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文檔簡(jiǎn)介
1、連鎖零售商品管理本節(jié)目錄 商品管理的定義 確定市場(chǎng)定位 品類(lèi)管理 確定商品結(jié)構(gòu) 商品組合 商品選擇 供應(yīng)商管理 商品調(diào)整 營(yíng)采合作商品管理的定義 商品管理是零售商努力在正確的時(shí)間和正確的地點(diǎn),以正確的價(jià)格向顧客提供正確數(shù)量的正確商品的程序,滿(mǎn)足顧客需求,達(dá)到公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)。確立市場(chǎng)定位 業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位 業(yè)態(tài):商品配備與店鋪形態(tài)的特征集合 定位:確定目標(biāo)顧客群,家庭情況,教育水平,收 入狀況,購(gòu)物習(xí)慣,消費(fèi)意向 滿(mǎn)足顧客某一方面的消費(fèi)需求 設(shè)定店鋪形象,銷(xiāo)售面積,銷(xiāo)售對(duì)象 確定商品品類(lèi),價(jià)位,檔次等確立市場(chǎng)定位 商品組合程序 商品分類(lèi),類(lèi)的描述為今后奠定基礎(chǔ) 分類(lèi)層數(shù),按部、組、大、中、小、
2、單品 編碼位數(shù)確定 確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)并固定 商品廣度:豐富性,大類(lèi)多,功能多 商品深度:同類(lèi)中具可選擇性 可見(jiàn)性:保持現(xiàn)貨,讓顧客能隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)管理 品類(lèi): 是在顧客看來(lái)一組彼此合理相關(guān)的商品組合,有相似的特征,相關(guān)的供商,其商品定價(jià)和促銷(xiāo)有相似的目標(biāo)市場(chǎng),價(jià)格促銷(xiāo)一般在一年中的相同時(shí)間。 采購(gòu)部門(mén)通過(guò)品類(lèi)管理控制訂貨、廣告促銷(xiāo)、配送等確定商品結(jié)構(gòu) 目的: 使分析成為可能:按類(lèi) 不同指標(biāo) 使控制成為可能:一進(jìn)一出 使調(diào)整成為可能:按類(lèi)分層逐級(jí)追蹤 使預(yù)算成為可能:制訂目標(biāo) 使考核成為可能:采購(gòu) 運(yùn)營(yíng) 使發(fā)展成為可能:可復(fù)制確定商品結(jié)構(gòu) 原則: 以賣(mài)場(chǎng)面積為前提 以商品的屬性為基礎(chǔ) 以商圈、消費(fèi)客
3、層、商品定位、商品角色為依據(jù) 以大、中、小類(lèi)為架構(gòu),中小分類(lèi)最重要 以高、中、低檔為層次,A、B類(lèi)目標(biāo)品項(xiàng)為主確定商品結(jié)構(gòu) 方法: 如何確定 市調(diào):市場(chǎng)、顧客、供應(yīng)商 學(xué)習(xí):同行中的優(yōu)勝者 商品結(jié)構(gòu)的要素 級(jí)數(shù),每級(jí)分類(lèi)數(shù),類(lèi)的單品數(shù) 價(jià)格帶 在一個(gè)小分類(lèi)中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品,該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質(zhì) 中間價(jià)位的占50%以上 高價(jià)位商品占20%以下確定商品結(jié)構(gòu) 方法:如何確定 市調(diào):市場(chǎng)、顧客、供應(yīng)商 學(xué)習(xí):同行中的優(yōu)勝者商品結(jié)構(gòu)的要素 級(jí)數(shù),每級(jí)分類(lèi)數(shù),類(lèi)的單品數(shù)價(jià)格帶 在一個(gè)小分類(lèi)中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品,該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質(zhì) 中間價(jià)位的占50%以上
4、 高價(jià)位商品占20%以下 價(jià)格帶的范例 10 25 30 40 50 70 80 90結(jié)構(gòu)數(shù)-價(jià)格帶-價(jià)格區(qū)間單品比例-區(qū)間內(nèi)單品數(shù)同一小分類(lèi)的單品應(yīng)價(jià)位分布要求,中間價(jià)位為主,兼顧高、低價(jià)位(高、中、低價(jià)位比例約為:20%,50%,30%)商品組合 類(lèi)的取舍:滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需求 同類(lèi)中單品間競(jìng)爭(zhēng):提供有限選擇 商品太多:占庫(kù)存,占人工,難發(fā)現(xiàn),賣(mài)場(chǎng)面積有限 商品太少:顧客無(wú)選擇,無(wú)法混合加價(jià)商品組合 類(lèi)的配合:連帶關(guān)系,功能延續(xù),促進(jìn)銷(xiāo)售 相近功能的分類(lèi)排在一起。 一個(gè)小分類(lèi),滿(mǎn)足一種需求 一個(gè)單品,滿(mǎn)足一種選擇 要涵蓋顧客需求要注意:規(guī)格,價(jià)位,品牌,檔次商品組織表 將商品歸類(lèi)于正確的小分
5、類(lèi):以顧客主要的需求為優(yōu)先 了解商品的編號(hào)方式 根據(jù)銷(xiāo)售占比規(guī)劃各大中小類(lèi)的單品配比,設(shè)定合理的單品數(shù)量 遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表:增加一種商品,則需刪除一種舊商品。標(biāo)準(zhǔn)店商品組織表(營(yíng)業(yè)面積:6000平方米-9000平方米)總品項(xiàng)數(shù):12319 生鮮部門(mén)品項(xiàng)數(shù):947 蔬果組:431 水產(chǎn)組:140 肉 組:206 熟食組:170 食品部門(mén)品項(xiàng)數(shù):4921 日配組:934 酒飲組:528 休閑組:1028 糧油組:658 沖調(diào)組:552 日化組:1221 百貨部門(mén)品項(xiàng)數(shù):5992 文體組:1153 家居組:1308 DIY組:402 家紡組:1506 服飾組:492 鞋 組:1131 家電部門(mén)品項(xiàng)
6、數(shù):459 大家電組:238 小家電組:221分類(lèi)商品組織表部門(mén) 大組號(hào) 大組名稱(chēng) 小組號(hào)小組名稱(chēng)實(shí)際數(shù)量 計(jì)劃數(shù)量5 冷藏豬肉37冷凍豬肉10豬肉豬雜項(xiàng)2骨頭0豬肉批發(fā)16合計(jì)64干紅葡萄酒15普通紅葡萄酒25葡萄酒干白葡萄酒8其它白葡萄酒2其它果酒10合計(jì)60煤氣爐1714煤氣爐具排油煙機(jī)2115通風(fēng)機(jī)22熱水器2521合計(jì)6252商品選擇依顧客的需求,精選商品,達(dá)到高回轉(zhuǎn) 為何要做有限選擇: 對(duì)顧客而言: 有較明確的選擇 較清晰的陳列 方便購(gòu)買(mǎi) 對(duì)超市而言: 增加每一單品的銷(xiāo)售量 便于管理,控制費(fèi)用 可以得到優(yōu)惠的進(jìn)價(jià) 有限的賣(mài)場(chǎng)面積商品選擇依顧客的需求,精選商品,達(dá)到高回轉(zhuǎn) 使連鎖店鋪
7、陳列標(biāo)準(zhǔn)化 如何選擇 滿(mǎn)足顧客日常所需,貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力 以高回轉(zhuǎn)商品為先 按商品組織結(jié)構(gòu),通過(guò)市調(diào)確定經(jīng)營(yíng)的商品 品項(xiàng) 保證商品質(zhì)量并具競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià) 80/20法則 重功能,輕品牌(家居類(lèi)),多品種,少品牌(電池 等)商品選擇的方法 檢查每種商品的品質(zhì):三證,樣品,試用,調(diào)查。 了解每個(gè)小分類(lèi)的價(jià)格帶:價(jià)格帶內(nèi)選擇,先定價(jià)位,再開(kāi)始選擇。 如何得知新商品: 向廠(chǎng)商詢(xún)問(wèn); 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查; 市場(chǎng)價(jià)格帶; 廣告商品; 季節(jié)性商品。商品選擇的方法 選擇 好的商品:銷(xiāo)量大,毛利高,吸引人,價(jià)值高 名特優(yōu)新 考慮:價(jià)位,角色,敏感度, 了解:檔次,品牌,規(guī)格,質(zhì)量等 供應(yīng)商管理 依據(jù)選擇的商品,通
8、過(guò)市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商; 供應(yīng)商選擇的順序?yàn)椋褐圃焐?代理商-批發(fā)商-商貿(mào)公司; 同類(lèi)商品供應(yīng)商要綜合考慮:商品品質(zhì)、供貨價(jià)格、供貨能力及合同條件等; 增加能提供所需商品的供應(yīng)商; 刪除銷(xiāo)售額低的供應(yīng)商;供應(yīng)商管理 優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu),相對(duì)集中供應(yīng)商,擴(kuò)大雙方合作,使供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到合作對(duì)雙方的重要性; 對(duì)銷(xiāo)售額大,單品少的供應(yīng)商要關(guān)注; 對(duì)銷(xiāo)售額大,單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制,開(kāi)發(fā)同類(lèi)供應(yīng)商限制其壟斷; 對(duì)銷(xiāo)售額小,單品多的供應(yīng)商要及時(shí)調(diào)整; 掌握雙方合作中的主動(dòng)權(quán)。商品調(diào)整 調(diào)整依據(jù): 根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù); 店鋪營(yíng)業(yè)建議; 顧客反映; 委托調(diào)查公司,了解市場(chǎng)占有率; 廠(chǎng)商銷(xiāo)售數(shù)據(jù); 采購(gòu)員經(jīng)驗(yàn); 商品周轉(zhuǎn)情況。 調(diào)整商品: 增新品: 新增品類(lèi) 替補(bǔ)刪除品 改變結(jié)構(gòu)數(shù)銷(xiāo)售數(shù)量 2000 高銷(xiāo)售區(qū)域 1600 1200 中銷(xiāo)售區(qū)域 800 低銷(xiāo)售區(qū)域 400 單品價(jià)格 0 100 150 170 190 220 250 300 350 400商品調(diào)整 增減分類(lèi) 重新定義,轉(zhuǎn)移分類(lèi)/單品 刪舊品:質(zhì)量淘汰(高退貨,高投訴) 角色重復(fù),角色不符 供貨無(wú)保證 硬性規(guī)定(老總規(guī)定30萬(wàn)元以下公司) 排名后2-5% 毛利過(guò)低(2%) 不可刪除商品:高單價(jià)顧客購(gòu)買(mǎi)品
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