可口可樂的庫存管理

1、 swire beverages 1 客戶庫存管理客戶庫存管理 swire beverages 2 目標(biāo)和內(nèi)容目標(biāo)和內(nèi)容 本課程希望通過介紹客戶庫存管理，使新區(qū)域業(yè)務(wù)代表理解庫存管理的重要性以及在他們?nèi)粘９ぷ魅绾螆?zhí)行此項(xiàng)工作 本課程包括為什么客戶庫存管理如此重要普通客戶的庫存管理合作伙伴的庫存管理出現(xiàn)庫存低或者斷貨時(shí)如何處理 swire beverages 3 為什么客戶庫存管理為什么客戶庫存管理如此重要如此重要 swire beverages 4 為什么客戶庫存管理如此重要 客戶庫存是消費(fèi)者購買可口可樂產(chǎn)品的根本條件 庫存低會(huì)造成消費(fèi)者買不到自己喜歡的產(chǎn)品,同時(shí)也給競爭對手創(chuàng)造了機(jī)會(huì) 庫存高

2、會(huì)導(dǎo)致客戶資金長期被占用,同時(shí)會(huì)威脅到產(chǎn)品質(zhì)量 swire beverages 5 普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理 swire beverages 6 普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理 目的保證消費(fèi)者在任何售點(diǎn)都能買到優(yōu)質(zhì)的可口可樂產(chǎn)品 方法1.5倍原則 swire beverages 7 零售商售出的箱數(shù)1.5(存貨規(guī)則存貨規(guī)則)供應(yīng)存貨需要量的150%本次的存貨箱數(shù)本次需要的訂貨量本次的存貨箱數(shù)-x=上次的總存貨箱數(shù)普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理 1.5 1.5倍原則倍原則零售商售出的箱數(shù)供應(yīng)存貨需要量的150%=-上次的訂貨箱數(shù)+ swire beverages 8 普通

3、客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理 舉例舉例 上次的總存貨箱數(shù)上次的總存貨箱數(shù)10 + 上次訂貨箱數(shù)上次訂貨箱數(shù) 8 - 本次的存貨箱數(shù)本次的存貨箱數(shù)- 4 = 零售商售出的箱數(shù)零售商售出的箱數(shù) = 14 x 乘以乘以1.5倍倍 x 1.5 = 供應(yīng)存貨需要量的供應(yīng)存貨需要量的150% = 21 - 本次的存貨箱數(shù)本次的存貨箱數(shù)- 4 = 本次需要的訂貨量本次需要的訂貨量 = 17 swire beverages 9 普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理 練習(xí)練習(xí) 日期日期 上次庫存上次庫存 ( (箱箱) ) 上次訂上次訂貨量貨量 當(dāng)前庫當(dāng)前庫存存( (箱箱) ) 上周銷上周銷量量( (箱箱)

4、) 1.51.5 倍倍 本次訂本次訂貨量貨量 8 8 月月 1 1 日日 4949 3030 1313 6666 9999 8686 8 8 月月 8 8 日日 3131 8 8 月月 1515 日日 2222 8 8 月月 2222 日日 4646 8 8 月月 2929 日日 3333 9 9 月月 5 5 日日 2929 以下是業(yè)務(wù)代表在6次拜訪中當(dāng)前庫存. 請利用1.5倍原則幫助他下訂單. 填充所有表格中的空白. swire beverages 10 普通客戶的庫存管理普通客戶的庫存管理 練習(xí)練習(xí)以下是業(yè)務(wù)代表在6次拜訪中當(dāng)前庫存. 請利用1.5倍原則幫助他下訂單. 填充所有表格中的空

5、白. 日期日期 上次庫存上次庫存 ( (箱箱) ) 上次訂上次訂貨量貨量 當(dāng)前庫當(dāng)前庫存存( (箱箱) ) 上周銷上周銷量量( (箱箱) ) 1.51.5 倍倍 本次訂本次訂貨量貨量 8 8 月月 1 1 日日 4949 3030 1313 6666 9999 8686 8 8 月月 8 8 日日 1313 8686 3131 6868 102102 7171 8 8 月月 1515 日日 3131 7171 2222 8080 120120 9898 8 8 月月 2222 日日 2222 9898 4646 7474 111111 6565 8 8 月月 2929 日日 4646 6565

6、 3333 7878 117117 8484 9 9 月月 5 5 日日 3333 8484 2929 8888 132132 103103 swire beverages 11 合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理 swire beverages 12 合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理 目的只有保證合作伙伴庫存,才能保證其服務(wù)的小客戶的庫存 方法使用分類產(chǎn)品的最低庫存天數(shù)和6周滾動(dòng)平均銷量 swire beverages 13 合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理-1-1 首先將產(chǎn)品分為a,b,c三類a類產(chǎn)品指那些銷售量大,走貨快的產(chǎn)品b類產(chǎn)品指那些銷售量一般,走貨稍慢的產(chǎn)品c類產(chǎn)品指那

7、些銷售量小,走貨很慢的產(chǎn)品 通常情況下a類產(chǎn)品包括:銷量前5-10名產(chǎn)品（占到總銷量的80%80%左右）b類產(chǎn)品包括:隨后10名產(chǎn)品（占總銷量的18%18%左右）c類產(chǎn)品包括:其余所有產(chǎn)品（占總銷量的2%2%左右） 注意注意: : 不同地區(qū)產(chǎn)品銷售量不一樣不同地區(qū)產(chǎn)品銷售量不一樣, ,產(chǎn)品分類需要根據(jù)產(chǎn)品分類需要根據(jù)銷量按地區(qū)分別進(jìn)行銷量按地區(qū)分別進(jìn)行 swire beverages 14 打勾的這打勾的這11個(gè)個(gè)sku的銷量，的銷量，占到總銷量的占到總銷量的80.6% 這這11個(gè)個(gè)sku就就是屬于是屬于a類產(chǎn)類產(chǎn)品品 swire beverages 15 打勾的這打勾的這34個(gè)個(gè)sku的銷量

8、占到總銷量的銷量占到總銷量的的98% 這這34個(gè)個(gè)sku減去剛才已列減去剛才已列入入a類的類的11個(gè)個(gè)sku，接下來的接下來的22個(gè)個(gè)sku就是屬于就是屬于b類類產(chǎn)品產(chǎn)品。除以上。除以上34個(gè)個(gè)sku之外的之外的52個(gè)個(gè)sku占到總銷量的占到總銷量的2%，即為，即為c類產(chǎn)品類產(chǎn)品。 swire beverages 16 合作伙伴庫存管理合作伙伴庫存管理 - - 分類分類銷量銷量cba2%18%80%sku數(shù)數(shù)cba5-10個(gè)個(gè)10個(gè)個(gè)其余其余所有所有產(chǎn)品產(chǎn)品c swire beverages 17 合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理-2-2 然后根據(jù)合作伙伴6周滾動(dòng)平均日銷量計(jì)算合作伙伴的最

9、低庫存 合作伙伴最低庫存量為:a類產(chǎn)品庫存5天b類產(chǎn)品庫存12天c類產(chǎn)品庫存20天 計(jì)算公式:a類產(chǎn)品最低庫存量= 6周滾動(dòng)平均日銷量(箱) x 5b類產(chǎn)品最低庫存量= 6周滾動(dòng)平均日銷量(箱) x 12c類產(chǎn)品最低庫存量= 6周滾動(dòng)平均日銷量(箱) x 20 swire beverages 18 合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理-3-3 最后計(jì)算本次訂貨量 計(jì)算公式:訂貨量訂貨量= =最低庫存量最低庫存量x x調(diào)整因子調(diào)整因子- -當(dāng)前庫存當(dāng)前庫存 此公式適用于所有產(chǎn)品 調(diào)整因子的使用:如果預(yù)測高于過往6周平均銷量,此數(shù)設(shè)置為1.11.1如果預(yù)測等于或小于過往6周平均銷量,此數(shù)設(shè)置為1.

10、01.0 swire beverages 19 合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理- -舉例舉例101 partner101 合作伙伴合作伙伴skudos target6 week rolling daily average ending inventory adjustment factororder size產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱供應(yīng)天數(shù)目標(biāo)6周滾動(dòng)平均日銷量當(dāng)前庫存訂貨量coke 1.25525101.11281.25可口可樂可口可樂standard product listset this at one day higher calculate and import from physic

11、al countuse for projecting=(b5*c5*e5)-d5than targetsdshigher volume sales 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品清單標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品清單將此數(shù)設(shè)置為通過sds計(jì)算并輸出實(shí)物盤點(diǎn)over previous 6 weeks公式高于目標(biāo)1天set this to 1 ifaverage is expected如果預(yù)測高于過往6周平均銷量此數(shù)設(shè)置為1.1如果預(yù)測等于過往6周平均銷量此數(shù)設(shè)置為1 swire beverages 20 合作伙伴庫存管理合作伙伴庫存管理 - - 練習(xí)練習(xí)請計(jì)算以下產(chǎn)品的本次訂貨量。1. 可口可樂1.25l是a類產(chǎn)品，目前庫存720箱，它最

12、近6周平均日銷量是350箱，因春節(jié)臨近，預(yù)測最近銷量會(huì)增加。2. 酷兒橙500ml是b類產(chǎn)品，目前庫存200箱，它最近6周平均日銷量是220箱，預(yù)測最近銷量不會(huì)增加。 swire beverages 21 合作伙伴庫存管理合作伙伴庫存管理 - - 練習(xí)練習(xí)請計(jì)算以下產(chǎn)品的本次訂貨量。1. 可口可樂1.25l是a類產(chǎn)品，目前庫存720箱，它最近6周平均日銷量是350箱，因春節(jié)臨近，預(yù)測最近銷量會(huì)增加。2. 酷兒橙500ml是b類產(chǎn)品，目前庫存200箱，它最近6周平均日銷量是220箱，預(yù)測最近銷量不會(huì)增加。 swire beverages 22 出現(xiàn)庫存低或者斷貨時(shí)出現(xiàn)庫存低或者斷貨時(shí)如何處理如何

13、處理 swire beverages 23 出現(xiàn)庫存低或者斷貨時(shí)如何處理 斷貨的危害:消費(fèi)者不滿銷量損失造成客戶和公司的利潤損失客戶關(guān)系惡化競爭對手有機(jī)可乘 swire beverages 24 立刻向主任匯報(bào)下訂單(通過主任)聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)部和結(jié)算部盡快給客戶補(bǔ)貨出現(xiàn)庫存低或者斷貨時(shí)如何處理-現(xiàn)場 swire beverages 25 客戶斷貨原因大致分為4類1. 上次訂貨不足2. 客戶倉庫面積小3. 公司或者合作伙伴斷貨4. 公司或者合作伙伴送貨不及時(shí)出現(xiàn)庫存低或者斷貨時(shí)如何處理-事后 swire beverages 26 如果是上次訂貨不足,則考慮: 是否有正常拜訪 訂貨時(shí)是否使用1.5倍庫存原則 訂貨時(shí)是否考慮了節(jié)假日和促銷 如果客戶資金短缺,是否可以增加拜訪頻率或者發(fā)放信用出現(xiàn)庫存低或者斷貨時(shí)如何處理-事后 swire beverages 27 如果是客戶倉庫面積小,則考慮: 是否可以增加拜訪頻率 預(yù)售拜訪+電話詢問出現(xiàn)庫存低或者斷貨時(shí)如何處理-事后 swire beverages 28 如果是公司或者合作伙伴斷貨,則考慮: 是否合作伙伴的最低庫存標(biāo)準(zhǔn)偏低 是否及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映市場動(dòng)態(tài)以幫助他們做好銷售