房地產(chǎn)系統(tǒng)培訓(xùn)資料

1、房地產(chǎn)銷售 lv 2003房地產(chǎn)銷售培 訓(xùn) 資 料第一節(jié)、房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認(rèn)，江湖出身的銷售高手的市場(chǎng)成績(jī)可能不會(huì)弱于“正規(guī)部隊(duì)”。但該講是要造就一只有機(jī)而高效的專業(yè)銷售部隊(duì)。因?yàn)槲覀冃枰氖浅掷m(xù)的優(yōu)勢(shì)，而非受制于幾個(gè)品牌銷售員在這里我們將掌握幾十個(gè)非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位。銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要：透視公司實(shí)力公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員公司是否有熟練的銷售人員公司是否已經(jīng)具備或者是否擁有足夠的客戶資料，是否在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)公司以往的業(yè)績(jī)，擅長(zhǎng)于哪類性質(zhì)項(xiàng)目的推廣公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操

2、作水平公司運(yùn)作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國(guó)際接軌公司信譽(yù)出售、出租還是租售同時(shí)進(jìn)行付款方式，是否需要爭(zhēng)取銀行按揭先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售還是零散發(fā)售是否考慮整盤轉(zhuǎn)是否考慮先租后賣或者以租代售其他可以考慮的方式選擇對(duì)象標(biāo) 準(zhǔn)您的標(biāo)準(zhǔn)自己銷售專業(yè)的組織和策劃人員熟練的銷售人員具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò)代理商公司業(yè)績(jī):公司實(shí)力背景公司智力結(jié)構(gòu)公司運(yùn)作方式公司信譽(yù)其 它銷售方式:付款方式、先銷住宅還是商鋪 是整層、整棟出售還是零散發(fā)售是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓、其他可以考慮的是否考慮先租后賣或者以租代售價(jià)格策略高價(jià)策略市場(chǎng)需求大時(shí)常被采用低價(jià)策略淡市下常被采用一口價(jià)策略不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)步步高價(jià)策略

3、針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購(gòu)買和投資者內(nèi)部?jī)r(jià)策略針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購(gòu)買和投資者客戶定價(jià)策略客戶在底價(jià)基礎(chǔ)上任意出價(jià)優(yōu)惠價(jià)策略以讓利來(lái)吸引客戶差別定價(jià)策略適合于綜合樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高在這里，要為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景這兩者之間找到一個(gè)諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由始至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開(kāi)。譬如，針對(duì)年青人而開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目，鑒于年青人對(duì)未來(lái)充滿著美好的憧憬和樂(lè)于接受新生事物這一特性，完全可以創(chuàng)造一個(gè)新要領(lǐng),來(lái)作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當(dāng)然，創(chuàng)新要領(lǐng)

4、一定要與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子，無(wú)非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔性，還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來(lái)說(shuō)，這里需要解決的問(wèn)題是：明確宣傳推廣的意圖和目標(biāo)找出本項(xiàng)目最具震撼性的優(yōu)勢(shì)作為中心主題本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)采用符合目標(biāo)客戶品味的表現(xiàn)手法促銷組合策略商品房的銷售同樣是多種手法多種渠道的，在地位，這也是營(yíng)銷的項(xiàng)目策劃時(shí)就考慮好促銷組合策略，這是充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，使項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于充分有利的精彩一面。第二講 銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場(chǎng)硬仗，整體策略部署會(huì)不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認(rèn)銷

5、售成功的“一切在于操作”，我們更堅(jiān)持“操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細(xì)程序。第1操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)第2操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署 市場(chǎng)調(diào)查銷售目標(biāo)體系價(jià)格定位目標(biāo)客戶群分析市場(chǎng)推廣公關(guān)計(jì)劃成本預(yù)算執(zhí)行監(jiān)控他們愛(ài)看什么報(bào)紙目標(biāo)客房背景分析（經(jīng)濟(jì)背景和文化背景）他們喜歡什么樣的表達(dá)方式廣告媒本效果分析他們喜歡和誰(shuí)交朋友項(xiàng)目特性分析他們經(jīng)常來(lái)往于什么地方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析他們經(jīng)常在什么場(chǎng)所娛樂(lè)、消費(fèi)推廣成本目標(biāo)客戶群定位銷售周期分析目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查第3操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體部署的工作細(xì)項(xiàng)營(yíng)銷工作的細(xì)項(xiàng)（注：處理為表格，時(shí)間安排，跟進(jìn)人

6、）一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r公司的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況公司所秉承的企業(yè)理念本樓盤的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排二、市場(chǎng)調(diào)查與分析市場(chǎng)調(diào)查本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較與未來(lái)即將推出的樓盤進(jìn)行比較與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較三、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn)樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位樓盤的競(jìng)爭(zhēng)定位樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通產(chǎn)品外立面的溝通產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通產(chǎn)品

7、的面積配比、格局配比的溝通產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通五、樓盤的標(biāo)識(shí)樓盤的命名mark或logo type的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)六、銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排接待中心的選址接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板公開(kāi)酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置七、接待中心主要銷售道具交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖鳥(niǎo)瞰圖、透視圖的繪制墨線圖、家具配置圖的繪制建筑模型的制作室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作接待中心銷售道具的布置與安排接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修樣品屋或?qū)嵠?/p>

8、屋的戶型選擇實(shí)品屋的樓層、景觀選擇室內(nèi)裝演的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施室內(nèi)燈光照明，日常生活實(shí)物擺設(shè)清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作九、印刷媒體的制作說(shuō)明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷dm 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷各類印刷物套的設(shè)計(jì)、完稿、印刷十、報(bào)刊媒體的制作與安排新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布雜志廣告企劃、，設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣告發(fā)布計(jì)劃不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇不同

9、種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式不同媒體的發(fā)布組合安排發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造數(shù)量要足夠，不可偷工減料價(jià)格要合理，與品質(zhì)相符廠商的請(qǐng)款方式要能配合公司注意生活制作過(guò)程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整了解生產(chǎn)周期，掌握完成時(shí)間，務(wù)必與整個(gè)銷售計(jì)劃相協(xié)調(diào)貨比三家，慎重決定十三、價(jià)格制定與價(jià)格控制基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂付款方式的確定優(yōu)惠折扣的條件和方式銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍十四、推出時(shí)間計(jì)劃依天氣狀況、季

10、節(jié)特性而定依民情民性、財(cái)政情勢(shì)而定依施工進(jìn)度、資金狀況而定依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)概況而定十五、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃銷售人員的體能訓(xùn)練銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育答客問(wèn)的制作答客問(wèn)的反復(fù)演練及修正銷售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作銷售隊(duì)伍的組織編排和獎(jiǎng)金制度的擬訂十六、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行電話接聽(tīng)，電話追蹤現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶接待，介紹樓盤帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤，環(huán)境客戶追蹤、拜訪收取大定、小定、直至最后簽約各類報(bào)表的填寫銷售檢討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔十七、房屋銷售相關(guān)文件大、小定金收據(jù)內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同內(nèi)外銷商品房銷售合同房屋租憑合同簽約上相關(guān)文書的注意事項(xiàng)十八、促銷活動(dòng)的主題選擇新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)房地產(chǎn)

11、投資捷徑講座兒童繪畫比賽等親情活動(dòng)影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì)大家樂(lè)有獎(jiǎng)竟答游戲促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排十九、廣告效果和銷售狀況分析各種媒體來(lái)電狀況分析各種媒體來(lái)人狀況分析每周每月客戶情況分析每月銷售情況總體分析下一階段銷售計(jì)劃安排與建議二十、銷售總結(jié)銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告總結(jié)報(bào)告審核并存檔工地用品及銷售清理完畢公司收存計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)第4操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體布置模式借鑒一、確定現(xiàn)場(chǎng)賣場(chǎng)目標(biāo)營(yíng)造銷售氣氛，給買家強(qiáng)烈的銷售感染力突出項(xiàng)目的主賣點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個(gè)性展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客房購(gòu)買信心1、 地形象理 由：工地

12、現(xiàn)場(chǎng)是大眾接觸。認(rèn)知樓盤功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商實(shí)力等訊息最直接的渠道之一，大眾在接受過(guò)程中是處于被動(dòng)地位的。規(guī)劃出與眾不同，個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場(chǎng)，是巧妙傳遞項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。予人印象：高素質(zhì)、專業(yè)、親和策 略：圍板等應(yīng)定期維護(hù)、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場(chǎng)的整潔、有序、低噪音和無(wú)污染。設(shè)計(jì)獨(dú)特結(jié)構(gòu)的“xx花園”路牌，設(shè)置在營(yíng)銷門口：表明項(xiàng)目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護(hù)，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂(lè)揚(yáng)聲系統(tǒng)，營(yíng)造獨(dú)特的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。2、物業(yè)形象予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力策 略：展示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營(yíng)造配套

13、設(shè)施的實(shí)施3、高質(zhì)素專業(yè)服務(wù)的售樓處理 由：眼見(jiàn)為實(shí)是買家消費(fèi)決策最重要的依據(jù)之一。予人印象：親和策 略：展板的制作、贈(zèng)品的發(fā)放、樣板間及規(guī)格標(biāo)牌外揚(yáng)掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂(lè)、光線的關(guān)注，刻意營(yíng)造輕松、愜意的咨詢氛圍。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員4、樣板間理 由：彌漫豐富生活氣息，設(shè)計(jì)符合購(gòu)房者心理的樣板房，對(duì)潛在顧客的感染力是極強(qiáng)的。策 略：樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺(jué)不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說(shuō)明和裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍。二、媒體組合策略1.基本觀念a.房地產(chǎn)是價(jià)值巨大的商品，客戶購(gòu)買行為需要一個(gè)較長(zhǎng)的理性和比較判斷過(guò)程才能發(fā)生。但是由于供過(guò)于求的商品住宅市場(chǎng)，客

14、房的可選擇性十分豐富，在購(gòu)買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。b.物業(yè)的價(jià)值可分作“硬價(jià)值”和“軟價(jià)值”兩部分，硬價(jià)值就是成本加利潤(rùn)，沒(méi)有彈性。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過(guò)程中比硬價(jià)值更重要。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過(guò)程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。c.我們的項(xiàng)目推廣就是利用各種媒介手段，使目標(biāo)客戶從對(duì)物業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客戶，幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購(gòu)買。d.新聞媒體策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組

15、合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)值成效尤為突顯。e.軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會(huì)關(guān)系。與傳媒建立良好關(guān)系，并不只是請(qǐng)客送禮更重要的是有計(jì)劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索。當(dāng)然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過(guò)我們的巧妙挖掘，通過(guò)記者采訪報(bào)道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。2.入市前傳播目的a.讓市民知道“xx社區(qū)”、“xx花園”。b.讓潛在客戶知道樓盤的規(guī)劃理念。c.讓潛在客戶知道樓盤的品位d制造內(nèi)部認(rèn)購(gòu)供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道，還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂。3入市前廣告宣傳步驟a深入剖析項(xiàng)目的獨(dú)特規(guī)劃理

16、念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，制造財(cái)經(jīng)新聞?lì)}材。b進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)形象包裝，完成立體交通干道戶外廣告（廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項(xiàng)目信息、營(yíng)造銷售氣氛。c.由公司選用一名“御用記者”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。d.選擇權(quán)威性強(qiáng)、覆蓋面廣的媒體，開(kāi)辟地產(chǎn)專題欄目或選擇公眾較關(guān)注的欄目，作為項(xiàng)目軟性宣傳的陣地。e.根據(jù)工程進(jìn)度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開(kāi)工典禮、封頂儀式等等、增加宣傳力度。f.根據(jù)軟性新聞?lì)A(yù)熱程度及工程進(jìn)度，輔助性地投放有針對(duì)性的硬性廣告并策劃系列促銷主題活動(dòng)，如征集項(xiàng)目標(biāo)志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設(shè)施有獎(jiǎng)建議”等，讓更多的人參與本項(xiàng)目，以達(dá)深入人心的宣傳效果。4軟性新

17、聞主題a.市政規(guī)劃對(duì)物業(yè)的影響b.項(xiàng)目的居住特點(diǎn)c.整體建筑構(gòu)想d.建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃e.社區(qū)文化的營(yíng)造5.可投放硬性廣告媒體特點(diǎn)a.報(bào)紙報(bào)簡(jiǎn) 介： 發(fā)行量：xx萬(wàn)份發(fā)行時(shí)間：每日/每周發(fā)行版面：共xx個(gè)專版，xx個(gè)專欄發(fā)行區(qū)域：覆蓋全國(guó)多個(gè)城市及港澳及海外部分地區(qū)。讀者人數(shù)：萬(wàn) 男性%，女性%讀者層面：企業(yè)員工%,工商業(yè)，服務(wù)業(yè)人員%、學(xué)生%、國(guó)企干部%、科教文衛(wèi)人員%、其他行業(yè)均在%以下。媒體影響力：aaa說(shuō)明：該規(guī)格由于不屬于正常報(bào)紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個(gè)版篇幅較大有小整版的視覺(jué)效果，價(jià)格適中。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。b.電視：xx電視臺(tái).簡(jiǎn)介：xx電視臺(tái)是中國(guó)第一家經(jīng)濟(jì)特

18、區(qū)具有影響力的電視媒介，富有特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當(dāng)?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動(dòng)向、政策的第一選擇。.播出形式：秒廣告、房地產(chǎn)直銷廣場(chǎng)欄目.收視率：xx地區(qū)%.播出時(shí)間：共小時(shí)（兩套）.千人成本：元人民幣.媒體影響力aa廣告播出建議地產(chǎn)電視廣告的目標(biāo)客戶,收視率較高的時(shí)間段在時(shí)以后于凌晨時(shí)。所以在電視廣告播出時(shí)要盡量側(cè)重選擇該時(shí)間段c.戶外廣告大型廣告牌.發(fā)布地點(diǎn)： .發(fā)布目的：傳遞項(xiàng)目信息，烘托宣傳氣氛，加強(qiáng)視覺(jué)得沖擊力。.針對(duì)人群：主要干道行人.媒體影響力：aa.發(fā)布規(guī)格：路 平方 元/平方/月d.郵遞廣告.發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達(dá)信息.針對(duì)區(qū)域：在本地區(qū)公

19、司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓.媒體影響力：ae.網(wǎng)絡(luò).發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點(diǎn)，建立項(xiàng)目主頁(yè)，及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞項(xiàng)目信.發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達(dá)區(qū)域.媒體影響力：a6.入市前廣告發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場(chǎng)形象包裝為主，配合主題寶劍活動(dòng)及相應(yīng)的報(bào)紙廣告和軟性新聞。即：.戶外廣告：戶外廣告牌，由至至項(xiàng)目地塊，設(shè)置-塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。.完全包裝：工地圍墻、營(yíng)銷中心、現(xiàn)場(chǎng)道路包裝等。.報(bào)紙廣告：包括主題以下活動(dòng)的策劃、軟性新聞報(bào)導(dǎo)、專欄開(kāi)辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項(xiàng)基礎(chǔ)工作到位

20、后確定。發(fā)布時(shí)間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內(nèi)容 新聞標(biāo)題三、入市前營(yíng)銷策劃目標(biāo)1.總體目標(biāo)a.為樓盤正式入市銷售作好充分的準(zhǔn)備；b.進(jìn)行入市前的信息預(yù)告，預(yù)熱市場(chǎng)，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)所氛；c.展示一個(gè)成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。2.階段目標(biāo)a.籌劃期（年月日-年月日）.完成工地現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售中心布置.pop廣告、宣傳印刷品及贈(zèng)品制作到位.利用工地現(xiàn)場(chǎng)形象營(yíng)銷、戶外廣告的實(shí)現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備b.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（為期個(gè)月，年月日-月日）.充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)惠認(rèn)購(gòu)，聚集前期人氣。利用媒介廣告、現(xiàn)場(chǎng)樣板房、專題

21、展示活動(dòng)等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房，通過(guò)控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣場(chǎng)氣氛。為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材。 c.正式入市銷售期賣點(diǎn)有步驟地全面釋放，營(yíng)銷強(qiáng)勢(shì)的全面展開(kāi)。第三講 銷售管理銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。該講圍繞銷售管理、營(yíng)銷預(yù)算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評(píng)等關(guān)鍵問(wèn)題，提出了現(xiàn)實(shí)有效的解決方案。銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。第1操作環(huán)節(jié)：銷售管理步驟a：銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)

22、知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。步驟b：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1、銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待銷售規(guī)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對(duì)不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。2、客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見(jiàn)?？蛻魴n案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。3、客戶購(gòu)房心理分析對(duì)炒家、用戶、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在用戶和投資者上。4、購(gòu)房情況介紹有針對(duì)地介紹，按情況，突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)；增加購(gòu)房者信心

23、，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問(wèn)。5、認(rèn)購(gòu)書簽定認(rèn)購(gòu)書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。6、正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過(guò)公證手續(xù)。7、辦理銀行按揭由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由經(jīng)營(yíng)部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。8、收款過(guò)程設(shè)計(jì)收款過(guò)程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠資金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。9、成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制

24、表格和用電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。10、法律問(wèn)題咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過(guò)程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。12、與物業(yè)管理的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。13、銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總

25、結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。14、銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：（1）接洽的總客戶數(shù)（2）成交量（3）顧客履約情況（4）顧客投訴（5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)步驟c：銷售代理充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓本地區(qū)以外市場(chǎng)。第2操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷預(yù)算第四講 銷售內(nèi)部認(rèn)購(gòu)模式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是發(fā)展商最緊張的時(shí)刻之一，等買家第一輪評(píng)分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)本身就是發(fā)展商策略性的"特殊產(chǎn)物"，有人稱這是檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金石，操縱市場(chǎng)的手段。該講著重介紹了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的本質(zhì)、過(guò)程、模式設(shè)計(jì)，并

26、特別強(qiáng)調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會(huì)購(gòu)展開(kāi)的市場(chǎng)分析與策略調(diào)整。第1操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能剖析剖析a：分析內(nèi)部認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)原來(lái)用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購(gòu)，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的對(duì)象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負(fù)責(zé)樓盤建筑的建筑公司、負(fù)責(zé)策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機(jī)構(gòu)或有來(lái)往的政府部門的部分人士。但政府對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一直并沒(méi)有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認(rèn)購(gòu)由原來(lái)的"慰勞"很快演變成發(fā)展商檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。剖析b：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)除了能在正式開(kāi)售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有

27、足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開(kāi)盤之日即售出多少來(lái)給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客戶退定，只要?dú)夥掌饋?lái)了，不愁沒(méi)有人買。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)有以下三種方式認(rèn)購(gòu)方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)自我檢驗(yàn)排隊(duì)1、市場(chǎng)影響大，轟動(dòng)2、易形成氛圍，促進(jìn)購(gòu)買3、利于物業(yè)短時(shí)間售罄1、可能引起市場(chǎng)爭(zhēng)議2、易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽1、操作上正規(guī)，公平2、宣傳上較易成正面報(bào)道1、市場(chǎng)氣氛較弱2、較難形成轟動(dòng)效應(yīng)3、出現(xiàn)重復(fù)不利購(gòu)買內(nèi)部因此，建議在首次推出時(shí)通過(guò)促銷活動(dòng)抽簽贈(zèng)少量?jī)?yōu)先購(gòu)買權(quán)和排隊(duì)認(rèn)購(gòu)相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上應(yīng)晝避免排隊(duì)的提法，而是多做些很多人爭(zhēng)取要求認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)引導(dǎo)，造成些市場(chǎng)緊張氛圍，引導(dǎo)市場(chǎng)去排隊(duì)而不是刻意去排隊(duì)抽簽

28、，給自己留下更多的空間。剖析c：走出內(nèi)部認(rèn)購(gòu)美麗傳說(shuō)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的價(jià)格確定現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)不定價(jià)格，只告訴客戶大概價(jià)格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場(chǎng)上到底反應(yīng)如何，下定金的人越多，發(fā)展商底氣就越足，最終價(jià)格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實(shí)也可悲的很 ，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務(wù)必更要加倍小心。因?yàn)槿绻露ǖ娜松?，發(fā)展商一看形勢(shì)不妙，那價(jià)格自然也上不去，等到正式開(kāi)盤時(shí)再買也來(lái)得及；若形勢(shì)大好，客戶"如潮"，那最后的價(jià)格一定早就把可惟的一點(diǎn)&quo

29、t;升值潛力"提 前透支了。若您也滿頭大汗地?cái)D進(jìn)去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂(lè)在心里，自然也不會(huì)念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰(shuí)，懵嚓嚓地拋出個(gè)一廂情愿的售價(jià)方案，到頭來(lái)害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了。第2操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售操作方案一、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目的正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于：（一） 能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶，從而更清楚掌握客戶的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（洋房和別墅哪個(gè)市場(chǎng)大，哪種面積、戶型市場(chǎng)需要最大）；（二） 項(xiàng)目處于期樓階段，沒(méi)有現(xiàn)房、沒(méi)有樣板房不能給客戶目睹實(shí)在的東西，只得通過(guò)內(nèi)

30、部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)推介會(huì)等營(yíng)銷手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是正式銷售前期的必要工作；（三） 在年底房地產(chǎn)熱銷時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢(shì)；（四） 是售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)的好機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技巧去接待客戶，回答客戶的提問(wèn)，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；（五）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。二、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營(yíng)推廣進(jìn)度，確定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。三、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)區(qū)域內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要區(qū)域是以集團(tuán)內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)。四、 人員安排（一） 售

31、樓員：負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間客戶推廣、接待及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購(gòu)書，收集樓市住處并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，記錄客戶檔案等工作。（二） 銷售公關(guān)：開(kāi)發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間銷售信息（三） 其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷售。五、 銷售場(chǎng)地安排1、 日常銷售場(chǎng)地： 2、 推介會(huì)場(chǎng)地： 六、 銷售資料準(zhǔn)備。（一） 價(jià)格表（二） 樓書第五講 公開(kāi)發(fā)售模式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后的公開(kāi)發(fā)售，是發(fā)展商市場(chǎng)戰(zhàn)略的全面展開(kāi)。該講介紹了圓滿完成任務(wù)的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細(xì)提供了公開(kāi)發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案。第1操作環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備期為配合項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售正常進(jìn)行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營(yíng)策劃部

32、在廣告宣傳、營(yíng)銷推廣、經(jīng)營(yíng)策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進(jìn)行中。要點(diǎn)a：已完成的工作（1）售樓部功能設(shè)定；（2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定；（3）銷售制度的確立；（4）售樓部工作流程；（5）公開(kāi)發(fā)售矛盾的銷售操作方案；（6）售樓員招聘、培訓(xùn)；（7）廣告營(yíng)銷選擇乙方管理制度；（8）整體廣告方案出臺(tái)；（9）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案；（10）公開(kāi)發(fā)售前市場(chǎng)調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案要點(diǎn)b：正在進(jìn)行的工作（1）合同等法律文件的編制；（2）確定外部銷售代理和操作方案；（3）售樓部空間展示、布局方案；（4）售樓員服裝制作；（5）樓書的內(nèi)容設(shè)計(jì)和印刷制作；（6）售樓部?jī)r(jià)格表、戶

33、型圖設(shè)計(jì)和印刷制作；（7）公開(kāi)發(fā)售禮品設(shè)計(jì)制作完成；（8）沙盤模型的制作；（9）確定按揭銀行；（10）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視節(jié)目播放安排。第2操作環(huán)節(jié)：正常開(kāi)展公開(kāi)發(fā)售要點(diǎn)a：工作流程及內(nèi)容（1）市場(chǎng)調(diào)研：收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，公開(kāi)發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)；（2）在市場(chǎng)調(diào)查和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度；（3）通過(guò)媒介、廣告、dm等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)住房的需求；（4）通過(guò)開(kāi)工典禮和推介會(huì)，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，對(duì)而實(shí)現(xiàn)購(gòu)房的行動(dòng)；（5）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時(shí)，熱情、詳細(xì)地向

34、客戶介紹樓盤情況，并著重強(qiáng)調(diào)購(gòu)買期樓的好處和投資價(jià)值；（6）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易；（7）與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；（8）對(duì)已認(rèn)購(gòu)業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以致業(yè)主帶新客戶；（9）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；（10）研究策劃新穎、獨(dú)特的營(yíng)銷方式，更快地推動(dòng)樓盤的銷售；研究住房消費(fèi)者的心理及其變化。要點(diǎn)b：收款方式收款過(guò)程是銷售過(guò)程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，收款的過(guò)程可分為以下四種方式：（1）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示銀行已收到這筆款。（2）支票收款：客

35、戶帶支票購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫進(jìn)帳單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示已收到款。（3）銀行存折：客戶帶存折購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示銀行已收到款。（4）客戶提供帳號(hào)：客戶首先簽代收費(fèi)用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號(hào)在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示已收到這筆款。在以上四種收款方式中必須確定收款后才開(kāi)收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛?；c(diǎn)c：工地參觀公開(kāi)發(fā)售期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，現(xiàn)場(chǎng)向客戶講解項(xiàng)目情況，以加深客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽接，以安排適當(dāng)時(shí)間前往參觀。第3

36、操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳策略a：戶外廣告1、創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對(duì)流動(dòng)性質(zhì)的人，注視畫面時(shí)間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡(jiǎn)單明了。突出主題：項(xiàng)目字樣和項(xiàng)目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話。2、時(shí)間安排：月日開(kāi)始做基礎(chǔ)工程，月日完成戶外廣告。策略b：電臺(tái)廣告1、創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：在此期間設(shè)計(jì)“系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點(diǎn)介紹版”?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰?xiàng)目的形象定位；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；“重點(diǎn)介紹版”主要從項(xiàng)目的園林環(huán)藝、建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強(qiáng)項(xiàng)目從總體到細(xì)部全面介紹宣傳。2、時(shí)間媒體安排：月主要推出“

37、系列廣告”之“形象版”。擬定在報(bào)、各登版。月初開(kāi)始主要推出“系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在報(bào)、報(bào)各登版，同時(shí)，考慮到報(bào)刊期發(fā)行周期。策略c：專版報(bào)道、軟性宣傳1、具體內(nèi)容：在公開(kāi)發(fā)售前期，開(kāi)辟報(bào)刊房地產(chǎn)專欄和項(xiàng)目專刊，主要內(nèi)容是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)前景形勢(shì)的分析，系統(tǒng)地對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策劃等方面進(jìn)行綜合分析，引起消費(fèi)者興趣，引起社會(huì)對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項(xiàng)目的品牌。2、時(shí)間和媒體安排：開(kāi)展項(xiàng)目的宣傳活動(dòng)。特別在公開(kāi)發(fā)售開(kāi)始階段，將掀起有關(guān)項(xiàng)目宣傳的熱潮，在既定目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度和影響，達(dá)到軟性新聞和宣傳的良好效果。第4操作環(huán)節(jié)：公開(kāi)發(fā)售的細(xì)部處理要點(diǎn)a：信息管理公開(kāi)發(fā)售

38、期間，每一個(gè)員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時(shí)反饋上級(jí)。（）售樓員在客戶推廣、客戶接待過(guò)程中，會(huì)獲得很多第一手的信息，如客戶心理、客戶對(duì)項(xiàng)目的具體要求、調(diào)查問(wèn)卷、對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)等等。這些信息對(duì)于制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時(shí)記錄、整理這些信息，并及時(shí)反饋給銷售部經(jīng)理。（二）在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及市場(chǎng)行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋。（三）其他信息的保存、整理、反饋。要點(diǎn)b：加強(qiáng)銷售公關(guān)力度為保證項(xiàng)目正常進(jìn)行，應(yīng)采取靈活多變的銷售方法，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加強(qiáng)力度。（）關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)，如水災(zāi)、失學(xué)兒童等，對(duì)他們伸出援助之手，取得良好社會(huì)效應(yīng)。（二

39、）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機(jī)。（三）充分利用“明星效應(yīng)”，如：請(qǐng)著名人土來(lái)為項(xiàng)目宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。（四）與各大型企業(yè)開(kāi)發(fā)聯(lián)誼活動(dòng)，以求大額定單。（五）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。（六）結(jié)合客戶層，適當(dāng)開(kāi)展其他公關(guān)活動(dòng)。（七）結(jié)合施工進(jìn)度，開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。（八）在每年美的產(chǎn)品展銷會(huì)上，推出美的房地產(chǎn)商品。（九）加強(qiáng)與各商會(huì)（主要指房地產(chǎn)商會(huì)）的聯(lián)系。（十）取得全國(guó)住宅優(yōu)秀示范小區(qū)、市全優(yōu)工程等對(duì)項(xiàng)目宣傳有利的稱號(hào)要點(diǎn)c：公開(kāi)發(fā)售效果總結(jié)（一）宏觀效果總結(jié)通過(guò)這次公開(kāi)發(fā)售，我們從社會(huì)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度以及項(xiàng)目對(duì)社會(huì)的影響等方面，對(duì)整個(gè)公開(kāi)發(fā)售的宏觀效果進(jìn)行總結(jié)。（二）數(shù)量效果

40、總結(jié)對(duì)公開(kāi)發(fā)售中銷售的數(shù)量及其價(jià)格進(jìn)行總結(jié)。（三）過(guò)程效果總結(jié)從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對(duì)公開(kāi)發(fā)售效果進(jìn)行總結(jié)。第5操作環(huán)節(jié)：銷售推廣策略（以定價(jià)環(huán)節(jié)為主）策略a：定價(jià)方案根據(jù)我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的仔細(xì)調(diào)研和深入分析，項(xiàng)目入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)采取低開(kāi)高走的策略，入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)較具彈性空間，入市時(shí)它有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能讓先購(gòu)先住者的物業(yè)升值，同時(shí)使投資人士的投資具有炒作的空間。但也應(yīng)當(dāng)注意入市價(jià)格太低并非好事，這樣會(huì)使購(gòu)買者認(rèn)為發(fā)展商對(duì)物業(yè)沒(méi)有足夠的信心，所以定價(jià)適當(dāng)與否是影響銷售至關(guān)重要的因素。定價(jià)問(wèn)題是策劃方案中最重要的問(wèn)題之一，影響定價(jià)的主要內(nèi)在因素有土地成本和項(xiàng)目定位決定的建筑成本等。由

41、于土地開(kāi)發(fā)的時(shí)間較晚和基礎(chǔ)工程等方面的原因，單位面積所付成本較高，這是一個(gè)客觀事實(shí)。根據(jù)可性研究報(bào)告一系列經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及項(xiàng)目立項(xiàng)后的再一輪市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，反復(fù)比較周邊重點(diǎn)項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格銷售政策，本著“順利啟動(dòng)，逐年提升”的價(jià)格策略，考慮以上項(xiàng)目成本又考慮項(xiàng)目市場(chǎng)接受能力，擬定項(xiàng)目銷售定價(jià)。1、價(jià)格方案2、基本價(jià)格3、項(xiàng)目?jī)r(jià)格逐年提升的比例及分析（1） 項(xiàng)目入市價(jià)格制定的依據(jù)是根據(jù)市場(chǎng)接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定。（2）經(jīng)過(guò)計(jì)算，得出每半年按5名的比例升幅，在每半年之初提升價(jià)格為宜。但入市價(jià)太低，升幅太大，操作有難度。策略b：付款方式和進(jìn)度1、原則：付款方式和進(jìn)度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)系設(shè)計(jì)時(shí)體現(xiàn)以

42、下原則：（1）各種方式現(xiàn)值相等；（2）付款方式不同；（3）無(wú)折扣。2、付款方式：以下付款方式中的折扣均依基價(jià)計(jì)算。（1）一次性付款（折）付款進(jìn)度：交納定金后起個(gè)月內(nèi)將全部房款交清。（2）分期付款（折）付款進(jìn)度：首期為（天內(nèi)全部交清），以后每年付%。（3）建筑分期付款（折）付款進(jìn)度：首期%（天內(nèi)全部交清），第個(gè)月內(nèi)%，交樓時(shí)%。（4）銀行按揭：時(shí)間任定（折） 策略c：優(yōu)惠條款1、先購(gòu)優(yōu)惠2、展銷會(huì)期間優(yōu)惠3、業(yè)主二次購(gòu)房?jī)?yōu)惠：第6操作環(huán)節(jié)：制作附錄說(shuō)明要點(diǎn)a：樓層差價(jià)要點(diǎn)b：朝向差價(jià)（）差價(jià)確定依據(jù)1、客廳及主人房朝向（南北向或是東西向）；2、可看綠地的多少；3、觀景的多少；4、是否鄰近公路。（

43、二）將房?jī)r(jià)劃分為個(gè)檔次1、a檔：房屋南北朝向，可看的綠地面積很大，可看到較大外景且不鄰近公路（噪音?。?。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加元。2、 b檔及 b十檔：不鄰近公路，房屋南北朝向，可看到的綠地較多，可透過(guò)圍合的開(kāi)口看到部分外景，不鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加元。 b十欄：房屋南北朝向，可看較多綠地，不能看到外景，不鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加 元。3、c檔及c+檔：東西朝向可看到較多綠地，不能看見(jiàn)外景，不鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減元。c+檔：南北朝向，可看綠地多，不能看見(jiàn)外景，鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減元。4、d檔：東西朝向，可看較少綠地，不能看見(jiàn)外景，鄰近公路；南北朝向，不能看外景，鄰近公路。在均價(jià)的基

44、礎(chǔ)上減-元。要點(diǎn)c：朝向價(jià)差我們把均價(jià)分成兩部分：一是地價(jià)，均價(jià)在元（隨位置的不同而有價(jià)差）； 二是房?jī)r(jià)，均價(jià)為元（不隨位置的變化而變化）。（一）價(jià)差基本依據(jù)1、戶型朝向（南北向還是東西向）；2、相鄰綠地多少；3、可看外景的多少；4、離公路的遠(yuǎn)近（噪音）。（二）將價(jià)格劃分為四個(gè)檔次第六講 銷售進(jìn)度控制圍棋中常會(huì)說(shuō)，這棋步調(diào)不錯(cuò)。足球場(chǎng)上的進(jìn)攻節(jié)奏也是很重要的。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。銷售進(jìn)度控制實(shí)戰(zhàn)操作手冊(cè)介紹了銷售進(jìn)度控制的思考模式與詳細(xì)對(duì)策。第1操作環(huán)節(jié)：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致策略a：

45、引導(dǎo)期（預(yù)售階段）首先選擇大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購(gòu)買欲（可視情況需要在公司銷售）。（1）工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。（2）合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。（3）講習(xí)資料編制完成。（4）價(jià)格表完成。（5）人員講習(xí)工作完成。（6）刊登引導(dǎo)廣告。（7）銷售人員進(jìn)駐。策略b：引導(dǎo)期需要注意的事項(xiàng)（1）對(duì)預(yù)約客戶中有希望客戶必做ds（直接拜訪）。（2）現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢要即時(shí)修正。（3）不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動(dòng)腦會(huì)議。對(duì)來(lái)人、來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。（4）定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷售人員策

46、劃會(huì)，振奮士氣。（5）有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場(chǎng)所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢討測(cè)試。（6）主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過(guò)道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過(guò)。策略c：公開(kāi)期（引導(dǎo)期之后 7-15天），及強(qiáng)銷期（公開(kāi)后第7天起）。（1）正式公開(kāi)推出前需吸引引導(dǎo)期有希望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售能力，促成訂購(gòu)。另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購(gòu)買信心。（2）每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填寫之資料填好繳

47、回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論，對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提高應(yīng)變措施。（3）每周周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會(huì)議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動(dòng)（sp）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。（4）擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定派報(bào)人員表及sp活動(dòng)人員編制調(diào)度表。（5）于sp活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。（6）苦于周六、周日舉辦活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。（7）每逢周六、周日或節(jié)日sp活動(dòng)期間，善用35組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)

48、，每成交一戶，便由主控臺(tái)業(yè)務(wù)主管播報(bào)，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。（8）周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來(lái)人來(lái)電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。（9）實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。（10）隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約。（11）客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽訂或來(lái)電詢購(gòu)，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時(shí)間或廣告期

49、間實(shí)施ds（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。（12）每逢周日、節(jié)日或 sp期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。階段日期目 的主要工作內(nèi)容媒體應(yīng)用準(zhǔn)備期完成各項(xiàng)銷售工具之發(fā)包、施工。耳語(yǔ)傳播、醞釀確立企劃方案完成銷售準(zhǔn)備。平立面確定?，F(xiàn)場(chǎng)接待中心設(shè)計(jì)發(fā)包。 申請(qǐng)水電及工地電話。廣告宣傳作業(yè)程序確定。 區(qū)域性布椿。定點(diǎn)看板制作。 銷售準(zhǔn)備。工地圍墻看板。重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看板內(nèi)容引導(dǎo)試銷期掌握公司現(xiàn)有客戶資料作先期成交完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作。傳達(dá)本案進(jìn)場(chǎng)前銷售訊息預(yù)告公開(kāi)日期。 以電

50、話拜訪方式告知公司及有客戶做先期銷售。dm寄發(fā)。建照申請(qǐng)。來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)及追蹤。np出現(xiàn)。排定媒體計(jì)劃。接待中心完工。報(bào)紙型海報(bào)。rd醞釀。定點(diǎn)看板dm。公開(kāi)強(qiáng)銷期擴(kuò)大宣傳面，開(kāi)發(fā)潛在客源。延續(xù)試銷期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷。集成掌握來(lái)人來(lái)電之成交。來(lái)人來(lái)電最后過(guò)濾。實(shí)施銷售控制。 現(xiàn)場(chǎng)指示牌、旗幟等張掛完成。 舉辦sp 活動(dòng)，配合np海報(bào)等媒體。ds作業(yè)。充分掌握案情發(fā)展。定點(diǎn)看板。雜志。 np。 舉辦sp 活動(dòng)，配合np海報(bào) 厝圖。說(shuō)明書、平面圖。沖刺期第二階段強(qiáng)銷。簽約。阻力產(chǎn)品促銷。客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析。媒體反應(yīng)總結(jié)。 每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。 每周六、周日np稿。定點(diǎn)看板。海報(bào)。np。

51、續(xù)銷期困難產(chǎn)品突破。第三階段強(qiáng)銷。 未成交客戶分析及追蹤。有希望客戶再過(guò)濾。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案采順勢(shì)而為的機(jī)動(dòng)作法。海報(bào)。np策略d：持續(xù)潮（最后沖刺階段）（1）正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。（2）利用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”做為鼓勵(lì)。（3）回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。（4）退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。（5）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。第2操作環(huán)節(jié)：把握銷售進(jìn)度控制策略要點(diǎn)a：準(zhǔn)備期活動(dòng)策略促銷活動(dòng)是總體推

52、廣活動(dòng)的組成部分，它對(duì)總體促銷效果提升會(huì)起到有力的輔導(dǎo)作用。在樓盤尚處于建設(shè)過(guò)程階段，售樓點(diǎn)和樣板房的展示活動(dòng)是最為關(guān)鍵的。而在樣板房尚未準(zhǔn)備妥當(dāng)期間，活動(dòng)的主要目的在于造勢(shì)，積極宣傳樓盤信息，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)花錢不多，影響不小的最佳效果。預(yù)售期及正式發(fā)售期間舉辦區(qū)域性網(wǎng)球比賽，爭(zhēng)取成為年度性體育活動(dòng)風(fēng)箏放飛主題活動(dòng)各風(fēng)景點(diǎn)的風(fēng)箏派送“我的家”室內(nèi)設(shè)計(jì)大賽其他公益活動(dòng)要點(diǎn)b：準(zhǔn)備期公關(guān)策略新聞媒介對(duì)推廣項(xiàng)目的良性客觀報(bào)道，是有效吸引社會(huì)關(guān)注、增強(qiáng)促銷效果的必要方式。項(xiàng)目在推廣運(yùn)動(dòng)中，需在適當(dāng)時(shí)機(jī)，巧妙利用公關(guān)手段，使有關(guān)媒介機(jī)構(gòu)、區(qū)政府及行政管理部門對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行輿論造勢(shì)。銷售進(jìn)度控制主題第一段：預(yù)熱期（

53、x月x日x月x日）項(xiàng)目市場(chǎng)推廣的各項(xiàng)工作需立即進(jìn)入狀態(tài)。 該階段一方面要完成對(duì)發(fā)展商項(xiàng)目的新聞宣傳，又要推出針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案懸念廣告，同時(shí)公關(guān)工作全面展開(kāi)及sp活動(dòng)的策劃準(zhǔn)備。此階段事務(wù)龐雜，頭緒繁多，最好成立專門工作小組認(rèn)真應(yīng)付。第二段；加熱期（x月x日一x日）報(bào)紙、電視廣告的創(chuàng)意、制作基本完成，系列懸念廣告開(kāi)始見(jiàn)諸媒體；開(kāi)盤的預(yù)告性新聞、廣告出街，對(duì)住宅小區(qū)的合理化規(guī)模以及概念性房產(chǎn)的討論在媒體上展開(kāi)。第三段：沸騰期（x月x日一x日）廣告、宣傳全面展開(kāi)立體式轟炸，全城矚目；樓盤開(kāi)賣，sp活動(dòng)如期舉行，新聞媒介大肆炒作售樓狂潮，第四段：保溫期（x月x日一x月x日）向社會(huì)各界及新老客戶致謝（如有二

54、期同時(shí)發(fā)售）。第五段：再次沸騰期（x月x日一x月x日）后期開(kāi)發(fā)作準(zhǔn)備，sp活動(dòng)及禮品贈(zèng)送。另外，建議：（1）在銷售隊(duì)伍的建設(shè)上早做準(zhǔn)備，不妨以有吸引力的待遇招募一些賣樓高手。（2）在賣樓前后，加強(qiáng)戶外廣告的攻擊性，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案，把注意力拉至自身。在此前不需要，以免打草驚蛇，引來(lái)不必要的爭(zhēng)執(zhí)。第3操作環(huán)節(jié)：防范銷售階段性問(wèn)題工期拖延時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，買家遲遲不能入住引起投訴； 買家人住后，配套設(shè)施未到位引起投訴；在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中入住容易引起質(zhì)量投訴；買家分散時(shí)間入住，長(zhǎng)期裝修干擾他人生活易引起投訴；設(shè)計(jì)進(jìn)度拖拉，影響項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度；行政主管部門拖延審批時(shí)間；施工單位將任務(wù)交給不夠格的分包單位，出現(xiàn)因質(zhì)量問(wèn)題而導(dǎo)致的返工，影響工程進(jìn)度；不可預(yù)見(jiàn)的事件發(fā)生，如工程事故、惡劣天氣、重大市政工程規(guī)劃變更等；地質(zhì)原因?qū)е鹿こ掏涎?；多個(gè)參與