淺談閥門銷售

1、淺談閥門銷售淺談閥門銷售講師：祁偉濤講師：祁偉濤2021-10-31前言 近期在閥門行業(yè)了解到，目前閥門行業(yè)形勢不容樂觀，好多閥門企業(yè)受國內(nèi)外市場疲軟的影響，全行業(yè)出現(xiàn)了內(nèi)外銷訂單銳減，生產(chǎn)任務(wù)明顯不足，持續(xù)多年維持高 位增長都在回落，有些企業(yè)由于產(chǎn)銷不景氣，資金周轉(zhuǎn)也出現(xiàn)了一些問題，行業(yè)和企業(yè)發(fā)展都遇到了不同程度困難。 預(yù)計此類疲軟困難局面，將維持到今年年底， 并影響到明年上半年，這一輪新的困難局面波及到閥門行業(yè)，也是金融危機(jī)以來閥門行業(yè)出現(xiàn)的最困難的時期。 在國務(wù)院公布的中國制造2025，同時我們也看到：在工業(yè)化、城市化、改革和全球化四大力量推動下閥門裝備制造業(yè)前景還是寬廣的，未來閥門產(chǎn)業(yè)

2、高端化、國產(chǎn)化，現(xiàn)未來閥門產(chǎn)業(yè)高端化、國產(chǎn)化，現(xiàn)代化、數(shù)字化代化、數(shù)字化，將是今后閥門行業(yè)發(fā)展主要方向。 面對如此局面，我們要積極應(yīng)對，正如所提出的：這是企業(yè)鳳凰涅盤，浴火重生的機(jī)會，加大改革和創(chuàng)新力度，通過改革全面提升效率和質(zhì)量，通過創(chuàng)新提升KI品牌影響力，以爭取更多市場份額的提升。2021-10-31閥門銷售的基礎(chǔ)條件與要求 “一定要懂行一定要懂行”，這是對閥門銷售言簡意賅的概括，我國閥門行業(yè)已經(jīng)形成了一種大而全的狀態(tài)，但大部分企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量上沒有做到“精益求精”，有的企業(yè)是在根本沒有條件下就生產(chǎn)產(chǎn)品，然后就讓銷售人員去推銷，給人家有一種“打一槍，換一個地方”，騙了錢就走人的感覺，根本不

3、注重在賣出產(chǎn)品后的售后服務(wù)，就目前的泵閥市場上已經(jīng)呈現(xiàn)出供大于求的局面，而且大部分的產(chǎn)品都是一般化的產(chǎn)品，沒有形成自己的主導(dǎo)、特色的品牌，這些都是一個業(yè)務(wù)員必須知道的外部“行情”。 那么什么又是內(nèi)部“行情”呢？“誠信待人，做到三會即：會做，會說，會寫”，做銷售其實是先做人，做一個誠信待人的人，在銷售的過程中一定要善待每一個人，可能不會買您的產(chǎn)品，但是您還得細(xì)心的和他們講解，換一句話說，推銷產(chǎn)品的同時，另一方面也是在推銷您的人品。大部分的客戶會在您的誠信下，打開原來“屏蔽”的心里，這一點對做業(yè)務(wù)的很重要。2021-10-31會做、會說、會寫會做、會說、會寫 “會做”，即生產(chǎn)產(chǎn)品，就是業(yè)務(wù)員要知道

4、您所推銷的閥門是怎么生產(chǎn)出來的，它的每一個部件是怎么組裝以及它的作用，當(dāng)然大部分的業(yè)務(wù)員不可能去車間生產(chǎn)產(chǎn)品，但是您最好在車間走一走，轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，知道產(chǎn)品的“來龍去脈”。 這樣您在推銷閥門的時候能夠做到“胸有成竹”，才能夠“對答如流”，使得客戶認(rèn)為您對閥門是十分的了解的，否則，客戶會疑惑，業(yè)務(wù)員都不清楚的閥門怎么會出來推銷，這樣就會很被動，不利于做銷售。2021-10-31會做、會說、會寫會做、會說、會寫 就是業(yè)務(wù)員在和客戶交流的時候，怎么樣說服在同系列的閥門中選擇您所推薦的產(chǎn)品，那就要說出本公司的閥門獨有的特色和性能，最主要的是“想客戶之所想”，就是希望的產(chǎn)品是什么樣的您得講講清楚，您的閥門能夠

5、比們原來使用的閥門帶來怎樣的便利以及效益。要能夠說出您所推薦的閥門的所有的性能、特點、安裝調(diào)試的注意事項等等，要能夠讓客戶知道您是這個方面的內(nèi)行人，而不是壹個“門外漢”。這樣做起業(yè)務(wù)來，客戶在接受您的產(chǎn)品的同時，會把您作為一個行家看待。更加的接受您，特別給客戶放心的是，您能夠給他們在以后的使用中提供各種建議和意見。2021-10-31會做、會說、會寫會做、會說、會寫 即業(yè)務(wù)員在和客戶的交流中，能夠通過您對閥門的深入了解，用比較直觀的結(jié)構(gòu)圖，簡易圖更加形象的推薦您的產(chǎn)品的特點，使得客戶真切的看到您的產(chǎn)品的“與眾不同”。 另一方面，您在客戶要求的情況下能夠為他們寫出詳實的文案，這一點主要是針對提供

6、技術(shù)參數(shù)和附加要求生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)。 2021-10-31國內(nèi)、國外銷售差別國內(nèi)、國外銷售差別 注重的是對公司所提供的樣品資料和實物要求是一致的，因為們講究的是“表里如一”的產(chǎn)品。不希望通過“掛羊頭，買狗肉”的伎倆來推銷公司的產(chǎn)品。 國內(nèi)的客戶在注重質(zhì)量的同時，主要注重的是服務(wù)，特別是在乎生產(chǎn)廠家是否給客戶安裝、調(diào)試、檢測等等。 2021-10-31閥門銷售技巧閥門銷售技巧1. 機(jī)會只屬于那些有準(zhǔn)備的人，做任何事都要做好充分的準(zhǔn)備，時時刻刻處于備戰(zhàn)狀態(tài)。2. 一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運之神往往會降臨在他身邊，機(jī)會也會越來越多。3.為成功做好充分的準(zhǔn)備。鍛煉身體是工作中最重要的工作之一，如果沒有一

7、具充滿活力的身體，怎么去更好的工作呢？2021-10-31閥門銷售技巧閥門銷售技巧 1.去拜訪客戶之前，得做好充分的準(zhǔn)備。事先復(fù)習(xí)下下公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點，當(dāng)客戶問起來的時候也可以對答如流，讓客戶感覺到你的專業(yè)性，從而建立起客戶對你的信任度。 3.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點。 4.回憶最近拜訪顧客的成功案例。 5.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)，從而保持良好的精神狀態(tài)。 2.了解客戶詳細(xì)信息，客戶的新聞動態(tài)。2021-10-31閥門銷售技巧閥門銷售技巧1、優(yōu)秀的閥門銷售員是一個雜學(xué)家，上知天文、下知地理。2、要想成為贏家，必須先成為專家。對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍。3、頂尖

8、的銷售人員象水： 什么樣的容器都能進(jìn)入； 高溫下變成水蒸汽無處不在；低溫下化成冰堅硬無比。水無定性，但要有原則（涉及到公司利益、品牌、資料絕對不可外泄）2021-10-31閥門銷售技巧閥門銷售技巧2021-10-31閥門銷售技巧閥門銷售技巧 1.形象看起來像此行業(yè)的專家，一個好的閥門銷售員首先就得樹立良好的形象，如果你形象邋遢的去工作，哪個客戶見了心理也會不舒服的。 2.要注意基本的商務(wù)禮儀，比如見客戶的時候，不能不理客戶，自己在前面走，把客戶晾在一邊，要讓客戶覺得你是一個有禮有節(jié)的人。 3.問話建立信賴感 ，可以適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，顯得有些專業(yè)。 4.聆聽建立信賴感，其實懂得傾聽真的是一個很好的習(xí)慣

9、，如果你一味的自己在那里說，不顧客戶的心理想法，又怎么會知道客戶到底需要什么東西呢。 5.身邊的物件、熟人客戶的見證，建立信賴感，營造良好環(huán)境和氣氛。2021-10-31閥門銷售技巧閥門銷售技巧 1.品牌定位，可能有的閥門廠家價格比我們低，但我們的質(zhì)量好。 2.配合對方的需求價值觀，為對方考慮，看對方需要什么東西，再適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行推薦。 3.一開始介紹最重要最大的好處，本公司閥門的優(yōu)點，公司生產(chǎn)制作流程與工藝特點。 4.盡量讓對方參與討論，討論我們的產(chǎn)品。 5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦，比如說質(zhì)保時間長，可以很長時間都不用維修。 6.做競爭對手比較，跟客戶講，我們與同行相比我

10、們的東西又勝在哪里。 a.不貶低競爭對手，不然會讓客戶有種不真實的感覺。 b.三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手） c.獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點。2021-10-31閥門銷售技巧閥門銷售技巧一、解除反對意見四種策略一、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人） 1.說比較容易還是問比較容易。 2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手） 3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。 4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易。二、兩大忌二、兩大忌 1.直接指出對方錯誤，其實很多客戶自己本身對閥門的專業(yè)知識就

11、不是很了解的，所以難免會犯一些專業(yè)性的錯誤。但是不要直接指出來，那樣他會覺得沒面子，客戶都覺得沒面子了，你覺得他還會繼續(xù)跟你談下去嗎？ 2.發(fā)生爭吵，這是絕對要避免的，不論客戶怎樣都不要與之發(fā)生爭吵，畢竟我們是在做生意，本著顧客就是上帝的原則。給給顧客面子，我們要理子！2021-10-31閥門銷售技巧閥門銷售技巧常見的抵制內(nèi)容如下：1.1.價格價格（現(xiàn)在國內(nèi)閥門廠這么多，所以就得追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）2.2.功能表現(xiàn)功能表現(xiàn)（向顧客介紹我們的產(chǎn)品的各種好處，前面也提到很多次了，所以這就對我們的專業(yè)知識要求很嚴(yán)格，得多下苦功夫去背專業(yè)知識）3.3

12、.售后服務(wù)售后服務(wù)（閥門的售后服務(wù)，無非就是產(chǎn)品的維修，如果客戶在使用我們產(chǎn)品的過程中，閥門出現(xiàn)了質(zhì)量問題，需要維修，我們就要及時解決，千萬不可以抱著賣出去產(chǎn)品就不管了的態(tài)度，或者先追究問題再處理問題，這樣只會流失大量老客戶）4.4.競爭對手競爭對手（我們得了解競爭對手的長處與短處，了解的越多越好）5.5.資源支援資源支援（得有充足的貨源與資金）2021-10-31閥門銷售技巧閥門銷售技巧認(rèn)定決策者耐心聽完客戶提出的抑制意見確認(rèn)抵制內(nèi)容辨別真假抵制鎖定抵制內(nèi)容“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”再次

13、框式，“我知道您是一個說話算數(shù)的人”這些都是常規(guī)的套路，當(dāng)然還有更多的套路，這都是實時發(fā)揮出來，還有就是合理解釋的解釋也是非常的重要。2021-10-31閥門銷售技巧閥門銷售技巧1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠(yuǎn)不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合公司的要求）2. 了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法，不可能一種閥門產(chǎn)品沒有價值而價格虛高的，所以價格高一點質(zhì)量也是相對的會好一點的。3.生產(chǎn)流程來之不易，跟客戶講我們這個產(chǎn)品是經(jīng)過幾道工序才制作出來的，生產(chǎn)設(shè)備的精良，然后產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗又是多么的嚴(yán)格。4.是的，我們的價錢是很貴，但是XX公司、 XX公司都在使用，且指定我司品牌產(chǎn)品，因為我們的產(chǎn)品質(zhì)量好啊!（客戶認(rèn)同原理）2021-10-31閥門銷售技巧閥門銷售技巧5.你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要呢？以反問的方式問客戶，會達(dá)到意想不到的效果。6. 以價錢貴為榮（奔馳原理）7.以高襯低法（找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低）8.你覺得什么價格比較合適？可以成交價（不要答應(yīng)的太快，留個緩和的空間），勉強(qiáng)成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差