醫(yī)院藥品銷售流程

1、醫(yī)藥推廣體系建設(shè)拓展理論之醫(yī)藥推廣體系建設(shè)拓展理論之 處處方方藥銷售流程藥銷售流程浙江推廣部浙江推廣部 余巖幫余巖幫 (hyoga)(hyoga)2010-08-31十六字方針十六字方針 開(kāi)發(fā)醫(yī)院開(kāi)發(fā)醫(yī)院 完成進(jìn)藥完成進(jìn)藥 找準(zhǔn)目標(biāo)找準(zhǔn)目標(biāo) 促銷上量促銷上量開(kāi)發(fā)醫(yī)院 完成進(jìn)藥根據(jù)銷售目標(biāo)，首先要思考幾個(gè)問(wèn)題： a：開(kāi)發(fā)哪些醫(yī)院? b：開(kāi)發(fā)什么品種? c：如何開(kāi)發(fā)這些醫(yī)院,這些品種? 問(wèn)題核心： 首先必須對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查首先必須對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查 如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查 一、醫(yī)院概況：一、醫(yī)院概況：a、 規(guī)模規(guī)模 b、性質(zhì)、性質(zhì) c、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)二、

2、進(jìn)藥渠道：二、進(jìn)藥渠道：a ：醫(yī)院決策者（主管院長(zhǎng)）：醫(yī)院決策者（主管院長(zhǎng)） b：藥劑科藥劑科 c：臨床科室主任：臨床科室主任 d：外界醫(yī)藥部門(mén)外界醫(yī)藥部門(mén)(商業(yè)公司商業(yè)公司)如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查三三: 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 （目標(biāo)醫(yī)院里是否有同類品種？其銷售情（目標(biāo)醫(yī)院里是否有同類品種？其銷售情況如何？分布在哪些科室？哪些適應(yīng)癥用的多？）況如何？分布在哪些科室？哪些適應(yīng)癥用的多？）四四:促銷相關(guān)部門(mén)促銷相關(guān)部門(mén) a：門(mén)診藥房：門(mén)診藥房,住院藥房住院藥房 b：相關(guān)臨床科室：相關(guān)臨床科室 c：藥庫(kù)，采購(gòu)科，計(jì)算機(jī)中心藥庫(kù)，采購(gòu)科，計(jì)算機(jī)中心 按照按照 “時(shí)間，

3、成功率，投入產(chǎn)出比時(shí)間，成功率，投入產(chǎn)出比”三個(gè)原則三個(gè)原則. . 綜合篩選后確定公關(guān)對(duì)象！綜合篩選后確定公關(guān)對(duì)象！ 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 a類型：醫(yī)藥代表直接開(kāi)發(fā)醫(yī)院b類型：委托醫(yī)藥商業(yè)公司開(kāi)發(fā)醫(yī)院 醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)臨床促銷產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的程序產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的程序1 臨床科室主任臨床科室主任提出用藥申請(qǐng)并填寫(xiě)申購(gòu)單提出用藥申請(qǐng)并填寫(xiě)申購(gòu)單2 藥劑科藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)3 主管進(jìn)藥的主管進(jìn)藥的業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核4 醫(yī)院藥事委員會(huì)醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)5 企業(yè)藥品進(jìn)入醫(yī)院藥

4、庫(kù)企業(yè)藥品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)6 藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到門(mén)診藥房、住院藥房藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到門(mén)診藥房、住院藥房7 醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。相關(guān)點(diǎn)滴相關(guān)點(diǎn)滴( (一一) ) a 院內(nèi)有分量的專家. b 上量過(guò)程中的目標(biāo)醫(yī)生原因: a：有利于通過(guò)審批 b：同樣的投入產(chǎn)出更多. （如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門(mén)診部主任更合適，或許同樣的溝通投入都能使其順利提單，但前者在上量時(shí)作用更直接）特別提示：特別提示：加強(qiáng)與提單人的溝通。會(huì)有意外收獲加強(qiáng)與提單人的溝通。會(huì)有意外收獲!（某客戶對(duì)代表說(shuō)：你xx也有片劑，一起進(jìn)來(lái)，出院病人可以帶藥?。┫嚓P(guān)點(diǎn)滴相關(guān)點(diǎn)滴( (二二) )2.

5、關(guān)于藥劑科關(guān)于藥劑科. a: 勇敢提出目標(biāo) b: 微笑面對(duì)拒絕.藥劑科主任通常會(huì)有兩種藥劑科主任通常會(huì)有兩種: 粗暴型，親和型粗暴型，親和型 粗暴型特點(diǎn): 會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩。他在單位里有一定的威望，一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很有份量的。你別指望跳過(guò)他你別指望跳過(guò)他，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也可能會(huì)把單子壓下來(lái)，這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒。粗暴型解決方法粗暴型解決方法1，話不要太多，盡量干脆！話不要太多，盡量干脆！該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)。2，你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一次。（當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，但不可以每次都這樣跑掉

6、，事情還等著你去做呢。）3，你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮。也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。4，對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄一定不能放棄?。ㄒ?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇，醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就大一點(diǎn)）親和型特點(diǎn)及解決方法親和型特點(diǎn)及解決方法特點(diǎn)特點(diǎn): 溫和、客氣、做事優(yōu)柔寡斷，在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事注意注意: 千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌猓屵@種表象沖昏了頭腦，搞定他也不見(jiàn)得一切ok解決方法解決方法: 1、重量級(jí)專家的提單、重量級(jí)專家的提單 2、取得其支持承諾后、取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)重

7、點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng) 真實(shí)案例真實(shí)案例1 1藥劑主任藥劑主任：“你把單子放在這里吧，合適的時(shí)候我們討論”. 解決方法：解決方法：1、將單子交給其之前,復(fù)印一份自己留下。 一來(lái)不怕他有遺失的借口。 二來(lái)合適的時(shí)候可以直接交給主管院長(zhǎng)審批。(藥劑科不拍板的情況下) 2、答：”xx主任，xx院長(zhǎng)對(duì)xx公司比較熟悉，對(duì)xx產(chǎn)品蠻有研究的。我把單子帶去跟他探討一下，您看好嗎？” 溝通到位的情況下，藥劑科主任會(huì)同意溝通到位的情況下，藥劑科主任會(huì)同意相關(guān)點(diǎn)滴相關(guān)點(diǎn)滴( (三三) )主管院長(zhǎng)（決策者）： a：順?biāo)浦郏喉標(biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟都做好，讓其感覺(jué)你已經(jīng)考慮的很周到 b：進(jìn)藥之后，加強(qiáng)拜訪，維系長(zhǎng)期關(guān)系

8、。：進(jìn)藥之后，加強(qiáng)拜訪，維系長(zhǎng)期關(guān)系。真實(shí)案例真實(shí)案例2主管院長(zhǎng)問(wèn)：主管院長(zhǎng)問(wèn)： “藥劑科xx主任怎么說(shuō)啊?” 答：“xx主任很認(rèn)同xx產(chǎn)品。目前醫(yī)院也沒(méi)有同類產(chǎn)品，他建議引進(jìn)使用”主管院長(zhǎng)問(wèn)：主管院長(zhǎng)問(wèn)：“你們品種做不做臨床，給不給費(fèi)用啊.” 答：“公司會(huì)提供詳細(xì)周到的臨床用藥指導(dǎo)公司會(huì)提供詳細(xì)周到的臨床用藥指導(dǎo)，走專業(yè)化推，走專業(yè)化推廣的路線，從來(lái)不給臨床費(fèi)廣的路線，從來(lái)不給臨床費(fèi)”找準(zhǔn)目標(biāo)找準(zhǔn)目標(biāo) 促銷上量促銷上量who: 找誰(shuí)用我的藥呢?why: 醫(yī)生為什么用我的藥呢?what: 醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢?when: 醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢?where: 病人在哪里拿藥呢?how ma

9、ny: 到底有多少病人能用我的藥? whowho：找誰(shuí)用我的藥呢：找誰(shuí)用我的藥呢? ?v a:提單的主任，科室學(xué)術(shù)帶頭人為突破點(diǎn)！v b:小型科室宣傳會(huì) (快速有效的針對(duì)目標(biāo)人群)v c:獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄(為深入開(kāi)展工作做準(zhǔn)備,值班時(shí)拜訪效果極好.)whywhy：醫(yī)生為什么用我的藥呢：醫(yī)生為什么用我的藥呢? ?給個(gè)理由先給個(gè)理由先! “我的產(chǎn)品或服務(wù)好我的產(chǎn)品或服務(wù)好”?（1、時(shí)至今日，可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加。 2、醫(yī)生處方產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)也變的更加多元化，而不僅僅局限于藥品的單一療效上.）因?yàn)槲业漠a(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求 醫(yī)生的醫(yī)生的需求需求是其處方的推動(dòng)力！要達(dá)成我的目的是其處方的推

10、動(dòng)力！要達(dá)成我的目的, , 就就必須真正了解醫(yī)生的用藥原因！必須真正了解醫(yī)生的用藥原因！醫(yī)生的需求點(diǎn)在哪里？醫(yī)生的需求點(diǎn)在哪里？v 1、是安全感。是安全感。 醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故！因?yàn)樗麜?huì)因此身敗名裂。所以醫(yī)生首先考慮是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)？而對(duì)療效是放在第二位的。 安全感的另一方面是與你交往是否安全？v 2、是成就感。、是成就感。 醫(yī)生通過(guò)處方去滿足他的成就感！都想做一個(gè)受人尊重的好醫(yī)生！這就要求你的產(chǎn)品比其它的藥品優(yōu)秀。保證藥品療效！v 3、是習(xí)慣。、是習(xí)慣。 醫(yī)生對(duì)已建立的藥品藥品醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表公司公司的關(guān)系都會(huì)感到珍惜，每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人用藥習(xí)慣.醫(yī)生的需求點(diǎn)在哪里？醫(yī)生的需求點(diǎn)在哪里？

11、v 4、是錢。、是錢。 醫(yī)生也是人，也要生活。目前醫(yī)生工資水平太低，對(duì)錢的需求比較普遍.v 5、是方便。、是方便。 方便有兩個(gè)含義: 1、是醫(yī)生開(kāi)處方方便 2、是病人拿藥、用藥 方便.v 6、是求知欲。、是求知欲。 醫(yī)生希望自己是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒！ 特別是中青年醫(yī)生，對(duì)新藥、新用途有強(qiáng)烈的嘗試欲。我們的優(yōu)勢(shì)我們的優(yōu)勢(shì)1、安全有效，質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品滿足醫(yī)生的治病需求、安全有效，質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品滿足醫(yī)生的治病需求 2、pms (同檔次廠家中不低。信譽(yù)好， 比小廠家可靠.)3、良好的學(xué)術(shù)支持。、良好的學(xué)術(shù)支持。 與醫(yī)生的溝通過(guò)程中,根據(jù)其個(gè)人化的需求, 突出優(yōu)勢(shì), 增強(qiáng)認(rèn)同感. whatwhat：醫(yī)生給病

12、人用？藥呢 （通過(guò)側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生）找出其目前正在使用的產(chǎn)品找出其目前正在使用的產(chǎn)品,從而針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,巧妙選擇賣點(diǎn)！開(kāi)始宣傳和公關(guān)。注意注意3 3點(diǎn)點(diǎn) a：講商品名不要講化學(xué)名！ b：盡量爭(zhēng)取到“首選”地位。 c：不要一次將所有優(yōu)點(diǎn)都告訴醫(yī)生！如何使醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)生興趣 醫(yī)生每天看到很多人（病人、病人家屬、同事、醫(yī)藥代表等），醫(yī)生連續(xù)被各種信息包圍著！ 那么，如何使醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)生興趣呢如何使醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)生興趣呢？（1）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。 坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等。 只要花精力，是不難掌握的?。?）讓醫(yī)生了解你和你的公司。）讓醫(yī)生了解你和你

13、的公司。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。 要把握自己說(shuō)話的方法/訪和問(wèn)的態(tài)度。whenwhen：醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢適應(yīng)癥的選擇是關(guān)鍵！適應(yīng)癥的選擇是關(guān)鍵！v 決定醫(yī)生處方的原則一直是“對(duì)癥下藥” a 不同的科室推廣不同的適應(yīng)癥 b 讓醫(yī)生了解更多的適應(yīng)癥 c 搞定處方量大的醫(yī)生where：病人在哪里拿藥呢病人在哪里拿藥呢? ?a: 溝通好庫(kù)管及藥房領(lǐng)藥員，進(jìn)藥后及時(shí)把藥品放到藥房，輸入電腦目錄。b: 統(tǒng)方：1、藥房領(lǐng)藥人員一般做消耗 2、住院處會(huì)計(jì) 3、同行處了解 4、醫(yī)生(不一定用量很大，但溝通很好的)c: 跑方：1、針劑問(wèn)題不大，片劑等劑型拿藥后到醫(yī)生處指導(dǎo)用藥 2、醫(yī)院周圍的藥店也需鋪貨how many：到底有多少病人能用我的藥到底有多少病人能用我的藥? ?1，增加重點(diǎn)醫(yī)生的數(shù)目2，增加