打印教材不發(fā)送學員09-2-21營銷人員八項修煉

1、234567中國第一例卡通兒童飲料中國第一例卡通兒童飲料-藍貓咕嚕藍貓咕嚕嚕兒童多維飲料。嚕兒童多維飲料。打下卡通、音像行業(yè)半壁江山打下卡通、音像行業(yè)半壁江山-藍貓藍貓?zhí)詺庖蕴詺庖?文化產(chǎn)業(yè)化，產(chǎn)業(yè)文化化文化產(chǎn)業(yè)化，產(chǎn)業(yè)文化化 的創(chuàng)新的創(chuàng)新思路，確立思路，確立藍貓?zhí)詺馊査{貓?zhí)詺馊柕内A利模的贏利模式，締造式，締造40004000余種衍生產(chǎn)品以及余種衍生產(chǎn)品以及20002000家家 藍藍貓專賣店貓專賣店 的龐大產(chǎn)業(yè)群，一舉奠定三辰卡的龐大產(chǎn)業(yè)群，一舉奠定三辰卡通集團中國文化產(chǎn)業(yè)的龍頭地位。通集團中國文化產(chǎn)業(yè)的龍頭地位?？ㄍㄆㄍㄆ{貓?zhí)詺馊査{貓?zhí)詺馊栐谠?0171017家家電視臺熱

2、播、中國營養(yǎng)學會盡展亞洲頂尖電視臺熱播、中國營養(yǎng)學會盡展亞洲頂尖的科技研發(fā)實力、匯源果汁強大的生產(chǎn)能的科技研發(fā)實力、匯源果汁強大的生產(chǎn)能力和成熟的銷售渠道等強勢資源被出神入力和成熟的銷售渠道等強勢資源被出神入化般的整合，最終創(chuàng)造出一個享譽業(yè)界的化般的整合，最終創(chuàng)造出一個享譽業(yè)界的著名兒童飲品品牌！在遭受著名兒童飲品品牌！在遭受 非典非典 等不利等不利因素的影響下，產(chǎn)品上市后年銷售額仍然因素的影響下，產(chǎn)品上市后年銷售額仍然突破了突破了1 1億元！億元！藍貓咕嚕嚕兒童多維飲料藍貓咕嚕嚕兒童多維飲料8創(chuàng)造飲料行業(yè)單品一周定兩億的創(chuàng)造飲料行業(yè)單品一周定兩億的業(yè)內(nèi)神話業(yè)內(nèi)神話-他她水！他她水！以捆綁式營

3、銷模式為依托，以升以捆綁式營銷模式為依托，以升級換代的宣傳理論為切入點，石破天級換代的宣傳理論為切入點，石破天驚地推出成人功能型飲料驚地推出成人功能型飲料-他她飲營他她飲營養(yǎng)素水。中國首款性別飲料震憾了中養(yǎng)素水。中國首款性別飲料震憾了中國飲料業(yè)，創(chuàng)造出了飲料分男女、一國飲料業(yè)，創(chuàng)造出了飲料分男女、一次定貨兩億的營銷神話。次定貨兩億的營銷神話。匯源集團他她水匯源集團他她水9五糧液集團五糧神酒五糧液集團五糧神酒創(chuàng)造白創(chuàng)造白酒行業(yè)單品酒行業(yè)單品招商首單回招商首單回款款30003000萬的萬的天價天價五五糧液多個品糧液多個品牌中心！牌中心！在前有排頭兵在前有排頭兵（ 水 井 坊 、 國 窖（ 水 井

4、坊 、 國 窖15731573通過幾年打拼通過幾年打拼已初步奠定高檔白已初步奠定高檔白酒的形象基位），酒的形象基位），后有老虎（傳統(tǒng)的后有老虎（傳統(tǒng)的高檔白酒茅苔、劍高檔白酒茅苔、劍南春的穩(wěn)中有升，南春的穩(wěn)中有升，占據(jù)了市場的大部占據(jù)了市場的大部分江山）的情況下，分江山）的情況下，在在 夾縫夾縫 中迅速突中迅速突出重圍，使中國超出重圍，使中國超高檔白酒第一品牌高檔白酒第一品牌- - -五糧神在不到一年五糧神在不到一年的時間，實現(xiàn)銷售的時間，實現(xiàn)銷售1.11.1億元。億元。10五糧液集團五糧液集團五糧神酒五糧神酒11五糧液集團現(xiàn)代人酒五糧液集團現(xiàn)代人酒 突破傳統(tǒng)白酒講文突破傳統(tǒng)白酒講文化套路，走

5、白酒也時尚化套路，走白酒也時尚路線現(xiàn)代人酒路線現(xiàn)代人酒 上市上市3 3個月，樣板市個月，樣板市場天津月銷售場天津月銷售1300013000箱箱 6 6個月由區(qū)域品牌提個月由區(qū)域品牌提升為五糧液集團全國品牌升為五糧液集團全國品牌12王胎酒王胎酒企業(yè)家專供酒企業(yè)家專供酒茅臺集團茅臺集團13上海雄赳赳雞精上海雄赳赳雞精雄赳赳以非高溫工藝冷雄赳赳以非高溫工藝冷鮮雞精概念，把太太樂，豪吉鮮雞精概念，把太太樂，豪吉等傳統(tǒng)雞精逼向一側(cè)。等傳統(tǒng)雞精逼向一側(cè)。我們制定了異業(yè)營銷策略，我們制定了異業(yè)營銷策略，成功為雄赳赳雞精招商回款成功為雄赳赳雞精招商回款20002000萬！萬！14締造食品行業(yè)單店單平米創(chuàng)利中國

6、之最！萊雙揚解饞坊締造食品行業(yè)單店單平米創(chuàng)利中國之最！萊雙揚解饞坊 萊雙揚醬鴨脖以小制勝創(chuàng)造美食傳奇。借勢小說、電影萊雙揚醬鴨脖以小制勝創(chuàng)造美食傳奇。借勢小說、電影生活秀生活秀的文的文化魅力，操作化魅力，操作“萊雙揚萊雙揚”品牌，掀起香辣鹵鴨脖的京城美食風暴，創(chuàng)造單店品牌，掀起香辣鹵鴨脖的京城美食風暴，創(chuàng)造單店單日單日4170041700元的銷售奇跡，震動業(yè)界。元的銷售奇跡，震動業(yè)界。萊雙揚解饞坊萊雙揚解饞坊15開創(chuàng)珠寶新品類市場開創(chuàng)珠寶新品類市場福人德紅珊瑚福人德紅珊瑚成為珊瑚珠寶的第一品牌 161718浙江星月集團星月神電動車浙江星月集團星月神電動車六大金牌品質(zhì)六大金牌品質(zhì)航天科技保證航天

7、科技保證1920法國軒尼詩公司法國軒尼詩公司新打造法皇世紅酒品牌新打造法皇世紅酒品牌21茅臺集團茅臺集團大中國品牌大中國品牌22231.1.將手機置于震動或無聲狀態(tài)將手機置于震動或無聲狀態(tài)2.2.室內(nèi)空調(diào)保持室內(nèi)空調(diào)保持16-1816-183.3.把氣質(zhì)拿夠把氣質(zhì)拿夠 調(diào)整姿勢調(diào)整姿勢 課前注意事項課前注意事項: : 請大家請大家24課程定位課程定位課程針對：課程針對： 銷售隊伍銷售經(jīng)理銷售隊伍銷售經(jīng)理 資深銷售人員資深銷售人員 年輕銷售人員年輕銷售人員 企業(yè)招商人員企業(yè)招商人員 促銷員促銷員, ,導購員導購員課程講授：課程講授： 簡單才是實用的簡單才是實用的 真實才是有益的真實才是有益的 關

8、鍵的才是常用的關鍵的才是常用的 大膽引入異業(yè)思路大膽引入異業(yè)思路25營銷人員營銷人員8 8項修煉項修煉 促銷人員促銷人員8 8項修煉項修煉 銷售技巧銷售技巧 溝通與談判溝通與談判 大客戶銷售與管理大客戶銷售與管理 通訊行業(yè)銷售連環(huán)必殺技通訊行業(yè)銷售連環(huán)必殺技如何有效開拓大客戶與培養(yǎng)忠誠客戶如何有效開拓大客戶與培養(yǎng)忠誠客戶廣告策劃行業(yè)銷售連環(huán)必殺技廣告策劃行業(yè)銷售連環(huán)必殺技如何有效，快速，精準拿下廣告客戶如何有效，快速，精準拿下廣告客戶 白酒行業(yè)行業(yè)銷售連環(huán)必殺技白酒行業(yè)行業(yè)銷售連環(huán)必殺技如何有效，快速，精準進行招商及談判如何有效，快速，精準進行招商及談判團團隊隊建設建設 營銷策劃營銷策劃與市場

9、推廣與市場推廣銷售基準建設訓練銷售基準建設訓練銷售人員訓練銷售人員訓練營銷經(jīng)理領導藝術營銷經(jīng)理領導藝術 企業(yè)高績效團隊建設企業(yè)高績效團隊建設團隊建設與管理團隊建設與管理 企業(yè)講師團建立及培訓企業(yè)講師團建立及培訓營銷組織如何建立營銷組織如何建立 經(jīng)銷商的開發(fā)與管理經(jīng)銷商的開發(fā)與管理批發(fā)商開發(fā)管理批發(fā)商開發(fā)管理 終端管理技巧終端管理技巧 促銷管理促銷管理深度分銷執(zhí)行深度分銷執(zhí)行 成功銷售技巧成功銷售技巧 帳款管理帳款管理營銷人員（經(jīng)理）時間管理營銷人員（經(jīng)理）時間管理 區(qū)域培訓指引區(qū)域培訓指引區(qū)域銷售管理區(qū)域銷售管理 渠道管理渠道管理 專賣店長訓練專賣店長訓練銷售管理銷售管理勾引媒體炒作勾引媒體炒

10、作 強勢炒作招商與動銷強勢炒作招商與動銷卡位營銷新產(chǎn)品策劃如何一劍封喉卡位營銷新產(chǎn)品策劃如何一劍封喉如何反媒體惡性炒作危機公關如何反媒體惡性炒作危機公關 品牌管理品牌管理市場推廣策略市場推廣策略 終端推廣影響性銷售技巧終端推廣影響性銷售技巧營銷運作體系實戰(zhàn)策劃營銷運作體系實戰(zhàn)策劃實戰(zhàn)營銷策劃與實戰(zhàn)營銷培訓體系實戰(zhàn)營銷策劃與實戰(zhàn)營銷培訓體系26經(jīng)驗讓我們生存經(jīng)驗讓我們生存學習讓我們長大學習讓我們長大27121345768發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求理解力持續(xù)的愉悅服務取悅力如何應對變化應變力修煉建立陌生關系自信力讓客戶說“是”影響力讓我們和客戶走得更近溝通力如何做正確的事思考力如何把事情做正確執(zhí)行力營銷人

11、員營銷人員8 8項修煉目錄項修煉目錄28一個人的財富多少、成就大小不會大于他的思考格局 心想事成1 1 如何做正確的事思考力力29人類存在兩種戰(zhàn)爭形式：人類存在兩種戰(zhàn)爭形式： 30一 銷售 二 營銷 以滿足他人需求為手段 以滿足自己需求為目的3132中國市場是一個怎樣的市場？中國市場是一個怎樣的市場？ 機遇是什么？機遇是什么？33順大勢作大事34營銷與品牌的核心工作營銷與品牌的核心工作1將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買2將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到 35營銷人首先遇到棘手和要命的問題：營銷人首先遇到棘手和要命的問題： 產(chǎn)品怎么賣？賣什么？產(chǎn)品怎么賣？賣什么？36分銷推廣模式產(chǎn)品發(fā)展模式低成

12、本品牌提升模式企業(yè)營銷運作分銷推動力產(chǎn)品組合力力品牌拉動力力聚合三大模式增長動力推動企業(yè)長大市場突破市場突破產(chǎn)品線突破品牌激發(fā)戰(zhàn)略與增長關系圖戰(zhàn)略與增長關系圖37品牌是什么?383940品牌是什么？是客戶對它的一種不同感覺是客戶對它的一種不同感覺是在客戶心中的社會聲望是在客戶心中的社會聲望是在客戶選擇的時候的心中位次是在客戶選擇的時候的心中位次41品牌背后是什么？品牌背后是什么？42品牌與營銷本質(zhì)！ 獲得消費者（顧客）認知！ 43客戶的心聲：客戶的心聲：給我一個購買的理由給我一個購買的理由 44提煉產(chǎn)品賣點的六大注意提煉產(chǎn)品賣點的六大注意確有其確有其實實確有其確有其理理確有其確有其人人確有其確

13、有其需需確有其確有其特特確有其確有其途途六項條件必須同時具備，缺一不可六項條件必須同時具備，缺一不可45思考：思考：我們的產(chǎn)品怎么賣我們的產(chǎn)品怎么賣? ?請各位用30秒時間（100個字）以內(nèi)回答以下3個問題：你是做什么的？跟別人有什么不同？為什么我應接受你？請給消費者一個購買產(chǎn)品的理由。沒有特點的產(chǎn)品和服務勢必會被遺忘！462 2如何把事情做正確如何把事情做正確執(zhí)行力執(zhí)行力47對自己的態(tài)度對自己的態(tài)度 營銷如何提升位勢營銷如何提升位勢正確心態(tài)的建立正確心態(tài)的建立481 1積極與正面思考積極與正面思考492 2敢于冒險敢于冒險, ,敢于試錯敢于試錯50對銷售的態(tài)度對銷售的態(tài)度51消除營銷職業(yè)倦怠

14、感消除營銷職業(yè)倦怠感消除營銷職業(yè)老化癥消除營銷職業(yè)老化癥52對客戶的態(tài)度對客戶的態(tài)度53對公司的態(tài)度對公司的態(tài)度54處理上下級的關系態(tài)度處理上下級的關系態(tài)度55我們看待世界的方式?jīng)Q定了世界看待我們的方式565秒提升氣勢與自信 如何有兩把刷子 3 3 建立陌生關系自信力力57銷售是信心的傳遞銷售是信心的傳遞( (圖示圖示) )手自信自信手1 1432 2營銷人腦袋口袋客戶四袋(世代) 相傳58信心的建立信心的建立592把刷子把氣質(zhì)拿夠 把感覺作到位60自信業(yè)務人員的特點 聲音要大 目光要亮 身板要直 手勢要多61做好營銷從哪里入手有人氣,就有財氣有人緣,就是有財緣人氣旺,財氣就旺62建立人際關系

15、的建立人際關系的5 5項原則項原則1主動出擊632主動交換名片643為對方創(chuàng)造被利用的價值654主動聯(lián)系665真誠關心對方67技術營銷技術營銷服務營銷服務營銷關系營銷價值營銷價值營銷客戶在乎的影響力客戶在乎的影響力68搞定客戶關系的三段法搞定客戶關系的三段法公司利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益差異化的人情點綴 基礎重要因素職位穩(wěn)定：準確決策，個人職責個人收益：回扣，好處，請客等上級肯定：升遷，個人權力個人壓力：責任，后果內(nèi)部關系：溝通，人際個人前景：職業(yè)發(fā)展產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術參數(shù)產(chǎn)品價格：優(yōu)惠，促銷，贈品供方品質(zhì)：信譽，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流交易過程：賬款，試用，檢驗市場

16、發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟69獲得準客戶名單，就是獲得“氧氣”尋找尋找潛在客戶潛在客戶的原則：的原則： MAN70準客戶具備的條件：經(jīng)濟能力決定權利特定需求71關鍵關鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事72作戰(zhàn)地圖目標決策者 元帥 使用者 士兵技術把關者 軍師教練 導航者作用最后批準購買一次(項目只有一次)判斷你產(chǎn)品對工作表現(xiàn)的影響判斷力提案中的技術財務層面的問題指導銷售他們是誰擁有經(jīng)費的控制權,對是否購買你的產(chǎn)品具有最后決策權,可以一個人或者一群人使用或監(jiān)督監(jiān)管的產(chǎn)品的人,他的個人成功與產(chǎn)品有直接關系,經(jīng)常為一些人衡量你的方案并向決策人提出建議,沒有最后決定權(不能說YES),通常具有最后的否決

17、權(可以說NO)經(jīng)常為一些人存在于買方組織中,你自己的組織中或者2者之外,為你提供和解釋如下相關信息:當前的情況 各種影響力 各方如何取勝職務關注購買對公司的發(fā)展影響 能否解決問題,提高效率,降低成本圓滿完成工作 (方便,質(zhì)量,服務產(chǎn)品穩(wěn)定,性能指標好,能幫助公司省錢,帶來效益認可銷售員,出于公心,也出于私心個人關注方案能否提升個人威信,鞏固領導地位好學好用領導得到肯定,職務的晉升感覺他很重要,看起來向領導常見問題從這個購買投資中,我們能得到什么你的產(chǎn)品對我們有什么幫助?她如何為我們工作?他符合技術指標嗎?她符合我們的財務規(guī)定嗎我們怎樣能盈?門衛(wèi) 司機 行政 阿姨73總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處設備處

18、副處副處副處科技處設備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例1建立客戶內(nèi)部的組織架構圖74發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標，初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施2. 2. 分析客戶內(nèi)部采購流程分析客戶內(nèi)部采購流程使用部門高層領導高層領導技術部門技術部門評估小組采購部門商務部門高層領導高層領導采購小組1234876575發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標，初步技術篩選項目評標,

19、確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶內(nèi)部采購流程G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）F（20%）763項目評估 (技術標與商務標)評估指標評估指標權重權重我們公司我們公司A A競爭對手競爭對手( (國外公司國外公司) )B B競爭對手競爭對手（國內(nèi)同行）（國內(nèi)同行）客戶關系客戶關系0.200.204 44 44 4售后服務售后服務0.150.155 54 44 4行業(yè)標準行業(yè)標準0.10.13 34 43 3品牌品牌0.10.14 45 55 5產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能0.10.15 55 55 5價格價格0.150.154

20、 43 33 3供貨能力供貨能力0.050.055 53 34 4快速解決方案快速解決方案0.150.155 53 33 3總分總分 1 135353131303077比率階段階段內(nèi)容及標準進度10% 電話邀約 1、已經(jīng)符合目標客戶的選擇標準OK2、對方至少是經(jīng)手人士OK3、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等OK20%客戶拜訪 1、找對合格的經(jīng)手人士OK2、推薦公司在技術能力優(yōu)勢OK3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關系 OK25%提交初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關系（SPY），深入并擴大其他人的客戶關

21、系OK30%技術交流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關心的問題(特別是項目負責人）-2、提醒售前技術支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動-3、利用對售前技術支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法-4 4進度把控進度把控（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）78關鍵關鍵找對人比說對話更重要!79收集情報 安插內(nèi)線80完整準確的客戶背景資料完整準確的客戶背景資料: :安差內(nèi)線安差內(nèi)線: :企業(yè)發(fā)展歷史、企業(yè)發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)業(yè)務范圍、企業(yè)業(yè)務范圍、企業(yè)收入和盈利企業(yè)收入和盈利, ,相關產(chǎn)品的情況，相關產(chǎn)品的情況，組織結(jié)構，組織結(jié)構，關鍵人物個人資料

22、關鍵人物個人資料, ,愛好興趣、愛好興趣、家庭情況、家庭情況、喜歡運動飲食習慣等喜歡運動飲食習慣等 81如何處理被拒絕的心態(tài)多數(shù)拒絕都是假性的現(xiàn)實生活的例子:喝水,談戀愛82客戶拒絕的原因1不信任（公司、營業(yè)員和商品），約占55 2不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20。 客戶不是拒絕你的產(chǎn)品和服務客戶不是拒絕你的產(chǎn)品和服務, , 而是拒絕你的平庸而是拒絕你的平庸83面對拒絕的信念1、沒有人可以拒絕我，因為我是他們最值得信賴的朋友；2、沒有人可以拒絕我，因為我真的是想去幫助他們；3、沒有人可以拒絕我，因為我的服務是世界第一流的； 84面對拒絕的信念4、沒有人可以拒絕我，他們只是對我們的產(chǎn)品還不夠了

23、解；5、沒有人可以拒絕我，他們只是在拒絕自己應該獲得的好處；6、沒有人可以拒絕我，他們只是暫時還沒有能力而已； 85客戶唯一不能拒絕客戶唯一不能拒絕 就是真誠和被感動就是真誠和被感動客戶可以拒絕我們的產(chǎn)品和服務，客戶可以拒絕我們的產(chǎn)品和服務， 拒絕不了我們的贊美拒絕不了我們的贊美86看透人心術4 4發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求理解力理解力87遠看體形 判斷類型88查看客戶類型89查看客戶類型90查看客戶類型91查看客戶類型92近看五官近看五官 判斷格局判斷格局臉部語言臉部語言93一、眼部特征一、眼部特征94二、眼部附加特征95三、嘴部特征三、嘴部特征96四、臉部正面特征四、臉部正面特征

24、97五、臉部側(cè)面特征98查看表情, 肢體動作細看變化判斷內(nèi)心99人類的全部信息表達人類的全部信息表達= =7%7%語言語言+38%+38%語氣語氣+55%+55%體態(tài)語體態(tài)語 1005 5 持續(xù)的愉悅服務持續(xù)的愉悅服務取悅力取悅力101外表打扮微笑輔助工具 如何建立良好第一印象如何建立良好第一印象102 除了服裝和笑容注意銷售輔助工具的細節(jié)注意銷售輔助工具的細節(jié)103公司提供-輔助工具電話手機手機精美資料DM產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊漂亮的方案標準化的模板筆記本投影儀簡報小精靈技術簡報PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書銷售顧問-輔助工具客戶基本信息表（登錄EIS）營銷活動表明確：客戶采購階段、

25、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構、客戶內(nèi)部采購的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需求建立客戶關系評估分析圖強化客戶關系計劃表客戶化初步方案完善“客戶基本資料問卷”售前接口表（對售前技術人員反饋表）交流過程中“會議紀要”需求調(diào)研表關鍵決策人基本信息表項目評估表競爭對手優(yōu)勢分析表影響因素分析表強化客戶關系計劃表項目總結(jié)客戶服務 異?？蛻粜畔⑹矍凹夹g初步方案的模塊設計技術交流支持分析表需求調(diào)研表方案設計的模塊備忘錄1041 1、如何傾聽；、如何傾聽；2 2、如何贊美；、如何贊美；3 3、如何發(fā)問；、如何發(fā)問；6 6讓我們和客戶走得更近讓我們和客戶走得更近溝通力溝通力105溝通要了解,懂得八大人性：人性一：人性喜歡獲得，不

26、喜歡付出人性二：人性喜歡自我表現(xiàn)，不喜歡被別人說服人性三：人性喜歡被關心，被愛，被尊重人性四：人性喜歡被贊美、認同、不喜歡被反對人性五：人性天生就有好奇心人性六：人性喜歡享受，不喜歡吃苦人性七：人性喜歡安全感，不喜歡被騙人性八：人性喜歡善良，討厭惡毒106 傾聽107聆聽的重要意義：少說多聽，聽得越多越有利108聆聽的技巧用心聽，態(tài)度誠懇1點頭：2微笑：3回應：4筆記：5注視：109 贊美110贊美的技巧：贊美的技巧：1 1要發(fā)自內(nèi)心，真誠的去贊美。要發(fā)自內(nèi)心，真誠的去贊美。 2贊美對方的閃光點3贊美要具體。 4使用間接贊美。 5借用第三者贊美或者通過第三人111 贊美別人贊美別人 會讓別人把

27、對的事情會讓別人把對的事情 繼續(xù)做下去繼續(xù)做下去112 問113開放式開放式問題問題詢詢 問問 的的技技 巧巧封閉式封閉式問題問題114初步發(fā)問問什么初步發(fā)問問什么 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達事實表達事實 觀念共識觀念共識 PMP PMP 興趣、愛好興趣、愛好信念、信念、 價值觀、信仰價值觀、信仰115本章總結(jié): 微笑打先鋒微笑打先鋒 傾聽第一招傾聽第一招 贊美價連城贊美價連城 人品作后盾人品作后盾1167 7 讓客戶說讓客戶說“是是”影響力影響力117如何解除對方異議2個萬能公式118公式公式1 微笑認同回答微笑認同回答1191你們的產(chǎn)品太貴了2你們產(chǎn)品沒有宣傳3你們產(chǎn)品騙人的120公式2 微笑贊美回答+提問1214你的價格太高了。5我們商量一下再說。 6我很忙，改天再說。7我這里有很多家報價了，不用了。 8我這里有你的名片，到時候跟你聯(lián)系。 9我有熟人在做這行。122作業(yè)：A羅列B寫出回答C記憶熟練 作業(yè)：羅列客戶的抗拒點1238 8 如何應對變化如何應對變化應變力應變力124 營銷應變的根本就是本質(zhì)是建立信營銷應變的根本就是本質(zhì)是建立信息管理息管理 1 1 客戶管理客戶