渠道拓客詳細(xì)工作方案碧桂園、融創(chuàng)

1、僅供個(gè)人參考綠城渠道工作開(kāi)展思路目錄一、渠道拓客方向，客群確定；二、渠道拓客具體的方式、方法；三、渠道拓客與策劃配合的工作思路；四、團(tuán)隊(duì)的組建；五、渠道拓客的結(jié)果管控；六、渠道拓客的過(guò)程管控；不得用于商業(yè)用途一、渠道拓客方向，客群確定；1、金融系統(tǒng)（銀行、保險(xiǎn)公司）；2、教育系統(tǒng)（學(xué)校、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）；3、醫(yī)院；4、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位；5、商場(chǎng)、超市、餐飲；6、城區(qū)未開(kāi)發(fā)的老居民區(qū)；7、客戶地圖繪制，調(diào)研統(tǒng)計(jì)各個(gè)拓客對(duì)象的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（內(nèi)部員工情況、客戶資源情況、地理位置）二、渠道拓客具體的方式、方法1、團(tuán)購(gòu)（公司內(nèi)部員工、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、銀行、學(xué)校、醫(yī)院等）2、電話CALL客（柏星三項(xiàng)目老業(yè)主

2、、到訪客戶、城區(qū)其他項(xiàng)目部分業(yè)主資源、拓客對(duì)象員工及客戶資源、拓客留電）3、單頁(yè)派發(fā)（粗派：城區(qū)街道、居民區(qū)、公園、體育場(chǎng)；精派：城區(qū)競(jìng)品項(xiàng)目客戶截留、拓客對(duì)象企業(yè)內(nèi)部派發(fā)）4、巡展（社區(qū)、商超、公園、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位）5、中介合作（目前蕭縣有近二十家房產(chǎn)中介，競(jìng)爭(zhēng)激烈）6、現(xiàn)場(chǎng)接待、逼定；7、公司內(nèi)部全員營(yíng)銷(xiāo)；三、渠道拓客與策劃配合的工作思路1、渠道的工作開(kāi)展，活動(dòng)是拓客的主要理由，也是導(dǎo)客的主要手段。因此，渠道與策劃必須密切配合，充分了解客戶過(guò)后，根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)定制喜歡 的活動(dòng)。2、為了活動(dòng)能夠能夠在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)可以長(zhǎng)期反復(fù)開(kāi)展，還需要將活動(dòng)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化分類(lèi)；3、拓客和活動(dòng)結(jié)合，每日、每周

3、、每月都要有活動(dòng)；4、 （日活動(dòng)）活動(dòng)只是一個(gè)借口，到訪以活動(dòng)的名義送禮品；方便每日的拓客、巡展、電話邀約；（周活動(dòng)）以簡(jiǎn)單易操作、低費(fèi)用的小暖場(chǎng)形式舉辦。目的幾個(gè)方面：一是集中邀約意向客戶現(xiàn)場(chǎng)集中介紹、逼定；二是拓客和電CALL邀約客戶首次到訪；三是通過(guò)純粹貪圖小便宜來(lái)參加活動(dòng)的到訪人員感受現(xiàn)場(chǎng)氛圍和了解項(xiàng)目后傳播項(xiàng)目知名度和口碑，并且這部分人可以烘托現(xiàn)場(chǎng)人氣；（月活動(dòng)）目的同周活動(dòng)差不多，只不過(guò)費(fèi)用和規(guī)模相對(duì)較大，效果產(chǎn)出較周活動(dòng)也較好；5、每月兩到三場(chǎng)周活動(dòng)加一場(chǎng)月活動(dòng)，周活動(dòng)由渠道和案場(chǎng)主導(dǎo)，月活動(dòng)由企劃部牽頭舉辦。這樣，一是活動(dòng)具有節(jié)奏感，二是費(fèi)用和人員精力能夠承 受，銷(xiāo)售員可以集中

4、精力現(xiàn)場(chǎng)接待和逼定客戶；6、渠道小暖場(chǎng)活動(dòng)思路：新奇類(lèi)高端類(lèi)少兒類(lèi)資源嫁接體驗(yàn)類(lèi)時(shí)令性運(yùn)動(dòng)類(lèi)品鑒類(lèi)講座類(lèi)保健類(lèi)1公益類(lèi)教育類(lèi)飲宴類(lèi)機(jī)器人奢侈品嘉年華d異業(yè)聯(lián)盟泳池派對(duì)放風(fēng)箏豕庭運(yùn) 動(dòng)會(huì)書(shū)畫(huà)展美容專(zhuān)場(chǎng)免費(fèi)體檢貧困募捐同學(xué)校教 育機(jī)構(gòu)合作定制家宴國(guó)際美食節(jié)豪車(chē)展迪士尼采摘紅酒品鑒四餐制作穿越主題少兒選秀戶外踏青理財(cái)講座四、團(tuán)隊(duì)的組建3）現(xiàn)場(chǎng)CALL客，接待；三條路線同時(shí)進(jìn)行;CALL客工作，因此將團(tuán)隊(duì)分為兩組：團(tuán)隊(duì)的組建從工作方式上是按照（1）機(jī)關(guān)企事業(yè)單位拜訪巡展；（2）社區(qū)街道路演、單頁(yè)派發(fā); 同時(shí)又分兩個(gè)時(shí)期：（一）現(xiàn)場(chǎng)售樓部沒(méi)有開(kāi)放之前；（二）現(xiàn)場(chǎng)售樓部開(kāi)放之后；（一）、在現(xiàn)場(chǎng)售樓部沒(méi)有開(kāi)

5、放之前，案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有組建，所以渠道團(tuán)隊(duì)需要自己負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的接待、（1）單位巡展組；（2）社區(qū)街道路演組；兩組排值班表在現(xiàn)場(chǎng)一人進(jìn)行接待和CALL客工作；1、渠道專(zhuān)員10名，銷(xiāo)管1名。2、組織架構(gòu)，10名渠道專(zhuān)員分成2組；組員 （4名）組員 （4 名）（二）、現(xiàn)場(chǎng)售樓部開(kāi)放之后，接待由案場(chǎng)接待，渠道部分為三組，在原有基礎(chǔ)上增加 路演、單頁(yè)派發(fā)；（3）現(xiàn)場(chǎng)CALL客；CALL客組；即：（1）機(jī)關(guān)企事業(yè)單位拜訪巡展；（2）社區(qū)街道3、崗位職責(zé)：渠道經(jīng)理工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)拓客安排及團(tuán)隊(duì)管理； 培訓(xùn)銷(xiāo)管人員協(xié)助自己統(tǒng)籌團(tuán)隊(duì)公共事務(wù)； 負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)成員日?？记?，紀(jì)律方面直接監(jiān)督及處理； 負(fù)責(zé)拓客團(tuán)隊(duì)的組建，深入培

6、訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行管控； 負(fù)責(zé)拓客團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)任務(wù)的制定、任務(wù)的合理分解，每天總結(jié)任務(wù)完成情況，安排明日工作任務(wù)，優(yōu)勝劣汰; 負(fù)責(zé)拓客成員的拓客工作的情況記錄及監(jiān)督，統(tǒng)計(jì)獎(jiǎng)罰情況定期匯總； 負(fù)責(zé)每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)拓客成效的數(shù)據(jù)匯總并進(jìn)行分析；渠道組長(zhǎng)工作職責(zé)： 完成個(gè)人的拓客任務(wù)； 對(duì)小組目標(biāo)任務(wù)的分解，帶領(lǐng)小組成員完成目標(biāo)任務(wù)； 配合渠道經(jīng)理完成團(tuán)隊(duì)公共事務(wù)； 對(duì)小組成員紀(jì)律方面的監(jiān)督及處理； 對(duì)小組每一拓客數(shù)據(jù)匯總上報(bào)銷(xiāo)管，并進(jìn)行自我分析；銷(xiāo)售人員工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)拓客任務(wù)的實(shí)際執(zhí)行，對(duì)自身任務(wù)進(jìn)行分解，思路清晰，整合自身一切可利用的資源，力爭(zhēng)完成各自任務(wù)； 接受經(jīng)理分配和監(jiān)督，無(wú)條件配合經(jīng)理的合理要求； 根

7、據(jù)個(gè)人每日完成情況及日常表現(xiàn)，獲得獎(jiǎng)勵(lì)和處罰； 每天統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成情況，并做客觀分析，當(dāng)天未完成的任務(wù)添加到第二日工作任務(wù)中； 服從總統(tǒng)籌人安排，對(duì)個(gè)人拓客成效負(fù)責(zé)；銷(xiāo)管人員工作職責(zé)： 每日各組數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與監(jiān)控者，整個(gè)團(tuán)隊(duì)拓展類(lèi)數(shù)據(jù)歸口，準(zhǔn)確錄入當(dāng)日數(shù)據(jù)及截至當(dāng)日的累積數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并開(kāi)展抽查監(jiān)控; 每日對(duì)各拓客小組基本工資進(jìn)行監(jiān)督檢查； 從明源軟件中進(jìn)行數(shù)據(jù)導(dǎo)出，次日12點(diǎn)前對(duì)前日客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行抽查，將回訪記錄上報(bào)經(jīng)理，并準(zhǔn)確總結(jié)出前日拓展數(shù)據(jù)； 配合策劃及后期拓展方向進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。五、渠道的結(jié)果管控1、結(jié)果管控指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)活動(dòng)指標(biāo)銷(xiāo)售指標(biāo)其他指標(biāo)派單數(shù)量活動(dòng)場(chǎng)數(shù)認(rèn)籌數(shù)量發(fā)展線下經(jīng)濟(jì)人數(shù)量

8、留電數(shù)量活動(dòng)完成率認(rèn)籌完成率拜訪客戶數(shù)量留電完成率活動(dòng)參與人數(shù)定金數(shù)量促成商家聯(lián)盟數(shù)量CALL客數(shù)量轉(zhuǎn)成交情況定金完成率合作數(shù)量CALL客完成率回款金額到訪數(shù)量回款完成率到訪完成率2、績(jī)效考核辦法1）單一指標(biāo)考核在非銷(xiāo)售階段，參考各方面資料，大多采用“單一指標(biāo)考核”，把“CALL客”的來(lái)訪量、邀約來(lái)訪量、活動(dòng)促成量等作為主要的考核依據(jù)，達(dá)到一定的比例，個(gè)人及團(tuán)隊(duì)可以獲得幾百元不等的獎(jiǎng)勵(lì)，反之，如果完不成扣除相應(yīng)的獎(jiǎng)金。主張“多獎(jiǎng)少罰”，通過(guò)高額獎(jiǎng)勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)的積極性。2）多指標(biāo)權(quán)重考核進(jìn)入銷(xiāo)售期后，考核指標(biāo)變多。成交考核固然是重點(diǎn)，但拓客工作依然不能放松，因此多指標(biāo)考核就要應(yīng)用起來(lái);考核項(xiàng)占比計(jì)

9、算依據(jù)拓客留電量20%=累計(jì)意向客戶數(shù)（有姓名、電話、購(gòu)買(mǎi)意向）到訪量20%=（CALL客到訪+拓客到訪）轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量40%=認(rèn)籌總量成交量=成交總量回款完成金額20%=（定金+首付款+銀行放款）單項(xiàng)業(yè)績(jī)排名得分前2名（20%）100分前 4 名（20%-40%）80分前 6 名（40%-60%）60分前 8 名（60%-80%）40分倒數(shù)最后1名（80%-100%）20分拓客留電分值*20%+到訪量分值*20%+ （轉(zhuǎn)認(rèn)籌+成交量）*40%+回款完成金額分值*20%=總績(jī)效。（這里是初稿，具體的考核項(xiàng)目后期會(huì)在進(jìn)行完善）3）建立個(gè)人及團(tuán)隊(duì)排名制度 個(gè)人每周排名前三名獎(jiǎng)勵(lì) 100元、80元、50

10、元；最后一名罰款 20元，團(tuán)隊(duì)游戲處罰一次； 個(gè)人連續(xù)三周倒數(shù)第一直接勸退； 小組每周排名第一名獎(jiǎng)勵(lì) 300元、組長(zhǎng)額外獎(jiǎng)勵(lì)100元；最后一名罰款 60元，組長(zhǎng)罰款20元，小組團(tuán)隊(duì)游戲處罰一次； 小組連續(xù)三周倒數(shù)第一，組長(zhǎng)降為置業(yè)顧問(wèn)，從其他小組選出業(yè)績(jī)最好的成員擔(dān)任新的組長(zhǎng)，組員降為試用期待遇； 銷(xiāo)管每天對(duì)前日到訪登記客戶進(jìn)行回訪，并做回訪記錄，連同到訪客戶登記信息一并上報(bào)經(jīng)理；發(fā)現(xiàn)作假第一次罰款200元，第二次開(kāi)除；經(jīng)理在抽查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)管不抽查，或包庇，對(duì)第一次對(duì)銷(xiāo)管罰款200元，第二次開(kāi)除！六、渠道拓客的過(guò)程管理渠道的過(guò)程管控我放到最后來(lái)匯報(bào)，是因?yàn)樗亲钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)榍廊藛T多

11、為行銷(xiāo)，工作有著很強(qiáng)的自由性，因此也就有著很多的不確定因素，這當(dāng)中牽扯到經(jīng)濟(jì)利益和工作態(tài)度等。雖然我們應(yīng)該相信自己的員工，但是“相信”與“管理”并不沖突。 渠道管控具體內(nèi)容主要有以下幾個(gè)方面：行為管控拓客手法管控邀約管控預(yù)成交管控工作過(guò)程與態(tài)度活動(dòng)促成技巧管控邀約過(guò)程管控談判管控“水客”危害處理導(dǎo)客手法管控客戶數(shù)量、質(zhì)量監(jiān)控成交過(guò)程管控1）行為管控1、工作過(guò)程與態(tài)度： 開(kāi)啟明確、可及的晉升通道。鼓勵(lì)渠道人員干的好可以做組長(zhǎng)，再往上是主管、經(jīng)理、總監(jiān)；在房地產(chǎn)這條道上可以越走越遠(yuǎn)、越走越寬！ 通過(guò)微信進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理由于渠道人員的工作是動(dòng)態(tài)的，很多時(shí)候管理人員無(wú)法進(jìn)行實(shí)時(shí)管控，通過(guò)微信定位功能可以解

12、決這個(gè)問(wèn)題：每半個(gè)小時(shí)渠道人員要向“群聊 工作組”推送自己的“位置”。為了防止作弊，還要在標(biāo)志性建筑前拍攝一張自拍照，隨同“位置”一起發(fā)送； 通過(guò)督導(dǎo)進(jìn)行行為管控銷(xiāo)管和執(zhí)行策劃主要工作職責(zé)中的一個(gè)重要部分就是對(duì)渠道人員的拓客行為進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)督，比如在崗情況、拓客方式、銷(xiāo)售說(shuō)辭、禮品派發(fā)、 單頁(yè)派發(fā)等情況實(shí)時(shí)掌握；每天銷(xiāo)管和執(zhí)行策劃要分工內(nèi)外場(chǎng)，對(duì)渠道人員進(jìn)行監(jiān)督抽查；（具體的監(jiān)督管理方式后續(xù)進(jìn)行完善） 制定嚴(yán)明的獎(jiǎng)懲措施對(duì)于做的好的組員要及時(shí)予以表?yè)P(yáng)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)， 對(duì)于有消極怠工情緒的組員要及時(shí)指出， 并且根據(jù)行為的惡劣情況進(jìn)行懲罰， 實(shí)在無(wú)法改進(jìn)只好 勸退，以避免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。（具體的獎(jiǎng)

13、懲措施后續(xù)完善）2、“水客”的危害處理 客戶評(píng)級(jí)定獎(jiǎng)金客戶接待模式為渠道人員負(fù)責(zé)拓客，案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)接待客戶。通過(guò)接待對(duì)客戶意向進(jìn)行評(píng)定，分 A、B、C、D 級(jí)，根據(jù)客戶意向級(jí)別定獎(jiǎng)金，無(wú)效客戶直接剔除； 簽約結(jié)傭；2）拓客手法管控1、活動(dòng)促成技巧管控 活動(dòng)是渠道人員導(dǎo)客的重要工具，除了案場(chǎng)暖場(chǎng)、銷(xiāo)售類(lèi)活動(dòng)外，企事業(yè)單位的推介會(huì)、團(tuán)購(gòu)會(huì)等也應(yīng)視為活動(dòng)的重要組成部分； 管理人員必須時(shí)刻監(jiān)控活動(dòng)促成情況，這里所說(shuō)的“情況”并不是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)，而是要具體到每一個(gè)細(xì)節(jié)：關(guān)鍵人物信息、客戶情況、客戶特點(diǎn)、 購(gòu)房需求、心理價(jià)位等。2、導(dǎo)客手法管控要根據(jù)客戶情況制定出有效的拓客方案， 普通渠道人員很難做到，

14、 需要管理人員告訴他們應(yīng)該怎么做， 定期或不定期的召開(kāi)培訓(xùn)會(huì)進(jìn)行答疑解惑， 沒(méi)有方向性的指導(dǎo)意見(jiàn)，再?gòu)?qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)也會(huì)“筋疲力盡”3）邀約管控1、邀約過(guò)程監(jiān)控 邀約客戶時(shí)客戶梳理的過(guò)程，留電話只是第一步，客戶到訪才是目的。但邀約的理由很多，客戶需要什么樣的說(shuō)辭只有渠道人員指導(dǎo)，因此必須 讓員工填寫(xiě)“客戶邀約進(jìn)度表”也就是客戶大卡，記錄第一次電話到客戶成交或未成交的所有過(guò)程；邀約客戶的數(shù)量必須考核到人，管理人員要通過(guò)渠道人員和客戶大卡實(shí)時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，幫助渠道人員提升客戶到訪率；2、客戶數(shù)量和質(zhì)量監(jiān)控 通過(guò)個(gè)人日?qǐng)?bào)表和客戶信息登記表進(jìn)行監(jiān)控：日?qǐng)?bào)表監(jiān)控客戶到訪數(shù)量；對(duì)客戶每日到訪信息登記表對(duì)客戶進(jìn)行

15、抽查，降低虛假客戶；通過(guò)轉(zhuǎn)籌 率進(jìn)行對(duì)比，轉(zhuǎn)籌率低可以說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：1、客戶信息作假； 2、渠道人員接待客戶有問(wèn)題；4）預(yù)成交管控1模式一：渠道拓客+案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)接待內(nèi)場(chǎng)成交優(yōu)點(diǎn)：渠道擅長(zhǎng)拓客，內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)擅長(zhǎng)接待客戶和促成交易；缺點(diǎn)：渠道抱怨內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)不用心接待自己辛辛苦苦拓來(lái)的客戶，置業(yè)顧問(wèn)抱怨拓客到訪或留電質(zhì)量不高；互相抱怨，內(nèi)耗消耗大量精力；2、模式二：渠道團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)成特種部隊(duì)，既可以外場(chǎng)拓客，又可以?xún)?nèi)場(chǎng)接待；一共九個(gè)人，三組，每天每組留內(nèi)場(chǎng)一人，進(jìn)行CALL客，接待客戶；外出兩人拓客。這樣既保證外出拓客工作進(jìn)行又保證內(nèi)場(chǎng)客戶邀約接待；?通過(guò)單位拜訪記錄單（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）電話回訪和現(xiàn)場(chǎng)拜

16、訪進(jìn)行抽查，了解單位拜訪拓客工作開(kāi)展實(shí)際情況是否宣傳或宣傳到位；（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企事業(yè)單位拜訪負(fù)責(zé)人張磊）?通過(guò)對(duì)城區(qū)所有街道、商超、私營(yíng)業(yè)主進(jìn)行抽查要求全部要廣告植入（展架、海報(bào)、單頁(yè)、抽紙盒、鼠標(biāo)墊；或在詢(xún)問(wèn)過(guò)程中回答置業(yè)顧問(wèn)到訪過(guò)），商超巡展、社保點(diǎn)不定期巡查（商超巡展、社保點(diǎn)負(fù)責(zé)人蘇暢）?通過(guò)對(duì)各小組負(fù)責(zé)居民區(qū)進(jìn)行抽查，查看海報(bào)、單頁(yè)，以及居民反映是否宣傳到位，是否知道。電話call客，電話回訪管理。規(guī)定每日現(xiàn)場(chǎng)接待工作人員除接待客戶外每日回訪客戶不低于30組；（展架擺放、電話call客負(fù)責(zé)人吳世勛）僅供個(gè)人參考僅供個(gè)人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f u r den pers?nlichen f u r Studien, Forschu