導(dǎo)購工作職責(zé)及流程

1、終端導(dǎo)購的工作職責(zé)及流程濟(jì)南源康商貿(mào)有限公司培訓(xùn)部課堂要求課堂要求課程大綱導(dǎo)購的涵義1導(dǎo)購的職業(yè)定位2導(dǎo)購的崗位職責(zé)34導(dǎo)購的基本要求5導(dǎo)購的工作流程6亨達(dá)高壓線導(dǎo)購是指在零售終端通過現(xiàn)場專業(yè)服務(wù)幫助顧客完成購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員 一、導(dǎo)購的涵義一、導(dǎo)購的涵義 1 1、品牌大使、品牌大使 導(dǎo)購面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。 二、導(dǎo)購的定位二、導(dǎo)購的定位 2 2、產(chǎn)品專家、產(chǎn)品專家 要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購員

2、在閑暇時(shí)間多了解這方面的知識(shí)。例如：在網(wǎng)上查詢、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，參加培訓(xùn)等來獲取想得到東西。 二、導(dǎo)購的定位二、導(dǎo)購的定位 3 3、服務(wù)大使、服務(wù)大使 通過良好的外在形象、溫雅的言談舉止來服務(wù)顧客，使客戶獲得產(chǎn)品之外的附加值帶來的滿足感，。 二、導(dǎo)購的定位二、導(dǎo)購的定位 4 4、終端為王、終端為王 導(dǎo)購工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，導(dǎo)購員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。 二、導(dǎo)購的定位二、導(dǎo)購的定位 5 5、心理學(xué)家、心理學(xué)家 作為導(dǎo)購必須會(huì)揣測顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。顧客的各種類型，各種

3、目的，是無法三兩句話談完。不管怎么樣，要學(xué)會(huì)挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為我品牌帶來好的影響。 二、導(dǎo)購的定位二、導(dǎo)購的定位 6 6、裝點(diǎn)師、裝點(diǎn)師 終端形象是產(chǎn)品的窗口、衣著，會(huì)裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個(gè)好的環(huán)境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣場的生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列整潔、標(biāo)準(zhǔn)化，禮品擺放、POP維護(hù)工作，都成為一種負(fù)累，要象打扮自己那般裝點(diǎn)它們。所以你的陳列、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導(dǎo)購員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整頓3、清掃4、清潔5、素養(yǎng)。 二、導(dǎo)購的定位二、導(dǎo)購的定位 二、導(dǎo)購的定位二、導(dǎo)購的定

4、位 導(dǎo)購員導(dǎo)購員卓越的導(dǎo)購員卓越的導(dǎo)購員優(yōu)秀的導(dǎo)購員優(yōu)秀的導(dǎo)購員合格的導(dǎo)購員合格的導(dǎo)購員管理人員管理人員店長店長店長助理店長助理導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展通道導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展通道 1 1、宣傳品牌、宣傳品牌 通過自己的職業(yè)素養(yǎng),充分體現(xiàn)品牌文化. 通過在賣場與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品 牌知名度。 在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品 三、導(dǎo)購的職責(zé)三、導(dǎo)購的職責(zé) 2 2、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務(wù)技巧提高消費(fèi)者的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量。 三、導(dǎo)購的職責(zé)三、導(dǎo)購的職責(zé) 3 3、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品陳列 做好賣場生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品的整潔和

5、標(biāo)準(zhǔn)化陳列。自覺維護(hù)貨品、裝飾品的整潔、美觀和安全，提升綜合管理意識(shí)； 三、導(dǎo)購的職責(zé)三、導(dǎo)購的職責(zé) 二、導(dǎo)購的職責(zé)二、導(dǎo)購的職責(zé) 4、收集信息 積極收集賣場的各種信息、反饋市場動(dòng)態(tài)，了解 顧客 需求，提供合理化的建議 。 5、填寫報(bào)表 完成銷售報(bào)表及其它報(bào)表的填寫，做到帳務(wù)準(zhǔn) 確清楚，日清月結(jié)，無差錯(cuò)； 二、導(dǎo)購的職責(zé)二、導(dǎo)購的職責(zé) 6、客戶服務(wù) 做好售后服務(wù)工作，及時(shí)妥善的處理好顧客的異 議及顧客的投訴。 7、其他 完成主管交辦的各項(xiàng)其它臨時(shí)任務(wù)及賣場安排的 其它有關(guān)工作。 三、導(dǎo)購的基本要求三、導(dǎo)購的基本要求 1、導(dǎo)購的基本素質(zhì)要求 (三心二意)愛 心：愛是打開顧客心靈的鑰匙 忠 心：對

6、待工作的態(tài)度決定對待顧客的態(tài)度。孝 心：老吾老及其人之老，幼吾幼及其人之幼。用對待親人的 感情擴(kuò)而充之到愛他人。敬 人 之 意：有恭敬心舉止自然有度。服務(wù)體態(tài)、表情等由 此改善將心比心之意：已所不欲勿施于人寬容和理解反躬自省三、導(dǎo)購的基本要求三、導(dǎo)購的基本要求 2、導(dǎo)購應(yīng)掌握的基本知識(shí) 了解公司 了解行業(yè)和常用術(shù)語 產(chǎn)品知識(shí) 競爭品牌情況 促銷技巧 商品陳列與賣場生動(dòng)化常識(shí) 顧客特性與其購買心理 工作職責(zé)與工作規(guī)范 三、導(dǎo)購的基本要求三、導(dǎo)購的基本要求 3、導(dǎo)購的服務(wù)要求 (四快) 眼快、嘴快、手快、腿快三、導(dǎo)購的基本要求三、導(dǎo)購的基本要求 4、導(dǎo)購精英的特征 天使般的微笑微笑 情人般的眼睛

7、母親般的關(guān)愛 專家般的知識(shí) 親友般的可信 蜜蜂般的勤奮 初戀般的心境 傻子般的耐心 營業(yè)時(shí)間：9：0021：00（具體根據(jù)公司/商場對各店的規(guī)定） 早班上班時(shí)間：8：30-15：00 晚班上班時(shí)間：14：30-21：00 中班時(shí)間：9：00-18:00四、導(dǎo)購的工作流程四、導(dǎo)購的工作流程 1. 營業(yè)前 9：008 8：3030之前到達(dá)店鋪進(jìn)入賣場前整理好自己的儀容儀表頭發(fā)與服裝是否整齊、清潔？ 長發(fā)是否扎起來了？化妝是否過濃或太淡？口氣是否清新無異味？指甲是不是太長？身上香水味是否太濃？鞋子是否擦干凈了？工號(hào)牌是否佩戴整齊規(guī)范？1. 營業(yè)前 9：008 8：30-30-進(jìn)入賣場，迅速簽到在商場

8、簽到本上簽到在店鋪日志上簽到，需要本人如實(shí)填寫。休班由店長或領(lǐng)班代替。（切記不允許代簽）8 8：358358：4545開始開晨會(huì)分析前一天銷售布置新的銷售任務(wù)新的活動(dòng)內(nèi)容注意事項(xiàng)強(qiáng)調(diào)商場勞動(dòng)紀(jì)律8 8：459459：0000清潔衛(wèi)生賣場的試鞋鏡、試鞋凳、櫥窗、地面、層板、開票臺(tái)、電話機(jī)。清潔賣場樣品的同時(shí)清點(diǎn)一下數(shù)量清潔樣品鞋時(shí)，包括鞋面、鞋里和鞋底均要清理9 9：0000把賣場的液晶電視、音響、射燈打開銷售小票準(zhǔn)備好將前一天晚上的帳務(wù)整理好 將店鋪日志上的基本內(nèi)容填寫好，如日期、天氣、負(fù)責(zé)人、促銷活動(dòng)等每位店員要清楚今天的銷售目標(biāo)將前一天的日報(bào)表核對一遍，了解競爭品牌銷售情況把臺(tái)帳做好，尺碼

9、管制表消好，內(nèi)部調(diào)撥單整理好。1. 營業(yè)前 9：002. 早班時(shí)段營業(yè)中9 9：209209：3030以飽滿的精神狀態(tài)全面投入到銷售過程中喊賓響亮，突出今天的活動(dòng)主題熱情接待每位顧客熟記貨號(hào)，提高拿鞋速度，全面掌握產(chǎn)品知識(shí)以便快速解答顧客的疑問，進(jìn)倉時(shí)對你的同伴喊“進(jìn)倉”，同伴回答“收到”成交后開票，同時(shí)對你的同伴喊“買單”，同伴回答“收到”，包裝要干凈、利索送走顧客，同時(shí)對顧客說：“歡迎下次光臨?！? 9：30113011：3030之間的工作臨時(shí)性比較大隨時(shí)整理樣品、清理樣品如果樣品賣掉要及時(shí)出樣來貨的時(shí)候及時(shí)接貨（將來貨雙數(shù)及時(shí)登在臺(tái)帳上）、驗(yàn)貨、整貨如果有到顧客的維修鞋，首先檢查一下修理

10、的情況，然后及時(shí)給顧客打電話通知其來取鞋處理好每位顧客的售后服務(wù)問題臨時(shí)的通知和突發(fā)性事件及時(shí)寫在交接班本上并留下姓名隨時(shí)了解競爭品牌銷售（相鄰店鋪、競爭品牌）訊息和促銷活動(dòng)（本地區(qū)商場促銷活動(dòng)）1111：30133013：0000午餐時(shí)間吃飯時(shí)間為每人30分鐘吃飯時(shí)要與同伴交代清楚，并填寫就餐離開及返回時(shí)間。店鋪人員交替吃飯，保持賣場不空柜1111：30123012：0000到賣場前前及時(shí)補(bǔ)妝，整理儀容儀表1212：001001：3030加快吃飯速度，到賣場后后了解任務(wù)完成情況，抓緊時(shí)間做好銷售，午間也將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)銷售小高峰，在12：0013：30之間。1313：30143014：3030努

11、力做銷售，為早班做好最后沖刺，另外處理好各項(xiàng)事務(wù)。1414：30153015：0000交接班時(shí)間 晚班人員必須整理好自己的儀容儀表，先簽到。店長或者店助開交接班會(huì)，開會(huì)地點(diǎn)可以在賣場或倉庫，時(shí)間為5分鐘交接班內(nèi)容：A本月任務(wù)，目前完成情況，競爭品牌銷售，差距多少B今天全天任務(wù)，早班完成情況，競爭品牌早班完成情況，下午班銷售任務(wù)，分配每個(gè)人的銷售任務(wù)C早班例會(huì)時(shí)商場的開會(huì)內(nèi)容D早班的突發(fā)事件，需要晚班人知道或者晚班人繼續(xù)去解決的事情E 客訴、預(yù)定貨品等信息晚班人員按照早班提報(bào)的庫存數(shù)據(jù)進(jìn)行點(diǎn)貨，中午交接班的點(diǎn)貨只盤點(diǎn)大類（鞋子、箱包、腰帶等）是否準(zhǔn)確，準(zhǔn)確無誤后進(jìn)行交接班工作，庫存不準(zhǔn)確繼續(xù)盤點(diǎn)

12、，直到準(zhǔn)確為止。3. 午飯與交接4.晚班時(shí)段營業(yè)中1515：0000晚班人接班，早班人整理倉庫保持倉庫貨品排放整齊，地面清潔衛(wèi)生暢銷品置于倉庫的最佳位置，其后依次為一般品種、過季品種產(chǎn)品需按貨號(hào)大小依次排放，同一貨號(hào)的同一顏色擺放在一起，尺碼從小到大依次擺放將已修鞋、未修鞋、殘鞋分區(qū)域擺放整齊待店長檢查合格后方可下班1515：00150015：1515晚班人以飽滿的精神狀態(tài)到賣場后在店鋪日志上簽到，再看一下交接的內(nèi)容將賣場衛(wèi)生再打掃一遍將自己的銷售任務(wù)分解到每個(gè)時(shí)間段隨時(shí)了解競爭品牌銷售，促銷活動(dòng)，新品的銷售情況隨時(shí)整理樣品熱情的招呼每位顧客1717：00180018：0000晚餐時(shí)間吃飯時(shí)間

13、為每人不超過30分鐘吃飯時(shí)要與同伴交代清楚店鋪人員交替吃飯，保持賣場不空柜1717：3030到賣場前前及時(shí)補(bǔ)妝，整理儀容儀表4.晚班時(shí)段營業(yè)中1515：0000晚班人接班，早班人整理倉庫保持倉庫貨品排放整齊，地面清潔衛(wèi)生暢銷品置于倉庫的最佳位置，其后依次為一般品種、過季品種產(chǎn)品需按貨號(hào)大小依次排放，同一貨號(hào)的同一顏色擺放在一起，尺碼從小到大依次擺放將已修鞋、未修鞋、殘鞋分區(qū)域擺放整齊待店長檢查合格后方可下班1515：00150015：1515晚班人以飽滿的精神狀態(tài)到賣場后在店鋪日志上簽到，再看一下交接的內(nèi)容將賣場衛(wèi)生再打掃一遍將自己的銷售任務(wù)分解到每個(gè)時(shí)間段隨時(shí)了解競爭品牌銷售，促銷活動(dòng)，新品

14、的銷售情況隨時(shí)整理樣品熱情的招呼每位顧客1717：00180018：0000晚餐時(shí)間吃飯時(shí)間為每人不超過30分鐘吃飯時(shí)要與同伴交代清楚店鋪人員交替吃飯，保持賣場不空柜1717：3030到賣場前前及時(shí)補(bǔ)妝，整理儀容儀表5.晚飯后至營業(yè)結(jié)束時(shí)段1717：30193019：0000加快吃飯速度，到賣場后后看任務(wù)完成情況，抓緊時(shí)間做好銷售，此時(shí)也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)銷售小高峰，時(shí)間段為17：3019：00之間。 1919：00200020：3030努力做銷售，為完成今天的任務(wù)做好最后沖刺，另外處理好各項(xiàng)事務(wù)。2020：30213021：0000開始做今天的銷售日報(bào)表 認(rèn)真填寫銷售日報(bào)表（包括品牌、店鋪、日期。）詢問競爭品牌銷售情況（數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確）注明制作報(bào)表人的姓名和當(dāng)天上班人員姓名 2121：00210021：0505送賓2121：05210521：3030結(jié)賬按照財(cái)務(wù)規(guī)定結(jié)賬ERP上傳數(shù)據(jù)當(dāng)日銷售報(bào)表及銷售明細(xì)發(fā)郵件當(dāng)日銷售數(shù)據(jù)發(fā)短信妥善保管現(xiàn)金清潔衛(wèi)生關(guān)閉液晶電視、音響;檢查電源開關(guān)，確保無安全隱患賣場所有的試鞋鏡、試鞋凳、櫥窗、地面、層板、開票臺(tái)、電話機(jī)等。清潔賣場樣品的同時(shí)清點(diǎn)一下