成都紫荊城期薄扶林大道三月開盤策略133p

1、紫荊城期薄扶林大道三月開盤策略2011.02.15本次提報主要內容：一、地產局勢二、開盤策略三、視覺修正四、攻擊節(jié)奏地產局勢2011樓市大事記“ 中國特色政治第一 ”2013年黨和國家領導人全面換屆，2011年成為最關鍵的政治換屆確定年；2011年3-4月為全國人大政協(xié)兩會，3月-4月成為本屆政府最關鍵的政治定論年。因而，房地產作為最大的民生問題不能成為兩會討伐的話題。因而，今年房地產史無前例地在1月全面進入調控期。大事記之大事記之“ “新國八條新國八條” ”1月26日國務院常務會議確定了2011年房地產宏觀調控的新國八條 ，繼2010年兩次調控后拉開了第三次調控序幕，日前成都已出臺相關調控細

2、則，主城區(qū)受限較大，而郊縣或有發(fā)展良機。大事記之大事記之“ “房產稅房產稅” ”2011年1月28日，上海重慶兩市率先試點征收房產稅，該政策將對試點地區(qū)部分高端樓盤或投資性置業(yè)起到一定抑制作用，同樣對其他房價增長較快的城市也發(fā)出強烈的調控信號?！?重慶-重點控制豪宅 ”1月27日重慶、上海房產稅細則同時出臺。重慶 房產稅細則：征收對象包括獨棟商品住宅；個人新購的高檔住房（單價達到上兩年主城區(qū)均價兩倍以上的房子；無重慶戶籍、未在當地工作的第2套及2套以上收稅。重慶稅率最高標準為1.2%。“ 上海-重點控制增量 ”上海房產稅細則：上海居民家庭在本市新購且屬于該居民家庭第二套及以上住房的，合并計算的

3、家庭全部住房面積人均不超過60平方米暫免征收房產稅；人均超過60平方米的，對屬新購住房超出部分的面積，按本暫行辦法規(guī)定計算征收房產稅。房產稅稅率為0.6%?！?全國征收在即 ”財政部、國家稅務總局、住房和城鄉(xiāng)建設部有關負責人1月27日晚就房產稅改革試點答記者問時表示：試點開始后將總結試點經驗，適時研究提出逐步在全國推開的改革方案。新華社文章稱，短期內會有一批城市陸續(xù)加入房產稅試點行列，掀起全國性房產稅狂潮。大事記之大事記之“ “小川再加息小川再加息” ”2月8日晚，央行公布再次上調存貸款基準利率的通知。自2月9日起，金融機構一年期存貸款基準利率上調0.25個百分點，其它各檔次存貸款基準利率也相

4、應調整。連續(xù)三次加息加重了購房者持有房地產的成本，從而會減少房地產市場的成交量，溫水效應之下金融方面也在向樓市施壓。 “ 緊縮意圖明確 ”2011年1月30日中國人民銀行行長周小川接受海外媒體采訪時表示：通脹水平依然高于許多人的預期。通脹率可能仍將進一步上揚，我們應對此保持警惕。周小川此番言論意味著中國央行仍有進一步采取緊縮政策的可能。大事記之大事記之“ “成都限購成都限購” ”“在本市錦江區(qū)、青羊區(qū)、金牛區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、高新區(qū)等主城區(qū)暫時實行住房限購措施?！?2月15日關于房地產調控工作要求的實施意見 成都主城區(qū)的限購措施落地將會擠壓大部分購房者轉向郊成都主城區(qū)的限購措施落地將會擠壓大部

5、分購房者轉向郊縣地區(qū)，對于都江堰樓市來說會是一個契機?？h地區(qū)，對于都江堰樓市來說會是一個契機。對房地產市場的影響對房地產市場的影響，力度空前強硬，全面抑制樓市需求，大量買家將陷入觀望狀態(tài)，對剛性需求群體也有較大限制。對開發(fā)商的影響對開發(fā)商的影響，資金回籠速度將會明顯減慢，品牌的價值體現(xiàn)更為明顯，渠道拓展是銷售要務，盡可能轉化老帶新客戶，避免客戶流失。對購房者的影響對購房者的影響，會增加購房者負擔。首套房利率優(yōu)惠取消，與加息的效應疊加，將明顯增加購房者的首付壓力和利息成本。建工地產 3月地產局勢應對 “ 絕對影響 ”無論是限購令、還是限貸令、還是限外令、還是房產稅，或是利劍或是利好，紫荊城二期都

6、會受到絕對影響。因而薄扶林大道無論如何需要加快銷售速度，特別是3月-4月的銷售速度，在5月調控政策第2次啟動之前，盡可能減少政策風險。“領跑法則”從政策方面來看，1月26日出臺的“新國八條”，這將對房地產后續(xù)走勢構成較大影響，但從成都目前出臺的調控細則來看，都江堰地區(qū)影響不大，甚至是帶來了一些利好。當市場目光從主城區(qū)轉向郊縣，薄扶林大道要做到的是都江堰的標桿地位，實現(xiàn)開盤熱銷，迅速出貨。開盤策略開盤策略薄扶林大道薄扶林大道 暖春盛會暖春盛會如何開盤立勢？薄扶林大道開盤的市場切入點：薄扶林大道開盤的市場切入點：成都主城限購，郊縣樓市必將升溫；都江堰、阿壩州等小城市，改善性需求量大；紫荊城800畝

7、超大復合社區(qū)在都江堰獨一無二；近期三大系列主題活動不斷建立市場高點?！鞍窝舱埂比€城市，起步低，泡沫小，同時投資渠道更少，政策影響不太明顯，樓市可預期值較大城市更高，最大程度吸引阿壩地區(qū)客群是拓展外圍渠道的關鍵，因此建議在開盤前在阿壩地區(qū)進行項目巡展，展示項目價值點，保證在開盤前阿壩地區(qū)的客戶積累?！拔ㄒ?，都江堰”紫荊城無論是從地塊面積，還是園林景觀及萬平湖景在都江堰都是唯一的，對于競品的差異，核心在于超大社區(qū)及區(qū)域價值前景，建議在豪車展中增加項目品鑒會環(huán)節(jié)，邀請成都各大主流媒體對項目各個特色價值點進行現(xiàn)場討論和媒體軟文炒作?！翱蛻魰ど纭笨蛻魰淖饔迷阡N售旺季往往被忽略，從目前的局勢看20

8、11年對于房地產市場來說必定會有銷售低谷期，因此在弱季客戶會所帶來的客戶心理需求及動向將是營銷策略的風向標。工社logo工社會員卡工社入會手冊紫荊城事尺寸：550*350mm三大系列活動“ “那一路醉美時光那一路醉美時光” ”薄扶林大道薄扶林大道 暖春盛會暖春盛會 迎春游園會名車鑒賞會開盤盛典“滿園秀色滿園秀色 奇趣樂游奇趣樂游” ”迎春嘉年華迎春嘉年華 “格調格調品味品味新生活新生活” ”國際名車展國際名車展 “邂逅，醉美的遇見邂逅，醉美的遇見” ”薄扶林大道薄扶林大道 開盤盛典開盤盛典 活動邀請卡（一）活動邀請卡（二）游園會背景板（一）游園會背景板（二）豪車展背景板（一）豪車展背景板（二）

9、豪車展logo墻開盤活動背景板薄扶林大道開盤方案 第一部分 活動概述 第二部分 現(xiàn)場搖號 第三部分 開盤流程 第四部分 流程詳解索索引引開盤活動時間推進安排開盤活動時間推進安排建工工社卡辦理及優(yōu)惠券領取網絡搖號2.233.142.233.14具體環(huán)節(jié)具體環(huán)節(jié)關鍵點關鍵點 積累市場客戶 進行客戶梳理 根據市場場情況合理定價工作內容工作內容3.173.17積累并梳理客戶，根據市場情況合理定價做好客戶會現(xiàn)場監(jiān)督搖號的準備向客戶明確可選房源，進一步溝通并確定客戶意向時間軸時間軸 向客戶明確可選房號，并進行價格試算 溝通引導客戶意向，避免所選房號過度重疊 確定客戶選房意向排序 集中選房流程控制已搖號客戶

10、集中選房3.203.20已選房客戶的集中換簽事先將簽約合同范本給到客戶，以節(jié)約當面溝通的時間，把控簽約節(jié)奏集中選房客戶的正式換簽接受未排號市場客戶購房3.213.313.213.31算價3.153.163.153.16關系客戶銷控房號提前簽約關系客戶確認房號先行簽約對網上房號進行銷控通知所有關系客戶進行網上簽約3.183.193.183.19 通過短信及業(yè)務員電話通知兩種方式告知客戶搖號結果，并告知其具體選房時間 第一部分 活動概述 第二部分 現(xiàn)場搖號 第三部分 開盤流程 第四部分 流程詳解索索引引現(xiàn)場搖號現(xiàn)場搖號客戶分級：客戶分級：第一類客戶關系客戶，提前簽約，不參與搖號； 對外宣稱內部認購

11、；第二類客戶意向較強的準客戶（參與辦卡、領取優(yōu)惠、參觀樣板間、算 價），優(yōu)先搖號； 對外宣稱一次性付款優(yōu)先選房；第三類客戶其他所有辦卡客戶，參與搖號。目的：目的：首先保障關系客戶選房；讓意向客戶盡量向前排，盡量可以選到意向房源；所有辦卡的客戶同時參與搖號，擴大基數，有利于輿論炒作。時間：時間：開盤前3天左右地點：地點：現(xiàn)場接待中心搖號主持：搖號主持：焦點網&公證處，同時進行網絡直播活動內容：活動內容：提前通知客戶，自由來訪，可當場進行公證。現(xiàn)場搖號的優(yōu)勢：現(xiàn)場搖號的優(yōu)勢：u有利于營造良好的現(xiàn)場氛圍；u有利于增強客戶信心；u保障搖號的公平，有利于口碑傳播。現(xiàn)場搖號現(xiàn)場搖號 第一部分 活動

12、概述 第二部分 現(xiàn)場搖號 第三部分 開盤流程 第四部分 流程詳解索索引引活動主題：活動主題：“ “邂逅，醉美的遇見邂逅，醉美的遇見” ”薄扶林大道薄扶林大道 開盤盛典開盤盛典 活動時間：活動時間：20112011年年3 3月月2020日日10:0010:0016:0016:00活動地點：紫荊城銷售中心活動地點：紫荊城銷售中心參與人群：持有建工工社會員卡客戶或其他客戶參與人群：持有建工工社會員卡客戶或其他客戶所開樓號：所開樓號：9 9號樓號樓活動概述活動概述客戶：客戶：u關系客戶銷控房號提前處理完畢；u客戶積累達到期望數量；后臺：后臺：u按揭銀行以及交款區(qū)8臺pose機的確定；u價格策略及價格表

13、的確認；u銷售證件齊全（五證）;u合同附件以及裝修贈與合同的確定；u簽約相關表單到位；u銷售面積上傳。前提條件前提條件風險預估風險預估以下為開盤現(xiàn)場不利因素，須協(xié)調解決：以下為開盤現(xiàn)場不利因素，須協(xié)調解決：u 現(xiàn)場停車位數量較少，需要開辟新的停車區(qū)開辟新的停車區(qū)u 如在工地中開辟停車位，客戶停車后里銷售中心距離遠且路況較差，建議安排電瓶車接送客戶電瓶車接送客戶于銷售中心至工地中停車位間。u 鑒于項目周邊道路較窄及開盤當日客戶駕車到訪量增大，建議對銷售中心周邊路段進行單行線規(guī)劃單行線規(guī)劃，并提前印制標有行車路線及停車行車路線及停車區(qū)域指示區(qū)域指示的卡片發(fā)予客戶手中，避免因此導致的道路擁堵情況。u

14、 建議銷售人員在前期與客戶溝通時，引導客戶開盤當日盡量選擇軌選擇軌道交通道交通到達現(xiàn)場，并對積極相應的客戶給予紀念品，表示感謝！u 銷售中心正門處區(qū)域沙盤須做加固處理區(qū)域沙盤須做加固處理并圍擋住，避免因現(xiàn)場客戶較多，而發(fā)生破碎、坍塌的事故。u 鑒于銷售中心內樓體、臺階、水景等障礙物較多，建議客戶開盤當日不要攜帶兒童不要攜帶兒童，如有少數兒童到場，建議將他們安置在一樓兒童區(qū)，由專業(yè)人員看護，避免發(fā)生意外。u 現(xiàn)有樓梯臺階過于光滑，不方便女士及有恐高癥的客戶上下，建議鋪裝地毯鋪裝地毯。u 現(xiàn)銷售中心因出口無法解決 ，客戶辦理路線必須交叉，為此要加加派工作人員及保安人員派工作人員及保安人員維護、疏導

15、客戶，保證開盤現(xiàn)場的秩序。風險預估風險預估選房區(qū)、銷控區(qū)、財務區(qū)、簽約區(qū)盡可能設置客戶動線單行線，避免客戶交叉回流；選房等候區(qū)與選房區(qū)有機的配合避免現(xiàn)場混亂,同時形成客戶的購買壓力；選房等候區(qū)客戶能夠實時得到最新的銷控結果。選房組織及功能分區(qū)原則選房組織及功能分區(qū)原則開盤流程開盤流程現(xiàn)場共劃分八大功能區(qū)域現(xiàn)場共劃分八大功能區(qū)域u 來賓簽到區(qū)：分五個入口，分號段時段進行換領選房身份卡u 休息等候區(qū)：換領完選房身份卡的客戶在此等待叫號 u 唱號驗號區(qū)：宣布進入選房區(qū)域的來賓號段，并查驗選房身份卡號u 選房等候區(qū)：來賓在此短時間等候并詳細了解進度u 選房區(qū)：來賓進行選房環(huán)節(jié)u 認購書發(fā)放區(qū)：來賓在此

16、領取認購書u 交款簽約審核區(qū)：來賓在此交款、簽約，工作人員對各資料進行最后確認u 禮品發(fā)放區(qū)：辦理完所有認購流程的來賓在此領取禮品，離開開盤現(xiàn)場分時段簽到時間安排分時段簽到時間安排 第一部分 活動概述 第二部分 現(xiàn)場搖號 第三部分 開盤流程 第四部分 流程詳解索索引引來賓簽到來賓簽到休息等候休息等候唱號驗號唱號驗號選房等候選房等候選房選房認購書領取認購書領取交款簽約審核交款簽約審核領取禮品領取禮品環(huán)節(jié)說明：環(huán)節(jié)說明：參加選房的客戶憑建工工社會員卡、身份證進行登記簽 到，換領選房順序卡。關鍵點：關鍵點：1、在明顯位置公示選房須知、選房流程，客戶選房順序 號，安排專人負責進行客戶簽到明細表登記。

17、2、按選房號段分別設置5個簽到口，縮短客戶登記時間， 避免客戶淤結造成流程堵塞。 3、非邀約時段客戶先無法簽到，換領選房、身份卡，暫 在一層休息區(qū)休息，到本時段再簽到換領身份卡。人員配備：人員配備：區(qū)域總控1名、簽到人員5名、咨詢處解答人員1名，禮儀 接待4名物料準備：物料準備：分號段簽到明細表5份、筆20支、簽到桌6張、選房流程 及須知展板各1塊，選房順序號公示板1塊、背景板一塊、 選房身份卡500張來賓簽到來賓簽到休息等候休息等候唱號驗號唱號驗號選房等候選房等候選房選房認購書領取認購書領取交款簽約審核交款簽約審核領取禮品領取禮品環(huán)節(jié)說明：環(huán)節(jié)說明： 未開始選房客戶在此休息、食用茶點飲料、觀

18、看模型或 查看銷控情況，等待唱號員唱號，準備進入選房等候區(qū)。關鍵點：關鍵點： 1、舒適的環(huán)境布置，到位的服務，美味的餐點讓客戶能舒 適的等候選房開始。 2、休息區(qū)安排多名銷售員，為來賓疑問進行解釋引導。 3、提供專人為客戶講解沙盤。 4、現(xiàn)場顯要位置設立銷控板，讓等候客戶隨時掌握已選房 信息，調整選擇。 5、為客戶復印相關資料人員配備：人員配備：區(qū)域負責人1名、業(yè)務員10人、服務生、保潔員4名、保 安6名（維護秩序）、 銷控貼點人員2名、沙盤講解員2名物料準備：物料準備： 600人左右的餐點飲品、銷控板2塊、銷控貼若干、戶型 圖500份左右、桌椅15套左右、五證公示架、合同公示架、測繪報告公示

19、、認購書公示、補充協(xié)議公示、選房流程公示、區(qū)域指引牌兩塊、復印機1臺來賓簽到來賓簽到休息等候休息等候唱號驗號唱號驗號選房等候選房等候選房選房認購書領取認購書領取交款簽約審核交款簽約審核領取禮品領取禮品環(huán)節(jié)說明：環(huán)節(jié)說明： 唱號區(qū)的工作人員根據選房等候區(qū)工作人員的提示，進行 唱號工作，每次約10組客戶進入選房等候區(qū)，同時播報 銷控信息。驗號區(qū)工作人員根據唱號號段，核對客戶身份 卡和身份證。人員配備：人員配備：唱號員1人、驗號員1人、保安2名（維護秩序）物料準備：物料準備：音響一套、唱號臺、票叉、選房順位表、選房順位號公示 板一塊、區(qū)域指引牌一塊關鍵點：關鍵點： 1、唱號員緊密與選房等候區(qū)的工作人

20、員溝通，及時唱號， 保證選房等候區(qū)客戶不間斷。 2、驗號員嚴格控制進入選房等候區(qū)的客戶，非號段客戶嚴 禁上樓。保安元協(xié)助控制現(xiàn)場秩序。來賓簽到來賓簽到休息等候休息等候唱號驗號唱號驗號選房等候選房等候選房選房認購書領取認購書領取交款簽約審核交款簽約審核領取禮品領取禮品環(huán)節(jié)說明：環(huán)節(jié)說明：客戶等待進入選房區(qū)，即將開始選房程序人員配備：人員配備：區(qū)域負責人1名，保安1名、銷售人員4名、引導員2名、銷 控貼點人員1名物料準備：物料準備：價格表及計算器（銷售員隨身攜帶），座椅30把，筆10支、銷控板2塊，銷控貼若干關鍵點：關鍵點：1、設置第二等候區(qū)及第一等候區(qū)，第二等候區(qū)安排約20把座 椅，第一等候區(qū)安

21、排10把座椅，安排待選客戶等待選房； 2、設置銷控板，讓待選客戶第一時間知道已選房號，及時調 整自己的購房選擇； 3、除選房區(qū)內的工作人員，其余銷售員都必須在選房等候區(qū) 以外守候，并在第一時間根據最新的銷控信息幫助客戶即 時調整自已的購房意向。來賓簽到來賓簽到休息等候休息等候唱號驗號唱號驗號選房等候選房等候選房選房認購書領取認購書領取交款簽約審核交款簽約審核領取禮品領取禮品環(huán)節(jié)說明：環(huán)節(jié)說明：按照選房順位號，客戶選擇中意的房源，客戶填寫房號確認單， 確認房號，相關人員收取房號確認單，進行總銷控，并將銷控信 息第一時間傳至選房等候區(qū)及休息區(qū)銷控板上。人員配備：人員配備：區(qū)域負責人1名（兼顧危機處

22、理人員）、主銷控1名、副銷控2名， 客戶溝通2名，選房區(qū)貼銷控1名銷控傳遞人員2名，引導員1名 關鍵點：關鍵點：1、選房區(qū)首次次進入4組客戶，選房臺前同時安排兩組客戶進行選 房，每組客戶選房不超過2分鐘，副銷控在確定客戶購買房號， 填寫房號確認單，交主銷控確認登記，同時貼銷控人員在主銷控 板上銷控該房號。 2、如果客戶在規(guī)定的時間內沒有選房成功，視為該客戶放棄本次選 房資格，由工作人員引導離開選房區(qū)。 3、房號確認單一式三聯(lián)，客戶簽字后經主銷控確認登記，總銷控保 留一聯(lián)，第二聯(lián)交予客戶憑此換領認購書，第三聯(lián)交予銷控傳單 員傳銷控； 4、客戶一旦在房號確認單上簽字，不允許再行更改。 5、區(qū)域負責

23、人要對整個選房環(huán)節(jié)進行控制，根據情況壓縮或放緩客 戶選房的節(jié)奏。物料準備：物料準備：銷控表4份，房號確認單1000份、簽字筆10支、主銷控板1塊，銷 控貼若干、條桌兩張，坐椅12把、區(qū)域引導牌一塊、辦公文具來賓簽到來賓簽到休息等候休息等候唱號驗號唱號驗號選房等候選房等候選房選房認購書領取認購書領取交款簽約審核交款簽約審核領取禮品領取禮品環(huán)節(jié)說明：環(huán)節(jié)說明：按照選房順位號，客戶選擇中意的房源，客戶填寫房號確認單， 確認房號，相關人員收取房號確認單，進行總銷控，并將銷控信 息第一時間傳至選房等候區(qū)及休息區(qū)銷控板上。人員配備：人員配備：核對選房確認單1人、翻找認購書2人、引導員1名 關鍵點：關鍵點：

24、1、客戶選房完畢后，持選房確認單到認購書換領區(qū)換領認購書； 2、認購書提前已將樓、門牌號等信息打好。物料準備：物料準備：條桌1個，座椅2把、認購書若干、書柜、區(qū)域指引牌1個、選房順 位表辦公文具來賓簽到來賓簽到休息等候休息等候唱號驗號唱號驗號選房等候選房等候選房選房認購書領取認購書領取交款簽約審核交款簽約審核領取禮品領取禮品環(huán)節(jié)說明：環(huán)節(jié)說明： 客戶在此處繳納相應的定金，并簽署認購書、補充協(xié)議。在此處 設立等候區(qū)，當8個簽約處均處于工作狀態(tài)下，工作人員安排客 戶在此處等候。交款、簽約后，選房確認單在此處交與工作人員。 工作人員對客戶所有單據進行審核、分頁、裝訂，并交與蓋章人 員進行蓋章，最后將

25、蓋好章的認購書交給客戶。 人員配備：人員配備：區(qū)域負責人1名（兼危機處理人員）、 財務人員、簽約人員8組 （每組2名）、保安2名、引導員名、審核人員2組（每組2人）蓋章2名關鍵點：關鍵點：1、交款簽約審核安排在一個環(huán)節(jié)進行，可以減少認購環(huán)節(jié)，降低客戶 的等候時間等。但要求此區(qū)域的工作人員必須對各工作項目熟練掌 握，并迅速完成。 2、審核人員安排在交款、簽約臺后，分為2組，每組負責前面4組交款 及簽約臺。有專門人員負責遞單，遞單人員交至審核員審核所有資 料，無誤后進行資料分離，再由蓋章人員進行復核蓋章，最后遞單 員將分離后應交予客戶方保留的資料交予客戶，完成此環(huán)節(jié)工作。物料準備：物料準備： 區(qū)域

26、指引牌1塊、便簽5本、訂書機個、釘書針若干盒，pos機8臺、點鈔機2臺、筆若干、填寫好收款金額的收據若干本；條桌12張，座椅50把、價格表8套、計算器8個、訂書機8個、復印1臺 來賓簽到來賓簽到休息等候休息等候唱號驗號唱號驗號選房等候選房等候選房選房認購書領取認購書領取交款簽約審核交款簽約審核領取禮品領取禮品環(huán)節(jié)說明：環(huán)節(jié)說明：辦理完全部手續(xù)后的客戶，在此處領取客戶認購禮后離 開現(xiàn)場。關鍵點：關鍵點：1、讓客戶在領取單上簽字確認 2、恭喜客戶選房成功，并向客戶致謝。人員配備：人員配備：引導員1名、禮品發(fā)放2名物料準備：物料準備：引導牌一個， 條桌1張，坐椅4把，禮品若干視覺修正為什么要修正？支持銷售，提升附加值20