二手車交易會策劃方案(終)

1、2016山西首屆二手車暨汽車后市場交易博覽會主辦單位:承辦單位:協(xié)辦單位:支持單位:、八、刖言隨著汽車消費環(huán)境的逐步完善以及汽車金融的快速發(fā)展，汽車工業(yè)生產(chǎn)和消 費的國際化步伐不斷加快，尤其是家用轎車已成為中國汽車工業(yè)增長的主要拉動 力量。同時我國也加大了對二手車市場發(fā)展的政策扶植力度，相繼出臺了汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、機動車登記規(guī)定、汽車貸款管理辦法、二手車流通管理辦 法及二手車流通管理辦法等，從政策上支持鼓勵二手車流通，培育和發(fā)展 二手車市場。但是，我省二手車市場銷售的增速相比是相對滯后的。不能提供完善的售后服務、手續(xù)繁雜、信息不對稱等因素讓許多潛在的購買者望而卻步。一 般而言，當新車使用5到6

2、年后，車主會考慮換車，我省的私家 2008年開始銷 量井噴，進入私家車時代，這兩年大多數(shù)車主也正好進入換車的時候。 但是不少 的車主朋友苦于沒有好的銷售渠道，自己的車輛得不到及時處理。賣給車商雖然 是最省事的方式，但無疑也直接加大了自己的經(jīng)濟損失；自己銷售的過長周期對 于沒有耐心的車主來說更是一種煎熬。中國（太原）煤炭交易中心每年舉辦 3場大型國際TOP車展，每屆展商與 參觀人數(shù)眾多，在山西的展覽行業(yè)已產(chǎn)生一定的影響力， 但是每屆展會以新車銷 售為主，很少有二手車交易及汽車后市場服務的蹤影， 并且歷屆展場以展館及環(huán) 路為主，沒有將重載區(qū)及5號停車場充分利用，憑借TOP車展的影響力，及煤 炭交易

3、中心自身的場地優(yōu)勢，我相信在 TOP車展同期舉二手車暨車輛后市場交 易博覽會，會將整個展會提升一個檔次，引來更多業(yè)內(nèi)人士及想購車的觀眾來參 觀，必將掀起汽車行業(yè)展覽交易的一股巨浪。目錄、展會簡介1（一）展會名稱 1（二）展會時間 1（三）展會面積 1（五）展會口號 現(xiàn)場服務二、市場分析（一）二手車市場發(fā)展?jié)摿薮?2（二）太原二手車交易市場特征 3（三）太原二手車市場出現(xiàn)的問題 3（四）SWOT分析4三、展會發(fā)展戰(zhàn)略5（一）【品牌戰(zhàn)略】 5（二）【營銷戰(zhàn)略】 5四、營銷組合策略5（一）服務策略 5（二）品牌策略 6（三）廣宣策略 6（四）合作策略6五、 資金預算6（一）收入表6（二）支出表7六

4、、風險評估7展會簡介（一）展會名稱2016年山西首屆二手車暨汽車后市場交易博覽會（二）展會時間（三）展會面積重載區(qū)20000平米及5號停車場400個車位（5號停車場總共970個車位,給車展預留500個車位，篷房及集裝箱已占用大概 70個車位）（四）展會布局1. 二手車交易區(qū)個人二手車自由交易區(qū) ，車行二手車收購、銷售區(qū)，二手車評估、檢測及年審區(qū)，二手車現(xiàn)場過戶辦理區(qū)（需跟車管所溝通能否現(xiàn)場辦理業(yè)務）車輛試駕區(qū)2. 汽車后市場服務區(qū)保險辦理； 車輛維修;汽車美容裝飾；汽車零部件廠商；（五）展會宗旨打造一個公平公正、誠實可信的二手車綜合服務平臺。（六）展會口號給想賣車提供一個更好的銷售平臺，給想買

5、車的提供一個更好的買賣渠道。（七）現(xiàn)場服務由專業(yè)的二手車評估師、經(jīng)紀人提供專業(yè)的咨詢、購買二手車業(yè)務； 設車輛檢測區(qū)、試車區(qū)，讓購車者現(xiàn)場檢查體驗，確保車況真實可靠；設 二手車過戶辦理區(qū)，省去車管所繁瑣復雜的過戶辦理程序；設立保險辦理 區(qū)、汽修、美容裝飾，建立長期合作關(guān)系，確保過戶車輛的后期保障。、市場分析（一）二手車市場發(fā)展?jié)摿薮箅S著國民經(jīng)濟迅速發(fā)展，二手車市場作為汽車市場重要組成部分，實現(xiàn)了 從無到有，從小到大的根本性轉(zhuǎn)變，未來發(fā)展?jié)摿薮?。?jīng)濟學家預言，中國的 汽車市場將有15-20年的增長發(fā)展期。而隨著政府、企業(yè)、事業(yè)單位公務車輛改 革，車輛更新?lián)Q代頻率加快，二手車市場必將隨著汽車市

6、場需求增長和汽車保有 量提高而大幅增長，發(fā)展空間廣闊。目前二手車流向呈現(xiàn)四大趨勢：即從城市流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從東部流向西部，從經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)流向經(jīng)濟相對落后地區(qū)， 從高收入者流向中低收入者。目前太原二手 車市場仍處于發(fā)展階段，消費者已逐漸開始接受并購買二手車。 同時，消費者開 始愿意為整車廠認證的二手車支付更多費用。我國市場中二手車客戶群需求分層 明顯，差異較大。工薪階層對二手車的質(zhì)量、可靠性有較高需求，而且希望獲得 一些相關(guān)增值服務，例如，二手車認證、維修服務等，能接受的車輛價格在5萬元以下。剛拿到駕照的新手對價格敏感，期望的車輛價格也在5萬元以下。相 對而言，小企業(yè)主需要更加體面的車型，他們對車的品

7、牌與外形有更高的要求， 購車預算也更高。（二）太原二手車交易市場特征1 太原二手車市場起步晚，二手車市場離良性發(fā)展還有一定的距離。2 以萬國、柴村等幾家為代表的二手車交易市場各自為戰(zhàn)，二手車市場交 易相對冷清，沒有形成一定的影響力。（三）太原二手車市場出現(xiàn)的問題1、評估體系不健全二手車交易起步與發(fā)達城市相比較晚，經(jīng)過培訓并取得資格的估價師非常少，并且估價的標準不統(tǒng)一，在交易中存在著定價不合理，隨意性較大的問題。 有的地方為了搶二手車生意，故意低估價格，競相壓價。2、二手車售后服務問題多目前我國新車品牌的銷售基本上建立了信息咨詢、 配件供應、維修、汽車保 險等一條龍服務，而二手車的售后服務還沒有

8、建立。3、誠信問題行業(yè)誠信缺乏有效監(jiān)督，二手車交易市場成為嚴重的信息不對稱市場， 消費 者是信息的弱勢群體；被誠信問題所困擾的包括消費者以及提供汽車消費信貸的 金融機構(gòu)。（四）SWOT分析優(yōu)勢：1、煤炭交易中心車位多，重載區(qū)面積大，且使用率不是很高2、每年有三場國際TOP車展，展館里外互動，能擴大影響力3、為顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務4、一旦展會成功，便可持續(xù)發(fā)展，可定期、不定期的搞大、中、小型二手 車交易會，提高重載區(qū)的使用率。劣勢：1、新展會，行業(yè)影響力較低2、缺乏行業(yè)經(jīng)驗及行業(yè)人脈積累3、缺乏相關(guān)政府部門支持機會：1、二手汽車市場還處于初級階段，大型的二手車交易會還沒有前例，

9、前景 廣闊2、市民對汽車的需求越來越高3、二手市場的進步，使更多的人開始信賴二手產(chǎn)品威脅:1、三、展會發(fā)展戰(zhàn)略(一) 【品牌戰(zhàn)略】(1) 提出3步走品牌發(fā)展戰(zhàn)略1 2016年啟動，先舉辦一屆積累經(jīng)驗；2爭取2017年后每年春夏秋冬各舉辦一屆；3建立一個線上線下的二手車銷售平臺，不定期舉辦線下活動。(2) 力爭在五年之內(nèi)把品牌做到家喻戶曉，將經(jīng)營模式復制到山西各地市(二) 【營銷戰(zhàn)略】(1) 營銷的原則：以誠信為本(2) 產(chǎn)品及價格：惠及父老鄉(xiāng)親(3) 服務：提供優(yōu)質(zhì)的服務，讓顧客滿意(4) 營銷理念：以人為本四、營銷組合策略(一)服務策略傳統(tǒng)二手車企業(yè)經(jīng)營模式大多為將車輛收購整備后再行銷售，但

10、車況不透 明、信息不匹配等因素成為購買二手車客戶的最大疑慮。 我們將推出二手車寄賣 服務，整合山西二手車交易市場資源，打造專業(yè)二手車交易服務平臺，即“透明 的價格、透明的車況、透明的車源信息”。（二）品牌策略目前在山西二手車行業(yè)中并沒有哪個企業(yè)沒有樹立了自己的形象品牌。 我們 的二手車暨車輛后市場交易會在服務過程中應該著重樹立自己的品牌形象， 以優(yōu) 質(zhì)的服務質(zhì)量取勝，在顧客心中樹立良好的形象。（三）廣宣策略報紙、電視、電臺、網(wǎng)絡、高速公路廣告、的士車身廣告（四）合作策略1、與萬國、柴村等二手車市場合作，整合市場一切可利用資源；2、與車管所合作，為其提供業(yè)務辦理場所，方便過戶辦理；3、與汽車檢測

11、、維修、美容裝飾、保險理賠企業(yè)合作，保障售后服務；4、與瓜子二手等網(wǎng)絡平臺合作，進行網(wǎng)上宣傳、報名，借鑒他們的平臺優(yōu)勢，將來發(fā)展自己的線上平臺；5、與煤炭交易中心以前經(jīng)常舉辦機動車車牌交易會合作，現(xiàn)場交易車牌號五、資金預算（一）收入表（展會暫定 7天）二手車車位費后市場展位費交易服務費贊助費其他總計100*500*73000*100200*500*7500000100000195萬元元*輛*天平米*元輛*元*天元元（二）支出表場地費人員費廣宣費搭建費報館費其他總計支持三年20萬30萬30萬20萬30萬130萬六、風險評估（百度文庫）二手車交易市場誠信度不高，是目前業(yè)內(nèi)的共識，更是制約二手車交易市場 健康發(fā)展的關(guān)鍵因素，消費者之所以對二手車心存疑慮，固然是因為二手車本身 所具有的不確定性，普通消費者依靠所掌握的知識難以辨別車輛的優(yōu)劣。更多的還是由于中國二手車市場發(fā)展時間較短， 行業(yè)法規(guī)、行業(yè)標準不是很完善，行業(yè) 結(jié)構(gòu)還不完整，經(jīng)營主體大多數(shù)為規(guī)模小的經(jīng)紀公司， 從業(yè)人員素質(zhì)偏低，故意 隱瞞車輛的質(zhì)量缺陷，在行駛里程表上做文章等欺瞞現(xiàn)象和不規(guī)范經(jīng)營行為時有 發(fā)生。長期以來，國內(nèi)還沒有一套完整、嚴謹、科學的二手車鑒定評估標準，二手 車鑒定主要是評估師通過專業(yè)知識以及評估經(jīng)驗對于目標車輛進行評估。并且多 數(shù)采用重置成