全友營(yíng)銷模型

1、 2006年全友營(yíng)銷模型 全友家私營(yíng)銷中心前言 2006年，全友以市場(chǎng)為中心，全面提升管理，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增量年，是我們的市場(chǎng)工作重點(diǎn)，在明確公司銷售目標(biāo)、區(qū)域目標(biāo)的基礎(chǔ)上，在營(yíng)銷的戰(zhàn)略模式上更應(yīng)該有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，這是解決2006年工作方向的問(wèn)題。接上頁(yè)n市場(chǎng)是由渠道構(gòu)成的，圍繞市場(chǎng)增量，未來(lái)全友的全國(guó)市場(chǎng)的渠道建設(shè)與維護(hù)就顯得尤其重要與迫切，如何建立一個(gè)強(qiáng)有力的銷售渠道？是擺在我們每一位市場(chǎng)工作人員面前最迫切的任務(wù)。全友的主要業(yè)務(wù)圖1P+3P營(yíng)銷模型n營(yíng)銷的4P理論是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)內(nèi)容，它構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，傳統(tǒng)意義上，我們對(duì)4P的四個(gè)內(nèi)容的理解是相互孤立、相互平行的，這種理解造成

2、在實(shí)際工作應(yīng)用中一是顧此失彼、二是重點(diǎn)不突出。如今，我們要打破對(duì)營(yíng)銷4P理論的固有思維：首先在頭腦中建立一個(gè)立體的4P結(jié)構(gòu)圖，將4p理論模式立體化，形成1P+3P的營(yíng)銷模式。這就是2006年全友市場(chǎng)營(yíng)銷模式。接上頁(yè)2006年以渠道為中心的立體營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)的是將產(chǎn)品、價(jià)格、促銷綜合考慮，提高全友的終端經(jīng)銷商質(zhì)量、終端出貨率、終端開(kāi)發(fā)力、終端價(jià)格操作力、促銷的執(zhí)行力和自主力、終端銷售管理力、終端維護(hù)力等。同時(shí)這一模式目前只是適應(yīng)于二、三級(jí)市場(chǎng)，一級(jí)市場(chǎng)要以產(chǎn)品為中心建立營(yíng)銷模式，三級(jí)以下市場(chǎng)要以價(jià)格為中心建立營(yíng)銷模式。渠道一手開(kāi)發(fā)、一手管理加強(qiáng)空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理 ，提升現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，對(duì)312

3、家重點(diǎn)市場(chǎng)全面整頓加強(qiáng)渠道資源管理 頭腦風(fēng)暴1、你管理的片區(qū)空白市場(chǎng)有多少？2、需要整頓的市場(chǎng)存在哪些問(wèn)題？3、對(duì)市場(chǎng)資源管理你有什么好的建議？市場(chǎng)開(kāi)發(fā)金字塔結(jié)構(gòu)產(chǎn)品公司在2006年將陸續(xù)推出新產(chǎn)品結(jié)合區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)，學(xué)會(huì)將產(chǎn)品分類 品牌型、利潤(rùn)型、銷量型、戰(zhàn)斗型產(chǎn)品細(xì)分，實(shí)現(xiàn)定向市場(chǎng)供配圍繞產(chǎn)品使用功能，拓展業(yè)務(wù)，增寬銷售線頭腦風(fēng)暴以一個(gè)專賣店為試點(diǎn)，圍繞產(chǎn)品如何去開(kāi)展業(yè)務(wù)價(jià)格在公司規(guī)定價(jià)格基礎(chǔ)上，針對(duì)市場(chǎng)執(zhí)行相對(duì)靈活的價(jià)格政策。整體價(jià)格包裝下，實(shí)現(xiàn)自由組合，尤其在各種促銷活動(dòng)中更要注意到這一點(diǎn)按照市場(chǎng)特點(diǎn)將產(chǎn)品分類后，制定不同的價(jià)格體系，核定單品利潤(rùn)率，控制總體利潤(rùn)率幾種價(jià)格操作一、1元錢

4、購(gòu)家具二、購(gòu)1萬(wàn)元家具，送2000元現(xiàn)金券三、1元起拍賣家具四、購(gòu)家具現(xiàn)金一把抓五、交定金100元，購(gòu)家具抵200元貨款頭腦風(fēng)暴：請(qǐng)你列出還有那些價(jià)格操作方法！促銷在公司統(tǒng)一促銷基礎(chǔ)上，針對(duì)市場(chǎng)情況、庫(kù)存情況自行組織促銷活動(dòng)。改變過(guò)去以促代銷、不促不銷的局面，要將目光放在店外、放在市場(chǎng)，尋找適合銷售的各種業(yè)務(wù)形式，以日常業(yè)務(wù)推廣代替促銷，結(jié)合各種全國(guó)性的節(jié)假日和地方節(jié)假日，編訂促銷計(jì)劃積極參加如房地產(chǎn)博覽會(huì)等各種展會(huì)，宣傳品牌例如：東北市場(chǎng)床的銷售不好，如何解決？ 市場(chǎng)細(xì)分及戰(zhàn)略n VIP市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售手段和業(yè)務(wù)方法的突破，增加銷售線寬廣告圍繞品牌塑造加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)績(jī)效管理加強(qiáng)客戶服務(wù)，掌控

5、客戶資源加強(qiáng)自身廣告資源的銷售利用新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：選擇比管理更重要加強(qiáng)人員培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)加強(qiáng)跟蹤管理加強(qiáng)客情關(guān)系廣告投放形式多樣、密集度要高多復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)加以推廣整頓市場(chǎng)：學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)化矛盾不要拖拉，把握好時(shí)間多溝通、增加認(rèn)同感 推拉結(jié)合，柔中帶鋼學(xué)會(huì)做交易取締市場(chǎng)：尋找一類商家資源注意化解矛盾、不要激化矛盾市場(chǎng)不要青黃不接新商家選址、選店要準(zhǔn)遺留問(wèn)題處理好陣地市場(chǎng)：將產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷、店面管理綜合考慮，尋找對(duì)方軟肋，制定市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略在管理、廣告等實(shí)行重點(diǎn)支持勤于管理，商家要配合好思考？頭腦風(fēng)暴將你管理的片區(qū)市場(chǎng)按照四個(gè)類型劃分一下，并總結(jié)開(kāi)展工作的方法。目前客戶經(jīng)理的幾種類型一、按照市場(chǎng)拓展劃分

6、 管理型、開(kāi)發(fā)型二、按銷售業(yè)績(jī)分類 利潤(rùn)型、雞肋型、負(fù)利潤(rùn)型三、按工作態(tài)度劃分 誠(chéng)實(shí)型、散漫型、欺騙型n市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行 你是哪個(gè)類型？客戶經(jīng)理的工作方向n一、市場(chǎng)管理n二、業(yè)務(wù)培訓(xùn)n三、自我管理n四、自我提高市場(chǎng)管理n一、市場(chǎng)分析n1、預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷量n成本容量n場(chǎng)地租金=家具城面積*租金/+家具城面積*租金/+.n工資成本=家具城商家數(shù)量*3人/店*元/人+家具城商家數(shù)量*3人/店*元/人+.n水電費(fèi)用=家具城店*元/+家具城店*元/接上頁(yè)工商、稅務(wù)費(fèi)用：分固定稅和營(yíng)業(yè)稅兩種月度廣告支出：總體控制在銷售額的8-10%，以上月計(jì)算追加或減少?gòu)V告投入裝修折舊：裝修金額/2年車輛折舊：購(gòu)買金額/使用年限其

7、他固定資產(chǎn)折舊：購(gòu)買金額/使用年限接上頁(yè)2、市場(chǎng)容量=市場(chǎng)成本/30% （30%是市場(chǎng)毛利潤(rùn)率）3、單店成本銷售=市場(chǎng)容量/家具城商家總量4、單店成本費(fèi)用支出=市場(chǎng)成本額/家具城商家總量接上頁(yè)n例：某城市經(jīng)過(guò)調(diào)查共有家具城3個(gè)，面積分別是2萬(wàn)平米、8000平米和12000平米，租金分別是30元/、25元/和32元/，電費(fèi)是1.2元/度，（或6元/ ）家具導(dǎo)購(gòu)員工資是1200元/人，用市場(chǎng)銷售分析法計(jì)算全友的銷售潛力。接上頁(yè)市場(chǎng)銷售潛力分析一、店面成本支出1、租金（月）成本 2萬(wàn) *30元/ +0.8萬(wàn) *25元/ +1.2萬(wàn) *32元/ =118.4萬(wàn)元/月2、工資成本支出（單店500 、導(dǎo)購(gòu)

8、員4名、工人2名計(jì)）（ 2萬(wàn) + 0.8萬(wàn) + 1.2萬(wàn) ）/500 *4人*1200元/月=38.4萬(wàn)元/月（ 2萬(wàn) + 0.8萬(wàn) + 1.2萬(wàn) ）/ 500 *2人*800元/月=12.8萬(wàn)元/月3、水電支出成本 （月度6元/） （ 2萬(wàn) + 0.8萬(wàn) + 1.2萬(wàn) ）*6元/ =24萬(wàn)元/月4、其他費(fèi)用支出 （水務(wù)、車輛、售后成本、廣告）2萬(wàn)元總成本支出： 118.4萬(wàn)元/月+38.4萬(wàn)元/月+12.8萬(wàn)元/月+24萬(wàn)元/月+2萬(wàn)元=195.6萬(wàn)元/月二、市場(chǎng)成本容量 （按毛利率30%計(jì)） 195.6萬(wàn)元/30%=652萬(wàn)元三、單店成本費(fèi)用支出（以500/店計(jì)，共80個(gè)店) 195.6萬(wàn)

9、元/80=2.445萬(wàn)元/店/月四、單店成本銷售額 652萬(wàn)元/80=8.15萬(wàn)元/店/月 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行360評(píng)估接上頁(yè)n經(jīng)銷商和廠家不僅是利益關(guān)系，同時(shí)也如同婚姻關(guān)系。經(jīng)銷商在眾多廠家中選擇中意的產(chǎn)品，而廠家也在苦苦尋找有效商家。這種尋找過(guò)程如果沒(méi)有一個(gè)選擇的標(biāo)準(zhǔn)，一旦達(dá)成婚姻關(guān)系后，因各種原因去解除相互關(guān)系，對(duì)任何一方來(lái)講都是十分痛苦的過(guò)程。選擇經(jīng)銷商前必須進(jìn)行有效評(píng)估，具體方法如下：接上頁(yè)n對(duì)家具市場(chǎng)動(dòng)向是否了解n對(duì)店面管理是否重視n是否對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃n賣場(chǎng)設(shè)置/投入資金/裝修檔次/重大節(jié)日促銷活動(dòng)n市場(chǎng)廣告宣傳如何去做n是否了解當(dāng)?shù)厝私邮芡饨缧畔⒌闹髁髑?是

10、否了解當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣/當(dāng)?shù)厝速?gòu)房、裝修的習(xí)慣是否了解接上頁(yè)n是不是特別重視廠家的支持力度n關(guān)心產(chǎn)品價(jià)格/關(guān)心市場(chǎng)宣傳支持/關(guān)心廠家營(yíng)銷模式、管理模式n在以前的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中體現(xiàn)最突出的問(wèn)題是什麼？n產(chǎn)品價(jià)格太低，沒(méi)錢賺/品牌效應(yīng)不好/廠家在資金、政策上不支持n本人對(duì)上述出現(xiàn)問(wèn)題做出過(guò)哪些努力和嘗試n對(duì)本地的經(jīng)濟(jì)情況了解程度n當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)；人均收入水平/城市用房，房屋價(jià)格/飲食習(xí)慣/城市是否消費(fèi)型城市/產(chǎn)業(yè)發(fā)展型/未來(lái)城市發(fā)展規(guī)劃/產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是否合理接上頁(yè)n經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系、影響力n在家具行業(yè)打聽(tīng)，是否有很多人知道他/向市場(chǎng)管理部門打聽(tīng)/與當(dāng)?shù)孛襟w的關(guān)系，可知道其宣傳意識(shí)如何/和當(dāng)?shù)刭|(zhì)檢

11、部關(guān)系/在相關(guān)行業(yè)人員中的知名度接上頁(yè)n經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)實(shí)力考察nA、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所考察n其店面所在家具城在當(dāng)?shù)氐臋n次、知名度，可以向出租司機(jī)打聽(tīng)或考察客流量n經(jīng)銷商店面位置是否合理，店頭廣告是否明顯n經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)店布點(diǎn)位置是否合理n檢驗(yàn)方法：參考城市地圖、交通道路、出行習(xí)慣、區(qū)域消費(fèi)水平、產(chǎn)品分布是否合理、城市未來(lái)新區(qū)規(guī)劃n經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是否擁有產(chǎn)權(quán)或租賃權(quán)、年限n與市場(chǎng)管理部門的關(guān)系接上頁(yè)nB、資金實(shí)力考察：n加盟的同時(shí)將保證金、裝修資金、上貨資金全部匯入公司帳戶是否可以？nC、公司規(guī)模檢驗(yàn)方法：n導(dǎo)購(gòu)代表安裝工人？人 n車輛？n注：安裝工人是否是固定工人 接上頁(yè)nD、店內(nèi)硬件設(shè)備nE、營(yíng)業(yè)執(zhí)照：經(jīng)營(yíng)者和管理

12、者是否是同一人？nF、固定資產(chǎn)，一般商家不愿提供，但是建立信用體系必須需要nG、經(jīng)營(yíng)面積、月支出費(fèi)用接上頁(yè)n經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)檢驗(yàn)方法：n 可以對(duì)其現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌制造人為的質(zhì)量事故，觀察其反應(yīng)三、加盟、選店、選址、裝修、開(kāi)業(yè)1、加盟要在簽訂協(xié)議之前，將政策交待清楚2、選店址時(shí)注意幾點(diǎn)：A、家具城：便利性/知名度/一站式/品牌集中度B、將家具城的平面圖畫出來(lái)，標(biāo)明店址C、一地多店如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品區(qū)隔，銷售實(shí)現(xiàn)互動(dòng)新店開(kāi)業(yè)流程：新店開(kāi)業(yè)流程：1、加盟申請(qǐng)開(kāi)店面積/經(jīng)營(yíng)系列/綜合測(cè)定評(píng)估、核定銷售量2、保證金按協(xié)議規(guī)定匯入公司帳戶3、簽加盟協(xié)議理解協(xié)議內(nèi)容/簽訂協(xié)議/精確銷售區(qū)域接上頁(yè)4、量圖紙平面尺寸/立面尺

13、寸標(biāo)明經(jīng)營(yíng)系列/標(biāo)注點(diǎn)防火栓承重墻等5、設(shè)計(jì)圖紙注明裝修時(shí)間/聯(lián)系人電話/要求出圖時(shí)間注明經(jīng)營(yíng)系列/標(biāo)明特殊要求接上頁(yè)6、審檢圖紙銷售部形象小組、商家、辦事處有無(wú)死角區(qū)/燈光設(shè)計(jì)/套房沙發(fā)餐桌配套數(shù)量是否合適/客戶賣場(chǎng)走動(dòng)便利性/形象墻噴繪是否合適7、修正圖紙和設(shè)計(jì)公司溝通接上頁(yè)8、裝修控制材料質(zhì)量/隱蔽工程質(zhì)量/掌握裝修進(jìn)度/資源配送時(shí)間進(jìn)度9、擺場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)擺場(chǎng)，教會(huì)店員/定期檢查，實(shí)行考核10、驗(yàn)收 需改進(jìn)問(wèn)題接上頁(yè) 11、報(bào)銷核實(shí)各種票據(jù)/廣告票據(jù)原件12、開(kāi)業(yè)方案公司審核執(zhí)行13、開(kāi)業(yè)提前備樣品14、組織開(kāi)業(yè)15、活動(dòng)評(píng)估四、專賣店管理1、賣場(chǎng)維護(hù)2、導(dǎo)購(gòu)員管理3、自我參與4、績(jī)效管理5、

14、廣告投放6、促銷活動(dòng)策劃專賣店銷售/店員績(jī)效評(píng)估/經(jīng)營(yíng)情況分析測(cè)量工具日期客流量成交單客戶記錄店面質(zhì)量接待質(zhì)量銷售額 單店產(chǎn)能 銷售占比水杯1795233623/9524.2%36/9537%1919/甲：6/1931%乙：7/1936%丙：4/1921%?。?/1910%813519.2%58/13542%2222/甲：2/2210%乙：5/2222%丙：13/2259%?。?/2210%16-23150678667/15086/1505656/ 24-31專賣店月度銷售損益表月度回款金額費(fèi)用支出 金額費(fèi)用支出 金額場(chǎng)地租金運(yùn)輸費(fèi)裝修分?jǐn)倐}(cāng)儲(chǔ)費(fèi)員工工資車輛折舊工商、

15、稅務(wù)售后服務(wù)費(fèi)水電費(fèi)廣告費(fèi)廣告費(fèi)管理費(fèi)產(chǎn)品成本費(fèi)其他 合計(jì) 綜合費(fèi)用占比=總費(fèi)用/回款額凈利潤(rùn)=回款額總費(fèi)用凈利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)/回款額 市場(chǎng)工作表序號(hào)專賣店銷售量暢銷品面積全系列區(qū)域擺場(chǎng)非公司產(chǎn)品終端形象廣告投入員工管理整頓市場(chǎng)取締市場(chǎng)新裝修店未走訪市場(chǎng)空白市場(chǎng)新品推廣社區(qū)推廣庫(kù)存量其他1234567合計(jì)有關(guān)2006年績(jī)效考核的說(shuō)明一、以工作飽滿度為考核方向二、以業(yè)務(wù)內(nèi)容為主要的考核方向三、強(qiáng)調(diào)數(shù)字化、量化、細(xì)化四、調(diào)整考核內(nèi)容的分值比五、強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的采集六、客戶經(jīng)理以考核內(nèi)容為工作方向標(biāo)，在工作中實(shí)現(xiàn)自我考核七、與片區(qū)責(zé)任制相銜接，增加新獎(jiǎng)項(xiàng)。如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、經(jīng)營(yíng)面積增加獎(jiǎng)、年度銷量獎(jiǎng)等接上頁(yè)

16、n頭腦風(fēng)暴n規(guī)劃一下你的片區(qū)未來(lái)的市場(chǎng)增長(zhǎng)量在哪里？n按照市場(chǎng)工作表檢查一下你的片區(qū)專賣店的工作重點(diǎn)是那些？市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告撰寫方法n市場(chǎng)調(diào)查n城市人口/支柱產(chǎn)業(yè)/消費(fèi)類型/工資收入/房地產(chǎn)市場(chǎng)/主流消費(fèi)行業(yè)/家具城位置、數(shù)量n全友店n位置/面積/裝飾風(fēng)格/經(jīng)營(yíng)系列/暢銷品/產(chǎn)品系列化/擺場(chǎng)區(qū)域化/非全友產(chǎn)品清理/銷售量/在家具城位置平面圖 n三、競(jìng)品店n同全友店n導(dǎo)購(gòu)員n接待水平/講解能力/處理問(wèn)題技巧/應(yīng)變能力/其他存在問(wèn)題n五、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)接上頁(yè)n庫(kù)存n庫(kù)存量/庫(kù)存管理/庫(kù)存品類/品類分析n廣告投入n促銷執(zhí)行情況n發(fā)現(xiàn)問(wèn)題n自身問(wèn)題/與競(jìng)品比較分析n采取措施（要和經(jīng)銷商溝通，要有實(shí)現(xiàn)措施的時(shí)間

17、表和保證條件）n意見(jiàn)和建議（主要是經(jīng)銷商對(duì)公司及產(chǎn)品的方面）n撰寫調(diào)查報(bào)告要條例清晰、概括性強(qiáng)、各項(xiàng)內(nèi)容自成段落，不要混淆，造成主次不分。社區(qū)推廣社區(qū)推廣流程1、小區(qū)調(diào)查 小區(qū)性質(zhì)/戶數(shù)/戶型/價(jià)格/銷售率/購(gòu)買者職業(yè)/購(gòu)買者年齡/交房時(shí)間/房產(chǎn)公司/物業(yè)公司2、前期準(zhǔn)備 尋找業(yè)務(wù)關(guān)系/選擇廣告位/核定業(yè)務(wù)量/制定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人/準(zhǔn)備宣傳資料/準(zhǔn)備宣傳品/制定推廣方案/制定銷售價(jià)格3、業(yè)務(wù)開(kāi)展 專人負(fù)責(zé)/填寫業(yè)務(wù)記錄/與店面互動(dòng)/檢查跟蹤/制定績(jī)效考核 附：社區(qū)宣傳形式采用軟廣告形式/地毯式轟炸/DM單發(fā)放/叫車選購(gòu)服務(wù)/樓層指示牌/電表、水表收費(fèi)單/電影放映/社區(qū)宣傳欄/購(gòu)物手推車/文藝演出/草

18、坪提示牌/報(bào)刊夾頁(yè)單/小賣部/送奶亭/晨練隊(duì)發(fā)放服裝/社區(qū)活動(dòng)參與/促銷資源的利用（腳墊等）全友家私樣板房工程A|、工程時(shí)間：B、發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)人員將現(xiàn)有市內(nèi)交房的小區(qū)數(shù)量、戶數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、交房時(shí)間調(diào)查清楚，以此為依據(jù)核定樣板房數(shù)量。C、凡樣板房征集入圍者，任選一款家具（總公司規(guī)定的特價(jià)品除外），在店面最低零售價(jià)的基礎(chǔ)上，額外享受5%的優(yōu)惠。（以實(shí)際安裝結(jié)算金額計(jì)算，簽合同時(shí)必須注明）。D、本方案自媒體公布之日起，接受客戶報(bào)名，額滿為止。、樣板房裝修后，公司可拍照存檔，樣板房享受小時(shí)嘉賓服務(wù)。 通知xxx專賣店： 根據(jù)全友2006年市場(chǎng)運(yùn)作方案，現(xiàn)將貴店的小區(qū)征集樣板房活動(dòng)方案下發(fā)給你們，立即執(zhí)行！

19、一、凡是現(xiàn)有即將裝修的小區(qū)住戶都可申請(qǐng)報(bào)名。二、在店面零售價(jià)格基礎(chǔ)上，購(gòu)全友家具享受額外優(yōu)惠。（活動(dòng)款除外）三、活動(dòng)時(shí)間：四、聯(lián)系電話： 全友家私營(yíng)銷中心序號(hào)小區(qū)名稱戶型樣板房已定數(shù)量1翡翠園386別墅80套 64186三房?jī)蓮d、200套 20162蜀都花園 186三房?jī)蓮d330套 1512120三房?jī)蓮d180套10896兩房一廳268套 302345一房一廳80套 1093新天地別墅350一棟320套 20174水岸花園268四房二廳250套 1512138三房二廳280套 1510接上頁(yè)n頭腦風(fēng)暴：n請(qǐng)你結(jié)合社區(qū)推廣內(nèi)容，策劃幾種推廣方案？客戶經(jīng)理工作內(nèi)容及流程一、制定出差計(jì)劃：一、制定出

20、差計(jì)劃：出差地點(diǎn)、解決的問(wèn)題、合理安排時(shí)間和路線，以傳真或電話形式上報(bào)辦事處；二、出差的日常工作；二、出差的日常工作；店面檢查：賣場(chǎng)檢查/樣品是否有損壞、變色/飾品燈光/店頭、POP/系列產(chǎn)品上貨情況/相關(guān)宣傳資料等導(dǎo)購(gòu)員檢查：出勤情況/現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)抽查/問(wèn)題溝通會(huì)/接待記錄/銷售檢查/競(jìng)品信息/產(chǎn)品改進(jìn)信息/銷售量/庫(kù)存管理/績(jī)效考核方案/激勵(lì)/經(jīng)驗(yàn)溝通等接上頁(yè)三、走訪市場(chǎng)：n1、房地產(chǎn)市場(chǎng)：n所在區(qū)域住宅開(kāi)發(fā)情況/樓盤銷售情況/戶型結(jié)構(gòu)小區(qū)環(huán)境/住宅價(jià)格/小區(qū)檔次/交房時(shí)間/裝飾裝修/物業(yè)公司n2、相關(guān)材料市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查n裝飾公司/板材市場(chǎng)/油漆/地板市場(chǎng)/瓷磚/裝修進(jìn)度/電器開(kāi)關(guān)/燈具/n

21、3、專賣店銷售調(diào)查：n單店平均產(chǎn)出/全系列上樣品/經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)/當(dāng)?shù)厝哑放苾?yōu)勢(shì)/區(qū)域榜樣市場(chǎng)（經(jīng)營(yíng)利念、店面裝修、市場(chǎng)宣傳、）/庫(kù)存量（暢銷品）/績(jī)效考核/導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)/當(dāng)?shù)厝哑放苾?yōu)勢(shì)接上頁(yè)n四、市場(chǎng)調(diào)研n1、組織建設(shè)接上頁(yè)2、工作內(nèi)容設(shè)計(jì)成立市場(chǎng)調(diào)研小組/實(shí)行三級(jí)負(fù)責(zé)制/客戶經(jīng)理、經(jīng)銷商選拔優(yōu)秀者/月度兩次報(bào)告/不求量、只求精/績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)/常規(guī)調(diào)研/臨時(shí)調(diào)研常規(guī)調(diào)研：設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)題表臨時(shí)調(diào)研：自上而下設(shè)計(jì)調(diào)研內(nèi)容/自下而上反饋/臨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題日常常規(guī)的管理工作1、召開(kāi)業(yè)務(wù)工作會(huì)，確定月度工作方向和工作重點(diǎn)2、結(jié)合公司2006年銷售目標(biāo)和年度廣告費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃，將銷售目標(biāo)分解到各專賣店，將廣告預(yù)算分解到店，按計(jì)劃實(shí)施3、結(jié)合銷售目標(biāo)，完成辦事處區(qū)域客戶經(jīng)理責(zé)任片區(qū)的劃分，責(zé)任片區(qū)年銷量的核定接上頁(yè)4、審定2006年度客戶經(jīng)理的績(jī)效考核方案并執(zhí)行5、結(jié)合區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，組織月度培訓(xùn)會(huì)6、完成市場(chǎng)調(diào)研小組的組織建設(shè)，開(kāi)展工作7、定期完成與營(yíng)銷中心的工作建議反饋8、上報(bào)季度客戶經(jīng)理工作業(yè)績(jī)排名名單結(jié)束語(yǔ) 客戶經(jīng)理是公司市場(chǎng)基層工作人員，是公司銷售隊(duì)伍的中流砥柱，客