Winner贏客中國觀點[2015]

1、地產(chǎn)營銷顧問地產(chǎn)營銷顧問客戶資源整合運(yùn)營商客戶資源整合運(yùn)營商源起2014月均留電3000組以上、月均帶客800組以上月均認(rèn)籌400組以上、月均認(rèn)購200套以上 傳統(tǒng)銷售習(xí)慣依傳統(tǒng)銷售習(xí)慣依賴營銷部的安排，賴營銷部的安排，以接待、殺客為主以接待、殺客為主拓客人員以帶客、拓客人員以帶客、認(rèn)籌、成交為主要認(rèn)籌、成交為主要考核機(jī)制，決定了考核機(jī)制，決定了必須主動邀約、主必須主動邀約、主動帶訪、主動回訪、動帶訪、主動回訪、主動參與逼定的個主動參與逼定的個性需求性需求 傳統(tǒng)銷售只在逼傳統(tǒng)銷售只在逼定方面存在專業(yè)領(lǐng)定方面存在專業(yè)領(lǐng)域域拓客人員兼并了拓客人員兼并了傳統(tǒng)銷售的逼定能傳統(tǒng)銷售的逼定能力、房地產(chǎn)基礎(chǔ)

2、知力、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目優(yōu)劣勢說識、項目優(yōu)劣勢說辭技巧，更勝出一辭技巧，更勝出一籌的是籌的是“客戶邀約客戶邀約和粘附力和粘附力” 案場經(jīng)理直管售案場經(jīng)理直管售樓部置業(yè)顧問，以樓部置業(yè)顧問，以直線管控為主直線管控為主拓客團(tuán)隊類似于拓客團(tuán)隊類似于一個成熟的營銷部，一個成熟的營銷部，分別有外場拓客組、分別有外場拓客組、渠道拓客組、稽查渠道拓客組、稽查校驗組、全民營銷校驗組、全民營銷組、營銷策劃組等組、營銷策劃組等傳統(tǒng)銷售最多以傳統(tǒng)銷售最多以項目老客戶為主，項目老客戶為主，刺激老帶新產(chǎn)生去刺激老帶新產(chǎn)生去化量化量拓客團(tuán)隊有著穩(wěn)拓客團(tuán)隊有著穩(wěn)定且長期合作的第定且長期合作的第三方資源，可以滿三方資源，可

3、以滿足資源嫁接、人氣足資源嫁接、人氣導(dǎo)入、意向沖籌、導(dǎo)入、意向沖籌、強(qiáng)銷去化的不同需強(qiáng)銷去化的不同需求求拓客與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別1 12 23 3渠道團(tuán)隊與政府、企事業(yè)等建立長期或短期的合作關(guān)系，整合客戶、活動資源的目的，并為圈層拓展中為項目穩(wěn)定輸送高質(zhì)量客源。外拓團(tuán)隊由行銷顧問加外拓兼職人員組成外拓團(tuán)隊，根據(jù)項目目標(biāo)客戶分布，有計劃的開展拓客工作?；閳F(tuán)隊作為協(xié)助渠道、外拓團(tuán)隊完成后勤管理以及執(zhí)行檢查工作。助銷團(tuán)隊駐扎項目現(xiàn)場完成渠道外拓客戶首次接待，確認(rèn)為意向客戶后協(xié)助甲方促進(jìn)銷售全民營銷團(tuán)隊由社會兼職人員組成，利用其現(xiàn)有個人資源為項目輸送意向客戶策劃團(tuán)隊根據(jù)數(shù)據(jù)，定期評估及分析效果，并根據(jù)市

4、場變化及競品動作，向甲方輸出拓客策略、營銷策略贏客中國(Winner)兩大分組模式外線內(nèi)線外場拓客組資源渠道組稽查校驗組策劃組信息組全民營銷組贏客中國(Winner)四大數(shù)據(jù)平臺電商數(shù)據(jù)平臺信息收集平臺運(yùn)營商平臺微營銷平臺外場拓客組資源渠道組稽查校驗組策劃組信息組全民營銷組電商數(shù)據(jù)平臺信息收集平臺運(yùn)營商平臺微營銷平臺1、全面了解項目2、具體分析產(chǎn)品3、掌握客戶定位4、了解片區(qū)資源5、渠道、拓客組的行業(yè)領(lǐng)域、片區(qū)領(lǐng)域進(jìn)行會議溝通6、制定詳盡拓客策略，包括拓客地圖、拓客目標(biāo)計劃、拓客執(zhí)行表及策略綱1、梳理賣點，進(jìn)行團(tuán)隊的培訓(xùn)項目說辭、賣點強(qiáng)化2、根據(jù)拓客策略，制作相關(guān)物料并著手安排拓客團(tuán)隊出街3、

5、與甲方溝通企業(yè)團(tuán)購策略，著手安排渠道團(tuán)隊出街4、每日反饋拓客數(shù)據(jù)，每周進(jìn)行數(shù)據(jù)總結(jié)分析及方向溝通1、拓客組：掃樓掃街、目標(biāo)片區(qū)駐點、夜間營銷2、渠道組：媒體拓客、企事業(yè)單位拓客、賣場商超拓客、行業(yè)圈層拓客、線下經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動3、信息、策劃、稽查組：及時跟進(jìn)拓客情況，補(bǔ)充相關(guān)物料，同時執(zhí)行客戶跟進(jìn)、活動策劃及組織、策略調(diào)整二級區(qū)域半徑10公里范圍三級區(qū)域半徑20公里范圍一級區(qū)域半徑5公里范圍贏客中國（Winner）核心渠道戰(zhàn)術(shù) 內(nèi)部資源內(nèi)部資源 外部資源外部資源 根據(jù)項目客戶地圖根據(jù)項目客戶地圖 劃分出一二三級區(qū)域劃分出一二三級區(qū)域 企業(yè)團(tuán)購 專業(yè)市場 社區(qū)覆蓋 商圈派單 商場巡展 事業(yè)單位 大型企

6、業(yè) 商超贏客中國（Winner）核心渠道戰(zhàn)術(shù)2021-10-3128企業(yè)團(tuán)購企業(yè)團(tuán)購 在有影響力的目標(biāo)客戶群集中的機(jī)關(guān)事業(yè)單位、企業(yè)、商會、團(tuán)體團(tuán)購活動 商戶直銷商戶直銷 在目標(biāo)客群集中的區(qū)域，對商戶進(jìn)行集中的派單、洽談、聯(lián)系、游說 商場巡展商場巡展 在各大商場、超市、綜合體等人流集中的地方進(jìn)行團(tuán)購活動 商圈派單商圈派單 在有萬寶商圈、東街大洋、倉山萬達(dá)、臺江萬達(dá)、臺江東百、八縣中心商家等進(jìn)行派單，收集有效客戶社區(qū)覆蓋社區(qū)覆蓋 在目標(biāo)客戶群集中的新老社區(qū)采用駐點，掃樓，攔截，與物業(yè)合作等形式收集有效客戶競品攔截競品攔截 在項目周邊的主要競品項目進(jìn)行客戶攔截，導(dǎo)示、派單、截留 贏客中國（Winn

7、er）核心渠道戰(zhàn)術(shù)2021-10-3129動線堵截動線堵截 在目標(biāo)客戶群集中的地方，特別是候車廳看準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體時行派單洽談，留電 電話營銷電話營銷 對收集到的有效電話數(shù)據(jù)進(jìn)行CALL客，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為有效客戶商家聯(lián)動商家聯(lián)動與標(biāo)致、豐田、本田等汽車商家、與大豐收、味食尚等餐飲商家、與大潤發(fā)、萬達(dá)、永輝等零售商家進(jìn)行合作資源嫁接資源嫁接 與媒體，商家，活動公司，銀行等等手上有客戶資源的人進(jìn)行合作，將客戶導(dǎo)入案場飯局營銷飯局營銷 與各行業(yè)的意見領(lǐng)袖、大客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶直接接洽，以高層的姿態(tài)與其接觸，給足其面子專業(yè)市場專業(yè)市場 對福州各大專業(yè)市場進(jìn)行開發(fā) ，如水產(chǎn)，水果，花鳥，建材，汽配、壽山石等專業(yè)

8、市場進(jìn)行派單，洽談贏客中國（Winner）核心渠道戰(zhàn)術(shù)渠道公司渠道總監(jiān)（1人）拓展經(jīng)理 （1人）渠道組（2-3人）拓展組（24-30人）拓展經(jīng)理 （1人）拓展經(jīng)理 （1人）拓展專員（8-10人）信息組（2人）策劃組（甲乙雙方）媒介組（甲方）渠道專員（2-3人）信息專員（2人）拓展專員（8-10人）拓展專員（8-10人）小蜜蜂（8-10人）小蜜蜂（8-10人）小蜜蜂（8-10人）贏客中國（Winner）項目團(tuán)隊組織架構(gòu)崗 位職 責(zé)人 數(shù)渠道公司負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)團(tuán)隊建設(shè)及與甲方協(xié)商1人項目渠道總監(jiān)負(fù)責(zé)團(tuán)隊管理與拓展及甲方對接1人渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)組內(nèi)建設(shè)及組內(nèi)業(yè)績達(dá)成2-3人拓展專員負(fù)責(zé)收集及邀約逼定客戶20

9、-30人渠道主管負(fù)責(zé)信息組管理及企業(yè)資源開發(fā)1人渠道專員負(fù)責(zé)企業(yè)資源尋找1人信息文員負(fù)責(zé)客戶情況錄入與對接確認(rèn)1人小密蜂收集客戶，點對點鋪面30人合計編制26-42人，小蜜蜂30贏客中國（Winner）項目團(tuán)隊薪資結(jié)構(gòu)類 別考核占比 備 注 留電組數(shù) 10% 封頂10%，發(fā)現(xiàn)作假本項得分直接清0 上客組數(shù) 40% 上不封頂，發(fā)現(xiàn)作假本項得分直接清0認(rèn)籌套數(shù) 50% 上不封頂，發(fā)現(xiàn)作假本項得分直接清01、本月績效考核權(quán)重=實際留電組數(shù)/目標(biāo)留電組數(shù)10%（封頂10%）+實際上客組數(shù)/目標(biāo)上客組數(shù)40%+實際認(rèn)籌套數(shù)/目標(biāo)認(rèn)籌套數(shù)50%2、本月實發(fā)績效工資=績效工資本月績效考核權(quán)重 贏客中國（Wi

10、nner）項目團(tuán)隊績效考核方法物料、租賃、車輛費(fèi)用肉容數(shù)量備注DM單100000月均數(shù)量，建議每次5萬份，避免銷售信息調(diào)整，版面設(shè)計需預(yù)留空白處蓋章名片、印章30印制中聯(lián)置業(yè)顧問職務(wù)名片，光敏章易拉寶10門型易拉寶帳蓬5包圍邊型，頂棚及圍邊印制項目信息長條桌5含桌布沙灘椅20背包含旗幟30背包后面插上項目廣告旗，有招示性小禮品2000月均數(shù)量企業(yè)關(guān)鍵人禮品100建議定制紅酒、茶具、水晶煙灰缸等車輛調(diào)度3公司提供2-3輛看房車，調(diào)度權(quán)歸屬渠道以上物料需由開發(fā)商提供贏客中國（Winner）主要配合的拓客物料37推廣費(fèi)用（含報紙、網(wǎng)絡(luò)，廣播、雜志、戶外、站臺、車身、短信、包裝、物料、策劃公司月費(fèi)等等

11、廣告投入費(fèi)用）平均1.5%， 管理費(fèi)用（含營銷人員工資福利、傭金、展示區(qū)物業(yè)管理費(fèi)用等）平均1%， 合計營銷費(fèi)用平均約2.5%。按年10個億計算，一年約為2500萬； 按套均總價150萬元計算，約需銷售666套； 按成交率10%計算，約需上客6660組；3753元/組3.8萬元/套推廣費(fèi)用（含報紙、網(wǎng)絡(luò)，廣播、雜志、戶外、站臺、車身、短信、包裝、物料、策劃公司月費(fèi)等等廣告投入費(fèi)用）平均1.7%， 管理費(fèi)用（含營銷人員工資福利、傭金、展示區(qū)物業(yè)管理費(fèi)用等）平均1.2%， 合計營銷費(fèi)用平均約3.0%。按年10個億計算，一年約為3000萬； 按套均總價150萬元計劃，約需銷售666套； 按成交率10

12、%計算，約需上客6660組；4504元/組4.5萬元/套按30萬/月計算按450組計算按成交率5%計算，約成交22套52萬元/月1155元/組，只有傳統(tǒng)營銷模式的30% 關(guān)鍵在于按效果付費(fèi)，不至于石沉大海2.3萬元/套，只有傳統(tǒng)營銷模式的60% 關(guān)鍵在于按成交付費(fèi)，不成交無需付費(fèi)按30萬/月計算按500組計算按成交率8%計算，約成交40套70萬元/月1400元/組，只有傳統(tǒng)營銷模式的30% 關(guān)鍵在于按效果付費(fèi)，不至于石沉大海1.7萬元/套，只有傳統(tǒng)營銷模式的38% 關(guān)鍵在于按成交付費(fèi)，不成交無需付費(fèi)月基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)成交獎勵注：開發(fā)商支付月度基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，主要為贏客中國為開發(fā)商配置的拓客團(tuán)隊人員含底薪、績效工資、傭金在內(nèi)的硬性開支，成交后再支付一定數(shù)額的成交獎勵。電商存1萬抵10萬成交獎勵注：由贏客中國進(jìn)駐收取電商費(fèi)用，存1萬抵押10萬，月度基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)由電商收取的費(fèi)用支付，無需開發(fā)商負(fù)責(zé)，通過贏客中國渠道帶訪成交客戶，開發(fā)商額外支付一定數(shù)額的成交獎勵