促銷管理淺析手機(jī)促銷員的培訓(xùn)與管理

1、 促銷管理 淺析手機(jī)促銷 員的培訓(xùn)與管理淺析手機(jī)促銷員的培訓(xùn)與管理一、促銷員工作的重要性 促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克 思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳” ，促銷員正是實現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的 關(guān)鍵人物?？萍家匀藶楸?，產(chǎn)品為人所用。企業(yè)的競爭也必將是人的競爭。如果 說商場是銷售的橋頭堡，促銷員就是排頭兵，促銷員是顧客能接觸到的第一個廠 家的人員，促銷員代表著公司的形象，處在戰(zhàn)場的最前沿，顧客在沒深入了解產(chǎn) 品之前，他對公司的感知首先是直接來自于促銷員給他的感覺和印象。圍繞產(chǎn)品 的促銷活動是短暫的，產(chǎn)品的銷量得不到長期保證。只有培養(yǎng)出高素質(zhì)的促銷員 才是

2、長久之計。促銷員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品 牌知名度，并且可以培育潛在的市場。二、手機(jī)市場促銷員隊伍的現(xiàn)狀 在我國，各手機(jī)廠家的促銷員隊伍的建立時間普遍很短，但在為各大公司搶占通 訊市場的占有率以及提高公司的品牌知名度上， 這些“排頭兵” 起到了關(guān)鍵作用 然而，在看到佳績同時，不要忽視了其掩蓋著的不足之處。1、缺乏相關(guān)的促銷技能缺少高超的語言溝通技巧，有些促銷員在上崗前沒有進(jìn) 行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，是剛被招進(jìn)來的沒有一點促銷經(jīng)驗的新手，這些人對顧客難以 進(jìn)行手機(jī)共性與特性上的交流介紹，有礙于促銷工作的開展；沒有規(guī)范儀表，給 顧客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素質(zhì)，難以面對

3、其他廠家的促銷員的激烈競爭，擺正自己的位置；缺少工作積極性，沒有熱情主動的服務(wù)態(tài)度。2、缺乏相關(guān)的監(jiān)督管理措施據(jù)調(diào)查，促銷員每周一般休息一天，工作日每天在 崗時間多 10 小時以上，工作時間相對較長；促銷員的每月工資因銷量的變動而 波動性較大；因促銷員屬于臨時工，很少有手機(jī)廠家會同促銷員簽訂勞動合同或 協(xié)議，缺少完善的勞動保護(hù)措施；由于手機(jī)廠家對促銷員認(rèn)知不夠深刻，公司稍 微有些人事或組織結(jié)構(gòu)上的變動，在一線的促銷員往往是首先調(diào)整的對象，導(dǎo)致 促銷員缺少對公司的忠誠度；工作紀(jì)律散放，因缺少完善的監(jiān)督措施，時常存有 擅自離崗現(xiàn)象等發(fā)生；根據(jù)本人于海南省所作市場調(diào)查顯示， 03 年 2 月份主要國

4、產(chǎn)手機(jī)公司的促銷員 的薪資大致如下 :項目 品牌 tcl 波導(dǎo)廈新康佳迪比特南方高科熊貓基本工資 （元）提成情況 （元/ 臺）15201020103020501020201030月平均工資 （元）三、加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)與管理工作1、充分培養(yǎng)促銷員愛公司、敬崗位的職業(yè)精神一名合格的促銷員應(yīng)該對所從事 促銷本職崗位充滿熱愛，充分了解公司的企業(yè)文化、公司的產(chǎn)品、每款機(jī)型的賣 點所在，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。充分培養(yǎng)促銷人員對顧客 熱情主動的服務(wù)態(tài)度，工作充滿激情，對顧客詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功 能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接 受你的同時來接

5、受你的產(chǎn)品。2、充分培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)充分培養(yǎng)促銷人員良好的心理素質(zhì)，在面對面的促 銷過程中，這很關(guān)鍵，因為在該過程中，要面對其它品牌的促銷員的競爭，讓顧 客接受你的推薦而拒絕別人的，從衣兜里掏出錢來購買我們公司的產(chǎn)品。對此， 促銷員需要承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。3、培養(yǎng)觀察力和洞察力充分培養(yǎng)促銷人員敏銳的觀察力和深邃的洞察力，這是 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備的素質(zhì)。對顧客購買心理的變化有了充分的把握，這樣才 能清楚地、有針對性地對顧客進(jìn)行誘導(dǎo)，在促銷過程中運用大量的促銷手段和促 銷技巧，以達(dá)到實現(xiàn)銷售的最后目的。4、培養(yǎng)適應(yīng)力每個大賣場或零售店都有著不同的購物環(huán)境，不同的購

6、物環(huán)境使 得促銷員不能用同一種促銷的風(fēng)格來給顧客介紹產(chǎn)品。如像超大型的通訊賣場里 面的購物環(huán)境，就不允許促銷員等著顧客走近以后再來介紹產(chǎn)品，因為在里面無 論是哪個品牌的促銷員都有很大拉著顧客買的成分在里面，既然來這里的顧客是 被動的接受產(chǎn)品，促銷員就應(yīng)該拼命的向顧客說自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)點，說的越 多效果就會越好。而在本身是定位在高檔的場地，如公司的形象展區(qū)，設(shè)形象展 區(qū)的目的是提供一個要讓消費者了解公司、公司產(chǎn)品的窗口，促銷員就不能拉著 顧客買產(chǎn)品了， 這是因為來這里的人購物不是第一目的， 拉著顧客買會適得其反 說到底也就是看在什么樣的場地、什么樣的消費者，采取不同的促銷手段5、培養(yǎng)引導(dǎo)力似乎

7、每一位顧客對促銷員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性有關(guān)的，不必太在意這個，取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思維跟著促銷 員的思維運轉(zhuǎn)?？雌饋肀容^難，因為似乎每個人的意識不可能在短時間內(nèi)受第二 個人的影響。實際上有一個技巧，就是當(dāng)顧客提出某種觀點并不利于促銷員的介 紹時，可以先在一定程度上給予肯定，然后把顧客引導(dǎo)到另外一個角度去思考。6、規(guī)范促銷員的儀表、用語促銷員是公司形象代表，是顧客接觸公司的第一個員工。干凈整潔、落落大方的儀表、彬彬有禮，和藹可親的用語，給人以良好的感覺。敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把

8、自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？與對手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺 點？讓促銷員樹立良好的儀表形象、培養(yǎng)高超的語言使用技巧，這樣才能讓顧客 順利接受我們公司的產(chǎn)品，在通訊市場交鋒中取勝。7、強(qiáng)化工作紀(jì)律一支大軍，不如一支強(qiáng)軍，要成為一支能打勝戰(zhàn)的強(qiáng)軍，就必 須要有嚴(yán)格的工作組織紀(jì)律。 因此，在工作期間， 必須要求促銷員作到如下幾點： 1、準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗； 2 、請假應(yīng)遵守公司和賣場的考 勤規(guī)定； 3 、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵； 4 、不得在公共場所剪指甲、 梳頭、 化妝等； 5、不得坐、靠著待客； 6、不得兼職； 7、就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定在

9、中晚餐期間實行輪崗制度） ；8 、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧 嘩等。四、合理設(shè)定獎懲制度，充分調(diào)動促銷員工作積極性（以下為某公司的促銷員薪 資待遇管理規(guī)定大致范本，略經(jīng)本人修改）薪資構(gòu)成：薪資總額 =基本工資+工作績效獎 +銷售提成獎+補(bǔ)貼+組長獎金，薪 資總額實行適度原則，既能控制成本，又能充分調(diào)動促銷員積極性。1、基本工資 基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤（在全勤條件情況下，對該項不進(jìn) 行扣減），暫定 400-750 元人民幣 /月，根據(jù)每個分公司所處當(dāng)?shù)爻鞘械慕?jīng)濟(jì)消費 水平選定四個等級中之一： a 級：750 元/月；b 級：600 元/月； c級：500 元/ 月；

10、d級： 400 元。如把上海定為 a級，福建定為 b級。2、工作績效獎 根據(jù)當(dāng)月促銷員的工作表現(xiàn)確定當(dāng)月績效獎，績效獎基數(shù)為 100 元（如：一位促 銷員的績效為 0.80, 即當(dāng)月工作的績效獎為： 100x0.80=80 元）。如某促銷員連 續(xù)兩月的績效被評定在 0.5 以下（含 0.5 ），則作除名處理?？己隧椏冃?quán)重第一考核人復(fù)核決定人銷售任務(wù)完成率 0.20 市場督導(dǎo)辦事處主任考勤 0.20 市場督導(dǎo)辦事處主任終端店頭建設(shè) 0.10 市場督導(dǎo)辦事處主任 市場信息反饋 0.10 市場督導(dǎo)辦事處主任 工作精神與態(tài)度 0.10 市場督導(dǎo)辦事處主任店主與顧客評價 0.20 市場督導(dǎo)辦事處主任服

11、從領(lǐng)導(dǎo)與安排 0.10 市場督導(dǎo)辦事處主任合計 1.00 （注：市場督導(dǎo)在有些公司稱為業(yè)務(wù)員，辦事處主任稱為業(yè)務(wù)經(jīng)理）3、銷售提成獎 任務(wù)銷量：依據(jù)具體店頭或賣場確定（在該場的平均銷量每月每人小于 10 臺的 暫不設(shè)促銷員），由督導(dǎo)與辦事處主任共同協(xié)議每個店頭或賣場的最低保底量， 讓促銷員自由競標(biāo)，最后確定最高銷售任務(wù)量，自由選擇最佳場地，在大賣場設(shè) 立促銷員組長，充分調(diào)動積極性。當(dāng)，實際銷量銷售任務(wù)量 x60% 時：銷售提成獎 =實際銷量 x310 （視不同機(jī)型確定）元 / 臺。如下表： 機(jī)型 1xx11xx21xx3 .提成（元/臺） 3710 . 當(dāng)，實際銷量銷售任務(wù)量 x60% 時：

12、銷售提成獎 =實際銷量 x515 （視不同機(jī)型確定）元 / 臺。如下表： 機(jī)型 1xx11xx21xx3 .提成（元 / 臺） 4811 .4、補(bǔ)貼 促銷員每人每月可享有 100 元通訊補(bǔ)貼和 50 元交通補(bǔ)貼（與實際出勤天數(shù)掛 鉤），促銷員在當(dāng)月的補(bǔ)貼為： 150* 實際出勤天數(shù) /26 。5、組長獎金在市場效益較好的大賣場，通過競標(biāo)自由成立促銷小組，每月在該組通過各種工 作質(zhì)量指針評定出組長。組長負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)組員、協(xié)調(diào)組員間調(diào)休、任務(wù)分擔(dān)等市場 督導(dǎo)的部分工作。享有每人每月 50 元的獎金。如： b級城市的一位促銷員組長，當(dāng)月的競標(biāo)銷售任務(wù)量為 30 臺，實際銷售量為 35 臺（假設(shè)提成將均為每臺 8 元的機(jī)型），在當(dāng)月出勤天數(shù)為 25 天（當(dāng)月實 際應(yīng)出勤天數(shù)為 26 天），績效評定為 0.7 。則，該促銷員的