網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例

1、目錄一、公司簡(jiǎn)介1二、王老吉產(chǎn)品分析12.1產(chǎn)品的性能12.2產(chǎn)品的價(jià)格22.3企業(yè)賦予產(chǎn)品的形象22.4消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形象的認(rèn)識(shí)22.5產(chǎn)品定位2三、王老吉消費(fèi)者分析33.1消費(fèi)者的總體態(tài)勢(shì)33.2現(xiàn)有消費(fèi)者分析33.21現(xiàn)有消費(fèi)群體構(gòu)成33.23現(xiàn)有消費(fèi)者的態(tài)度33.3潛在消費(fèi)者及其購(gòu)買(mǎi)行為分析3四、王老吉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析4五、王老吉傳播方式分析45.1大眾傳播55.11大眾傳播的概念55.12大眾傳播的受眾對(duì)象55.13王老吉采取的大眾傳播55.14效果分析65.2分眾傳播65.21分眾傳播的概念65.22分眾傳播的適用對(duì)象75.23王老吉采取的分眾傳播75.24效果分析85.3精準(zhǔn)傳播85

2、.31精準(zhǔn)傳播的概念85.32精準(zhǔn)傳播的特點(diǎn)85.33王老吉采取的精準(zhǔn)傳播95.34效果分析9六、王老吉的事件營(yíng)銷分析96.1近年王老吉網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷分析：96.2成功原因分析12七小結(jié)12一、 公司簡(jiǎn)介廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司始創(chuàng)于 1828年，歷經(jīng)百多年的發(fā)展，現(xiàn)已成為我國(guó)中成藥生產(chǎn)企業(yè)50強(qiáng)之一，曾榮獲“中華老字號(hào)”、“全國(guó)先進(jìn)集體”、“廣東省醫(yī)藥行業(yè)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”和中國(guó)五星級(jí)企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)等。 王老吉藥業(yè)擁有先進(jìn)的廠房設(shè)備，管理規(guī)范、獲得國(guó)家藥檢局頒發(fā)的gmp證書(shū)。主要產(chǎn)品有王老吉系列、保濟(jì)丸、保濟(jì)口服液、小兒七星茶、清熱暗瘡片、克感利咽口服液、痰咳凈、藿膽丸等，其中王老吉清涼茶

3、、王老吉廣東涼茶顆粒、保濟(jì)丸、痰咳凈等都被評(píng)為“廣東省、廣州市名牌產(chǎn)品”和“中國(guó)中藥名牌產(chǎn)品” 王老吉藥業(yè)一貫重視技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)進(jìn)步，公司內(nèi)各類專業(yè)技術(shù)人員約占員工總數(shù)的 50。公司承擔(dān)的“二氧化碳超臨界萃取儀技術(shù)在中草藥中的應(yīng)用研究與開(kāi)發(fā)”項(xiàng)目獲廣東省科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)、廣州市科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)；首家建成全自動(dòng)立體倉(cāng)庫(kù)；自行研制成功具國(guó)內(nèi)外先進(jìn)水平的全自動(dòng)保濟(jì)丸包裝機(jī)，生產(chǎn)效率為引進(jìn)的日本包裝機(jī)的4倍 公司積極與科研單位及大專院校合作，運(yùn)用中藥現(xiàn)代化最新的“三超”技術(shù)研制保濟(jì)片、克感利咽口服液等新產(chǎn)品?？烁欣士诜阂蛟诜堑淦陂g表現(xiàn)出對(duì)流感病毒和呼吸道常見(jiàn)致病菌有明顯抑止作用，被列為“廣東省抗 sa

4、ra和流感的重點(diǎn)科研攻關(guān)項(xiàng)目”；公司還與南丹麥大學(xué)簽署了克感利咽口服液抗病毒機(jī)理的研究專項(xiàng)科技合作項(xiàng)目，以“科技輸出”的形式成為歐盟傳統(tǒng)藥品法生效后，國(guó)內(nèi)首家進(jìn)入歐盟的企業(yè) 王老吉藥業(yè)一直熱心資助社會(huì)弱勢(shì)群體，積極參與社會(huì)公益事業(yè) 2005年，香港同興藥業(yè)強(qiáng)勢(shì)加盟王老吉。香港同興藥業(yè)擁有雄厚的資本，具有超前的經(jīng)營(yíng)理念，管理科學(xué)、先進(jìn)，特別是在中藥海外銷售方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，在香港和東南亞地區(qū)擁有龐大的中藥銷售網(wǎng)絡(luò)，將為王老吉產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)打通渠道。 展望未來(lái)，王老吉藥業(yè)將繼續(xù)按照十六大提出的“走新型工業(yè)化路子”的目標(biāo)，以信息化推動(dòng)工業(yè)化，把公司建設(shè)成為科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、資源消耗低、環(huán)

5、境污染少、人力資源優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮的具有中國(guó)特色的社會(huì)主義新型工業(yè)企業(yè)。 二、王老吉產(chǎn)品分析王老吉以“清熱解毒， 預(yù)防上火”這個(gè)特性打入市場(chǎng)，有著不斷延伸的生命周期，醒目得體的包裝，完善的質(zhì)量管理體系及穩(wěn)定卓越的產(chǎn)品質(zhì)量深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。品牌塑造了“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴”的形象。2.1產(chǎn)品的性能（1）產(chǎn)品的性能有：清熱解毒、祛痘養(yǎng)顏。預(yù)防四時(shí)感冒發(fā)熱，聲沙啞痛。主沉熬夜積火，燥熱積滯、便秘、口干尿赤，牙痛潰瘍等癥，清熱解毒、祛痘養(yǎng)顏。（2）產(chǎn)品最突出的性能是：清熱解毒 預(yù)防上火  （3）產(chǎn)品最適合消費(fèi)者需求的性能是：（4）清熱解毒 預(yù)防上火 2.2產(chǎn)品的價(jià)格（1）商品名稱：王老吉310

6、ml（罐裝） 市場(chǎng)報(bào)價(jià)：3.5元（2）商品名稱：王老吉250（盒裝） 市場(chǎng)報(bào)價(jià)：2元 （3）用戶普遍關(guān)注王老吉產(chǎn)品質(zhì)量 價(jià)格與用戶心理預(yù)期已比較接近2.3企業(yè)賦予產(chǎn)品的形象（1）王老吉誕生于1828年，被稱為涼茶始祖，成為當(dāng)?shù)厝巳粘５谋＝♂t(yī)藥飲品，用來(lái)“清熱解毒袪暑濕”。并定位于“預(yù)防上火的飲料”推向全國(guó) 。（2）王老吉品牌塑造的是“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴”形象 。2.4消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形象的認(rèn)識(shí)由于“預(yù)防上火”是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)紅色王老吉的真實(shí)動(dòng)機(jī)，顯然有利于鞏固加強(qiáng)原有市場(chǎng)。 是否能滿足企業(yè)對(duì)于新定位的期望“進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)”， 成為研究的下一步工作。通過(guò)二手資料、專家訪談等研究，一致顯示，中國(guó)幾千年的中藥

7、概念“清熱解毒”在全國(guó)廣為普及，“上火”、“祛火”的概念也在各地深入人心 。2.5產(chǎn)品定位預(yù)防上火的飲料“，獨(dú)特的價(jià)值在于喝紅罐王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情享受生活。其定位的效果：（1）利于紅罐王老吉走出廣東、浙南。由于“上火”是一個(gè)全國(guó)普遍性的中醫(yī)概念，而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區(qū)，這就為紅罐王老吉走向全國(guó)徹底掃除了障礙。（2）避免紅罐王老吉與國(guó)內(nèi)外飲料巨頭直接競(jìng)爭(zhēng)，形成獨(dú)特區(qū)隔 。（3）成功地將紅罐王老吉產(chǎn)品的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì) ，淡淡的中藥味，成功轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦A(yù)防上火”的有力支撐。 三、王老吉消費(fèi)者分析3.1消費(fèi)者的總體態(tài)勢(shì)1.廣東的消費(fèi)者飲用紅罐王老吉主要在燒烤、登山等場(chǎng)合。其原

8、因不外乎“吃燒烤容易上火，喝一罐先預(yù)防一下”、“可能會(huì)上火，但這時(shí)候沒(méi)有必要吃牛黃解毒片”。2.浙南，飲用場(chǎng)合主要集中在“外出就餐、聚會(huì)、家庭”。在對(duì)當(dāng)?shù)仫嬍澄幕牧私膺^(guò)程中，研究人員發(fā)現(xiàn)：該地區(qū)消費(fèi)者對(duì)于“上火”的擔(dān)憂比廣東有過(guò)之而無(wú)不及，如消費(fèi)者座談會(huì)桌上的話梅蜜餞、可口可樂(lè)都被說(shuō)成了“會(huì)上火”的危險(xiǎn)品而無(wú)人問(wèn)津。而他們對(duì)紅罐王老吉的評(píng)價(jià)是“不會(huì)上火”，“健康，小孩老人都能喝，不會(huì)引起上火”。這些觀念可能并沒(méi)有科學(xué)依據(jù)，但這就是浙南消費(fèi)者頭腦中的觀念，這是研究需要關(guān)注的“唯一的事實(shí)”。3.消費(fèi)者的這些認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)行為均表明，消費(fèi)者對(duì)紅罐王老吉并無(wú)“治療”要求，而是作為一個(gè)功能飲料購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)

9、買(mǎi)紅罐王老吉的真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火”，如希望在品嘗燒烤時(shí)減少上火情況發(fā)生等，真正上火以后可能會(huì)采用藥物，如牛黃解毒片、傳統(tǒng)涼茶類治療。3.2現(xiàn)有消費(fèi)者分析3.21現(xiàn)有消費(fèi)群體構(gòu)成王老吉的現(xiàn)有消費(fèi)者有1億人以上，年齡大多3040左右，有穩(wěn)定的職業(yè)，相對(duì)豐裕的收入，文化程度較高，主要分布在廣東與浙南等地。 3.22現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)王老吉一般是在燒烤、登山、外出就餐、聚會(huì)、家庭等，而原因就是預(yù)防上火，卻不認(rèn)為就必須吃消炎藥的情況下一般購(gòu)買(mǎi)與酒店，超市或者商場(chǎng)等 。 3.23現(xiàn)有消費(fèi)者的態(tài)度消費(fèi)者對(duì)紅罐王老吉的評(píng)價(jià)是“不會(huì)上火”，“健康，小孩老人都能喝，不會(huì)引起上火”。這些觀念可能并

10、沒(méi)有科學(xué)依據(jù)，但這就是消費(fèi)者頭腦中的觀念，這是需要關(guān)注的“唯一的事實(shí)”。相對(duì)于其它的飲料類或是涼茶類，消費(fèi)者對(duì)于王老吉更是有種偏愛(ài)。消費(fèi)者的這些認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)行為均表明，消費(fèi)者對(duì)紅罐王老吉并無(wú)“治療”要求，而是作為一個(gè)功能飲料購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)紅罐王老吉的真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火”，如希望在品嘗燒烤時(shí)減少上火情況發(fā)生等，真正上火以后可能會(huì)采用藥物，如牛黃解毒片、傳統(tǒng)涼茶類治療。3.3潛在消費(fèi)者及其購(gòu)買(mǎi)行為分析潛在消費(fèi)者在5000萬(wàn)左右，年齡在25歲左右，處于事業(yè)的發(fā)展期，有較好的前景，受過(guò)好的教育。除此之外還有許多兒童，女性以及老人也是本品的潛在消費(fèi)者。潛在消費(fèi)者一般為購(gòu)買(mǎi)可樂(lè)類飲料或者茶類飲料，并沒(méi)

11、有特別的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，不是特別青睞于某種飲料。四、王老吉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號(hào)涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。2003年，王老吉的宣傳推廣投入4000多萬(wàn)，2004年則增加到1個(gè)億，2005年1個(gè)多億，2006年世界杯期間廣告投入更是激增，全年的廣告投入估計(jì)2個(gè)多億。近三年王老吉廣告投入連續(xù)以幾何的趨勢(shì)猛增 開(kāi)展目的;王老吉走出廣東，浙南 推廣到全國(guó)，讓全國(guó)觀眾了解王老吉，購(gòu)買(mǎi)王老吉，進(jìn)而增加其銷售

12、額，獲得公司利潤(rùn)。 初識(shí)王老吉當(dāng)然是在電視廣告上，登廣告不是問(wèn)題，但要在央視的黃金時(shí)間登陸就一定算得上是大廣告了。我們可以看見(jiàn)一組火紅的場(chǎng)景，幾個(gè)充滿活力的年輕人，高舉王老吉喊出它的廣告語(yǔ)：“怕上火，就喝王老吉！”沒(méi)有多少日子，大家都記住了這個(gè)新品牌，新飲料，并且銘記了它最主要的功效去火。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4i原則中，利益原則算是最為核心。王老吉以去火為中心展開(kāi)營(yíng)銷，即圍繞利益原則告訴人們一個(gè)信息：最新出品的飲料王老吉的功能是去火。告之產(chǎn)品訊息和功能也是利益原則中最主要的核心內(nèi)容。隨后，通過(guò)08年汶川地震捐款事件的營(yíng)銷，讓全國(guó)觀眾都進(jìn)一步認(rèn)識(shí)了王老吉，緊接著又借助北京奧運(yùn)會(huì)，今年，王老吉又向玉樹(shù)捐款1

13、.1億，又是廣州亞運(yùn)會(huì)的贊助商。通過(guò)這些大事件的營(yíng)銷，使得王老吉使王老吉徹底紅遍中國(guó)。例外，王老吉還有許多其他的營(yíng)銷活動(dòng)，如王老吉學(xué)子情，十年助學(xué)活動(dòng)；王老吉昆侖山整箱包郵；“吉迎新春，吉運(yùn)到家”王老吉春節(jié)送機(jī)票活動(dòng)；先聲奪金王老吉唱響亞運(yùn)歌手挑戰(zhàn)賽王老吉公司通過(guò)一些列的廣告?zhèn)鞑ィW(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等使其品牌知名度迅速上升，成為國(guó)內(nèi)知名的飲料公司。下面我們來(lái)分別對(duì)其傳播方式進(jìn)行分析，主要分析王老吉公司的大眾傳播、分眾傳播、精準(zhǔn)傳播的適用對(duì)象、運(yùn)作方式及營(yíng)銷效果分析。五、王老吉傳播方式分析5.1大眾傳播5.11大眾傳播的概念大眾傳播（mass communication）是一種信息傳播方式，是特定社會(huì)集團(tuán)

14、利用報(bào)紙、雜志、書(shū)籍、廣播、電影、電視等大眾媒介向社會(huì)大多數(shù)成員傳送消息、知識(shí)的過(guò)程。這一定義僅指?jìng)鞑サ膯蜗蜻^(guò)程，沒(méi)有包括反饋。隨著大眾媒介的發(fā)展，大眾傳播將成為雙向過(guò)程。5.12大眾傳播的受眾對(duì)象大眾傳播的對(duì)象是社會(huì)上的一般大眾。大眾傳播的對(duì)象即受眾是社會(huì)上的普通大眾，即“一般人”，不分群體和階層。即只要接收到大眾傳播信息的人都是大眾傳播的對(duì)象，說(shuō)明大眾傳播是以滿足社會(huì)上一般大眾信息需要為目的的，信息的生產(chǎn)與傳播不分階層和群體。所謂受眾，是指通過(guò)大眾傳播媒介接受信息的人，包括報(bào)刊讀者、廣告聽(tīng)眾、電視和vcd等電子媒介的觀眾，以及互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)名，即各類傳播活動(dòng)中信息的接受者，又稱之為受傳者。在一

15、般意義上，“受傳者”側(cè)重于接受信息的個(gè)體，而“受眾”主要是從受傳者整體的角度定義的。就傳播活動(dòng)中的具體情況看，大眾傳播的受傳者相對(duì)固定一些，條件的限制無(wú)法滿足他們隨時(shí)反饋、發(fā)布自有信息的愿望，只好在相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)間和空間被動(dòng)地接受傳播者所發(fā)布的信息。5.13王老吉采取的大眾傳播王老吉采取的大眾傳播方式主要是電視廣告，還利用了pop廣告、雜志、電影等進(jìn)行宣傳。下面介紹王老吉的電視廣告在廣告宣傳中，紅罐王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn)，避免出現(xiàn)對(duì)癥下藥式的負(fù)面訴求，從而把紅罐王老吉和“傳統(tǒng)涼茶”區(qū)分開(kāi)來(lái)。  為更好地喚起消費(fèi)者的需求，電視廣告選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火

16、的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，畫(huà)面中人們?cè)陂_(kāi)心享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲紅罐王老吉。結(jié)合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復(fù)吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費(fèi)者在吃火鍋、燒烤時(shí)，自然聯(lián)想到紅罐王老吉，從而促成購(gòu)買(mǎi)。（影視廣告）紅罐王老吉的電視媒體選擇主要鎖定覆蓋全國(guó)的中央電視臺(tái)，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強(qiáng)勢(shì)地方媒體，在2003年短短幾個(gè)月，一舉投入4000多萬(wàn)元廣告費(fèi)，銷量立竿見(jiàn)影，得到迅速提升。同年11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購(gòu)買(mǎi)了中央電視臺(tái)2004年黃金廣告時(shí)段。正是這種疾風(fēng)暴雨式的投放方式保證了紅罐王老吉在短期內(nèi)迅速進(jìn)入人

17、們的頭腦，給人們一個(gè)深刻的印象，并迅速紅遍全國(guó)大江南北。5.14效果分析王老吉突出了產(chǎn)品功效，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了品牌認(rèn)知度。王老吉通過(guò)廣告推廣使人們對(duì)涼茶有了新的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也確立了王老吉的涼茶龍頭老大的地位隨著廣告的巨額投入而其銷量也隨著廣告投入的猛增三年“三級(jí)跳”2003年6億，2004年10億，2005年一舉躍升到30億，2006年上半年已達(dá)到18億。 在廣告投入之后產(chǎn)品銷量猛增，業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)上升2003 年紅色王老吉的銷售額比去年同期增長(zhǎng)了近 4 倍，由 02 年的 1 億多元猛增至 6 億，并以迅雷不及掩耳之勢(shì)迅猛沖出廣東。 2004 年，盡管企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，但仍供不應(yīng)求，訂

18、單如雪片般紛至紅色王老吉成功的品牌定位和傳播，給這個(gè)有 175 年歷史的、帶有濃厚嶺南特色的產(chǎn)品帶來(lái)了巨大的效沓來(lái)，全年銷量突破 10 億元，2005年再接再勵(lì)，全年銷量穩(wěn)過(guò)20億。 同時(shí)，百事可樂(lè)旗下的企業(yè)肯德基，已將王老吉作為中國(guó)的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現(xiàn)場(chǎng)銷售的飲品，這是中國(guó)大陸目前唯一進(jìn)入肯德基連鎖的中國(guó)品牌。 5.2分眾傳播5.21分眾傳播的概念分眾傳播就是指面向一個(gè)有清晰特征的受眾群所進(jìn)行的“窄播”。分眾傳播的思路，就是如何從“以獲取絕大多數(shù)人的注意力為目標(biāo)”轉(zhuǎn)向“以獲取某特定部分人的注意力為目標(biāo)”。專業(yè)化的廣播電視頻道與欄目、行業(yè)性的報(bào)紙版面、個(gè)性化的雜志等，是傳統(tǒng)大眾媒體的分眾

19、化。而專業(yè)網(wǎng)站和特色網(wǎng)站、以電梯媒體和液晶電視媒體為先鋒的社區(qū)媒體，則是新型分眾媒體的典型代表。5.22分眾傳播的適用對(duì)象所謂細(xì)分受眾群。是指?jìng)鞑フ咄ㄟ^(guò)調(diào)研，依據(jù)受眾的動(dòng)機(jī)、需要、欲望等諸方面的差異，把受眾劃分為若干個(gè)受眾群，從而確定傳播方式的過(guò)程。這些有著相似或相近動(dòng)機(jī)、需要、欲望的受眾構(gòu)成了一個(gè)目標(biāo)受眾群，也稱子受眾群或“亞受眾群”。細(xì)分目標(biāo)受眾群的客觀基礎(chǔ)是受眾需求的兩重性即差異性和相似性，受眾需求的差異性是由多種因素的綜合影響形成的，受眾的需求因性別、年齡、收入、居住、地點(diǎn)、文化傳統(tǒng)及需求層次的差異而呈現(xiàn)千差萬(wàn)別，另一方面，受眾的需求存在差異，并不是每人各屬一種類型，而是有相當(dāng)數(shù)量的受

20、眾者在對(duì)傳播的需求上存在著相似或一致性。通過(guò)細(xì)分受眾群增強(qiáng)了傳媒的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，避免了在傳播中分散用力，現(xiàn)有的人力、財(cái)力、物力資源能夠集中使用于一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)受眾群，揚(yáng)長(zhǎng)避短，有的放矢地開(kāi)展針對(duì)性傳播。5.23王老吉采取的分眾傳播王老吉在分眾傳播上，針對(duì)目標(biāo)顧客大多為年輕人，在酒店、火鍋店就餐就多，還有一些學(xué)生。可以針對(duì)他們開(kāi)展一些傳播，與酒店等建立合作關(guān)系等。在頻頻的消費(fèi)者促銷活動(dòng)中，同樣是圍繞著“怕上火，喝王老吉”這一主題進(jìn)行。如在一次促銷活動(dòng)中，加多寶公司舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動(dòng)。消費(fèi)者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T(mén)票兩張，并可在當(dāng)?shù)囟杉?/p>

21、村免費(fèi)住宿兩天。這樣的促銷，既達(dá)到了即時(shí)促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅罐王老吉“預(yù)防上火的飲料”的品牌定位。 刮刮卡活動(dòng) （ 王老吉溫州“學(xué)子情”活動(dòng)）在針對(duì)中間商的促銷活動(dòng)中，充分考慮了如何加強(qiáng)餐飲渠道的開(kāi)拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計(jì)劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng)。由于給商家提供了實(shí)惠的利益，因此紅罐王老吉迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品。5.24效果分析這種大張旗鼓、訴求直觀明確 “怕上火，喝王老吉”的廣告運(yùn)動(dòng)，直擊消費(fèi)者需求，及時(shí)迅速地拉動(dòng)了銷售；同時(shí)，隨著品牌推廣的進(jìn)行，消費(fèi)者的認(rèn)知不斷加強(qiáng)，逐漸為品牌建

22、立起獨(dú)特而長(zhǎng)期的定位真正建立起品牌。王老吉通過(guò)精準(zhǔn)傳播，對(duì)酒店、火鍋店的人群及學(xué)生進(jìn)行準(zhǔn)確的宣傳，這樣，即加強(qiáng)了對(duì)王老吉產(chǎn)品的宣傳，有找到了良好的合作伙伴，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，為王老吉的品牌推廣提供了條件，順利進(jìn)軍全國(guó)。5.3精準(zhǔn)傳播5.31精準(zhǔn)傳播的概念精準(zhǔn)傳播就是針對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行針對(duì)性的廣告投放，主要通過(guò)電子郵件、電話、短信等方式進(jìn)行一對(duì)一的溝通。實(shí)施精準(zhǔn)傳播(precision transmit)前提是清晰的品牌市場(chǎng)定位，核心是crm（客戶關(guān)系管理），主要理論依據(jù)是4c（客戶、成本、便利、溝通）。5.32精準(zhǔn)傳播的特點(diǎn)精準(zhǔn)傳播的三個(gè)特點(diǎn)：1.目標(biāo)受眾的精準(zhǔn)選擇。體現(xiàn)在廣告?zhèn)鞑ゾ褪且缶?/p>

23、準(zhǔn)的選擇目標(biāo)受眾，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)針對(duì)性的廣告并進(jìn)行投放。2.傳播效果的精準(zhǔn)衡量。能對(duì)廣告?zhèn)鞑サ男ЧM(jìn)行精準(zhǔn)傳播衡量是精準(zhǔn)廣告?zhèn)鞑サ牧硪缓诵囊c(diǎn)。3.企業(yè)與顧客的一對(duì)一傳播溝通體系。企業(yè)在廣告?zhèn)鞑サ倪^(guò)程中，不僅要對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行精準(zhǔn)定位，還要與其進(jìn)行一對(duì)一的直接溝通，掌握目標(biāo)受眾的相關(guān)信息，為其解答關(guān)于商品或服務(wù)的疑問(wèn)，消除其購(gòu)買(mǎi)顧慮充分挖掘潛在需求，在互動(dòng)溝通的基礎(chǔ)上維系老顧客，更重要的是開(kāi)發(fā)新顧客，并培育起新顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。5.33王老吉采取的精準(zhǔn)傳播 針對(duì)一些精準(zhǔn)的目標(biāo)受眾，王老吉可以采取的精準(zhǔn)傳播方式主要有與火鍋店、酒店合作，對(duì)常來(lái)吃火鍋的人進(jìn)行精準(zhǔn)傳播，也可以建立俱樂(lè)部，發(fā)網(wǎng)絡(luò)郵件等

24、，為他們提供一對(duì)一的交流，同時(shí)也可以發(fā)掘潛在顧客。 由于王老吉是大眾產(chǎn)品，把產(chǎn)品定位為“怕上火喝王老吉”，針對(duì)這些用戶，王老吉建立了與火鍋店、酒店的合作，并在餐桌上提供王老吉產(chǎn)品。配合餐飲新渠道的開(kāi)拓，為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量終端物料，如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂(lè)于接受的實(shí)用物品，免費(fèi)贈(zèng)送。在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺(jué)元素，集中宣傳一個(gè)信息：“怕上火，喝王老吉飲料。”餐飲場(chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對(duì)性的推廣，消費(fèi)者對(duì)紅罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅罐王老吉

25、的重要銷售傳播渠道之一。 5.34效果分析通過(guò)在火鍋店、酒店的大量宣傳，使得王老吉成為了餐桌的主要飲料產(chǎn)品，大多數(shù)人吃火鍋和吃辣菜都必點(diǎn)王老吉，紅罐王老吉迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品。這既增加了王老吉的銷量，又?jǐn)U展了銷售渠道，不僅增加了王老吉公司的銷售額，而且其產(chǎn)品開(kāi)始走出廣東和浙江。六、王老吉的事件營(yíng)銷分析6.1近年王老吉網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷分析： 隨著王老吉名氣的擴(kuò)大，隨之而來(lái)的利益也增加了，于是更多的營(yíng)銷活動(dòng)展開(kāi)。最先進(jìn)也最受歡迎的必然是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。如今我們已經(jīng)進(jìn)入了信息時(shí)代、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，凡是具有前瞻性的人或者企業(yè)都會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，我們不得不關(guān)注中國(guó)數(shù)以億計(jì)的網(wǎng)民們的聲音和力量

26、。因此，王老吉依據(jù)新的形勢(shì)也參與了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中。話說(shuō)王老吉到底是如何在一夜之間成為全國(guó)人民都知道的新品牌呢？它采取了其他企業(yè)都不曾采取過(guò)的措施。2008年6月18日，用一億元巨款捐助災(zāi)區(qū)的王老吉飲料，引起了最多國(guó)人的注意。它這一個(gè)性化的營(yíng)銷不僅使自己成為千家萬(wàn)戶直銷的品牌并且樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。運(yùn)用4i原則中的“個(gè)性原則”創(chuàng)出了一片天。個(gè)性化的營(yíng)銷主要在可以讓消費(fèi)者看到獨(dú)特的地方，王老吉以捐贈(zèng)巨款的方式打鳴了旗號(hào)，必然引起了很多消費(fèi)者的關(guān)注。      然而第二天，在國(guó)內(nèi)著名的互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)論壇天涯bbs上，一篇“封殺王老吉”的帖子引起了網(wǎng)民的

27、注意。網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷4i原則中有一“趣味原則”。所謂無(wú)風(fēng)不起浪，帖子無(wú)疑引起了無(wú)數(shù)網(wǎng)民的關(guān)注并且使之為一個(gè)新熱點(diǎn)。趣味性使許多網(wǎng)民看到內(nèi)容后卻會(huì)心一笑，并被煽動(dòng)起當(dāng)時(shí)情境下特有的激情，帖子不但導(dǎo)致了網(wǎng)友瘋狂的主動(dòng)轉(zhuǎn)載傳播，更直接鼓動(dòng)起了網(wǎng)民對(duì)于王老吉的購(gòu)買(mǎi)熱情。于是，網(wǎng)上一度爆出不少王老吉飲料在商場(chǎng)供不應(yīng)求的新聞，許多網(wǎng)民自發(fā)組織購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)致王老吉在多個(gè)城市的終端都出現(xiàn)了斷貨的情況。這篇帖子借時(shí)勢(shì)用反話成功誘導(dǎo)了網(wǎng)民的心理，運(yùn)用了“災(zāi)難營(yíng)銷”的手段取得了很大成效。在這不停轉(zhuǎn)載和購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中無(wú)疑應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷4i原則中的“互動(dòng)原則”，網(wǎng)民們參與了最真切的互動(dòng)行為，并且完善了企業(yè)的利益，達(dá)到了盈利的

28、目的。這也是互動(dòng)性的最具影響力的作用。 王老吉的營(yíng)銷手段還不僅僅如此，2008年奧運(yùn)會(huì)對(duì)于王老吉來(lái)說(shuō)又是一個(gè)大的契機(jī)。2007年6月，王老吉聯(lián)手新浪共同參與“56個(gè)民族祝福之旅大型全民健身活動(dòng)暨共同為北京祈福盛會(huì)活動(dòng)”，通過(guò)全球中文第一門(mén)戶新浪網(wǎng)對(duì)此次公益活動(dòng)的立體傳播。中國(guó)多民族特色與時(shí)事熱點(diǎn)“奧運(yùn)”完美的結(jié)合到了一起，而王老吉民族特色的品牌形象也得到前所未有的推廣。這次“祝福北京”是王老吉獨(dú)家贊助的一個(gè)大規(guī)模的全民族參與活動(dòng)，如此規(guī)模的全民族大聯(lián)歡，跨越了時(shí)間與空間的局限，對(duì)于贊助商來(lái)說(shuō)這是一次難得的宣傳機(jī)會(huì)通過(guò)全面整合博客、播客、uc以及新聞平臺(tái)共同為活動(dòng)造勢(shì)，新浪把自身多媒體線上平臺(tái)的

29、潛力發(fā)揮到了極致。在這里，王老吉協(xié)同新浪根據(jù)4i原則中的“互動(dòng)原則”把每一位網(wǎng)友作為活動(dòng)的主體，他們可以了解關(guān)于活動(dòng)、關(guān)于奧運(yùn)的相關(guān)信息，也可以自由發(fā)表見(jiàn)解，評(píng)選喜愛(ài)的“民族祝福使者”，而且，在他們的主動(dòng)宣傳下，“祝福北京”的信息如漣漪般向外傳遞出去。作為整個(gè)活動(dòng)的獨(dú)家贊助商，王老吉品牌廣泛的知名度將吸引更多人關(guān)注此次活動(dòng)，同時(shí)借助新浪對(duì)活動(dòng)的宣傳推廣，王老吉也樹(shù)立了自身積極的社會(huì)公益形象，建立了王老吉消費(fèi)群體的忠誠(chéng)度，而這種潛在影響力是廣告換不來(lái)的。這也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中“互動(dòng)化”的作用。 “紐約涌現(xiàn)涼茶浪潮，王老吉熱邀海外友人訪北京”，隨著奧運(yùn)會(huì)的臨近，王老吉集團(tuán)更是煞費(fèi)苦心設(shè)計(jì)了一艘特殊的游船

30、游弋在紐約哈德遜河上，與遠(yuǎn)處的自由女神像遙遙相望，船頭矗立的巨型紅色王老吉罐體一個(gè)有著180年歷史的中國(guó)品牌，正在通過(guò)它特有的方式，向國(guó)外友人展示中華民族的熱情友好。據(jù)加多寶（王老吉）集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹， 2008年北京奧運(yùn)會(huì)這是世界人民了解新興中國(guó)的一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)。作為民族企業(yè)，王老吉有責(zé)任為國(guó)出一份力。而在有的人的博客上開(kāi)始流傳并且轉(zhuǎn)載這樣一個(gè)帖子：一位熱心盡職的奧運(yùn)志愿者幫助了一位由于炎熱而中暑的外國(guó)友人。此帖文章感人至深，圖片打動(dòng)人心，但要細(xì)看便可發(fā)現(xiàn)美女志愿者手中拿著的正是飲料王老吉。由此我們不難發(fā)現(xiàn)，這又是王老吉針對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的又一營(yíng)銷方案，它運(yùn)用網(wǎng)友們的轉(zhuǎn)載、互動(dòng)，不僅敘述了一件感人

31、的事情并且更好的宣傳了產(chǎn)品，也附之一個(gè)信息，王老吉能起到解暑去過(guò)的作用，這也符合了4i中的“利益原則”。      今年四月，央視賑災(zāi)晚會(huì)“情系玉樹(shù)，大愛(ài)無(wú)疆”共收到社會(huì)為玉樹(shù)捐款21.75億元。廣東加多寶（王老吉）集團(tuán)捐出1.1億元人民幣?！爸挥忻褡宓模攀鞘澜绲??！痹谶@樣一個(gè)群雄逐鹿的時(shí)代，一個(gè)民族品牌要生存，要發(fā)展，必須把眼前的擴(kuò)張和自身品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)的文化建設(shè)結(jié)合起來(lái)。我們看到全球的知名品牌無(wú)不經(jīng)過(guò)多年的積淀和潛心的塑造，形成了人們的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而衍生為一種文化，最終成為了一種精神、一種理念。王老吉無(wú)疑已經(jīng)看到了這種企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，在突破自身

32、“功能性”瓶頸，塑造品牌內(nèi)涵的道路上，它已經(jīng)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。同時(shí)也是最重要的一點(diǎn)，作為中國(guó)民族品牌借力網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的先行者，王老吉對(duì)企業(yè)文化傳播的重視和對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體力量的關(guān)注必將成就企業(yè)美好的未來(lái)。6.2成功原因分析  成功之一：借勢(shì)（事件傳播的土壤）。此處用“借勢(shì)”這個(gè)詞吧，說(shuō)“災(zāi)難營(yíng)銷”有點(diǎn)太苛刻。王老吉的捐款數(shù)額是足以引起一片贊譽(yù)的，況且是在當(dāng)時(shí)“比富（比誰(shuí)捐款多）”的大輿論背景下。cctv那場(chǎng)捐款晚會(huì)的收視率是不用質(zhì)疑的，“一鳴驚人”是那場(chǎng)晚會(huì)賦予王老吉最大的收獲（這可能比投放幾個(gè)億的廣告效果都要好）。       成功之二：策劃（制造事件

33、-病毒源本身）。網(wǎng)友是單純的，也是容易被煽動(dòng)的。王老吉捐款一個(gè)億的“壯舉”在接下來(lái)的幾天里迅速成為各個(gè)論壇、博客討論的焦點(diǎn)話題。但是話題是分散的，需要一個(gè)更強(qiáng)有力的話題讓這場(chǎng)討論升級(jí)。于是封殺王老吉成為了由贊揚(yáng)到付諸實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的號(hào)令。創(chuàng)意本身契合當(dāng)時(shí)網(wǎng)友的心情，使得可能平日里會(huì)被人痛罵為“商業(yè)貼”的內(nèi)容一下子成了人人贊譽(yù)的好文章。       成功之三：推動(dòng)（給病毒傳播一個(gè)源動(dòng)力）。病毒之所以能夠擴(kuò)散，除了病毒源“優(yōu)質(zhì)”之外，初期的推動(dòng)也很重要。一個(gè)單貼，能夠有如此大范圍的影響，背后網(wǎng)絡(luò)推手對(duì)于這個(gè)帖子的初期轉(zhuǎn)載和回復(fù)引導(dǎo)至關(guān)重要。bbs營(yíng)銷在這個(gè)事件

34、中顯得尤為成功。首發(fā)天涯等大論壇，然后迅速的轉(zhuǎn)載各個(gè)小論壇，之后，就可以依靠病毒自身的傳播慣性去進(jìn)行擴(kuò)散了。七小結(jié)紅色王老吉的巨大成功，首先在于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位（去上火），發(fā)現(xiàn)了紅色王老吉自身產(chǎn)品的特性，從而成功地完成了王老吉的品牌定位。其次，王老吉成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，借助汶川玉樹(shù)捐款事件的營(yíng)銷，通過(guò)北京奧運(yùn)、廣州亞運(yùn)等活動(dòng)的支持，建立了良好的企業(yè)形象。最后，王老吉還充分利用了廣告?zhèn)鞑サ男Ч?，使用了大眾、分眾等傳播方式，通過(guò)電視廣告、pop廣告等，使得王老吉迅速最終紅遍中國(guó)。 螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆

35、薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇

36、蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇

37、薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅

38、芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆

39、羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆

40、芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄

41、莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅

42、莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃

43、莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄

44、蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄

45、蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂

46、薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅

47、薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃

48、膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈

49、芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂

50、羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)

51、芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀

52、莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁

53、莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)

54、蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀

55、蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀

56、蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁

57、薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿

58、薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螞節(jié)芅葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螅羃莈薂螁羂薁袈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀衿肆薁蚅裊肅芁蒈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿羈膈莄蟻襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒃羄膅莁蚈袀