網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本模式論文

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本模式論文 摘要：在傳統(tǒng)營(yíng)銷的理論框架中，企業(yè)與環(huán)境之間存在著明確的界限。環(huán)境是不可控的，營(yíng)銷管理的本質(zhì)就在于綜合運(yùn)用各種可控的市場(chǎng)營(yíng)銷因素，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡。但是，在互聯(lián)網(wǎng)所架構(gòu)的虛擬世界中，企業(yè)的營(yíng)銷格局正在發(fā)生著極為深刻的變革，要適應(yīng)這種革命，就需要在理論上對(duì)網(wǎng)絡(luò)背景下的營(yíng)銷模式作出新的解釋。 關(guān)鍵詞：虛擬企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；營(yíng)銷模式 【本文來(lái)源】：北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）2003年1月 【本文作者】：韓耀，張春發(fā)，劉寧 一、傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的內(nèi)在邏輯 營(yíng)銷理論與營(yíng)銷模式的變革，與市場(chǎng)營(yíng)銷理論的源起一樣，有其深刻的歷史根源與邏輯基礎(chǔ)。追溯現(xiàn)代營(yíng)銷的發(fā)展史，不難發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)

2、銷組合以及在此基礎(chǔ)上形成的4PS模式，是具有劃時(shí)代意義的理論創(chuàng)新，這一創(chuàng)新早已在世界范圍內(nèi)，在理論與實(shí)踐兩個(gè)層面上得到了普遍認(rèn)同。而這一模式的價(jià)值或者生命力，來(lái)源于其堅(jiān)實(shí)的邏輯基礎(chǔ)。關(guān)于營(yíng)銷理論以及運(yùn)作模式的研究，不能偏離其內(nèi)在的邏輯。否則，我們就難以認(rèn)清本質(zhì)，從而無(wú)法得出合乎邏輯的科學(xué)結(jié)論。 經(jīng)典營(yíng)銷理論的客觀經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)是供大于求的買方市場(chǎng)格局，而其邏輯起點(diǎn)則是關(guān)于可控和不可控因素的區(qū)分。20世紀(jì)50年代初，哈佛大學(xué)教授博登（Bolden）界定了可控和不可控營(yíng)銷因素的區(qū)別，最早提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論，奠定了現(xiàn)代營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)。60年代，EJ麥卡錫完成了對(duì)可控因素的分類，在他那里，所有可控的營(yíng)銷

3、因素被劃分為四大類，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）與促銷（Promotion），首次提出了具有深遠(yuǎn)影響的4P組合模式。麥卡錫之后，菲利普·科特勒進(jìn)一步完善了市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基本構(gòu)架。科特勒不僅發(fā)展了一個(gè)6P組合，在4P基礎(chǔ)上，他引進(jìn)了兩個(gè)新的組合因素，即政治權(quán)力（PoliticalPower）和公眾關(guān)系（PublicRelations），構(gòu)建了一個(gè)被他稱之為”大市場(chǎng)營(yíng)銷”的6PS組合模式。更進(jìn)一步區(qū)分了營(yíng)銷組合的兩個(gè)不同層次，即戰(zhàn)略性4P組合和策略性6P組合。他指出，6PS是一種策略性組合，它的運(yùn)行必須有相應(yīng)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。支持6Ps的也是一個(gè)組合模式，是

4、由探查（Probing）、分割（Partitioning）、優(yōu)先（Prioritizing）及定位（Positioning）所組成的整體，構(gòu)成了一個(gè)新的4Ps模式，這是一個(gè)與6PS相匹配的戰(zhàn)略性組合。至此，現(xiàn)代營(yíng)銷的理論臻于完善。 在經(jīng)典的營(yíng)銷理論中，環(huán)境是不可控的，具有強(qiáng)制性。并且，由于環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)以外的一切存在，因而環(huán)境是企業(yè)生存、發(fā)展的惟一空間，營(yíng)銷管理的根本任務(wù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與不可控環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡。而與環(huán)境相對(duì)應(yīng)的，是眾多可控的市場(chǎng)營(yíng)銷因素。這樣，運(yùn)用這些因素，并且從總體上把握各類可控因素，藉此來(lái)適應(yīng)不可控的外在環(huán)境，就成為邏輯上必然的而且是惟一的結(jié)果。EJ麥卡錫、菲利普·

5、科特勒等許多學(xué)者很好地發(fā)展了博登的思想，使現(xiàn)代營(yíng)銷的理論體系及其內(nèi)涵不斷趨向于完整、豐富和完善，為現(xiàn)代營(yíng)銷理論的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)。博登之后的眾多新的理論、方法、模式，包括4C模式，即綜合了欲望與需求（Consumerswantsandneeds）、成本（Costtosatisfywantsandneeds）、便利（Conveniencetobuy）及溝通（Communication）等四因素的組合模式，大多建立在運(yùn)用可控因素以適應(yīng)不可控環(huán)境這一邏輯基礎(chǔ)之上。 二、網(wǎng)絡(luò)背景下的營(yíng)銷格局及其影響 在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論中，可控因素與不可控因素有著十分明晰的界限。營(yíng)銷管理的本質(zhì)就是綜合運(yùn)用企業(yè)可控的各種因

6、素，以實(shí)現(xiàn)與不可控因素，或者外部環(huán)境的動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)。但是，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，這一邏輯基礎(chǔ)已經(jīng)發(fā)生了許多重大的變革，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 首先是企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)雖然重視對(duì)消費(fèi)者的研究，但這種研究的基礎(chǔ)是抽樣調(diào)查，企業(yè)實(shí)際上根本無(wú)從了解每一個(gè)消費(fèi)者的需求。絕大部分企業(yè)是在市場(chǎng)細(xì)分的模式下，實(shí)施所謂的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，發(fā)展相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。所以，企業(yè)根本不可能適應(yīng)每一個(gè)消費(fèi)者的欲望和利益。絕大部分消費(fèi)者只能在企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)中作出選擇，這樣的選擇無(wú)論如何都不可能是一個(gè)主動(dòng)過(guò)程。因而，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)并不支持消費(fèi)者的主動(dòng)地位，傳統(tǒng)營(yíng)銷是”企業(yè)營(yíng)銷”，消費(fèi)者實(shí)際上被排除在營(yíng)銷主

7、體以外，只是作為企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)象而存在。 而在虛擬的網(wǎng)絡(luò)空間，互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)代化信息技術(shù)構(gòu)筑了直接的互動(dòng)環(huán)境，借助互聯(lián)網(wǎng)無(wú)時(shí)不在的高速信息通道，消費(fèi)者能夠面對(duì)全球范圍內(nèi)所有可能的潛在供應(yīng)商，與之進(jìn)行”一對(duì)一”的交互式信息溝通，歷史上第一次享有了完全的選擇空間和選擇機(jī)會(huì)，消費(fèi)者的意愿、利益和偏好真正成為了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的中心。在這種背景下，消費(fèi)者的主動(dòng)地位不僅得到確立，而且，他們已經(jīng)介入到了企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐中，消費(fèi)者不再只是單純意義上的顧客，而是作為營(yíng)銷活動(dòng)的參與者，與企業(yè)一起，共同構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷的主體。既然網(wǎng)絡(luò)背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)與消費(fèi)者共同執(zhí)行的行為過(guò)程，那么，仍然將顧客視作外在環(huán)境因素的判斷

8、，在邏輯上就失去了合理的基礎(chǔ)。 其次是企業(yè)間的相互關(guān)系。在網(wǎng)絡(luò)背景下，企業(yè)是一種職能被虛擬化了的存在。虛擬企業(yè)只執(zhí)行自己擁有優(yōu)勢(shì)的職能，而非優(yōu)勢(shì)職能則通過(guò)業(yè)務(wù)外包的形式，交由其他專門化的組織或機(jī)構(gòu)執(zhí)行，企業(yè)奉行的是外部整合職能的運(yùn)作模式。供應(yīng)鏈上的所有企業(yè)更像是一個(gè)緊密合作的整體，顧客價(jià)值最大化是它們惟一和共同的追求。被傳統(tǒng)營(yíng)銷理論界定為微觀環(huán)境力量的供應(yīng)商、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)等，在一個(gè)更為廣闊的空間，具有了相當(dāng)程度的”內(nèi)?quot;屬性，它們與企業(yè)一起，共同構(gòu)成營(yíng)銷活動(dòng)的主體，而不純粹是某種意義上的環(huán)境存在。 第三是企業(yè)與宏觀環(huán)境力量之間的關(guān)系。菲利普·科特勒將政治權(quán)力作為營(yíng)銷組合因素來(lái)

9、對(duì)待，實(shí)際上已經(jīng)揭示了這樣的一個(gè)事實(shí)，即企業(yè)與宏觀環(huán)境的界限并不是恒定不變的，而這種非恒定狀態(tài)，在網(wǎng)絡(luò)空間被進(jìn)一步放大，這在技術(shù)領(lǐng)域的表現(xiàn)尤為明顯?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的體系，眾多的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是互聯(lián)網(wǎng)賴以正常運(yùn)行的必要保障。而標(biāo)準(zhǔn)的每一次發(fā)展和完善，都有企業(yè)的積極貢獻(xiàn)，如微軟的視窗系列，就是企業(yè)參與規(guī)則制定的典型。在專業(yè)化實(shí)施優(yōu)勢(shì)職能的前提下，許多企業(yè)都有參與的機(jī)會(huì)和可能。當(dāng)某種技術(shù)或者模式為互聯(lián)網(wǎng)所認(rèn)可，成為虛擬世界共有的標(biāo)準(zhǔn)，我們將很難將其作可控與不可控的區(qū)分。 總之，互聯(lián)網(wǎng)改變了企業(yè)與消費(fèi)者、企業(yè)與企業(yè)的相互關(guān)系，使得傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)可控因素與不可控因素的邊界趨于模糊。在這種背景下，運(yùn)用可控因

10、素以適應(yīng)不可控因素的邏輯，已不再具備堅(jiān)實(shí)的實(shí)踐基礎(chǔ)。只有突破這一局限，透過(guò)一個(gè)新的視角，才有可能尋找到適合虛擬企業(yè)的營(yíng)銷模式。 應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下，仍然存在著大量影響營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷績(jī)效的因素。這些因素雖然不易作可控或者不可控的區(qū)分，但它們無(wú)一例外地都是客觀的存在。值得注意的是，其中的某些因素，不僅對(duì)企業(yè)有著不容忽視的重大意義，同時(shí)也可以被企業(yè)加以充分的運(yùn)用。例如，顧客的信任，從來(lái)都對(duì)企業(yè)有著極端重要的意義。盡管企業(yè)并不能”控制”這種信任，但企業(yè)完全能夠通過(guò)各種手段贏得這種信任，維持并發(fā)展這種信任，藉此來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)自身利益的追求。 三、網(wǎng)絡(luò)背景下的營(yíng)銷管理模式 基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

11、銷，使得傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)可控因素與不可控因素的邊界趨于模糊。在這種背景下，運(yùn)用可控因素以適應(yīng)不可控因素的邏輯，已經(jīng)不能引導(dǎo)我們。我們認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷框架下，營(yíng)銷管理的核心任務(wù)是尋找各種能為企業(yè)運(yùn)用的因素，并通過(guò)對(duì)這些因素的有機(jī)整合，合理地規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。由可控因素到可運(yùn)用因素的轉(zhuǎn)化，是互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的變革。在網(wǎng)絡(luò)背景下，對(duì)虛擬企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)有重大影響，并能為企業(yè)所運(yùn)用的因素，大致包括下述四個(gè)主要方面。它們的整合，構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)背景下市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作模式。 1個(gè)性（Individuality） 個(gè)性發(fā)展是個(gè)人發(fā)展的核心內(nèi)容，而人的發(fā)展又是社會(huì)進(jìn)步的重要標(biāo)尺。因而，人的個(gè)性發(fā)展，從來(lái)都與

12、社會(huì)的發(fā)展緊密相關(guān)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和社會(huì)文明程度愈高，人的個(gè)性發(fā)展就越容易受到社會(huì)的認(rèn)可與重視，當(dāng)然，個(gè)人也就越能得到多元化的發(fā)展。在現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐中，消費(fèi)者的個(gè)性從來(lái)都是企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的重要依據(jù)。有鑒于此，一些企業(yè)十分重視消費(fèi)者的個(gè)性化需求，他們采取擬人化的手法，賦予某種品牌以特定的個(gè)性，藉此迎合消費(fèi)者富有個(gè)性的需求。而追求個(gè)性化的消費(fèi)模式，必須以相應(yīng)的客觀條件作為支持。這些條件主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是金錢，另一個(gè)則是閑暇。網(wǎng)上購(gòu)物節(jié)省了消費(fèi)者的信息成本，省卻了來(lái)回于購(gòu)物場(chǎng)所的費(fèi)用支出；網(wǎng)絡(luò)還使得消費(fèi)者能以相對(duì)低廉的價(jià)格，購(gòu)買適合他們需要的產(chǎn)品或者服務(wù)。而且，網(wǎng)絡(luò)無(wú)時(shí)不在的特性，使消費(fèi)者能在

13、任何他認(rèn)為方便的時(shí)間，毫無(wú)束縛地采取購(gòu)買行動(dòng)。在線購(gòu)買的新型模式，在相當(dāng)程度上削弱了金錢與時(shí)間約束對(duì)消費(fèi)者的影響，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，將成為企業(yè)營(yíng)銷的核心目標(biāo)。 2信任（Trust） 在線購(gòu)買是一種超越習(xí)慣的行為模式，盡管網(wǎng)絡(luò)為消費(fèi)者提供了更為便利、經(jīng)濟(jì)的選擇路徑，和更為充分的選擇機(jī)會(huì)，但網(wǎng)上購(gòu)物仍然是一種風(fēng)險(xiǎn)性的行為。在實(shí)際取得產(chǎn)品以前，消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品沒(méi)有任何直觀的感受。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系中，人們用于事先檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量、性能或效用的一切慣用手段，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷框架下，沒(méi)有任何用武之地。如果不是對(duì)產(chǎn)品，或者供應(yīng)商有足夠的信任，如果不是因?yàn)榇_信自己的選擇是最佳，消費(fèi)者不會(huì)貿(mào)然采取網(wǎng)上購(gòu)買的行為。 消費(fèi)

14、者的信任，是虛擬企業(yè)最可寶貴的一項(xiàng)財(cái)富。因?yàn)椋@種情感能夠有效地消除他們的風(fēng)險(xiǎn)，幫助他們確立購(gòu)買信心。在互聯(lián)網(wǎng)所架構(gòu)的虛擬世界，消費(fèi)者缺乏用以判斷購(gòu)買決策恰當(dāng)與否的直觀標(biāo)準(zhǔn)，因而，與企業(yè)相互之間的信任，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為將產(chǎn)生舉足輕重的影響。 3成本（Cost） 互聯(lián)網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，為生產(chǎn)者架設(shè)了與消費(fèi)者直接聯(lián)結(jié)的通道。在網(wǎng)絡(luò)世界，企業(yè)可以越過(guò)中間商，與最終消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的雙向 溝通。網(wǎng)絡(luò)所構(gòu)建的直接渠道，不僅為在線顧客帶來(lái)了莫大的便利，同時(shí)也大大節(jié)約了企業(yè)用于渠道管理方面的費(fèi)用支出，為虛擬企業(yè)的低成本運(yùn)營(yíng)，準(zhǔn)備了充分的基礎(chǔ)。 在網(wǎng)絡(luò)空間存在的企業(yè)，只需行使具有優(yōu)勢(shì)地位的職能，其他職能完全

15、可以由別的獨(dú)立企業(yè)執(zhí)行。借助于外部交易的途徑，虛擬企業(yè)即能完成對(duì)企業(yè)職能的整合。職能的虛擬化，造就了眾多專門從事某種業(yè)務(wù)的企業(yè)，而專門化經(jīng)營(yíng)又給這些企業(yè)帶來(lái)了降低成本的好處。這樣，在互聯(lián)網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下，虛擬企業(yè)能夠迅速地完成對(duì)供應(yīng)者的選擇，以最低廉的價(jià)格獲取最具專業(yè)化、同時(shí)也是最好的服務(wù)。這也使得企業(yè)可以在任何時(shí)候，以最低的成本支出，向在線顧客提供質(zhì)量最佳、性能最優(yōu)的產(chǎn)品或勞務(wù)。 4信息（Information） 在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)格局下，企業(yè)期望與消費(fèi)者溝通的許多重要信息，只能采取單向傳遞的方式，其中存在著對(duì)滯”現(xiàn)象。單向信息溝通的不足之處，在于不能及時(shí)了解受眾的反應(yīng)。因而，企業(yè)無(wú)法依據(jù)受眾的反應(yīng)，恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的行為，以改善信息溝通的效果。 互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)筑了實(shí)時(shí)的信息傳播方式，徹底消除了交易雙方的地域間隔，極大地弱化了由于實(shí)際空間差距所帶來(lái)的影響。而且，這種溝通采取了”面對(duì)面”的方式。網(wǎng)絡(luò)背景下的信息溝通，包括網(wǎng)絡(luò)廣告，都是交互式的。在傳遞信息的同時(shí)，企業(yè)就能直接面對(duì)顧客可能的各種反應(yīng)，判斷對(duì)方的好惡，推測(cè)其行為趨向。由此，企業(yè)就可以及時(shí)了解顧客的需求狀況與需求特征，并迅速采取具有針對(duì)性的行動(dòng)，迎合他們的要求。