營(yíng)銷計(jì)劃及產(chǎn)品方案

1、2發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義產(chǎn)品方案產(chǎn)品方案營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃績(jī)效激勵(lì)方案績(jī)效激勵(lì)方案3高端機(jī)構(gòu)客戶逐漸進(jìn)入更加復(fù)雜的投融資領(lǐng)域，如MBO；高端機(jī)構(gòu)客戶從依賴間接融資逐漸轉(zhuǎn)向偏好直接融資；高端機(jī)構(gòu)客戶對(duì)于中小商業(yè)銀行的根基地位正在不斷動(dòng)搖。機(jī)構(gòu)客戶個(gè)人客戶越來越復(fù)雜的需求越來越強(qiáng)的議價(jià)能力越來越高的客戶服務(wù)成本中小投資人急需專業(yè)化、集合化的服務(wù)個(gè)人零售業(yè)務(wù)潛在的大市場(chǎng)中小投資人勢(shì)單力薄，急需專業(yè)化的服務(wù)供應(yīng)商；各金融機(jī)構(gòu)紛紛瞄準(zhǔn)個(gè)人零售市場(chǎng)，轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨；先入者勝，問題不是要不要做，而是如何迅速?zèng)_進(jìn)入的問題。4發(fā)展零售業(yè)務(wù)有利于調(diào)整銀行資本結(jié)構(gòu)，降低整體運(yùn)營(yíng)成本；發(fā)展零售業(yè)務(wù)

2、有利于調(diào)整銀行資本結(jié)構(gòu)，降低整體運(yùn)營(yíng)成本；發(fā)展零售業(yè)務(wù)是我們主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化，避免被市場(chǎng)拋棄的關(guān)鍵；發(fā)展零售業(yè)務(wù)是我們主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化，避免被市場(chǎng)拋棄的關(guān)鍵；發(fā)展零售業(yè)務(wù)必須要提高到生存與發(fā)展的高度來認(rèn)識(shí)。發(fā)展零售業(yè)務(wù)必須要提高到生存與發(fā)展的高度來認(rèn)識(shí)。資金成本資金成本運(yùn)營(yíng)成本運(yùn)營(yíng)成本基本觀點(diǎn)基本觀點(diǎn)5發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義產(chǎn)品方案產(chǎn)品方案營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃績(jī)效激勵(lì)方案績(jī)效激勵(lì)方案6 信托產(chǎn)品基本知識(shí)信托產(chǎn)品基本知識(shí) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明 產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn) 產(chǎn)品操作的具體程序產(chǎn)品操作的具體程序71、Q：什么是信托？：什么是信托？A:“信信”是信任，是

3、信任，“托托”是委托，信托就是信任委托。是委托，信托就是信任委托。信托法信托法的定的定義為：信托是指委托人基于對(duì)受托人的信任，由受托人按委托人的意義為：信托是指委托人基于對(duì)受托人的信任，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進(jìn)行管理或者處分愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進(jìn)行管理或者處分的行為。的行為。2、Q:什么是信托財(cái)產(chǎn)？什么是信托財(cái)產(chǎn)？A:委托人將其合法擁有的財(cái)產(chǎn)委托給受托人（一般為信托投資公司），委托人將其合法擁有的財(cái)產(chǎn)委托給受托人（一般為信托投資公司），形成信托財(cái)產(chǎn)。信托公司是信托財(cái)產(chǎn)的名義所有人，對(duì)信托財(cái)產(chǎn)進(jìn)行形成信托財(cái)產(chǎn)。信托公司是信托財(cái)產(chǎn)的

4、名義所有人，對(duì)信托財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理和運(yùn)用；投資者是信托財(cái)產(chǎn)的實(shí)際所有人和由運(yùn)用信托財(cái)產(chǎn)所獲管理和運(yùn)用；投資者是信托財(cái)產(chǎn)的實(shí)際所有人和由運(yùn)用信托財(cái)產(chǎn)所獲收益的受益人。收益的受益人。3、Q:什么是信托計(jì)劃？什么是信托計(jì)劃？A:信托計(jì)劃是信托投資公司根據(jù)人民銀行和有關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定制作的具信托計(jì)劃是信托投資公司根據(jù)人民銀行和有關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定制作的具有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投資者關(guān)于某一特定信托項(xiàng)有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投資者關(guān)于某一特定信托項(xiàng)目的管理、運(yùn)用和處分信托財(cái)產(chǎn)的相關(guān)信息，主要內(nèi)容包括：推介時(shí)目的管理、運(yùn)用和處分信托財(cái)產(chǎn)的相關(guān)信息，主要內(nèi)容包括：推介時(shí)間、規(guī)模、信托期限、投

5、資管理等。間、規(guī)模、信托期限、投資管理等。4、Q:信托計(jì)劃的法律關(guān)系主體有哪些？信托計(jì)劃的法律關(guān)系主體有哪些？A:信托計(jì)劃的主體主要包括：信托發(fā)起人（信托投資公司）、投資人信托計(jì)劃的主體主要包括：信托發(fā)起人（信托投資公司）、投資人（買方客戶）、資金代理收付人（通常是銀行或證券公司）、投資顧（買方客戶）、資金代理收付人（通常是銀行或證券公司）、投資顧問（由信托公司聘請(qǐng)的理財(cái)顧問）。通常銀行在信托計(jì)劃法律關(guān)系中問（由信托公司聘請(qǐng)的理財(cái)顧問）。通常銀行在信托計(jì)劃法律關(guān)系中的角色是代理人，而不是信托法律關(guān)系的當(dāng)事人。的角色是代理人，而不是信托法律關(guān)系的當(dāng)事人。85、Q：系列信托計(jì)劃的特點(diǎn)是什么？：系列

6、信托計(jì)劃的特點(diǎn)是什么？A：通過銀行銷售的系列信托計(jì)劃一般具有以下特點(diǎn)：通過銀行銷售的系列信托計(jì)劃一般具有以下特點(diǎn)：（1）風(fēng)險(xiǎn)低：投資者資金安全性有可靠保障；）風(fēng)險(xiǎn)低：投資者資金安全性有可靠保障；（2）流動(dòng)性好：為委托人專門設(shè)置了資金退出的備選方案，確保計(jì)劃）流動(dòng)性好：為委托人專門設(shè)置了資金退出的備選方案，確保計(jì)劃的流通性；的流通性；（3）客戶成本低：免認(rèn)購手續(xù)費(fèi)、低利息稅；）客戶成本低：免認(rèn)購手續(xù)費(fèi)、低利息稅；（4）預(yù)期收益高：平均預(yù)期收益要高于市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品收益率。）預(yù)期收益高：平均預(yù)期收益要高于市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品收益率。6、Q:對(duì)認(rèn)購系列信托計(jì)劃的投資者在資格上有何要求？對(duì)認(rèn)購系列信托計(jì)劃

7、的投資者在資格上有何要求？A:中華人民共和國(guó)境內(nèi)具有完全民事行為能力的自然人、法人或者依法成立中華人民共和國(guó)境內(nèi)具有完全民事行為能力的自然人、法人或者依法成立的其他組織，都可以認(rèn)購本系列計(jì)劃。的其他組織，都可以認(rèn)購本系列計(jì)劃。7、Q:對(duì)于認(rèn)購的資金有何要求？對(duì)于認(rèn)購的資金有何要求？A:通常投資人認(rèn)購每一個(gè)信托計(jì)劃的資金不少于通常投資人認(rèn)購每一個(gè)信托計(jì)劃的資金不少于5萬元，超過萬元，超過5萬元的部門萬元的部門應(yīng)為應(yīng)為1萬元的整數(shù)倍。萬元的整數(shù)倍。8、Q:信托計(jì)劃的期限有多長(zhǎng)？信托計(jì)劃的期限有多長(zhǎng)？A:本系列信托計(jì)劃的期限一般定為本系列信托計(jì)劃的期限一般定為12年，即自認(rèn)購期滿且年，即自認(rèn)購期滿且

8、資金信托合資金信托合同同生效之日起至終止之日止的時(shí)間間隔為生效之日起至終止之日止的時(shí)間間隔為12年。也可在協(xié)議中設(shè)置年。也可在協(xié)議中設(shè)置更長(zhǎng)期限。更長(zhǎng)期限。99 9、Q Q：信托計(jì)劃何時(shí)生效？：信托計(jì)劃何時(shí)生效？A A：當(dāng)信托計(jì)劃同時(shí)滿足以下三個(gè)條件時(shí)，信托計(jì)劃生效：當(dāng)信托計(jì)劃同時(shí)滿足以下三個(gè)條件時(shí)，信托計(jì)劃生效：（1 1）信托計(jì)劃一經(jīng)成立（以合同簽訂為界）；）信托計(jì)劃一經(jīng)成立（以合同簽訂為界）；（2 2）該信托計(jì)劃募集的資金全部進(jìn)入受托人指定銀行帳戶；）該信托計(jì)劃募集的資金全部進(jìn)入受托人指定銀行帳戶；（3 3）該信托計(jì)劃募集期滿。）該信托計(jì)劃募集期滿。1010、Q:Q:信托資金投資的范圍有哪

9、些？信托資金投資的范圍有哪些？A:A:目前主要包括基本投資品種與備選投資品種構(gòu)成：目前主要包括基本投資品種與備選投資品種構(gòu)成：（1 1）基本投資品種：交易所國(guó)債、銀行間國(guó)債、金融債；）基本投資品種：交易所國(guó)債、銀行間國(guó)債、金融債；（2 2）備選投資品種：央行票據(jù)、回購、可轉(zhuǎn)債、股票、商業(yè)票據(jù)及）備選投資品種：央行票據(jù)、回購、可轉(zhuǎn)債、股票、商業(yè)票據(jù)及短期信托產(chǎn)品。短期信托產(chǎn)品。1111、Q:Q:是否存在信托公司異地發(fā)行的法律合規(guī)性問題？是否存在信托公司異地發(fā)行的法律合規(guī)性問題？A:A:不存在。異地發(fā)行是指信托公司自身在異地發(fā)行信托計(jì)劃，信托公司不存在。異地發(fā)行是指信托公司自身在異地發(fā)行信托計(jì)劃，

10、信托公司通過代理機(jī)構(gòu)發(fā)售信托計(jì)劃不屬于異地發(fā)行范疇。如：中信信托通過通過代理機(jī)構(gòu)發(fā)售信托計(jì)劃不屬于異地發(fā)行范疇。如：中信信托通過農(nóng)業(yè)銀行于農(nóng)業(yè)銀行于20042004年年2 2月月2020日在北京、天津、大連、烏魯木齊、福州、日在北京、天津、大連、烏魯木齊、福州、深圳，六地深圳，六地3333個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代理銷售的個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代理銷售的“避險(xiǎn)增值類集合資金信托計(jì)劃避險(xiǎn)增值類集合資金信托計(jì)劃”系系列。列。 1212、Q:Q:受托人、代理機(jī)構(gòu)是否可以向客戶承諾保本或保底？受托人、代理機(jī)構(gòu)是否可以向客戶承諾保本或保底？A:A:不可以。不可以。信托投資公司管理辦法信托投資公司管理辦法規(guī)定：信托投資公司不得承諾信規(guī)定：

11、信托投資公司不得承諾信托財(cái)產(chǎn)不受損失，也不得承諾信托資金的最低收益。因此，銀行也不托財(cái)產(chǎn)不受損失，也不得承諾信托資金的最低收益。因此，銀行也不能向客戶做類似承諾。能向客戶做類似承諾。101313、Q Q：投資人如何辦理提前退回投資？：投資人如何辦理提前退回投資？A A：自信托計(jì)劃成立之日起若干個(gè)月后（一般為：自信托計(jì)劃成立之日起若干個(gè)月后（一般為1212個(gè)月后），受托人通過個(gè)月后），受托人通過銀行的代理推介網(wǎng)點(diǎn)受理投資人的退回投資申請(qǐng)。投資人通過協(xié)議方銀行的代理推介網(wǎng)點(diǎn)受理投資人的退回投資申請(qǐng)。投資人通過協(xié)議方式自行轉(zhuǎn)讓投資不受上述時(shí)間限制。式自行轉(zhuǎn)讓投資不受上述時(shí)間限制。1414、Q:Q:什

12、么情況下可以辦理非交易過戶手續(xù)？什么情況下可以辦理非交易過戶手續(xù)？A:A:受托人作為帳戶管理人受理繼承、捐贈(zèng)和司法強(qiáng)制執(zhí)行等情況下的非受托人作為帳戶管理人受理繼承、捐贈(zèng)和司法強(qiáng)制執(zhí)行等情況下的非交易過戶申請(qǐng)。交易過戶申請(qǐng)。1515、Q:Q:投資人獲得的信托投資收益是否需要交稅？投資人獲得的信托投資收益是否需要交稅？A:A:在信托收益分配日，受益人能得到其應(yīng)得的完全信托投資收益。受益在信托收益分配日，受益人能得到其應(yīng)得的完全信托投資收益。受益人應(yīng)承擔(dān)的稅金由受益人自行支付，受托人不代扣代繳。人應(yīng)承擔(dān)的稅金由受益人自行支付，受托人不代扣代繳。 1616、Q:Q:信托收益何時(shí)分配？信托收益何時(shí)分配？

13、A:A:在信托在信托計(jì)劃的整個(gè)存續(xù)期間收益分配可以自由設(shè)定，通常分兩次分配計(jì)劃的整個(gè)存續(xù)期間收益分配可以自由設(shè)定，通常分兩次分配信托投資收益，第一次投資收益分配在信托合約生效屆滿一年之后，信托投資收益，第一次投資收益分配在信托合約生效屆滿一年之后，第二次投資收益分配在本信托計(jì)劃終止之后，與信托本金一起返還第二次投資收益分配在本信托計(jì)劃終止之后，與信托本金一起返還 。1717、Q:Q:信托計(jì)劃到期后，如何償還信托財(cái)產(chǎn)？信托計(jì)劃到期后，如何償還信托財(cái)產(chǎn)？A:A:受托人根據(jù)投資人認(rèn)購信托計(jì)劃時(shí)預(yù)留的銀行帳戶信息，通過銀行代受托人根據(jù)投資人認(rèn)購信托計(jì)劃時(shí)預(yù)留的銀行帳戶信息，通過銀行代理網(wǎng)點(diǎn)，向受益人分

14、配信托收益和清退信托財(cái)產(chǎn)。受益人可在信托計(jì)理網(wǎng)點(diǎn)，向受益人分配信托收益和清退信托財(cái)產(chǎn)。受益人可在信托計(jì)劃終止劃終止1515日后查詢信托財(cái)產(chǎn)到帳情況。日后查詢信托財(cái)產(chǎn)到帳情況。11 信托產(chǎn)品基本知識(shí)信托產(chǎn)品基本知識(shí) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明 產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn) 產(chǎn)品操作的具體程序產(chǎn)品操作的具體程序12系列信托計(jì)劃系列信托計(jì)劃（“XXX計(jì)劃計(jì)劃”）XXXXXX信托投資信托投資股份有限公司股份有限公司信托發(fā)起人信托發(fā)起人投資顧問投資顧問資金代理收付人資金代理收付人投資人投資人自然人自然人法人法人其他組織其他組織XXXXXX資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司有限責(zé)任公司昆明市昆明市商業(yè)銀行

15、商業(yè)銀行虛擬案例13信托計(jì)劃通常由若干個(gè)子計(jì)劃組成，每份計(jì)劃包括200份信托合約，每份合約金額不低于5萬元人民幣，超過5萬元的部分應(yīng)為5萬元的整數(shù)倍，上不封頂 。關(guān)鍵議題：發(fā)行規(guī)模關(guān)鍵議題：發(fā)行規(guī)模設(shè)計(jì)說明設(shè)計(jì)說明Q:Q:為什么是為什么是200200份，起點(diǎn)是份，起點(diǎn)是5 5萬？萬？（1）信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法第六條 信托投資公司集合管理、運(yùn)用、處分信托資金時(shí)，接受委托人的資金信托合同不得超過200份（含200份），每份合同金額不得低于人民幣5萬元（含5萬元）。 （2）信托投資公司管理辦法第四十六條 （三）單筆信托資金不得低于人民幣5萬元。 采用系列計(jì)采用系列計(jì)劃的方式回劃的方式

16、回避法律障礙避法律障礙虛擬案例14一般由銀行代理發(fā)售的計(jì)劃的投資范圍包括但不限于股票、國(guó)債、基金、可轉(zhuǎn)債、回購、企業(yè)債券、金融債等。其中股票投資比例不高于一定比例（一般為30），其余部分均投向債券；每個(gè)子計(jì)劃的投資組合方案應(yīng)各不相同，主要差異之處在于股票投資比例、具體投資品種選擇以及不同的投資策略。關(guān)鍵議題：投資范圍關(guān)鍵議題：投資范圍Q:Q:為什么采用為什么采用7 7：3 3的投向控制比例？的投向控制比例？（1）所募集資金中的70將向國(guó)債類保本收益工具，這是為了保障客戶資本安全，在萬一出現(xiàn)損失的情況下盡量降低客戶損失。（2）所募集資金中的30有可能投向股票、回購、央行票據(jù)等收益工具，這是為了提

17、高信托資金收益率。設(shè)計(jì)說明設(shè)計(jì)說明虛擬案例15投資顧問負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)信托計(jì)劃的主要投資方案；一般信托公司會(huì)選定一家第三方公司來認(rèn)購每個(gè)信托子計(jì)劃一定的份額（通常為10），并以其收益和本金支持本信托計(jì)劃項(xiàng)下其他委托人的信托資金的本金和預(yù)計(jì)收益的優(yōu)先償付；協(xié)議還可以將第三方設(shè)定為信托計(jì)劃的指定受讓人，接受客戶信托收益權(quán)的提前轉(zhuǎn)讓。關(guān)鍵議題：投資顧問關(guān)鍵議題：投資顧問Q:Q:為什么安排投資顧問？為什么安排投資顧問？安排專業(yè)的投資顧問，是為了確保理財(cái)計(jì)劃的專業(yè)性；安排第三方認(rèn)購每個(gè)信托子計(jì)劃一定的份額，并以該份額向客戶作出優(yōu)先清償承諾，一方面表示信托發(fā)起人對(duì)于項(xiàng)目成功抱有極大的信心，另一方面也是為了提高投資

18、人的信心和安全系數(shù)；安排第三方作為信托計(jì)劃的指定受讓人，一是為了確保信托資金總盤子不受客戶提前清退影響，二是為了確保信托計(jì)劃的流通性，打消客戶顧慮。設(shè)計(jì)說明設(shè)計(jì)說明虛擬案例16一般機(jī)構(gòu)發(fā)售的信托計(jì)劃存在一定的手續(xù)費(fèi)、事務(wù)管理費(fèi)等，這實(shí)際上不利于刺激購買，實(shí)際上可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的工作來免除認(rèn)購手續(xù)費(fèi)、信托事務(wù)管理費(fèi)。關(guān)鍵議題：認(rèn)購費(fèi)用關(guān)鍵議題：認(rèn)購費(fèi)用Q:Q:為什么免除認(rèn)購手續(xù)費(fèi)？為什么免除認(rèn)購手續(xù)費(fèi)？站在客戶的角度考慮，在沒有產(chǎn)生信托受益的情況下預(yù)先收取認(rèn)購手續(xù)費(fèi)是違背客戶意愿的，所以采用算大帳的方法，通過其他途徑平衡預(yù)算。目前市場(chǎng)上所銷售的基金、信托計(jì)劃都收取0.25%1的各種認(rèn)購費(fèi)用，

19、而且是預(yù)收的方式。免收認(rèn)購費(fèi)的設(shè)計(jì)是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)性策略。設(shè)計(jì)說明設(shè)計(jì)說明虛擬案例17根據(jù)信托計(jì)劃發(fā)起方與銀行之間的業(yè)務(wù)代理合作協(xié)議，銀行可以面向信托計(jì)劃的持有人出具履約保證函，其中明確四項(xiàng)義務(wù)： 負(fù)責(zé)托管資金的安全 監(jiān)管相關(guān)投資去向 及時(shí)清算資金 及時(shí)協(xié)調(diào)解決有關(guān)糾紛 關(guān)鍵議題：履約保證函關(guān)鍵議題：履約保證函Q:Q:為什么設(shè)計(jì)履約保證函？為什么設(shè)計(jì)履約保證函？履約保證函并沒有涉及有關(guān)擔(dān)保責(zé)任、清償義務(wù)等實(shí)質(zhì)性的責(zé)任內(nèi)容；履約保證函的設(shè)計(jì)主要是為了增加投資人的信心，使信托計(jì)劃項(xiàng)目在形式上表現(xiàn)得更為正式、合規(guī)。設(shè)計(jì)說明設(shè)計(jì)說明虛擬案例18信托計(jì)劃一般不設(shè)立贖回條款，但可為信托合同持有人安排兩種方式的信

20、托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓便利： 協(xié)議轉(zhuǎn)讓：指信托計(jì)劃的投資人自行尋找受讓人，并且通過協(xié)議的方式進(jìn)行收益權(quán)的轉(zhuǎn)讓的方式。銀行為其辦理認(rèn)證手續(xù)。 指定轉(zhuǎn)讓：指自信托計(jì)劃成立之日起若干個(gè)月后，信托計(jì)劃的持有人可根據(jù)預(yù)先簽署的“信托受益權(quán)指定轉(zhuǎn)讓協(xié)議”（“轉(zhuǎn)讓協(xié)議”）的有關(guān)條款規(guī)定，向轉(zhuǎn)讓協(xié)議中規(guī)定的指定受讓人出售信托受益權(quán)，銀行充任代理受讓方。關(guān)鍵議題：信托退出關(guān)鍵議題：信托退出Q:Q:為什么設(shè)置信托計(jì)劃提前退出程序？為什么設(shè)置信托計(jì)劃提前退出程序？主要是為了加強(qiáng)信托產(chǎn)品的流通性，方便客戶在急需資金的時(shí)侯能夠提前收回本金；不設(shè)置有關(guān)贖回的程序，主要是為了降低項(xiàng)目運(yùn)作成本。設(shè)計(jì)說明設(shè)計(jì)說明虛擬案例19 信托產(chǎn)品基

21、本知識(shí)信托產(chǎn)品基本知識(shí) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明 產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn) 產(chǎn)品操作的具體程序產(chǎn)品操作的具體程序20產(chǎn)品主要賣點(diǎn)高收益低風(fēng)險(xiǎn)低成本整合營(yíng)銷工具信托計(jì)劃存款國(guó)債基金股票期限2年不定2年以上年收益XX%1.98%2.25%不定不定風(fēng)險(xiǎn)極低無極低較高高認(rèn)購費(fèi)無無無較高管理費(fèi)較低無無2%不定虛擬案例21 信托資金投資于短期債券、央行票據(jù)等，采用持有到期策略，投資收益率不受債券價(jià)格波動(dòng)影響，極大地降低風(fēng)險(xiǎn)，投資者本金安全性有可靠保障。 系列計(jì)劃由專業(yè)投資顧問公司擔(dān)任投資顧問、XXX信托擔(dān)任投資管理人、銀行擔(dān)任資金收付代理人，充分發(fā)揮雙方在各自領(lǐng)域內(nèi)專業(yè)理財(cái)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)投資人利益

22、改善； 第三方以自身出資為客戶本金和預(yù)期收益提供優(yōu)先償付政策； 銀行為項(xiàng)目出具銀行履約保證函，確保項(xiàng)目資金安全運(yùn)作。產(chǎn)品主要賣點(diǎn)高收益低風(fēng)險(xiǎn)低成本整合營(yíng)銷虛擬案例22免認(rèn)購費(fèi)政策（約認(rèn)購金額的0.25）；免收信托事務(wù)管理費(fèi)（約0.25年）；低稅率：由于資金的70用于投資無利息稅的國(guó)債類工具，所以客戶的信托收益中該部分免繳利息稅，總稅額非常低；如果該信托合約所屬的信托計(jì)劃的設(shè)立不成功，則根據(jù)同期銀行存款利率計(jì)算自繳款日至清算日之間的資金利息，將信托資金的本金和加算利息如數(shù)退還客戶，減少客戶的潛在損失，降低客戶交易成本。產(chǎn)品主要賣點(diǎn)高收益低風(fēng)險(xiǎn)低成本整合營(yíng)銷虛擬案例23銀行的借記卡將與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

23、捆綁銷售以擴(kuò)大發(fā)卡規(guī)模 ，帳戶用于信托計(jì)劃投資收益和本金的清償，亦可用于銀行推出后續(xù)產(chǎn)品時(shí)的認(rèn)購；購買理財(cái)產(chǎn)品的客戶，亦可成為商行正式推出貸計(jì)卡時(shí)的首批客戶；購買理財(cái)產(chǎn)品的客戶，亦可享受到銀行針對(duì)VIP客戶的其他優(yōu)惠措施。產(chǎn)品主要賣點(diǎn)高收益低風(fēng)險(xiǎn)低成本整合營(yíng)銷虛擬案例24 信托產(chǎn)品基本知識(shí)信托產(chǎn)品基本知識(shí) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明 產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn) 產(chǎn)品操作的具體程序產(chǎn)品操作的具體程序25個(gè)人投資個(gè)人投資者應(yīng)提供者應(yīng)提供審核客戶文件審核客戶文件簽訂信托協(xié)議簽訂信托協(xié)議信息與單證傳遞信息與單證傳遞代理資金收付代理資金收付機(jī)構(gòu)投資機(jī)構(gòu)投資者應(yīng)提供者應(yīng)提供 本人有效身份證明（居民

24、身份證、軍官證、護(hù)照等；如代理他人認(rèn)購，應(yīng)同時(shí)提供代理人與被代理人的有效身份證明）； 在銀行開立的存折或銀行卡（若投資者尚未辦理銀行存折或銀行卡，代理網(wǎng)點(diǎn)先為其新開存折或銀行卡） 加蓋公章的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件； 法人授權(quán)委托書； 被授權(quán)人的身份證明； 法人投資者已在銀行開立的銀行帳號(hào)。虛擬案例26代理網(wǎng)點(diǎn)向代理網(wǎng)點(diǎn)向投資人提供投資人提供審核客戶文件審核客戶文件簽訂信托協(xié)議簽訂信托協(xié)議信息與單證傳遞信息與單證傳遞代理資金收付代理資金收付銀行工作銀行工作人指導(dǎo)客人指導(dǎo)客戶填寫以戶填寫以下內(nèi)容下內(nèi)容 集合資金信托合同2份； 信托資金管理運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)申明書2份； 計(jì)劃說明書2份； 指導(dǎo)填寫集合資金信托合同

25、：委托人基本信息、帳戶信息、信托合同金額、委托人認(rèn)購的信托計(jì)劃編號(hào)（2位阿拉伯?dāng)?shù)字），并簽章；若是機(jī)構(gòu)客戶，還須機(jī)構(gòu)的法定代表人或授權(quán)委托人簽字； 指導(dǎo)填寫風(fēng)險(xiǎn)申明書：客戶簽章；若是機(jī)構(gòu)客戶，還須機(jī)構(gòu)的法定代表人或授權(quán)委托人簽字； 檢查核對(duì)：待投資人填寫完畢，銀行工作人員收回2冊(cè)材料，核對(duì)客戶填寫內(nèi)容是否一致，重點(diǎn)核對(duì)客戶所認(rèn)購的計(jì)劃編號(hào)是否正確； 確定并代為填寫合同編號(hào)，并在審查后確定客戶已繳納信托資金后將1冊(cè)合同交給客戶，1冊(cè)銀行暫管； 推介結(jié)束后，網(wǎng)點(diǎn)按照總行通知上交有關(guān)機(jī)構(gòu)。虛擬案例27網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)收付收付審核客戶文件審核客戶文件簽訂信托協(xié)議簽訂信托協(xié)議信息與單證傳遞信息與單證傳遞代理資金

26、收付代理資金收付資金歸資金歸集和劃集和劃付程序付程序 銀行人員要求投資人出具在銀行開具的存折或銀行卡； 由資金代理收付銀行發(fā)放資金信托憑證，應(yīng)確?？蛻粢皇纸豢睢⒁皇趾灪贤?，一手收取資金信托憑證，減少業(yè)務(wù)監(jiān)管成本。相關(guān)流程可參考銀行的國(guó)債發(fā)售和兌付流程 。 資金的歸集和劃付程序由總行會(huì)計(jì)結(jié)算部另行通知 推介期結(jié)束，若某計(jì)劃募集失敗，則受托人向銀行發(fā)出劃款指令，確定將投資者認(rèn)購的本金加算同期活期存款利息，通過原資金匯劃渠道返還投資人。虛擬案例28信息信息傳遞傳遞審核客戶文件審核客戶文件簽訂信托協(xié)議簽訂信托協(xié)議信息與單證傳遞信息與單證傳遞代理資金收付代理資金收付單證單證傳遞傳遞 代理網(wǎng)點(diǎn)于“T+1”

27、日上午將“T”日已上劃的資金所對(duì)應(yīng)的合同信息上報(bào)總行指定機(jī)構(gòu)，以便完成統(tǒng)計(jì)工作。 推介期結(jié)束后，各網(wǎng)點(diǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)盡快將應(yīng)返還的全部單證（包括全部已簽署和空白的集合資金信托計(jì)劃以及信托資金管理運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)申明書裝訂成冊(cè)，全部繳款憑單上交總行，由總行統(tǒng)一處理。虛擬案例29發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義產(chǎn)品方案產(chǎn)品方案營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃績(jī)效激勵(lì)方案績(jī)效激勵(lì)方案30假設(shè)銀行將要進(jìn)行一次大規(guī)模的信托產(chǎn)品發(fā)售，對(duì)營(yíng)銷過假設(shè)銀行將要進(jìn)行一次大規(guī)模的信托產(chǎn)品發(fā)售，對(duì)營(yíng)銷過程必須事先進(jìn)行較為精良的計(jì)劃；程必須事先進(jìn)行較為精良的計(jì)劃；在營(yíng)銷過程中，零售終端將根據(jù)目標(biāo)客戶的特定需求，充在營(yíng)銷過程中，零售終端

28、將根據(jù)目標(biāo)客戶的特定需求，充分挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，突出產(chǎn)品的理財(cái)功能，有的放矢地向分挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，突出產(chǎn)品的理財(cái)功能，有的放矢地向客戶推介產(chǎn)品，通過營(yíng)銷過程建立銀行品牌?？蛻敉平楫a(chǎn)品，通過營(yíng)銷過程建立銀行品牌。利用大型營(yíng)銷活動(dòng)，可對(duì)客戶資源作一次梳理和摸底，為利用大型營(yíng)銷活動(dòng)，可對(duì)客戶資源作一次梳理和摸底，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資訊。業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資訊。虛擬發(fā)售過程虛擬發(fā)售過程31虛擬案例32項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 組長(zhǎng)：組長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)：副組長(zhǎng)： 組員：組員：成立領(lǐng)導(dǎo)小組體現(xiàn)事事有人負(fù)責(zé)的要求，以避免工作中責(zé)任推諉和職責(zé)不清。虛擬案例33虛擬案例34公司業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融部及各業(yè)務(wù)開辦支行，應(yīng)向項(xiàng)目領(lǐng)

29、導(dǎo)小組提交參與營(yíng)銷的核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)名單；核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員，應(yīng)通過培訓(xùn)掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷政策和常見問題的解決方案，并熟悉各種突發(fā)事件的處理預(yù)案；來自支行的核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員，在各開辦業(yè)務(wù)支行中，應(yīng)協(xié)助支行行長(zhǎng)組織支行層面的營(yíng)銷活動(dòng)，成為該支行的理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的主辦人員。來自總部的核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員，在各職能部門范圍內(nèi)，應(yīng)協(xié)助部門總經(jīng)理組織本部門層面的營(yíng)銷活動(dòng)，成為該部門的本次理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的主辦人員。 在項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)下，確定整體營(yíng)銷方案和實(shí)施時(shí)間表，制定營(yíng)銷活動(dòng)的政策細(xì)則、常見問題的解決方案以及各種可能的突發(fā)事件的處理預(yù)案 在營(yíng)銷籌備期內(nèi)，對(duì)全行的參與本項(xiàng)目營(yíng)銷人員進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn) 應(yīng)

30、項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一安排，參與各職能部門或支行牽頭開展的各類重大營(yíng)銷活動(dòng) 在產(chǎn)品發(fā)售期內(nèi)，分片巡回蹲點(diǎn)各業(yè)務(wù)開辦支行，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo) 該團(tuán)隊(duì)主要由行長(zhǎng)辦公室、總務(wù)處、會(huì)計(jì)結(jié)算部及其他相關(guān)部門抽調(diào)人員構(gòu)成，在整個(gè)營(yíng)銷期間，接受項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)提供各方面的業(yè)務(wù)后臺(tái)支持，包括但不限于： 公關(guān)宣傳支持和網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)支持 會(huì)計(jì)結(jié)算和業(yè)務(wù)流程支持 其他內(nèi)部管理和后勤保障支持虛擬案例35 昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機(jī)構(gòu)的員工昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機(jī)構(gòu)的員工 昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 大型機(jī)構(gòu)客戶大型機(jī)構(gòu)客戶 36虛擬案例37虛擬案例38通

31、過機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行層層滲透的營(yíng)銷策略通過機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行層層滲透的營(yíng)銷策略客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理公司機(jī)構(gòu)公司機(jī)構(gòu)員工員工員工員工員工員工員工員工家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員虛擬案例39 昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機(jī)構(gòu)的員工昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機(jī)構(gòu)的員工 昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 大型機(jī)構(gòu)客戶大型機(jī)構(gòu)客戶 40虛擬案例41虛擬案例42 昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機(jī)構(gòu)的員工昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機(jī)構(gòu)的員工 昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 大型機(jī)構(gòu)客戶大型機(jī)構(gòu)客戶 43對(duì)于商行的大客戶以及特殊群體客戶，可以考慮定制產(chǎn)品，例如為商行的郵政儲(chǔ)蓄客戶定制產(chǎn)品。因?yàn)猷]政儲(chǔ)蓄的資金不一定可以購買含股票投資的信托計(jì)劃，我們可以為它定制純投資國(guó)債的信托計(jì)劃，也可以為它準(zhǔn)備委托貸款計(jì)劃等。以此類推，只要特殊群體客戶有足夠的市場(chǎng)容量，就可以為其度身定制理財(cái)產(chǎn)品。虛擬案例44在營(yíng)銷活動(dòng)的不同的