保險(xiǎn)公司內(nèi)部《培訓(xùn)教案》--成交面談(PPT20頁(yè))

1、課程大綱課程大綱v成交面談概述成交面談概述v成交面談步驟介紹成交面談步驟介紹v促成的時(shí)機(jī)和技巧促成的時(shí)機(jī)和技巧v成交面談總結(jié)成交面談總結(jié) 解釋建議書(shū)解釋建議書(shū) 促成促成成交面談的兩個(gè)環(huán)節(jié)成交面談的兩個(gè)環(huán)節(jié)成交面談成交面談概述概述成交面談的重要性成交面談的重要性所以我們要把握所以我們要把握成交面談的機(jī)會(huì)成交面談的機(jī)會(huì)! !有異議是正常的，可采用有異議是正常的，可采用LSCPALSCPA的方法來(lái)處理的方法來(lái)處理 L Listen isten 用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng) S Share hare 尊重理解尊重理解 C Clarify larify 澄清事實(shí)澄清事實(shí) P Present resent 提出方案提

2、出方案 A Ask sk 請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)成交面談的事前準(zhǔn)備成交面談的事前準(zhǔn)備名片名片中國(guó)平安簡(jiǎn)介三折頁(yè)中國(guó)平安簡(jiǎn)介三折頁(yè)客戶需求分析表客戶需求分析表方向性尋找客戶方向性尋找客戶投保單投保單(3(3張以上張以上) )建議書(shū)建議書(shū)計(jì)算器、白紙計(jì)算器、白紙簽字筆簽字筆(2-3(2-3支支) )、顏色筆、熒光筆、顏色筆、熒光筆成交面談的八大步驟成交面談的八大步驟引出建議書(shū)引出建議書(shū)建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位安排雙方坐位介紹公司背景介紹公司背景解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)暗示的允諾暗示的允諾嘗試成交嘗試成交概述保單福利概述保單福利成交面談的步驟介紹成交面談的步驟介紹成交面談的成交面談

3、的步驟步驟觀看觀看VCDVCD一、促成的時(shí)機(jī)一、促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)和技巧促成的時(shí)機(jī)和技巧沉默思考時(shí)沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物給你吃時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物給你吃時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？如果以后有事，真能找到你嗎？你離開(kāi)公司不干了呢？你離開(kāi)公司不干了呢？二、促成的技巧二、促成

4、的技巧n 推定承諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法）n 二擇一法二擇一法n 激將法激將法n 提高危機(jī)意識(shí)法提高危機(jī)意識(shí)法n 利益驅(qū)動(dòng)法利益驅(qū)動(dòng)法n 立刻行動(dòng)法立刻行動(dòng)法 請(qǐng)問(wèn)您的家庭住址是請(qǐng)問(wèn)您的家庭住址是？ 麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚?xiě)資料麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚?xiě)資料! ! 受益人就寫(xiě)法定吧受益人就寫(xiě)法定吧! ! 推定承諾法推定承諾法( (默認(rèn)法默認(rèn)法) )請(qǐng)問(wèn)每年的紅利通知書(shū)是寄到您府上還請(qǐng)問(wèn)每年的紅利通知書(shū)是寄到您府上還是您的寫(xiě)字樓呢？是您的寫(xiě)字樓呢？紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是交清紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是交清增額呢？增額呢？二擇一法二擇一法您的朋友張律師他已經(jīng)投保

5、了，以您的情況來(lái)您的朋友張律師他已經(jīng)投保了，以您的情況來(lái)看，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？而且您也是家庭責(zé)任看，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！感很強(qiáng)的人！陳先生，您也是一個(gè)很開(kāi)明的人，應(yīng)該可以接陳先生，您也是一個(gè)很開(kāi)明的人，應(yīng)該可以接受新的觀念！受新的觀念！激將法激將法其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天果有一天昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？提高危機(jī)意識(shí)法提高危機(jī)意識(shí)法陳先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足陳先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保可以免體檢根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢您這個(gè)月投保少算一歲，可以省您這個(gè)月投保少算一歲，可以省10001000多元多元利益驅(qū)動(dòng)法利益驅(qū)動(dòng)法 以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身 體狀況也會(huì)走下坡路體狀況也會(huì)走下坡路, ,那時(shí)侯可能喪失投保的那