公寓銷售方案

1、2014年1月營銷方案提報(bào)簡化形象，輕裝上陣目錄上月上月 數(shù)據(jù)分析 策劃動作評估 渠道動作評估 銷售動作評估 回款動作本月本月 本月思路推導(dǎo) 銷售方案 策劃方案 渠道方案 回款方案上月評估3月簽約萬，目標(biāo)完成率16.24%;3月回款萬，目標(biāo)完成率49.56 %;3月到訪客戶組，目標(biāo)完成率18%.3月來訪情況（共計(jì)來60組）區(qū)域區(qū)域成華區(qū)成華區(qū)錦江區(qū)錦江區(qū) 武侯區(qū)武侯區(qū) 金牛區(qū)金牛區(qū)高新區(qū)高新區(qū) 高新區(qū)高新區(qū)青羊區(qū)青羊區(qū) 青白江青白江 金堂金堂新都新都郊縣郊縣省外省外合計(jì)合計(jì)數(shù)量數(shù)量52524 40 02 20 00 0 0 00 0 0 00 00 02 26060占比占比88%6%/3%/3

2、%100%1-21-2月到訪急劇下降，月到訪急劇下降，3 3月略有回升月略有回升到訪數(shù)據(jù)對比途徑途徑短信短信 移動端移動端 站臺站臺大報(bào)大報(bào)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)戶外戶外廣告廣告老帶新老帶新 員工員工朋友朋友介紹介紹渠道渠道渠道渠道巡展巡展渠道渠道中介中介房交房交會會其它其它途徑途徑合計(jì)合計(jì)數(shù)量數(shù)量00002851030020126060占比占比/3%13%8%1%/50%/3%/22%100%2 2、3 3月未做外拓及推廣，到訪集中在成華區(qū)月未做外拓及推廣，到訪集中在成華區(qū)5040302010 05040302010 0關(guān)注產(chǎn)品類型2月月3月月2、3月住宅方向公寓關(guān)注有所下降，返租公寓和辦公有所增加月住宅

3、方向公寓關(guān)注有所下降，返租公寓和辦公有所增加2.來電情況（共計(jì)來電0組）項(xiàng)目無線上推廣，來電渠道均來自于網(wǎng)頁廣告01020203轎廂到訪非意向客戶；受喜樂房交會影響，整合轎廂廣告帶來7組到訪，皆為活動禮品到訪到訪均為競盤客戶；客戶關(guān)注因素由高到低依次是：價(jià)格、項(xiàng)目位置、升值潛力，此項(xiàng)受競盤沖擊較大推廣范圍過?。簛碓L過于依賴渠道，故來訪區(qū)域集中于成華區(qū)綜上四月，突破有效到訪將是我們工作的重點(diǎn)方向！四月，突破有效到訪將是我們工作的重點(diǎn)方向！銷售結(jié)果評估數(shù)據(jù)評估3月主銷物業(yè)：空中商鋪空中商鋪5套，181.8萬水果國際1套，25.18萬青年1套，27.9萬利潤率利潤額年度累計(jì)利潤額：-21.7萬利潤一

4、般公寓利潤略偏低，返租公寓利潤受5年使用權(quán)讓渡影響。分析：1、“玩屋勵志”組團(tuán)客戶關(guān)注度較低，“水果國際”關(guān)注度最高 ， 但轉(zhuǎn)化率偏低，空中商鋪轉(zhuǎn)化率最高，達(dá)33.33%。 2、競盤競爭無底線，水果國際價(jià)值優(yōu)勢不凸顯。轉(zhuǎn)化率01020203價(jià)格策略銷售道具銷售道具銷控策略點(diǎn)此添加標(biāo)題文本銷售評估整層銷控封難銷推暢銷 銷控策 略評估效果：效果：3 3月主要銷售房源集中在月主要銷售房源集中在6 6、7 7號樓。號樓。漲整降散 漲外降內(nèi)同業(yè)態(tài)產(chǎn)品暢銷品與滯銷品做襯價(jià)不同業(yè)態(tài)產(chǎn)品高報(bào)價(jià)高返租率返租產(chǎn)品價(jià)格評估一次性按揭一次性分期按揭首付分期）加速回款效果：將客戶集中在一層樓購買，保證了公寓其他效果：將

5、客戶集中在一層樓購買，保證了公寓其他 樓層的整體性樓層的整體性無法辦理按揭的員工房更名審批團(tuán)購折扣優(yōu)惠文件“金科春季房交會讓利回饋”倒計(jì)時(shí)展板銷售道具房交會后漲價(jià)通知信息效果：團(tuán)購折扣優(yōu)惠效果：團(tuán)購折扣優(yōu)惠4 4天去天去 化化6 6套公寓套公寓現(xiàn)場管理工作1、制度執(zhí)行情況 2、物業(yè)現(xiàn)場管理的問題3、其他需要解決的問題制度執(zhí)行銷售例會早會提精神晚會說經(jīng)驗(yàn)日常規(guī)范巡查嚴(yán)執(zhí)行1、制度執(zhí)行情況2、物業(yè)現(xiàn)場管理的問題3、其他需要解決的問題策劃、渠道活動氛圍廣場商業(yè)氛圍的包裝廣場招商信息的包裝對渠道、策劃的需求及建議 策劃：示范區(qū)商業(yè)包裝氛圍 渠道：加強(qiáng)渠道人員培訓(xùn)，提高來訪量及到訪質(zhì)量 做到真正的渠道營

6、銷，找到公寓目標(biāo)客群回款工作評估3月回款任務(wù)按揭：987.4萬非按揭：1232萬合計(jì)：2219.4萬月完成情況按揭： 萬，完成率57.78%非按揭：萬 ，完成率54.09%合計(jì)完成：萬，完成率：55.48%原因分析：原因分析：1.1.大客戶占比較大，按揭辦理難度大，回款周大客戶占比較大，按揭辦理難度大，回款周 期較長；期較長； 2. 2.員工及關(guān)系戶量大且不配合，資金不能及時(shí)到員工及關(guān)系戶量大且不配合，資金不能及時(shí)到 位付款；位付款； 3. 3.工程抵款，牽扯總包付款達(dá)不成一致。工程抵款，牽扯總包付款達(dá)不成一致。渠道工作評估大戰(zhàn)四月大戰(zhàn)四月渠道任務(wù)分析渠道動作分析渠道效能分析渠道三月總結(jié)金科中

7、心渠道三月分析金科中心渠道三月分析渠道三月分析與總結(jié)渠道萬兼職團(tuán)隊(duì)萬電銷團(tuán)隊(duì)萬中介關(guān)鍵人萬050100150200250300渠道任務(wù)已經(jīng)完成兼職板塊電銷中介渠道任務(wù)分析競盤攔截電話營銷中介分銷關(guān)鍵人 動作分析；回訪數(shù)據(jù)報(bào)備，成交到訪明顯提高動作分析：客戶到訪量的主要來源動作分析:中介門店維護(hù)與物料植入，中介關(guān)鍵人合同簽訂籌備。第一模板網(wǎng)：第一模板網(wǎng)：.1渠道動作分析金科中心渠道效能分析三月渠道180萬電話營銷00萬競盤攔截00萬中介關(guān)鍵人0萬在市場現(xiàn)狀的情況下，只有精確動作和執(zhí)行力才是有效在電銷團(tuán)隊(duì)每日意向客戶都報(bào)備后，效果有直接提升在中介分銷基本傭金未確定情況下，中介帶看直接沒有優(yōu)勢劣勢電

8、銷客戶每日報(bào)備，與置業(yè)顧問做好無縫連接精準(zhǔn)競盤開展，到訪未下降，費(fèi)效降低3倍兼職到訪占比高，成交轉(zhuǎn)換率低中介分銷合同遲遲未簽訂，物料植入進(jìn)度緩慢電銷數(shù)據(jù)拓展緩慢，缺少高質(zhì)量的商業(yè)數(shù)據(jù)渠道三月總結(jié)策劃動作評估u策劃動作評估1. 喜樂房交會產(chǎn)品整合推廣 多種促銷信息組合面市 提升投資產(chǎn)品線的豐富度 投資方式多樣化u策劃動作評估2、售樓部體驗(yàn)升級工程售樓部內(nèi)：燈光提亮工程、展板整合設(shè)計(jì)、物料清理售樓部內(nèi)：燈光提亮工程、展板整合設(shè)計(jì)、物料清理3、其他動作廣場：廣場清洗、小品修補(bǔ)廣場：廣場清洗、小品修補(bǔ)內(nèi)街：樓體網(wǎng)格字內(nèi)街：樓體網(wǎng)格字u策劃動作評估投資線區(qū)域線產(chǎn)品線3、活動鋪排：第一周第二周第三周第四周

9、主題主銷物業(yè)銷售利益點(diǎn)節(jié)點(diǎn)策略及道具費(fèi)用到訪u策劃動作評估活動推廣力度不夠，到訪客戶少，對銷售缺乏促進(jìn)作用。3、新品推薦u策劃動作評估缺乏線上推廣，媒體單一， 產(chǎn)品通路受限，市場認(rèn)知度不足。國際公寓持續(xù)推廣國際公寓持續(xù)推廣途徑短信 移動端 站臺大報(bào)網(wǎng)絡(luò)戶外廣告老帶新 員工朋友介紹渠道商家聯(lián)盟渠道中介房交會其它途徑合計(jì)數(shù)量位置或范圍預(yù)計(jì)到訪轉(zhuǎn)化率預(yù)計(jì)成交實(shí)際成交套數(shù)費(fèi)用3萬00/0萬0.5/0.25萬2萬/6.6萬3月媒體投放及客戶積累結(jié)果：投放費(fèi)用22.9萬，以成交分析，僅網(wǎng)絡(luò)、戶外、渠道收貨效果。本月方案背景到訪少：區(qū)域意向客戶少，公寓投資市場遇冷；到訪少：區(qū)域意向客戶少，公寓投資市場遇冷；

10、去化慢：競盤產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格無優(yōu)勢，回報(bào)低；去化慢：競盤產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格無優(yōu)勢，回報(bào)低；拓客通路：費(fèi)用少，公寓客戶搜尋困難。拓客通路：費(fèi)用少，公寓客戶搜尋困難。機(jī)遇契機(jī)市場回暖投資意識漸強(qiáng)新政頒布主要競盤：區(qū)域成交數(shù)據(jù)：小結(jié)競盤新政，分散注意力區(qū)域競爭激烈產(chǎn)品同質(zhì)化投資回報(bào)走高新品面市，無推廣通路，市場關(guān)注度弱產(chǎn)品優(yōu)勢受周圍公寓競盤銷售政策影響不斷削弱區(qū)域內(nèi)公寓需求飽和，競盤到訪成交低，拓客難出成效目標(biāo)簽約任務(wù)0萬回款任務(wù)？營銷費(fèi)用xx5萬完成任務(wù)，須成交完成任務(wù)，須成交30套，套，實(shí)現(xiàn)有效到訪實(shí)現(xiàn)有效到訪200組組4月整體思路策劃：重塑形象，整合產(chǎn)品線；銷售：內(nèi)強(qiáng)精氣神，外做成功率，

11、強(qiáng)化回款；渠道：整合內(nèi)部效率，強(qiáng)化外部動作。策劃方案回顧單價(jià)裝修標(biāo)準(zhǔn)返租方式第三方公司其他比較競盤返租產(chǎn)品對比競盤返租產(chǎn)品對比回顧被比較下的【水果被比較下的【水果國際】舉步維艱。國際】舉步維艱。品牌地鐵口收入月返突破口？突破口？主題主線主訴求戶外推廣表現(xiàn)途徑短信 移動端 站臺大報(bào)網(wǎng)絡(luò)戶外廣告老帶新 員工朋友介紹渠道商家聯(lián)盟渠道中介房交會其它途徑合計(jì)數(shù)量位置或范圍見后預(yù)計(jì)到訪10轉(zhuǎn)化率15%預(yù)計(jì)成交30費(fèi)用0.3萬媒體及客戶積累計(jì)劃按照2.5%費(fèi)率計(jì)算，除以上費(fèi)用，結(jié)余費(fèi)用萬元目標(biāo)成交組數(shù)組/轉(zhuǎn)化率15有效到訪0組3月任務(wù)：萬4月策劃重點(diǎn)工作：拓客：專業(yè)市場宣講，置業(yè)顧問走出去推廣：梳理低費(fèi)媒體

12、，提高產(chǎn)品知名度包裝：內(nèi)街商業(yè)包裝升級目標(biāo)成交組數(shù)30組/轉(zhuǎn)化率15有效到訪200組1、拓客目標(biāo)客群：專業(yè)市場關(guān)鍵人聯(lián)動渠道，置業(yè)顧問進(jìn)入專業(yè)市場進(jìn)行產(chǎn)品宣講。根據(jù)專業(yè)市場屬性，制定對應(yīng)物料及說辭，預(yù)計(jì)每月月兩場難點(diǎn)前期直接利益不明顯突破策劃+渠道合力專業(yè)市場宣講產(chǎn)品投資回報(bào)率，促進(jìn)散戶成交專業(yè)市場積累大客戶，傳遞產(chǎn)品價(jià)值2、造勢背景：新品面市后無推廣，認(rèn)知度及關(guān)注度不足動作：梳理低費(fèi)媒體，傳遞推廣信息（鋪面）內(nèi)容：墻體噴繪、小區(qū)停車場掛牌、電梯噴繪3、包裝目的：加強(qiáng)示范區(qū)商業(yè)氛圍主要內(nèi)容宣傳位置物料招商宣傳產(chǎn)品展示銷售信息業(yè)態(tài)分布商業(yè)氛圍4、活動計(jì)劃 總費(fèi)用：2.2萬第一周第二周第三周第四周

13、銷售節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)暖場活動活動費(fèi)用執(zhí)行方案簡述活動目的為改善銷售部人氣缺乏現(xiàn)狀，以“禮品換取”等內(nèi)容促進(jìn)到訪，替換單純媒子支撐現(xiàn)場等形式。5、軟文方案方向一方向二方向三方向四標(biāo)題二級標(biāo)題中心詞主推媒體梗概引導(dǎo)潛在客戶對投資市場關(guān)注，并以水果國際做承接。6、短信方案第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周內(nèi)容數(shù)據(jù)數(shù)量費(fèi)用對乙方公司進(jìn)行到訪率進(jìn)行效能考核，未完成將扣部分款，短信內(nèi)容以銷售信息為主。7、自媒體方案：第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周標(biāo)題推送內(nèi)容引導(dǎo)潛在客戶對投資市場關(guān)注，并以水果國際做承接，注重融入精準(zhǔn)客戶關(guān)注點(diǎn)。銷售方案948576住宅售罄商業(yè)全部售罄返租品快捷酒店

14、途家酒店辦公玩屋勵志三環(huán)路川陜路空中商鋪內(nèi)憂外患困局銷售難點(diǎn)士氣低消極怠工到訪少內(nèi)憂說辭欠感染力降價(jià)單價(jià)降幅00元/平超低首付最低首付1萬回購交房可回購點(diǎn)此添加標(biāo)題文本外患市場競爭無底線銷售策略拓客源強(qiáng)說辭提士氣措 施一、提士氣目 標(biāo)召之即來，來之即戰(zhàn)，戰(zhàn)則必勝 （狼性團(tuán)隊(duì)）現(xiàn)金+帶薪休假+榮譽(yù)組組 (一人命運(yùn)決定全組命運(yùn)）一人命運(yùn)決定全組命運(yùn)）紅黑榜周周更新（考核簽約紅黑榜周周更新（考核簽約+回款）回款）根據(jù)業(yè)績，坐行銷互換根據(jù)業(yè)績，坐行銷互換優(yōu)勝劣汰季度銷末硬性淘汰制紅黑榜內(nèi)場置業(yè)電銷外場置業(yè)顧問（行銷）坐行銷一體化競爭二、強(qiáng)說辭洗腦洗置業(yè)顧問的腦洗客戶的腦逼定情景演練逼定方法提升逼定技巧

15、監(jiān)控置業(yè)顧問置業(yè)顧問全程接待全程接待佩戴錄音佩戴錄音筆筆監(jiān)控置業(yè)顧問接待及說辭規(guī)范監(jiān)控置業(yè)顧問接待及說辭規(guī)范把控客戶，調(diào)整銷售策略把控客戶，調(diào)整銷售策略三、拓客源數(shù)據(jù)分析問卷調(diào)查表來訪客戶數(shù)據(jù)分析成交客戶數(shù)據(jù)分析大客戶成交數(shù)據(jù)分析來訪客戶成交大客戶成交散客戶核心客戶來訪客戶三天一次服務(wù)回訪成交大客戶設(shè)專人維護(hù)，拓展圈層客戶來電客戶五天一次邀約回訪客戶分級管理成交散戶一月一次感情維護(hù)四 銷售策略1、富森美團(tuán)購單2、清盤房源展板3、聯(lián)盟商家內(nèi)部選 房指標(biāo)1、高報(bào)價(jià)，高優(yōu)惠2、高報(bào)價(jià)，高回報(bào)3、付款方式梯度優(yōu)惠1、主推6、7號樓，2、嚴(yán)控房源，始終 只有幾套房源銷控策略銷售道具價(jià)格策略4月銷售節(jié)點(diǎn)計(jì)

16、劃第一周第二周第三周第四周主題主銷物業(yè)銷售利益點(diǎn)節(jié)點(diǎn)策略及道具策劃配合渠道配合實(shí)現(xiàn)目標(biāo)6#樓 1 萬7#樓 1 萬9號樓 1 萬4#樓 1 萬點(diǎn)此添加標(biāo)題文本合計(jì)完成：萬回款工作計(jì)劃本月預(yù)計(jì)回款萬歷史回款預(yù)計(jì) 萬，新增回款預(yù)計(jì)萬；1、堅(jiān)持執(zhí)行先辦按揭再簽合同制度，按揭前需提供征信報(bào)告；、堅(jiān)持執(zhí)行先辦按揭再簽合同制度，按揭前需提供征信報(bào)告；2、對新增客戶簽署首付分期和按揭情況的梳理；、對新增客戶簽署首付分期和按揭情況的梳理；3、根據(jù)歷史欠款催收制度督促置業(yè)顧問及駐場銷支催收回款；、根據(jù)歷史欠款催收制度督促置業(yè)顧問及駐場銷支催收回款；4、召開回款會議、召開回款會議回款措施渠道方案四月渠道營銷方案任

17、務(wù)分解動作效能動作鋪排 競盤攔截 1 電話營銷 2 中介分銷關(guān)鍵人 3回顧三月競盤攔截三月到訪x組，成交x套電話營銷三月到訪x組，成交x套中介分銷、關(guān)鍵人三月無到訪成交四月行銷團(tuán)隊(duì)開展方向四月電話營銷團(tuán)隊(duì)調(diào)整模式四月中介分銷關(guān)鍵人重點(diǎn)規(guī)劃金科中心渠道四月動作鋪排四月行銷團(tuán)隊(duì)開展方向城北小區(qū)全面拓展x月x日x月x日全城北x家小區(qū)萬家禮品全面派發(fā)物料準(zhǔn)備路線規(guī)劃監(jiān)督執(zhí)行1號人員分組1+4小區(qū)區(qū)域分配5號數(shù)據(jù)圖片收集及回饋動作收尾萬家禮品到訪抽、禮品：小禮品，房款代金券6-19號籌備階段執(zhí)行階段城北市場數(shù)據(jù)拓展調(diào)研試行執(zhí)行時(shí)間：執(zhí)行地點(diǎn)：執(zhí)行動作：新增已調(diào)整四月待調(diào)整電話營銷意向客戶每日報(bào)備梳理電銷意向客戶置業(yè)顧問回訪情況反饋全成都所有公寓樓盤數(shù)據(jù)購買電話營銷差異化專訪在差異化專訪基礎(chǔ)上電話營銷數(shù)據(jù)分配：能力、專業(yè)度、說辭三方面分配四月電話營銷團(tuán)隊(duì)調(diào)整模式加強(qiáng)四月中介分銷關(guān)鍵人重點(diǎn)規(guī)劃中介數(shù)據(jù)拓展：小中介關(guān)鍵人拓展數(shù)據(jù)、中介分銷大客戶數(shù)據(jù)拓展中介前期：經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)，項(xiàng)目產(chǎn)品培訓(xùn)會中介對接人突破：區(qū)域經(jīng)理，門店經(jīng)理，經(jīng)紀(jì)人三類人群同時(shí)溝通解決方案中介傭金點(diǎn)