狼性銷售技巧培訓(xùn)

1、引爆銷售職場的八項指引 當遇到問題，你說別人有問題，你立刻開始原地踏步 遇到問題說這是我的責(zé)任，你就立刻成長 公司找你來，是來解決問題，如沒有問題，那你立刻失業(yè) 私下說公司不好，還要在公司上班，等于出賣自己的身體和靈魂 一個人要成功要么組建一個團隊，要么加入一個團隊 出丑才會成長，成長就會出丑 你的命運決定于你所經(jīng)常接觸的人 今天所有的一切，都是昨天努力和選擇的結(jié)果課題大綱 第一部分：狼性五種特征解密及鍛造 第二部分：銷售拜訪前的五項準備 第三部分：銷售溝通十項核心技術(shù) 第四部分：七種客戶類型分析及攻略 第五部分：客戶關(guān)系升級五大技能 第六部分：產(chǎn)品介紹及價值塑造五種絕招 第七部分：客戶五種異

2、議解除方法 第八部分：談判促進成交六種利器 第九部分：黃金服務(wù)致勝五大法則第一部分狼性五種特征解密及鍛造狼性特征狼性特征目光敏銳、專注目標目光敏銳、專注目標1、善于發(fā)現(xiàn)是狼的利器之首2、專注目標是狼的生存之道狼性特征狼性特征激情無限、超強自信激情無限、超強自信1、時刻充滿激情是狼的獵食根本2、堅信自己可以獵獲食物是狼的唯一狼性五種特征深度解密狼性五種特征深度解密狼性特征狼性特征勇于競爭、搶占先機勇于競爭、搶占先機1、勇于競爭是狼性的必然2、搶占先機是狼性的制勝法寶狼性特征狼性特征立即行動、善于謀劃立即行動、善于謀劃1、立即行動是狼的獵食之魂2、善于謀劃分析是狼的黃金技能狼性特征狼性特征笑對失敗

3、、耐性十足笑對失敗、耐性十足1、十分之一的獵食機率是狼的獲食常態(tài)2、行千里、伏數(shù)夜是狼的生存常態(tài)狼性處世六種大智慧狼性處世六種大智慧眾狼一心，團結(jié)群攻自知之明，擺正位置同進同退，不棄同伴知己知彼，尊重對手狼性鐘情，忠于團隊援狼以漁，懂得援護狼性鍛造的六項指引狼性鍛造的六項指引敢于出丑調(diào)高自我的目標勇敢主動的競爭制造退無可退為失敗而買單進行自我獎勵第二部分銷售拜訪前五項準備拜訪前的五種心態(tài)的準備拜訪前的五種心態(tài)的準備1、相信自我之心2、相信產(chǎn)品之心3、相信客戶相信產(chǎn)品之心4、相信客戶現(xiàn)在就要購買之心5、相信客戶使用后會感謝之心拜訪前六項禮儀的準備拜訪前六項禮儀的準備Customer Visit頭

4、部手部服裝鞋襪名片夾筆記用具拜訪前客戶背景的八項準備拜訪前客戶背景的八項準備企業(yè)背景企業(yè)組織架構(gòu)企業(yè)主營產(chǎn)品企業(yè)近期新聞對接人的權(quán)責(zé)素質(zhì)對接人聯(lián)系方式對接人興趣嗜好對接人禁忌拜訪前的工具準備拜訪前的工具準備 標準的名片 備用筆 電話本 推廣材料 拜訪前的六個問題準備拜訪前的六個問題準備 我是誰 我要談什么 談的內(nèi)容能給客戶帶來什么好處 如何證明我的好處 客戶為什么要跟我買 客戶為什么現(xiàn)在就要買第三部分銷售溝通十項核心技術(shù)溝通的三大原理溝通的三大原理溝通的目的 消除疑慮，達成共識 溝通的原則 和為貴，雙贏，多贏溝通的方式 文字、語調(diào)、肢體語言銷售問話的兩種方式銷售問話的兩種方式銷售成功是“問”的

5、成功開放式問進行發(fā)散式思維封閉式問進行聚焦式思維，二選一開放式問話的五大時機開放式問話的五大時機1、客戶沉默寡言2、談話氛圍緊張3、想知道客戶的觀點4、想了解客戶的性格5、想了解客戶的價值觀封閉式問話的五大時機封閉式問話的五大時機1、確認時間2、確認認同度3、確認優(yōu)先順序4、縮小談話主題5、確認最后結(jié)果“問問”問題的六項基本原則問題的六項基本原則1、問客戶簡單易答的問題2、盡量問客戶回答“是”的問題3、問客戶問題不能脫離主題4、問引導(dǎo)性的問題5、能用“問”的就不要用“說”6、連環(huán)三段式發(fā)問，不可盤問溝通挖掘需求的黃金六問溝通挖掘需求的黃金六問問開始 用“問”的方式開始與客戶的交談問興趣 用“問

6、”的方式可以快速的找到客戶的興趣點問現(xiàn)狀 用“問”的方式了解客戶目前現(xiàn)狀問關(guān)心 用“問”的方式針對目前的現(xiàn)狀找出客戶關(guān)心的問題問痛苦 用“問”的方式根據(jù)客戶關(guān)心的問題挖掘出最大的痛苦問快樂 用“問”的方式針對最大的痛苦給予快樂的對策 溝通中聆聽的六個技巧溝通中聆聽的六個技巧1、給予積極回應(yīng)2、記錄核心要求3、重復(fù)核心內(nèi)容4、故意提問內(nèi)容5、表達認同感受6、歸納總結(jié)確認溝通中贊美客戶的六個技巧溝通中贊美客戶的六個技巧1、真誠羨慕的態(tài)度2、擴大重復(fù)閃光點3、與自己對比贊美4、用第三者贊美5、贊美相關(guān)人和事6、請假客戶的長處贊美客戶的六句經(jīng)典術(shù)語贊美客戶的六句經(jīng)典術(shù)語1、您的見解很獨到2、我非常佩服

7、您3、感覺跟您學(xué)到了很多4、您真的是太專業(yè)了5、我可以經(jīng)常向您請教嗎6、如果早點認識您就好了溝通中認同客戶的五種方法溝通中認同客戶的五種方法1、談話保持語調(diào)一致2、話題主動擴大延伸3、虛心接受客戶批評4、主動提出學(xué)習(xí)實例5、記錄客戶所說重點認同客戶的六句經(jīng)典術(shù)語認同客戶的六句經(jīng)典術(shù)語1、您說的很有道理2、我非常認同您的觀點3、我完全同意您的意見4、這個問題問的太好了5、非常感謝您的建議6、是，對，沒錯第四部分七種客戶類型分析及攻略“從容不迫型從容不迫型”分析及攻略分析及攻略類型分析：類型分析： 此類客戶嚴肅冷靜，遇事沉著。不易為此類客戶嚴肅冷靜，遇事沉著。不易為外界事物和廣告宣傳所影響。外界事

8、物和廣告宣傳所影響。應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 對此類客戶應(yīng)從產(chǎn)品賣點入手，采用層對此類客戶應(yīng)從產(chǎn)品賣點入手，采用層層分析比較及舉例說明，從而讓其認可事實層分析比較及舉例說明，從而讓其認可事實“優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型”分析及攻略分析及攻略類型分析：類型分析： 此類客戶他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前此類客戶他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定難以快速決策。顧后，舉棋不定難以快速決策。應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 要引導(dǎo)出他疑點的問題，解除其疑慮，從要引導(dǎo)出他疑點的問題，解除其疑慮，從而讓其認可事實而讓其認可事實“自我吹噓自我吹噓”分析及攻略分析及攻略類型分析：類型分析： 此類客戶喜歡自我夸張，喜歡炫耀自己見

9、此類客戶喜歡自我夸張，喜歡炫耀自己見多識廣。高談闊論，喜歡強加觀點給別人。多識廣。高談闊論，喜歡強加觀點給別人。應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 要當一名要當一名“忠實的聽眾忠實的聽眾”，表示認同及時，表示認同及時贊美，滿足其虛榮心，從而讓其認可事實贊美，滿足其虛榮心，從而讓其認可事實“豪放率真型豪放率真型”分析及攻略分析及攻略類型分析：類型分析： 此類客戶樂觀開朗，處事果斷，往往缺乏此類客戶樂觀開朗，處事果斷，往往缺乏耐心，容易感情用事。耐心，容易感情用事。應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 要簡單直接，迎合其開朗果斷的風(fēng)格，讓要簡單直接，迎合其開朗果斷的風(fēng)格，讓其認可事實其認可事實“吹毛求疵型吹毛求疵型”分析及攻略

10、分析及攻略類型分析：類型分析： 此類客戶不容易接收別人的意見，喜歡挑此類客戶不容易接收別人的意見，喜歡挑刺、一味唱反調(diào)，喜歡與人辯論。刺、一味唱反調(diào)，喜歡與人辯論。應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 應(yīng)采取應(yīng)采取“先爭強后示弱先爭強后示弱”，冷熱聯(lián)環(huán)法運，冷熱聯(lián)環(huán)法運用，從而讓其認可事實用，從而讓其認可事實“小心翼翼型小心翼翼型”分析及攻略分析及攻略類型分析：類型分析： 此類客戶稍有問題就會提出來，生怕自己此類客戶稍有問題就會提出來，生怕自己疏忽而受到不必要的損失。疏忽而受到不必要的損失。應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 應(yīng)多用分析性的話，并提供強有力的證據(jù)應(yīng)多用分析性的話，并提供強有力的證據(jù)第五部分客戶關(guān)系升級五大技

11、能親近度關(guān)系升級六大策略親近度關(guān)系升級六大策略1、爭取多次面談機會2、認真聆聽客戶觀點3、表示對客戶的高度認可4、適時對客戶進行贊美5、發(fā)送幫助客戶的短信6、建立迎合客戶的愛好信任度關(guān)系升級六大策略信任度關(guān)系升級六大策略1、建立專家的形象2、履行所有的承諾3、展示對產(chǎn)品的專業(yè)4、展現(xiàn)你的人脈廣度5、大客戶案例舉證6、榮譽及資質(zhì)展現(xiàn)利益關(guān)系升級六大策略利益關(guān)系升級六大策略1、滿足企業(yè)價格需求2、滿足企業(yè)質(zhì)量標準3、滿足企業(yè)交期要求4、滿足個人物質(zhì)條件5、滿足個人被尊重感6、滿足個人第三方利益人情關(guān)系升級六大策略人情關(guān)系升級六大策略1、寄送賀卡和禮物2、主動參加客戶的宴會3、邀請客戶參加自己的宴會

12、4、對客戶事業(yè)提供幫助5、幫助客戶最重要的人6、公眾場合給足客戶面子第六部分產(chǎn)品介紹及價值塑造五種絕招產(chǎn)品介紹及價值塑造六個注意事項產(chǎn)品介紹及價值塑造六個注意事項1、一定要充滿信心2、多用數(shù)據(jù)化標準3、講話一定要精簡4、多用專業(yè)術(shù)語5、不停的征求客戶的認同6、如果問到不知道的問題，不能胡亂回答產(chǎn)品介紹及價值塑造的五個關(guān)鍵產(chǎn)品介紹及價值塑造的五個關(guān)鍵1、充分了解你的產(chǎn)品優(yōu)勢2、充分了解你的公司優(yōu)勢3、充分掌握產(chǎn)品的賣點4、充分掌握競爭對手情況5、充分高度配合客戶觀念說服客戶的兩大力量說服客戶的兩大力量企業(yè)的優(yōu)勢、好處、避免的痛苦產(chǎn)品的優(yōu)勢、好處、避免的痛苦成功產(chǎn)品價值塑造三維故事法產(chǎn)品價值塑造三

13、維故事法1、講述自己的成功銷售故事2、講述同事成功銷售故事3、講述老客戶轉(zhuǎn)介紹的故事第七部分客戶五種異議解除方法 異議是客戶在購買過程中產(chǎn)生的異議是客戶在購買過程中產(chǎn)生的不明白的、不認同的、質(zhì)疑的或拒絕不明白的、不認同的、質(zhì)疑的或拒絕的意見或理由！的意見或理由！解除價格異議的五個技巧解除價格異議的五個技巧1、成本核算分析2、擴大產(chǎn)品的價格3、巧妙的讓價策略4、案例舉證說明5、產(chǎn)品核心技術(shù)解除品質(zhì)異議的五個技巧解除品質(zhì)異議的五個技巧1、大客戶案例舉證2、大客戶的評價3、資質(zhì)，榮譽的展示4、品質(zhì)管控標準說明（采購生產(chǎn)老化測試檢驗）5、個人承諾保證解除售后服務(wù)異議的五個技巧解除售后服務(wù)異議的五個技巧

14、1、售后服務(wù)條款的復(fù)述說明2、售后服務(wù)條款的書面呈現(xiàn)3、大客戶售后服務(wù)體驗4、售后服務(wù)團隊實力展現(xiàn)5、售后服務(wù)渠道及網(wǎng)點展現(xiàn)解除對接人權(quán)限異議的五個技巧解除對接人權(quán)限異議的五個技巧1、先恭維認同對接人的權(quán)限2、解決對接人權(quán)限內(nèi)的問題3、建議對接人引薦拜訪關(guān)鍵人4、建議對接人引薦拜訪決策者5、建議領(lǐng)導(dǎo)與對接人領(lǐng)導(dǎo)互訪解除客戶對銷售人員異議的五個技巧解除客戶對銷售人員異議的五個技巧1、認同客戶的異議，并表示感謝指點2、贊美客戶的專業(yè)，并表示非常愿意向其學(xué)習(xí)3、爭取多次面談改變印象4、處理一至二個客戶關(guān)心的問題5、尋借領(lǐng)導(dǎo)的口重塑你的形象第八部分談判促進成交六種利器談判準備與布局的八個重點談判準備與

15、布局的八個重點1、客戶方背景相關(guān)概況2、客戶方談判人員組成3、客戶方談判人的權(quán)責(zé)4、客戶會出現(xiàn)的抗拒點5、我方競爭對手分析6、我方談判方案制定7、我方的最低談判底線8、我方談判人員權(quán)責(zé)談判中讓價的五項原則談判中讓價的五項原則1、不接受初次還價2、由多至少層層還價3、不主動提出讓價4、讓價同時附帶條件或交換條件5、間隔申請再做回復(fù)（流程正規(guī)專業(yè)）付款方式談判的五項原則付款方式談判的五項原則1、行業(yè)影響程度2、戰(zhàn)略合作意向3、利潤風(fēng)險比例4、遠離付款底線5、風(fēng)險控制范圍談判中讓步的八大策略談判中讓步的八大策略1、條件交換策略2、逐步收窄策略3、價值包裹策略，價格價值價格4、方案重組策略5、客戶證明

16、策略6、暫且擱置策略7、領(lǐng)導(dǎo)介入策略8、成本核算策略談判中突破僵局的六種方法談判中突破僵局的六種方法1、突顯來之不易的結(jié)果2、強調(diào)僵局造成的后果3、將僵局談判議題切割4、更換環(huán)境、變更成員5、請高階主管加入談判6、適時休場，重組方案回款談判的六種策略回款談判的六種策略1、“博得同情式”回款策略2、“利益誘導(dǎo)式”回款策略3、“威脅推進式”回款策略4、“死纏硬泡式”回款策略5、“力量型人物”回款策略6、“訴諸法律式”回款策略第九部分黃金服務(wù)致勝五大法則優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)六大準則優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)六大準則1、客戶永遠都不會錯2、客戶是我們工作的目標3、客戶與我們合作是在幫我們4、我們的工作是滿足客戶需求5、客戶

17、是我們生存的根本6、客戶抱怨是想讓我們改進客戶抱怨的六種心理客戶抱怨的六種心理1、求補償?shù)男睦?、解決問題的心理3、逃避責(zé)任的心理4、求安慰的心理5、求重視的心理6、求發(fā)泄的心理巧妙處理客戶抱怨的六大步驟巧妙處理客戶抱怨的六大步驟1、認同聆聽客戶發(fā)泄2、充分道歉控制事態(tài)3、收集信息了解問題4、分析判斷，提出方案5、引導(dǎo)客戶參與解決6、承諾執(zhí)行跟蹤服務(wù)幫助客戶拓展事業(yè)的五大方法幫助客戶拓展事業(yè)的五大方法1、幫助客戶引薦行業(yè)人脈2、提供學(xué)習(xí)成長的機會3、提供有價值的學(xué)習(xí)資料4、提供有價值的商業(yè)信息5、提供非競爭產(chǎn)品信息客戶關(guān)系維護的六種策略客戶關(guān)系維護的六種策略1、保持與客戶利益掛鉤2、提供休閑娛

18、樂的機會3、建立與客戶的人情往來4、舉辦大客戶聯(lián)誼會5、邀請客戶參加公司活動6、關(guān)心幫助客戶的家人謝謝大家神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。2:132:132:13:442:13:44所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會?；茧y可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵

19、拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細節(jié)。21.11.121.11.121.11.121.11.1惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。2021/11/12:13:44在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。21.11.121.11.12:13:44在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。21.11.121.11.1命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成