汽車銷售有限公司營銷工作匯報(bào)

1、泉州市奔騰汽車銷售有限公司泉州市奔騰汽車銷售有限公司 2013年10月10日2012013 3年?duì)I銷工作匯報(bào)年?duì)I銷工作匯報(bào)目 錄一 泉州奔騰簡介二 業(yè)績完成情況三 業(yè)績提升的手段與過程四 營銷案例分享目 錄一 泉州奔騰簡介二 業(yè)績完成情況三 業(yè)績提升的手段與過程四 營銷案例分享一、泉州奔騰簡介一、泉州奔騰簡介1、公司簡介 泉州市奔騰汽車銷售有限公司成立于2008年9月，并于同年11月正式開業(yè)。開業(yè)初期，奔騰在泉州地區(qū)保有量為個(gè)位數(shù)。 泉州奔騰為改建店，展廳面積 600，售后面積1200。 泉州奔騰設(shè)有泉州4S店、安溪MINI店、晉江直營店（目前正在籌建4S店），同時(shí)在惠安、石獅、德化、南安設(shè)有

2、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，已逐步形成大泉州市場(chǎng)的全面覆蓋。一、泉州奔騰簡介一、泉州奔騰簡介2、網(wǎng)點(diǎn)分布3、人員與分工一、泉州奔騰簡介一、泉州奔騰簡介 目前公司員工人數(shù)130人左右，其中大專以上學(xué)歷占50%。4S店下設(shè)部門完整，設(shè)有銷售部、市場(chǎng)部、客服部與大客戶部等。其中一線銷售人員達(dá)50人，在公司服務(wù)年限2年以上人員占80%。目 錄一 泉州奔騰簡介二 業(yè)績完成情況三 業(yè)績提升的手段與過程四 營銷案例分享二、業(yè)績完成情況二、業(yè)績完成情況2013年三季度平均AAK達(dá)92臺(tái)，1-9月份AAK平均值68臺(tái)目 錄一 泉州奔騰簡介二 業(yè)績完成情況三 業(yè)績提升的手段與過程四 營銷案例分享1、銷售管理三、業(yè)績提升的手段與過程

3、分享三、業(yè)績提升的手段與過程分享展廳銷售小組 2組 每組7人商超銷售小組 1組 每組3人網(wǎng)絡(luò)銷售小組 1組 每組3人特殊群體外拓組 2組 每組3人結(jié)合銷售流程設(shè)定各環(huán)節(jié)的分值考核 配備IPAD團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售考核銷售工具2、銷售工作思路三、業(yè)績提升的手段與過程分享三、業(yè)績提升的手段與過程分享集 客多渠道集客：商超、電臺(tái)報(bào)紙廣宣、網(wǎng)絡(luò)推廣、縣市巡展、老客戶轉(zhuǎn)介紹邀 約制定標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù)；考核邀約到店量促 成開展形式多樣的店頭活動(dòng)：團(tuán)購會(huì)、總經(jīng)理簽售會(huì)、競(jìng)拍會(huì)背景介紹泉州經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)泉州經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)：以個(gè)體經(jīng)營戶為核心；主要經(jīng)濟(jì)支柱：服裝、鞋業(yè)、石材等。外地人生活圈外地人生活圈：以江西、湖南、重慶、貴州等地一些

4、經(jīng)濟(jì)一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群，在泉州從事服裝或鞋業(yè)的配套小加工或輔料配套工作，以一個(gè)村為單位組團(tuán)（20-30人）進(jìn)行工作與生活，形成“老鄉(xiāng)團(tuán)”。3、構(gòu)建外地人的“奔騰圈”，提升奔騰本地化的購買力三、業(yè)績提升的手段與過程分享切入點(diǎn)尋找切入點(diǎn)尋找切入點(diǎn)：選擇外地人集中消費(fèi)的活動(dòng)區(qū)域，如川菜館、中型超市等，選擇合適時(shí)間（19：00-22：00）進(jìn)行單頁封鎖；重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注外地人購買的生活圈；加大老客戶轉(zhuǎn)介紹的獎(jiǎng)勵(lì)?，F(xiàn)有成功的奔騰圈：8個(gè)，總保有量：150臺(tái)；成 果成功提升本地人購買奔騰品牌；實(shí)現(xiàn)奔騰品牌在泉州銷量的高速增長；近近3 3年保有客戶本地外地購車比例示意圖：年保有客戶本地外地購車比例示意圖：3、構(gòu)

5、建外地人的“奔騰圈”，提升奔騰本地化的購買力三、業(yè)績提升的手段與過程分享三、業(yè)績提升的手段與過程分享現(xiàn)有成功的奔騰圈：8個(gè)，總保有量：150臺(tái)；2011年2012年2013年4、2013年三季度亮點(diǎn)介紹三、業(yè)績提升的手段與過程分享三、業(yè)績提升的手段與過程分享借 勢(shì)借助廠家對(duì)2012款B50的大力度促銷與宣傳，結(jié)合現(xiàn)有成熟的集客渠道建 庫加大奔騰B50的庫存量，為即將到來的大促做儲(chǔ)備重點(diǎn)調(diào)控如何緩解新車型 X80對(duì)B50的沖擊目 錄一 泉州奔騰簡介二 業(yè)績完成情況三 業(yè)績提升的手段與過程四 營銷案例分享案例分享一 2013年國慶車展案例分享二 商超模式目錄目錄案例分享一案例分享一 2013201

6、3年國慶車展年國慶車展十一車展簡介車展前期規(guī)劃車展中期執(zhí)行車展后期執(zhí)行2013年十一車展簡介 以“倡導(dǎo)科技共創(chuàng)未來”為主題的第十三屆中國泉州國際汽車展覽會(huì)（2013年五一車展）共吸引了58家汽車品牌商參加，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)汽車成交量達(dá)2923輛，吸引觀眾15萬人次。第十四屆泉州國際車展（十一車展）將在五一車展基礎(chǔ)上進(jìn)一步拓展參展品牌、媒體邀約范圍，并提升展會(huì)服務(wù)水平。車展簡介往屆回顧2013年十一車展簡介 2013年五一車展泉州奔騰展出車型為：奔騰B70，奔騰B50，奔騰B90，奔騰X80，一汽歐朗；活動(dòng)期間產(chǎn)生訂單41臺(tái)，收集有效意向客戶，接待組465批，外拓組326批。 2012年五一車展泉州奔騰

7、展出車型為：奔騰B70，奔騰B50，一汽歐朗；活動(dòng)期間產(chǎn)生訂單21臺(tái)，收集有效意向客戶417批次。2013年十一車展簡介本屆成果車展各車型訂單數(shù)量分布圖車展前期規(guī)劃1、提前30天制定活動(dòng)行程表與組織架構(gòu)圖。設(shè)立總指揮與總監(jiān)督，由公司總經(jīng)理擔(dān)任，全程監(jiān)督執(zhí)行。活動(dòng)前期經(jīng)過多次討論會(huì)，與會(huì)人員為各部門主要負(fù)責(zé)人（含銷售、市場(chǎng)、客服、行政后勤、售后等）分組與分工明細(xì)組織架構(gòu)圖車展前期規(guī)劃2、參展人員動(dòng)員大會(huì)對(duì)所有參展人員進(jìn)行活動(dòng)前總動(dòng)員銷售政策講解。詳細(xì)講解本次國慶車展奔騰品牌參展情況與公司分組情況；車展3分鐘話術(shù)培訓(xùn)；車展技巧培訓(xùn)車展前期規(guī)劃3、銷售分組培訓(xùn)三個(gè)接待組長分別帶領(lǐng)各自團(tuán)隊(duì)進(jìn)行小組培訓(xùn)

8、，加深各組長對(duì)組員之間相互的了解（前提是4S店與分店銷售顧問分組打散）；銷售3分鐘繞車演示。接待組分組培訓(xùn)外拓組培訓(xùn)車展中期執(zhí)行1、后勤餐水保障（送餐及時(shí)、飲用水充足、應(yīng)急藥箱）2、現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造，不斷的唱單，增加銷售團(tuán)隊(duì)士氣與信心，提升客戶購買沖動(dòng)奔騰展位一直都是人潮涌動(dòng)，洽談間始終呈現(xiàn)爆滿3、夜間組織夕會(huì)與回訪，進(jìn)行次日車展的邀約；當(dāng)天進(jìn)行獎(jiǎng)金發(fā)放，營造良好的競(jìng)爭氛圍，同時(shí)給未實(shí)現(xiàn)訂單的顧問適當(dāng)?shù)膲毫Α?、當(dāng)天車展現(xiàn)場(chǎng)案例與亮點(diǎn)分析車展當(dāng)天訂車英雄站一列，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放訂車獎(jiǎng)金經(jīng)典案例之以誠感人：銷售顧問小范車展當(dāng)天回訪高意向購車客戶，發(fā)現(xiàn)客戶手機(jī)停機(jī)，于是分3次給客戶手機(jī)充值40元，最后客戶電話

9、打通了，邀約到車展現(xiàn)場(chǎng)，簽單了?？蛻糇詈笳f如果不是這40元感動(dòng)了他他也不會(huì)選擇奔騰車的。車展中期執(zhí)行車展后期執(zhí)行1、車展結(jié)束后2天進(jìn)行客戶邀約與店頭活動(dòng)，延續(xù)車展政策，對(duì)未訂車客戶進(jìn)行訂單消化；2、各分組組長寫整體總結(jié)報(bào)告，對(duì)本次車展與小組進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)，以完善下次車展；3、車展結(jié)束當(dāng)天進(jìn)行慶功宴，給予員工精神上和物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)。各組負(fù)責(zé)人總結(jié)報(bào)告培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力活 動(dòng) 成 果1、車展業(yè)績新高：由今年五一車展的41臺(tái)到十一車展的85臺(tái)訂單，泉州奔騰創(chuàng)造了單次車展銷量的新高；2、全員實(shí)現(xiàn)銷售。參展銷售顧問21人全部實(shí)現(xiàn)銷售；創(chuàng)造單組（6人）銷量30臺(tái)新業(yè)績，個(gè)人業(yè)績達(dá)10臺(tái)；3、泉州奔騰團(tuán)隊(duì)成為競(jìng)品學(xué)習(xí)的榜樣；奔騰品牌在汽車行業(yè)的美譽(yù)度達(dá)到最大化。案例分享二 商超模式商超模式的成功，源于堅(jiān)持與執(zhí)行力商超模式的成功，源于堅(jiān)持與執(zhí)行力泉州江濱路凱德廣場(chǎng) 2012年1-12月 2013年1月至今安溪寶龍城市廣場(chǎng) 2013年3月至今晉江SM國際廣場(chǎng)2號(hào)門 2012年6月-12月1-9月泉州凱德商場(chǎng)集客訂單表月泉州凱德商場(chǎng)集客訂單表外拓?cái)?shù)據(jù)每天匯總，每個(gè)月針對(duì)集客和訂單數(shù)據(jù)做分析，以及適當(dāng)調(diào)整 關(guān)于商超的模式關(guān)于商超的模式