打印教材不發(fā)送學(xué)員09-2-21營(yíng)銷(xiāo)人員八項(xiàng)修煉

1、234567中國(guó)第一例卡通兒童飲料中國(guó)第一例卡通兒童飲料-藍(lán)貓咕嚕藍(lán)貓咕嚕嚕兒童多維飲料。嚕兒童多維飲料。打下卡通、音像行業(yè)半壁江山打下卡通、音像行業(yè)半壁江山-藍(lán)貓藍(lán)貓?zhí)詺庖蕴詺庖?文化產(chǎn)業(yè)化，產(chǎn)業(yè)文化化文化產(chǎn)業(yè)化，產(chǎn)業(yè)文化化 的創(chuàng)新的創(chuàng)新思路，確立思路，確立藍(lán)貓?zhí)詺馊?wèn)藍(lán)貓?zhí)詺馊?wèn)的贏(yíng)利模的贏(yíng)利模式，締造式，締造40004000余種衍生產(chǎn)品以及余種衍生產(chǎn)品以及20002000家家 藍(lán)藍(lán)貓專(zhuān)賣(mài)店貓專(zhuān)賣(mài)店 的龐大產(chǎn)業(yè)群，一舉奠定三辰卡的龐大產(chǎn)業(yè)群，一舉奠定三辰卡通集團(tuán)中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)的龍頭地位。通集團(tuán)中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)的龍頭地位?？ㄍㄆㄍㄆ{(lán)貓?zhí)詺馊?wèn)藍(lán)貓?zhí)詺馊?wèn)在在10171017家家電視臺(tái)熱

2、播、中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)盡展亞洲頂尖電視臺(tái)熱播、中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)盡展亞洲頂尖的科技研發(fā)實(shí)力、匯源果汁強(qiáng)大的生產(chǎn)能的科技研發(fā)實(shí)力、匯源果汁強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和成熟的銷(xiāo)售渠道等強(qiáng)勢(shì)資源被出神入力和成熟的銷(xiāo)售渠道等強(qiáng)勢(shì)資源被出神入化般的整合，最終創(chuàng)造出一個(gè)享譽(yù)業(yè)界的化般的整合，最終創(chuàng)造出一個(gè)享譽(yù)業(yè)界的著名兒童飲品品牌！在遭受著名兒童飲品品牌！在遭受 非典非典 等不利等不利因素的影響下，產(chǎn)品上市后年銷(xiāo)售額仍然因素的影響下，產(chǎn)品上市后年銷(xiāo)售額仍然突破了突破了1 1億元！億元！藍(lán)貓咕嚕嚕兒童多維飲料藍(lán)貓咕嚕嚕兒童多維飲料8創(chuàng)造飲料行業(yè)單品一周定兩億的創(chuàng)造飲料行業(yè)單品一周定兩億的業(yè)內(nèi)神話(huà)業(yè)內(nèi)神話(huà)-他她水！他她水！以捆綁式營(yíng)

3、銷(xiāo)模式為依托，以升以捆綁式營(yíng)銷(xiāo)模式為依托，以升級(jí)換代的宣傳理論為切入點(diǎn)，石破天級(jí)換代的宣傳理論為切入點(diǎn)，石破天驚地推出成人功能型飲料驚地推出成人功能型飲料-他她飲營(yíng)他她飲營(yíng)養(yǎng)素水。中國(guó)首款性別飲料震憾了中養(yǎng)素水。中國(guó)首款性別飲料震憾了中國(guó)飲料業(yè)，創(chuàng)造出了飲料分男女、一國(guó)飲料業(yè)，創(chuàng)造出了飲料分男女、一次定貨兩億的營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)。次定貨兩億的營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)。匯源集團(tuán)他她水匯源集團(tuán)他她水9五糧液集團(tuán)五糧神酒五糧液集團(tuán)五糧神酒創(chuàng)造白創(chuàng)造白酒行業(yè)單品酒行業(yè)單品招商首單回招商首單回款款30003000萬(wàn)的萬(wàn)的天價(jià)天價(jià)五五糧液多個(gè)品糧液多個(gè)品牌中心！牌中心！在前有排頭兵在前有排頭兵（ 水 井 坊 、 國(guó) 窖（ 水 井

4、坊 、 國(guó) 窖15731573通過(guò)幾年打拼通過(guò)幾年打拼已初步奠定高檔白已初步奠定高檔白酒的形象基位），酒的形象基位），后有老虎（傳統(tǒng)的后有老虎（傳統(tǒng)的高檔白酒茅苔、劍高檔白酒茅苔、劍南春的穩(wěn)中有升，南春的穩(wěn)中有升，占據(jù)了市場(chǎng)的大部占據(jù)了市場(chǎng)的大部分江山）的情況下，分江山）的情況下，在在 夾縫夾縫 中迅速突中迅速突出重圍，使中國(guó)超出重圍，使中國(guó)超高檔白酒第一品牌高檔白酒第一品牌- - -五糧神在不到一年五糧神在不到一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售1.11.1億元。億元。10五糧液集團(tuán)五糧液集團(tuán)五糧神酒五糧神酒11五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒 突破傳統(tǒng)白酒講文突破傳統(tǒng)白酒講文化套路，走

5、白酒也時(shí)尚化套路，走白酒也時(shí)尚路線(xiàn)現(xiàn)代人酒路線(xiàn)現(xiàn)代人酒 上市上市3 3個(gè)月，樣板市個(gè)月，樣板市場(chǎng)天津月銷(xiāo)售場(chǎng)天津月銷(xiāo)售1300013000箱箱 6 6個(gè)月由區(qū)域品牌提個(gè)月由區(qū)域品牌提升為五糧液集團(tuán)全國(guó)品牌升為五糧液集團(tuán)全國(guó)品牌12王胎酒王胎酒企業(yè)家專(zhuān)供酒企業(yè)家專(zhuān)供酒茅臺(tái)集團(tuán)茅臺(tái)集團(tuán)13上海雄赳赳雞精上海雄赳赳雞精雄赳赳以非高溫工藝?yán)湫埕耵褚苑歉邷毓に嚴(yán)漉r雞精概念，把太太樂(lè)，豪吉鮮雞精概念，把太太樂(lè)，豪吉等傳統(tǒng)雞精逼向一側(cè)。等傳統(tǒng)雞精逼向一側(cè)。我們制定了異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，我們制定了異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，成功為雄赳赳雞精招商回款成功為雄赳赳雞精招商回款20002000萬(wàn)！萬(wàn)！14締造食品行業(yè)單店單平米創(chuàng)利中國(guó)

6、之最！萊雙揚(yáng)解饞坊締造食品行業(yè)單店單平米創(chuàng)利中國(guó)之最！萊雙揚(yáng)解饞坊 萊雙揚(yáng)醬鴨脖以小制勝創(chuàng)造美食傳奇。借勢(shì)小說(shuō)、電影萊雙揚(yáng)醬鴨脖以小制勝創(chuàng)造美食傳奇。借勢(shì)小說(shuō)、電影生活秀生活秀的文的文化魅力，操作化魅力，操作“萊雙揚(yáng)萊雙揚(yáng)”品牌，掀起香辣鹵鴨脖的京城美食風(fēng)暴，創(chuàng)造單店品牌，掀起香辣鹵鴨脖的京城美食風(fēng)暴，創(chuàng)造單店單日單日4170041700元的銷(xiāo)售奇跡，震動(dòng)業(yè)界。元的銷(xiāo)售奇跡，震動(dòng)業(yè)界。萊雙揚(yáng)解饞坊萊雙揚(yáng)解饞坊15開(kāi)創(chuàng)珠寶新品類(lèi)市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)珠寶新品類(lèi)市場(chǎng)福人德紅珊瑚福人德紅珊瑚成為珊瑚珠寶的第一品牌 161718浙江星月集團(tuán)星月神電動(dòng)車(chē)浙江星月集團(tuán)星月神電動(dòng)車(chē)六大金牌品質(zhì)六大金牌品質(zhì)航天科技保證航天

7、科技保證1920法國(guó)軒尼詩(shī)公司法國(guó)軒尼詩(shī)公司新打造法皇世紅酒品牌新打造法皇世紅酒品牌21茅臺(tái)集團(tuán)茅臺(tái)集團(tuán)大中國(guó)品牌大中國(guó)品牌22231.1.將手機(jī)置于震動(dòng)或無(wú)聲狀態(tài)將手機(jī)置于震動(dòng)或無(wú)聲狀態(tài)2.2.室內(nèi)空調(diào)保持室內(nèi)空調(diào)保持16-1816-183.3.把氣質(zhì)拿夠把氣質(zhì)拿夠 調(diào)整姿勢(shì)調(diào)整姿勢(shì) 課前注意事項(xiàng)課前注意事項(xiàng): : 請(qǐng)大家請(qǐng)大家24課程定位課程定位課程針對(duì)：課程針對(duì)： 銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售經(jīng)理 資深銷(xiāo)售人員資深銷(xiāo)售人員 年輕銷(xiāo)售人員年輕銷(xiāo)售人員 企業(yè)招商人員企業(yè)招商人員 促銷(xiāo)員促銷(xiāo)員, ,導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員課程講授：課程講授： 簡(jiǎn)單才是實(shí)用的簡(jiǎn)單才是實(shí)用的 真實(shí)才是有益的真實(shí)才是有益的 關(guān)

8、鍵的才是常用的關(guān)鍵的才是常用的 大膽引入異業(yè)思路大膽引入異業(yè)思路25營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)人員8 8項(xiàng)修煉項(xiàng)修煉 促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)人員8 8項(xiàng)修煉項(xiàng)修煉 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧 溝通與談判溝通與談判 大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理 通訊行業(yè)銷(xiāo)售連環(huán)必殺技通訊行業(yè)銷(xiāo)售連環(huán)必殺技如何有效開(kāi)拓大客戶(hù)與培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)如何有效開(kāi)拓大客戶(hù)與培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)廣告策劃行業(yè)銷(xiāo)售連環(huán)必殺技廣告策劃行業(yè)銷(xiāo)售連環(huán)必殺技如何有效，快速，精準(zhǔn)拿下廣告客戶(hù)如何有效，快速，精準(zhǔn)拿下廣告客戶(hù) 白酒行業(yè)行業(yè)銷(xiāo)售連環(huán)必殺技白酒行業(yè)行業(yè)銷(xiāo)售連環(huán)必殺技如何有效，快速，精準(zhǔn)進(jìn)行招商及談判如何有效，快速，精準(zhǔn)進(jìn)行招商及談判團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)建設(shè) 營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng)

9、推廣與市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售基準(zhǔn)建設(shè)訓(xùn)練銷(xiāo)售基準(zhǔn)建設(shè)訓(xùn)練銷(xiāo)售人員訓(xùn)練銷(xiāo)售人員訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 企業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 企業(yè)講師團(tuán)建立及培訓(xùn)企業(yè)講師團(tuán)建立及培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)組織如何建立營(yíng)銷(xiāo)組織如何建立 經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理批發(fā)商開(kāi)發(fā)管理批發(fā)商開(kāi)發(fā)管理 終端管理技巧終端管理技巧 促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)管理深度分銷(xiāo)執(zhí)行深度分銷(xiāo)執(zhí)行 成功銷(xiāo)售技巧成功銷(xiāo)售技巧 帳款管理帳款管理營(yíng)銷(xiāo)人員（經(jīng)理）時(shí)間管理營(yíng)銷(xiāo)人員（經(jīng)理）時(shí)間管理 區(qū)域培訓(xùn)指引區(qū)域培訓(xùn)指引區(qū)域銷(xiāo)售管理區(qū)域銷(xiāo)售管理 渠道管理渠道管理 專(zhuān)賣(mài)店長(zhǎng)訓(xùn)練專(zhuān)賣(mài)店長(zhǎng)訓(xùn)練銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理勾引媒體炒作勾引媒體炒

10、作 強(qiáng)勢(shì)炒作招商與動(dòng)銷(xiāo)強(qiáng)勢(shì)炒作招商與動(dòng)銷(xiāo)卡位營(yíng)銷(xiāo)新產(chǎn)品策劃如何一劍封喉卡位營(yíng)銷(xiāo)新產(chǎn)品策劃如何一劍封喉如何反媒體惡性炒作危機(jī)公關(guān)如何反媒體惡性炒作危機(jī)公關(guān) 品牌管理品牌管理市場(chǎng)推廣策略市場(chǎng)推廣策略 終端推廣影響性銷(xiāo)售技巧終端推廣影響性銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作體系實(shí)戰(zhàn)策劃營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作體系實(shí)戰(zhàn)策劃實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系26經(jīng)驗(yàn)讓我們生存經(jīng)驗(yàn)讓我們生存學(xué)習(xí)讓我們長(zhǎng)大學(xué)習(xí)讓我們長(zhǎng)大27121345768發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求理解力持續(xù)的愉悅服務(wù)取悅力如何應(yīng)對(duì)變化應(yīng)變力修煉建立陌生關(guān)系自信力讓客戶(hù)說(shuō)“是”影響力讓我們和客戶(hù)走得更近溝通力如何做正確的事思考力如何把事情做正確執(zhí)行力營(yíng)銷(xiāo)人

11、員營(yíng)銷(xiāo)人員8 8項(xiàng)修煉目錄項(xiàng)修煉目錄28一個(gè)人的財(cái)富多少、成就大小不會(huì)大于他的思考格局 心想事成1 1 如何做正確的事思考力力29人類(lèi)存在兩種戰(zhàn)爭(zhēng)形式：人類(lèi)存在兩種戰(zhàn)爭(zhēng)形式： 30一 銷(xiāo)售 二 營(yíng)銷(xiāo) 以滿(mǎn)足他人需求為手段 以滿(mǎn)足自己需求為目的3132中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？ 機(jī)遇是什么？機(jī)遇是什么？33順大勢(shì)作大事34營(yíng)銷(xiāo)與品牌的核心工作營(yíng)銷(xiāo)與品牌的核心工作1將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂(lè)的買(mǎi)2將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買(mǎi)得到 35營(yíng)銷(xiāo)人首先遇到棘手和要命的問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)人首先遇到棘手和要命的問(wèn)題： 產(chǎn)品怎么賣(mài)？賣(mài)什么？產(chǎn)品怎么賣(mài)？賣(mài)什么？36分銷(xiāo)推廣模式產(chǎn)品發(fā)展模式低成

12、本品牌提升模式企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作分銷(xiāo)推動(dòng)力產(chǎn)品組合力力品牌拉動(dòng)力力聚合三大模式增長(zhǎng)動(dòng)力推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)大市場(chǎng)突破市場(chǎng)突破產(chǎn)品線(xiàn)突破品牌激發(fā)戰(zhàn)略與增長(zhǎng)關(guān)系圖戰(zhàn)略與增長(zhǎng)關(guān)系圖37品牌是什么?383940品牌是什么？是客戶(hù)對(duì)它的一種不同感覺(jué)是客戶(hù)對(duì)它的一種不同感覺(jué)是在客戶(hù)心中的社會(huì)聲望是在客戶(hù)心中的社會(huì)聲望是在客戶(hù)選擇的時(shí)候的心中位次是在客戶(hù)選擇的時(shí)候的心中位次41品牌背后是什么？品牌背后是什么？42品牌與營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)！ 獲得消費(fèi)者（顧客）認(rèn)知！ 43客戶(hù)的心聲：客戶(hù)的心聲：給我一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由給我一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由 44提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的六大注意提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的六大注意確有其確有其實(shí)實(shí)確有其確有其理理確有其確有其人人確有其確

13、有其需需確有其確有其特特確有其確有其途途六項(xiàng)條件必須同時(shí)具備，缺一不可六項(xiàng)條件必須同時(shí)具備，缺一不可45思考：思考：我們的產(chǎn)品怎么賣(mài)我們的產(chǎn)品怎么賣(mài)? ?請(qǐng)各位用30秒時(shí)間（100個(gè)字）以?xún)?nèi)回答以下3個(gè)問(wèn)題：你是做什么的？跟別人有什么不同？為什么我應(yīng)接受你？請(qǐng)給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由。沒(méi)有特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)勢(shì)必會(huì)被遺忘！462 2如何把事情做正確如何把事情做正確執(zhí)行力執(zhí)行力47對(duì)自己的態(tài)度對(duì)自己的態(tài)度 營(yíng)銷(xiāo)如何提升位勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)如何提升位勢(shì)正確心態(tài)的建立正確心態(tài)的建立481 1積極與正面思考積極與正面思考492 2敢于冒險(xiǎn)敢于冒險(xiǎn), ,敢于試錯(cuò)敢于試錯(cuò)50對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度51消除營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)倦怠

14、感消除營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)倦怠感消除營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)老化癥消除營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)老化癥52對(duì)客戶(hù)的態(tài)度對(duì)客戶(hù)的態(tài)度53對(duì)公司的態(tài)度對(duì)公司的態(tài)度54處理上下級(jí)的關(guān)系態(tài)度處理上下級(jí)的關(guān)系態(tài)度55我們看待世界的方式?jīng)Q定了世界看待我們的方式565秒提升氣勢(shì)與自信 如何有兩把刷子 3 3 建立陌生關(guān)系自信力力57銷(xiāo)售是信心的傳遞銷(xiāo)售是信心的傳遞( (圖示圖示) )手自信自信手1 1432 2營(yíng)銷(xiāo)人腦袋口袋客戶(hù)四袋(世代) 相傳58信心的建立信心的建立592把刷子把氣質(zhì)拿夠 把感覺(jué)作到位60自信業(yè)務(wù)人員的特點(diǎn) 聲音要大 目光要亮 身板要直 手勢(shì)要多61做好營(yíng)銷(xiāo)從哪里入手有人氣,就有財(cái)氣有人緣,就是有財(cái)緣人氣旺,財(cái)氣就旺62建立人際關(guān)系

15、的建立人際關(guān)系的5 5項(xiàng)原則項(xiàng)原則1主動(dòng)出擊632主動(dòng)交換名片643為對(duì)方創(chuàng)造被利用的價(jià)值654主動(dòng)聯(lián)系665真誠(chéng)關(guān)心對(duì)方67技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)在乎的影響力客戶(hù)在乎的影響力68搞定客戶(hù)關(guān)系的三段法搞定客戶(hù)關(guān)系的三段法公司利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益差異化的人情點(diǎn)綴 基礎(chǔ)重要因素職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力個(gè)人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷(xiāo)，贈(zèng)品供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流交易過(guò)程：賬款，試用，檢驗(yàn)市場(chǎng)

16、發(fā)展：客戶(hù)，銷(xiāo)量，聯(lián)盟69獲得準(zhǔn)客戶(hù)名單，就是獲得“氧氣”尋找尋找潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)的原則：的原則： MAN70準(zhǔn)客戶(hù)具備的條件：經(jīng)濟(jì)能力決定權(quán)利特定需求71關(guān)鍵關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事72作戰(zhàn)地圖目標(biāo)決策者 元帥 使用者 士兵技術(shù)把關(guān)者 軍師教練 導(dǎo)航者作用最后批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)一次(項(xiàng)目只有一次)判斷你產(chǎn)品對(duì)工作表現(xiàn)的影響判斷力提案中的技術(shù)財(cái)務(wù)層面的問(wèn)題指導(dǎo)銷(xiāo)售他們是誰(shuí)擁有經(jīng)費(fèi)的控制權(quán),對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品具有最后決策權(quán),可以一個(gè)人或者一群人使用或監(jiān)督監(jiān)管的產(chǎn)品的人,他的個(gè)人成功與產(chǎn)品有直接關(guān)系,經(jīng)常為一些人衡量你的方案并向決策人提出建議,沒(méi)有最后決定權(quán)(不能說(shuō)YES),通常具有最后的否決

17、權(quán)(可以說(shuō)NO)經(jīng)常為一些人存在于買(mǎi)方組織中,你自己的組織中或者2者之外,為你提供和解釋如下相關(guān)信息:當(dāng)前的情況 各種影響力 各方如何取勝職務(wù)關(guān)注購(gòu)買(mǎi)對(duì)公司的發(fā)展影響 能否解決問(wèn)題,提高效率,降低成本圓滿(mǎn)完成工作 (方便,質(zhì)量,服務(wù)產(chǎn)品穩(wěn)定,性能指標(biāo)好,能幫助公司省錢(qián),帶來(lái)效益認(rèn)可銷(xiāo)售員,出于公心,也出于私心個(gè)人關(guān)注方案能否提升個(gè)人威信,鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位好學(xué)好用領(lǐng)導(dǎo)得到肯定,職務(wù)的晉升感覺(jué)他很重要,看起來(lái)向領(lǐng)導(dǎo)常見(jiàn)問(wèn)題從這個(gè)購(gòu)買(mǎi)投資中,我們能得到什么你的產(chǎn)品對(duì)我們有什么幫助?她如何為我們工作?他符合技術(shù)指標(biāo)嗎?她符合我們的財(cái)務(wù)規(guī)定嗎我們?cè)鯓幽苡?門(mén)衛(wèi) 司機(jī) 行政 阿姨73總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處設(shè)備處

18、副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例1建立客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖74發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2. 2. 分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門(mén)技術(shù)部門(mén)評(píng)估小組采購(gòu)部門(mén)商務(wù)部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組1234876575發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),

19、確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）F（20%）763項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)評(píng)估指標(biāo)權(quán)重權(quán)重我們公司我們公司A A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手( (國(guó)外公司國(guó)外公司) )B B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國(guó)內(nèi)同行）（國(guó)內(nèi)同行）客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)關(guān)系0.200.204 44 44 4售后服務(wù)售后服務(wù)0.150.155 54 44 4行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.10.13 34 43 3品牌品牌0.10.14 45 55 5產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能0.10.15 55 55 5價(jià)格價(jià)格0.150.154

20、 43 33 3供貨能力供貨能力0.050.055 53 34 4快速解決方案快速解決方案0.150.155 53 33 3總分總分 1 135353131303077比率階段階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度10% 電話(huà)邀約 1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)OK2、對(duì)方至少是經(jīng)手人士OK3、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等OK20%客戶(hù)拜訪(fǎng) 1、找對(duì)合格的經(jīng)手人士OK2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)OK3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25%提交初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門(mén)有針對(duì)性進(jìn)行訪(fǎng)談OK2、利用溝通至少要影響本部門(mén)的經(jīng)手人，方案使其滿(mǎn)意OK3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶(hù)關(guān)

21、系OK30%技術(shù)交流1、明確客戶(hù)內(nèi)部參加的角色、部門(mén)及關(guān)心的問(wèn)題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）-2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷(xiāo)售顧問(wèn)利用交流與客戶(hù)產(chǎn)生需求互動(dòng)-3、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶(hù)內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法-4 4進(jìn)度把控進(jìn)度把控（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）78關(guān)鍵關(guān)鍵找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要!79收集情報(bào) 安插內(nèi)線(xiàn)80完整準(zhǔn)確的客戶(hù)背景資料完整準(zhǔn)確的客戶(hù)背景資料: :安差內(nèi)線(xiàn)安差內(nèi)線(xiàn): :企業(yè)發(fā)展歷史、企業(yè)發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)業(yè)務(wù)范圍、企業(yè)業(yè)務(wù)范圍、企業(yè)收入和盈利企業(yè)收入和盈利, ,相關(guān)產(chǎn)品的情況，相關(guān)產(chǎn)品的情況，組織結(jié)構(gòu)，組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵人物個(gè)人資料

22、關(guān)鍵人物個(gè)人資料, ,愛(ài)好興趣、愛(ài)好興趣、家庭情況、家庭情況、喜歡運(yùn)動(dòng)飲食習(xí)慣等喜歡運(yùn)動(dòng)飲食習(xí)慣等 81如何處理被拒絕的心態(tài)多數(shù)拒絕都是假性的現(xiàn)實(shí)生活的例子:喝水,談戀愛(ài)82客戶(hù)拒絕的原因1不信任（公司、營(yíng)業(yè)員和商品），約占55 2不需要（潛在需求未開(kāi)發(fā)），約占20。 客戶(hù)不是拒絕你的產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)不是拒絕你的產(chǎn)品和服務(wù), , 而是拒絕你的平庸而是拒絕你的平庸83面對(duì)拒絕的信念1、沒(méi)有人可以拒絕我，因?yàn)槲沂撬麄冏钪档眯刨?lài)的朋友；2、沒(méi)有人可以拒絕我，因?yàn)槲艺娴氖窍肴椭麄儯?、沒(méi)有人可以拒絕我，因?yàn)槲业姆?wù)是世界第一流的； 84面對(duì)拒絕的信念4、沒(méi)有人可以拒絕我，他們只是對(duì)我們的產(chǎn)品還不夠了

23、解；5、沒(méi)有人可以拒絕我，他們只是在拒絕自己應(yīng)該獲得的好處；6、沒(méi)有人可以拒絕我，他們只是暫時(shí)還沒(méi)有能力而已； 85客戶(hù)唯一不能拒絕客戶(hù)唯一不能拒絕 就是真誠(chéng)和被感動(dòng)就是真誠(chéng)和被感動(dòng)客戶(hù)可以拒絕我們的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)可以拒絕我們的產(chǎn)品和服務(wù)， 拒絕不了我們的贊美拒絕不了我們的贊美86看透人心術(shù)4 4發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求理解力理解力87遠(yuǎn)看體形 判斷類(lèi)型88查看客戶(hù)類(lèi)型89查看客戶(hù)類(lèi)型90查看客戶(hù)類(lèi)型91查看客戶(hù)類(lèi)型92近看五官近看五官 判斷格局判斷格局臉部語(yǔ)言臉部語(yǔ)言93一、眼部特征一、眼部特征94二、眼部附加特征95三、嘴部特征三、嘴部特征96四、臉部正面特征四、臉部正面特征

24、97五、臉部側(cè)面特征98查看表情, 肢體動(dòng)作細(xì)看變化判斷內(nèi)心99人類(lèi)的全部信息表達(dá)人類(lèi)的全部信息表達(dá)= =7%7%語(yǔ)言語(yǔ)言+38%+38%語(yǔ)氣語(yǔ)氣+55%+55%體態(tài)語(yǔ)體態(tài)語(yǔ) 1005 5 持續(xù)的愉悅服務(wù)持續(xù)的愉悅服務(wù)取悅力取悅力101外表打扮微笑輔助工具 如何建立良好第一印象如何建立良好第一印象102 除了服裝和笑容注意銷(xiāo)售輔助工具的細(xì)節(jié)注意銷(xiāo)售輔助工具的細(xì)節(jié)103公司提供-輔助工具電話(huà)手機(jī)手機(jī)精美資料DM產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊漂亮的方案標(biāo)準(zhǔn)化的模板筆記本投影儀簡(jiǎn)報(bào)小精靈技術(shù)簡(jiǎn)報(bào)PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書(shū)銷(xiāo)售顧問(wèn)-輔助工具客戶(hù)基本信息表（登錄EIS）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)表明確：客戶(hù)采購(gòu)階段、

25、客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的角色與態(tài)度不斷了解客戶(hù)的需求建立客戶(hù)關(guān)系評(píng)估分析圖強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系計(jì)劃表客戶(hù)化初步方案完善“客戶(hù)基本資料問(wèn)卷”售前接口表（對(duì)售前技術(shù)人員反饋表）交流過(guò)程中“會(huì)議紀(jì)要”需求調(diào)研表關(guān)鍵決策人基本信息表項(xiàng)目評(píng)估表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析表影響因素分析表強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系計(jì)劃表項(xiàng)目總結(jié)客戶(hù)服務(wù) 異?？蛻?hù)信息售前技術(shù)初步方案的模塊設(shè)計(jì)技術(shù)交流支持分析表需求調(diào)研表方案設(shè)計(jì)的模塊備忘錄1041 1、如何傾聽(tīng)；、如何傾聽(tīng)；2 2、如何贊美；、如何贊美；3 3、如何發(fā)問(wèn)；、如何發(fā)問(wèn)；6 6讓我們和客戶(hù)走得更近讓我們和客戶(hù)走得更近溝通力溝通力105溝通要了解,懂得八大人性：人性一：人性喜歡獲得，不

26、喜歡付出人性二：人性喜歡自我表現(xiàn)，不喜歡被別人說(shuō)服人性三：人性喜歡被關(guān)心，被愛(ài)，被尊重人性四：人性喜歡被贊美、認(rèn)同、不喜歡被反對(duì)人性五：人性天生就有好奇心人性六：人性喜歡享受，不喜歡吃苦人性七：人性喜歡安全感，不喜歡被騙人性八：人性喜歡善良，討厭惡毒106 傾聽(tīng)107聆聽(tīng)的重要意義：少說(shuō)多聽(tīng)，聽(tīng)得越多越有利108聆聽(tīng)的技巧用心聽(tīng)，態(tài)度誠(chéng)懇1點(diǎn)頭：2微笑：3回應(yīng)：4筆記：5注視：109 贊美110贊美的技巧：贊美的技巧：1 1要發(fā)自?xún)?nèi)心，真誠(chéng)的去贊美。要發(fā)自?xún)?nèi)心，真誠(chéng)的去贊美。 2贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)3贊美要具體。 4使用間接贊美。 5借用第三者贊美或者通過(guò)第三人111 贊美別人贊美別人 會(huì)讓別人把

27、對(duì)的事情會(huì)讓別人把對(duì)的事情 繼續(xù)做下去繼續(xù)做下去112 問(wèn)113開(kāi)放式開(kāi)放式問(wèn)題問(wèn)題詢(xún)?cè)?問(wèn)問(wèn) 的的技技 巧巧封閉式封閉式問(wèn)題問(wèn)題114初步發(fā)問(wèn)問(wèn)什么初步發(fā)問(wèn)問(wèn)什么 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達(dá)事實(shí)表達(dá)事實(shí) 觀(guān)念共識(shí)觀(guān)念共識(shí) PMP PMP 興趣、愛(ài)好興趣、愛(ài)好信念、信念、 價(jià)值觀(guān)、信仰價(jià)值觀(guān)、信仰115本章總結(jié): 微笑打先鋒微笑打先鋒 傾聽(tīng)第一招傾聽(tīng)第一招 贊美價(jià)連城贊美價(jià)連城 人品作后盾人品作后盾1167 7 讓客戶(hù)說(shuō)讓客戶(hù)說(shuō)“是是”影響力影響力117如何解除對(duì)方異議2個(gè)萬(wàn)能公式118公式公式1 微笑認(rèn)同回答微笑認(rèn)同回答1191你們的產(chǎn)品太貴了2你們產(chǎn)品沒(méi)有宣傳3你們產(chǎn)品騙人的120公式2 微笑贊美回答+提問(wèn)1214你的價(jià)格太高了。5我們商量一下再說(shuō)。 6我很忙，改天再說(shuō)。7我這里有很多家報(bào)價(jià)了，不用了。 8我這里有你的名片，到時(shí)候跟你聯(lián)系。 9我有熟人在做這行。122作業(yè)：A羅列B寫(xiě)出回答C記憶熟練 作業(yè)：羅列客戶(hù)的抗拒點(diǎn)1238 8 如何應(yīng)對(duì)變化如何應(yīng)對(duì)變化應(yīng)變力應(yīng)變力124 營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)變的根本就是本質(zhì)是建立信營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)變的根本就是本質(zhì)是建立信息管理息管理 1 1 客戶(hù)管理客戶(hù)