(yè)為何?是否有裁員或重大變更計(jì)劃?他們的行為模式為何？例如假使區(qū)內(nèi)主要產(chǎn)業(yè)其薪資核發(fā)日 為每月15及30日，則你可配合發(fā)薪日舉辦促銷活動(dòng)。·區(qū)域內(nèi)主要道路網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為何? ·是否有天然地形界限(例如山岳或河川)從你的商圈內(nèi)橫越? ·顧客如何至你的購(gòu)物中心?

35、·是否有大眾運(yùn)輸工具行經(jīng)·當(dāng)你開車行經(jīng)該商圈時(shí)你會(huì)經(jīng)過多少與你競(jìng)爭(zhēng)的購(gòu)物中心? 確認(rèn)誰(shuí)是你真正目標(biāo)客源(find out who your shoppers are) 你需要下列的資料：·政府人口資訊：有關(guān)商圈內(nèi)消費(fèi)者基本統(tǒng)計(jì)資料，包括年齡、性別、收入、教育程度及職業(yè)分類與郵遞區(qū) 號(hào)。·消費(fèi)者習(xí)性：包括區(qū)內(nèi)生活行為模式，例如人們?nèi)绾问苡绊懠叭绾位ㄙM(fèi)金錢，兩個(gè)基本背景及收入相同的家 庭，有時(shí)可因家庭生活模式暨喜好的不同而有完全不同的消費(fèi)模式，例如兩戶鄰近家庭，兩者皆是大專程度以上的 父母，擁有兩個(gè)小孩，家庭收入約每年us$50,000，可能有全然不同的金錢

36、使用模式。家庭甲擁有渡假休閑車、游艇及每位家庭成員一部登山腳踏車，家庭乙可能在其地下室有一家庭媒體中心，積 極參與社區(qū)活動(dòng)并常在家中宴客，你可以預(yù)料每至周末假期家庭甲有可能離城而在周日時(shí)至購(gòu)物中心購(gòu)物，而家庭 乙則可能在周末至購(gòu)物中心消費(fèi)，這里所述，每一家庭的購(gòu)買行為除了受一般人口資料影響外也受其生活模式的影 響。了解自己的購(gòu)物中心(study your center) 塑造一個(gè)成功的市場(chǎng)行銷計(jì)劃，你應(yīng)該將購(gòu)物中心本身視為一“產(chǎn)品”，了解它并可將它的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品提供 給消費(fèi)者。有時(shí)購(gòu)物中心經(jīng)理人過于了解他所經(jīng)營(yíng)管理的購(gòu)物中心，而無(wú)法客觀分析中心本身的優(yōu)劣，則以下方式可嘗 試：·詢問購(gòu)物中

37、心其它人意見，他們不是與你相同長(zhǎng)時(shí)間在購(gòu)物中心內(nèi)工作者，例如詢問他人有關(guān)標(biāo)志系統(tǒng)的可 視性。·改變你的視野，例如有時(shí)候嘗試每日經(jīng)由不同的路線到達(dá)購(gòu)物中心或從不同的人口進(jìn)入。經(jīng)常在購(gòu)物中心附近走動(dòng)，問問不同觀察者的意見例如清潔維護(hù)人員、安全警衛(wèi)或中介代理并伴隨你指出 你從未聽過或看過的問題所在。因?yàn)橘?gòu)物中心是你的“產(chǎn)品”，身為購(gòu)物中心經(jīng)理人應(yīng)以“包裹”方式審視的，例如：建筑物類似你產(chǎn)品的 外殼宜保持最佳狀態(tài)，標(biāo)志類似產(chǎn)品的品牌須清楚可視，人行道宜打掃潔凈，入口區(qū)大門宜開閉自如，中心 內(nèi)垃圾桶宜隨時(shí)保持干凈，而廁所用紙須注意更換等等。你的產(chǎn)品進(jìn)出動(dòng)線也必須方便簡(jiǎn)明，發(fā)現(xiàn)任何可能阻礙消費(fèi)者

38、的路線，例如車道寬度是否足夠與車位數(shù)是否足 夠?在店家，擁擠的信道及顯目的擺設(shè)是否侵占走道空間而影響消費(fèi)者購(gòu)物? 檢視購(gòu)物中心實(shí)質(zhì)環(huán)境與視覺因子，你應(yīng)同時(shí)檢視：景觀設(shè)施。環(huán)境氣氛。動(dòng)線便利性。購(gòu)物中心所舉辦的大型活動(dòng)。飲食。衛(wèi)生設(shè)施。其它服務(wù)性設(shè)施。了解你的競(jìng)爭(zhēng)者(study your competition) 親身拜訪緊鄰商圈的購(gòu)物中心是必要的，了解那些購(gòu)物中心內(nèi)業(yè)種業(yè)態(tài)的組合及一般性環(huán)境設(shè)施，與本購(gòu)物中 心比較，較優(yōu)?同樣?較差?觀察消費(fèi)者，捫心自問：什么樣的店家他們常去消費(fèi)? 他們購(gòu)買什么樣的商品? 什么樣的線索暗示流行風(fēng)潮能引起興趣? 問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)(problems/opportuni

39、ties) 你所擁有可分辨的優(yōu)勢(shì)探究你的購(gòu)物中心所能提供而你的競(jìng)爭(zhēng)者所沒有的是非常的重要，幫助消費(fèi)者了解至本購(gòu)物中心消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)， 嘗試發(fā)現(xiàn)是否有特別的優(yōu)勢(shì)，你可以特別重視并登載于廣告詞句。對(duì)消費(fèi)者而言，購(gòu)物中心能夠加以區(qū)分的優(yōu)勢(shì)， 往往可將你的購(gòu)物中心與其它購(gòu)物中心有所分別并能根植于消費(fèi)者心中，分析本購(gòu)物中心與其它競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣所在 可以讓你了解是什么原因促使本購(gòu)物中心不同或?yàn)槭裁幢韧瑓^(qū)其它購(gòu)物中心具優(yōu)勢(shì)。將你的購(gòu)物中心內(nèi)所有商店名稱表列并分析其業(yè)種業(yè)態(tài)分布，將此表與區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者相互比較，檢視商家其相似 與相異之處，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你所經(jīng)營(yíng)的購(gòu)物中心提供一特別的業(yè)種，在商圈內(nèi)其它購(gòu)物中心皆沒有這一可分

40、辨的優(yōu) 勢(shì)，你也可能發(fā)現(xiàn)較弱勢(shì)之處而必須予以強(qiáng)化。記得，可分辨優(yōu)勢(shì)能根植于消費(fèi)者心中，因此，它可以成為真實(shí)或被感覺到的，其案例包括：·擁有在本商圈內(nèi)服務(wù)最佳的店家。·擁有雙倍的殘障停車位，最靠近入口區(qū)，或者在詢問處提供別的購(gòu)物中心所沒有的服務(wù)例如免費(fèi)使用嬰兒 推車或輪椅等。·美食廣場(chǎng)提供購(gòu)物者最好最方便的飲食空間。·擁有最佳最方便的休憩座椅區(qū)。·商店售貨員有最佳的禮貌與產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)。·造園景觀不但吸引人且維護(hù)良好。·購(gòu)物中心本身給人的感受是一安全的購(gòu)物休憩環(huán)境。目標(biāo)/宗旨所在(goals/objectives) 你的計(jì)劃必須

41、包含目標(biāo)且必須依照其重要性按序排列，目標(biāo)必須是可達(dá)成的，它幫助你將目標(biāo)視為一行動(dòng)構(gòu) 想。目標(biāo)可以和許多事物相關(guān)連，包括：·提高商家分?jǐn)偟拇黉N活動(dòng)經(jīng)費(fèi)比例。·提高購(gòu)物中心獲益率，例如你可擬定租賃策略目標(biāo)將出租率提升，從目前的80提升到88的出租率。·與社區(qū)整體互動(dòng)，你可能決定將你所經(jīng)營(yíng)的購(gòu)物中心成為社區(qū)的好鄰居，例如：你可在購(gòu)物中心開幕的第一年為社區(qū)慈善團(tuán)體舉辦二次募款活動(dòng)。·在12月31日以前應(yīng)用$5000費(fèi)用，增加禮券銷售額10，至$250000。策略/執(zhí)行方式為了達(dá)成前述目標(biāo)你必須有其相應(yīng)的策略，這是達(dá)到所期望目的的方式，包括內(nèi)部與外部策略的運(yùn)用，而

42、執(zhí)行 方式則包括由誰(shuí)、如何、在何地、于何時(shí)的細(xì)節(jié)及至何時(shí)預(yù)定目標(biāo)得以全部實(shí)現(xiàn)。內(nèi)部策略(internal strategies) 這些事項(xiàng)是指在公司內(nèi)部或購(gòu)物中心內(nèi)部所必須準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的素材，有時(shí)候內(nèi)部的工作策略常常忘記加 以陳述而當(dāng)發(fā)覺時(shí)又往往太遲了，其實(shí)這一系列的準(zhǔn)備工作將為達(dá)成特定目標(biāo)立下穩(wěn)固的基礎(chǔ)，它們可能包括： ·目視購(gòu)物中心是否看起來(lái)環(huán)境良好。·建立并維系良好的承租戶關(guān)系。·仔細(xì)編列市場(chǎng)行銷預(yù)算。外部策略（external strategies) 外部策略是指須委外作業(yè)事項(xiàng)以便達(dá)成特定的市場(chǎng)行銷目標(biāo)，它們包括：·促銷活動(dòng)廣告?zhèn)鲉巍?#18

43、3;新店家進(jìn)駐正式宣告。如何與媒體合作(working with the media) 你有兩項(xiàng)管道可供你傳遞訊息，你期望傳遞購(gòu)物中心訊息：付費(fèi)廣告與免費(fèi)公共關(guān)系。付費(fèi)廣告（paid advertising）第一，決定使用哪一種最有效傳媒以便深入目標(biāo)市場(chǎng)所在，例如，先行了解區(qū)域內(nèi)所有可運(yùn)用的傳媒工具，而 后基于你對(duì)商圈內(nèi)目標(biāo)客源從哪一居住社區(qū)而來(lái)，分析最合適有效本商圈的傳媒工具，此項(xiàng)選擇成為你計(jì)劃的基 礎(chǔ)，而后才是決定何時(shí)采取行動(dòng)及欲傳達(dá)的訊息內(nèi)容為何。你的廣告計(jì)劃描寫所有廣告活動(dòng)重要元素，包括媒體的配置及創(chuàng)意性的結(jié)合，而訊息本身，具主題性及創(chuàng)意的 每一支廣告，準(zhǔn)備購(gòu)物中心的廣告，它包括的預(yù)算

44、應(yīng)含有創(chuàng)意與制作兩項(xiàng)服務(wù)所需。談商業(yè)地產(chǎn)的招商管理要訣運(yùn)營(yíng)管理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物 業(yè)價(jià)值提升的源泉。現(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松 散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營(yíng)主題和信息平 臺(tái)上。不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，會(huì)逐漸從“商業(yè)管 理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng) 銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后 面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了 發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目商 業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。隨著商

45、業(yè)房地產(chǎn)的發(fā)展，以mall為代表的商業(yè)房地產(chǎn)的招商工作已經(jīng)不僅僅限于傳統(tǒng)的百貨商店和專賣店， 服務(wù)性、娛樂性的項(xiàng)目比重不斷上升，甚至超過了普通商品店，招商管理也稱之為微觀經(jīng)營(yíng)主題的選擇。選擇依據(jù)對(duì)于一個(gè)大型的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，微觀經(jīng)營(yíng)主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購(gòu)物商店，還包括餐飲、娛樂等 服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢(shì)。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營(yíng)主體的內(nèi)容主要有以下一 些，百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；食品類：超級(jí)市場(chǎng)、熟食店、魚店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn)品店、肉 店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝 店、

46、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃 器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷；五金類：壁畫、墻紙、家用 五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火 鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品 和香水、煙店、報(bào)紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機(jī)、玩具、郵票和紀(jì)念品、運(yùn)動(dòng)器材、收藏 品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀(jì)念品；服務(wù)類：美容、理發(fā)、修鞋、

47、洗衣 店、干洗店、眼鏡和驗(yàn)光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機(jī)票代售；機(jī)構(gòu) 類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和牙醫(yī)、保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、公共展廳；文化 娛樂設(shè)施：劇場(chǎng)、會(huì)議室、保齡球館、兒童樂園在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營(yíng)主體之后，就需要從中進(jìn)行選擇。微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建 設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計(jì)應(yīng)該同微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相配和。微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一個(gè)考慮因素是建筑特點(diǎn)和建筑條件。微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇的第二個(gè)依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn) 的類型和特點(diǎn)和整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位。同時(shí)，商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點(diǎn)也在

48、很大程度上取決于微觀經(jīng)營(yíng) 主體的組成。不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場(chǎng)自由決定的，而是開發(fā)商 有意識(shí)選擇的結(jié)果。他們?cè)谥贫ㄕ猩逃?jì)劃時(shí)，已經(jīng)確定了各種微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的組成和數(shù)量，他們占整個(gè)可出租 面積的比例以及他們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)中的地位和位置。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目 的經(jīng)營(yíng)定位。商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目可以根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行經(jīng) 營(yíng)定位的確定，基本上可以從以下幾個(gè)方面考慮：業(yè)態(tài)定位：集購(gòu)物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目；目標(biāo)市場(chǎng)定位：滿足地區(qū)全客層

49、消費(fèi)者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)；主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營(yíng)主題設(shè)計(jì)；經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項(xiàng)目的合理配置；微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第三點(diǎn)是要要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，這包括：經(jīng)營(yíng)組織形式（連鎖經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)還是特許經(jīng)營(yíng)）；銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）；經(jīng)營(yíng)規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）；經(jīng)營(yíng)范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購(gòu)物還是方便購(gòu)物）；經(jīng)營(yíng)商品檔次（是高價(jià)和流行商品、還是低價(jià)沖動(dòng)購(gòu)買商品）；商品本身特點(diǎn)（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，對(duì)微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行控制，最

50、基本的 目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報(bào)，讓整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。然后，在微觀經(jīng)營(yíng)主體組成確定之后，還需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營(yíng)主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進(jìn)行整 合，最后確定它們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)的位置，以促進(jìn)共同繁榮，給商業(yè)房地產(chǎn)帶來(lái)最佳效益。在整合中還應(yīng)該注意一些 問題。首先，核心微觀經(jīng)營(yíng)主體對(duì)于引導(dǎo)人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。核心微觀經(jīng)營(yíng) 主體的位置需要最先確定，大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點(diǎn)，不宜集中布置在中間，這樣才 能達(dá)到組織人流的效果。其次，在微觀商業(yè)主體的布局上，應(yīng)該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因?yàn)橘?gòu)物者對(duì)

51、商業(yè)房地產(chǎn)只有一 家商店出售某種商品不會(huì)感到滿意，希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購(gòu)物一樣，方便的進(jìn)行款式、質(zhì)量和價(jià)格的比較。集 中布置有利于擴(kuò)大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競(jìng)爭(zhēng)性和便利性，創(chuàng)造“購(gòu)物氣氛”。接下來(lái)考慮普通微觀經(jīng)營(yíng)主體的位置，微觀經(jīng)營(yíng)主體的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷售額。對(duì)于一些大型 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目微觀經(jīng)營(yíng)主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。各種微觀經(jīng)營(yíng)主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 的商店組成群體有助于加強(qiáng)吸引力，另一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商店需要相互避開。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定， 研究發(fā)現(xiàn)，商店銷售額和經(jīng)過商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，這個(gè)結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營(yíng)主體的

52、布置，一 個(gè)基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營(yíng)主體的布置必須能夠加強(qiáng)商店之間的交流。在大型商業(yè)房地產(chǎn)，四種主要商店類型需要互相聚集。第一類是男士用品商店，男鞋、男裝、運(yùn)動(dòng)用品應(yīng)當(dāng)集 中布置。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購(gòu)買之前對(duì)商品 款式、價(jià)格和顏色進(jìn)行比較。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購(gòu)物者帶 來(lái)方便，而且還能有效的增加銷量。此外，適合聚集的還有個(gè)人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車場(chǎng)和入口，有 可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營(yíng)主體相對(duì)分離，讓購(gòu)物者出入方便，允許他們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)時(shí)間之外繼 續(xù)營(yíng)業(yè)。一些商店類型適合

53、分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應(yīng)該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分 開也有利于組織人流，因?yàn)樵谶@兩種類型的商店中，購(gòu)物者的步行速度完全不同。超級(jí)市場(chǎng)需要能夠方便的進(jìn)出停 車場(chǎng)，有可能的話最好設(shè)置單獨(dú)的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長(zhǎng)購(gòu)物者的興趣。如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大，則可以考慮安排百貨商店。百貨商店往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常 只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并且隨著面積的增加而遞減。小型百貨商店則往往成為大型 商業(yè)房地產(chǎn)的次級(jí)核心經(jīng)營(yíng)主體。小型百貨商店往往也很重要，所以也可以通過談判得到比較低的租金。超級(jí)市場(chǎng)是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補(bǔ)

54、充，多數(shù)情況下是全國(guó)性或競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的地方連鎖店。它有很好的信譽(yù)，能夠 繳納足夠的租金。超級(jí)市場(chǎng)提供的是方便購(gòu)物，研究表明，超級(jí)市場(chǎng)對(duì)于吸引人流的作用非常大。因此，對(duì)于大型 商業(yè)房地產(chǎn)而言，超級(jí)市場(chǎng)是必不可少的。除了超級(jí)市場(chǎng)之外，還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、 魚店等食品商店，它們面積從50200m2，并且有較好的銷售額。綜合商店可以占到整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)面積的49。單位面積的銷售額非常低，但是它卻非常重要。他們常 常是全國(guó)性的連鎖店，具有良好信譽(yù)。對(duì)于服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較購(gòu)物環(huán)境。大的女裝店和男裝店是重要成員。商店規(guī)模是影響租金的一個(gè)重 要因素，一般小商店支付的租金高，全國(guó)

55、連鎖店的租金低。家具店對(duì)位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉(cāng)庫(kù)和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營(yíng)業(yè)層只 需要小面積展示空間。餐飲設(shè)施一般可以分為三類：即快餐、自助餐廳和高級(jí)餐廳?？觳蜑閱T工和購(gòu)物者提供餐飲。高級(jí)餐廳能夠吸 引汽車交通，所以最好放在靠近停車場(chǎng)和道路的獨(dú)立建筑中，同時(shí)又不能脫離主要步行人流。禮品店、珠寶店、收藏品商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、箱包店、音響制品店和照相機(jī)商店通常只能由地方經(jīng)營(yíng)者經(jīng) 營(yíng)，也可能包括一些信譽(yù)好的全國(guó)性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷售收入也很高， 收取的租金也相對(duì)高一些。服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房

56、地產(chǎn)項(xiàng)目中占的比例很小，不超過 2。由于面積小，故抵押保證金比較低租金制定 在確定了微觀經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個(gè)微觀經(jīng)營(yíng)主體的租金。租金的制定應(yīng)該依 據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資計(jì)劃計(jì)算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營(yíng)管理成本，參考當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)商業(yè)物業(yè)租金水平，并綜 合考慮項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略制定切實(shí)可行的招租條件。按照慣例招商招租條件可以分為a、b、c類，用以區(qū)別不同情況下 對(duì)分類項(xiàng)目的招租。招商招租條件對(duì)同一項(xiàng)目要穩(wěn)定，對(duì)薄利配套項(xiàng)目要有一定程度的靈活性。此外，店面租金與 商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對(duì)較低。此外，位置不 同，租金也會(huì)有所

57、差別，即使在同一商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。由于微觀經(jīng)營(yíng)主體經(jīng)營(yíng)商品的種類和利潤(rùn)不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。收取的租金一般分為兩個(gè)部分， 一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租 金。租金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相互配合，二者具有密切聯(lián)系。商業(yè)房地產(chǎn)微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的選擇要 保證租金的來(lái)源。開發(fā)商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營(yíng)業(yè)面積，獲得最大的利 潤(rùn)來(lái)源。但是，很多情況下，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和短期高回報(bào)是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其 美。開發(fā)商把面積大量出租給信譽(yù)好的零售商可以保證租金來(lái)源的穩(wěn)定性，但是這些微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體可能達(dá)不到 預(yù)期的銷售額，所以難以讓業(yè)主和金融機(jī)構(gòu)滿意，由此面臨協(xié)調(diào)長(zhǎng)期收益和迅速收回投資的問題，反映在微觀商業(yè) 經(jīng)營(yíng)主體的選擇上就是選擇高信譽(yù)度的知名商店和全國(guó)性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普