設計師營銷分析培訓

1、無論培訓什么，都是為了使人的態(tài)度、知識、技能有所改變 1首先,我要向各位聲明的是,這是一次關于簽單的交流,而不是關于設計的教程. 李勁超家裝設計師其實不僅是設計師,準確一點說,應該是家裝營銷師.設計師的主要任務就是營銷,也就是簽單;家裝界評價一個設計師的標準,主要不在于這個設計師是否能設計出一流的家裝作品,而是這個設計師能不能多簽單.只要能簽單,就是一個好設計師.設計能力再強,不能簽單,或者說簽單能力不強,對家裝公司來說,都不是好設計師,都不是老板真正想要的設計師. 簽單能力強簽單能力強, ,就是好就是好設計師設計師! ! 家裝界評價設計師的標準家裝界評價設計師的標準 可是作為一個設計師,要如

2、何才能簽單呢? 是不是設計能力強,就能簽單呢? 不是,設計師簽單能力關鍵在于有沒有營銷力! 為什么這么說?因為是家裝.家裝設計往往受到各方面的限制: 首先是資金.也就是說簽單的前提是價格上客戶能接受,如果客戶接受不了你的價格,再好的設計作品,也不能打動客戶,也不能促使簽單. 其次是審美觀點.家裝設計針對的是單個家庭,也就是說,審美空間比較狹隘.它不象工程設計,不象制作一件藝術品.工程設計,在審核時有眾多的人員參與,同時,它要求適應今后各方面觀眾的審美需求,所以它的審美空間很寬泛! 而家裝設計一切以客戶的審美觀點為出發(fā)點,就是你做出了符合客戶審美觀點的作品,才是好作品. 所以,在家裝設計中,客戶

3、是占主導地位的.受到這個限制,單純的設計作品就不再具備多大的意義!再次,設計受到公司利潤的限制. 一套家裝設計作品,必須能為公司帶來足夠的利潤。如果任由設計師發(fā)揮,給施工時增加了相應的難度,或者增加了施工本錢,那么,這個作品就不但不能受到公司的表揚,還要受到公司的批評. 也就是說,設計是要為公司賺錢的,而不是為了展現(xiàn)美. 所以,我們說家裝設計師,重點不在設計,而在簽單,就是這個道理. 所以,如果您把家裝設計作為一個職業(yè)的話,那么你就一定要考慮簽單多過考慮設計. 一切都必須以簽單為中心. 設計要為簽單效勞! 所以從這個意義上說,簽單是設計師的工作,設計只不過是你簽單的工具. 一味地追求設計的完美

4、,而不求營銷效果的人,只能去做藝術家,而不適合做設計師這個職業(yè)! 一味地追求設計能力的提升,而不追求營銷能力的提升,是做不好家裝設計師這個職業(yè)的! 很多設計師,給別人做了很多的家庭裝飾設計,卻連給自己房屋設計的時機都沒有. 因為他買不起房子! 因為強調(diào)設計,而不強調(diào)營銷,所以簽單不夠多,掙得錢也就不夠多,只能是“為他人做嫁衣裳. 家裝設計,只是工業(yè)化社會的一件產(chǎn)品,而不是要能傳諸后代流芳百世的藝術! 請你務必要改變設計的觀念 設計師的主要任務是簽單！ 簽單是一門藝術。是一門需要與人溝通、了解客戶需求并能滿足客戶需求的營銷藝術。 而我們大多數(shù)設計師，恰恰都在營銷的能力上有所欠缺。 我認識很多設計

5、師，他們或畢業(yè)于大學的設計專業(yè)，或就讀于計算機培訓學校室內(nèi)設計專業(yè)。畢業(yè)后，他們在家裝界工作了很多年，可是簽單能力并沒有多大的長進。他們繪圖越來越熟練，作品越做越漂亮，可是每個月翻來覆去還是只簽兩三個單。 他們也一直都在尋找簽單的法門，在家裝的設計領域苦苦的探索，卻終無所獲。 有的人即或明白地知道“簽單不在設計而在營銷這個道理，但卻又從探索設計技巧的漩渦跌到探索營銷技巧的漩渦。他們用自己無數(shù)的失敗來尋找簽單的真正技巧，其心可謂良苦，其心也可謂愚味。 此次的分析與交流，也是致力于幫助設計師們提高營銷的能力。簽簽 單單 技技 巧巧簽簽 單單 技技 巧巧強烈渴望強烈渴望簽簽 單單 技技 巧巧 家裝競

6、爭如今到了異常劇烈的程度,裝飾公司之間的競爭,其最終簽單的任務就落到了設計師身上,很多設計師背負著沉重的簽單壓力。因此，有很多設計師渴望得到一部簽單秘笈，以求快速提高自己的簽單能力。 簽單的方法和策略有很多，但最要的一條，就是設計師自己要有強烈的簽單渴望。簽簽 單單 技技 巧巧 有些設計師工作了三四年，每個月保持著簽兩三個單的水平，因此，在設計師的心中，就形成了自己的慣性思維，那就是滿足和保守。 一方面對自己的簽單能力和每月的業(yè)績產(chǎn)生了自我滿足的心理，認為每個月簽兩三個單已經(jīng)不錯了，有的人還簽不到我這個水平呢！產(chǎn)生這個滿足的心理，是基于公司內(nèi)部下滑效應的競爭壓力，另一方面也是對自己失去了成長的

7、動機。簽簽 單單 技技 巧巧 有一個設計師，原先在一個小公司每個月能簽兩三個單，她覺得自己很了不起了。后來，她進入一個大公司，發(fā)現(xiàn)那里的競爭很劇烈，簽單最高的設計師每個月能簽到40多萬，一個人就超出了小公司整個公司。簽單到達20萬元以上的設計師比比皆是，因此她感到了前所未有的壓力。公司最低的設計師每個月也能簽三個以上，她成了公司里排在最后的設計師。簽簽 單單 技技 巧巧 怎么辦呢？是離開這個公司還到一個小公司里去享受簽單的滿足和老板的重視，還是繼續(xù)留在這里和大家學一學，比一比？ 最后，她決定要參與競爭，一定要為自己爭一口氣，不能就這樣離開。因此，她對每個單的簽單渴望非常強烈，因為如果不抓住每個

8、可能簽單的時機，就永遠不會在公司里有出人頭地的時機。簽簽 單單 技技 巧巧 大公司的價格比小公司要高出很多，因此如果單純從價格上看，很多客戶都會被淘汰。要是在小公司，她覺得很正常，認為那不是自己的能力問題和態(tài)度問題，而是客戶問題?？墒窃谶@里，她的態(tài)度轉(zhuǎn)變了，因為有其它人的簽單案例在前面。 由于公司每個月給她的客戶不超過6個，她要想簽更多的單，就必須不放棄每個單。簽簽 單單 技技 巧巧 第一個月簽了二個，還是原來的水平，排在公司20多名設計師的第18名，也是屬于最差的行列一員了。 從第二個月起，她給自己定了決不放棄每個客戶的目標，每接到一個單，她都格外珍惜。她認真地做客戶分析，認真地記錄客戶溝通

9、中所表現(xiàn)出來的每一個需求，客戶只要有一點不滿意，她就要想盡一切方法去調(diào)整自己的設計思路，修改預算的每一個細節(jié)。簽簽 單單 技技 巧巧 第二個月，她簽了五個單，進入到公司的前十名當中。她這才發(fā)現(xiàn)，自己已經(jīng)突破了自己的能力和思維。原來在小公司，根本就不從考慮過每個月還能簽到5個單，總是認為3個單已經(jīng)很了不起了。 第三個月，她接了8個單，簽了7個單，其中有一個客戶給她介紹了一個客戶，二人一起簽的單。簽簽 單單 技技 巧巧 簽單其實不在客戶，而在于自己對簽單的渴望有多高。你是不是對每個客戶都有非常強烈地渴望，要為她效勞？你過去是不是認為這個客戶簽不簽單無所謂，還有下一個客戶？你有沒有想盡一切方法也要簽

10、下每一個單？ 沒有，因為你的思維停留在對自己的滿足上，因為你沒有看到更高的標準，也就是說你自己束縛了自己的簽單能力！簽簽 單單 技技 巧巧很多人問陳安之：成功的秘訣是什么？ 陳安之總說：強烈的動機！ 很多人問喬丹：你如何成為世界上最偉大的籃球明星？你有什么秘訣嗎？ 喬丹說：渴望！ 也有人問過我：設計師簽單的秘訣是什么？ 我也要告訴你：渴望！強烈的簽單渴望！簽簽 單單 技技 巧巧高度熱情高度熱情簽簽 單單 技技 巧巧 有了簽單的渴望，還要有一種高度的熱情。人的熱情就像是一團火，就算客戶是一塊堅冰，只要你的熱情之火足夠高，再厚的堅冰也能被融化。 但凡簽單率不高的設計師，你自我檢查一下，是不是自己不

11、夠熱情？簽單是溝通的藝術，如果沒有高度的熱情，再美好的語言，也不會產(chǎn)生出感人的效果。簽簽 單單 技技 巧巧 人始終是感性的，就算是再冷血的人，面對一個充滿愛心、熱情似火的人，內(nèi)心的矜持也會被打動。 很多聽看過演唱會的朋友都知道，為什么現(xiàn)場會有那么多的歌迷歡呼？因為大家都受到演唱者的熱情所影響，反過來歌迷的熱情也會影響到演唱者的情緒，使他更賣力更熱情。雙方在互動的熱情影響下，將演唱會推向一個又一個的高潮。簽簽 單單 技技 巧巧 因為家裝是一件投資相當大的工程，至少對大局部家裝客戶而言，那是他動用的除了買房、買車以外的最大的資金。要想讓他做出決定，不能讓他真正心動，是很難做到的。 如何讓客戶心動？

12、因為溝通是說話的藝術，說話要產(chǎn)生影響力，首先要熱情。冷冰冰的說話方式，調(diào)動不起人的興奮，即使說出的語言很美好，也會蒼白無力。簽簽 單單 技技 巧巧 有的設計師，在與客戶溝通中，用極富煽動力的語言和情感，為客戶描繪了一幅未來家居的美好生活畫卷，說到動情處，客戶的臉上都洋溢出歡欣的笑容，眼睛放大，瞳孔擴張，手舞足蹈。如果你在溝通客戶時能到達這種效果，客戶還能不和你簽單嗎？簽簽 單單 技技 巧巧 人有理性和感性之分，感性的人很容易沖動，當你為他描繪的家裝新生活打動他的時候，他興奮得不能自已。沖動之余就會簽單。 很多人看過電影或電視，為能達成協(xié)議，一方請另一方吃飯，在飯桌上頻頻贊美對方，頻頻勸酒，使對

13、方興奮起來，然后順勢拿出合同，對方很痛快地就簽字了。還是熱情產(chǎn)生的作用，用自己的熱情使對方興奮，使對方產(chǎn)生那么小小的沖動，簽單就會很容易。簽簽 單單 技技 巧巧 當然，我們說要熱情，并不是讓設計師都去請客戶吃飯，都去采用不正當?shù)氖侄稳テ垓_客戶，而是要用熱情去點燃客戶內(nèi)心的渴望。 那么如何才能熱情呢？熱情有哪些表現(xiàn)方式呢？熱情又如何培養(yǎng)呢？又如何抓住客戶的熱情和沖動呢？ 熱情的外在表現(xiàn)主要有幾乎點：微笑、說話有激情、動作迅速、語言有煽動性、對客戶的鍥而不舍。簽簽 單單 技技 巧巧 微笑的作用不用再詳細說了，一個有熱情的人，肯定是臉上始終都洋溢著笑容的人。微笑能使對方放松心情，能使溝通的氣氛更融洽

14、，所以設計師要善于培養(yǎng)自己的微笑，永遠以春風化雨般的微笑去扣開對方的心扉。 說話有激情是熱情所表現(xiàn)的一個強烈性征。激情的說話方式主要表現(xiàn)在聲音洪亮，語速加快。人的思維和說話的語速是成反比的，語速太慢，對方思考和時間就越多，也就越理性，也就不能調(diào)動起對方的熱情。簽簽 單單 技技 巧巧 我們看演唱會，演員說話的速度都很快，看電視直播時，主持人的說話速成度也很快，因為他說話快，觀眾就沒有時間來思考他說話內(nèi)容的正確與否，所以就能與主持人保持一致的思維，或受到他說話的激情影響。 所以，設計師不妨加快自己的說話速度，用速度點燃起客戶的熱情。簽簽 單單 技技 巧巧 另一方面，動作也要跟著加快。人的神經(jīng)和運動

15、是相互影響的，當我們聽快節(jié)奏音樂時，動作自然就會加快，動作加快以后，神經(jīng)也就跟著興奮起來。說話的速度和動作二者也是相互影響的，說話快動作跟著也就會快起來，動作快起來說話跟著也會快起來。 另外一點，就是說設計師還要加快自己的工作速度，要在量房以后用最短的時間內(nèi)做好預算和方案，并提前預約客戶。簽簽 單單 技技 巧巧 語言要有煽動性，也就是要不斷地為客戶造夢，為客戶描述一種非常美好的生活前景。語言煽動性可以從兩方面來做，一是正面煽動，即造夢，二是反面煽動，即對客戶的一些消極思想進行夸大、打擊。 比方，當客戶說價格太高了，設計師可以這么說：我們都想價格廉價，試想一下，有沒有公司不掙錢去為您裝修呢？簽簽

16、 單單 技技 巧巧 客戶說：沒有！ 好，那有沒公司成心把價格報得很高，讓別的公司以低價簽單呢？ 客戶說：沒有！ 好，那如果一個公司價格比較低，那你說他還會不會賺錢呢？ 客戶說：會，不賺錢他干什么？ 對呀，那他一定是首先將他想賺的那局部錢給扣下來，剩下的才用于施工，對不對？簽簽 單單 技技 巧巧 客戶說：對！ 那他用于施工的錢是不是就少了？ 客戶說：是！ 那他用于買材料的錢是不是就少了？ 客戶說：是！ 那他所買的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可靠的嗎？ 客戶說：不能！簽簽 單單 技技 巧巧 那也就是說可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保，對不對？ 客戶說：這 那不太環(huán)保的材料，裝修完以后，我們家的房子

17、肯定也是不太環(huán)保的，對不對？ 客戶說：對。 那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當中，我們的身體健康會不會受到影響？簽簽 單單 技技 巧巧 客戶說：會，肯定會有影響。 對。由于現(xiàn)場不環(huán)保，我們住進去，較輕的情況下，有的人也許會皮膚過敏，對不對？大人還好一點，要是小孩子皮膚過敏，他會很痛苦，讓我們大人也為孩子擔憂，對不對？ 由于現(xiàn)場含有甲醛、苯等有害物質(zhì)，可能就會對孩子的呼吸系統(tǒng)產(chǎn)生影響，萬一孩子 客戶說：那不行，我們不能害孩子。簽簽 單單 技技 巧巧 對呀，也不能害我們自己。多花一些錢，使用好的材料，好的施工隊，不僅家裝更環(huán)保，質(zhì)量更可靠，我們自己也會少操很多心，對不對？ 客戶說：對呀！ 那你愿意少花

18、一些錢，而給自己建一個不太環(huán)保又可能風險還很大的房子嗎？ 客戶說：不愿意。簽簽 單單 技技 巧巧 那你愿意多花一些錢，從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質(zhì)量，有更好的售后保修維修效勞嗎？ 客戶說：愿意！ 反面的煽動性語言，也能起到震懾客戶的作用，從而使客戶糾正自己的一些錯誤認識。簽簽 單單 技技 巧巧 熱情的最后一個表現(xiàn)方式，就是對客戶鍥而不舍地跟蹤效勞，直到簽單。 有些設計師對客戶跟蹤不到三次就放棄了，還有的設計師對客戶跟蹤的不及時，人家都簽單了，才想起來還要和客戶聯(lián)系。有的設計師就是用自己的熱情，持之以恒地跟蹤效勞客戶，并最終感動客戶而簽單。 一般來說，設計師簽單前要對客戶跟蹤達10次以

19、上，直到客戶簽單。簽簽 單單 技技 巧巧 有一個設計師，在談客戶的過程中，總是用自己的熱情讓客戶感動得不得不簽單。 有一個客戶，他在量房時，客戶已經(jīng)準備找瓦工鋪開地面了，量完房以后，他回到公司立即開始做預算和方案，第二天剛上班就給客戶打 ，請客戶過來看預算，客戶說在現(xiàn)場有事走不開，他立即帶著預算和方案到了工地，同時還給客戶帶了一份墻地磚鋪帖工藝和質(zhì)量標準，讓客戶做參考。簽簽 單單 技技 巧巧 客戶看了預算以后，不置可否。 第二天，他又給客戶打 ，提醒客戶地磚鋪完以后，不能立即站人或施工，最好等一個星期，讓水泥吃勁，也防止踩動地磚。 客戶說謝謝，表示想找施工隊裝修。 第三天，他又給客戶打 ，說可

20、以先帶客戶去市場上看看材料，以免客戶買到不環(huán)保質(zhì)量不可靠的材料。簽簽 單單 技技 巧巧 客戶說不用他去，他又給客戶打 ，說已經(jīng)準備好了家裝施工本卷須知，要給客戶送去?？蛻舨煌猓孟挛缢秩ピ撔^(qū)量房，量完房以后，順便又上該客戶家里看看，正好客戶也在現(xiàn)場，就將家裝施工本卷須知送給客戶，還給了一張客戶購置家電的優(yōu)惠卡，說大約買油煙機能廉價50元。 然后他就走了。簽簽 單單 技技 巧巧 當天晚上，他又給客戶打 ，說可以送客戶幾張別人家的效果圖供客戶裝修房子做參考，還告訴客戶要謹防施工隊趁機撈回扣 過了兩天，他又給客戶打 ，想提醒一下客戶電路改造的本卷須知，客戶卻直接給 掛了。他輕嘆了一口氣，心想

21、總算自己盡力了，簽不下這個單自己再沒有懊悔的地方了。誰知不到二十分鐘，客戶居然來找他，現(xiàn)場交了訂金。客戶說：簽簽 單單 技技 巧巧 我很感謝你，你的態(tài)度讓我感動。我已經(jīng)明確告訴你，我想找施工隊裝修，可是你還是一再地給我提供各種信息，你明知簽不下來我這個單了，還要無私地幫助我，真的讓我很感動。昨天我去看了油煙機，結果人家真給我優(yōu)惠了50元，我談完價格以后才拿出你送我的優(yōu)惠券，人家還優(yōu)惠了。所以，我想你在不可能簽單的情況下，都能如此認真地效勞我，簽單以后，肯定更讓我放心，所以，我決定不找施工隊了，找你們裝修簽簽 單單 技技 巧巧簽單策略簽單策略 熱情可以彌補自己很多的缺乏，可以感染客戶的情緒。有高

22、度的熱情，自然就能帶動更多的客戶！簽簽 單單 技技 巧巧簽單因素簽單因素簽簽 單單 技技 巧巧 客戶在簽單前到底考慮哪些因素？客戶不簽單又是什么原因？客戶在權衡各個家裝公司時，都從哪些方面進行比較？ 這就需要對簽單因素進行分析。 一般來說，影響簽單的因素主要有： 1、產(chǎn)品方面因素 2、公司方面因素 3、設計師方面因素 4、客戶自身因素簽簽 單單 技技 巧巧 產(chǎn)品方面因素主要有價格、設計、材料、環(huán)保、質(zhì)量、售后、附加效勞等。 公司方面因素主要有品牌、規(guī)模、實力、管理、人才、文化、社會形象等 設計師方面因素主要有態(tài)度、能力、工作成果、誠信和個人品質(zhì)等 客戶自身因素主要有經(jīng)濟能力、支付意愿、文化素質(zhì)

23、、性格、家庭和家裝參謀等簽簽 單單 技技 巧巧 值得一提的是，前三項都是我們自己的，只有后一項才是客戶自身方面。而前三項中有兩項是公司方面，只有一方面是設計師原因，也就是說，在哪簽單，客戶主要考慮的還是公司。所以，大公司品牌形象好的公司，很容易簽單，而品牌實力不行的小公司，設計師能力再強，簽單的困難也相當大的。簽簽 單單 技技 巧巧設計師個人能力再強，也競爭不過一個大公司的大篇幅廣告、超大店面規(guī)模、優(yōu)秀的人才實力和標準的管理制度。 客戶了解公司有多種渠道，可能是通過廣告，或朋友介紹，或家裝參謀聯(lián)系，或自己在工地了解，或自己到公司來看。但還有一個重途徑就是通過設計師，通過設計師的介紹、講述，客戶

24、才會了解得更全面更具體，另一方面設計師本人也是客戶考察公司的主要方面。簽簽 單單 技技 巧巧 所以說設計師不重要的觀點也是不正確的。只不過影響客戶簽單的最大因素是設計師所代表的公司。沒有公司做后盾，設計師的影響力就會大大降低。 因此對于設計師而言，選擇一個好公司至關重要，因為你再有如簧的巧舌，也不能將一個沒有什么品牌影響力的公司說得天花亂綴。但同時，設計師還是要加強對公司的認識，以確保能把公司的各項優(yōu)勢充分展現(xiàn)給客戶。簽簽 單單 技技 巧巧 也就是說，公司再好，但不對客戶介紹，或者雖做介紹，但介紹得不全面不具體，公司的影響力就發(fā)揮不出來。同時，設計師作為公司的代表，如果不注意自己的形象，不能認

25、真地工作，沒有好的態(tài)度，不夠熱情，不講誠信，能力不夠高，效率不夠快，那么客戶就會對公司產(chǎn)生片面或負面的認識，從而導致客戶在別人那里簽單。簽簽 單單 技技 巧巧關鍵點關鍵點簽簽 單單 技技 巧巧 根據(jù)客戶與設計師接觸的過程，我們可以把簽單分成幾個關鍵點，設計師對于關鍵點要重點把握，把握好簽單的關鍵點，往往能起到事半功倍的效果。常見的簽單關鍵點有： 首次溝通量房首次看方案看樣板間客戶談價格時客戶對方案動心時工地開工客戶主動 咨詢時簽簽 單單 技技 巧巧 首次溝通 首次溝通無疑是很好的關鍵點。我們說的首次溝通是指客戶主動上公司咨詢，由設計師接待并與客戶進行溝通的時刻。由于主動上門的客戶，其裝修的誠意

26、比較高，所以設計師要給客戶留下良好的第一印象。首次溝通我們要到達幾個重要的目的： 1、讓客戶對公司和設計師本人形成良好的印象，也就是給他最好的第一印象簽簽 單單 技技 巧巧 2、要能與客戶約定去現(xiàn)場量房的時間，當然最好的結果是馬上去量房 3、要能給客戶灌輸幾個重要的家裝概念，并且形成客戶有利于我們的潛意識 4、最好的結果是促成客戶當場交納設計訂金，這一點雖是比較困難，但也要盡自己最大的努力去爭取。 按照首次與客戶溝通的結果，我們可以把首次溝通分成五個級別：簽簽 單單 技技 巧巧 最高級別：客戶交納設計訂金 較高級別：馬上就去量房 心動級別：約定時間再去量房 普通級別：留下一個好印象 最差級別：

27、簡單溝通，很快離去 為了把握首次溝通的時機，設計師應當爭取更好的結果，即目標要從上往下訂，最重要的任務就是促成客戶交訂金，實在不可行的話要爭取馬上量房，還不行的話就要約定時間去量房，最次也要給客戶留下良好的印象。簽簽 單單 技技 巧巧 那如何達成這樣的目標呢？即如何才能讓客戶交訂金呢？就是通過溝通，用你的熱情讓客戶產(chǎn)生沖動，馬上交納訂金。這一點比較困難，不過還是有一定的方法，比較有效的方法就是先帶著客戶看一下公司，介紹一下公司的開展歷程和公司文化，看一下公司的主材，有套餐的話重點介紹一下公司套餐，然后轉(zhuǎn)到介紹自己，設計師要善于介紹自己，將自己的特長、過去效勞一些重點客戶的經(jīng)歷表現(xiàn)出來。簽簽 單

28、單 技技 巧巧 然后轉(zhuǎn)到客戶家裝上，對客戶進行一翻家裝知識的普及，灌輸客戶重要的家裝概念，有客戶家的戶型就可以現(xiàn)場做方案做預算，然后拿出一份設計訂單，給客戶介紹一下公司的效勞流程，同時可以半開玩笑地請客戶填一份設計訂單，當然有模擬訂單就更好了，客戶在放松或沖動的情況下，就會填寫訂單，甚至現(xiàn)場交納訂金。簽簽 單單 技技 巧巧 當然，要促成客戶交納訂金，可以采取一些方法，比方當場交訂金送一些禮品，或送一些購物的優(yōu)惠券，然后告訴客戶交納設計訂金以后，就可以為客戶提供專案效勞 總之，要把握時機，適可而止，也不能太過急于求成，反而把客戶給嚇跑了。只要你能讓客戶跟著你一起興奮起來，當場交訂金的可能性還是很

29、大的，如果你是名牌設計師的話，那就不用說了。簽簽 單單 技技 巧巧 有些設計師在與客戶溝通時不注意對目的要求，從不主動要求客戶簽設計訂單，那客戶當然不會主動說我先訂下吧，要設計師來引導。一定要從最高的結果開始要求每一次與客戶的首次溝通。因為首次客戶沒有定下來，接下來的變數(shù)就會太多，有可能就量不成房子，就算量成了房子，后面還會有很大的變化。所以設計師要摒棄追求一般結果的想法，一定要往更好的結果上去追求。簽簽 單單 技技 巧巧 打個比方，如果你去商場購物，營業(yè)員會不會要你當場就買貨？一定會，因為她知道如果你去看了別人家的產(chǎn)品，就不一定會回頭了，你可能就在別人那里訂了。所以她會想盡一切方法留住你，不

30、讓你去看別人家的產(chǎn)品，直到她所有的招數(shù)都用盡。 設計師要學習一下營業(yè)員的精神，爭取首次溝通就取得良好的效果！簽簽 單單 技技 巧巧 有些設計師喜歡循序漸進，總是一步步來，第一次給客戶留下一個好印象，第二次再去量房，第三次再約客戶過來看方案，然后再想方法讓客戶交訂金，最后再想方法簽單。這個方法對不對呢？對，但不是最好的方法，這就給客戶與其它公司交訂金或簽單留下了太多的時機了，所以設計師要反其道而行之，首先就要想方法讓客戶交訂金，不給客戶留下太多自由發(fā)揮的空間。簽簽 單單 技技 巧巧 量房 對于事先約定的量房，設計師與客戶可以說是第二次見面了，而對于家裝參謀聯(lián)系的客戶，雙方還是第一次見面。所以設計

31、師還要以最高的標準來要求自己，即量完房以后，就要讓客戶到公司交納設計訂金，每一次與客戶接觸，設計師都不忘了自己的最高標準，大同小異不能以最低標準來要求自己。簽簽 單單 技技 巧巧 與客戶第一次認識，設計師就要注意，在現(xiàn)場認識和在公司認識有很大的不同。在公司認識，客戶首先認識的是公司，他到公司剛坐下，就已經(jīng)對公司環(huán)視一周，對于公司的規(guī)模、布置、實力心中都有一個直觀的認識，然后才在前臺的介紹下認識了設計師。而在現(xiàn)場，客戶首先接觸到的是設計師，所以客戶是先是通過人然后才認識公司，這個順序的差異設計師要能充分認識到。簽簽 單單 技技 巧巧 前面我們說過，客戶簽單的最大因素是看公司，而不是看人。那么先接

32、觸到人，這個人就是公司的主體，所以設計師要充分展示自己的禮節(jié)、素質(zhì)、才華和品質(zhì)，通過自己的良好印象，讓客戶對公司產(chǎn)生好感和信賴。 量房的步驟和細節(jié)我們就不再說了，量完房子以后，設計師要邀請馬上到公司去進一步了解，也就是要想方法把客戶請到公司。簽簽 單單 技技 巧巧 為了把客戶請到公司，設計師在前期的溝通中，可以預先埋下伏筆，即透露一些公司內(nèi)的特殊布置：材料展廳呀、設計展示呀、套餐呀等等，最后在量完房子以后，請客戶去公司看一看那是很正常的事了。 到了公司以后，再結合首次溝通的要點，讓客戶形成良好的印象，最好在公司里交上設計訂金，這就到達了自己的目的了。簽簽 單單 技技 巧巧 有些設計師在量完房帶

33、著客戶到公司后，先領著客戶看一下公司，然后拿出一些營銷工具即個人作品集、客戶集、報紙等請客戶自己看，設計師迅速在電腦上繪制平面圖、制作預算，由于設計師的電腦操作水平很高，客戶在一邊看著立即就會對設計師刮目相看。 所以作為一個設計師最好應在根本技能上多下一翻功夫，用實力去征服客戶。簽簽 單單 技技 巧巧 首次看方案 首次看方案是重要的關鍵點，由于設計師在前面對自己進行了充分的描述，所以客戶心中對設計師就產(chǎn)生了很高的期望值。如果你前兩次都沒能讓客戶交訂金，那么這一次就是你最好的時機了。為了在這一次取得很好的結果，設計師要極其認真地工作，爭取第一次就讓客戶給心中給你打個最高分。簽簽 單單 技技 巧巧

34、 主要有幾點，設計師要注意： 1、方案一定要提前完成。有些設計師養(yǎng)成拖拉的習慣，說好三天出預算和方案，結果總是被其它事情所耽誤，到第三天才勉強將方案做出來，有的第三天還出不來。在前面我們說過，有些客戶比較心急，說好三天，他還沒到三天就過來看方案或給你打 ，所以如果你不能及時出來方案和預算，會讓客戶心里很失望甚至對你產(chǎn)生不信任。簽簽 單單 技技 巧巧 2、由于客戶可能還與其它公司聯(lián)系，所以你出的方案客戶會在心中有一個比照。因此，必須要在方案的形式和內(nèi)容上，戰(zhàn)勝其它公司的設計師。我們先說形式，即我們出的方案一定要比別人多，比別人全面：預算我們可以做兩種，或者“1+2預算或者“2+1預算；方案我們要

35、多出幾套，至少在心中先想好幾套方案；然后我們將施工流程、陪采效勞、配套方案都做出來。簽簽 單單 技技 巧巧 即使你的方案并不是最好的，但你的內(nèi)容是最多的，客戶看到你在這么短的時間內(nèi)，就做出了如此之多的方案，說明你對他們比較重視，別人都沒有做到，你做到了，你在做人方面就比別人勤快、認真、可靠！因此，作為設計師，我們可以在能力上輸給別人，但不能在態(tài)度和品質(zhì)上也輸給別人！簽簽 單單 技技 巧巧 3、就是要事先想好與客戶溝通的內(nèi)容，準備一些話術和工具，站在客戶的角度去和客戶溝通，爭取打動客戶。 4、就是要提前預約，一般來說，在量房回來以后，第二天或第三天就可以與客戶溝通，談談方案呀，談談客戶的其它想法

36、呀，不要總是下午談判上午才給客戶打 ，應在頭天晚上或下班前就與客戶進行溝通，確定客戶第二天會不會來，以安排自己的其它工作。簽簽 單單 技技 巧巧 看樣板間 陪同客戶看樣板間也是可以利用的關鍵點。 設計師應該時刻準備一些樣板間，樣板間應當以裝修完的房子為主，盡量不要帶客戶去看正在施工的工地現(xiàn)場，如果施工現(xiàn)場管理得不錯的話，也可以領客戶去，那樣還能充分證明公司的施工管理能力。如果對公司的施工管理沒有信心，還是不要帶客戶去的好。簽簽 單單 技技 巧巧 好的樣板間會讓客戶動心，尤其是客戶即將要搬進新居，家具、家電、窗簾都已經(jīng)布置好的時候，因為這時去看樣板間，才有真正的效果。在客戶看樣板間的過程當中，設

37、計師可以解說房屋裝修的經(jīng)過，將自己陪同客戶采購的細節(jié)加以描述，將各個空間的家具家電配套予以現(xiàn)場介紹，從而讓客戶感覺到你不僅是在幫他做裝修，而是在為他打理建設一個完整的家居生活。簽簽 單單 技技 巧巧 同時，應該注意觀察客戶，將客戶發(fā)表的觀點加以記錄，回去發(fā)要做整理和分析。如果客戶對樣板間比較滿意，就要在適當時候拿出設計協(xié)議，讓客戶簽下協(xié)議，并說：我們那套房子要是設計好，肯定能到達同樣的效果，甚至會更好。所以，咱們就要盡快下決心，盡快地定下來，以便我們也早一點住進新居。如果沒什么意見，那咱們就定下吧？要帶點強迫性質(zhì)，幫客戶做下決定簽簽 單單 技技 巧巧 客戶談價格時 設計師要了解一些“簽單信號，

38、當客戶主動談到價格時，就是一種“簽單信號。客戶主動談到價格，并說咱們公司價格有點高，就表示客戶想和我們簽單，但中間有一個價格虎攔路，所以設計師要把握時機，適時搬開這個攔路虎。客戶談價格，大局部情況下表示客戶已經(jīng)有了簽單的意向了，反之，如果客戶不談價格或說我再看看，就表示客戶意向不高，或是想多看一些效果圖騙圖或是定下別的公司。簽簽 單單 技技 巧巧 所以，當客戶談到價格時，設計師要把握時機。一方面和客戶談家裝公司價格的組成局部，明確表示價格和品質(zhì)是緊密相關的；另一方面可以給客戶施壓：價格低一些您可以定下來嗎？客戶多半說可以。那我這邊能給你多大的優(yōu)惠，當然這也是權力所及范圍內(nèi)的。你覺得怎么樣？客戶

39、說還是貴了，那好，我去請示一下經(jīng)理，如果你現(xiàn)在就定，我就去問一下。這樣就把客戶逼到簽單的邊緣。簽簽 單單 技技 巧巧 客戶對方案心動時 一旦在溝通中，客戶為你所描述的方案心動時，他的眼睛會睜大，瞳孔會擴張，這就表示客戶已處于興奮期，設計師要抓住時機，趁熱打鐵，拿出合同，讓客戶借著興奮勁就簽下了合同。所以高明的設計師，在與客戶溝通中，有策略性地創(chuàng)造一些客戶心動時機，并能抓住這個時機簽單。錢可以改天再付簽簽 單單 技技 巧巧 工地開工 如果有新的工地開工，對正在談的客戶也是個可以利用的時機，設計師應提前通知自己目前正在溝通的客戶或通知家裝參謀帶一些客戶過來，或通知開工的客戶帶一些朋友前來參加開工儀

40、式。當然，這個開工儀式一定是在比較正規(guī)的情況下，如果工地開工也沒什么特點，甚至還會有一些混亂，那就不要請別人來參觀了，以免弄巧成拙。簽簽 單單 技技 巧巧 為什么要請新客戶去參加開工儀式呢？ 主要是讓客戶看到公司的工程管理，讓客戶看到一個非常流暢、非常正規(guī)的開工儀式，讓他們對公司的工程管理放心。 當客戶看到你們比較正規(guī)的開工儀式后，就要給客戶介紹一下工程管理，因為只有良好的工程管理，才能產(chǎn)生優(yōu)秀的工程質(zhì)量，其它一切承諾都是空的，管理才是真功夫。一定要讓客戶明白這一點。簽簽 單單 技技 巧巧 新客戶參加開工儀式后，可以請他到公司去，再一次談一談方案，然后說： 咱們公司各方面都做得比較到位，今天您

41、也去看了我們的開工儀式，是不是就放心了，因為我們把工程管理作為質(zhì)量管理的保證。找這樣的公司裝修，還有什么風險呢？所以，我們來看一下合同吧，沒有問題咱們就簽了，怎么樣？善于利用一切時機展示公司的優(yōu)勢簽簽 單單 技技 巧巧 客戶主動 咨詢時 客戶為什么會主動打 向你咨詢呢？一是對你有一定的信任，二是他有了新想法或遇到了新的困難。這也是一個關鍵點，設計師要解答好客戶咨詢的問題，并在咨詢中邀請客戶到公司來，或者針對客戶的問題，想方法在最短的時間內(nèi)與客戶見面?？蛻糁鲃幼稍儾淮砭鸵欢芎瀱?，但至少給你帶來了新的時機。所以一定要格外重視客戶的咨詢。簽簽 單單 技技 巧巧簽單策略簽單策略 每一個關鍵點，設計

42、師都要當作這是唯一的時機，都要爭取最好的結果簽簽 單單 技技 巧巧公司管理公司管理簽簽 單單 技技 巧巧 有很多設計師在與客戶溝通中，往往忽略了一個最大的簽單因素，就是公司的管理體制。設計師總是把溝通的視野聚集到預算、方案、工程質(zhì)量上，總是與別的公司比較價格誰低、方案誰好，工程質(zhì)量誰有保障，而忘了公司的管理體制才是給客戶提供良好效勞的保障。 這里我們從家裝公司的人才機制、經(jīng)營策略、工程管理、公司文化等方面，對公司的競爭力做一下分析：簽簽 單單 技技 巧巧 客戶選擇家裝公司，主要基于兩點考慮，一是這個公司能把我家裝修好，二是未來的保修和維修有保障。那么，什么樣的公司才能滿足客戶這兩個愿望呢？是不

43、是每個公司都能滿足客戶的需求呢？不是，根據(jù)家裝行業(yè)的規(guī)律，目前大局部家裝公司都不能滿足客戶這兩點需求。原因何在？因為目前大局部家裝公司的管理機制都不完善。簽簽 單單 技技 巧巧 一個對家裝工程有絕對保障的公司，必須有一套完善的質(zhì)量控制制度，它要包括： 1、材料驗收標準、質(zhì)量驗收標準 2、各工種施工工藝標準、現(xiàn)場管理制度 3、設計師、監(jiān)理、工長管理條例 4、完善的內(nèi)部驗收制度 5、工地巡回檢查制度 6、質(zhì)量事故危機處理方案 7、完善的工程材料工費核算制度 簽簽 單單 技技 巧巧 質(zhì)量管理機制才是家裝質(zhì)量的保障。一個連質(zhì)量標準都沒有的公司，即使有監(jiān)理，也不能保證每一戶都非常合格，因為人本身具備的不穩(wěn)定因素，是不可靠的。 我們公司在質(zhì)量管理方面，建立了相對完善的管理機制，這一點可以從我們的質(zhì)量管理文化墻即將制作、開工儀式和現(xiàn)場管理制度就可以看出，所以，我們公司才能真正把您家裝修好！ 簽簽 單單