(完整word版)8高頻連接器生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備交易的談判

1、高頻連接器生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備交易的談判案情這是一條生產(chǎn)線的建設(shè)項(xiàng)目， 也可稱為技術(shù)改造項(xiàng)目， 實(shí)際上是既買生產(chǎn)技術(shù)又買相應(yīng)生產(chǎn)設(shè)備。中方經(jīng)過探詢、 考察、 談判，基本上與德國某公司在技術(shù)水平與設(shè)備內(nèi)容及商務(wù)合同達(dá)成初步協(xié)議， 但交易價(jià)格尚存分歧。德方表示可以派人到中國來談判價(jià)格。此時中方又見到美國的一個美籍華人 ( 以下稱 N 先生 ) ，聲稱可以做類似項(xiàng)目，且要價(jià)僅290 萬美元， 比德國公司報(bào)價(jià)的 590 萬美元便宜300 萬美元。 由于該價(jià)的吸引力很大，中方就沒有答應(yīng)德國公司派人來華。 但 N 先生只是口頭報(bào)價(jià)， 中方既未見書面詳細(xì)報(bào)價(jià)， 也未曾參觀考察其生產(chǎn)工廠，難以決定取舍。于是 N 先

2、生邀請中方人員訪美，并主動提出中方人員出國費(fèi)可以由其承擔(dān)。中方將此事向其外貿(mào)代理公司通報(bào)了，代理公司認(rèn)為此事有風(fēng)險(xiǎn)，完全放棄德國公司不一定有利， 一旦去了美國后， 條件不如意，再返回來談判將很被動。但中方的主管行政部門的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格差距太大， 應(yīng)該一試。 代理公司從服務(wù)角度出發(fā)，不便反對， 只好同意派人同往。出國談判組由商務(wù)主談( 代理公司 ) 、中方負(fù)責(zé)人、幾名專家組成。到美國后， 在機(jī)場未見到N先生，而是換了另一人接機(jī)。到達(dá)住地后， 此人交了一份報(bào)價(jià)草案，除內(nèi)容粗糙之外，價(jià)格也由290 萬美元變成了 548 萬美元。談判組問來人，他說這就是 N 先生報(bào)的價(jià)。大家嘆息：N 先生換個面孔好改口

3、換價(jià)。在住處等了一天， 也沒見 N 先生露面， 更無法參觀工廠。 第二天算是與 N 先生公司的技術(shù)人員聯(lián)系上了， 但仍無法確認(rèn)具體技術(shù)數(shù)據(jù)。到了第三天， 才與 N先生接待的另一批人員一起參觀了麥克公司的生產(chǎn)線。但當(dāng)談判組技術(shù)專家將N 先生報(bào)價(jià)單上的設(shè)備與該生產(chǎn)線使用設(shè)備對照時， 遭到該廠人員的質(zhì)問。 原來該生產(chǎn)線并不是N先生所在公司的生產(chǎn)線， 也與討論中的交易無關(guān)。 談判組對 N 先生產(chǎn)生疑問， 在追問之下 N先生才介紹： 他的公司系銷售公司，可以搞“承包” 、“系統(tǒng)組成” ，但自身并不擁有生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，均要向第三方采購。N 先生給中方談判組提供在美期間的食宿：住房4 人一間，房間里放的是方

4、便面。這個條件讓談判組人員很覺失望。直到第五天參觀波士頓的麥克公司時，才碰上有技術(shù)能力的供應(yīng)商。 但這家公司并未參與N 先生的報(bào)價(jià)，若要他們供應(yīng)技術(shù)設(shè)備，必須重新報(bào)價(jià)，不過重新報(bào)價(jià)需時 4 天，這個速度并不算慢。第四天時該公司按照中方談判組要求報(bào)出了價(jià)：共9個產(chǎn)品系列、 99 個品種，年產(chǎn)量 100 萬件 ( 單班生產(chǎn) ) 價(jià)格為7779 萬美元。該價(jià)比德國公司價(jià)還高 ! 請?jiān)摴局刈鰣?bào)價(jià)，結(jié)果該公司匆匆報(bào)了一個總價(jià)為697 萬美元。 雙方經(jīng)過討論，只在技術(shù)細(xì)節(jié)統(tǒng)一了認(rèn)識。該公司有與德國公司同樣的技術(shù)水平，這一點(diǎn)算是有所慰藉，但價(jià)格怎么辦呢 ?不但比德國公司價(jià)高，比投資預(yù)算也高，中方負(fù)責(zé)人決定

5、在確保技術(shù)水平的前提下調(diào)整生產(chǎn)大綱，將產(chǎn)品系列改為3 個系列， 55 個品種，產(chǎn)量降到60 萬件，據(jù)此還出價(jià)格為 350 萬美元。麥克公司代表沒接受，只同意回去匯報(bào)。在談判技術(shù)時，N 先生還提出技術(shù)資料要另計(jì)價(jià)，不能白給。談判組只好讓其報(bào)價(jià)，N 先生出了20 萬美元的價(jià)。談判組為了等麥克公司的回話，延長了在美時間，4 天后，仍沒有消息，N 先生也無計(jì)可施。談判組只好回國。臨行前發(fā)了一句話的電傳，讓國內(nèi)人員通知德國公司來華談判。談判組回國后， 中方人員均在代理公司處等德國公司來華繼續(xù)談判。然而德國公司沒有如期而來。談判組分別向德國公司，麥克公司，N 先生處發(fā)了 23份電傳，打了兩次長途電話。美國

6、人的價(jià)在兩天內(nèi)上漲了20 萬美元 ( 資料費(fèi)由20 萬美元變成了40 萬美元 ) ，德國公司回電，公司在改組，相關(guān)人員也不在了。這個消息對談判組打擊很大，只有美國這一條路可走了。談判組只有再抓住N 先生做工作。 N 先生看中方又回來找他，很高興，除了說些冠冕堂皇的話外，價(jià)格又上漲了20 萬美元，聲稱可說服麥克公司按中方減少了許多內(nèi)容的還價(jià)方案成交。 盡管對 N 先生乘人之危的敲詐很不滿意，但中方已無力抗拒。 中方工廠等著項(xiàng)目合同，決定工廠是否搬遷。在中方同意 N 先生的 20 萬美元的加價(jià)后一周，麥克公司同意成交。合同是簽下了， 但包括的內(nèi)容減少了許多， 除保留了技術(shù)水平外， 生產(chǎn)線的組成與設(shè)

7、備配備已大大不如德國公司的方案， 成交價(jià)格雖然低了， 但實(shí)際并不便宜。 日后中方工廠還要投資配齊原計(jì)劃所需的設(shè)備。探討點(diǎn)該案除談判組織上給人啟發(fā)外，還有可供切磋的地方。1 如等 N 先生把正式報(bào)價(jià)而非口頭報(bào)價(jià)送到中方，與德國公司條件研究對比后，再決定是否中斷與德國公司的談判，是否結(jié)果會更好?2雖說“將在外，君命有所不受”，但在遇到N 先生的日程一拖再拖，已超過了出國前預(yù)計(jì)時間時， 能否將人員分成兩批，大批人員回國恢復(fù)與甲公司的談判，只留少數(shù)人在美繼續(xù)與 N 先生及麥克公司談判?這樣既執(zhí)行了預(yù)案，又兼顧了其他談判，結(jié)果又會如何?3對于買方來講，用賣方或中間商的錢異地考察、談判，是更節(jié)省，還是更浪

8、費(fèi)?是利多還是弊多?No 9 程控交換機(jī)交易的談判案情賣方：加拿大N通訊公司香港分公司( 以下稱甲方 ) 中國部經(jīng)理、市場工程師等3 人。買方：青海W廠( 以下稱乙方 ) 總工程師與代理進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)員等5 人。交易標(biāo)的：程控交換機(jī)生產(chǎn)設(shè)備與成套組件(SKD)與成套散件(CKD) 。乙方詢價(jià)， 甲方報(bào)出了生產(chǎn)線設(shè)備和散件組件的價(jià)。經(jīng)初步比較， 乙方認(rèn)為甲方的報(bào)價(jià)比其他供應(yīng)商報(bào)的價(jià)便宜，于是乙方?jīng)Q定選擇N 公司作為交易對象，并邀請 N 公司人員到北京其代理進(jìn)出口公司( 以下稱丙方 ) 處談判。為了方便甲方，暫不去青海工廠談判。三方人員在丙方辦公樓會議室進(jìn)行了談判。先花了一天時間彼此介紹標(biāo)的內(nèi)容與

9、技術(shù)細(xì)節(jié)，核對了各部分的價(jià)格。三方氣氛融洽， 進(jìn)展也較快， 尤其討論設(shè)備性能與成套組件(SKD)組成水平， 以及成套散件(CKD) 的成套細(xì)目購件時間雖較長，但很有效果。 三方在小結(jié)第一天談判時，一致認(rèn)為配合得不錯，彼此溝通與理解令人滿意。第二天雙方進(jìn)入了商務(wù)條件的談判，丙方雖為商務(wù)主談，但因乙方總工在場，又是最終用戶，所以丙方讓乙方先提要求。乙方以生產(chǎn)設(shè)備的通用性、競爭性為由要求甲方降價(jià)15%，SKD和 CKD價(jià)再降 5%。對該要求甲方很驚訝，認(rèn)為自己報(bào)價(jià)不含水分，是考察了市場競爭性后報(bào)的極具競爭力的價(jià)。乙方不松口，要求甲方考慮乙方的要求。一來一往，使本來融合的談判氣氛變得緊張起來。丙方主談

10、在一旁靜聽，不插話，似乎認(rèn)為談判仍處在正常狀態(tài)。甲方看到乙方和丙方毫無退意，自知不改變條件是過不了關(guān)的。于是提出了一個進(jìn)退結(jié)合的方案： 設(shè)備價(jià)已比市場價(jià)便宜，若乙方認(rèn)為還有便宜的，可以自己去找。若支付條件為第一次發(fā)貨以信用證支付95%，余款 5%驗(yàn)收后付； 第二次發(fā)貨亦以信用證支付95%，余款 5%驗(yàn)收后付，那么CKD價(jià)可降 2%。乙方與丙方對甲方條件不予接受，經(jīng)商量 ( 休會時 ) ，乙方提出了新的方案：設(shè)備價(jià)可以考慮甲方條件，但支付條件應(yīng)改為：開證時，到貨先支付90%，5%驗(yàn)收后付， 5%保證期滿再支付， SKD與 CKD價(jià)仍要求降5%。這個方案表現(xiàn)了乙方、丙方的極大讓步， 使甲方很滿意。

11、 但其他條件甲方仍未表示接受，這又讓乙方很不高興，丙方主談只做點(diǎn)評，不評價(jià)乙方觀點(diǎn)，也不批評甲方，但態(tài)度明顯支持乙方。這一天雖有進(jìn)展，但雙方均不滿意，彼此希望對方能考慮自己的意見。第三天一開始， 誰也不先講具體條件，以閑話開始， 尤其對對方的某些理由調(diào)侃了一通。這么一說笑， 會議室的氣氛倒松弛下來了， 又回到了第一天的狀態(tài)。 這時甲方主動進(jìn)入了正題。甲方主談：我方報(bào)價(jià)已很優(yōu)惠，這一點(diǎn)貴方是行家，心中一定有數(shù)。作為交易，貴方要求我們改善條件，我方理解，不過，我方只能做力所能及的事。尤其貴方這么看重我公司，我們也愿意盡力表現(xiàn)我方同樣的誠意。 今天我方再給貴方一個優(yōu)惠， 為了減少貴方外匯壓力，貴方可

12、以用 SKD和 CKD生產(chǎn)出的產(chǎn)品支付貨價(jià)的 10%，不過支付比例按我方條件辦。返銷對乙方來說不僅是外匯問題，還有占出口市場的問題，于是三方的興趣一下子轉(zhuǎn)到返銷的具體條件上來。以什么條件返銷呢?時間、 質(zhì)量好定， 雙方就價(jià)格進(jìn)行了激烈的談判。開始甲方提出每門( 線 ) 按 80 美元回購?？稍搩r(jià)離該類程控交換機(jī)市場單價(jià)低了幾十美元!乙方堅(jiān)決不同意，認(rèn)為甲方這么做不但不優(yōu)惠，反而兩頭賺錢! 丙方主談肯定這個方式，但建議返銷價(jià)應(yīng)公道。甲方也覺有點(diǎn)尷尬，原以為“返銷方式”會引起乙方對銷價(jià)的注意力。在表示理解丙方意見后又將價(jià)提到100 美元。乙方認(rèn)為：100 美元門 ( 線 ) 仍太低，返銷價(jià)應(yīng)與支付

13、金額等值。甲方解釋一陣后，提出最后價(jià)：120 美元門 ( 線 ) 。乙方提出128 美元門 ( 線 ) 的新條件。 雙方重新陷于對峙之中，甲方認(rèn)為乙方要求太過分，乙方認(rèn)為這是市場價(jià)。甲方認(rèn)為讓了多次了，不能沒完沒了。乙方認(rèn)為這是甲方造成的。這時，丙方主談看到條件確已變化很大，成功在即，不能錯過機(jī)會，于是出面斡旋，先評判了雙方的理由，特別表揚(yáng)了甲方的誠意與苦心，充分肯定了甲方所做的努力。然后提了建議：甲方不改價(jià)，但加大返銷比例，即15%，120 美元門 ( 線 ) ；或改價(jià)，即返銷10%，128 美元門 ( 線 ) 。兩個方案由甲方選擇，其他支付條件按甲方要求辦。在膠著中，丙方的建議無異于一個“

14、梯子”，讓甲乙雙方均好下臺階。圍繞這兩個方案進(jìn)行討論后，甲方選擇了返銷10%，128 美元門 ( 線 )的方案。價(jià)格差距仍未解決， 這是最后的分歧了。 甲方提出可再送幾塊調(diào)試系統(tǒng)儀器的備用板等，但乙方不同意。 這個分歧又把一天的好心情破壞了。丙方主談眼看一天的談判時間將盡，于是又插入談判，先是肯定甲方已做的讓步，隨后讓甲方計(jì)算一下，該讓步占貨價(jià)多大比例，甲方計(jì)算后講：贈送的備用板價(jià)值1.28 萬美元，占貨價(jià)的1.5%。丙方主談?wù)f：乙方要求再降 5%，還差 3.5%，即 2.5 萬美元，建議甲方重視乙方的要求，也重視乙方是甲方這種產(chǎn)品在華的第一個客戶，盡量想辦法滿足乙方的要求，希望雙方解決最后的

15、分歧。第四天早上， 談判一開始， 甲方就提示解決困難應(yīng)雙方努力， 不能單靠一方， 并讓乙方、丙方認(rèn)可該原則，丙方和乙方不得不表示認(rèn)可。甲方馬上抓住丙方和乙方的表態(tài)， 說：雙方達(dá)成第一個協(xié)議 ! 引得會議室里一片笑聲。等笑聲落下后，甲方主談嚴(yán)肅地表示：我方聽從丙方主談建議， 決定再努把力， 希望乙方能同意， 具體條件為： 再送兩種備件 ( 折 4800 美元 ) ，同意乙方三名專家去加拿大和香港各7 天考察甲方工廠，費(fèi)用由甲方承擔(dān)(3 人 7 天加拿大的考察費(fèi)用2750 美元， 3 人 7 天香港的考察費(fèi)用1250 美元，共計(jì)4000 美元 ) 。這個方案反映甲方動了腦筋，想辦法解決價(jià)格分歧。但

16、乙方考慮到組裝線的質(zhì)量保證問題，又是第一次采購甲方裝配線，認(rèn)為這個考察人太少，另外技術(shù)培訓(xùn)也沒有。于是從解決分歧的方向上同意甲方的思路，但具體量上提出不同意見：考察人數(shù)應(yīng)從3人改為 7人(折5500 美元 ) ，再提供6 人 4 周在甲方工廠實(shí)習(xí)，按甲方報(bào)價(jià)，該費(fèi)用折8750 美元，若甲方能同意該方案，尚存的6000 美元 7000 美元的差距乙方負(fù)責(zé)解決。乙方的回復(fù)也有進(jìn)步， 尤其雙方達(dá)成了解決分歧的努力方向。但甲方認(rèn)為乙方要求太高，只能同意將3 人增到 7 人 7 天的考察免費(fèi)，8750 美元的培訓(xùn)費(fèi)不免。丙方等乙方把不滿的理由說完后，接著分析雙方的立場：首先，到目前為止，雙方均有退讓，也

17、就是說均做了努力。其次，僅剩的8750 美元分歧對甲乙雙方均不是大數(shù)，但對于甲方來講是個服務(wù)水平的問題、形象問題。 對于上百萬美元的生意，這個數(shù)不應(yīng)成為交易的障礙，更不應(yīng)為此數(shù)斷送雙方的談判成果。乙方誠心與甲方成交，請甲方再考慮。甲方人員態(tài)度平靜，但不馬上回應(yīng)丙方建議，只是表示無權(quán)決定，要向大老板請示。丙方見甲方未否定其建議，馬上追問：能否理解為貴方無反對意見，但要等大老板確認(rèn)?若這樣我們可以先準(zhǔn)備合同文本，待雙方的老板都確認(rèn)今天的最終交易條件后再簽約。甲方表示同意。于是雙方人員對合同文本進(jìn)行了討論并草擬了協(xié)議，等雙方老板確認(rèn)后，再正式簽合同。探討點(diǎn)1乙方和丙方在價(jià)格談判中提出了設(shè)備價(jià)降15%

18、，SKD、CKD價(jià)降5%的要求后，怎么談判效果更好？2 甲方談判的結(jié)果是否最佳 ?有沒有可能再改善？3 在乙方和丙方負(fù)責(zé)人分工后，若兩人發(fā)生分歧怎么辦？4. 若甲方并不認(rèn)可丙方的出場， 甚至不尊重丙方人員， 更傾向于與乙方對話， 作為代理人的丙方怎么辦呢？No 10晶體管生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備交易的談判案情W 廠在某年 9 月獲準(zhǔn)改造其晶體管生產(chǎn)線，需引進(jìn)技術(shù)及相關(guān)設(shè)備。由于市場時機(jī)的要求， W廠責(zé)成相關(guān)談判人員在 4 個月內(nèi)完成該項(xiàng)目引進(jìn)任務(wù)。如何完成該項(xiàng)任務(wù)，成為談判組的大問題。當(dāng)月組成談判組， 其成員有 W廠的總工程師及工藝、設(shè)備等工程技術(shù)人員5 人，代理進(jìn)口的 X 外貿(mào)公司業(yè)務(wù)人員1 名及日語

19、翻譯1 人。為了提高談判效率，10 月上旬，談判組首先分析了市場，確定詢價(jià)對象，即誰能做該項(xiàng)交易。 當(dāng)時，在國際市場上與 W廠和 X 公司有過交易或接觸的該類產(chǎn)品技術(shù)的供應(yīng)商，美國有 6 7 家公司，但技術(shù)等級限制多；新加坡市場較自由，但技術(shù)水平先進(jìn)性還不夠；日本有多家公司技術(shù)水平先進(jìn)，但交易條件比較苛刻。經(jīng)過反復(fù)對比，從技術(shù)性、 成交的可能性、 相對談判競爭力和可控制性著眼，決定選擇日本 T 公司為交易對象。 因?yàn)樵摴驹cW工廠、 X 公司有過交易， 人員之間交往也較多，關(guān)系較好，且希望與x 公司拓展其他業(yè)務(wù)。確定了交易對象后， 考慮如何詢價(jià)。 根據(jù) W廠生產(chǎn)發(fā)展以及市場的需要，提出了 7

20、 個產(chǎn)品系列(3 個高反壓管系列、 1 個大功率管系列、 2個小功率管系列和1 個塑封管產(chǎn)品系列 ) 、 4條生產(chǎn)線的采購詢價(jià)。 T 公司按此報(bào)了價(jià)， 技術(shù)費(fèi) 600 多萬美元， 但不保技術(shù)水平和成品率。此時， T 公司在中國市場的另一產(chǎn)品環(huán)形燈因質(zhì)量問題而被媒體曝光，該信息促使X 公司堅(jiān)持技術(shù)和質(zhì)量保證。為了加強(qiáng)溝通，三方人員在北京進(jìn)行了首次會談，主題是“明確報(bào)價(jià)范圍”。在這次會談后， T 公司重新報(bào)了價(jià)，這次報(bào)價(jià)的內(nèi)容包括了7 種產(chǎn)品系列的生產(chǎn)技術(shù)，以及為了保證技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量， T 公司要求必須采購的生產(chǎn)設(shè)備，總價(jià)為65 億日元。其實(shí)W廠現(xiàn)有的設(shè)備技術(shù)性能很好，可以生產(chǎn)IC 產(chǎn)品。 T

21、 司這么要求，意在加大交易額，若W工廠和 X公司嫌價(jià)高，而不購設(shè)備，只要技術(shù)，那么T 公司就可以順勢推卸質(zhì)量保證義務(wù)。10 月下旬， T 公司報(bào)出的總價(jià)比預(yù)算高出10 倍。如何談判才能在預(yù)算范圍限期內(nèi)成交呢 ?W廠與 X 公司談判的人員經(jīng)過充分準(zhǔn)備后，決定先讓T 公司做價(jià)格解釋，尤其對價(jià)格組成、對應(yīng)條件、各種設(shè)備功能與技術(shù)規(guī)格補(bǔ)充說明。通過這個階段的談判， W廠的技術(shù)人員了解了 T 公司提供的設(shè)備大部分性能與工廠已有設(shè)備性能相近， 其技術(shù)費(fèi)用中包括 “ 開發(fā)技術(shù)”，即有開發(fā)新產(chǎn)品的能力。這兩點(diǎn)對談判的組織影響很大。W 廠與 X 公司談判人員認(rèn)真分析了 T 公司的技術(shù)與價(jià)格解釋， 認(rèn)為既然技術(shù)有

22、開發(fā)性，那么引進(jìn)的產(chǎn)品不必多至7 種，可以只購買具有不同技術(shù)的4 種產(chǎn)品。生產(chǎn)線也可從 4條減為 3 條( 高反壓管、 塑封與小功率管的生產(chǎn)線) ，但必須有合格率的保證。這樣既可節(jié)省開支， 又不降低技術(shù)水平和生產(chǎn)能力。問題是價(jià)格如何談才能既達(dá)到控制預(yù)算的目的，又能保證談判時限 ?談判組經(jīng)過反復(fù)討論，最后一致同意以“亮底”的做法進(jìn)行價(jià)格談判。具體計(jì)劃是：讓領(lǐng)導(dǎo)出面向?qū)Ψ筋I(lǐng)導(dǎo)亮底。亮什么底呢?說我們只有300 萬美元，需購4 種產(chǎn)品技術(shù)， 建 3 條生產(chǎn)線， 工藝關(guān)鍵部分必須保證，可以采購相應(yīng)設(shè)備( 從 65 億日元報(bào)價(jià)的內(nèi)容中挑選， 共計(jì)挑選了 14 臺 W廠目前沒有或性能更好的設(shè)備) 。同時也

23、準(zhǔn)備了向?qū)Ψ绞旱臈l件：中斷談判、停止其他交易的談判等?！傲恋住钡恼勁性赪廠所在地進(jìn)行， 因?yàn)?W廠是項(xiàng)目主人， 如在其所在地， 工廠與地方政府領(lǐng)導(dǎo)均易于出面會見T 公司談判代表。 在這次談判中， 先請 W廠所在地方行政領(lǐng)導(dǎo)出面為 T 公司談判人員設(shè)歡迎宴會，充分表達(dá)了東道主希望繁榮經(jīng)濟(jì)的愿望，也客觀地稱贊了T公司的營業(yè)業(yè)績與品牌的知名度，并描繪了當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展前景。談判以高級別會見開始，以創(chuàng)造良好氣氛。隨后是談判組投入技術(shù)與供貨的復(fù)核，確認(rèn)雙方的理解，為“亮底”進(jìn)一步打基礎(chǔ)。在技術(shù)性的確認(rèn)完成之后，進(jìn)入商務(wù)談判時，W廠的廠長參與了談判。他的出場讓 T 公司談判人員既驚訝又高興。廠長是 T 公

24、司的老熟人，過去曾拜訪過T 公司，與其高級領(lǐng)導(dǎo)均熟悉。廠長對雙方談判的結(jié)果稍事小結(jié)后，即進(jìn)入主題。首先肯定了T 公司準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)內(nèi)容，然后講了自己的經(jīng)濟(jì)問題與財(cái)務(wù)預(yù)算。接著提出解決的辦法：W 廠可以減采購內(nèi)容( 如上述準(zhǔn)備 ) ，但請 T 公司調(diào)整一下可以符合W廠技術(shù)與預(yù)算要求的方案。廠長的亮底很坦率，交易的誠意也不弱。 一下子讓 T 公司談判人員說不出什么來。對方只表示理解， 但不講可否這么辦。他們既想要這個交易，又不愿意按廠長說的辦。于是從技術(shù)構(gòu)成、設(shè)備價(jià)值、交易內(nèi)容等方面進(jìn)行大量解釋，得出的結(jié)論是：錢少就要少辦事，辦能辦的事。如按目前的預(yù)算，T 公司難以達(dá)到 W廠的要求，就如中國俗話說的那

25、樣：巧媳婦難做無米之炊。在W廠廠長再三說明之下， T 公司人員只好說：我們回復(fù)不了，需要回去研究。談判僵住了，無法進(jìn)行下去。 W 廠廠長看再逼也無用，三方就開始討論下一步的談判日程。根據(jù)技術(shù)談判的安排，W廠應(yīng)派人去 T 公司做技術(shù)考察，完成供貨與技術(shù)的核對工作?，F(xiàn)在商務(wù)談判出現(xiàn)了僵局，W廠是否還去 T 公司考察呢 ?談判組決定把它作為一種施壓手段。 于是在談判結(jié)束互相道別時，w廠談判組向 T 公司談判組表示：貴方回去研究，有可能性時，請?jiān)谖曳饺藛T去日本前來個傳真。如根本就不可能，那我們也不必去貴公司考察了。T 公司人員表示同意。11 月初，在等待 T 公司回電過程中， w 廠、 x 公司人員很

26、著急，但都沉住氣，不催T 公司。雖然出國報(bào)告已批，護(hù)照也辦好了，但仍不主動與T 公司聯(lián)系，就是“等T 公司回電” ! 或許， T 公司也在考驗(yàn)W廠廠長的“亮底”的真實(shí)性，故意不急于回電。時間拖了一周又一周，雙方在比耐性。終于T 公司來電了，邀請W廠、 X 公司人員去日本談判。雖然在回電中并未明確答應(yīng)中方要求，但說到日本再商量。W廠、 X 公司尺員松了一口氣。11 月中旬，雙方約定東京談判，如何組織出國談判組是這次出國談判成功的關(guān)鍵。經(jīng)過討論，大家一致認(rèn)為這次出國談判有一半是“面子活”，即依關(guān)系談判。由 W廠廠長帶隊(duì)最合適，因?yàn)槭怯伤恋牡?，他在W廠接待過T 公司大小領(lǐng)導(dǎo)，與T 公司高層關(guān)系熟，

27、說服力較強(qiáng)。再配上搞技術(shù)與商務(wù)的人員，一行6 人。在第一天的會談中，是由 T 公司高層領(lǐng)導(dǎo)主持，經(jīng)過簡單的寒暄之后，開門見山地表示：從雙方的傳統(tǒng)友誼與長遠(yuǎn)合作考慮，原則上同意W廠廠長的要求，細(xì)節(jié)由專家們談。這個開場白為后面的談判打下了基礎(chǔ)，也定了調(diào)。 于是雙方專家按W廠的底重新安排交易內(nèi)容。經(jīng)過討論，雙方確認(rèn)：3 條生產(chǎn)線、 4 個品種的技術(shù)應(yīng)包含：中方購買報(bào)價(jià)單的14套設(shè)備， 不買的設(shè)備由T 公司專家到 W廠考察現(xiàn)有的、 可代替的中方設(shè)備，免除 W廠的實(shí)習(xí)費(fèi)用。 T 公司的專家技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)僅付一半，專家在W廠工作的食宿由W廠承擔(dān)。根據(jù)雙方確認(rèn)的交易內(nèi)容， T 公司重新報(bào)了價(jià)， 為 165 億日

28、元。 經(jīng)過談判， T 公司又將價(jià)降到了135億日元。按當(dāng)時的匯率(230 日元美元 ) ，該價(jià)仍在 587 萬美元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于所亮之底，難以成交。 W廠又主動減了一些備件及服務(wù)量，但其量也有限， 雙方離成交底線差距仍很大。雙方領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)交換意見，也難以突破各自的界限，中方談判組只好準(zhǔn)備回國。當(dāng)中方離開東京時， T 公司領(lǐng)導(dǎo)又給W廠廠長傳來話：在總體上保證中方技術(shù)水平與生產(chǎn)能力的前提，對設(shè)備供貨做適當(dāng)調(diào)整，由 T 公司來做該項(xiàng)目， 其價(jià)最低可做到75 億日元， 其中設(shè)備 398億日元 ( 適當(dāng)調(diào)整設(shè)備型號 ) ，工裝卡具0 42 億日元，技術(shù)費(fèi)398 億日元。但希望W廠、X 公司正計(jì)劃進(jìn)口的另一

29、大項(xiàng)目能與他們交易。該方案雖然仍超過300 萬美元的底線，但確實(shí)已比較靠近。 至于附加條件， 在不排斥競爭的情況下未嘗不可。對 T 公司送行時提的條件，W廠廠長表示了肯定，并相約12 月中旬到北京完成簽約。12月中旬， T 公司談判組由其專務(wù)帶隊(duì)來到北京，商務(wù)技術(shù)人員一行 5 人，具備完成合同并簽約的能力。W廠與 X 公司也配了相應(yīng)人員。雙方領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)了T 公司在送別 W廠、X 公司人員時提出的 7.5 億日元價(jià)格及相對應(yīng)交易內(nèi)容后，即進(jìn)入合同文本的談判?；蛟S，雙方因?yàn)椤跋迌r(jià)”成交的緣故，對于文字所體現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)與額外義務(wù)更加關(guān)注。對于合同成交貨幣，中方認(rèn)為底線是以美元計(jì)的，應(yīng)以美元為合同貨幣。日方

30、說，日元為流通貨幣，又是以日元報(bào)的價(jià)，只能以日元作為合同貨幣。雙方為此爭論很兇，但從談判過程看，限底價(jià)是關(guān)鍵，日方也承認(rèn)這個事實(shí)，最后只好認(rèn)同以美元為合同貨幣。在執(zhí)行合同過程中，日元升值了，由于合同貨幣為美元，W廠又逃過了一次突破預(yù)算的劫難。對于技術(shù)保證的描述，T 公司認(rèn)為，第一次驗(yàn)收不合格時，若系中方原因，則義務(wù)算完成；若系日方的責(zé)任，則繼續(xù)調(diào)整。W廠自然不同意，要求技術(shù)保證應(yīng)是徹底的，若系中方原因、調(diào)整費(fèi)用由中方負(fù)責(zé)；反之，由T 公司負(fù)責(zé)。由于該項(xiàng)交易從技術(shù)交易開始，T公司也無理由推卸責(zé)任，只好同意中方建議。對于交易項(xiàng)下的稅費(fèi)問題，T 公司堅(jiān)持認(rèn)為：目前的交易價(jià)應(yīng)是凈稅價(jià)，因?yàn)樗麄円炎隽司?/p>

31、大努力，再交稅就更虧了。中方表示理解，但措辭不能與稅務(wù)管理規(guī)定相悖，可從避免雙重課稅的角度描述，從本質(zhì)上保證T 公司的收入即可。對于仲裁地點(diǎn)的確定，T 公司很敏感，擔(dān)心該合同真發(fā)生分歧或爭議時，仲裁不公正。于是要求仲裁地在日本東京。中方認(rèn)為這是對中國仲裁機(jī)構(gòu)的不信任，不能同意。 雙方最后折中，寫成“或在日本東京，或在中國北京，視由誰提出仲裁而定。即在被申請人所在地的仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。 ”雙方雖然討論得很緊張，但總算把合同談成了，并按計(jì)劃簽了約。探討點(diǎn)這種亮底的談價(jià)方法在該案中運(yùn)用得較成功，但也有風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)予以考慮：1如果不是 T 公司，換個別的公司，運(yùn)用效果是否一樣呢?為什么 ?2在談判過程中，對手多

32、次改變報(bào)價(jià)方案，逐步向W廠的亮底線靠攏，這反映了什么 ?它對談判會有什么影響 ?W廠與 X公司應(yīng)如何談判才能獲得接近“亮底”所追求的結(jié)果呢?3在上述談判中，W廠最危險(xiǎn)的時刻是什么時候?4 如何看待 T 公司的談判手法 ?晶體罩密封繼電器技術(shù)與設(shè)備交易的談判案情參加人： 德國 L 公司總裁、 專家、律師、 中文譯員一行四人；中方廠長、 總工、 副總工、引進(jìn)辦公室主任、外貿(mào)公司商務(wù)負(fù)責(zé)人、專家等一行十幾人。背景：雙方已進(jìn)行過技術(shù)交流，中方人員也到德方工廠考察過，雙方已在德國把技術(shù)費(fèi)用基本談好，但設(shè)備費(fèi)僅有報(bào)價(jià)，尚未進(jìn)行談判。德方第一次與中國做技術(shù)轉(zhuǎn)讓的生意，其技術(shù)水平較高，適于軍用，且取費(fèi)比其他國

33、家都便宜，總體報(bào)價(jià)360 萬美元。其中，技術(shù)費(fèi)和服務(wù)費(fèi)110 萬美兀， 設(shè)備費(fèi) 250 萬美元。 中方工廠認(rèn)為該價(jià)可以接受，且工廠急等該項(xiàng)目上馬投產(chǎn)。此次德方派團(tuán)到北京，意在與中方確定設(shè)備價(jià)及合同文本。由于工廠急等該合同，所以在接待上充分表現(xiàn)了主人的禮節(jié)。每天接送德方， 中午還招待德方。德方對中方的接待很滿意，雙方談判氣氛也不錯。然而德方在第一天開始談判后，即提出將在德國雙方談判時的設(shè)備報(bào)價(jià)提高8%。中方對德方的提價(jià)行為十分意外，在談判無果之后建議休息。中方內(nèi)部商討德方條件，工廠認(rèn)為早簽合同是第一要緊的事，可以同意提價(jià)2% 4%。據(jù)此商務(wù)主談歸納出具體對策為：首先，確定技術(shù)費(fèi)，穩(wěn)住對方，也縮小

34、談判范圍。其次，鑒于設(shè)備費(fèi)過去對方有報(bào)價(jià)，我們沒有談判過，可以針對原報(bào)價(jià)要求對方降價(jià)5。最后為了確保技術(shù)轉(zhuǎn)讓成功，要求在支付條件上扣對方10%的合同金額作為保證金?；謴?fù)談判后， 面對中方提出的談判方案，德方態(tài)度很強(qiáng)硬， 對中方人員的發(fā)言不注意聽，不把中方放在眼里， 甚至?xí)r而拿 “停止談判” 壓中方。而這一招正打在中方工廠代表的要害上，中方工廠人員怕對方拖， 惟恐合同簽不下來， 交不了差， 所以一看到德方強(qiáng)硬就做解釋，請求對方耐心聽。 甚至在散會后， 中方工廠廠長追到德方住宿的飯店表示價(jià)格好商量，暗示設(shè)備價(jià)可以上漲。德方要走的聲音小了，但對商務(wù)主談來講，困難卻增大了許多。德方認(rèn)為這天上午該決戰(zhàn)了

35、，談判可以結(jié)束了。 因?yàn)榍耙煌碇蟹綇S長表達(dá)的意思是基本同意德方要求的條件。于是在會上先做了最后的陳述：“同意付款條件中扣10%作為保證金，但各種罰款遲交、 設(shè)備索賠等只能在生產(chǎn)線驗(yàn)收后一起結(jié)算；設(shè)備價(jià)提高 2%。”表面看該條件接受了中方的一條要求，又降低了己方提價(jià)8%的條件，不失為一個改善性條件。中方肯定了德方條件的改善，提出己方意見：“同意10%扣款，也同意其他罰款可以在生產(chǎn)線驗(yàn)收后一并結(jié)算， 不過要加計(jì)自發(fā)生罰款后到支付時所產(chǎn)生的利息；設(shè)備價(jià)可以不降 5%，但應(yīng)維持原報(bào)價(jià)，也不能提價(jià)2%，理由是：從上次報(bào)價(jià)到今天會談，沒有發(fā)生什么變化，報(bào)價(jià)應(yīng)有效，提價(jià)無道理。 ”中方的條件也有改善。然而；

36、德方對中方的條件反應(yīng)很強(qiáng)烈， 從臉部表情到肢體語言，讓人看了很不舒服，他們反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是： “我方的條件已考慮貴方要求，且改善了條件。 中方能接受，就簽合同；不能接受就要回國了。 ”中方商務(wù)主談針鋒相對，認(rèn)為“雙方均在努力，不僅德方，中方也做了很大讓步。德方談與不談都是德方的權(quán)利，但不談造成的后果是德方的責(zé)任。”最后請德方考慮后再談。 面對中方不妥協(xié)而又禮貌的態(tài)度，德方的不滿很難發(fā)泄，談判空氣一下子凝固了。德方總裁突然站起，表示要走。中方主談也站起來，表情由發(fā)怒轉(zhuǎn)為平靜，誠懇地提醒德方主談此舉的后果， 并闡述他已得到的好處，請他從長遠(yuǎn)合作考慮。德方主談冷冷地回答道：“我們認(rèn)為名譽(yù)、信譽(yù)不值錢，我

37、是做生意的，只看利益?！泵鎸@種惟利是圖的說法，中方主談心中不禁又升起了怒火，決定以“硬”碰硬。雙方站在談判桌兩邊相對而視，片刻后，中方主談輕聲而禮貌地表示：“我方的態(tài)度已表明，是走是留貴方請便。貴方認(rèn)為什么是利益，主意自己拿，不過后果也自負(fù)?！笨吹街械码p方商務(wù)主談的強(qiáng)硬態(tài)度，雙方一環(huán)扣一環(huán)的對話，工廠廠長不知從何插嘴，只好瞪眼看著眼前局勢的發(fā)展，德方面對中方的說法，無法反駁，站著走不得，又不想坐下，態(tài)度從怒變?yōu)樵梗骸白蛱焱砩?，廠長跟我講價(jià)格問題不大，怎么今天你來談，就把問題搞糟了。 ”看到德方主談從怒變怨，站著不走，中方主談平靜的臉上掛起了笑容， 應(yīng)道：我也認(rèn)為價(jià)格問題不大， 貴方為什么要在

38、原報(bào)價(jià)提高2%呢 ?不提高不就行了 ?況且貴方提價(jià)沒道理。還是請貴方好好考慮一下吧 ! ”看中方態(tài)度沒變，德方只好告辭。德方一走，中方內(nèi)部炸了鍋，中方廠長又氣又急，指責(zé)商務(wù)主談太武斷。并說，要不是出于禮貌， 剛才他就當(dāng)面同意德方條件了。提價(jià) 2%不過多花幾萬美元，要是為這2搞不成項(xiàng)目問題就大了?？吹焦S廠長著急的樣子， 商務(wù)主談耐心解釋： “第一，對方提價(jià)是不合理的，這次不談好，以后執(zhí)行合同時，德方還會欺負(fù)人；第二，他們不會跑，否則也太笨了，不會因微小之差而丟失大買賣；第三，目前的條件，德方已有利可圖。”廠長氣急交加，生病了，退席不參加討論( 直到合同談成才出面) 。中方人員繼續(xù)商議如何下臺階

39、。當(dāng)時決定帶德方人員出去逛公園，消消氣再談。最多讓出2，仍由工廠領(lǐng)導(dǎo)出面給出該條件。當(dāng)討論會還未結(jié)束時， 德方派中文翻譯來轉(zhuǎn)告：建議晚上繼續(xù)談判。 這個消息一下子使中方人員轉(zhuǎn)憂為喜。原來德方人員離開會議室在辦公樓前等車時，新鮮空氣使他們冷靜了許多，清醒了許多，決定繼續(xù)談判。針對這一消息，中方又調(diào)整了談判方案：決心去掉對方2的提價(jià)。 因?yàn)榈路降闹鲃咏ㄗh說明對方已“投降”了，也證明中方的判斷是正確的，方案也是正確的。晚上，在德方住處繼續(xù)談判， 話題從閑聊轉(zhuǎn)到正題。 因?yàn)槭堑路浇ㄗh晚上繼續(xù)談的，所以德方主談先說： “可以不提價(jià)2，但 10扣款太多，使我方回收資金不好辦，希望中方降低該條件。 ，大問題

40、解決了 ! 支付條件可以改，中方主談心想扣8也可以，不過支付條件在上午的談判中已為對方認(rèn)可，表明對方思想上有接受的準(zhǔn)備，只不過想通過討價(jià)還價(jià)再撈一把。于是在肯定了放棄 2漲價(jià)后，集中從雙方的風(fēng)險(xiǎn)大小論證10保證金的合理性，德方主談幾次動搖，但均被其律師以各種辯詞又堅(jiān)定下來，又造成談判陷于僵持局面。針對德方律師的表現(xiàn)， 中方主談把矛頭指向他： 請問律師的職業(yè)準(zhǔn)則是什么 ?” 律師：“為其雇主利益服務(wù)。 ”中方主談： “你違背職業(yè)準(zhǔn)則，為了雇主利益，無視法律上的準(zhǔn)則可以理解，但你是否真正為了雇主的利益服務(wù)呢？”律師：“當(dāng)然?！敝蟹街髡劊骸澳悄阏J(rèn)為你雇主的利益是什么呢?”律師：“我應(yīng)為減少他們的風(fēng)險(xiǎn)

41、而訂條件。”中方主談：“你是為雇主的小利而工作，卻丟了大利于不顧。 ” 律師：“為什么？”中方主談：“今天的討論是為了求得合同， 若因你的這些枝節(jié)把雇主的客人趕跑了，使他的合同簽不成， 那你就幫倒忙了， 你也沒有很好為雇主服務(wù)。 我認(rèn)為你的一切工作應(yīng)是以合理的條件說服雇主的顧客，爭取簽合同。”律師啞然。這時，雇主德方主談插話： “×先生，你的談話是在挑撥我們之間的關(guān)系，我表示不滿。 ”中方主談?wù)f： “先生，我講的是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。要是挑撥離間，就不會當(dāng)你的面，在這么多人面前談這個問題。 ”這一番論戰(zhàn)，給律師套上了枷鎖怕破壞簽合同的罪名，有“怕幫倒忙”的顧慮，且對中方主談更尊重了。談判少了一

42、層糾纏的因素，又使雙方都同意“公正均衡”的原則，很快就達(dá)成了協(xié)議。對方同意保留10的保證金，但中方做了一些文字讓步，如避免“無理扣留，無限期不付” 。這是均衡的，在合同文字中，自當(dāng)在“有理與無理扣留”上做文章，因此文字上也很快達(dá)成了一致。雙方隨即進(jìn)入合同文本的談判。 由于與律師達(dá)成了“公正均衡”的原則， 所以合同文字約定進(jìn)展很快，只是德方為了保證收款安全，在“信用證與保證函”問題上要求較多。德方要求把“信用證格式”列入合同， 而中方認(rèn)為只需把“保證函格式” 列入合同，并強(qiáng)調(diào)這是慣例，兩種認(rèn)識進(jìn)行了激烈的交鋒，甚至花了一整天討論這些要求的必要性。德方堅(jiān)持信用證的格式以及支付條件全文必須附人信用證

43、支付方式中的條件， 甚至?xí)姹硎荆?倘若中方不同意，就不簽合同。中方認(rèn)為條件訂得過死，對德方使用信用證也不利會經(jīng)常出現(xiàn)不符點(diǎn)。 因?yàn)檫@些條件與合同執(zhí)行有關(guān)。 本無原則問題， 但雙方的理解不同，已結(jié)束的商務(wù)談判又進(jìn)入劍拔弩張的地步。最后中方做出妥協(xié)，方才結(jié)束談判。探討點(diǎn)1 該案例中工廠位于陜西，陜西人對人樸實(shí)厚道，對德方的接待很好，但怎么使“禮貌”不被對方誤會，以為有求于他，生怕不成交呢？2 在工廠人員多而外貿(mào)人員少時，如何統(tǒng)一部署，相互配合，在談判形勢的判斷上保持一致呢？3 在這場談判中中方應(yīng)該如何利用己方與德方在技術(shù)費(fèi)上達(dá)成協(xié)議，德方人員來到中國談判，德方第一次進(jìn)入中國市場的背景情況，使設(shè)備

44、報(bào)價(jià)再降一些呢？4 德方為什么在 “信用證與保函格式” 是否寫入合同中態(tài)度那么強(qiáng)硬呢 ?中方為什么不早關(guān)于結(jié)束這個問題的談判呢？環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備引進(jìn)的聯(lián)合談判案情北京 A 工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備，并委托 N 進(jìn)出口公司與日本H 公司開始了談判， N 公司從 A 工廠處知道：貴州 B 工廠、遼寧 C 工廠、江蘇 D工廠也有該計(jì)劃。A 工廠擔(dān)心把市場價(jià)抬起來， N 公司建議把所有公司聯(lián)合起來一齊談判，A 工廠表示同意。N 公司與各家聯(lián)系后，建議在北京開會商討聯(lián)合對外談判的可能。B 廠、 C 廠、 D 廠相關(guān)人員認(rèn)為這是好事， 因?yàn)橛械膹S正缺少這方面的技術(shù)信息，有的廠雖也在與國外公司接觸

45、，但尚處在探討階段。于是各單位約定在北京聯(lián)合會談。四家工廠與 N 公司在北京開會交流了信息。各家引進(jìn)技術(shù)范圍略有不同，資金預(yù)算也不同。國外供應(yīng)商在日本有兩家，歐洲有一家。 這三家均來過中國，與四家工廠中的某幾家分別有過接觸或技術(shù)交流，有的已成為老朋友。 根據(jù)這些情況， 聯(lián)合班子統(tǒng)一了談判方案及談判日程。聯(lián)合談判班子邀請了國外三家主要供應(yīng)商到北京談判。一輪下來， 彼此建立了關(guān)系也加深了了解，但對于這“一攬子”方案，國外三家公司態(tài)度有些保留，對談判條件咬得較緊，使談判進(jìn)度放慢。有的外商干脆中止了談判。在聯(lián)合談判班子正在研究如何破除僵局時，有的外商主動找到外地的工廠，借參觀為名與其熟悉的、 感興趣的

46、工廠進(jìn)行了接觸， 接觸過程中表示了某些優(yōu)惠條件。相關(guān)工廠看到來者比聯(lián)合談判時給的條件還好，心里很高興， 兩方在工廠進(jìn)行秘密會談。 工廠直接從外商處獲得的交易條件較滿意后，即提出是否還聯(lián)合的問題。其他外商和工廠看聯(lián)合談判班子有分裂的趨勢， 也開始做單方動作。 有的外商故意對某工廠代表態(tài)度好，單獨(dú)請工廠代表吃飯，暗地里許諾，對統(tǒng)一談判代表態(tài)度反而更強(qiáng)硬，使談判局面更加混亂。N公司知道這些情況后，與各工廠代表協(xié)商，但彼此均為獨(dú)立法人，也不是上下級關(guān)系，有意見只能說說而已。各工廠代表一看N 公司也奈何不了他們，而外商卻表示“友好”，自覺繼續(xù)下去好處不大，于是提出了退出聯(lián)合的要求。 N公司眼看聯(lián)合四分五

47、裂，只有與 A 工廠代表嘆息的份，卻束手無策。探討點(diǎn)1. 雖然沒有政府機(jī)構(gòu)出面組織， 民間自愿組合的聯(lián)合對外談判就一定沒有約束辦法了嗎？法律手段、經(jīng)濟(jì)手段可否運(yùn)用呢？2. 各家利益不同，客戶感情深淺不同，有沒有辦法避免被分裂呢？彩色顯像管玻殼生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備交易的聯(lián)合談判案情(一 ) 聯(lián)合的前提根據(jù)國家發(fā)展計(jì)劃， 西北 A 市甲工廠要擴(kuò)建其原有的黑白顯像管玻殼生產(chǎn)線并將其提升為彩色顯像管玻殼的生產(chǎn)線；中原 B 市乙工廠計(jì)劃轉(zhuǎn)產(chǎn)， 從原自行車廠改為生產(chǎn)彩色顯像管玻殼的工廠； 北方 C 市丙工廠計(jì)劃改造原有黑白顯像管玻殼生產(chǎn)線，擴(kuò)大產(chǎn)量并改為生產(chǎn)彩色顯像管玻殼。 三個計(jì)劃項(xiàng)目資金來源不同，代理項(xiàng)目的

48、外貿(mào)公司不同。西北 A 市甲工廠系國家計(jì)劃項(xiàng)目，由國家財(cái)政貸款，其項(xiàng)目任務(wù)由原外經(jīng)貿(mào)部劃撥給F 公司去代理；中原 B市乙工廠項(xiàng)目是行業(yè)部門計(jì)劃項(xiàng)目，資金多為自籌， 部分由國家財(cái)政貸款，由為其融資的租賃公司代理 ( 以下稱 G公司 ) ；而北方 C 市丙工廠的項(xiàng)目資金部分由地方政府解決，部分由行業(yè)主管部門融資解決， 由行業(yè)自己的專業(yè)公司代理( 以下稱 K 公司 ) 。由于彩電市場一路升溫，三個工廠的所在地政府均很重視，為其創(chuàng)造條件， 加快建設(shè)速度。 北方 C 市丙工廠進(jìn)展較快，與過去的老供應(yīng)商日本M公司進(jìn)行了技術(shù)交流并就交易范圍達(dá)成了協(xié)議。起步晚、 底子薄的要數(shù)中原 B 市乙工廠，但該市由市政府

49、牽頭，組成強(qiáng)勁班子， 奮起直追，在全球范圍內(nèi)探詢交易對象。這些項(xiàng)目在國際市場引起一陣波瀾，因?yàn)檫@是一個不小的交易。三個工廠在市場上行動起來后，給市場一個不小的沖擊，供應(yīng)商興奮、 疑惑、舉棋不定。為什么有這種反應(yīng)呢?因?yàn)榧讖S改造后的生產(chǎn)能力為200 萬套彩顯顯像管玻殼，乙廠生產(chǎn)能力計(jì)劃達(dá)到 400萬套，而丙廠則計(jì)劃生產(chǎn)100 萬套，三廠能力加起來不是小數(shù)! 這既是個大訂單、好機(jī)會，又讓人費(fèi)解：為什么同時上這么大的項(xiàng)目呢?誰真有錢，真有能力完成這個計(jì)劃 ?供應(yīng)商也在觀望中。日本、美國的供應(yīng)商通過不同渠道，打探中國市場上的這些訂單的真實(shí)性及各廠的實(shí)力狀況。三個工廠也感覺到了供應(yīng)商們的不冷不熱的態(tài)度。

50、三個工廠也感到彼此的影響。 尤其 B 市乙工廠計(jì)劃建新廠， 所有技術(shù)人員是新招募的，其中不乏從甲廠招來的工程技術(shù)人員。這些人對甲廠的情況了解得很詳盡，讓甲廠感到有壓力。丙廠計(jì)劃規(guī)模不大，投資預(yù)算也最小，但在甲廠與乙廠的競爭下，供應(yīng)商給的條件也不佳，難以在預(yù)算內(nèi)完成改造任務(wù)。乙廠雖說是建新廠，預(yù)算也大，但純屬地方項(xiàng)目，技術(shù)底子差，建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)也大，供應(yīng)商怕陷進(jìn)去、出不來，表現(xiàn)得不太積極。甲廠雖為老廠，又有經(jīng)驗(yàn)，但要與乙廠和丙廠同期進(jìn)入市場，使其工作難度加大。供應(yīng)商、工廠以及工廠所在地政府主管部門的各種信息傳到了行業(yè)主管部門的相關(guān)人員耳中， 一種希望政府出面協(xié)調(diào)的要求在漸漸形成。最后，在各工廠上報(bào)可行性報(bào)告，主管部門審核各工廠方案時，發(fā)現(xiàn)從整體上形成不了總投資效益對國家而言，這次投入應(yīng)解決的根本問題是提高各種規(guī)格的彩色顯像管的生產(chǎn)技術(shù)與能力。因三個方案均依本廠情況而編制，自然十分受限。在多個因素的驅(qū)使下，主管部門召開了項(xiàng)目引進(jìn)協(xié)調(diào)會，由工廠、代理公司及地方主管部門代表參加。會上各家匯報(bào)了項(xiàng)目進(jìn)展情況，以及存在的問題， 探討聯(lián)合統(tǒng)一對外的可能性。( 二 ) 聯(lián)合的組織經(jīng)過認(rèn)真討論， 大家一致認(rèn)為聯(lián)合利大于弊。在這次