閃電制勝市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例DOC8

1、閃電制勝市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例如今，創(chuàng)業(yè)和下崗再就業(yè)已成為中國(guó)社會(huì)的重要話題。由于各種原因，越來(lái)越多的有志之士加入到創(chuàng)業(yè)的大軍中，而營(yíng)銷技巧和資金的缺乏顯然成為創(chuàng)業(yè)大軍成長(zhǎng)道路上的主要障礙之一。作為西班牙康樂(lè)氏橄欖油中國(guó)區(qū)的品牌管理總部，我們希望通過(guò)對(duì)自己加盟店經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)來(lái)給予廣大的創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)營(yíng)者及營(yíng)銷相關(guān)人士一些有益的啟示。 西班牙康樂(lè)氏橄欖油A城市加盟商在開業(yè)不到兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)即成功進(jìn)行了區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)和建設(shè)，在銷售量方面取得突飛猛進(jìn)的同時(shí)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的康樂(lè)氏品牌認(rèn)知率也達(dá)到了68%的突出成績(jī)，不僅超出了預(yù)定的銷售目標(biāo)，更大大超過(guò)了預(yù)計(jì)的品牌認(rèn)知率，顯示出強(qiáng)大的發(fā)展后勁。對(duì)于廣大正處于起步或成長(zhǎng)階

2、段的中小型創(chuàng)業(yè)者或其它加盟商而言，該加盟商的成功具有相當(dāng)?shù)膯⑹咀饔茫瑢?duì)此案例進(jìn)行分析和總結(jié)有著莫大的意義。經(jīng)過(guò)加盟商的有條件同意后，我們將此案例總結(jié)出來(lái)與廣大的創(chuàng)業(yè)者、加盟商及相關(guān)營(yíng)銷人士共享。行業(yè)背景2003年歲末各橄欖油品牌激烈的營(yíng)銷大戰(zhàn)，使得食用油中最高端的橄欖油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更加殘酷，但另一方面，越來(lái)越多的消費(fèi)者在這一過(guò)程中接觸并加深了對(duì)這一高端健康食用油產(chǎn)品的了解，這也進(jìn)一步拓寬了整個(gè)橄欖油產(chǎn)業(yè)的空間，使得橄欖油這一產(chǎn)品在2004年的秋夏之季變得更加欣欣向榮。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年中國(guó)橄欖油的月度平均進(jìn)口額比去年同期增長(zhǎng)了約81%，消費(fèi)量呈現(xiàn)出飛速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。在這種形勢(shì)下，面對(duì)巨大的中國(guó)市

3、場(chǎng)的吸引，包括國(guó)際著名品牌西班牙康樂(lè)氏橄欖油在內(nèi)的一些國(guó)外的橄欖油品牌陸續(xù)登陸中國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)的橄欖油市場(chǎng)雖然發(fā)展迅速，但激烈的競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)令康樂(lè)氏橄欖油生產(chǎn)商這樣的跨國(guó)巨頭也不敢小視。在這種情況下，康樂(lè)氏橄欖油選擇了曾在中國(guó)橄欖油市場(chǎng)實(shí)施成功營(yíng)銷策略而創(chuàng)造銷售奇跡的劉杰克營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，委托后者作為其中國(guó)市場(chǎng)的總策劃，進(jìn)行兩強(qiáng)間的緊密合作?？傮w戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略大師邁克爾波特曾提出著名的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，以幫助企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中取勝。通常來(lái)說(shuō)，企業(yè)要成為同行中的佼佼者，一般有三種基本戰(zhàn)略可以采用，即總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略和目標(biāo)聚集戰(zhàn)略。由于高品質(zhì)原料所帶來(lái)的成本的限制，同時(shí)由于

4、康樂(lè)氏橄欖油生產(chǎn)商為保證本品牌橄欖油的品質(zhì)而不愿為降低成本使用其它廉價(jià)的原料，這使得康樂(lè)氏橄欖油即使規(guī)模巨大仍無(wú)法采用總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略。另一方面，康樂(lè)氏迅速成為中國(guó)橄欖油市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略目標(biāo)也使其不愿意采用目標(biāo)聚集戰(zhàn)略，因?yàn)椴捎煤笳咭馕吨禈?lè)氏橄欖油將無(wú)法在短期內(nèi)成長(zhǎng)為全國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。在此戰(zhàn)略分析基礎(chǔ)上，我們決定將差異化戰(zhàn)略定為康樂(lè)氏橄欖油在中國(guó)市場(chǎng)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即通過(guò)渠道差異化，推廣方式差異化，產(chǎn)品差異化等多方面的差異化策略來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。作為渠道差異化的一種表現(xiàn)形式，我們打算在進(jìn)入超市渠道前首先在全國(guó)推廣加盟連鎖店的形式。加盟連鎖方式經(jīng)過(guò)若干年的發(fā)展，在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)

5、，因?yàn)槠滹L(fēng)險(xiǎn)小成功率高正日益受到國(guó)人的認(rèn)同，成為了小資金創(chuàng)業(yè)的首選方式之一。對(duì)于康樂(lè)氏橄欖油來(lái)說(shuō)，通過(guò)加盟店能有效實(shí)現(xiàn)其銷售到終端、利用專業(yè)人員為消費(fèi)者提供相應(yīng)高品質(zhì)服務(wù)，達(dá)到推廣“康樂(lè)氏全民健康”理念的目標(biāo)。 加盟者多數(shù)資金實(shí)力并不雄厚，都希望將有限的資金直接投入到能增值的工作上來(lái)。另外，根據(jù)大量研究，我們發(fā)現(xiàn)橄欖油的銷售除大通路外，加盟商主要通過(guò)主動(dòng)性的營(yíng)銷來(lái)達(dá)到大規(guī)模銷售的目標(biāo)，而通過(guò)店面自然售出的產(chǎn)品則相對(duì)較為有限。為使加盟商和創(chuàng)業(yè)者能將有限的資金用在最能增值的投入上，進(jìn)一步降低加盟商的運(yùn)營(yíng)成本，我們決定為康樂(lè)氏橄欖油革新加盟模式，即加盟商可以采用無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)方式加盟康樂(lè)氏橄欖油，例如在

6、寫字樓或在大型社區(qū)的住宅樓里設(shè)置展示間，以此為平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。加盟商選擇在完成上述康樂(lè)氏橄欖油戰(zhàn)略布局的基礎(chǔ)上，我們收到了A城市經(jīng)銷商廖生的加盟申請(qǐng)。廖生從事小型建筑工程承包業(yè)務(wù)生意多年，多年下來(lái)手頭積蓄了一些自由資金，但近年來(lái)感覺到本行生意越來(lái)越難做，所以萌生出轉(zhuǎn)行做些更有前途生意的念頭，正是在這種四處尋覓商機(jī)的情況下，他找到橄欖油這個(gè)項(xiàng)目，并進(jìn)而找到以橄欖油營(yíng)銷著稱的劉杰克營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，因?yàn)閷⒔?00%的行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)率讓他看到了新的希望，而對(duì)劉杰克營(yíng)銷機(jī)構(gòu)營(yíng)銷和策劃能力的信賴讓他這個(gè)不懂橄欖油業(yè)務(wù)的“外行人”加強(qiáng)了信心。在對(duì)加盟者的篩選中，我們往往更愿意選擇那些已經(jīng)有一定營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和一定渠道的

7、加盟商，因?yàn)檫@樣的加盟者在總部的指導(dǎo)下能更快速的進(jìn)入角色，更快的啟動(dòng)市場(chǎng)。但廖生表示他雖然沒做過(guò)類似生意，但從事工程業(yè)務(wù)多年，與較多企事業(yè)單位有著良好的關(guān)系，在當(dāng)?shù)赜兄^好的地方關(guān)系，已有自己的公司并且在本地的大社區(qū)有自己的辦公室，可按總部要求設(shè)置產(chǎn)品展示間，而在營(yíng)銷策略方面則希望總部能派出營(yíng)銷專家進(jìn)行具體的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)。廖生的一番誠(chéng)意和決心打動(dòng)了我們，最終康樂(lè)氏橄欖油總部接受了廖生的申請(qǐng)，并且派出了劉杰克營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷專家協(xié)助其啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研與分析 A城市加盟商所在地區(qū)是一個(gè)不到四十萬(wàn)人口的中小城市，收入及消費(fèi)層次在全國(guó)處于中等偏上水平。由于當(dāng)?shù)匾郧安o(wú)橄欖油銷售，市民對(duì)橄欖

8、油產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)非常有限，所以我們選取從健康美容的功能性食用油的角度開始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與研究。價(jià)格是大多數(shù)消費(fèi)者關(guān)心的因素，同樣的東西他們當(dāng)然希望價(jià)格越低越好；另一方面，具有健康美容功能的食用油在當(dāng)?shù)厝狈φJ(rèn)識(shí)，需要宣傳。調(diào)研結(jié)果顯示只有6%的人愿意出60元/L以上的價(jià)格購(gòu)買具有健康美容功能的食用油。在得出下面的調(diào)研結(jié)果后，可能大多數(shù)的經(jīng)銷商會(huì)被這一數(shù)據(jù)所嚇倒，但這反而讓我們看到了成功啟動(dòng)空白市場(chǎng)后的巨大潛力。消費(fèi)者現(xiàn)在不能接受高端的食用油是因?yàn)樗麄円郧皼]有機(jī)會(huì)了解，如果讓他們確切知道這種食用油對(duì)于他們生命和健康的意義，我們相信收獲季節(jié)的來(lái)臨將為期不遠(yuǎn)。 愿意以60元/L以上的價(jià)格購(gòu)買健康美容功能的食

9、用油的人數(shù)統(tǒng)計(jì)從上圖可以清楚地看到，愿意出60元/L以上購(gòu)買具有健康美容功能食用油的人主要集中在19-45歲之間，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示愿意支付90元/L價(jià)格的消費(fèi)者在目標(biāo)城市則寥寥無(wú)幾（相關(guān)調(diào)研背景資料在此略去），而性別帶來(lái)的區(qū)別則不是很顯著。所以康樂(lè)氏橄欖油的主要銷售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)鎖定為中青年人，第二目標(biāo)群體為有保健功能需求的老年人；選擇供應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品則定為中端的康樂(lè)氏極品系列。針對(duì)性營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略基于相關(guān)調(diào)研結(jié)果，我們決定向該地區(qū)市場(chǎng)投放帶有健康美容功能的康樂(lè)氏橄欖油的中端系列產(chǎn)品，包括專供下半年節(jié)日送禮市場(chǎng)用的康樂(lè)氏皇家極品橄欖油系列和作為居民日常烹飪使用的康樂(lè)氏特純極品橄欖油系列。同時(shí)，我們將

10、產(chǎn)品定位為帶有保健和美容作用的食用油，營(yíng)銷項(xiàng)目組為產(chǎn)品賦予的形象則為健康、快樂(lè)、時(shí)尚與美麗。價(jià)格策略為維護(hù)品牌的形象和對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更好的控制，我們規(guī)定了各地區(qū)康樂(lè)氏橄欖油系列產(chǎn)品的統(tǒng)一零售價(jià)格。雖然依據(jù)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)情況和消費(fèi)狀況的不同價(jià)格可以略為上下浮動(dòng)。但價(jià)格策略與產(chǎn)品策略總體來(lái)說(shuō)是緊密相連的，即都是康樂(lè)氏橄欖油總部預(yù)先為加盟商設(shè)定好的，加盟商選取了相應(yīng)的中端產(chǎn)品系列，也就意味著選取了中端的價(jià)格策略。渠道策略考慮到加盟商無(wú)法投入大量的資金進(jìn)行渠道建設(shè)，所以我們?yōu)榧用松淘O(shè)置了較為經(jīng)濟(jì)的渠道策略，其中包括：A、團(tuán)購(gòu)，加盟店應(yīng)設(shè)定專人收集整理本地區(qū)的企事業(yè)單位數(shù)據(jù)庫(kù)并進(jìn)行相關(guān)的人員和電話營(yíng)銷。B、與本地

11、區(qū)的一些團(tuán)體進(jìn)行結(jié)盟，包括老干部活動(dòng)中心、老年門球隊(duì)，文藝隊(duì)，居委會(huì)等，雖然康樂(lè)氏橄欖油的主要消費(fèi)者群體為中青年，這并不意味我們不能盡可能拓展自己的市場(chǎng)空間。C、會(huì)議營(yíng)銷，通過(guò)多種宣傳方式建立起加盟店的初步數(shù)據(jù)庫(kù)，并開展會(huì)議營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷，完善和擴(kuò)展有效的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。D、利用在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系與藥店專柜、超市和美容院進(jìn)行聯(lián)合銷售。E、招聘專兼職業(yè)務(wù)代表進(jìn)行銷售。F、通過(guò)“康樂(lè)氏健康俱樂(lè)部”這一平臺(tái)，來(lái)吸引和維護(hù)目標(biāo)消費(fèi)者。(關(guān)于具體的渠道設(shè)計(jì)和建設(shè)我們將另文進(jìn)行剖析)推廣策略 康樂(lè)氏橄欖油加盟商希望盡可能的減少非必要投入和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；而且，推廣工作的成效并不與投入成完全正

12、比的關(guān)系，所以我們?cè)跒锳城市加盟店設(shè)置推廣策略時(shí)更考慮到“低成本”和“高實(shí)效”兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。雖然康樂(lè)氏橄欖油是來(lái)自西班牙的國(guó)際著名品牌，但它對(duì)于A城市市民仍是一個(gè)全新產(chǎn)品。對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品而言，贈(zèng)送往往是百試不敗的一招。所以我們以贈(zèng)送為開始，并根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)研所掌握的目標(biāo)消費(fèi)者的相關(guān)數(shù)據(jù)，設(shè)置了啟動(dòng)市場(chǎng)的四步曲。第一步，免費(fèi)大派送。在康樂(lè)氏橄欖油系列產(chǎn)品抵達(dá)到A城市之前，我們即以報(bào)紙、傳單、海報(bào)等各種形式向各大社區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)群體傳達(dá)一種全新的健康食用油康樂(lè)氏橄欖油將要登陸A城市的喜人信息。同時(shí)，我們?cè)趥鲉螐V告中注明凡是18-45歲的市民均可持本廣告與自己的身份證前來(lái)領(lǐng)取橄欖油一瓶。為最大化的達(dá)到目標(biāo)

13、，我們對(duì)贈(zèng)送的形式也作了創(chuàng)新，即連續(xù)遞減式的贈(zèng)送方式。第一天限量贈(zèng)送五十瓶，第二天限量贈(zèng)送三十瓶，第三天限量贈(zèng)送二十瓶。而未能領(lǐng)到贈(zèng)品的消費(fèi)者視抵達(dá)的早晚可購(gòu)買相應(yīng)折扣的康樂(lè)氏橄欖油產(chǎn)品。如此高貴的食用油產(chǎn)品如此近距離的與消費(fèi)者接觸，以前在該地區(qū)從未有過(guò)先例。這一招使得普通消費(fèi)者與本來(lái)遙不可及的高檔產(chǎn)品零距離接觸，達(dá)到了非常理想的效果。由于贈(zèng)送的產(chǎn)品是由康樂(lè)氏總部免費(fèi)提供金牌加盟商的贈(zèng)品，加盟商只投入少量的廣告費(fèi)用，就得到巨大回報(bào)。通過(guò)這一活動(dòng)，我們初步建立了寶貴的基礎(chǔ)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并且直接增加了產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)了開門紅。更重要的是我們的活動(dòng)在當(dāng)?shù)卦斐梢欢ㄓ绊懀屇繕?biāo)消費(fèi)者知道了我們的品牌和產(chǎn)品，

14、進(jìn)而產(chǎn)生想要了解的愿望。第二步，喝“油”比賽。康樂(lè)氏初榨橄欖油系直接從橄欖果中榨出，未經(jīng)任何化學(xué)處理，所以康樂(lè)氏橄欖油也可稱之為果汁，這一點(diǎn)是任何其它食用油所無(wú)法比擬的。為有效突出康樂(lè)氏橄欖油的這個(gè)卓越優(yōu)勢(shì)，打好“純天然”這張牌，同時(shí)引起聚點(diǎn)效應(yīng)，我們?cè)谏鐓^(qū)策劃了康樂(lè)氏喝“油”比賽，即在最短時(shí)間內(nèi)喝完指定量的康樂(lè)氏橄欖油者將能獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)。此次活動(dòng)結(jié)束后，康樂(lè)氏橄欖油是能生喝的食用油這一名聲不脛而走，居民們對(duì)此嘖嘖稱奇，康樂(lè)氏橄欖油也被冠之為“神油”，這一活動(dòng)有力的支持了康樂(lè)氏的品牌宣傳，促進(jìn)了銷量的提升。 第三步，博士進(jìn)社區(qū)?？禈?lè)氏橄欖油既然受到專家的肯定，就應(yīng)該發(fā)揮這種權(quán)威優(yōu)勢(shì)，在第一步

15、活動(dòng)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。消費(fèi)者也許不能很明確產(chǎn)品對(duì)健康的確切作用，尤其是這種對(duì)健康雖然有益但卻看不到即時(shí)效果的產(chǎn)品。但專家的權(quán)威地位可能更能使他們接受這一產(chǎn)品。配合加盟商的要求，我們派出了公司的醫(yī)學(xué)博士參加到社區(qū)推廣的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，并舉辦了“醫(yī)學(xué)博士面對(duì)面健康大行動(dòng)”的專場(chǎng)活動(dòng)，與現(xiàn)在的和潛在的消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，解答相關(guān)問(wèn)題，消除相關(guān)疑慮。雖然在每一現(xiàn)場(chǎng)，我們的活動(dòng)接觸人群相對(duì)有限，但對(duì)A城市這樣一個(gè)不大的城市而言，一傳十、十傳百的口碑效應(yīng)可以說(shuō)是比任何廣告宣傳的效果都要好。這一活動(dòng)進(jìn)一步強(qiáng)化了康樂(lè)氏橄欖油在當(dāng)?shù)厥秤糜秃捅＝∑肥袌?chǎng)的地位。第四步，對(duì)本地中學(xué)和老年俱樂(lè)部

16、的贊助活動(dòng)。我們選取當(dāng)?shù)氐囊凰^有影響的重點(diǎn)中學(xué)給予老師贊助一定數(shù)量的橄欖油，通過(guò)這一活動(dòng)來(lái)進(jìn)一步提升康樂(lè)氏品牌的影響力。因?yàn)橹R(shí)分子相對(duì)而言更能接受健康的產(chǎn)品，通過(guò)他們的傳播也更能直接或間接帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，形成“康樂(lè)氏關(guān)愛人類健康”的良好形象，強(qiáng)化了康樂(lè)氏這一企業(yè)理念。同時(shí)，我們也對(duì)當(dāng)?shù)氐睦夏觊T球隊(duì)進(jìn)行了贊助，因?yàn)樗麄兪俏覀儗⒖禈?lè)氏定位為保健品時(shí)的直接消費(fèi)者和口碑傳播者，對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣可起到立竿見影的效果。通過(guò)精確有效的執(zhí)行，市場(chǎng)策劃與渠道的緊密結(jié)合，一系列看起來(lái)樸實(shí)無(wú)華的市場(chǎng)活動(dòng)取得了巨大的效果，成為當(dāng)今精細(xì)化營(yíng)銷時(shí)代具有示范性意義的一個(gè)突出案例?？偨Y(jié) 為何康樂(lè)氏橄欖油加盟店能在短時(shí)間內(nèi)

17、取得市場(chǎng)開發(fā)和建設(shè)的巨大成功呢？從以上剖析我們可以將成功要素歸納為以下幾點(diǎn)：1， 加盟者的信心和執(zhí)行能力康樂(lè)氏A城市加盟商雖然之前沒有從事過(guò)橄欖油甚至食品生意，但其對(duì)于橄欖油事業(yè)的信心以及快速學(xué)習(xí)的能力使他具備了成功的基礎(chǔ)，而其對(duì)于團(tuán)隊(duì)的管理能力、用人能力、與總部的協(xié)同及通過(guò)助手協(xié)助將營(yíng)銷策略執(zhí)行到位的能力，團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)的操作和把控能力最終使他事實(shí)上獲得了這一初步成功。2，康樂(lè)氏橄欖油品牌總部的營(yíng)銷支持康樂(lè)氏橄欖油品牌總部預(yù)先制定好的面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，整個(gè)品牌的成功市場(chǎng)定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷策略為加盟者的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，康樂(lè)氏總部派出了營(yíng)銷專家親臨現(xiàn)場(chǎng)建立項(xiàng)目組協(xié)助加盟者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研并且在與加盟商商討后協(xié)助其制定了詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃書，同時(shí)進(jìn)行了全程的指導(dǎo)與協(xié)助，這對(duì)加盟商的市場(chǎng)成功啟動(dòng)起了非常重要的作用。3，產(chǎn)品的優(yōu)異品質(zhì)與行業(yè)的良好前景橄欖油行業(yè)在中國(guó)正處于一個(gè)飛速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，而康樂(lè)氏橄欖油具有出類拔萃的優(yōu)異品質(zhì)，能夠通過(guò)口碑進(jìn)行有效傳播，這可以說(shuō)是加盟商能夠成功的基礎(chǔ)。4，精細(xì)化的市場(chǎng)調(diào)研在開展正式的營(yíng)銷工作前，我們并沒有因?yàn)锳城市只是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)就忽視了前期準(zhǔn)備工作，而是在市場(chǎng)工作正式啟動(dòng)之前經(jīng)過(guò)仔細(xì)的調(diào)研以明確自己的目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)行了仔細(xì)的SWOT競(jìng)爭(zhēng)分析，從產(chǎn)品、定價(jià)，