關(guān)于銷(xiāo)售技巧的分享

1、銷(xiāo)售技巧的分享2007年11月28日能力=？能力=知識(shí)+技能+經(jīng)驗(yàn)寒暄三原則與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)簡(jiǎn)短的寒暄熱身：-創(chuàng)造氛圍，拉近距離原則一：活的東西原則二：奇的東西原則三：客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)的見(jiàn)聞溝通內(nèi)容在中國(guó)，要想拉近與客戶(hù)的關(guān)系成功合作，溝通必不可少：正式的溝通內(nèi)容20%左右非正式的溝通內(nèi)容80%左右溝通內(nèi)容非正式的溝通內(nèi)容主要是如下八大主題：1、吃2、喝3、玩4、健康5、金融理財(cái)6、教育7、風(fēng)水易經(jīng)8、生活科技一張圖紙客戶(hù)關(guān)系三維圖要求；拜訪(fǎng)客戶(hù)三次后能夠畫(huà)出來(lái)1、客戶(hù)內(nèi)部相關(guān)人員的職位高低2、各人員與我方和對(duì)方的關(guān)系3、客戶(hù)內(nèi)部人員之間的關(guān)系一個(gè)公式利學(xué)公式 Is X IcT = P VS X VCP=

2、12個(gè)月內(nèi)的拜訪(fǎng)次數(shù)IS=產(chǎn)品+公司+個(gè)人信息（50%）IC=需求+產(chǎn)品偏好+個(gè)人信息（50%）V=對(duì)我們間交換價(jià)值的理解三種問(wèn)話(huà)1、“你是今天上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間？”2、“你是哪里的人？”3、“那后來(lái)呢？”語(yǔ)言習(xí)慣報(bào)告好消息，盡量說(shuō)“是”，少說(shuō)“不”情景1、客戶(hù)提出一個(gè)你沒(méi)有權(quán)限決定的事情壞消息：我不能決定，因?yàn)槲覜](méi)有權(quán)限好消息：為了體現(xiàn)雙方合作誠(chéng)意，我將請(qǐng)示我們老板/我將請(qǐng)我們老板親自來(lái)跟您談情景2、客戶(hù)要求立即退錢(qián)給他情景3、還有5分鐘下班，客戶(hù)提出一個(gè)要求你今天根本辦不到情景4、客戶(hù)問(wèn)你周六是否上班幾點(diǎn)心得n不要表現(xiàn)得比你的客戶(hù)更聰明n盡量少使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)n不要主管臆斷對(duì)方的立場(chǎng)進(jìn)行

3、假設(shè)一致的判斷n關(guān)于型號(hào)、日期等關(guān)鍵數(shù)字絕對(duì)要準(zhǔn)確n把對(duì)方說(shuō)得稍微高一點(diǎn)n交談中適當(dāng)頻率提到對(duì)方的名字，不要讀錯(cuò)、稱(chēng)呼要合適，能了解姓氏的由來(lái)就更好幾點(diǎn)心得n單刀直入提出提出見(jiàn)面要求，你不是在求別人，而是在幫別人n見(jiàn)面時(shí)前7秒鐘就對(duì)對(duì)方做出了一個(gè)基本評(píng)估n秘書(shū)接待人員不是障礙而是橋梁n照顧客戶(hù)的情緒n控制自己的情緒，達(dá)到讓對(duì)方驚奇的程度n沒(méi)有拿到訂單時(shí)不能顯得無(wú)所謂n真誠(chéng)感謝客戶(hù)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員懂得“感恩”，而不是感謝“錢(qián)”客戶(hù)拜訪(fǎng)后的結(jié)束語(yǔ)結(jié)束拜訪(fǎng)前問(wèn)客戶(hù)最后一個(gè)問(wèn)題：1、你對(duì)我今天的拜訪(fǎng)滿(mǎn)意嗎？客戶(hù)回答：2、我對(duì)我今天的拜訪(fǎng)不太滿(mǎn)意3、我回去后會(huì)Thanks理念分享公司理念n以人為本、以客

4、為尊、持續(xù)改進(jìn)n相互支持、互惠互利、共同發(fā)展個(gè)人理念n態(tài)度決定行為n行為決定習(xí)慣n習(xí)慣決定品德n品德決定命運(yùn)合同洽談前的工作n客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系的廣泛接觸n搞清楚開(kāi)店規(guī)模、簽單時(shí)間、數(shù)量、設(shè)備要求等n摸清決策者（KEYMAN）、影響者n了解客戶(hù)的資信狀況n適當(dāng)交流產(chǎn)品、服務(wù)、公司的情況n做足客戶(hù)關(guān)系n搞定決策者n搞好影響者n建立廣泛的合作平臺(tái)n相互交換信息n相互推介合同洽談技巧n中醫(yī)理論n望n聞n問(wèn)n切n切：針對(duì)客戶(hù)的需求來(lái)做判斷和闡述n不關(guān)心n誤解n懷疑n缺點(diǎn)合同洽談技巧n客戶(hù)關(guān)系是關(guān)鍵中的關(guān)鍵n請(qǐng)教客戶(hù)給予指導(dǎo)意見(jiàn)n合同盡量拿下是第一原則n把握時(shí)機(jī)盡早成單n在拿下的基礎(chǔ)上努力去爭(zhēng)取價(jià)格、付款、服

5、務(wù)等的質(zhì)量是銷(xiāo)售人員的價(jià)值所在n確有困難，分步實(shí)施（先完成一部分），絕不落空n避免電話(huà)中報(bào)價(jià)談生意合同洽談技巧價(jià)格六大原則n報(bào)價(jià)越晚越好，“不見(jiàn)兔子不撒鷹”，不到簽單時(shí)間盡量不報(bào)價(jià)n報(bào)價(jià)前的預(yù)防針n合理報(bào)價(jià)/編碼技巧n讓步越艱難越好n巧妙運(yùn)用請(qǐng)示技巧n讓價(jià)格與其他條件掛鉤n付款條件n服務(wù)合同洽談技巧價(jià)格說(shuō)服技巧n表示理解客戶(hù)觀點(diǎn)，價(jià)格確實(shí)是關(guān)心的一個(gè)方面，其實(shí)價(jià)值才是客戶(hù)關(guān)心重點(diǎn)n好的產(chǎn)品，后期投入更省，屬高價(jià)格低成本n設(shè)備是營(yíng)運(yùn)的保障，效益是靠高效營(yíng)運(yùn)賺來(lái)的，而不是靠短暫采購(gòu)省來(lái)的n雖然價(jià)格略高一點(diǎn)，但確實(shí)是物有所值，甚至是物超所值，一分錢(qián)一分貨合同洽談技巧價(jià)格說(shuō)服技巧n博得同感n舉出平?？?/p>

6、戶(hù)經(jīng)常也會(huì)碰到的實(shí)例感受加以說(shuō)服n其他客戶(hù)的事例加以說(shuō)服合同洽談技巧付款付款的地位n業(yè)務(wù)的關(guān)鍵一環(huán)，只有將款全部收回，本次業(yè)務(wù)才算真正完成n從一定意義上說(shuō)，付款比價(jià)格更重要合同洽談技巧付款原則n嚴(yán)格把握公司制度n以公司規(guī)定為由，收緊付款條件n討價(jià)還價(jià)，盡可能早收款、多收款n看重預(yù)付款收款技巧n盡量在合同有效期內(nèi)收回款項(xiàng)n做好合同檔案，每筆付款到期前一周預(yù)先通知客戶(hù)n傳遞給客戶(hù)中肯、堅(jiān)決的感覺(jué)，打好公司牌n告訴客戶(hù)：大家各負(fù)其責(zé)，即該我們做的（產(chǎn)品、服務(wù)等）我們做好，該客戶(hù)做的（按時(shí)付款）客戶(hù)應(yīng)做好客戶(hù)維護(hù)技巧n成單后，應(yīng)當(dāng)面/電話(huà)/短信感謝幫助過(guò)你的人n不成功，也要感謝客戶(hù)花時(shí)間接待你，并了解原因n節(jié)假日的問(wèn)候、不定期的溝通n共餐、娛樂(lè)、禮品等n提供令客戶(hù)感動(dòng)的差異化服務(wù)n事前的巡檢服務(wù)n事后的高質(zhì)量服務(wù)n定期的拜訪(fǎng)/電話(huà)，關(guān)心設(shè)備的使用n解決客戶(hù)的困難，哪怕與自己無(wú)關(guān)心得體會(huì)n二情n激情、感情n三字n聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)n四心n信心、決心、用心、良心n五勤n腿勤、手勤、耳勤、嘴勤、腦勤結(jié)論n做事先做人n做人做得成功，做事也會(huì)成功n誠(chéng)信做人，用心做事n對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)n幫助客戶(hù)就是在幫助自己Thanks!謝