壽險營銷組織發(fā)展思路

1、 重 立anthony chong目錄 contents讓組織發(fā)展成為開門紅的根本保證增員系統(tǒng)的構(gòu)建開門紅組織發(fā)展攻略常見問題解答3讓組織發(fā)展成為開門紅的根本保證讓組織發(fā)展成為開門紅的根本保證4 當(dāng)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)明確，營銷方案已經(jīng)制定，要取得一場戰(zhàn)役的全面勝利，關(guān)鍵在于有沒有一大批前赴后繼，驍勇善戰(zhàn)的士兵。5問題和思考 在今天的市場營銷管理中，渠道制勝，渠道為王已經(jīng)成為共識。 作為壽險營銷中的個人業(yè)務(wù)如何建立渠道，運(yùn)用渠道，維護(hù)渠道呢？6今天的人壽保險所面臨的問題 有人不一定有保費(fèi)，但沒有人則肯定沒有保費(fèi)。 自從1992年中國大陸有了個人壽險營銷以來，增員和組織發(fā)展便成為了永恒的話題。但是在今天

2、，增員已經(jīng)成為各家壽險公司在業(yè)務(wù)增長方面的瓶頸，增員已經(jīng)成為各家公司亟需解決的首要問題。 但是在問題解決之前，也許我們還是應(yīng)該靜下心來仔細(xì)想想以下這些關(guān)鍵問題的答案：7為什么絕大多數(shù)壽險主管和經(jīng)理的團(tuán)為什么絕大多數(shù)壽險主管和經(jīng)理的團(tuán)隊人力沒有自己的客戶數(shù)量多？隊人力沒有自己的客戶數(shù)量多？問題一：8事實 壽險市場上99%的團(tuán)隊主管下屬成員不足自己客戶數(shù)量的十分之一，只有極少數(shù)領(lǐng)悟了其中真諦的成功主管才能成就卓越。 這些成功主管們都能嫻熟并堅持地使用正確的增員程序。9為什么壽險營銷員認(rèn)為業(yè)績比增員好為什么壽險營銷員認(rèn)為業(yè)績比增員好做，寧愿多見客戶卻害怕增員？做，寧愿多見客戶卻害怕增員？問題二：10

3、事實 由于組織中缺乏系統(tǒng)的增員訓(xùn)練以及正確的增員程序，使得壽險營銷員在引才、選才和育才等諸多環(huán)節(jié)上出現(xiàn)瓶頸，產(chǎn)生了錯誤的觀念。 同時，這也跟我們在增員工作的組織、宣導(dǎo)、激勵、訓(xùn)練和績效評估上的管理有著密切的關(guān)系。11為什么壽險營銷員不能有效地吸引有為什么壽險營銷員不能有效地吸引有志青年加盟壽險業(yè)？志青年加盟壽險業(yè)？問題三：12事實 第一，由于我們在選才上缺乏標(biāo)準(zhǔn)或者不執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致營銷員人均產(chǎn)能低，多年來月均傭金收入一直徘徊在低水平而缺乏收入上的吸引力。 第二，各壽險公司在增員訓(xùn)練上的觀念、方法和技巧還基本停留在九十年代的水平，缺乏創(chuàng)新與突破；同時缺乏專業(yè)、系統(tǒng)的增員培訓(xùn)等都是造成吸引力不足的

4、重要原因。13為什么壽險組織中人員老化，為什么壽險組織中人員老化，青黃不接？青黃不接？問題四：14事實 各公司普遍存在重保費(fèi)，輕培訓(xùn)；關(guān)注保費(fèi)業(yè)務(wù)的增長，忽略組織和文化的建設(shè)。長此以往，導(dǎo)致團(tuán)隊主管會做保單不會增員，會做主顧開拓和客戶服務(wù)卻不會做團(tuán)隊建設(shè)和維護(hù)。新增量不足加上流失率高，使得團(tuán)隊人員老化、青黃不接。15為什么壽險組織在選才、育才、留才為什么壽險組織在選才、育才、留才和用才上總是缺乏系統(tǒng)和科學(xué)？和用才上總是缺乏系統(tǒng)和科學(xué)？問題五：16事實 首先是大多數(shù)壽險公司沒有一套可執(zhí)行的專業(yè)增員系統(tǒng)，也缺少相應(yīng)的培訓(xùn)和輔導(dǎo)；同時，大多數(shù)壽險管理者也并沒有去探索和實踐這些科學(xué)的方法。 其次是有方

5、法和系統(tǒng)，但壽險管理者沒有堅持執(zhí)行； 最后，營銷員和團(tuán)隊主管在增員上長期缺乏相應(yīng)的技術(shù)支持最終導(dǎo)致增員工作無科學(xué)、缺系統(tǒng)、少方法。17為什么為什么要在開門紅之前做組織發(fā)展要在開門紅之前做組織發(fā)展？問題六：18事實 正如大家所知道的，有人不一定有保費(fèi)，但沒有人肯定沒有保費(fèi)。 大多數(shù)時候，當(dāng)開門紅任務(wù)下達(dá)后，我們卻發(fā)現(xiàn)沒有足夠的營銷員來完成保費(fèi)。 同時，在年度沖刺中，在開門紅蓬勃推動之際，往往沒有借勢、借力去推動人力發(fā)展，而在業(yè)績低迷時卻又花大力氣去搞活動增員。copyright anthony chong1819今天的壽險組織增員現(xiàn)狀內(nèi)部因素：內(nèi)部因素： 在增員業(yè)務(wù)方面缺乏相應(yīng)的措施，增員長期滯

6、后于業(yè)務(wù)發(fā)展； 對于增員以及后續(xù)輔導(dǎo)、培訓(xùn)方面的專業(yè)水平有待快速提高； 各級營銷員主管的增員意愿不強(qiáng)，專業(yè)能力較低，導(dǎo)致增員效果不佳； 團(tuán)隊主管能力相對較弱，增員的日常輔導(dǎo)和訓(xùn)練嚴(yán)重缺乏。外部因素外部因素： 同業(yè)競爭加大，營銷員流失率高； 市場競爭加劇，求職者選擇面加寬； 壽險營銷口碑不佳，導(dǎo)致大量求職者望而生畏 市場經(jīng)濟(jì)形勢不理想，客戶購買力削弱造成營銷員收入降低，同時引發(fā)更高的脫落率。競爭大專業(yè)缺脫落率高意愿差能力低增員困難20要打造卓越營銷組織就必須要有系統(tǒng)的增員方法 要想解決目前這些現(xiàn)實存在的問題，要想實現(xiàn)營銷組織的不斷發(fā)展，我們必須要運(yùn)用新的思維，采取新的方法，構(gòu)建專業(yè)的流程。 因此

7、，要打造卓越營銷組織就必須要有專業(yè)的、系統(tǒng)的、科學(xué)的增員方法。21增員系統(tǒng)增員系統(tǒng)的構(gòu)建的構(gòu)建22增員系統(tǒng)構(gòu)建的基礎(chǔ) 一套卓有成效的增員系統(tǒng)必須要建立在持續(xù)不斷提升組織績效的基礎(chǔ)上。 而從績效管理的角度來看，詮釋和了解包括人力（manpower）在內(nèi)的關(guān)鍵績效指標(biāo)（kpi）與最終保費(fèi)的關(guān)系是構(gòu)建增員系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)。23壽險營銷績效公式fyp保費(fèi)=manpower總?cè)肆ctivity rate活動率case size 件均保費(fèi)case per. 人均件數(shù)探討：從績效公式來看，四項關(guān)鍵指標(biāo)中，只要能夠讓其中任何一項指標(biāo)增加一倍，在其它三項不變的情況下，業(yè)績（保費(fèi)）均能翻番。但在壽險營銷管理實務(wù)中

8、，往往很難做到，這究竟是什么問題呢？要了解其中的原因，我們還需要深入探討各項指標(biāo)的內(nèi)涵。問題：從上面的績效公式來看，您認(rèn)為哪些指標(biāo)最容易控制？哪些指標(biāo)最難控制？24kpi及管理分析人均件數(shù)kpi關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素關(guān)聯(lián)內(nèi)容關(guān)聯(lián)內(nèi)容所需資源所需資源可控程度可控程度人均件數(shù)case per. 主顧開拓能力業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)團(tuán)隊日常輔導(dǎo)培訓(xùn)部營銷部可控度低拜訪量業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)團(tuán)隊日常輔導(dǎo)培訓(xùn)部營銷部可控度低促成能力業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)團(tuán)隊日常輔導(dǎo)培訓(xùn)部營銷部可控度低人均件數(shù)是一項難于提高的指標(biāo)，目前中國大多數(shù)壽險公司的人均件數(shù)長期都在2件左右徘徊，只有少數(shù)堅持高標(biāo)準(zhǔn)的公司能夠維持在3件左右的水平。25kpi及管理分析件

9、均保費(fèi)kpi關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素關(guān)聯(lián)內(nèi)容關(guān)聯(lián)內(nèi)容所需資源所需資源是否可控是否可控件均保費(fèi)case size 市場購買力當(dāng)?shù)厥袌隹傮w水平準(zhǔn)客戶購買力客戶市場可控度低產(chǎn)品體系產(chǎn)品培訓(xùn)總公司精算部總公司產(chǎn)品開發(fā)部不可控綜合銷售技能業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)團(tuán)隊日常輔導(dǎo)培訓(xùn)部營銷部可控度低件均保費(fèi)也是一項難于控制的指標(biāo)，雖然提高比較困難，但是可以通過大量增員那些有著良好市場背景，特別是那些掌握高購買力客戶資源的營銷員來提高公司的件均保費(fèi)。26kpi及管理分析活動率kpi關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素關(guān)聯(lián)內(nèi)容關(guān)聯(lián)內(nèi)容所需資源所需資源可控程度可控程度活動率activity rate 出勤業(yè)務(wù)管理營銷氛圍營銷部可控拜訪量業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)團(tuán)隊日

10、常輔導(dǎo)培訓(xùn)部營銷部可控度低主顧開拓能力業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)團(tuán)隊日常輔導(dǎo)培訓(xùn)部營銷部可控度低不同的公司，不同的管理模式，活動率差別很大。高績效公司或團(tuán)隊其活動率通常在80%左右，而當(dāng)活動率低于60%時營銷組織就已經(jīng)開始出現(xiàn)管理不善的問題。到目前為止，有效的解決方案之一仍然是通過大量有效的增員來置換不出勤、不活動的死人力，從而實質(zhì)性提升活動率。27kpi及管理分析人力kpi關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素關(guān)聯(lián)內(nèi)容關(guān)聯(lián)內(nèi)容所需資源所需資源可控程度可控程度人力manpower 增員意愿宣導(dǎo)于激勵營銷部可控度高增員技能業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)團(tuán)隊日常輔導(dǎo)培訓(xùn)部營銷部可控企業(yè)文化愿景于價值觀內(nèi)外一致上下齊心可控度高壽險營銷的管理模式?jīng)Q定了營

11、銷員必須要保費(fèi)和增員兩手抓，需要做強(qiáng)、做大組織，因此，任何一個壽險新人都有強(qiáng)烈的增員意愿。增員技能可以快速提升，壽險公司通常都有良好的企業(yè)文化，而營銷氛圍也能夠通過迅速的行動來進(jìn)一步營造。28結(jié)論 通過增員來快速提升人力水平是最簡單、最快速、最有效的業(yè)績提升之道。29開門紅組織發(fā)展攻略開門紅組織發(fā)展攻略30以系列培訓(xùn)為發(fā)展基礎(chǔ)以系列培訓(xùn)為發(fā)展基礎(chǔ)創(chuàng)系統(tǒng)增員建專業(yè)模式創(chuàng)系統(tǒng)增員建專業(yè)模式31開門紅“三維”培訓(xùn)系統(tǒng) 希望能夠通過圍繞公司業(yè)務(wù)管理層主管經(jīng)理；業(yè)務(wù)執(zhí)行督導(dǎo)層組訓(xùn)、督導(dǎo)和培訓(xùn)講師；業(yè)務(wù)發(fā)展層營銷員的這種“三維”培訓(xùn)，達(dá)到觀念和業(yè)務(wù)的整體推進(jìn)。32開門紅之前進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的重要性 再次激發(fā)所

12、有業(yè)務(wù)人員的潛能，提高業(yè)務(wù)技能，為組織補(bǔ)充新鮮血液，為開門紅業(yè)務(wù)發(fā)展奠定堅實的人力基礎(chǔ)。 幫助業(yè)務(wù)督導(dǎo)層改變觀念，理清思路，促進(jìn)業(yè)務(wù)管理能力的全面提升。331 1、業(yè)務(wù)管理干部和組訓(xùn)、講師管理能業(yè)務(wù)管理干部和組訓(xùn)、講師管理能力提升培訓(xùn)力提升培訓(xùn)34課程題目：課程題目： 壽險營銷管理者的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 讓領(lǐng)導(dǎo)放心，讓伙伴舒心，讓客戶滿意的高績效溝通352 2、營銷員技能提升特別訓(xùn)練營銷員技能提升特別訓(xùn)練36課程題目：課程題目： 主顧開拓與終極促成秘笈373 3、組織發(fā)展?jié)撃芴嵘貏e訓(xùn)練組織發(fā)展?jié)撃芴嵘貏e訓(xùn)練38課程題目：課程題目： 新形勢下的增員發(fā)展與實務(wù)業(yè)務(wù)與增員兩不誤的秘笈39課程內(nèi)容：課程內(nèi)

13、容： 為成功而來迎接挑戰(zhàn)的增員哲學(xué)。 你的增員為什么總是無效新形勢下的增員面面觀。 在客戶服務(wù)中尋找有效的增員。 增員技巧的深度探秘三大增員面談技巧訓(xùn)練。 增員面談、評估與選擇工具指南。 讓增員工作常態(tài)化增員沙龍實務(wù)40系統(tǒng)增員強(qiáng)化訓(xùn)練實施流程系統(tǒng)增員強(qiáng)化訓(xùn)練實施流程階段時間階段時間開訓(xùn)前開訓(xùn)前1天天第第1、2天天第第5-8天天未來未來3-6個月內(nèi)個月內(nèi)內(nèi)容開訓(xùn)前首先公司進(jìn)行項目啟動宣導(dǎo)，項目組對公司管理人員進(jìn)行訓(xùn)前項目溝通。 由項目組講師主持為期兩天的增員強(qiáng)化訓(xùn)練。晚間由公司管理人員主持話術(shù)通關(guān)演練。 讓學(xué)員運(yùn)用所學(xué)知識尋求緣故轉(zhuǎn)介紹增員，同時進(jìn)行約訪、面談、面試以及新人代資考報名工作。在項

14、目培訓(xùn)結(jié)束后，公司個險渠道應(yīng)該持續(xù)不斷地將專業(yè)的增員作業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行推動，幫助營銷團(tuán)隊不斷舉辦增員沙龍活動，同時對學(xué)員進(jìn)行后續(xù)輔導(dǎo)與績效追蹤。 責(zé)任人項目組講師項目組講師組訓(xùn)或督導(dǎo)組訓(xùn)或督導(dǎo)協(xié)作者個險分管領(lǐng)導(dǎo)組訓(xùn)或督導(dǎo)項目組講師、個險全體人員個險全體人員41通過系統(tǒng)增員特別訓(xùn)練，可以讓營銷員：在銷售展業(yè)和增員新人之間找到一種平衡，通過推薦人增員法開發(fā)更多準(zhǔn)客戶的同時也將增員工作常態(tài)化，讓業(yè)績和組織發(fā)展兩不誤，取得事半功倍的神奇效果。 回歸保險營銷的真諦，讓營銷員的增員工作與展業(yè)銷售一樣得心應(yīng)手、順暢自如。 突破組織發(fā)展的瓶頸，顛覆傳統(tǒng)增員方式渠道單一，方式簡單，來源不可控制以及后期輔導(dǎo)管理的各種弊

15、端。 42通過系統(tǒng)增員特別訓(xùn)練，可以讓營銷員： 通過強(qiáng)化培訓(xùn)，幫助營銷員構(gòu)建一套專業(yè)的增員作業(yè)系統(tǒng)，將增員工作簡單化，程式化，標(biāo)準(zhǔn)化。同時靈活運(yùn)用各種培訓(xùn)中所提供的大量專業(yè)化增員工具，極大地提高增員工作的效率。 通過強(qiáng)化訓(xùn)練，提高營銷員的業(yè)務(wù)能力的同時也檢驗公司在培訓(xùn)組織，早夕會訓(xùn)練，績效追蹤和會議組織中的管理水平。同時，讓公司領(lǐng)導(dǎo)層發(fā)現(xiàn)問題而對癥下藥，突破多年的培訓(xùn)和管理瓶頸。43通過系統(tǒng)增員特別訓(xùn)練，可以讓營銷員：通過由公司主導(dǎo)的，集合全體管理者智慧與心血的系統(tǒng)培訓(xùn)，幫助營銷組織增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力和全體營銷員對公司的向心力。讓系統(tǒng)增員培訓(xùn)成為公司鼓舞斗志、激勵士氣和鍛煉隊伍的最佳營銷工具。通過

16、2天的強(qiáng)化培訓(xùn)和5-8天的市場實戰(zhàn)，突破傳統(tǒng)課堂培訓(xùn)與市場實戰(zhàn)之間的鴻溝，實現(xiàn)理論與實踐的良好結(jié)合。同時，通過培訓(xùn)為公司和業(yè)務(wù)組織留下一套可執(zhí)行的增員作業(yè)系統(tǒng)（話術(shù)手冊、面談指南、面試工具等），為公司和組織梳理流程、再造流程提供依據(jù)，為日后規(guī)模增員，事業(yè)說明會活動增員以及各種各樣的增員推動活動奠定堅實的基礎(chǔ)。44項目活動介紹與活動圖片45培訓(xùn)現(xiàn)場照片集錦46 我們的系統(tǒng)增員培訓(xùn)項目已經(jīng)在中國人壽、中國太平洋人壽、陽光人壽、海康人壽、中德安聯(lián)等數(shù)十家機(jī)構(gòu)對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練并成功運(yùn)作項目。該培訓(xùn)項目深受廣大營銷員歡迎，為公司建立了一套專業(yè)化的增員流程，為日后常態(tài)化的增員活動奠定了成功的基礎(chǔ)。4

17、7常見問題解答常見問題解答faq48問題一 作為基礎(chǔ)薄弱，營銷員學(xué)歷低的團(tuán)隊，如果要運(yùn)用這么多的工具，不太現(xiàn)實。而且這些太專業(yè)的東西好像也不太適合我們。49解答 今天，在未來混業(yè)經(jīng)營的大背景下，市場在呼喚專業(yè)，客戶在呼喚專業(yè)；沒有專業(yè)經(jīng)營的營銷團(tuán)隊未來一定會淡出市場。 今天很多公司業(yè)績壓力與日俱增，完成任務(wù)困難重重，就是因為缺乏有效的績效管理系統(tǒng)，缺少基礎(chǔ)管理和漠視專業(yè)經(jīng)營。50解答（續(xù)） 今天營銷員的現(xiàn)狀就是我們多年前種下的苦果，而增員系統(tǒng)所構(gòu)建的高績效團(tuán)隊就是要逐步替換和淘汰現(xiàn)有組織中不適合的那部分人，讓更多高素質(zhì)，高產(chǎn)能的營銷員成為未來的銷售中堅力量。 要增員那些高素質(zhì)，高產(chǎn)能的營銷員我

18、們就需要制定更高的標(biāo)準(zhǔn)，建立更專業(yè)的流程，使用專業(yè)的工具。 停留過去只能成為歷史，與時俱進(jìn)才能贏得未來。51問題二 我們目前業(yè)績壓力很大，目前在做最后的沖刺，下一步還要為開門紅做準(zhǔn)備，沒有時間增員。52解答我們能夠理解您的想法，通常情況下，業(yè)績和增員總是有矛盾，不能兩全；當(dāng)然這也是傳統(tǒng)增員方式與傳統(tǒng)展業(yè)方式的沖突。而我們要構(gòu)建或者進(jìn)行流程再造的增員系統(tǒng)，需要顛覆傳統(tǒng)意義上的，營銷員自我的增員，而是一個在增員中開拓更多準(zhǔn)客戶，在客戶服務(wù)中尋求有效轉(zhuǎn)介紹的系統(tǒng)增員。它應(yīng)該能有效地將增員與展業(yè)結(jié)合起來，讓我們的營銷員輕松增員，輕松開拓準(zhǔn)客戶，輕松簽單。因此，全新構(gòu)建的增員系統(tǒng)應(yīng)該讓壽險營銷員從此不再擔(dān)憂保單，不再懼怕增員。而且，還能一個解決壽險公司業(yè)績推動同傳統(tǒng)增員之間管理沖突的利器。成為讓壽險公司營銷員人力持續(xù)發(fā)展、健康發(fā)展的同時也實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)不斷提高的最有效方法。53解答（續(xù)） 構(gòu)建全新的增員系統(tǒng)必須要解決困擾壽險公司業(yè)績發(fā)展的根本性的問題那就是沒有足夠的營銷員，沒有足夠的準(zhǔn)客戶。想想看，公司每年都有開門紅，都有5、6聯(lián)動，都有激情夏日，都有年度沖刺，也都會有產(chǎn)品停售，但究竟什么時候才是增