成功女性管理者的成長經(jīng)歷真水無香(I)

1、好人就有好夢(1)張薇遼寧東祥金店珠寶有限公司董事長鉆石純潔、無瑕、晶瑩、堅硬，經(jīng)過完美切割的鉆石光芒四射，是女人最優(yōu)雅的飾物。“上帝創(chuàng)造了女人的美麗，所以創(chuàng)造了鉆石這個尤物來給女人增添無法抗拒的魅力 ！”張薇愛上鉆石，不僅因為它不菲的價值、純美的外表，更在于它是見證愛情的信物。雖然畢業(yè)于公安大學，但骨子里對鉆石的喜愛，讓她選擇了與珠寶同行，也因此打開了她璀璨的人生天地。得道多助人們探究張薇的成功之路，想知道她在生意場上經(jīng)歷了怎樣的風雨和坎坷，使用了怎樣的聰明和智慧，遇到了怎樣的機遇和挑戰(zhàn)，受到了怎樣的幫助和扶持，才會有今天的輝煌。面對追問，她只是抱以一個知識女性特有的微笑1984 年，從國際

2、政治學院（現(xiàn)為中國人民公安大學）畢業(yè)的張薇，作為家中最小的乖乖女，拒絕了學校的分配，由北京回到沈陽媽媽身邊，到遼寧法制報做了一名記者。一張娃娃臉，彎眉下大大的眼睛清澈、透亮，嬌嫩、白皙的皮膚透著青春的紅潤與朝氣，京腔京調(diào)、嬌小柔弱的張薇，其實柔中有剛。她受到的高等教育，不僅教會了她中文和法律知識，還讓她練就了一身擒拿功夫。雖說這功夫后來一天也沒用過，但畢竟給她注入了受用一生的堅毅品性。當時，遼寧法制報正值創(chuàng)刊初期，法制記者成了政法界真正的“無冕之王”。張薇憑借著自己對新聞的敏感、扎實的法律功底以及樂于助人的天性，很快便在政法界、新聞界打開了局面，成為稿件最多、朋友最多的記者。老總編欣賞她的才干

3、，便在眾多年輕人中提拔她當了一版的責任編輯。張薇不負厚望，不僅在省內(nèi)采寫到好新聞，而且不時還有中央級領(lǐng)導(dǎo)的稿子刊發(fā)在報紙上，這在當時可是省級報紙記者很難做到的。正當她的新聞之路越走越寬、勢頭蒸蒸日上之時，張薇卻改行做起了商人，并且成為一個令業(yè)界矚目、開辟出多項業(yè)界新規(guī)的成功珠寶商。二十多年的歲月過去了，因為父親病故而一夜白頭的張薇，雖然已人到中年，當年如蘋果般的圓臉也已被歲月削磨出棱棱角角，但一雙美麗的大眼睛仍然透著孩子般的率性。正是這種率性，決定了她能把復(fù)雜的人生、商場甚至官場簡單化，簡單得只剩下八個字：“誠實做人、踏實做事”。她也因此擁有了老字號珠寶品牌“東祥金店”和“金瑞祥珠寶公司”，以

4、及數(shù)十家專賣店和專柜、三百多名員工。人們探究張薇的成功之路，想知道她在生意場上經(jīng)歷了怎樣的風雨和坎坷，使用了怎樣的聰明和智慧，遇到了怎樣的機遇和挑戰(zhàn)，受到了怎樣的幫助和扶持，才會有今天的輝煌。面對追問，她只是抱以一個知識女性特有的微笑，抱歉地說：“好像沒怎么經(jīng)歷風雨，也沒遇到什么坎坷，挺簡單，就這樣一路走來了，淡淡的，只是得到了機會和幫助，尤其是得到了很多朋友的幫助。”在這些幫助過張薇的人中，有兩個人決定了她的道路，也改變了她的人生。第一個人，是一位老人。他是一個退役的臺灣老軍人，很像張薇去世的父親。張薇和父親的感情很深，從小父親教育哥哥、姐姐“前 30 年看父敬子，后 30 年看子敬父”的話

5、，無意中深深地扎根在她心里。而父親的形象、話語，就仿佛烙在張薇的心上，隨時隨地教誨著她。失去父親后，她最大的痛苦莫過于上天入地也難尋父親的身影，難以回報那無以言說、無法替代的父愛。正在這時，一位八歲就離開沈陽的老人出現(xiàn)了。他是一位臺商，抱著為家鄉(xiāng)做事的心態(tài)與人合作經(jīng)營，結(jié)果上當受騙了。當時，還是報社記者的張薇很同情老人的遭遇，她仔細研究了老人的案例，多次尋訪有關(guān)部門，用法律維護了老人的權(quán)益。臺灣老人很感謝張薇的仗義執(zhí)言，也看中了她的才干，說什么也要認她做干女兒，并要與她一起合作經(jīng)營珠寶公司。時值市場經(jīng)濟大潮洶涌澎湃，大家紛紛下海，張薇心動了。但那時她已作為骨干被抽調(diào)到省政法委創(chuàng)辦的綜治大觀雜志

6、社，并且為社里辦起了幾個經(jīng)濟實體，得到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識。一邊是牢靠的“鐵飯碗”和光明仕途，一邊是風險難測又富有挑戰(zhàn)的商海，張薇猶豫了。張薇的媽媽是一位開朗、善良又樂于關(guān)心他人的女性，長期在公司從事人事勞資工作，使她對市場經(jīng)濟有著“春江水暖鴨先知”的體悟。“事在人為”，她鼓勵女兒邁出勇者的一步。就這樣，張薇和臺灣老人創(chuàng)辦了沈陽金瑞祥珠寶有限公司，開始了不同于新聞、政界，甚至不同于她的專業(yè)知識的創(chuàng)業(yè)。也正在這時，張薇又遇到了魏強。當時魏強 30 歲，憨厚、老實，是珠寶業(yè)的行家里手，對珠寶、鉆石有著不同凡響的悟性和靈氣。和那些意大利珠寶世家比起來，魏強只能是個剛剛起步的珠寶市場執(zhí)業(yè)者。但他在心里想的、夢

7、里做的，都是成為聞名全球的寶石專家，這夢想也包含著做出國有名牌的野心。可是，當時的魏強只是一家國有珠寶公司的經(jīng)理，那些夢想只能是在遇到張薇這樣“對心事”的大姐時，才說一說。國有企業(yè)經(jīng)營受諸多因素限制，這個空有抱負的小伙子覺得無法施展自己的才能，只有走出去，才有可能成為真正的珠寶商，實現(xiàn)那些夢想。但走出去，沒有資金也是一事無成。張薇毅然選定魏強作為她的合作伙伴，就這樣，魏強也辭去“鐵飯碗”下海了。兩人的合作可以用孔子的一句話來概括：“君子和而不同，小人同而不和?！痹陂L期的合作中，他們有過觀點上的不同，也有過經(jīng)營理念上的交鋒，但他們的目標始終如一，兩個人優(yōu)勢互補、配合默契，兩個人的家庭也相處得好同

8、親戚。迄今為止，他們的合作已經(jīng)過去整整 12 個年頭了，可以說，這幾乎是國內(nèi)珠寶界最長久的合作！誠信求財憑借著記者敏銳的特質(zhì)，以及對國內(nèi)珠寶市場零售終端存在問題的深入認知，張薇決定走一條珠寶經(jīng)營的新路，她要打破珠寶打折銷售的慣例，嘗試實價銷售珠寶產(chǎn)品。臺灣老人辭世后，老人的兒子將老人的那部分資產(chǎn)清算后，退出了公司，金瑞祥珠寶公司成為一個獨資企業(yè)。張薇很感謝老人，感謝他把自己領(lǐng)進多姿多彩的商界，更感謝他把自己定位在珠寶領(lǐng)域。若干年后，當張薇作為一名經(jīng)營者已經(jīng)能夠獨自在舞臺上翩翩起舞時，她穿梭于珠寶的璀璨中，才發(fā)現(xiàn)能讓自己窮盡一生為之奮斗的只有鉆石。在她準備第二次創(chuàng)業(yè)時，張薇尋找的已不僅僅是一個賺

9、錢的買賣，而是帶著一份心愿的事業(yè)。經(jīng)營金瑞祥珠寶公司時，她尚不能充分表達出這份心思，畢竟那只是一個創(chuàng)業(yè)不過 10 年的品牌，能做出當時的名氣已屬 “奇跡”。而張薇的心境是一片更廣闊的天地，她有著更高、更遠的追求。就在此時，張薇有了她的第二次機遇收購全國赫赫有名的“百年老店”東祥金店。盛京古城，幾乎無人不知東祥金店，這個寓意為“紫氣東來，龍鳳呈祥”的招牌店歷史悠久，業(yè)績非凡。1948 年東北銀行成立后，東祥金店承擔著經(jīng)營“袁大頭”、代金幣的業(yè)務(wù)，實際上是參與了當時的貨幣管理，相當于人民銀行的貨幣發(fā)行處。東北解放后，東祥金店又成為全國金融系統(tǒng)首家金店，抗美援朝時的資金就是通過東祥金店融通運作的。文

10、革期間，東祥金店和所有金店一樣，停止了營業(yè)。1984 年以后，東祥金店恢復(fù)了零售業(yè)務(wù)，仍然隸屬于工商銀行，在東北是第一家擁有黃金生產(chǎn)加工權(quán)、批發(fā)權(quán)的特許經(jīng)營企業(yè)。而且，東祥金店的黃金來自國庫，貨真價實，貨源充實，可以保證永久供應(yīng)。1998 年，金融系統(tǒng)不再經(jīng)營企業(yè)，東祥金店被轉(zhuǎn)制剝離。由于經(jīng)營和體制上的問題，百年金字招牌面臨著生存困境。在這種情況下，張薇通盤觀察了國內(nèi)乃至國際珠寶市場，在并不被人看好的情況下，毅然收購了東祥金店。如果說收購東祥金店是張薇憑借著一腔豪氣，不讓珠寶市場上的中國名牌全部倒在國外名牌腳下，奮起救助一個國人愛戴的名牌的話，那么，搞活東祥金店，則顯示了她誠信的本質(zhì)和前瞻性的

11、商業(yè)頭腦。收購東祥金店后，張薇麾下有了金瑞祥珠寶公司和東祥金店珠寶公司。金瑞祥珠寶公司以發(fā)展專柜為經(jīng)營形式，在東三省有了二十多個專柜；而東祥金店則辦成了專賣店形式，一年多便發(fā)展了四個專賣店。當時，張薇看到珠寶行業(yè)大興打折之風，珠寶價格虛高的現(xiàn)象比比皆是，她認為打折并沒有維護消費者的利益，而折扣打得越低，商家的信譽、利潤損失也就越大，同時受到損害的還有一個健康發(fā)展的珠寶市場。三方都受到損害的事，為什么還要去做呢？張薇想還珠寶一個本來的價格，讓消費者“買得明白、買得實在、買得放心”。那些日子里，張薇逢人就講她的想法，然而，并沒有多少人真正理解她要做實價珠寶銷售的意圖。買東西打折，消費者已經(jīng)習慣了，

12、你實價，人家會以為你的東西不好，沒人會在意這個東西比打過折的還便宜?？墒?，珠寶市場不能再這樣混亂下去了，要給消費者以購買的信心，給珠寶商以誠信的形象。憑借著記者敏銳的特質(zhì)，以及對國內(nèi)珠寶市場零售終端存在問題的深入認知，張薇決定走一條珠寶經(jīng)營的新路，她要打破珠寶打折銷售的慣例，嘗試實價銷售珠寶產(chǎn)品。決策的時候，張薇頗有幾分悲壯。不過，父親的教誨在這時發(fā)揮了作用，她堅信自己的做法沒錯。就這樣，中國第一家實價珠寶專賣店開業(yè)了，而且沿用的還是“東祥金店”的品牌。開業(yè)前后的那些日子，張薇始終無法從記憶中抹去。如何包裝東祥金店這個“百年老店”，使它以嶄新的形象呈現(xiàn)在消費者和同行面前？為此，張薇度過了無數(shù)不

13、眠之夜。她絞盡腦汁，調(diào)動了從事 10 年記者、10 年珠寶經(jīng)營和 8 年超市管理的所有優(yōu)勢和經(jīng)驗，邀請各方專家組成策劃團隊。啟動宣傳相當成功，開業(yè)當日，整個沈陽中街沸騰了，新老顧客蜂擁而至，店內(nèi)店外水泄不通。消費者是聰明的，老店的誠信有著深厚的基礎(chǔ)，沒有人要求打折，也沒有人對東祥金店的產(chǎn)品提出質(zhì)疑。張薇和為她擔心、與她共同策劃的朋友們都松了一口氣。這是一個全新概念下的金店，傳承著百年的誠信歷史和珠寶與愛情的文化。在裝修上，張薇刻意把店面裝飾成一個船艙，寓意人生的航船駛進了愛情的港灣，戀人將從東祥金店開始踏上愛情的旅途。接著，幾層店面分別以愛情的不同階段劃分出不同的服務(wù)區(qū)域，對應(yīng)不同的珠寶首飾，

14、鉆石女人、緣分天空、至愛情人、結(jié)婚殿堂，浪漫氣息無處不在。張薇要讓她的東祥金店成為見證愛情的殿堂。她還要求公司設(shè)計和策劃人員為不同的產(chǎn)品命名，賦予每件飾品以靈魂和生命。在銷售服務(wù)上，張薇改變了對“營業(yè)員”的傳統(tǒng)命名，而稱之為“銷售顧問”，并要求每個銷售人員要永遠站在消費者的立場上，為顧客當好參謀和顧問。他們的職責是幫助顧客選購，而不僅僅是為了出售產(chǎn)品，這種服務(wù)的心態(tài)要像一個律師在幫助他的當事人一樣。在管理上，張薇借鑒了超市的管理方法，采用 POS收銀、開放式柜臺、實價標簽。公司還自主研發(fā)了管理軟件，對所有顧客實行實名銷售，為有不同需求的顧客實行 VIP 服務(wù)。對買鉆戒的情侶顧客，東祥金店會送給他們一套完整的婚慶服務(wù)，并在當?shù)貓蠹埳峡切氯说膼矍樾?、結(jié)婚公告，拍攝從買鉆戒開始的結(jié)婚 DV、婚禮慶典等；對一般顧客，東祥