營銷人員贏在心態(tài)

1、營銷贏在心態(tài)營銷贏在心態(tài)營銷是信心的傳遞，情緒的轉移！營銷無處不在！l樹立堅定信念l做萬全的準備l調整好自己的情緒l1、世上無事不可為史天下沒有白吃的午餐尚德斯上校1）、做完全的準備；2）、全力以赴！2、過去不等于未來、過去不等于未來攀越巔峰l每個人都是人才每個人都是人才l每個人都有無窮的潛力每個人都有無窮的潛力l每個人都能成就事業(yè)每個人都能成就事業(yè)4、永不放棄！、永不放棄！沒有失敗，只有暫時停止成功！5、對自己充滿信心小鷹的故事l只有嘗試，才能發(fā)現(xiàn)自己 l失敗是最好的老師 l要有再試一次的勇氣 l如果你改變不了顧客的拒絕，就改變自己看待拒絕的態(tài)度 l精通銷售知識精通銷售知識l培養(yǎng)自己的特質l

2、產(chǎn)品知識、消費心理、銷售禮儀、商務溝通、商德約法、營銷法規(guī)。 產(chǎn)品結構產(chǎn)品結構產(chǎn)品的使用價值產(chǎn)品的使用價值產(chǎn)品與競爭對手差異產(chǎn)品與競爭對手差異產(chǎn)品結構產(chǎn)品結構l產(chǎn)品的硬件特性l產(chǎn)品的質量、性能、品質、材料、制造方法、原材料、專利技術等l產(chǎn)品的軟件特性l設計的風格、色彩、安全設計、環(huán)保性能、易用性等l產(chǎn)品使用知識l用法用量、操作方法、使用時的注意事項、售后服務等l產(chǎn)品交易知識l價格、交易條件、附加服務、退貨保證等l產(chǎn)品線及專業(yè)背景知識產(chǎn)品與競爭對手差異產(chǎn)品與競爭對手差異l優(yōu)勢l劣勢l差別l求實心理 ：注重產(chǎn)品的實際使用價值，不去追求產(chǎn)品的個別特征。其心理關注點是“實用性”、“經(jīng)濟性”，家庭主婦、

3、老年人、經(jīng)濟收入較低者。l求新心理：追求新穎、時髦、特別、流行、與眾不同，關注點是“求新”、“求異”l青年男女、富有創(chuàng)新意識的人、經(jīng)濟收入較好者。l求美心理 ：追求產(chǎn)品的欣賞和藝術價值、品格和個性，關注點是“美化”、“漂亮”喜好打扮的中青年婦女、演藝界人士；l求廉心理：關注產(chǎn)品的價格，以追求物美價廉為主要目的，其心理關注點是“便宜”、“物美”小城鎮(zhèn)消費者、經(jīng)濟收入較低者、有節(jié)儉習慣的人。l求名心里：重視產(chǎn)品的威望和象征意義，認同名牌，關注點是“品位”、“炫耀”職業(yè)經(jīng)理人、成功人士、青年男女；l求信心理：對某一種產(chǎn)品充分信任，經(jīng)常購買，長期使用，關注點是“好感”、“信任”、“認同”充分相信并對某

4、個企業(yè)擁有好感的人、易受品牌影響的人；l攀比心理：只想比別人強，要超過別人，把別人當作自己需求的權衡尺度，關注點是“我比你強”喜歡爭強好勝的人、還不成熟的青少年和兒童。l嗜好心理：傾向比較集中，行為比較理智，以滿足個人或家庭的特殊偏好為中心，關注點是“單一”、“偏好”、“癖好”有某一方面愛好的人、老年人、具有專業(yè)特長的人；l從眾心理：l情感心理：受廣告、包裝、式樣、感人的氣氛等因素影響而做出購買決定，關注點是“好奇”、“情感”l女士顧客迷信或相信專家 顧客有對比的習慣；顧客有個性化的需求我在買什么？有誰會買我的產(chǎn)品?有誰不會買？為什么會買？為什么不會買？我的競爭對手是誰？我與競爭對手的差別、優(yōu)

5、勢在哪里？我有什么獨特的賣點吸引客戶，阻止對手介入？l幫助他人的心態(tài)l沒有退路的決心l不找借口的品性l持續(xù)學習的態(tài)度l咬住不放的意志第一：幫助別人的心態(tài)第一：幫助別人的心態(tài)一得的故事一得的故事三種推銷員：三種推銷員：1）忍者推銷員）忍者推銷員2）巧者推銷員）巧者推銷員3）圣者推銷員）圣者推銷員f喬吉拉德故事；喬吉拉德故事；f柴田禾子：大一點，高一點、多一點柴田禾子：大一點，高一點、多一點f遲到遲到f 斜坡推球理論斜坡推球理論上大學f 金克拉老師金克拉老師f 日本與中國人日本與中國人f書店買書與看書書店買書與看書 在這個世界上，沒有不公在這個世界上，沒有不公平的待遇，只有不公平能平的待遇，只有不

6、公平能力，沒有不公的能力；只力，沒有不公的能力；只有不公平的學習！有不公平的學習！甘道夫沒有任何人可以拒絕你，只有你咬住不放幫人要幫到底三人釣魚的故事l心理暗示l肢體動作l想象l一四二呼吸法l靜坐l激勵音樂l認同顧客l有效問話l有效傾聽l有效表達l自我調整l 沒有不好的答案，只有不好的問題。l l認同顧客的興趣、愛好、習慣l沒有不好的客戶，只有不好的心情l創(chuàng)造被顧客利用的價值l1、點頭；微笑；眼睛專注、鼓掌；鞠躬；、點頭；微笑；眼睛專注、鼓掌；鞠躬；2、低、感、褒、理、低、感、褒、理3.創(chuàng)造被客戶利用的價值和機會l我能為你做什么？我能為你做什么？l我還能為你做什么？我還能為你做什么？l如何為你

7、做的更好？如何為你做的更好？l你最需要我為你做的是什么？你最需要我為你做的是什么？l我在哪方面做對你最有價值？我在哪方面做對你最有價值？l 有效傾聽l隨時實地推廣：喬吉拉德lfab:拉大加深痛苦，放大拉長好處l有效技巧：見證技巧、報價技巧、讓步技巧l見證技巧：行業(yè)、政府、用戶、名家等l報價技巧：明確、果斷、全價、不要停頓、 對比l讓步技巧：提出條件讓步；次要問題讓步；經(jīng)理出馬；l癩蛤蟆法則l花生米法則l搖錢樹法則l青蛙法則l淘金礦法則l 態(tài)度自然態(tài)度自然l 防止意外防止意外l成交的信號成交的信號l保留余地保留余地l設立交換方式設立交換方式l 是的成交法是的成交法l 有效選擇有效選擇l直接成交直接成交l習慣成交習慣成交l下一次下一次l經(jīng)理出馬經(jīng)理出馬l假設成交假設成交l限時限量限