銷售人員常犯的錯(cuò)誤培訓(xùn)教材

1、業(yè)務(wù)人員常犯的錯(cuò)誤李云1.忘記了自己的微笑l不管我們?cè)谂c客戶見面前發(fā)生什么事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。 2.爭辯，抬杠l客戶說出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看，顧客見證，而不是去爭辯。人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會(huì)失去了保潔票，何必呢？ 3. 離客戶太近，過于熱情 l第一次與客戶接觸時(shí)最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶一定的距離

2、。 l抽煙，口氣味。4. 輕易地作出了讓步 l輕易做出讓步，客戶會(huì)得寸進(jìn)尺。l如果客戶再有要求你怎么辦？5.忽略了客戶正真的需求 l跟客戶溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。 l一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。 6.輕易地給客戶下結(jié)論 l業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論。跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會(huì)買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的？”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，很容易傳遞給客戶

3、。當(dāng)客戶感覺到銷售人員這種想法時(shí)，就算非常想買，也不會(huì)買你的。成功的銷售人員，完成銷售會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)過程，一個(gè)是心里成交，第二個(gè)是現(xiàn)實(shí)成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對(duì)我們更了解。l在與客戶接觸時(shí)，不管他是否要買你的產(chǎn)品，都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對(duì)待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會(huì)買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起。有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們?cè)诠ぷ髦?，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽客戶的問話，分析他的需求。 7.忽略了老客戶 l逢年過節(jié)的時(shí)候給你的客戶發(fā)

4、一張卡片，或發(fā)一條短信問候，相信你的銷售業(yè)績會(huì)越來越高。 8. 過于專業(yè) l我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事。他們這樣的自信，無形當(dāng)中也會(huì)認(rèn)為自己也是最好的，所以，無形會(huì)表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語。搞得對(duì)方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會(huì)愉快嗎？ l跟客戶溝通，最好用與客戶相同的語言，講客戶聽得懂的話，令可讓對(duì)方認(rèn)為自己是善良的普通人。 9. 輕易地承諾 l在事情沒有搞清楚之前不要輕易承諾。10.拜訪客戶時(shí)準(zhǔn)備不充分l對(duì)自己的銷售工具，包括名片，產(chǎn)品資料，要非常

5、愛護(hù)，保持整潔，否則你將給人很不好的印象 。11.衣著不得體l拜訪客戶了解一下客戶的個(gè)性，穿著打扮和客戶的穿著打扮風(fēng)格相近似，更能引發(fā)客戶對(duì)你的好感，心理學(xué)也告訴我們，任何人更喜歡和他們認(rèn)為相近似的人打交道。12.廢話太多，不會(huì)傾聽l記住自己是推銷產(chǎn)品或者服務(wù)的，而不是給客戶做演講的，火候到了，就及時(shí)剎車，和客戶成交。l喜歡和客戶神侃，卻不能和客戶成交。不少業(yè)務(wù)人員犯此錯(cuò)誤還不自知，大多還會(huì)沉浸于自己的滔滔不絕之中。13.不會(huì)稱呼姐姐，阿姨l稱呼可以化解矛盾。l感覺客戶比較重視。14.自以為業(yè)績不錯(cuò)，驕傲l不服從領(lǐng)導(dǎo)。l自滿15.被客戶牽著鼻子走l銷售是一種互動(dòng)的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不

6、是讓客戶來主導(dǎo)?？刂其N售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足對(duì)方需要的最佳方式。l如果你能提出高質(zhì)量的問題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺陷，幫助公司將其完善，并使自己成為一名專家。16.向客戶提供不相關(guān)的信息 l我遇到過許多銷售人員，他們喜歡把一些與我完全不相關(guān)的信息提供給我。l我所關(guān)心的只是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何使我受益，如何能滿足我的個(gè)性化需要 。17.錯(cuò)失推銷機(jī)會(huì)l 如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷它，知道你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時(shí)。l許多銷售員擔(dān)心這樣做會(huì)顯得咄咄逼人、令人反感，但只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會(huì)作出積極反應(yīng)。 18.停止尋找

7、潛在客戶 l許多業(yè)務(wù)員都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，當(dāng)生意好的時(shí)候，他們就不再尋找潛在客戶，認(rèn)為生意會(huì)找上門來。請(qǐng)記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會(huì)面。l即使最老練的專業(yè)銷售人員也會(huì)犯錯(cuò)。避免這些錯(cuò)誤，就會(huì)使我們達(dá)成交易的可能性增加。19.找理由，找借口l沒有任何理由。20.注重眼前利益l沒有開拓精神。l不要為薪水而工作，因?yàn)樾剿皇枪ぷ鞯囊环N報(bào)償方式，雖然是最直接的一種，但也是最短視的一種。一個(gè)人如果只為薪水而工作，沒有更高尚的目標(biāo)，并不是一種好的人生選擇，受害最深的不是別人，而是他自己 。21.不注重學(xué)習(xí)l向人學(xué)習(xí)l向事學(xué)習(xí)l向書學(xué)習(xí)22.不愿吃苦l(xiāng)你開始抱怨，覺得不公平，生活太累，人生太累，逐漸思想上有些消沉，繼而做出一些并不明智的事情來。因此，做下屬的不要計(jì)較多吃一點(diǎn)苦。l苦難使人成熟。l吃得苦中苦，方為人上人嘛。23.看不起自己的工作l我們要把自我重視起來，相信自己是最好的下屬。l看起自己，別人才會(huì)看起你。24.缺少感恩的心態(tài)l感謝客戶給我們?cè)嚬さ臋C(jī)會(huì)。l感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕男闹緇感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L了你的見識(shí)l感激鞭打你的人，因?yàn)樗四愕臉I(yè)障l感激遺棄你的人，因?yàn)樗虒?dǎo)你應(yīng)自立l感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力l感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗L了你的定慧25.依賴心理l依賴